Internetpreisen Paroli bieten - Gentner Verlag

Schwieriger Fall: Einzelhändler und Handwerker werden immer öfter mit Beratungsdiebstahl
konfrontiert. Die Kunden informieren sich vor Ort in ausführlichen Beratungsgesprächen,
um dann das Produkt online zum günstigeren Preis zu kaufen.
sonderes Engagement im Hinblick auf die
Überzeugung dieser Kundengruppe zum
Kauf beim SHK-Fachbetrieb wird in nicht wenigen
Fällen ohne Erfolg bleiben.
Der Bauch lügt nie
Zur Identifikation des jeweiligen Kundentyps
gibt es keine allgemeinen Patentrezepte. Allerdings
können gezielte Fragen im Beratungsgespräch
oder die Vereinbarung von
Planungspauschalen in Kombination mit einer
(Teil-)Verrechnung im Auftragsfall eine
Identifikationshilfe bieten. Wichtiger erscheint
www.sbz-online.de
an dieser Stelle jedoch das persönliche Bauchgefühl
des Verkäufers zu sein, denn schon das
Sprichwort sagt „Der Bauch lügt nie!“ Deshalb
gilt es, die inneren Signale im Kundenkontakt
nicht zu ignorieren, sondern sorgfältig
auf die innere Stimme zu achten und dann
sowohl im Rahmen der Angebotsgestaltung,
als auch im konkreten Verkaufs- bzw. Preisgespräch
danach zu handeln.
SHK-Fachbetriebe, die sich an diesen einfachen
Grundregeln im Verkaufsprozess orientieren
und durch eine gut vorbereitete, auf
das jeweilige Unternehmen stimmige Ver-
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Sentinel X100 gewährleistet langfristig Schutz gemäß VDI 2035 gegen
Kalkablagerungen und Korrosion.
extraS
Zum Thema Internetverkauf empfehlen
wir Ihnen auch die Lektüre
der in der SBZ bereits erschienen
Beiträge. Die Artikel stehen als PDF
unter sbz-online.de/extras für Sie
bereit
▪ Beratungsdiebstahl, nein danke
▪ So schützen Sie Ihre Leistungen
▪ Mehr Aufträge, bessere Renditen
→ www.sbz-online.de/extras
kaufsargumentations-Strategie am Markt
agieren, können mit Selbstvertrauen und
Freude in jedes Verkaufsgespräch gehen. Dabei
sollte auch im „Internetkunden“ nicht zuerst
eine Gefahr, sondern eine Herausforderung
und Chance gesehen werden.
autOr
Diplom-Betriebswirt
(FH) Albrecht
Oesterle ist Referent
für Betriebswirtschaft
beim Fachverband
SHK Baden-Württemberg,
70188 Stuttgart, Telefon (07 11)
48 30 91, Telefax (07 11) 46 10 60 60
www.fvshkbw.de
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