business - TextilWirtschaft

BUSINESS
„WIR MÜSSEN DAS SYSTEM LEBEN“
Andrang im Steigenberger Airporthotel in Frankfurt: Handel und Industrie haben nach wie vor noch großen Informationsbedarf rund um das Thema Vertriebsallianzen.
300 Branchenvertreter kamen zum Partnerschafts-Kongress von TextilWirtschaft und BTE nach Frankfurt.
Er hat gezeigt, dass das Geschäft immer professioneller und anspruchsvoller wird.
Lohnt es sich denn noch, über vertikale Partnerschaften
zu sprechen?“, fragte Kerstin
Lehmann vom Beratungsunternehmen
OC&C gleich zu Beginn des Partnerschafts-
Kongresses. Es lohnt sich offenbar, denn zu
der Veranstaltung von TextilWirtschaft und
BTE kamen rund 300 Vertreter aus Handel,
Industrie sowie der IT- und Dienstleistungsbranche
nach Frankfurt.
Das Thema beschäftigt die Modewelt seit vielen
Jahren, und immer noch gibt es großen
Bedarf an Informationen und Erfahrungsaustausch
rund um die vertikale Zusammenarbeit
zwischen Industrie und Handel. TW-
Chefredakteur Jürgen Müller sagte in seiner
Begrüßung: „Eine Aneinanderreihung von
Shops ergibt noch kein Sortiment.“ Ein Trugschluss
vieler Händler. Kerstin Lehmann benannte
einen weiteren Trugschluss, dem so
mancher Markenanbieter noch unterliege:
„Zu viele halten sich schon für vertikal, weil sie
eigene Läden haben, Menü-Aufträge vergeben
oder zwölf Kollektionen im Jahr anbieten.“
Händler halten sich für vertikal, wenn sie eigene
Designer beschäftigen oder direkt sourcen.
Aber: „Das System funktioniert nur als
Regelkreis. Vertikalisierung ist kein Sammelsurium
an Tools und Einzelmaßnahmen.“
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Das bedeutet: Alle Einheiten des Prozesses
müssen ineinander greifen wie Zahnräder,
angefangen von der Beschaffung über die Logistik,
die Produktentwicklung, Vertrieb und
Flächensteuerung bis zum Marketing.
„Bei der Umstellung auf vertikale Prozesse
drehen Sie praktisch Ihr Unternehmen einmal
um 180 Grad“, erklärt Kerstin Lehmann.
Dies sei nicht zwingend für jedes Unternehmen
notwendig. Aber: „Als Marktteilnehmer
muss ich mich damit beschäftigen, wie Vertikale
mein Geschäft verändern.“ Vor allem
die höheren Rohertragsmargen und die kurzen
Leadtimes seien Wettbewerbsvorteile der
vertikal agierenden Unternehmen. „In der
idealen Welt des Händlers kann er die Kundenwünsche
zu100%erfüllen. Vertikale kommen
dem sehr nahe, da sie permanent die
Erkenntnisse von der Fläche umsetzen und
schnell reagieren können“, so Lehmann.
Kristinn Már Gunnarsson kennt beide Seiten
–Handel und Industrie. Er hat viele Jahre für
die Bestseller-Gruppe gearbeitet und vertreibt
nun über sein Unternehmen Arcticgroup Labels
wie Jane Norman, Oasis und Karen Millen
in Deutschland, über eigene Stores und
über Shops. Er ist davon überzeugt, dass man
nicht gleichzeitig Wholesale und Retail betreiben
kann. Die Modelle seien zu unterschiedlich.
„Beim klassischen Wholesale liegen das Risiko
und die Lagerhaltung beim Händler. Die
Vertriebsstruktur der Lieferanten ist durch
Handelsvertreter und Schauräume kostenintensiv.
Der Händler ordert langfristig vor,
die Industrie produziert nach den Aufträgen,
die Ware kommt, und schnell sind die Highlights
am POS ausverkauft. Nachliefern von
Bestsellern ist in diesem System kaum möglich“,
beschreibt Gunnarsson die Situation.
Bei Vertragsflächen im Handel hingegen, die
von der Industrie bewirtschaftet werden, halte
der Lieferant die Ware vor, er sehe permanent,
was abverkauft wurde und könne eine kontinuierliche
Versorgung gewährleisten sowie
Renner nachproduzieren. Ein schnelleres und
marktnäheres Prinzip.
Mit der Marke Jane Norman gehe man noch
einen Schritt weiter, erklärt Gunnarsson. Hier
werde der Produzent mit in die Kette einbezogen.
Auch er erhalte die Abverkaufsdaten und
könne direkt nachproduzieren. Renner
schnell nachliefern zu können, aber auch die
Penner schnell von der Fläche zu nehmen, sei
Fotos: Thomas Fedra

Kerstin Lehmann: „Das System funktioniert nur als
Regelkreis. Vertikalisierung ist kein Sammelsurium an
Tools und Einzelmaßnahmen.“
Simone Fellner: „Wir wollen nur den stärksten Partner
vor Ort und die beste Fläche im Haus bzw. die beste
Store-Lage im Ort.“
Thomas Humbeck: „Wichtig ist kontinuierliche Kommunikation
zwischen dem Händler und den Produkt-
Managern. Wir brauchen das Feedback von der Fläche.“
Peter K. Sudholt: „Die Ansprüche der Kunden sind in
Gelnhausen die gleichen wie in Hamburg. Sie wollen
immer wieder etwas Neues sehen.“
Jan Rosenberg: „Wir haben uns intensiv mit der Kritik
des Handels auseinandergesetzt. Heute sehen wir uns
als besten Retailer ohne eigenen Retail.“
Kristinn Már Gunnarsson: „Es ist sehr wichtig, Renner
schnell nachliefern zu können, aber auch die Penner
schnell von der Fläche zu nehmen.“
Andreas Schaller: „Wir können in unseren eigenen
Stores Erfahrungen machen, die sonst nicht möglich
wären. Davon profitiert auch der Handel.“
Insa Held: „Das System ist nur Werkzeug, das Geschäft
wird von Menschen gemacht. Wir brauchen persönliche
Betreuung und qualifizierte Ansprechpartner.“
Rolf Jansen (links) und Mike Mönninghoff: „Wir wollen
die Prozesskette optimieren und so unsere Marge weiter
steigern.“
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sehr wichtig, so Gunnarsson. „Der Kunde ist
heute anspruchsvoller und informierter.“
Mit dieser Tatsache beschäftigen sich Händler
heute intensiv, ob in der City oder auf dem
Land. „Die Ansprüche der Kunden sind in
Gelnhausen die gleichen wie in Hamburg“,
erklärt denn auch Peter K. Sudholt, geschäftsführender
Gesellschafter der Joh-Gruppe.
„Viele kommen wöchentlich und wollen dann
immer etwas Neues sehen.“
Sudholt, der überzeugt ist, ohne Partner ein
Warenhaus nicht betreiben zu können, übt
jedoch Kritik an den Modeanbietern, die seiner
Erfahrung nach zum Teil nicht auf die
Bedürfnisse der Einzelhändler eingehen. Bei
Limitplanungen würden Anfangsbestände
nicht berücksichtigt, NOS komme obendrauf,
Accessoires würden einfach verordnet, Winterjacken
schon im Juli geliefert, Bestseller in
zu großen Mengen wieder und wieder auf die
Fläche gebracht. „Und Konditionsverbesserungen
sind nur nach Besuch des Möbelverkäufers
möglich.“
Sudholt war unzufrieden, weil seine Einkäufer
oft nicht auf Augenhöhe mit den Lieferanten
verhandeln konnten. Inzwischen hat er
Category Manager definiert, die übergreifend
für alle vier Häuser Bereiche wie Mode, Sport,
Wäsche, Accessoires und Living verantworten.
Sie planen und kontrollieren die Flächen,
stimmen die Werbe-Inhalte ab, führen die
Konditionsverhandlungen, gehen auf Messen
und sind die Ansprechpartner für die Industrie.
„Seit der Neuorganisation hat sich die
Sortiments-Aussage verbessert, die Shop-Verantwortlichen
haben mehr Zeit auf der Fläche,
der interne Informationsfluss hat sich verbessert,
die Industrie hat kompetentere Ansprechpartner
und nicht zuletzt haben sich
LUG und Kalkulation verbessert“, zieht Sudholt
ein Zwischenfazit.
Auf Augenhöhe mit den Händlern agieren
will auch die CBR-Gruppe, die ihren Handelspartnern
eine Fairness-Garantie gibt, die besonders
mit dem Start der eigenen Online-
Shops für die Marken Street One, Cecil und
One Touch an Bedeutung gewinnt. „Wir haben
uns intensiv mit der Kritik des Handels in
den vergangenen Jahren auseinandergesetzt“,
sagt CEO Jan Rosenberg. Zu wenig Marke, zu
wenig Kommunikation, zu wenig Kulanz wurde
dem Unternehmen angekreidet. Die An-
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Der Kongress wurde gemeinsam von
TextilWirtschaft und BTE veranstaltet.
Rund 300 Branchenvertreter kamen
nach Frankfurt.
TW-Chefredakteur Jürgen Müller: „Eine
Aneinanderreihung von Shops ergibt
noch kein Sortiment.“
regungen wurden umgesetzt, man sei heute
„mit den Händlern der beste Retailer ohne
eigenen Retail“, meint Rosenberg.
Auch Zero wächst mit Handelspartnern. Geboten
werde ein erfolgreiches Franchise-Modell,
bei dem auch der Anbieter mit ins Risiko
gehe. Aber es werde auch einiges von den
Händlern abverlangt, wie Expansionsleiterin
Simone Fellner berichtet. „Wir wollen nur den
stärksten Partner vor Ort und die beste Fläche
im Haus bzw. die beste Store-Lage im Ort“, so
Fellner. Dafür nimmt Zero nicht verkaufte
Ware nach 90 Tagen zurück und gibt eine
Mindestertrags-Garantie. Das Konzept gehe
auf: „Wenn ich einen Partner überzeugt habe,
einen Shop zu betreiben, eröffnet er später
meistens noch weitere.“
Mango, über viele Jahre hinweg reiner
Filialist, hat das Shop-in-Shop-Konzept wieder
für sich entdeckt, um so auch Geschäfte mit
Multilabel-Händlern machen zu können. Was
vor rund sechs Jahren im Ausland begann,
unter anderem bei House of Fraser, Coin und
John Lewis, wird seit zwei Jahren auch hierzulande
bei Platzhirschen und Filialisten wie
SinnLeffers, P&Cund AppelrathCüpper umgesetzt.
„Voraussetzungen sind eine 80 bis
100m² große Fläche in einem führenden Modehaus,
EDI-Anschluss und ein passendes
Umfeld“, erklärt Thomas Humbeck, Mango-
Expansionsleiter für den deutschsprachigen
Raum. „Wichtig ist eine kontinuierliche Kommunikation
zwischen dem Händler und den
Produkt-Managern. Wir brauchen das Feedback
von der Fläche“, betont er.
Kommunikation ist auch für Insa Held der
Schlüssel zum Erfolg, denn: „Das System ist
nur ein technisches Werkzeug, das Geschäft
wird von Menschen gemacht“, sagt die Händlerin,
die mit ihrem Mann über die Store Kontor
GmbH Monolabel-Stores von Cecil, Street
One und Esprit betreibt. „Wir brauchen persönliche
Betreuung, qualifizierte Ansprechpartner
und kurze Wege.“ Wenn das System
funktioniere, könne sie sich auf die Kernaufgaben
konzentrieren: Verkauf und Kundenbetreuung.
„Aber wir dürfen uns nicht auf
dem System ausruhen. Wir müssen es leben.“
Von der Industrie wünscht sie sich faire Limits
und einen maßvollen Umgang mit Abschriften
sowie einen bundesweiten Austausch von
Benchmark-Daten.
Rolf Jansen und Mike Mönninghoff leben das
Franchise-System von Jack Wolfskin. Mit 24
Läden erzielen sie 20 Mill. Euro Umsatz und
sind damit größter Franchise-Nehmer der
Outdoor-Marke in Europa. „Ein Laden rechnet
sich für uns erst ab 600000 Euro netto, wir
wollen die Prozesskette optimieren, unsere
Marge weiter steigern“, sagt Mönninghoff.
Sie haben das Geschäft strukturiert und für
mehr Effizienz eine eigene Software entwickelt.
„Die Software erspart ein physisches
Zentrallager. Sie errechnet die optimale Verteilung
von Ware in den Stores“, erklärt Jansen.
So werde auch die interne Umverteilung
von Ware organisiert. Der betreffende Store
erhält eine entsprechende Information und
schickt dann die Artikel an die Zielfiliale.
So konnten auch die Abschriften reduziert
werden, berichtet Jansen. Zudem kann das
Tool täglich die Soll- und Ist-Daten von der
Fläche liefern. Inzwischen haben die Unternehmer
ihre Software lizensiert und bieten sie
auch anderen Firmen an.
Der Schuhanbieter Lloyd nutzt seine eigenen
Läden, um das Sortiment und die Präsentation
permanent zu optimieren. „Wir können
hier Erfahrungen machen, die sonst nicht
möglich wären“, sagt Geschäftsführer Andreas
Schaller. Und von diesen Erfahrungen profitiere
auch der Einzelhändler, der wichtigster
Partner sei. Rund 80%der Lloyd-Herrenschuhe
werden über den Fachhandel verkauft. In
den eigenen Stores erstellt Lloyd genaue Analysen
aus den Abverkaufszahlen und leitet daraus
Empfehlungen für den Handel ab. So
konnte z.B. ein Schuhmodell, das zuvor ein
Flop war, durch eine neue Präsentation in einen
Bestseller verwandelt werden. Bei einigen
Testkunden steuert Lloyd inzwischen auch die
Fläche komplett: „Das wird künftig ein großes
Thema für uns“, so Schaller.
Der Kongress hat gezeigt, dass das Thema
Vertriebsallianzen weiterhin heiß diskutiert
werden wird. „Die Zusammenarbeit zwischen
Industrie und Handel wird sich weiter
professionalisieren“, sagt Sudholt. Die Expertin
Kerstin Lehmann resümiert: „Vertikalität
bleibt auch künftig ein Wettbewerbsvorteil.
Aber nur dann, wenn ein Unternehmen die
Prozesse tatsächlich beherrscht.“ �
ANJA PROBE
Fotos: Thomas Fedra

Luca Strehle (Strenesse), Christine Schmoldt
(Strenesse), Bernd Meister (More & More)
Britta Kükenshöner (Höltl Retail Solutions),
Harald Lampp (Modehaus Sauer)
Roman Schmitz (Schmitz das Modehaus), Andreas
Firneburg (O’Neill), Peter Heckmann (Mode Heckmann)
Christian Moritz (Görtz), Günter Herrmann
(Trio Vertrieb)
Bernd Brodrick (Gelco), Andreas Albrecht (Leininger)
Sandra Krischel (Konen), Michael Schreiber (Passport)
Marko Schröer (Bültel), Uwe Kauert (Cinque)
Karin Strunge (Tom Tailor), Cathrin Brock (Mexx)
Robert Theijssen (Garcia), Sven Hugo Joosten (Jones)
Silvia Zortea (RMS), Ulf Dörner (Esprit) Jens Herzig (Gerry Weber), Erhardt Schäfer (Jakob Jost) Axel Börgers (Nick Hartmann Consultants), Daniel
Pflumm (Joda), Holger Knapp (Deutscher Fachverlag)
Markus Naewie (CBR), Jürgen Riesterer (Riesterer) Prof. Dr. Siegfried Jacobs (BTE), Jürgen Dax (BTE) Martin Schulte im Rodde, Frank Beeck (beide
Charles Vögele)
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