Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Inhaltliche Dimensionen der Zusammenarbeit 119
ten werden, ist schliesslich für Kunden die Basis, um eigene Produktionsplanungen
und die eigene Lieferfähigkeit wiederum ihren Kunden garantieren zu können. Stefan
Aldborg, Sales Manager der ABB Automation Technology AB in Vasteras, Schweden,
betont hierzu (Vertriebsbefragung 2004, s. Tabelle 2-3, S. 37): „Trust is the name
of the game“. Die Zuverlässigkeit des Herstellers entscheidet darüber, ob der Vertriebspartner
seine Versprechen gegenüber dem Kunden halten kann und damit das
Vertrauen des Kunden sichert, fördert oder aber verliert.
Die Zuverlässigkeit des Herstellers erhält aus Sicht des Vertriebspartners die höchste
Priorität in dessen Beurteilung. Dies liegt in der Bedeutung dieses Aspektes für den
Kunden begründet. Der Kunde und die Beziehung zum Kunden bilden die Grundlage
für die Machtposition des Vertriebspartners, die Verkaufszahlen und davon abhängige
variable Gehaltsbestandteile. Selbst soziale Nutzen, die ein Vertriebspartner bei hoher
Embeddedness unmittelbar aus der Kundenbeziehung bezieht, werden durch eine
schlechte Marktleistung gefährdet. Die Bedeutung der Zuverlässigkeit überträgt sich
damit vom Kunden auf den Vertriebspartner.
5.3.2.3 Der „Marketing- und Verkaufssupport“
Die Bedeutung des Supports in Marketing und Verkauf (Arithmetisches Mittel 5.45)
ergibt sich für Vertriebspartner bereits im Tagesgeschäft: Vor allem produktbezogenes
Material, das der Hersteller zur Unterstützung der dezentralen Vertriebsprozesse bereitstellt,
führt zu höheren Verkaufserfolgen. Hierbei geht es um Informationen rund
um das Produkt, ergänzendes Zubehör und eine klare Beschreibung der komparativen
Konkurrenzvorteile. Wolfgang Fleischfresser, Geschäftsführer des Industriegüterhandels
HAT Hansa TMP im italienischen Modena (Vertriebsbefragung 2004, s. Tabelle
2-3, S. 37): „Often we don’t know where is the strength of a product and where could
be its potential in the market.” Rainer Mehrer, Manager Group Marketing and International
Field Sales bei der Wampfler AG in Weil am Rhein, Deutschland, sieht grosse
Chancen und Umsatzpotenziale, die im Marketing- und Verkaufssupport liegen. Unter
der Parole „Easy Buying – Easy Selling“ versucht er, in der Marktorganisation den
Vertriebspartnern möglichst schnell die Unterstützung zu geben, die sie brauchen
(Explorative Interviews, s. Tabelle 2-3, S. 37). Nach seiner Einschätzung versuchen
insbesondere Mitarbeiter in unabhängigen Vertretungen die Produkte zu verkaufen,
die sie leicht verkaufen können. „Ich muss den Vertriebspartner dazu befähigen, dass
er meine Produkte leichter verkaufen kann als die anderer Hersteller“, so Mehrer. Ein
guter Support im Marketing und Verkauf erleichtert es dem Verkäufer, mehr zu ver-