Neue Distributionswege im Reifenhandel Neue ... - Reifenpresse.de

Pit Stop gilt als eine nach vorn ausgerichtete und von Kwik Fit angetriebene Fast Fit-Kette mit hohem Wachstumsansprüchen
Neue Distributionswege
im Reifenhandel
Der klassische Reifenhandel sieht sich auf
vielen Ebenen einem rasanten und folgenreichen
Wandlungsprozess ausgesetzt.
Ob große herstellereigene Handelsketten wie
Vergölst, Holert Konz, Euromaster, Pneumobil,
ob Kooperationen wie VRG, team, point
S im deutschen Markt künftig eine noch stärkere
Rolle spielen oder ob Partnerschaften des
Handels mit Industriefirmen - z.B. EFR, Premio
oder auch Franchiseangebote - die beste
Antwort im Wettbewerb sind, bleibt schwer zu
beurteilen. Eine regelrechte Flucht in größere
Einheiten, vorgemacht durch das Fusionsfieber
großer Industriekonzerne, wird es mit
Sicherheit geben. Die jüngste Konzentrationsgeschichte
wird gerade von einer englischen
Investorengruppe gemeinsam mit dem
dänischen Händler Nielsen, Inhaber der
Viborg-Gruppe, geschrieben. Ob sich aus
Gummi-Mayer und Stinnes Reifendienst nun
schlagkräftige „Mayer’s Reifendienste” formen
lassen, ist noch zu beweisen. Diese „neue
Bedrohung” hat die ohnehin geplante engere
Zusammenarbeit der Kooperationen team
und VRG, die vertraglich so ausgestaltet ist,
dass am Ende die Fusion steht, jedenfalls
beschleunigt. Um mit den betreuten Großverbrauchern
im Flotten- und Leasinggeschäft
im Geschäft bleiben zu können, ist vollstän-
dige Flächenabdeckung innerhalb Deutschlands
und darüber hinaus erforderlich. Weitere
Synergien der Kooperationsfusion sollen
sich in Einkauf, Werbung, Marketing und Verwaltung
schöpfen lassen. Und auch diese
Maßnahme wird über kurz oder lang eine
Gegenmaßnahme erfahren, denn auch point
S wird an einer optimalen Flächenabdeckung
zu feilen haben. Das ist nicht alles. Pneuhage,
seit wenigen Monaten erst aus dem team-
Kreis ausgeschieden, sucht Flächendeckung
in der Zusammenarbeit mit Schwarz/Passau,
Günther/Diepholz und weiteren namhaften
Händlern herzustellen. Neuerdings aufgekommene
Gerüchte, Reiff/Reutlingen werde
sich mit der Pneuhage verbünden und aus
team ausscheiden, hat Eberhard Reiff klar und
deutlich zurückgewiesen.
Zwar konnte der deutsche Fachhandel im
vergangenen Jahr immer noch seinen Distributionsanteil
im hauptsächlichen Wettbewerb
mit Autohäusern und Fachmärkten von rund
60 Prozent nach Angaben des Bundesverbandes
Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk
(BRV) behaupten, doch schon bald
kommt neue Konkurrenz aus den Startlöchern,
um großen wie kleinen Reifenhändlern,
unabhängigen wie abhängigen, das
Leben spürbar schwerer zu machen. Grob
gerastert stellen sich die Distributionsmöglichkeiten
wie folgt dar:
❏ Der klassische Reifenhandel hat sich bisher
behaupten können; er differenziert sich weiter
nach Betriebstypen, kann nicht mehr überall
alles machen, sondern spezialisiert sich als
Pkw-Reifen- bzw. Nutzfahrzeugreifenanbieter.
❏ Seit Jahren wächst die Bedeutung der
Autohäuser als Reifenvermarkter, gemeint sind
Vertragswerkstätten für gute Automarken,
allerdings sind die Potenziale wohl limitiert.
❏ Zur weiteren und gefährlicheren Konkurrenz
werden sich die von den Autoherstellern
gekündigten und im Stich gelassenen
Reparaturwerkstätten mausern und als preisgünstige
Anbieter schneller Automobilreparaturen
sich um eine Alternative zum „noblen
und teuren Autohaus” profilieren. Das sind
dann die Fast Fitter, Konzentration auf Verschleißteile
wie Bremsen, Stoßdämpfer, Auspuffanlagen
und eben auf Reifen und Räder.
Diese künftig namen- und markenlosen Reparaturbetriebe
werden um ihre Existenzberechtigung
hart kämpfen, weil die Inhaber mit ihren
Familien diesen ihnen aufgezwungenen Umwandlungsprozess
überstehen müssen. Fast Fitter
werden populärer werden. Man wird aus
der Automobilecke kommende Servicebetriebe
sehen, die auch Reifen verkaufen, und man
wird aus der Reifenhandelsecke kommende
Servicebetriebe sehen, die in das Feld der Verschleißteile
wie Bremsen, Stoßdämpfer, Auspuff
etc. massiver als bisher hineinstoßen.
❏ Fast Fitter wie AutoCrew, die sich bisher
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Markt + Marketing
mehr oder weniger auf den Stoßdämpferaustausch
zum Wohle der Firma Fichtel & Sachs
kaprizierten, brauchen mehr, u.a. auch Reifenund
Rädervermarktung, um Profite sehen zu
können. Good to know.
❏ Nicht wenige Bosch-Werkstätten stehen
vor notwendiger Neuorientierung. „Bosch-
Licht” und „Bosch-Zündkerzen” oder „Bosch-
Zündung” sind kaum noch große Domänen
der Stuttgarter Vertragshändler, seit computergesteuerte
Bosch-Elektronik Einzug in
nahezu alle Automobilwerkstätten gefunden
hat und in BMW-, Mercedes- und anderen
Werkstätten ein Bosch-Prüfstand unverzichtbar
geworden ist. Wie kaum ein anderer Serviceleister
sind Bosch-Autowerkstätten
gezwungen, sich nach weiteren Geschäftsfeldern
umzusehen.
❏ Dass Großhändler sich bemühen, für
ihre Kunden mehr und mehr in die Rolle eines
Franchisegebers zu schlüpfen, lässt sich ebenso
an vielen Ecken und Kanten feststellen. Die
Mengen- und Streckengeschäfte mit Reifenhändlern
gehören ohnehin der Vergangenheit
an.
❏ Neuer Wettbewerb, neue Distributionsformen,
werden sich auch für Nutzfahrzeugreifenvermarkter
ergeben. Viele Werkstätten
drängeln und wollen teilhaben am Flottenund
Leasinggeschäft. Auch in diesem Bereich
ist der Nachweis einer Flächenabdeckung auf
Dauer unverzichtbar oder das Geschäft fällt
flach.
❏ Last but not least könnte sich auch das
Internet im Laufe der Jahre zu einem Wettbewerbsfaktor
entwickeln; zunächst noch
bleibt mit Erleichterung festzuhalten, dass sich
Reifen nicht so einfach wie Bücher verkaufen
und versenden lassen.
Und warum kommen diese Entwicklungen
heute geballt auf den Reifenfachhandel zu? Eine
Überraschung ist es nicht, eher fast eine Normalität.
Der Markt ist gesättigt, vielfach sind
Unternehmer auch satt. Die Geschäftsverbindungen
sind fest eingefahren, Marktanteile
scheinen zementiert. Das aber kann kein Grund
sein für Newcomer aus anderen Regionen der
Welt, sich mit dem nach USA und Japan drittgrößten
Einzelmarkt der Welt für Reifen nicht
zu beschäftigen. Und wenn ein Markteintritt
nicht mit „Traditionalisten” möglich ist, nicht mit
den größten und besten Vermarktern, muss
man die zweitbeste Alternative nehmen. Und
dann hilft jeder Lieferant seinem Kunden so gut
er halt kann im wohl verstandenen eigenen
Interesse. Die Annahme, irgendwann einen
wichtigen Markt allein beherrschen zu können,
kann sich selbst in Theorie nur erfüllen, wenn
die anzubietenden Produkte einmalig sind. Für
Reifen und Räder, Bremsen und Stoßdämpfer
gilt das wohl nicht.
Vorliegend geht es um einen sehr groben
Überblick über bereits zu sehende wie zu
erwartende Veränderungen in Sachen Reifenvermarktung.
Fragen werden in Hülle und Fülle
zu stellen sein, Antworten kann es, wenn überhaupt,
nur nach eingehender Diskussion,
weitergehender Recherche sowie dem Dialog
mit Fachleuten geben. Was sich heute bereits
abzeichnet, kann vorgestellt und in Etappen im
laufenden Jahr Monat für Monat weiter untersucht
und beleuchtet werden. Im einzelnen:
Ford
Die Ford Motor Company, zur Zeit
bestverdienender und – noch – hinter General
Motors zweitgrößter Automobilhersteller
der Welt, traf im vorigen Jahr gleich zwei
schlagzeilenträchtige Entscheidungen, aus
denen sich nachhaltige Auswirkungen auf die
Reifenvermarktung ableiten lassen.
1. Mit der Übernahme von Kwik-Fit, der größten
Autoservicekette in Europa, gehören seit
April 1999 weitere rund 1.900 Servicewerkstätten
zum Ford-Konzern. Neben dem deutschen
Pit-Stop-Netz sind dies vor allem die
Kwik-Fit-Stützpunkte in Großbritannien,
Irland, den Niederlanden und Belgien sowie
die Speedy-Filialen in Frankreich, Belgien,
Spanien und der Schweiz. Und bis zum Jahre
2010 will Kwik-Fit-Boss Sir Tom Farmer mit der
finanziellen Rückendeckung des Autoriesen
die Zahl der Niederlassungen bekanntlich auf
5.000 steigern – so zumindest die ehrgeizige
Zielsetzung. Sir Tom möchte in Frankreich
jährlich 100 neue Speedy-Läden eröffnen,
was nach Auffassung der französischen Speedy-Geschäftsführung
allerdings nicht möglich
sein wird. 60 Läden könne man aber jährlich
„ans Netz” bringen. Welcher Chef einer Reifenhandelskette
in Deutschland ließe sich zu
einer Aussage hinreißen, die Eröffnung von
60 Betrieben im Jahr, wohlgemerkt: Neueröffnungen,
sei machbar? Und in diesen 60
Speedy-Läden werden dann auch Reifen vermarktet,
wie viele es immer sein mögen.
2. Im September überraschte Ford-USA mit
der klaren Aussage, „größter Reifenvermarkter
der USA” werden zu wollen. Ein aus 2.400
von insgesamt 5.000 Ford- und Lincoln-Mercury-Händlern
bestehendes Netz wurde der
Öffentlichkeit in einer Anzeigenkampagne als
„Amerikas neuestes Reifengeschäft” vorgestellt.
Die Zielsetzung ist ambitiös: In diesem
Jahr sind drei Millionen Pkw-Reifen geplant,
damit das für 2001 gesetzte Etappenziel von
sechs Millionen Pkw-Reifen erreichbar bleibt.
Das ist durchaus realistisch, denn um die Drei-
Millionen-Grenze zu überspringen, müsste
jeder der zunächst beteiligten 2.400 Betriebe
lediglich einen Satz Reifen pro Tag verkaufen.
Und wenn es in den USA funktioniert, Ford
auch profitiert, welche Entwicklung werden
wir dann in Europa, auch in Deutschland, zu
erwarten haben?
Was verspricht sich Ford von der sehr teuren
Kwik-Fit-Akquisition? Welche Konsequenzen
kann das haben? Was treibt die
Ford-Verantwortlichen an, mit den Geldsäkken
durch die Länder zu ziehen und für neue
Kunden ein Vermögen nach dem anderen
hinzublättern?
Eine Antwort kann im Hinweis auf den
Begriff der „Optimierung der Wertschöpfungskette”
liegen. Was ist damit gemeint?
Jeder der Marke Ford untreu werdende
Kunde ist aus Sicht des Managements pure
Provokation. Wandert dieser zu den preisgünstigeren
Fast Fittern und „freien Werk-
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Die Kwik-Fit-Geschichte
Sir Tom Farmer (59), Kwik-Fits charismatischer
Führer, gründete 1964 in Edinburgh/Schottland
die Firma TYRE &
ACCESSORY SUPPLIES und verkaufte sie
bereits vier Jahre später für eine halbe Million
Pfund Sterling an ALBANY TYRES.
Nach einer „Schamfrist” als angestellter Geschäftsführer
verließ er das Unternehmen,
um es sich als Pensionär in Kalifornien
gemütlich zu machen. Langeweile und
Heimweh trieben ihn nach Schottland
zurück, wo er 1971 die Firma Kwik-Fit gründete.
Schon die Namensgebung und
Schreibweise waren seine eigene Idee. Drei
Jahre später hatte er 24 Depots aufgebaut
und er verkaufte diese nun G.A. ROBIN-
SON für etwa 750.000 Pfund Sterling;
damals stand das Pfund zudem weitaus
höher im Kurs als heute. Als ROBINSON
nur drei, vier Jahre später in finanzielle
Schwierigkeiten geriet, kaufte Sir Tom das
Unternehmen für einen Bruchteil dessen,
was er seiner Zeit bekommen hatte, zurück.
Nun begann eine einzigartige Expansions-
und Erfolgsgeschichte. Bereits 1979
verfügte Kwik-Fit über 49 Depots, kaufte
weitere 50 Depots von EURO EXHAUST
CENTRE HOLDINGS und konnte schließlich
alle 180 Firestone-Depots ergattern,
nachdem die Amerikaner auf dem Rückzug
alles verkauften, was nicht niet- und nagelfest
war. Wie schlecht die Firestone-Manager
verhandelt hatten, zeigte sich daran,
daß Sir Tom lediglich 80 schwache Depots
sofort verkaufte zu einem besseren Preis, als
er für alle 180 Depots hatte zahlen müssen.
Kwik-Fit baute sodann eine zweite Fast Fit-
Kette durch Aufkauf kleinerer Handelsunternehmen
auf. Diese haben im Grunde den
gleichen Auftritt, unverkennbare Corporate
Identity, allerdings operieren sie unter dem
Namen TYRE PLUS AUTOCENTRES.
1998 akquirierte Kwik-Fit mit einem Paukenschlag
die europäischen Speedy- und Pit-
Stop-Aktivitäten.
Wie in Großbritannien, so stieß Kwik-Fit
auch in Europa in weitere Geschäftsfelder vor
wie Mobile Fitting und Tuning, Flottenservice,
Versicherungsvermittlungsdienste sowie neuerdings
Autoglas-Reparaturen.
Im Mai 1999 war es dann wieder einmal
so weit. Sir Tom Farmer verkaufte die Kwik-Fit-
Gruppe für sagenhafte 1,1 Milliarden Pfund an
Ford, was sein Privatvermögen um etwa 150
Millionen Euro erhöht haben dürfte. Sir Tom
sitzt weiter am Kwik-Fit-
Steuer und hat bereits
angekündigt, von Polen
aus auch den zentraleuropäischen
Markt aufrollen
zu wollen.
KWIK-FIT IM
ÜBERBLICK
Allein in Großbritannien
vermarktet Kwik-Fit
zwischen 4 bis 5 Millionen
Reifen jährlich und
hält damit weit über 20
Prozent im englischen
Reifenersatzgeschäft. Das
Unternehmen gibt ferner
an, mehr als 30 Prozent
des Schalldämpfermarktes
sowie knapp 10 Prozent
des Bremsenmarktes
im After-Market auf
sich gezogen zu haben.
Besonders stark ist der
Kwik-Fit Fleetservice, der
etwa 50 Prozent des
Marktes beherrschen
dürfte.
1998 (neuere Zahlen
liegen noch nicht vor)
setzte die Gruppe 515,9
Mio. Pfund um und
erzielte einen Operating
Profit von 58,7 Millionen
Pfund. Kein anderes
Unternehmen hat es bisher
so konsequent verstanden
wie Kwik-Fit, sich
für die einmal gewonnenen
Kunden auf vielen
anderen Ebenen (z.B.
Versicherungen, Glasbruch)
als attraktiver Partner
zu profilieren.
Momentan werden in Großbritannien
888 Depots betrieben, davon 174 als Tyre Plus
Autocentres. Die Gruppe nennt 181 Mobile
Tyre Fitting Vehicles und 116 Mobile Car Servicing
Vehicles (England und Holland) ihr
Eigen, und – wie bereits erwähnt – neuerdings
sind 57 Silver ShieldScreens-Depots mit
225 Silver Shield Screens-Mobile Glass Fitting
Vans hinzugekommen.
In Europa ist Kwik-Fit mit 179 Service Cen-
Markt + Marketing
Sir Tom Farmer, geboren 1940 nahe Edinburgh, verließ mit 14 Jahren die Schule,
um in einem Reifenshop Geld zu verdienen. Mit 21 Jahren wurde er Verkäufer. Von
da an verkaufte er seine Ideen, seine Visionen und verstand es, Kollegen wie Untergebene
jeweils förmlich mitzureißen. Sir Tom Farmer wurde wegen seiner herausragenden
Verdienste als Wirtschaftsführer vielfach geehrt, so von der englischen
Königin, aber auch von Regierungen anderer Staaten.
Wie kein anderer hat Sir Tom Farmer auf seine eigenen Leute gesetzt, ihnen geradezu
vorbildliche Aus- und Weiterbildungschancen ermöglicht. Statt wirtschaftsund
wettbewerbstheoretische Bücher zu wälzen, hört Farmer lieber den Kunden
zu, schaut ihnen sozusagen aufs Maul und feuert seine vielen Tausend Mitarbeiter
an, jeden einzelnen Kunden wie einen König zu behandeln. Nicht Customer-Satisfaction,
sondern Customer-Delight ist angesagt.
Kwik-Fit ist Farmer, Farmer ist Kwik-Fit. Farmer kann aus dem Stand jedes andere
Unternehmen gründen und zum Erfolg führen, ob Kwik-Fit langfristig auch ohne
Sir Tom erfolgreich bleiben kann, wird sich erst noch beweisen müssen.
tern sowie 30 USN/Centuri Distribution Centres
in Holland und in Belgien aktiv. In Frankreich
werden 376 Speedy-Depots betrieben, in
Belgien 25, in Spanien 10 und in Deutschland
157 Outlets unter dem Namen Pit-Stop. Es ist
durchaus realistisch, von einer Verdoppelung
der Outlets in weniger als fünf Jahren auszugehen.
Klaus Haddenbrock/Peter Gardner
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stätten”
ab,
ist es auch
aus mit den
schönen „Nachlaufumsätzen”
– will heißen: Vermarktung von „Original-Ersatzteilen”.
Identteile tun es auch,
zudem billiger. Warum auch soll ein
Gebrauchtwagenfahrer die Kosten für Neuwagenfinanzierungen,
große Verkaufsräume
etc. anteilsmäßig wenn auch unausgeschrieben
auf seiner Rechnung wiederfinden. Da ist
es beim Schnelldienst ebenso gut, ebenso
bequem und zudem stimmt das Preis-/Leistungsverhältnis.
Jedenfalls haben Fast Fitter
das Image, ein ausgesprochen günstiges
Preis-/Leistungsverhältnis herzustellen. Wenn
aber eine Begleitung des Kunden „von der
Wiege bis zur Bahre” nicht möglich ist, kann
die Wertschöpfungskette nicht optimal sein.
Jede Mark, die der Autofahrer für sein Vehikel
ausgeben muss, sollte direkt oder indirekt
im Ford-Reich landen. Nur von toten Kunden
ist nichts mehr zu holen. Da Neuwagenkäufer
aber mit zunehmendem Alter des Fahrzeugs
größere Neigungen verspüren, zum
Fast Fitter abzuwandern, fällt die Begleitung
schon weit vor der Bahre flach. Vor diesem
Hintergrund ist die Kwik-Fit-Akquisition zu
sehen. Ford holt sich viele alte Kunden zurück
(beutet sie im geschäftlichen Sinne aus) und
hofft darauf, aus den vielen Hunderttausenden,
ja Millionen Kwik-Fit-Kunden noch bessere
Ford-Kunden, jedenfalls Konzernkunden,
machen zu können. Da Neukundenakquisition
mit das teuerste Unterfangen eines jeden
Unternehmens ist, soll alles getan werden,
wenigstens die bisherigen – direkt oder indirekt
- bei der Stange zu halten. Wer Ford fährt,
braucht
Bremsen, Stoßdämpfer,
Reifen, Auspuffanlagen, braucht vieles
andere mehr, braucht Versicherungen.
Was immer der Kunde zu investieren bereit
ist, sollte nach Möglichkeit nicht an den
„Abfangjägern” des Konzerns vorbei gehen.
Bemühungen um Wertschöpfungsketten und
Optimierung derselben sind alt. Ihre Erfinder
- gelehrte Professoren diverser Wirtschaftsuniversitäten
diverser Länder - sehen sich die
Radieschen schon lange von unten an. Was
hat zur Wiederentdeckung der „Optimierung
der Wertschöpfungskette” geführt?
Negativ gewendet: Die Automobilhersteller
verdienen klotzig, Händler sehen sich in
Krisen schlittern. Autos halten lange, sind
weniger reparaturanfällig als jemals zuvor,
Garantiefristen werden länger und länger. Das
ist nicht das Umfeld, in Werkstätten phantastisch,
sozusagen als reiner Dauer- und Selbstläufer,
Geld verdienen zu können. Je weniger
Kunden kommen, die etwas zu brauchen vorgeben,
umso besser muss das Marketing sein,
das Verkaufs- und Dienstleistungssortiment,
so dass Kunden weder nach Hause noch zu
anderen Handwerkern geschickt werden
müssen. Natürlich sagt niemand, man wolle
immer dort schon sitzen, wo der Autofahrer
sein Geld ausgeben muss, sondern man
behauptet, dem Kunden Vorteile zu bieten
wie „alles aus einer Hand”. Den Kunden wird
weisgemacht, sie vertäten bei anderen nur
ihre wichtige und angeblich zu schmal ausfallende
Freizeit. Wenn man denn schon das
Rad „runter” hat, um die Bremsklötze zu
Gummi-Mayer, der Traditionalist ist untergegangen. Macht
schiere Größe auch stark? Auch im Reifenfachhandel?
erneuern, lässt sich das Profil umso leichter
messen. Aktiv muss verkauft werden. Die
Kunde sagt nicht länger, was er braucht, man
muss ihm sagen, was er braucht und dass der
Ford-Händler alles regeln kann, der Weg zum
Reifenspezialisten wird damit überflüssig.
„Around the Wheel Initiative” heißt es bei
Ford, Reifen, Räder, Serviceleistungen. Der
Reifen wird dem Kunden als „extrem wichtiges
Ersatzteil” ans Herz gelegt. Geht es bei
Auspuff, Bremse und Stoßdämpfer um „Original-Ersatzteile”,
so dominieren im Autohaus
die „unter schwierigsten Bedingungen freigeprüften
Erstausrüstungsreifen”. Die Einkaufsabsprachen
trifft der Automobilhersteller für
seine Vertragshändler zu deren Vorteil und
gewiss nicht zum eigenen Nachteil. In den
USA dürfen sich damit Goodyear, Michelin
und Bridgestone sowie deren Zweitmarken
Uniroyal (gehört bekanntlich zu Michelin in
den USA) und Firestone auf größere Aufträge
freuen. Auch General Tire geht nicht leer
aus. So kann man Reifenhersteller ohne Erstausrüstungsfreigaben
im Grunde nach Belieben
außen vor halten; sofern man es denn
will. Und die Reifenhersteller möchten schon;
Ford (und andere Automobilhersteller)
machen es diesen aber nicht ganz so leicht.
Fords zweite Antwort: Fast Fit
Die Ford-Organisation wird mit „der zweiten
Ebene” Kwik-Fit, Speedy und Pit-Stop nicht
eng zusammenarbeiten, sondern diesen die
unternehmerische Freiheit belassen; so heißt
es jedenfalls. Das verwundert auch nicht, denn
das Reparatur- und Reifengeschäft müssen
Kwik-Fit-Leute nicht von Ford lernen, da laufen
die Schulungen eher anders herum.
Neue ReifenZeitung 1/2000

Reifenvermarktung im Ford-
Autohaus und bei Pit-Stop
Bis zum Jahresende 2000 bzw. Anfang
2001 wollen die Ford-Werke AG nach
eigenen Angaben die Umstrukturierung
ihres Händlernetzes abgeschlossen
haben. Dabei strebt man an, mit
rund 130 sogenannten „Wirtschaftsraumkoordinatoren”
zu arbeiten. Die
Anzahl der Stützpunkte für die Kunden
(= angeschlossene Händler
sowie Vertragswerkstätten) soll dagegen
unverändert bleiben. Gegenwärtig
vermarkten laut Ford-Presseabteilung
rund 350 Ford-Händler Reifen
und Kompletträder. Allerdings ist
man in Deutschland noch weit von den
amerikanischen Zielvorstellungen, im
großen Umfange professionelle Reifenvermarktung
zu betreiben, entfernt. Das
hat uns beispielsweise ein Besuch bei
marktung begonnen, und seit 1997 werden
auch „nur” Reifen beim Ford-Händler verkauft.
Lediglich etwa sechs Prozent vom Teilerlös
in der Werkstatt werden heute über das
Reifengeschäft erwirtschaftet.
Wo wenig ist, sind hohe Zuwachsraten zu
erwarten, alles hängt von der Intensität der
Marketing- und Schulungsbemühungen ab,
von selbst passiert auch im Autohaus nichts.
Jedenfalls dürfte Ford ein Potenzial von einer
Million Pkw-Reifen und viel mehr in Deutschland
haben und somit ausschöpfen können.
Die Notwendigkeit, besser und intensiver zu
schulen, hat man bei Ford in Köln erkannt und
nun neben der obligatorischen Verkaufsschulung
besondere Ausbildungsschwerpunkte
in der Vermarktung von Winterreifen/rädern
gesehen.
Die Zusammenarbeit von Ford mit der
Kwik-Fit-Tochter Pit-Stop in Deutschland
gestaltet sich problemfrei; sie läuft über Kwik-
Fit, Ford hat nichts zu melden. Durch die
Ansprache verschiedener Zielgruppen ergeben
sich kaum Überschneidungen im opera-
Goodyear-Versuch: Zwei schnelle Partner verbinden sich beim Werben um Kunden, die nicht mehr von Pontius zu Pilatus geschickt werden wollen
einem Schweriner Ford-Händler im Rahmen
unserer „Reifenplatz-Reihe” sehr anschaulich
vor Augen geführt (vgl. NEUE REIFENZEI-
TUNG 1/99). Dort glänzte man nicht gerade
durch außerordentliche Kompetenz. Das ist
durchaus verwunderlich, denn bereits 1991
wurde zunächst mit der Komplettradver-
tiven Geschäft. Der Plan scheint damit aufzugehen.
Neben der hochpreisigen Vermarktung
im Autohaus bedient die Fast-Fit-Kette
zudem die Economy-Schiene und damit die
auf den Geldbeutel schielende Kundschaft. In
166 der heute 170 Pit-Stop-Filialen in Deutschland
werden Reifen vermarktet. Welchen
Markt + Marketing
Anteil das Reifengeschäft an den insgesamt
ca. 152 Millionen DM Gesamtumsatz im vergangenen
Jahr hatte (vgl. Schaubild S. 34),
darüber schweigt man sich jedoch aus. Die
Pläne des gegenwärtig 600 Mitarbeiter zählenden
Unternehmens für die Zukunft sind
ambitioniert. Bereits in diesem Jahr soll die
Anzahl der Betriebe die 200er Marke überschreiten.
„Durch die Übernahme wird die
Marktsituation von Pit-Stop weiter nachhaltig
gestärkt. Insbesondere unsere Expansionspläne
werden durch die Finanzkraft von Ford
noch schneller realisierbar sein”, bewertet
Michael Krieger, Leiter Einkauf bei Pit-Stop,
die Zusammenarbeit. Ansonsten wolle man
natürlich nach wie vor autonom agieren.
Es wird permanent an neuen Ideen zur
Optimierung der Wertschöpfungskette gearbeitet.
Das jüngste Beispiel hierfür lieferte
Kwik-Fit erst vor wenigen Wochen: Mitte
Dezember bekundete man öffentlich Interesse
daran, das britische Unternehmen Silver
Shield Screens kaufen zu wollen, das sich auf
die Reparatur und den Ersatz bei Glasschä-
den an Fahrzeugen spezialisiert hat. Dort wird
in 57 Niederlassungen und 225 firmeneigenen
Service- und Franchisemobilen ein 24-
Stunden-Reparaturservice angeboten. Silver
Shield Screens ist mit einem Umsatz von über
20 Millionen Pfund (etwa 32 Millionen Euro)
die Nummer Drei auf dem englischen Markt.
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Markt + Marketing
Ist das nun ein Aufbruch in ein
neues Geschäftsfeld? Klar doch!
Aber es handelt sich weiter um
den Kunden Autofahrer. Wer
hin und wieder mal einen Auspuff
benötigt, einen Stoßdämpfer,
eine Bremse, einen Reifen,
eine Felge, dem könnte auch
mal die Scheibe bersten. Die
Kundenansprache erfolgt über
Kwik-Fit, über Direct Mail, über
Call Center. Da besteht ständig
ein kurzer Weg und heißer
Draht zum Kunden Autofahrer.
Reifenvermarktung
durch Opel
Großkonzerne sind wie Lemminge.
Einer rennt vor, die
anderen trotten hinterher. Nach
der Kwik-Fit-Übernahme durch
Ford sind Antworten bis heute,
so auch von General
Motors/Opel, ausgeblieben.
Noch. Man arbeitet daran, verhandelt,
wartet auf Chancen. Was die Reifenvermarktung
in Deutschlands Autohäusern
durch die Adam Opel AG angeht, scheint
man ohnehin schon einen Schritt weiter als
der Wettbewerber aus Köln zu sein. Seit 1991
beschäftigt sich der Rüsselsheimer General
Motors-Ableger intensiv mit dem Reifengeschäft
und kann nach eigenen Angaben jährlich
zweistellige Steigerungsraten vorweisen.
Gestartet wurde mit den Marken Continental,
Goodyear und Michelin. 1995 wurden
Dunlop, Pirelli und Bridgestone/Firestone ins
Angebot aufgenommen. Man scheut sich
auch nicht, konkrete Stückzahlen zu nennen.
So wurden im vergangenen Jahr rund
650.000 Pkw-Reifen in Opel-Autohäusern
vermarktet. Der prozentuale Anteil am
gesamten Konzerngeschäft mit „Teilen und
Zubehör” belief sich damit auf ca. vier Prozent.
Da die Opel-Vertragshändler jedoch
einen Teil ihres Reifenbedarfs über die Techno-Einkaufsorganisation
für Opel-, Ford- und
VW-Händler dekken,
geht man bei Opel davon aus, dass die
Zahl der von der gesamten Händlerschaft
(einschließlich Vertragswerkstätten) vermarkteten
Reifen annähernd doppelt so hoch und
damit jedenfalls deutlich oberhalb einer Million
liegt. Das würde einen Anteil von 23 Prozent
am von Opel für Opel ermittelten jährlichen
Gesamtbedarf an Reifen im Ersatzgeschäft
ausmachen, der bei 5,6 Millionen
Pneus pro Jahr liegen soll. Der Automobilhersteller
errechnet diesen Bedarf übrigens,
Zwar sauber und ordentlich, aber Dienstleister dieser Art (von denen es in England unzählig viele gibt), werden sich hierzulande langfristig
nicht behaupten können
indem er den Gesamtbestand an Opel-Fahrzeugen
(rund sieben Millionen) mit dem Faktor
0,8 gewichtet. Auch wenn der Reifenfachhandel
laut dieser Rechnung nach wie vor
den Hauptteil des Geschäftes wahrnimmt,
handelt es sich hier doch bereits um eine recht
stattliche Quote.
Und dabei wird es in Zukunft gewiss nicht
bleiben. „Denn”, so die Aussage von Katrin
Obry, Abteilung Presse und Information der
Adam Opel AG, „da der Reifenhandel auch
Dienstleistungen für Schalldämpferreparaturen,
Bremsbeläge oder Stoßdämpfer anbietet,
trainieren wir unsere Vertragshändler hinsichtlich
des Reifengeschäftes, damit das
„Core Business” auch im Händlerbetrieb
bleibt und wir für Verschleißteile nach wie vor
erster Lieferant unseres Händlers sind”. So
bietet die Opel-Trainingsakademie u.a. Reifenlehrgänge
an, die Technik- und Vermarktungs-Know-how
beinhalten. Diese Lehrgänge
werden mit Unterstützung der Reifenhersteller
entweder in den eigenen Trainings-
Centern oder bei Bedarf auch in großen
Händlerbetrieben durchgeführt.
Volkswagen: Circa 50 Prozent des
Zubehörgeschäftes sind Reifen
Ein beträchtliches Vermarktungspotenzial
stellt auch das Händlernetz von Volkswagen
dar. Es umfasst zur Zeit knapp 2.000 Händler.
Hinzu kommen noch einmal 800 Vertragswerkstätten.
Die Volkswagen- und Audi-
Vertriebszentren sind bereits sehr früh, nämlich
schon im Jahre 1976, ins Reifen- und
Komplettradgeschäft eingestiegen. Seit 1982
werden sie dabei auch zentral von der Volkswagen
AG unterstützt. Derzeit werden laut
Aussage der Abteilung Unternehmenskommunikation
bei VW „knapp die Hälfte aller im
Zubehörgeschäft der Autohäuser auflaufenden
Umsätze mit der Vermarktung von Reifen
und Kompletträdern erzielt”. Auch hier
zeigt sich wieder die enge Verzahnung von
Erstausrüstung und Ersatzgeschäft: Mit Continental,
Bridgestone/Firestone, Goodyear,
Dunlop, Michelin und Pirelli stellen wiederum
die Anbieter aus der Erstausrüstung – als
„VW-Original-Ersatzteile” mit höheren Margen
versehen – auch in den VW-/Audi-Autohäusern
die wichtigsten Umsatzträger dar.
Auch hier dreht sich also im wesentlichen alles
um die Original-Ersatzteile. „Und wo bleiben
die übrigen Reifenmarken?”, könnte man sich
angesichts dieses Umstandes fragen. Die
(naheliegende) Antwort: Würde in Deutschland
generell eine professionelle Autohaus-
Reifenvermarktung im großen Stile erfolgen,
so hätte dies mit großer Wahrscheinlichkeit
auch gravierende negative Konsequenzen für
die nicht in der Erstausrüstung bei der Automobilindustrie
vertretenen kleineren Reifenmarken.
Diese würden dann nämlich so gut
wie unter den Tisch fallen.
Ähnlich wie Ford mit Kwik-Fit verfügt auch
VW mit „Stop & Go” über einen separaten
Schnellservice-Anbieter mit klar definiertem
Neue ReifenZeitung 1/2000

Leistungsprogramm, zu dem neben Inspektion,
Ölwechsel, Auspuff-, Bremsen-, Stoßdämpferreparatur
u.a. auch Reifen gehören.
Die Zielsetzung geht in dieselbe Richtung.
Man will „preissensible Kunden der Segmente
II und III (Autos älter als vier Jahre) aller
Marken, die im Mutterhaus aufgrund abnehmender
Loyalität nicht gehalten werden können,
durch die Etablierung einer wettbewerbsfähigen
Systemkette” für sich gewinnen
– also die sog. „Schnäppchenjäger”. Allerdings
unterscheiden sich die beiden Fast-Fit-
Organisationen allein schon aufgrund ihrer
Dimensionen beträchtlich voneinander. So
stehen 170 Pit-Stop-Filialen gegenwärtig
lediglich rund 20 Stop & Go-Betriebe gegenüber.
Mercedes-Benz
und BMW
Auch von Mercedes-Benz wird der durchschnittliche
Anteil von Reifen am Zubehörgeschäft
in den Autohäusern mit 50 Prozent
angegeben. Seit 1986 werden hier ausschließlich
die sechs führenden Erstausrüstungsmarken
vertrieben. Ende 1999 umfasste
das Vertragspartner-Netz in Deutschland
35 Niederlassungen, 100 Vertreter sowie 510
Vertragswerkstätten. Ähnlich sieht die Sache
beim Hauptwettbewerber in München aus.
Das BMW-Händlernetz erstreckte sich im
vergangenen November auf 810 Händler und
44 Niederlassungsbetriebe. Parallel zum allgemeinen
Trend im Autohandel ist allerdings
eine Reduzierung geplant. Größere Marktverantwortungsgebiete
(nochmals das Beispiel
der Lemminge: Vorgemacht von einem
Automobilhersteller rennen nahezu alle anderen
nach) sollen die interne Wettbewerbssituation
einschränken und dem Handel bessere
Renditen sichern. Seit 1990 werden bei BMW
aktiv Reifen vermarktet – neben den bekannten
sechs Marken auch noch Uniroyal. Ihr
Anteil am Zubehörgeschäft in den Autohäusern
liegt mit 35 Prozent jedoch etwas niedriger
als beim Wettbewerb.
Was tut sich im Fast-Fit- und
Werkstatt-Bereich?
Der Fast-Fit-Markt zeigt beständiges und ausgeprägtes
Wachstum. Immer mehr Kunden
verlangen offenbar nach einem schnellen,
unkomplizierten und nicht zuletzt preisgünstigen
Rundum-Service, der alle Zubehörkomponenten
einbezieht, wollen nicht mehr
von Pontius zu Pilatus geschickt werden, um
dieses oder jenes Ersatzteil zu erhalten. Nach
einer Prognose des englischen Marktfor-
schungsinstitutes
Datamonitor soll der
europäische Fast-Fit-
Markt in den kommenden
fünf Jahren
um jährlich mehr als
vier Prozent von derzeit
neun auf mehr
als elf Milliarden
Euro im Jahre 2004
wachsen. Obwohl
Großbritannien mit
einem Anteil von 28
Prozent im vergangenen
Jahr noch der
größte europäische
Markt für Fast-Fit-Produkte
gewesen ist,
haben die übrigen Länder – allen voran
Deutschland (26,3 Prozent) und Frankreich (23,1
Prozent) – doch ziemlich aufgeschlossen (vgl. die
beiden Schaubilder). Die Popularität des Fast-Fit-
Bereiches ist demnach überall ungebrochen.
Eine Vielzahl an Konzepten konkurriert um die
Gunst der Endverbraucher.
Zeitgleich unterliegt der Fast-Fit-Sektor einer
neuen strategischen Ausrichtung innerhalb des
Aftermarktes. Gemeint sind hier die Markteintritte
der Automobilhersteller Ford (Kwik-
Fit) und Fiat (Midas), welche die europäische
Fast-Fit-Landschaft quasi über Nacht schlagartig
verändert und Ford zum größten Marktteilnehmer
Europas gemacht haben. Mit möglicherweise
weitreichenden Folgen. Die Karten
könnten völlig neu gemischt werden. In jedem
Falle wird sich der gegenwärtige Trend hin zu
einem stärkeren En-
gagement der Automobilindustrie
in diesem
Feld fortsetzen.
Über das Engagement
von Volkswagen
haben wir bereits
berichtet. Erst jüngst
soll auch Mercedes-
Benz Interesse an
einem Eintritt in den
Aftermarkt-Service-
Bereich gezeigt haben.
So hielten sich
hartnäckig Gerüchte,
die Autobauer hätten
die Fachmarktkette
„Auto Teile Unger”
(ATU) ins Übernahme-Visiergenommen.
Doch Peter
Unger ist viel zu
clever; er kann auf
den günstigsten Aus-
Markt + Marketing
Volumen und Entwicklungsprognose des
europäischen Fast Fit-marktes 1995-2004
in Mrd. Euro
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Quelle: Datamonitor
Neue ReifenZeitung 1/2000
stiegszeitpunkt warten und ist nicht auf Mercedes
angewiesen. Und wenn die Tinte unter
einem ATU-Akquisitionsvertrag getrocknet
sein sollte, kann man sicherlich von einem
„Bonanza in der Oberpfalz” träumen, denn
ATU hat erstklassige Unternehmen in erstklassigen
Lagen, während bei Kwik-Fit die
Anzahl der „Depots” ins Auge sticht. Und
mögen Unger und Farmer noch so unterschiedlich
sein, sind sie doch Unternehmer
mit Visionen, mit Charisma, die bewiesen
haben, noch jedem noch so hochgelobten
Konzern im Grunde meilenweit überlegen
sein zu können.
Es gibt auch noch weitere potenzielle
Übernahmekandidaten, denn der Markt weist
eine große Diversifizierung auf. So erfreuen
sich Werkstattsysteme in der Kfz-Branche
Neue ReifenZeitung 1/2000 31
14
12
10
8
6
4
2
0
Benelux
Frankreich
Italien
Länderanteile am europäischen
Fast-Fit-Markt 1999
Spanien
5,4 %
5,6 %
23,1 %
Quelle: Datamonitor
Andere
7,1 %
4,4 %
26,3 %
28,0 %
Deutschland
England
Neue ReifenZeitung 1/2000

32
Stinnes und Gummi-Mayer
Die Geschichte hinter der Geschichte
Für Heinz-Werner Knörnschild, Geschäftsführer
der point S, sind die Dinge klar: Continental,
Michelin und Pirelli bilden eine Art
europäische Allianz, die dafür sorgt, dass weder
die Amerikaner noch die Japaner auf dem
deutschen Reifenersatzmarkt allzu übermütig
werden können. Und weil sie es direkt nicht
wollen, senden diese drei europäischen
Konzerne andere vor, eine englische
Investorengruppe, die mit dem dänischen
Reifengroßhändler als Minderheitsbeteiligtem
ein Gesicht bekommen
hat. Zudem zählt Nielsen auch
noch zum Freundeskreis der Italiener
wie der Franzosen. Es passt somit alles
zusammen. Der Haken an der Sache
ist: Knörnschild hat keinen Beweis. Das
weiß und sagt er auch selbst. Pirelli-
Verkaufschef Hans-Ulrich Röske
dementiert eine Beteiligung seines
Unternehmens, doch was ist das wert?
Röske ist zwar eine „ehrliche Haut”,
doch weiß er, was in Mailand geplant
wird? Dass Knörnschild indessen skeptisch
bleibt, kann Auswirkungen auf die
Beziehungen mit Pirelli haben, die
immerhin mehr als 15 Prozent ihres
Ersatzgeschäftsumsatzes über die
point S abwickelt. Somit entsteht
Manövriermasse für Pirelli-Konkurrenten.
Allzu schnell wird sich point S vielleicht
aber deshalb nicht bewegen, weil
mit Dunlop ein weiterer Kernlieferant
in Frage gestellt werden könnte, nachdem dieser
unter dem Dach des Goodyear-Konzerns
gelandet ist, mit dem wiederum die point S
nicht allzu viel am Hut hatte bisher.
Was ist nun wirklich geschehen? Stinnes
Reifendienst ist viele Monate lang nahezu wie
Sauerbier angeboten worden, Interessenten
sprangen reihenweise ab, bis die Dorana letztlich
zugriff. Die Stinnes-Story, ein profitables
Autoserviceunternehmen zu sein, verfing
nicht. Das macht sich letztlich im Preis auch
spürbar bemerkbar. Während das Fast Fit-
Unternehmen Kwik-Fit pro Umsatzmark dem
Ford-Konzern zwei Mark wert war, zahlte die
Dorana etwa 20 bis 25 Pfennig pro Mark
Umsatz. Besser kann man den Unterschied
zwischen Fast Fit (Autoservice) und Reifenservice
momentan kaum dokumentieren.
Stinnes Reifendienst ist profitabel. Was das
Unternehmen aber mittelfristig unter Loslö-
sung aus dem riesigen Veba-Konzern, mit
dem es herausragende Geschäfte zu tätigen
wusste, wert bleibt, muss man sehen. Und
überhaupt, derzeit wird weniger über Stinnes
gesprochen als über den Dänen Nielsen. Wo
er ins Tagesgeschäft hinein dirigierte, so in
Österreich und der Schweiz, liefen gleich meh-
H.W. Knörnschild: Aufmerksam-kritischer Beobachter des Wandels
rere Manager davon. Ob Nielsen, ein herausragender
mittelständischer Unternehmer in
Skandinavien, das Zeug zur Führung eines
neuen Konzerns hat, muss man sehen. Der
„Konzernladen” Stinnes tickt genauso wenig
nach Mittelstand wie der „Beamtenladen”
Gummi-Mayer. Alle Beobachter sind sich einig:
Nielsen kann besonders gut einkaufen und versteht
es, die letzte Mark noch schnell loszueisen.
So ist es ihm mit Pirelli, aber auch mit Michelin
gelungen, weniger gut mit Continental und ein
paar anderen. Doch hier zeigt sich schon das
erste Dilemma: Pirelli „zahlt” für eine besondere
Beteiligung, so auch Michelin. Continental hatte
schon bei Stinnes nicht allzu viel zu verlieren und
würde nur dann, ist jedenfalls anzunehmen, herausragende
Sonderkonditionen nur für herausragende
Beteiligungen am Neureifengeschäft
gewähren. Momentan macht Nielsen durchaus
einer Reihe anderer namhafter Hersteller Avan-
cen, die auch gern einsteigen möchten, sich aber
an den Preisvorstellungen stören. Die Nielsen-
Geschichte ist dabei eigentlich simpel: Er will den
Anteil der Power-Reifen zu Gunsten bester Marken
zurücknehmen. So etwas macht man, wenn
man es denn schafft, aber auch nur ein einziges
Mal. Und schon sieht man, dass auch einen Bent
Nielsen die Vergangenheit einholen könnte. Als
Exclusiv-Distributeur (mit Preisen zwischen Erstausrüstung
und bestem Ersatzmarktpreis, auch
wenn es Pirelli-Röske ungern hört) hätte er Pirelli-Reifen
nur in Skandinavien verkaufen dürfen.
Hat er sich daran gehalten in der Vergangenheit?
Continental hatte auch Exclusiv-
Distributeure, die Stein und Bein schworen,
dies eingehalten zu haben. Die Stunde der
Wahrheit (und der Enttäuschung) kam, als
diese Distributeure übernommen wurden.
Es waren Jobber par excellence.
Das zweite Dilemma wird sich schon
bald offenbaren: Wenn die Reiffs, Knörnschilds,
Schütterles, Heymanns dieser
Welt erst mal gemerkt haben, sich wie
unreife Deppen benommen zu haben,
sprich: benachteiligt worden zu sein,
regeln sich die Dinge sehr schnell von
selbst. Der Einkaufsvorteil läuft ein einziges
Mal, dann schon ist Sabbat.
Und es gibt ein drittes Dilemma:
Nielsen versteht es, in Dänemark eine
Mannschaft für sich einzunehmen, sie
zu motivieren. In Deutschland, Österreich
und der Schweiz verstehen ihn die
Leute nicht. Wer spricht Dänisch und wie
viele Niederlassungsleiter sind in der
Lage, sich locker in Englisch, Business-
English, unterhalten und erklären zu
können? Somit wird Nielsen nicht ein
charismatischer Führer wie Tom Farmer oder
auch Peter Unger werden können. Beide verstehen
ihre Leute im besten Sinne des Wortes,
schauen ihnen aufs Maul, fühlen und spüren,
was man ihnen sagt.
Im Gegensatz zu einigen anderen glaube
ich, dass Nielsen durchaus finanziell in der
Lage war, den ersten Schritt, Stinnes Reifendienst,
woran er wie hoch auch immer beteiligt
ist, finanzieren zu können. Ob er zu diesem
Zweck auch Finanzierungshilfen der
Industrie, z.B. von Pirelli, angenommen oder
bekommen hat, bleibt Spekulation. Aber es
macht sowieso keinen allzu großen Unterschied,
ob das Geld von einer Bank oder
einem Konzern kommt. Jedenfalls so lange
man in der Lage bleibt, es im Falle eines Falles
zurückzahlen zu können.
Welchen Sinn aber macht die zweite
Akquisition, die von Gummi-Mayer? Neben
Neue ReifenZeitung 1/2000

den Akquisitionskosten werden erhebliche
Restrukturierungs- und Schließungskosten für
eine Vielzahl von Niederlassungen anfallen.
Und die Sache mit dem Einkaufsvorteil kann
nicht wieder und wieder funktionieren.
Michelin hat insbesondere im Bereich Nutzfahrzeugreifen
einen relativ hohen Anteil zu
verteidigen, Pirelli ist auch ganz gut im
Geschäft mit Gummi-Mayer, nicht zuletzt mit
Ceat-Reifen. Aber reicht das alles als Motiv
aus, sich ggf. indirekt zu beteiligen? Dorana
und Nielsen haben sich nun erst mal jede
Menge Kopfschmerzen und viel, viel Arbeit
aufgeladen. Ob Gummi-Mayer nun auf
einem besseren Weg ist, kann durchaus
bezweifelt werden. In diesem Zusammenhang
ist nochmals die „europäische Allianz”
zu erwähnen. Eine solche gab es Mitte der 90er
Jahre. Pirelli-, Continental- und Michelin-
Manager beratschlagten über den Fall des Falles,
was man bei einer Insolvenz denn tun
oder lassen würde. Man wurde sich über vieles
einig, allerdings wollte niemand im Falle des
Falles Gummi-Mayer übernehmen.
Anders als H.-W. Knörnschild glaube ich,
dass Dorana/Nielsen zwar mit wohlwollender
Billigung und Unterstützung von Pirelli und Michelin
(Continental sehe ich dabei eher weit weg,
weil die Gruppe gerade in Deutschland stark
genug ist, allein bestehen zu können) handeln,
ohne dass es eine direkte Beteiligung gibt. Auch
eine indirekte Beteiligung, z.B. über Lieferantenkredite,
mit denen man dieser Gruppe
etwas aufzwingen könnte, sehe ich eigentlich
nicht. Die englische Investorengruppe ist dafür
viel zu finanzstark.
Wenn man die Zeichen am Horizont richtig
deutet und auf bestimmte Bankkreise hört, könnte
Nielsen seinen Anteil sogar noch einmal
erhöht, sich dafür aber auch mächtig angestrengt
haben. Darauf deuten einige Transaktionen hin.
Beobachter glauben, bald könne die dritte
Kette „fällig” sein und in das Dorana-Reich kommen
können: Pneumobil. Kann schon sein, dass
die Italiener auch mal Glück haben und diesen
Verlustbringer loswerden. Bestätigte dies dann
doch die „europäische Allianz”? Ich glaube es
nicht. Nach meiner Meinung sind einfach nur
Investoren unterwegs, die sich durch eine billige
Übernahme von Handelsbetrieben und eine
Zusammenfügung derselben in den Milliardenbereich
eine gehörige Verzinsung versprechen.
Mit einem Umsatz von einer Milliarde und mehr
lässt sich eine „Go public-story” stricken. Nur
daran dürfte Dorana interessiert sein, wer die
Aktien dann erwirbt, ist ihr völlig gleichgültig.
Ob die Investoren aber die Rechnung mit
oder ohne den Wirt gemacht haben, muss man
ebenfalls noch sehen. Die Erfolgsgeschichte
lautet nicht Reifen, sondern zumindest „Reifen
und mehr” – Richtung 1/2/3-Service. Das setzt
aber noch viele weitere Investitionen voraus.
An eine europäische Allianz glaube ich
schon deshalb nicht, weil dies bestimmtes strategisches
Denken voraussetzen dürfte. Wie sollten
solche Strategien oder auch bloß Überlegungen
denn aussehen? Wer macht was, welche
Konzerne, welche Marken werden wie
berücksichtigt? Wer bereit ist, diesen Gedanken
bis zum Ende hin zu denken, wird das Chaos
nicht nur erahnen, sondern sehen können.
Eigene Handelsunternehmen fördern die
„Verfaulung” des Vertriebs. Vergölst muß Konzernmarken
kaufen, warum soll man sich noch
anstrengen. Vergölst ist (angeblich) Kunde des
Continental-Konzerns und dennoch nur so frei,
das tun zu dürfen, was man so erwartet: Vermarktung
von Konzernreifen.
Eigene Handelsketten sind in Deutschland
noch immer mehr Last als Lust gewesen und alle
Konzerne mit Handelsbetrieben wissen das zur
Genüge.
Aber mir geht es wie H.-W. Knörnschild. Ich
verfüge über nicht mehr Hintergrund als er. Alles
ist möglich.
Aber wäre es denn so schlimm, stünde hinter
„Mayer’s Reifendiensten” tatsächlich Pirelli?
Oder Michelin? Falls ja, warum? Klar, besonders
Pirelli könnte sich so im Markt völlig neu aufstellen.
Doch das können bisherige Pirelli-Großkunden
wie point S und andere auch. Dass sie
die Bindung an Pirelli vertiefen würden, ist nicht
zu erwarten. So bringt es letztlich nicht viel, sich
Kunden zu kaufen, man sollte sie um- und
bewerben und dann für sich gewinnen.
Erfolg wird von Menschen ermöglicht.
Große, abhängige wie unabhängige Handelsketten
haben gute und schlechte Geschäftsführer,
haben gute und schlechte Niederlassungsleiter.
In familiengeführten Unternehmen identifiziert
sich das Management in aller Regel besser
und vor allem dauerhafter mit dem Unternehmen;
wie lange schon wirken erfolgreiche
Männer wie Reiff, Schütterle und Unger für ihre
Unternehmen? Wie viele Geschäftsführer hatten
Handelsketten in den 90er Jahren und wie
viele unterschiedliche Oberaufseher haben mitgewirkt,
für ein Jahr, für zwei, manchmal sogar
für drei? Ergo: Wie immer die Besitzverhältnisse
um Gummi-Mayer/Stinnes sein mögen, es
zeichnet sich keine Bedrohung für den Reifenmarkt
ab. Bestenfalls verbessern sich die Marktanteile
des einen oder anderen “Hauslieferanten”.
Letztlich wird es aber vielleicht doch bloß
auf eine Verschiebung der Markenanteile hinauslaufen.
Klaus Haddenbrock
Markt + Marketing
nach wie vor äußerster Beliebtheit. Die Zahl
der Outlets der im Markt befindlichen Konzepte
steigt kontinuierlich an und mit ihr
natürlich auch die Anzahl der Verkaufsstellen
für Reifen. Ob 1,2,3///AutoService, ATE-
BremsenCenter, Boge-Fachwerkstatt, Monroe,
Sachs, Walker oder AutoCrew, Bosch-
Partner, Coparts – die Vielfalt der gegenwärtig
auf dem Markt konkurrierenden Detailund
Fullservicekonzepte ist verwirrend.
Zugleich drängen auch immer wieder neue
Systemanbieter auf den Markt und buhlen
um die Gunst der Werkstätten. Diese sind aus
unterschiedlichen Gründen sowohl für freie
als auch für markengebundene Werkstätten
attraktiv.
Bei den „Freien” handelt es sich laut einer
„Akzeptanzuntersuchung von Werkstattsystemen”
der BBE-Unternehmensberatung „in
der Regel um wenig spezialisierte und wenig
profilierte Generalisten mit sehr heterogener
Tätigkeitsstruktur”. Diese streben vielfach
einen professionelleren Auftritt im Markt an
und wenden sich aus diesem Grund an kompetente
Unterstützung von dritter Seite, die sie
in den zahlreichen von Industrie und Handel
angebotenen Werkstattsystemen finden. Die
Ausgangssituation der markengebundenen
Werkstätten ist dagegen laut BBE-Studie eine
gänzlich andere: Bedingt durch den starken
Wettbewerb sind viele Automobilhersteller
dazu gezwungen, neben Kostenreduzierungen
auf der Produktionsseite auch den Vertrieb
auf Einsparpotenziale hin zu überprüfen.
Für viele als Folge dieser Maßnahmen aus den
Vertriebsnetzen der Hersteller entlassenen
Autohäuser/Vertragswerkstätten stellt sich damit
das Problem, dass sie sich unvermittelt
dem harten Wettbewerb mit freien Werkstätten
ausgesetzt sehen, ohne vielleicht deren
markenübergreifendes Know-how zu besitzen.
Aus diesem Grund wenden sich viele von
ihnen gerne den markenübergreifend agierenden
Werkstattsystemen zu, um dieses
Defizit schnellstmöglich auszugleichen.
Auch für die in den Vertriebsnetzen der
Autohersteller verbliebenen Autohäuser/Vertragswerkstätten
werden die Werkstattsysteme
zunehmend interessant. Angesichts sinkender
Wartungs- und Reparaturhäufigkeiten
und der damit verminderten Werkstattauslastung
bietet sich den markengebundenen
Werkstätten damit nicht nur die Möglichkeit
eines zweiten Standbeines, sondern auch die
Chance, verlorene Kundenpotenziale unter
den Besitzern älterer Fahrzeuge zurückzugewinnen.
Umgekehrt betrachtet sind sowohl
die ehemaligen als auch die aktuellen Vertragswerkstätten
eine lukrative Zielgruppe für
die Anbieter von Werkstattsystemen, da sie in
Neue ReifenZeitung 1/2000 33

34
Markt + Marketing
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Umsatzanteile Pit-Stop Deutschland
‘88 ‘89 ‘90 ‘91 ‘92 ‘93 ‘94 ‘95 ‘96 ‘97 ‘98 ‘99
Quelle: Datamonitor
der Regel technisch besser ausgestattet sind,
über ein größeres kaufmännisches und marketingbezogenes
Verständnis verfügen und
somit unter dem Strich professioneller agieren
als das Gros der freien Werkstätten.
AutoCrew und Bosch
Im folgenden sollen mit AutoCrew sowie
Bosch zwei Werkstattsysteme, die u.a. auch
Reifen vermarkten, kurz vorgestellt werden.
Zur Erinnerung: Bosch hat im vergangenen
Jahr durch die Kooperation mit Goodyear in
puncto Reifenvermarktung für Schlagzeilen
und Proteststürme (im Wasserglas) aus den
Reihen des Reifenfachhandels
(insbesondere auf der
Verbandsebene) gesorgt.
Systempartnerschaft
von Bosch
und Goodyear –
Pilotphase beendet
Im vergangenen Frühjahr
wurde bekannt, dass Bosch
sich im Rahmen eines seiner
Werkstattsysteme
(Bosch-Partner-System)
künftig auch mit der Vermarktung
von Reifen
beschäftigen wolle. Zu diesem
Zweck wurde eine
Systempartnerschaft mit
Goodyear initiiert, die vom
freien Reifenfachhandel
mit Unmut quittiert wurde.
Dabei geht es jedenfalls
nach Goodyear-Angaben
neben der Erschließung
neuer Vertriebskanäle
für beide
Partner – Goodyear
liefert Reifen an die
Bosch-Dienste, die
Goodyear-Handelsorganisation
GHS
verkauft Bosch-Produkte
in ihren Premio-,
HMI- und
Quick-Läden – insbesondere
um möglichst
kurzfristigen,
gegenseitigen Knowhow-Transfer
nach
dem Motto: „Wir stellen
Euch ein Reifenkonzept
zur Verfügung
und Ihr uns im Gegenzug ein Autoservice-Konzept”.
Es geht um den beiderseitigen
Vorteil: Die mit Goodyear über GHS verbundenen
Premio- und HMI-Händler sollen neue
Kompetenzen im Bereich Autoservice erlangen
und sich damit nach und nach ein zweites finanzielles
Standbein neben dem Reifenverkauf
schaffen. Andererseits wurde für Bosch mit dem
Reifen ebenfalls ein neues, bislang brachliegendes
Geschäftsfeld eröfnet. „Beide Unternehmen
sind als Systemgeber gefordert, die ihnen angeschlossenen
Handelspartner für die sich zunehmend
verschärfenden Wettbewerbsbedingungen
zu rüsten. Dazu bedarf es viel Know-how,
das weit über die Reifenvermarktung hinausgeht”,
erläutert Jürgen Titz, der bei Goodye-
Neue ReifenZeitung 1/2000
ar für die Kooperation mit Bosch zuständig ist.
Die zunehmende Intensität der Zusammenarbeit
zeige eine Vielzahl von Synergiepotenzialen,
die weit über die bisherige Form der
Zusammenarbeit hinausgingen.
Begonnen wurde mit einer Pilotphase, in
die 15 ausgewählte Bosch-Dienste einbezogen
waren. Titz: „Diese ist inzwischen erfolgreich
abgeschlossen worden, so dass wir die
Zahl zwischenzeitlich auf ca. 80 Betriebe
erhöht haben.” Der Schwerpunkt der Reifenvermarktung
soll dabei auf dem Pkw-Segment
liegen. Hinsichtlich der Stückzahlen will
man sich bei Goodyear nicht festlegen, es
könne keine abschließende Beurteilung abgegeben
werden. Es sei jedoch sicherlich nicht
davon auszugehen, dass die Bosch-Betriebe
das Stückzahl-Niveau eines Reifenhändlers
erreichen würden. Für Werkstattsysteme wie
Bosch werde der Reifen nur ein Geschäftsfeld
neben anderen Geschäftsfeldern, wie z.B.
Klima, Standheizungen etc., sein. Und auf wie
viele Bosch-Betriebe soll die Systempartnerschaft
letztlich ausgedehnt werden? Zielgruppe
sind für Goodyear ausschließlich diejenigen
unter den Bosch-Diensten, die „aktiv
und qualifiziert” Reifen vermarkten wollen.
Titz geht davon aus, „dass auch hier die schon
typische Drittel-Lösung angewandt werden
kann, d.h. ein Drittel der Bosch-Dienste vertreibt
auch künftig keine Reifen, ein Drittel
betreibt die Reifenvermarktung auf dem
Niveau einer ‚Hobbythek‘ im Sinne von
Bedarfsdeckung, und ein Drittel der Bosch-
Dienste vermarktet aktiv und qualifiziert Rei-
Theoretisch eignen sich viele Bosch-Werkstätten auch hervorragend als Fast-Fitter. Ob Sie aber auch den Bogen zum Reifen schlagen?
Neue ReifenZeitung 1/2000

fen. In welchen Größen man sich hier bewegt,
ist aufgrund der starken Expansionsbemühungen
von Bosch nicht zu sagen.“
Im Dezember vergangenen Jahres gab es
exakt 626 Bosch-Dienste in Deutschland –
geteilt durch drei, macht schon wieder knapp
über 200 neue Abverkaufsstellen, die Reifen
professionell vermarkten wollen und die man
vor einem Jahr noch nicht auf der Liste hatte.
AutoCrew – Reifenvermarktung
soll ausgebaut werden
AutoCrew ist als Fullservice-Konzept ebenso
wie die beiden Detailkonzepte Original Sachs
Service und das Boge-Fachwerkstatt-Konzept
ein Werkstattsystem
der Sachs Handel
GmbH in Schweinfurt, die
damit bundesweit über mehrere
tausend Outlets verfügt.
Bei ihr handelt es sich wiederum
um eine Tochtergesellschaft der
Mannesmann Sachs AG, die
weltweit zu den führenden Erstausrüstern
in den Bereichen
Fahrwerk und Antriebsstrang
gehört. Während die Automobilhersteller
ihren Ersatzteile-
Bedarf als „Original-Ersatzteile”
mit höheren Margen
versehen in den Markt bringen,
können die Kfz-Zulieferer
die von ihnen in die Erstausrüstung
gelieferten Komponenten
auf dem freien
Markt – im konkreten Falle
die Sachs Handel GmbH über
ihre drei Vertriebsschienen –
immerhin noch als „Identteile”
(d.h. sie stimmen in den Spezifikationen
mit den in der Erstausrüstung
verbauten Teilen
überein) bzw. als sog. „Original-Marken-
Ersatzteile” verkaufen. Hiermit ist also z.B. der
Original-Sachs/Boge-Stoßdämpfer, der Original-Hella-Scheinwerfer
usw. gemeint.
Das AutoCrew-Konzept wurde in
Zusammenarbeit mit Zulieferfirmen aus den
Bereichen Bremsentechnologie, Kfz-Elektrik/Elektronik,
Abgas- und Regelsysteme,
Mobilfunk, Motormanagement, Ölservice,
Batterieservice, Filtertechnik sowie Firmen aus
den Bereichen Werkstattausrüstung, EDV und
Umwelt-Service entwickelt. Die Reifenindustrie
war also nicht an der Planung beteiligt,
obwohl nahezu alle der insgesamt 450 Auto-
Crew-Outlets, die es im November vergangenen
Jahres in Deutschland gab (Ende 1998:
388), u.a. auch Reifen vermarkten, wenn auch
nicht alle „im großen Stil”, wie AutoCrew-
Geschäftsführer Thomas Bothe auf Anfrage
der NEUE REIFENZEITUNG betont. Ein Teil
der Betriebe ist jedoch bereits als Kooperationspartner
der Continental-Tochter „Franchise
Service Gesellschaft” (FSG) professionell
im Reifengeschäft aktiv. Die FSG muss in
Kürze nochmals beleuchtet werden. Vielleicht
ist ja mehr als ein Gag daraus geworden. Die
Chancen haben sich seit der Jahresmitte 1999
dazu jedenfalls gezeigt.
AutoCrew wendet sich laut BBE-Branchenreport
an die freien Pkw- und Lkw-Werkstätten
in Deutschland, denen mit produktbezogenen
Werkstattkonzepten nur „Insellö-
sungen” geboten würden. Sachs Handel erhebe
den Anspruch, mit dem Werkstattsystem
die freien Kfz-Werkstätten in ähnlicher Weise
zu unterstützen wie die Automobilhersteller
ihre Vertragshändler. Bei AutoCrew handelt es
sich allerdings nicht um ein Franchise-Konzept,
sondern um eine lose Kooperation mit
einigen Einzelvereinbarungen (wie z.B. der
Nutzung des AutoCrew-Logos). Es bestünden
keine Abnahmeverpflichtungen in bezug auf
Mengen und/oder Produkte. Die AutoCrew-
Zentrale spricht diesbezüglich von einer „Partnervereinbarung”,
wobei hier vermutet werden
darf, dass vorzugsweise Produkte der
Sachs-Gruppe Verwendung finden. Die konzeptionelle
Weiterentwicklung erfolgt auf der
Markt + Marketing
Basis aktueller Problemstellungen und Anregungen
der Werkstattpartner in regelmäßig
tagenden Arbeitsgruppen.
Im Frühjahr 1999 sollte bundesweit das
Schnellservice-Konzept „AutoMagic” als
gemeinsames Kind von AutoCrew und FSG
gestartet werden. Die Idee ist nicht neu: Den
Autofahrern sollte laut Pressemitteilung vom
Januar 1999 „ein qualitativ hochwertiger
Auto- und Reifenservice zu fairem Preis” dort
angeboten und durchgeführt werden, wo sie
ihre Fahrzeuge sowieso für längere Zeit
abstellen – auf Großflächenparkplätzen von
Einkaufszentren/Verbrauchermärkten oder in
City-Parkhäusern. Das Franchise-System sollte
auf den Schnellservice in Sachen Reifen,
Wenn selbst schon große Handelsketten Know How kaufen müssen, wie steht es dann um die Innovationskraft des Reifenfachhandels?
Stoßdämpfer, Bremsen, Ölwechsel, Filter, Batterie,
Windschutzscheiben hin ausgelegt sein;
die erforderliche Kompetenz hierfür durch
die Erfahrung aus dem gemeinsamen
Geschäft der AutoCrew-Werkstätten mit den
über 150 FSG-Partnern im Reifenservice und
–fachhandel sichergestellt werden. Ganz so
flott wie geplant ist es dann doch offensichtlich
nicht gegangen. Aus dem Starttermin
Frühjahr ’99 ist mittlerweile laut AutoCrew-
Geschäftsführer Thomas Bothe „Anfang
2000” geworden, was immer das auch genau
heißen könnte. „Geplant sind zunächst einige
Pilotbetriebe an verschiedenen Orten, bevor
Ende 2000 in die Fläche gegangen wird”, so
Bothe. Die Sache stagniert, bereits vor einem
Neue ReifenZeitung 1/2000 35

36
Markt + Marketing
Jahr wurde von Pilotbetrieben und
einer Ausdehnung in „die Fläche”
gesprochen. Man wollte damals mit
elf Standorten starten und hatte sich
die 200er Outlet-Marke zum Ziel
gesetzt. Die Messlatte war offenbar
zu hoch angelegt. Die Annahme
drängt sich förmlich auf, dass kein
Prüfer die tollen Ideen intensiverer
Betrachtung unterzog und diese im
Conti-Kessel eingedampft wurden,
bevor sich das Desaster der zeltartigen
Quick-Boxen auf Metro-Parkplätzen
wiederholen konnte. Und
dies ist nur ein Beispiel von vielen.
Der Weg in die Zukunft scheint
vorgezeichnet: Mit den neuen
Werkstattsystemen im Fullserviceund
Fast-Fit-Bereich schießen
gleichzeitig auch die neuen Reifenvermarkter
wie Pilze aus dem Boden. Die
Folge: Auf einem ohnehin schon hart
umkämpften Markt tummeln sich mit einem
Mal immer mehr Anbieter. Der traditionelle
Reifenfachhandel, für den dieses Produkt das
„Herzstück” darstellt, gerät immer weiter unter
Druck, ist gezwungen zu reagieren. Der
Markt ist im Wandel, Händler müssen sich mit
ihm wandeln. Wer heute meint, sein Geld
allein und ausschließlich mit Reifen verdienen
zu können, für den könnte dann morgen
schon gestern sein.
Viele Fragen bleiben offen
Der Reifenhandel befindet sich im Umbruch.
Wohin geht die Entwicklung? Könnte das Bei-
Eine Entwicklung wie ATU schaffte in diesem Bereich kein Wettbewerber. Dynamisch, professionell. Große Zukunft
spiel von Ford Amerika in Deutschland Schule
machen? Ist Autohaus-Reifenvermarktung
im großen Stil in absehbarer Zeit eine realistische
Bedrohung für den Reifenfachhandel?
Werden die Automobilhersteller irgendwann
versuchen, den Reifenhandel unter ihre Kontrolle
zu bringen? Beim Kfz-Zubehör- und
Dienstleistungsmarkt sind ja bereits erste
Ansätze in diese Richtung zu erkennen. Oder
Reifengroßhändler verkaufen nicht nur Hard-, sondern auch Soft-ware und empfehlen sich als Franchisegeber
liegt für den Reifenhandel das Potenzial der
Zukunft eher bei den herstellerunabhängigen
Fast-Fit-Organisationen, bei den großen
Werkstattsystem-Anbietern?
Dieser Artikel will einen generellen Überblick
über die laufenden Veränderungen in
Sachen Reifenvermarktung und deren Auswirkungen
für den „klassischen Reifenfachhandelsbetrieb“
geben. Er wirft dabei not-
wendigerweise in erster Linie eine Vielzahl
von Fragen auf. Und auch wenn hier sicherlich
nur einige Teilaspekte der komplexen
Thematik beleuchtet werden können, handelt
es sich doch um Fragen, die jetzt gestellt werden
müssen. Wir werden uns im Laufe dieses
Jahres kontinuierlich darum bemühen, im
Dialog mit den Handelspartnern unserer
Branche Antworten auf diese Fragen zu erhalten.
Zu diesem Zweck sollen alle im
vorliegenden Beitrag angesprochenen
Distributionsmöglichkeiten für
Reifen – also sowohl der klassische
Fachhandel mit freien, kooperativen
Franchisesystemen und Handelsketten
als auch alternative bzw. neue
Distributionsformen (Schnellreparatur-
und Werkstattkonzepte) –
jeweils in Einzelschritten einer eingehenden
analytischen Betrachtung
unterzogen werden.
Ohne Kaffeesatzleserei betreiben
zu wollen, kann an dieser Stelle
jedoch bereits folgendes festgehalten
werden: Dem Reifenfachhandel
muss es wohl oder übel darum
gehen, seinen Platz neu zu definieren,
sich mit „Zusatzgeschäften” stärker
als bisher zu beschäftigen und
selbst mit solchen „Zusatzgeschäften”,
die auf den ersten Blick nichts oder jedenfalls
nicht viel mit dem „Stammgeschäft” zu tun
haben. Der traditionelle Fachhandel hat neue
Wettbewerber bekommen, die er nicht nur
zur Kenntnis nehmen muss. Vielmehr wird es
erforderlich sein, sich das von irgendwoher
zurückzuholen, was von diesen neuen Distributeuren
„abgesaugt” worden ist.
Klaus Haddenbrock/Holger Düx
Neue ReifenZeitung 1/2000