Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 5
Belz/Reinhold (1999a, S. 147) sprechen sogar von der „Kommunikativen Führung“
der Niederlassungen, wodurch sie die zentrale Bedeutung der Information im Machtgefüge
zwischen Hersteller und Vertriebspartner in den Mittelpunkt rücken. Und
trotzdem wird dem Stellhebel der Kommunikation in vielen Unternehmen keine ausreichend
hohe Aufmerksamkeit geschenkt. So werden zwar häufig Informationssysteme
eingeführt, die aber nicht den Möglichkeiten entsprechend genutzt werden (s. auch
Absatz 6.3.8.2, S. 236 ff.). Francisco Mesquita, Sales Manager der Handelsgesellschaft
Caupel LDA in Porto, Portugal, betont zurecht (Vertriebsbefragung 2004, s.
Tabelle 2-3, S. 37): „With all the new ways to inform, the manufacturer should provide
more and better information about all the new that happens in the company and in
the other markets.”
5.3.3 Abhängigkeit der Beurteilungsdimensionen von lokalen Kontextfaktoren
Die Vermutung liegt nahe, dass die Beurteilung der Zusammenarbeit selbst unmittelbar
durch die Situation beeinflusst wird, in der diese vorgenommen wird (Achrol et al.
1983, S. 55). Zieht man die Zufriedenheit als Beurteilungsmassstab heran, so kann
man sich das Zustandekommen eines situativen Einflusses am besten vergegenwärtigen.
Denn die Zufriedenheit ist das Ergebnis eines Beurteilungsprozesses, bei dem die
wahrgenommene Ausprägung des Beurteilungsgegenstandes mit der normativerwarteten
Ausprägung verglichen wird (s. Parasuraman et al. 1985, S. 42;
Parasuraman et al. 1991, S. 422). Folglich können situative Unterschiede in der Beurteilung
dann entstehen, wenn sich entweder die Erwartungen oder aber die wahrgenommene
Ausprägung des Beurteilungsgegenstandes in Abhängigkeit von der Situation
ändern.
Diese Vermutung wird durch die im Rahmen dieser Untersuchung geführten qualitativen
Experteninterviews erhärtet (Explorative Interviews, s. Tabelle 2-3, S. 37). Vertriebspartner,
die sich in einer besonderen Situation befinden, haben besondere Erwartungen
an die Unterstützung durch den Hersteller, so z. B. an die Preisspielräume und
finanzielle Konditionen in besonders intensiven Wettbewerbssituationen.
Um die vermutete Situativität der Beurteilung quantitativ-empirisch zu überprüfen,
wurden stellvertretend für jede der fünf Gruppen von Kontextfaktoren jeweils eine
Variable ausgewählt. Als Auswahlkriterien galten dabei inhaltliche Überlegungen, die
aus den Interviews resultierten ebenso wie Erkenntnisse ähnlicher wissenschaftlicher
Untersuchungen und den dort gewählten situativen Variablen (s. Jaworski/Kohli 1993,
S. 55; Kumar et al. 1995, S. 64; Mohr et al. 1996, S. 113). Im Einzelnen werden die