Internetpreisen Paroli bieten - Gentner Verlag
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Schwieriger Fall: Einzelhändler und Handwerker werden immer öfter mit Beratungsdiebstahl konfrontiert. Die Kunden informieren sich vor Ort in ausführlichen Beratungsgesprächen, um dann das Produkt online zum günstigeren Preis zu kaufen. sonderes Engagement im Hinblick auf die Überzeugung dieser Kundengruppe zum Kauf beim SHK-Fachbetrieb wird in nicht wenigen Fällen ohne Erfolg bleiben. Der Bauch lügt nie Zur Identifikation des jeweiligen Kundentyps gibt es keine allgemeinen Patentrezepte. Allerdings können gezielte Fragen im Beratungsgespräch oder die Vereinbarung von Planungspauschalen in Kombination mit einer (Teil-)Verrechnung im Auftragsfall eine Identifikationshilfe bieten. Wichtiger erscheint www.sbz-online.de an dieser Stelle jedoch das persönliche Bauchgefühl des Verkäufers zu sein, denn schon das Sprichwort sagt „Der Bauch lügt nie!“ Deshalb gilt es, die inneren Signale im Kundenkontakt nicht zu ignorieren, sondern sorgfältig auf die innere Stimme zu achten und dann sowohl im Rahmen der Angebotsgestaltung, als auch im konkreten Verkaufs- bzw. Preisgespräch danach zu handeln. SHK-Fachbetriebe, die sich an diesen einfachen Grundregeln im Verkaufsprozess orientieren und durch eine gut vorbereitete, auf das jeweilige Unternehmen stimmige Ver- JETZT WIRD‘S WARM! Sentinel X100 gewährleistet langfristig Schutz gemäß VDI 2035 gegen Kalkablagerungen und Korrosion. extraS Zum Thema Internetverkauf empfehlen wir Ihnen auch die Lektüre der in der SBZ bereits erschienen Beiträge. Die Artikel stehen als PDF unter sbz-online.de/extras für Sie bereit ▪ Beratungsdiebstahl, nein danke ▪ So schützen Sie Ihre Leistungen ▪ Mehr Aufträge, bessere Renditen → www.sbz-online.de/extras kaufsargumentations-Strategie am Markt agieren, können mit Selbstvertrauen und Freude in jedes Verkaufsgespräch gehen. Dabei sollte auch im „Internetkunden“ nicht zuerst eine Gefahr, sondern eine Herausforderung und Chance gesehen werden. autOr Diplom-Betriebswirt (FH) Albrecht Oesterle ist Referent für Betriebswirtschaft beim Fachverband SHK Baden-Württemberg, 70188 Stuttgart, Telefon (07 11) 48 30 91, Telefax (07 11) 46 10 60 60 www.fvshkbw.de Schützen Sie Ihre Kunden vor unnötigem Energieverlust und hohen Heizkosten! Verhindern Sie Gewährleistungsschäden und Streitfälle um Anerkennung von Garantieleistungen! Von führenden Herstellern anerkannt! Werden Sie Experte! www.sentinel-schulungen.de www.sentinel-solutions.net Sentinel Performance Solutions Ltd. · Zollstockgürtel 59 · 50969 Köln · Telefon 0221 34 02 77 50 · Fax 0221 34 02 77 51 ANZEIgE 41
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Schwieriger Fall: Einzelhändler und Handwerker werden immer öfter mit Beratungsdiebstahl<br />
konfrontiert. Die Kunden informieren sich vor Ort in ausführlichen Beratungsgesprächen,<br />
um dann das Produkt online zum günstigeren Preis zu kaufen.<br />
sonderes Engagement im Hinblick auf die<br />
Überzeugung dieser Kundengruppe zum<br />
Kauf beim SHK-Fachbetrieb wird in nicht wenigen<br />
Fällen ohne Erfolg bleiben.<br />
Der Bauch lügt nie<br />
Zur Identifikation des jeweiligen Kundentyps<br />
gibt es keine allgemeinen Patentrezepte. Allerdings<br />
können gezielte Fragen im Beratungsgespräch<br />
oder die Vereinbarung von<br />
Planungspauschalen in Kombination mit einer<br />
(Teil-)Verrechnung im Auftragsfall eine<br />
Identifikationshilfe <strong>bieten</strong>. Wichtiger erscheint<br />
www.sbz-online.de<br />
an dieser Stelle jedoch das persönliche Bauchgefühl<br />
des Verkäufers zu sein, denn schon das<br />
Sprichwort sagt „Der Bauch lügt nie!“ Deshalb<br />
gilt es, die inneren Signale im Kundenkontakt<br />
nicht zu ignorieren, sondern sorgfältig<br />
auf die innere Stimme zu achten und dann<br />
sowohl im Rahmen der Angebotsgestaltung,<br />
als auch im konkreten Verkaufs- bzw. Preisgespräch<br />
danach zu handeln.<br />
SHK-Fachbetriebe, die sich an diesen einfachen<br />
Grundregeln im Verkaufsprozess orientieren<br />
und durch eine gut vorbereitete, auf<br />
das jeweilige Unternehmen stimmige Ver-<br />
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Sentinel X100 gewährleistet langfristig Schutz gemäß VDI 2035 gegen<br />
Kalkablagerungen und Korrosion.<br />
extraS<br />
Zum Thema Internetverkauf empfehlen<br />
wir Ihnen auch die Lektüre<br />
der in der SBZ bereits erschienen<br />
Beiträge. Die Artikel stehen als PDF<br />
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bereit<br />
▪ Beratungsdiebstahl, nein danke<br />
▪ So schützen Sie Ihre Leistungen<br />
▪ Mehr Aufträge, bessere Renditen<br />
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agieren, können mit Selbstvertrauen und<br />
Freude in jedes Verkaufsgespräch gehen. Dabei<br />
sollte auch im „Internetkunden“ nicht zuerst<br />
eine Gefahr, sondern eine Herausforderung<br />
und Chance gesehen werden.<br />
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Diplom-Betriebswirt<br />
(FH) Albrecht<br />
Oesterle ist Referent<br />
für Betriebswirtschaft<br />
beim Fachverband<br />
SHK Baden-Württemberg,<br />
70188 Stuttgart, Telefon (07 11)<br />
48 30 91, Telefax (07 11) 46 10 60 60<br />
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