Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 6
F-Wert 1.051 7.124*** 4.080***
Partieller F-Wert 1.051 8.608*** .372
n = 240; n. s.: p > .10, *: p < .10, **: p < .05, ***: p ≤ .01; IE = Interaktionseffekt
Tabelle 6-5: Moderierte Regression zwischen Grad an prozessorientierter Führung
und lokaler Zufriedenheit
Die Ergebnisse der Untersuchung des Einflusses eines prozessbezogenen Führungsstiles
auf die Zufriedenheit der Vertriebspartner sollen hier der Vollständigkeit halber
aufgeführt werden. Es zeigt sich bereits auf der Ebene des Gesamtmodells, dass weder
die Konfigurationsvariable „Prozessorientierter Führungsstil“ noch deren Interaktion
mit den Situationsvariablen signifikante Erklärungsbeiträge liefern. Als einzige Variablengruppe
haben die unabhängigen Situationsvariablen „lokale Unsicherheit“ und
„lokale Organisationsgrösse“ einen jeweils direkten Effekt auf die Zufriedenheit der
Vertriebspartner. Deshalb weisen die Modelle 2 und 3 jeweils signifikante F-Werte
auf. Die Prozessorientierung der Führung scheint damit aus Sicht der Vertriebspartner
nicht relevant für die Zufriedenheitsbeurteilung zu sein, was auch durch verschiedene
lokale Situationen keine Änderung erfährt.
6.2.3 Zwischenfazit: Vertriebskonfiguration und situative Differenzierung
Im vorangegangenen Absatz 6.2.2 (S. 142 ff.) wurden die strategischen Alternativen
der Konfiguration von internationalen Vertriebsorganisationen untersucht. Es wurde
analysiert, ob und inwieweit sich die Konfiguration an den lokalen Situationen ausrichten
sollte. Die Analyse kam zu folgenden Ergebnissen:
• Die Zentralisierung von Entscheidungen führt zu einem Abbau lokaler Kompetenzen
und deshalb unweigerlich zu einer geringeren Zufriedenheit in der Zusammenarbeit.
Insbesondere bei grösseren Vertriebspartnern und in Situationen lokaler Unsicherheit
ist die lokale Zufriedenheit gering. Es konnte jedoch nur ein schwacher
signifikanter Interaktionseffekt zwischen dem Zentralisierungsgrad und der lokalen
Unsicherheit festgestellt werden, der die Erklärungskraft des Modells nicht signifikant
erhöhte. Der negative direkte Effekt der Zentralisierung von Entscheidungen
auf die Zufriedenheit der Vertriebspartner wird also durch die lokale Situation weder
abgeschwächt noch verstärkt (s. Tabelle 6-2, S. 148).
• Der Grad an Formalisierung von Strukturen, Abläufen und Regeln besitzt lediglich
einen schwachen Einfluss auf die Zufriedenheit der Vertriebspartner. Dieser begründet
sich in der Vereinfachung und Vorhersehbarkeit von Abläufen und Entscheidungen,
die durch die Formalisierung erhöht werden. Ferner zeigte die Unter-