Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
Unterstützung des Key-Account Management gefördert, bis sich erste langfristige Erfolge
zeigen (Maister 1999, S. 64).
Anders als im Fall Hoerbiger gibt es viele Hersteller, die sich auf einen Kompromiss
einigen. Danach werden internationale Vertriebspartner weiterhin an den mit internationalen
Key-Accounts erzielten Umsätzen gemessen, obwohl diese nicht mehr in ihren
eigentlichen Zuständigkeitsbereich fallen (Explorative Interviews, s. Tabelle 2-3, S.
37). Dadurch ergeben sich allerdings Konflikte anderer Art, insbesondere dann, wenn
globale Agreements die weltweiten Preise für den Kunden vereinheitlicht regeln. In
dieser Situation müssen gerade Vertriebspartner in hochpreisigen Märkten (s.
Abbildung 6-6, S. 166; „Land B“) Margen einbüssen, wenn zentrale Preisvereinbarungen
mit dem Kunden zu einem weltweit mittleren Preisgefüge führen (siehe Abbildung
6-6, S. 166; „Ohne Transfer“). Als Lösung dieser Konflikte sind Transferzahlungen
zwischen Niedrigpreisländern („Land A“ und „Land C“) und Hochpreisländern
(„Land B“) denkbar.
Preis
pro
Stück
ø Preis
Ohne Koordination
Land A
Land B
Länder
Land C
Preis
pro
Stück
ø Preis
Land A
Land B
Länder
Land C
Mit Koordination
Ohne Transfer Mit Transfer
Preis
pro
Stück
ø Preis
Land A
Land B
Länder
Abbildung 6-6: Transferzahlungen im Rahmen der Preisharmonisierung für internationale
Key-Accounts
Eine besondere Berücksichtigung benötigen in diesem Falle Vertretungen, die vor allem
in niedrigpreisigen Nebenmärkten von dem gesicherten höheren Preisniveau profitieren
würden. In diesem Fall bestehen zwei Möglichkeiten für eine Transferzahlung.
Durch einen direkten Transfer wird die Differenz zwischen altem und neuem Preisniveau
unmittelbar an den Hersteller gezahlt. Hierbei werden Vertretungen dazu neigen,
eine Erhöhung des „Marktpreisniveaus“ vorzugeben, um möglichst wenig Transfers
zahlen zu müssen. Bei diesem Konflikt kann sich der Hersteller allerdings an den
Land C