Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Vertriebsgestaltung des Herstellers 139
Um ein systematisches Vorgehen bei der Um- und Durchsetzung von Aktivitäten zur
Verbesserung der Zusammenarbeit zu unterstützen, wird als ergänzender Zugang eine
dynamische Betrachtung herangezogen (s. Abschnitt 6.4, S. 247 ff.). Dabei wird ein
vierstufiger Managementprozess modelliert und beschrieben, der Hersteller bei der
Diagnose der Zusammenarbeit, der Planung und Gestaltung von Massnahmen sowie
deren Kontrolle anleitet. Anschliessend erfolgt anhand der erarbeiteten Ansätze in Abschnitt
6.5 (S. 259 ff.) eine Analyse konkreter Unternehmen in Form von Fallstudien.
Diese Durchdringung trägt zum besseren Verständnis der situativen Differenzierung
der Vertriebsgestaltung bei.
Abbildung 6-1 (S. 139) zeigt die gewählten Zugänge zur Vertriebsgestaltung des Herstellers
und deren Verzahnung mit der Situation des Vertriebspartners und bildet damit
den gedanklichen Rahmen für Kapitel 6.
Perspektive Inhalte Abschnitt
Statische
Betrachtung
Dynamische
Betrachtung
Situative
Betrachtung
Strategische
Konfiguration
Operative Koordination
und Unterstützung
Prozess der
Vertriebsgestaltung
Unternehmensfälle
Abschnitt 6.2
Abschnitt 6.3
Abschnitt 6.4
Abschnitt 6.5
Abbildung 6-1: Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung
6.2 Strategische Konfiguration der Vertriebsorganisation
6.2.1 Strategische Stellhebel der Konfiguration
In der Literatur zur Organisationstheorie werden verschiedene Konzepte und Masse
zur Erfassung und Beschreibung von formalen Organisationsstrukturen vorgeschlagen
(s. Kieser/Walgenbach 2003, S. 71 ff.). Hierzu gehören bspw. die Spezialisierung, die
Partizipation, die Zentralisierung und die Formalisierung (s. Kieser/Walgenbach 2003,
S. 71; Ruekert et al. 1985, S. 15; Dwyer/Welsh 1985, S. 399). Ghoshal/Nohria (1989,
S. 325) halten die Zentralisierung und Formalisierung für die wichtigsten Konstrukte
bei der Analyse internationaler Marktorganisationen. Ferrell/Skinner (1988, S. 104)
heben neben Formalisierung und Zentralisierung die Bedeutung verschiedener „forma-