Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 143
len Situation und der lokalen Ergebnisse. Abbildung 6-2 (S. 143) zeigt die drei Variablengruppen
und deren Zusammenhänge.
Variablen der strategischen
Konfiguration
• Zentralisierung,
• Formalisierung,
• Führungsstil.
Direkter
Effekt
Variablen der
lokalen Situation
• Lokale Unsicherheit,
• Wettbewerbsintensität,
• Organisationsgrösse,
• Beziehungsdauer.
Moderierender
Effekt
Direkter
Effekt
Variablen der lokalen
Ergebnisse
• Zufriedenheit.
Abbildung 6-2: Vermutete Beziehungen zwischen Regressor, Regressant und
Moderatorvariablen
Als Variablen der strategischen Konfiguration werden die bereits in Absatz 6.2.1 (S.
139 ff.) vorgestellten Alternativen „Zentralisierung“, „Formalisierung“ und „Führungsstile“
herangezogen. Details zur Messung der jeweiligen Variablen finden sich in
den Absätzen 6.2.2.2 (S. 146 ff.), 6.2.2.3 (S. 149 ff.) und 6.2.2.4 (S. 152 ff.).
Um die Wirkungen der verschiedenen Konfigurationsalternativen zu erfassen, ist ein
Bewertungsmassstab für die lokalen Ergebnisse festzulegen. Als Ergebnisgrössen
kommen verschiedene (bereits in Absatz 3.1.1, S. 49 ff. aufgezeigte) wirtschaftliche,
effektivitäts- und potenzialbezogene Zielgrössen in Betracht, wie z. B. die lokale Verkaufsleistung
oder der wirtschaftliche Markterfolg. In der vorliegenden Untersuchung
wird die lokale Zufriedenheit der Vertriebspartner („Channel Member Satisfaction“)
als Ergebnisgrösse herangezogen, da untersucht werden soll, ob und wie unterschiedlich
die Konfigurationsalternativen in verschiedenen lokalen Situationen aus Sicht des
Vertriebspartners beurteilt werden (s. Gencturk/Aulakh 1995, S. 760). Für die Messung
der Variablen „Channel Member Satisfaction“ wird hierbei wiederholt auf die
von Gassenheimer/Ramsey (1994, S. 261) entwickelte und validierte Skala zurückgegriffen.
Das verwendete Messmodell der Variablen „Channel Member Satisfaction“
sowie die Angaben bezüglich der Erfüllung von Gütekriterien erster und zweiter Generation
finden sich in Anhang G - 1 (S. 363).
Als letzte Gruppe von Variablen sind die Variablen der lokalen Situation zu erfassen,
deren moderierende Effekte untersucht werden sollen. Hierzu werden die bereits in