Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
Denk- und Arbeitsweise ihres Counterparts, wodurch die Entwicklung der Vertriebsorganisation
eine ganzheitliche Sichtweise erhält. Die Intensität der Personalrotation
wird dabei durch die Anzahl der ausgetauschten Mitarbeiter, die Dauer des Austausches
und die Aufgaben, die in der anderen Funktion übernommen wurden, bestimmt
(Klumpp 2000, S. 180). Allerdings sind für die Umsetzung einer solchen Rotation in
der Praxis häufig interne Hürden zu überwinden. Ausgetauschte Mitarbeiter können
nicht von Beginn an mit voller Produktivität an einer neuen Aufgabe arbeiten. Deshalb
verlangt ein solches Vorgehen von den Beteiligten die Überzeugung, dass sich kurzfristige
Produktivitätsverluste langfristig in Form von verminderten Reibungsverlusten,
einer effizienteren Vertriebsorganisation und damit höheren Verkaufsergebnissen
auszahlen.
Eine weitere Möglichkeit, um zentrale und dezentrale Organisationseinheiten im Rahmen
des Personalwesens mental und personell enger zu verbinden, besteht in durchlässigen
Karrierepfaden (Krafft/Haase 2004, S. 16). In vielen Traineeprogrammen, die
auf zentrale Führungspositionen im Verkauf hinführen, wird vorgeschrieben, dass vorher
eine mehrjährige Tätigkeit im dezentralen Verkauf wahrgenommen werden muss.
Auch hierdurch wird ein ganzheitliches Denken der Führungskräfte unterstützt, das
sich in der Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Organisationseinheiten bemerkbar
macht.
Fallbeispiel 6-4 zeigt, wie die Royal Dutch/Shell Group durch gezielte Unterstützungskonzepte
den internationalen Transfer von Mitarbeitern in der Gruppe vorantreibt.
Internationale Mitarbeitertransfers durch „Dual Career Couples“
Royal Dutch/Shell Group, London, England
Die Royal Dutch/Shell Gruppe ist eine der grössten Unternehmensgruppen der Welt. Sie entstand im
Jahr 1907 aus einem Zusammenschluss der N.V. Koninklijke Nederlandsche Petroleum Maatschappij,
Den Haag, und The "Shell" Transport and Trading Company p.l.c., London. Im Jahr 2003 belief sich
der Nettogewinn der Gruppe auf Basis laufender Kosten auf USD 12.5 Mrd. In den fünf Geschäftsbereichen
Exploration und Förderung von Öl und Erdgas, Verarbeitung und Vertrieb von Mineralöl,
Erdgas/Strom, Chemie und erneuerbare Energien werden rund 115’000 Mitarbeiter in über 145 Ländern
weltweit beschäftigt.
Eine Karriere auf dem Berufsweg zwischen dem 25. bis zum 60. Lebensjahr umfasst bei Shell etwa
zehn bis zwölf Positionen. Die permanente theoretische Aus- und Weiterbildung erfolgt durch interne
und externe Kurse. Einen zentralen Stellenwert nimmt das Training „on the job“ ein. Zur Karriere
gehören vor allem für Hochschulabsolventen, die zu einem späteren Zeitpunkt Führungsverantwortung
übernehmen wollen, auch Auslandsaufenthalte. Dafür existieren verschiedene Programme:
• Eurodevelopment Assignments: Einsätze von zwei bis drei Jahren für junge Mitarbeiter bis 35
Jahre innerhalb Europas, teilweise auch weltweit.