Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

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Kapitel 5
für manche Kundensegmente auch Grenzen, wenn es um Standardlösungen geht. Andrew
Coomber, Sales Manager bei Sulzer Metco UK Ltd., England, betont (Vertriebsbefragung
2004, s. Tabelle 2-3, S. 37): “We produce equipment, which can be hard to
sell because it is too expensive. We tend to overengineer for some market places.”
Neben der Innovativität spielen selbstverständlich, da sie aus Sicht der Kunden kaufbestimmend
sind, auch Aspekte der Qualität und des Designs von Produkten und Services
eine Rolle sowie die Breite des Sortimentes. Auch die Häufigkeit, in der neue
Produkte und Services eingeführt werden, ist aus Sicht der Vertriebspartner bestimmend:
Werden nur selten neue Produkte und Services in den Markt eingeführt, erschwert
dies den Verkauf, der sich nicht durch Innovation vom Wettbewerb differenzieren
kann. Ist die Häufigkeit der Einführung neuer Produkte und Leistungen allerdings
zu hoch, entstehen lokal andere Probleme: So belasten „Rüstkosten“, die durch
zusätzliche Schulungen, neue Dokumentationen, Verkaufsunterlagen, Konformitätserklärungen
und andere Kommunikationsanstrengungen entstehen, das Tagesgeschäft.
Auch kann es hierdurch dazu kommen, dass der Einführungsphase für einzelne Produkte
nicht die angemessene Aufmerksamkeit gewidmet werden kann, da man sich
zwischen Tagesgeschäft und der Vielzahl von Neueinführungen verzettelt. Josef
Vilana, Vertriebsmanager bei der Sulzer Metco Europe GmbH in Madrid, Spanien,
fordert deshalb (Vertriebsbefragung 2004, s. Tabelle 2-3, S. 37): “Manufacturer should
better analyze the market needs when designing new products.”
5.3.2.2 Die „Zuverlässigkeit bei Abwicklung und Lieferung“
Als wichtigste Dimension für die Beurteilung des Herstellers gilt bei Vertriebspartnern
die „Zuverlässigkeit bei der Abwicklung und bei der Lieferung der Leistung“. Die hohe
Bedeutung, die Vertriebspartner dieser Dimension zumessen (Arithmetisches Mittel
5.95), deckt sich mit den Ergebnissen einer Untersuchung von Belz (2002, S. 185) die
unter Führungskräften in marktnahen Funktionen (insbesondere Geschäftsführer, Marketing-
und Verkaufsverantwortliche) Schweizer, deutscher und österreichischer Unternehmen
durchgeführt wurde.
Aus Sicht der Vertriebspartner hat die Zuverlässigkeit des Herstellers in dieser „logistischen“
Dimension eine ganz besondere Funktion: Wie aus einer internen Studie der
BASF AG hervorgeht, messen Kunden der Zuverlässigkeit der Lieferung häufig eine
höhere Bedeutung zu als der Lieferdauer (Befragung BASF II, s. Tabelle 2-3, S. 37).
Das Vertrauen, dass die mit dem Vertriebspartner vereinbarten Konditionen eingehal-