Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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des Umfelds
• Wettbewerbsintensität
• Profitabilität
des Herstellers
• Lokale Anzahl
Mitarbeiter
• Beziehungsdauer
Kapitel 5
.13** .02 .13** -.10 .06 .07 .03
.26*** .16** .12* .13* .16** .22*** .13**
-.15** -.15** -.18*** -.01 -.25*** -.10 -.19***
.10 -.03 .11* .15** .07 .04 .06
Globale Gütekriterien des Modells
R .36 .29 .35 .36 .40 .31 .34
R 2 .13 .08 .12 .13 .16 .10 .12
F-Wert 6.62 4.05 6.15 6.12 8.22 4.83 6.15
Signifikanzniveau
.000 .002 .000 .000 .000 .000 .000
n = 238; n. s.: p > .10, *: p < .10, **: p < .05, ***: p ≤ .01
Tabelle 5-4: Multiple Regression der situativen Einflüsse auf die Dimensionen
der Beurteilung
5.3.3.1 Lokale Unsicherheit erschwert Vorgehen des Herstellers
Die Forschung in Distributionskanälen hat gezeigt, dass die Unzufriedenheit, die
Frustration und Konflikte in der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern
in unsicheren Umweltbedingungen zunehmen (Achrol et al. 1983, S. 56).
Vertriebspartner wollen unter unsicheren Umweltbedingungen ein Höchstmass an Flexibilität
erhalten (Dwyer et al. 1987, S. 21 ff.), zeigen weniger Commitment, insbesondere
unabhängige Vertretungen glauben weniger an die Fortführung der Beziehung
zum Hersteller (Kumar et al. 1995, S. 57). Die Verkaufsergebnisse gehen in solch unsicheren
Situationen häufig zurück. Vertriebspartner neigen stärker zu einer externen
Ursachenattribution (Kumar et al. 1995, S. 57; s. Absatz 4.2.2, S. 97), da sie wissen,
dass die Einflussmöglichkeit des Herstellers geringer ist als in stabilen Situationen, die
sie sich aber in dieser Situation stärker wünschen.
Zur Messung der Variable „Unsicherheit des lokalen Umfelds“ („Environmental uncertainty“)
wird auf ein semantisches Differenzial von Kumar et al. (1995, S. 64) zurückgegriffen.
Dieses misst, wie volatil und unvorhersehbar sich das Verkaufsgebiet
des Vertriebspartners in Bezug auf die Produkte und Leistungen des Herstellers darstellt
(Kumar et al. 1995, S. 59). Mit steigender Unsicherheit sind gesteigerte Erwartungen
an den Hersteller und damit eine tendenziell sinkende Zufriedenheit verbunden
(s. Abbildung 5-8). Der Vergleich zwischen Vertriebspartnern in Situationen mit hoher
Unsicherheit (4. Quartil) mit solchen in Situationen mit geringer Unsicherheit (1.