Technologie öffneT MärkTe: Aufstieg eines chilenischen - Bystronic

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intervieW roBErT sT. auBin «Wir können es uns nicht leisten, zufriEdEn zu sEin» hinTEr roBErT sT. auBin liEgEn TurBulEnTE monaTE und 1200 kilomETEr. sEiT okToBEr 2010 sTEhT dEr 55-JÄhrigE an dEr spiTzE dEr us-amErikanischEn BysTronic TochTEr. und diE haT unlÄngsT ihrEn firmEnsiTz von hauppaugE, nEW york, nach Elgin, chicago, vErlEgT. interview: martin Engel, Bilder: peter hoffman «Wir werden unseren Marktanteil in den kommenden Jahren deutlich erhöhen.» robert st. aubin, geschäftsführer Bystronic inc. BystronicWorld: robert st. aubin, einen firmensitz verlegt man nicht alle Tage. Warum hat sich Bystronic zu diesem schritt entschlossen? robert st. aubin: in erster linie, um unseren kunden einen besseren service zu bieten. B.W.: Was heißt das konkret? st.a.: schauen sie, Bystronic inc. und die angeschlossene Bystronic canada sind für ein Territorium von rund 19 millionen Quadratkilometer zuständig, das sich über mehrere zeitzonen erstreckt. Bei solchen dimensionen ist die Wahl des standorts enorm wichtig. durch den umzug von der ostküste nach Elgin bei chicago reduziert sich der zeitunterschied zum sitz der Bystronic inc. für die meisten kunden um eine stunde. davon profitieren vor allem die firmen im Westen. unsere Büros sind von 8 bis 18 uhr central Time besetzt, so sind wir heute für jeden gut erreichbar. B.W.: okay, aber deswegen verschiebt man doch nicht gleich eine komplette organisation um 1200 kilometer! hat sich auch die Qualität des service weiter verbessert? st.a.: Ja und nein. Bystronic bietet in nordamerika einen exzellenten service. unsere Techniker sind über das ganze land verteilt und vor ort beim kunden. 2011 wurden fünf zusätzliche solcher servicetechniker eingestellt und auch 2012 werden wir den kundendienst weiter ausbauen. das hat allerdings nichts mit dem umzug zu tun. doch der kundendienst schließt auch den service für firmen ein, die noch nicht in unser Equipment investiert haben. da denke ich insbesondere an demos. und die lassen sich heute einfacher realisieren. B.W.: Warum? st.a.: 55 prozent der firmen, die in den vergangenen fünf Jahren maschinen von uns gekauft haben, befinden sich innerhalb eines radius von rund 800 kilometer um chicago. für die vertreter dieser firmen sind wir nun viel bequemer er reichbar. B.W.: ich nehme an, dass es nicht einfach war, während der heißen phase des umzugs die laufenden arbeiten zu erledigen, gerade in puncto service. haben sie feedback von ihren kunden erhalten? st.a.: sie meinen Beschwerden? B.W.: nun, ich wollte höflich sein und es nicht so direkt sagen. st.a.: Es gab erfreulich wenig Beschwerden. doch so ein umzug ist wie eine operation am offenen herzen, denn der kunde erwartet zu recht die gewohnte servicequalität. das haben wir versucht zu bieten und haben schon früh über alle relevanten details des umzugs informiert. unsere kunden waren stets auf dem laufenden und hatten in der regel verständnis, wenn in einzelnen fällen verzögerungen auftraten. B.W.: das klingt, als wären sie zufrieden mit dem umzugsprozess. st.a.: absolut. Ehrlich, ich bin sehr stolz auf meine leute. ich möchte ihnen ein paar zahlen nennen: Wir haben 20 große Trucks mit material von new york nach chicago transportiert. Wir haben durch den umzug 19 leute mit 260 Jahren Erfahrung verloren. deren nachfolgerinnen und nachfolger mussten gründlich eingearbeitet werden. Wir haben zwei neue divisionen gegründet und sind im vergleich zum vorjahr dennoch massiv gewachsen. diese leistung ist schon außergewöhnlich. B.W.: 260 Jahre Erfahrung! lassen sich die so einfach kompensieren? st.a.: schön wär’s. Wir haben aber alles Erdenkliche getan, um das know-how dieser 19 mitarbeitenden weiterzugeben. für fast jede position gab es ein mindestens zweimonatiges Einarbeitungsprogramm, an dem sowohl der bisherige als auch der neue stelleninhaber teilgenommen hat. das heißt, wir haben während dieser zeit zwei gehälter bezahlt und die spesen der neuen mitarbeitenden übernommen, damit sie von chicago nach new york reisen 30 BystronicWorld 1/2012
konnten, um an der Einarbeitung teilzunehmen. ich habe den Eindruck, dass uns der know-how-Transfer gut geglückt ist. B.W.: und wie schätzen sie die derzeitige Wirtschaftslage in den usa ein? st.a.: grundsätzlich gilt, dass unsere kunden weitgehend gut ausgelastet sind. sie stehen aber zwei herausforderungen gegenüber. Erstens: die auftraggeber unserer kunden sind wegen der zahlreichen unwägbarkeiten vorsichtig und haben zwar nicht die anzahl der aufträge reduziert, wohl aber die umfänge dieser aufträge, also die seriengrößen. daraus ergibt sich die eigentliche, zweite herausforderung, nämlich die frage: soll ich jetzt investieren oder zuwarten? diese verunsicherung ist sehr häufig zu spüren. B.W.: und wie begegnen sie dieser verunsicherung? st.a.: nun, Bystronic hat es da einfacher als andere anbieter. denn unser Equipment weist gegenüber konkurrenzsystemen geringere Einrichtzeiten auf, ist einfacher zu handhaben und verursacht somit geringere kosten. gerade wenn die losgrößen sinken, machen sich die kosten für das Einrichten stärker bemerkbar. aufträge mit geringeren volumina können mit Bystronic systemen effektiver und effizienter bearbeitet werden. das heißt, dass sich firmen, die heute in Bystronic systeme investieren, wettbewerbsfähiger machen. diese Botschaft müssen wir rüberbringen. B.W.: Welches potenzial sehen sie für Bystronic in nordamerika? sind sie zufrieden mit dem status quo? st.a.: Wir können es uns nicht leisten, zufrieden zu sein. in nordamerika stehen wir mit rund dreißig firmen im Wettbewerb. mit Blick auf laserschneidanlagen gibt es jedoch fünf firmen, die rund 94 prozent des marktes abdecken. Bystronic befindet sich unter diesen fünf firmen. das ist das gute. das schlechte daran aber ist: Wir sind nur die nummer fünf. Wir werden unseren marktanteil in den kommenden Jahren deutlich erhöhen. unser ziel lautet, mindestens die nummer drei zu werden. das ist realistisch. die beiden ersten positionen sind realistischerweise schwer anzugreifen – aber wir bleiben dran. B.W.: Wie wollen sie dieses ziel erreichen? st.a.: (lacht) Wie viel zeit haben wir für dieses gespräch? aber im Ernst: um die marktabdeckung zu erhöhen, brauchen wir zunächst einmal sehr gute produkte und die haben wir. Es gibt aber immer noch zu wenige firmen, die das wissen, und deshalb werden wir intensiv daran arbeiten, unsere marke noch bekannter zu machen. zweitens: unser vertriebsnetz werden wir noch engmaschiger knüpfen. seit ich die leitung der Bystronic inc. übernommen habe, wurden bereits verträge mit zahl- BystronicWorld 1/2012 Elgin, chicago reichen vertriebsagenturen abgeschlossen und auch das interne vertriebspersonal wurde aufgestockt. dieser prozess hat bereits erfreuliche Wirkungen gezeigt. Er ist aber noch längst nicht abgeschlossen. drittens: am neuen standort in Elgin haben wir ein nordamerikanisches refurbishing center gegründet. dort bringen wir gebrauchte Bystronic maschinen für den Weiterverkauf auf vordermann. insbesondere neu gegründete firmen haben nicht immer die finanziellen mittel, um sich eine gute neue maschine zu kaufen. solche kunden haben nun die möglichkeit, statt in ein Billigprodukt in eine hochwertige gebrauchte Bystronic maschine mit garantie zu investieren. und mit dieser haben sie irgendwann so viel geld verdient, dass sie sich eine neue Bystronic kaufen. B.W.: robert, besten dank für dieses interview. intervieW roBErT sT. auBin hauppaugE , nEW york Zwischen Hauppauge und Elgin liegen 1200 Kilometer. Jeder einzelne davon bringt die US-amerikanische Vertriebs- und Servicegesellschaft Bystronic Inc. näher zu ihren Kunden. Der Zeitunterschied reduziert sich für die meisten von ihnen um eine Stunde. 31
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