Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Inhaltliche Dimensionen der Zusammenarbeit 129
der Wettbewerbsintensität tendenziell besser aus. Der Quartilsvergleich mit dem entsprechenden
t-Test auf Mittelwertgleichheit führt zum selben Ergebnis.
„Informations- und
Kommunikationsverhalten“
(n. s.)
„Umgang mit
Kultur und
Werten“
(n. s.)
4.80
4.60
4.58
4.67
5.24
5.19
„Soziale
Interaktion“
(n. s.)
„Produkte und
Leistungen“
(n. s.)
7
6
5
4
3
2
1
4.75
4.92
3.97
4.47
4.76
4.47
4.92
4.97
„Finanzielle
Konditionen“
(**)
„Zuverlässigkeit
bei Abwicklung
und Lieferung“
(n. s.)
„Marketingsupport“
(**)
Hohe Wettbewerbsintensität
(4. Quartil, n=58)
Geringe Wettbewerbsintensität
(1. Quartil, n=58)
Achsenbeschriftung:
1 = sehr unzufrieden, ..., 7 = sehr zufrieden
n. s.: p > .10, *: p < .10, **: p < .05, ***: p < .01
Abbildung 5-9: Marketingsupport und finanzielle Konditionen als zentrale Ansatzpunkte
in umkämpften Märkten
Als Erklärung hierfür bieten sich wiederum zwei Ansatzpunkte an. Es ist zu hinterfragen,
in welchem Masse sich die Erwartungen in Bezug auf den Marketingsupport verändern.
Hier ist sicherlich mit einer steigenden Erwartungshaltung gegenüber dem
Hersteller zu rechnen, die allerdings damit das Ergebnis nicht zu erklären hilft. Lenkt
man den Blick auf die wahrgenommene Ausprägung des Beurteilungsgegenstandes,
die dem Vertriebspartner als Referenzmass für die Beurteilung dient, so erhält man
einen weiteren Ansatzpunkt. Hersteller neigen in verschärften Wettbewerbssituationen
eher dazu, zusätzlichen Support im Bereich der Verkaufsunterlagen, Präsentationen
oder gemeinsamen Kundenbesuchen zu geben. Massnahmen in diesem Bereich sind
für den Hersteller mit geringeren Kosten verbunden, als weitgehende Eingeständnisse
bei den finanziellen Konditionen. Die von Fredy A. Lienhard, Präsident und Delegierter
des Verwaltungsrates, Lista Holding AG, Erlen (Schweiz) aufgezeigten Ansätze für
Marketinganstrengungen in turbulenten Zeiten scheinen diese Überlegungen zu bestätigen:
„Look for new market niches, no price-war, continue sales promotion and improve
tracking of all marketing programs“ (Belz et al. 2003, S. 45). Dies zeigt sich
auch im Quartilsvergleich, denn während die Zufriedenheit mit dem Marketingsupport
in wettbewerbsintensiven Situationen steigt, sinkt die Zufriedenheit mit den finanziel-