Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Inhaltliche Dimensionen der Zusammenarbeit 111
Für die Beurteilung war neben den inhaltlichen Teilaspekten der Zusammenarbeit ein
Mass zu finden, das die Entsprechung von Erwartung und Wahrnehmung in Bezug auf
die Teilaspekte der Zusammenarbeit aus Sicht der Vertriebspartner erfasst. Dazu wurde
wiederum auf eine direkte Zufriedenheitsmessung zurückgegriffen, die als Ergebnis
zwischen der erwarteten und der wahrgenommenen Ausprägung des beurteilten Teilaspektes
zu interpretieren ist. Eine hohe Zufriedenheit spiegelt also die Situation wider,
in der die wahrgenommene Ausprägung die Erwartungen übersteigt.
Um weiterhin eine Priorisierung zwischen den Teilaspekten vornehmen zu können,
wurde für jeden Teilaspekt die Bedeutung für die lokale Geschäftstätigkeit erfasst. So
kann vermieden werden, dass man sich fälschlicherweise auf Teilaspekte konzentriert
bei denen zwar eine hohe Unzufriedenheit besteht, die aber für die eigentliche Geschäftstätigkeit
eine eher nachrangige Bedeutung besitzen.
Abbildung 5-4 zeigt solche Teilaspekte der Zusammenarbeit mit Schweizer Industriegüterherstellern,
bei denen diese aus Sicht ihrer europäischen Vertriebspartner besonders
stark oder besonders schwach beurteilt wurden.
Fairness und Ehrlichkeit
des Herstellers.
Gesamte Art und Weise,
in der Sie behandelt werden.
Qualität und Design von
Produkten und Services.
Umgang des Herstellers mit
Zeitzonen und Distanzen.
Angebotsbreite von
Produkten und Services.
Bedeutung
Zufriedenheit
Stärken Schweizerischer
Industriegüterhersteller
Sehr
unzufrieden
Zufriedenheit
indifferent
Sehr
zufrieden
1 2 3 4 5 6 7
5.87
5.29
6.18
4.17
5.66
5.42
5.27
5.19
5,16
5.60
1 2 3 4 5 6 7
geringe
Bedeutung
hohe
Verrechnungspreise für
Produkte und Leistungen.
Schwächen Schweizerischer
Industriegüterhersteller
Informationspolitik im
Fall von Engpässen.
Informationen über
Konkurrenz und Kunden.
Incentive-Programme
(Boni, Wettbewerbe,...).
Finanzierungsprogramme
für Kunden.
Sehr
unzufrieden
Zufriedenheit
indifferent
Sehr
zufrieden
1 2 3 4 5 6 7
5.11
5.80
5.36
4.37
4.09
3.91
4.24 3.87
4.22
3.99
1 2 3 4 5 6 7
geringe
Bedeutung
hohe
Stärken: Fünf Teilaspekte mit den höchsten Zufriedenheitswerten
Schwächen: Fünf Teilaspekte mit den niedrigsten Zufriedenheitswerten n = 240
Abbildung 5-4: Schweizer Hersteller aus Sicht europäischer Vertriebspartner
(Vertriebsbefragung 2004, s. Tabelle 2-3, S. 37)
Eine hohe Zufriedenheit besteht bei Aspekten der sozialen Atmosphäre und dem Produkt-
und Leistungsangebot. Die Fairness und die Ehrlichkeit sowie die Art und Weise,
in der Hersteller ihre Vertriebspartner behandeln, erhalten die höchste Zufriedenheit.
Aus Sicht der Vertriebspartner kommt diesen Teilaspekten ebenfalls eine beson-