Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Abbildungsverzeichnis VII
Abbildung 4-1: Interne und externe Komponenten der lokalen Situation 79
Abbildung 4-2: Konfliktniveau bei globaler und lokaler Kundenstruktur 86
Abbildung 4-3: Typologie zur Differenzierung zwischen Vertriebspartnern 93
Abbildung 4-4: Verzerrte Einschätzung der lokalen Situation durch
Vertriebspartner 98
Abbildung 5-1: Ebenen der Interaktion zwischen Hersteller und
Vertriebspartner 102
Abbildung 5-2: Lokale Prozesse des Industriegütervertriebs 104
Abbildung 5-3: Konzeptionelle Ansätze zu den Beurteilungsgegenständen der
Zusammenarbeit 108
Abbildung 5-4: Schweizer Hersteller aus Sicht europäischer Vertriebspartner 111
Abbildung 5-5: Bedeutung der Beurteilungsdimensionen für die lokale
Geschäftstätigkeit 117
Abbildung 5-6: Bedeutung der Beurteilungsdimension „Finanzielle
Konditionen“ und Verteilung für verschiedene Fallgruppen 121
Abbildung 5-7: Vermuteter Einfluss der Situation auf die Beurteilung durch
Vertriebspartner 125
Abbildung 5-8: Einfluss der Unsicherheit des lokalen Umfelds auf die
Beurteilung des Herstellers 127
Abbildung 5-9: Marketingsupport und finanzielle Konditionen als zentrale
Ansatzpunkte in umkämpften Märkten 129
Abbildung 5-10: Einfluss der Profitabilität des Herstellers auf die Zufriedenheit
mit den Beurteilungsdimensionen 131
Abbildung 5-11: Beurteilung der Zusammenarbeit für unterschiedliche Grössen
der lokalen Vertriebsorganisation 133
Abbildung 5-12: Unterschiede der Beurteilung bei unterschiedlicher Dauer der
Beziehung zum Hersteller 134
Abbildung 5-13: Lokale Beurteilung im Spannungsfeld von Situation und
Vertriebsgestaltung 136
Abbildung 6-1: Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der
Vertriebsgestaltung 139
Abbildung 6-2: Vermutete Beziehungen zwischen Regressor, Regressant und
Moderatorvariablen 143
Abbildung 6-3: Mehrstufiges Vorgehen der hierarchischen, moderierten
Regression 145
Abbildung 6-4: Ansätze der Vertriebspartner zur Verbesserung der
Zusammenarbeit 160