Mercedes-Benz Verkäuferausbildung Potenzialeinschätzung - Daimler

Verkäuferweiterbildung 2012 

smart Verkaufstrainings 

Mercedes-Benz Global Training | smart | Trainingsangebot Verkäufer 2012

Verkäuferweiterbildung 2012 – 

Fachkompetenz 

Verkaufskompetenz 

Verkäuferpersönlichkeit 

Neu 

Mercedes-Benz Global Training | smart | Trainingsangebot Verkäufer 2012 

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smart 

Leasing, Finanzierung und Servicedienstleistung als Instrument der Verkaufsförderung 

(MB-Bank) 

Betriebswirtschaft im Verkauf – Teil 1 

Betriebswirtschaft im Verkauf – Teil 2 

Strategische Marktbearbeitung und Akquisition 

Kundenbedarfund Bedürfnisanalyse 

Produktangebot und zielgerichtete Argumentation 

Umgang mit Einwänden und Führen professioneller Preisgespräche 

Professionelle Fahrzeugübergabe 

Professionalisierungsreihe Verkauf I, II, III, IV 

Praxisbegleitung Verkauf smart - für erfahrene und neuzertifizierte 

Verkäufer 

▸ Effektives Selbstmanagement im Vertrieb für Verkäufer und Service-Mitarbeiter 

Neu 

▸ Effektives Selbstmanagement im Vertrieb für Disponenten 

Neu 

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▸ 

Erfolgsfaktor Persönlichkeit für Verkäufer und Service-Mitarbeiter, Teil I und II 

Erfolgsfaktor Persönlichkeit für Disponenten, Teil I und II 

▸ Verkäufer Coaching 

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Verkäuferweiterbildung 2012 - 

Fachkompetenz 

Details 

Die Trainings sind über SABA in Verbindung mit dem 

Bildungskoordinator Ihres Betriebes zu buchen. 

https://etraining.daimler.com 


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smart 

Leasing, Finanzierung und Servicedienstleistung als 

Instrument der Verkaufsförderung (MB Bank) 

Seminarziele 

Der Teilnehmer 

▸ vertieft und erweitert seine Leasingund Finanzierungskenntnisse 

▸ kennt weitere Argumentationshilfen und betriebswirtschaftliche Hintergründe für sämtliche Finanzprodukte 

Seminarinhalte 

▸ Vertiefung der Kenntnisse von Produkten der Mercedes-Benz Bank (Leasing und Finanzierung, Banking-Produkte) 

▸ Kundenund Verkäufervorteile einer hersteller-bezogenen Vollbank (u. a. Cross-Over, Cross Selling) 

▸ Unterschiede und betriebswirtschaftlicher Vergleich von Leasing und Finanzierung 

▸ Mehr Sicherheit mit winLEAS21: Tipps und Kniffe 

▸ Argumentationshilfen zu allen Produkten 

Ihre Ansprechpartner 

▸ Inhalt: 

Werner Bätge, Tel +49 (0) 30 2694 5525 

werner.baetge@daimler.com 

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Kursnummer: S0131F-DE 

Dauer: 2,5 Tage (a 8 Stunden) 

Seminarpreis: 0 EUR 

Organisation und Buchung: 

Jana Seifert, Tel. +49 (0) 30 2694 4759 

jana.seifert@daimler.com 

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Fachkompetenz 

Details 





smart 

Seminarziele 


▸ beherrscht die für sein Arbeitsgebiet erforderlichen betriebsund finanzwirtschaftlichen Grundkenntnisse 

▸ kann spezifische Kundenfragen (z.B. zu Vollund Teilkostenrechnung) sicher und kompetent beantworten 

▸ kennt sich mit der Darstellungsform einer Bilanz sowie der Gewinnund Verlustrechnung aus 


▸ Externes Rechnungswesen (Bilanz, Bilanzanalyse und Gewinnund Verlust-Rechnung) 

▸ Internes Rechnungswesen (Kostenund Leistungsrechnung/Kalkulation) 

▸ Investitionsrechnung 

▸ Abschreibungen und deren Finanzierungswirkung 

▸ Gesellschaftsformen und Vertretungsmacht 

▸ Einsatz von betriebswirtschaftlichen Argumenten im Verkaufsgespräch 


▸ Inhalt: 

Patricia Röhl, Tel. +49 (0) 30 2694 4784 

patricia.roehl@daimler.com 

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Betriebswirtschaft im Verkauf – 

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Teil 1 

Kursnummer: X0382F-DE 

Dauer: 3 Tage (a 8 Stunden) 

Seminarpreis: 225 EUR pro Tag/Teilnehmer 




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Fachkompetenz 


▸ Bilanzkennzahlen und Rating 

▸ Deckungsbeitragsrechnung 

▸ Ergebnisrechnung 

▸ Aktuelle Steuersituation und ihre Auswirkung auf die 

Investitionsentscheidung des Kunden (Anschaffungsarten) 

Details 





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smart 

Betriebswirtschaft im Verkauf – 

Teil 2 

Seminarziele 


▸ versteht die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge im Kundenbetrieb und auch im eigenen Betrieb. 

▸ kann sich bei Investitionsentscheidungen in die Lage des Kunden hineinversetzen und ihn somit qualifiziert beraten. 

▸ versteht die Entscheidungen im eigenen Betrieb bezüglich der Wirtschaftlichkeit seines Verkaufsgeschäftes 

Die meisten Themen werden mit zahlreichen Übungen und Rollenspielen vermittelt. Ein haptisches betriebswirtschaftliches 

Planspiel eines Fuhrunternehmens verdeutlicht die Themen praxisnah. 


▸ Inhalt: 



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▸ Investitionsrechnung 

▸ Outsourcing oder Insourcing? 

▸ Cross-Selling 

▸ Argumente pro und kontra Leasing, Finanzierung oder Miete 

▸ Insolvenz 







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Details 





smart 

Seminarziele 


▸ erkennt vorhandene Marktpotenziale und kann diese kreativ ausschöpfen 

▸ baut seine Bereitschaft zur Übernahme der Vertriebsverantwortung sowie zur strategischen Ausrichtung seines 

Handelns aus 

▸ entwickelt einen Controllingfähigen Umsetzungsplan 

▸ weiß um die Bedeutung seiner verkäuferischen Persönlichkeit als Schlüsselfunktion für den Erfolg im Verkauf 


▸ Vorgehensweisen zur Ausschöpfung bestehenden Marktund Gebietspotenzials 

▸ Ziele, Nutzen und Methoden der Akquisition 

▸ Phasen und Spezifika eines Akquisitionsgesprächs 

▸ Durchführung und Analyse von Life-Akquisitionsgesprächen 

▸ Erarbeitung von Aktionsplänen 


▸ Inhalt und Terminabsprache Inhousetrainings: 



▸ 

Strategische Marktbearbeitung und Akquisition 

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Preis Präsenztraining: 225 EUR pro Tag/Teilnehmer 

Preis Inhousetraining: 1.800 EUR pro Tag/Gruppe 

Organisation und Buchung Präsenztrainings: 



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▸ Bedeutung der BBA im Verkaufsgespräch 

▸ Definition und Unterscheidung von Bedarf und Bedürfnissen 

▸ Erarbeitung der individuellen Kaufmotive 

Details 





▸ 

smart 

Kundenbedarf- 

und Bedürfnisanalyse 

Seminarziele 


▸ versteht die Wichtigkeit einer Bedarfsund Bedürfnisnalyse im gesamten Pkw Verkaufsprozess 

▸ kennt den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnissen sowie deren Kriterien 

▸ kann die Analyse in einen partnerorientierten Dialog einbinden 

▸ ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden hinsichtlich seines wirtschaftlichen Umfeldes/ Unternehmens 

zielgerichtet und strukturiert zu ermitteln 

▸ kennt und nutzt die Kaufmotive, um sich kundenorientiert auszurichten 


▸ Inhalt: 



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▸ Erarbeitung wirksamer Kommunikationsinstrumente 

▸ Umsetzung und Übung der Inhalte in Case-Studies 

▸ Feedback und individueller Umsetzungsplan 


Dauer: 1 Tag (a 8 Stunden) 





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▸ Inhalt: 




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smart 

Seminarziele 


▸ erweitert sein spezifisches Produktwissen 

▸ vertieft die Produktargumentationskompetenz (Merkmal – Vorteil – Nutzen) 

▸ baut die Verhandlungsund Abschlusskompetenz aus 

▸ kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen 

▸ kann eine Angebotsphase strukturiert durchführen und steuern 

Produktangebot und zielgerichtete Argumentation 


▸ Kompaktbaustein A-Klasse 

▸ Professionelle und zielgerichtete Bedarfund Bedürfnisanalyse 

▸ Erarbeitung von Kaufmotiven und Kundenmotiven 

▸ Anwendung der Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentation und der Preis-Wert-Argumentation 

▸ Aufbau/Struktur einer Angebots-, Prospektund Produktpräsentation 

▸ Produktpositionierung, Produkteigenschaften und Produktvorteile 

Details 




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▸ Kompaktbaustein A-Klasse 

▸ Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden 

▸ Nutzung von Einwänden als Chance im Verkaufsprozess 

▸ Reflexion von individuellen Verhaltensmustern und –dynamiken 

Details 





▸ 

smart 

Umgang mit Einwänden und Führen professioneller 

Preisgespräche 

Seminarziele 


▸ kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen 

▸ erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden 

▸ kennt zielführende Methoden im Umgang mit Einwänden und erkennt die Chancen für das Gespräch 

▸ erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen 

▸ kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern 


▸ Inhalt: 



▸ Erarbeitung von partnerorientierten Verhaltensweisen und 

Methoden 

▸ Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte 

Argumentation und unterstützende Verhaltensweisen bei 

Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation) 

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Seminarziele 


▸ ist sich seiner Rolle gegenüber dem Kunden bewusst 

▸ kennt die CSI-Standards der Fahrzeugübergabe 

▸ kann ein Fahrzeug strukturiert erklären 

▸ kann professionell mit schwierigen Situationen umgehen 

▸ hat eine Übergabe geübt und das Gelernte umgesetzt 


▸ Bedeutung der Fahrzeugübergabe (Pflichten und 

Verantwortung) im Sinne der CSI-Verkaufsstandards 

▸ Erarbeitung der relevanten Inhalte der Fahrzeugübergabe. 

Beispielsweise Einweisung in die Bedienung der Systeme, 

wirtschaftliches Fahren, Kraftstoffverbrauch 

▸ Verhalten in schwierigen Situationen 

Details 





▸ Inhalt und Terminabsprache Inhousetrainings: 




▸ 

smart 

Professionelle Fahrzeugübergabe 

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▸ 

Kundenorientierte Beschreibung des Fahrzeugkonzepts - Bestärkung 

der Kauf-Entscheidung im Sinne ermittelter Kaufmotive 

Prozess der Fahrzeugübergabe 

Probefahrt (Inhalte und Ziele) 

Prozess der Fahrzeug Inzahlungnahme 

Transferübungen und Fallbeispiele 



Preis Präsenztraining: 225 EUR pro Tag/Teilnehmer 

Preis Inhousetraining: 1.800 EUR pro Tag/Gruppe 




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▸ Baustein 1: Der Verkäufer als Botschafter der Marke 

▸ Baustein 2: Die Strategie des Verkäufers 

▸ Baustein 3: Persönlichkeit und Authentizität 

▸ Baustein 4: Projektmanagement in der Praxis erleben 

Details 





▸ 

smart 

Professionalisierungsreihe Verkauf, Baustein I - 

Seminarziele 


▸ baut in einem kontinuierlichen Prozess seine Professionalität weiter aus und vertieft und erweitert die verkäuferische Kompetenz 

und Performance 

▸ ist in der Lage auch bei steigenden Anforderungen des Marktes den Verkaufserfolg langfristig abzusichern 


▸ Inhalt: 



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▸ 

Kursnummer: X0491P 

Dauer: 4*3 Tage ( a 8 Stunden) 





IV 

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▸ 

smart 

Praxisbegleitung Verkauf – 

für erfahrene und neuzertifizierte smart Verkäufer 

Seminarziele 


▸ reflektiert seine Einstellung und sein Verhalten im Verkaufsalltag 

▸ kennt Wege mit Leistungsdruck umzugehen und Ausgleich zu schaffen 

▸ kann sich flexibel auf unvorhergesehene Situationen in seinem Arbeitsumfeld einstellen 

▸ kann mit kritischen Situationen lösungsorientiert und professionell umgehen 

▸ kann gewinnbringende Netzwerke gezielt aufbauen und pflegen 

▸ gewinnt Sicherheit im systematischen Umgang mit allen Verkaufskompetenzen 


Modul I: 

Modul II: Training on the Job 

▸ Reflektion der Erfahrungen aus der bisherigen 

▸ Individuelles Training im Betrieb des Teilnehmers 

Verkäufertätigkeit 

Modul III: 

▸ Umgang mit Leistungsdruck 

▸ Erkennen von Motivation und formulieren von Zielen 

▸ Kundenorientierte und systematische Marktbearbeitung ▸ Best Practice - Verkaufskompetenz 

▸ Aufbau und Pflege von Netzwerken 

Details 

Das Training ist als Paket über SABA in Verbindung mit dem ▸ Paketnummer/Kurstitel: X0496P 


▸ Dauer: 5 Tage (a 8 Stunden) 



▸ Seminarpreis: 0 EUR pro Tag/Teilnehmer 

▸ Inhalt: 

▸ Organisation und Buchung Präsenztrainings: 

Susanne Müller-Seidel, Tel. +49 (0) 30 2694 4764 


susanne.mueller-seidel@daimler.com 


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▸ Zusammenhänge von innerer Einstellung und eigener 

Leistungsfähigkeit 

▸ Einflussmöglichkeiten zur Steigerung der persönlichen 

Effektivität 

▸ Vertriebsorientierte Prioritätensetzung 

Details 





▸ 

smart 

Effektives Selbstmanagement im Vertrieb für Verkäufer 

und Service-Mitarbeiter 

Seminarziele 


▸ reflektiert sein Selbstmanagement 

▸ lernt Methoden des Selbstund Zeitmanagements kennen und erprobt deren Umsetzung im Arbeitsalltag 

▸ erkennt den Zusammenhang zwischen eigenen Zielen, Motivation, Haltung und Verhalten sowie den persönlichen Einfluss darauf 

▸ kann Kundenkontakte optimistisch, wertschätzend und sympathisch gestalten 


▸ Inhalt: 



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▸ 

Strategien zur Lösung persönlicher Verhaltensmuster und Blockaden 

Reflexion und Übungen an Fallbeispielen aus der Praxis 

Identifikation von Zeitdieben und Ressourcenfressern 

Reorganisation der individuellen Vertriebsabläufe 

Mentaltechniken zur Stressbewältigung 







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▸ Zusammenhänge von innerer Einstellung und eigener 

Leistungsfähigkeit 

▸ Einflussmöglichkeiten zur Steigerung der persönlichen 

Effektivität 

▸ Vertriebsorientierte Prioritätensetzung 

Details 





▸ 

smart 

Effektives Selbstmanagement im Vertrieb für 

Disponenten 

Seminarziele 


▸ reflektiert sein Selbstmanagement 

▸ lernt Methoden des Selbstund Zeitmanagements kennen und erprobt deren Umsetzung im Arbeitsalltag 

▸ erkennt den Zusammenhang zwischen eigenen Zielen, Motivation, Haltung und Verhalten sowie den persönlichen Einfluss darauf 

▸ kann Kundenkontakte optimistisch, wertschätzend und sympathisch gestalten 


▸ Inhalt: 



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▸ 

▸ 

Strategien zur Lösung persönlicher Verhaltensmuster und Blockaden 

Reflexion und Übungen an Fallbeispielen aus der Praxis 

Identifikation von Zeitdieben und Ressourcenfressern 

Reorganisation der individuellen Vertriebsabläufe 

Mentaltechniken zur Stressbewältigung 







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▸ Umgang mit innerem und äußerem Stress 

▸ Mentaltechniken zum Stressabbau 

▸ Kundengerechte Selbstpräsentation 

Details 





▸ 

smart 

Erfolgsfaktor Persönlichkeit für Verkäufer und 

Service-Mitarbeiter, Teil I und II 

Seminarziele 


▸ setzt sich mit seiner inneren Haltung auseinander und erkennt, wie diese das tägliche Verhalten förderlich oder hinderlich 

beeinflusst 

▸ setzt sich mit sich selbst und mit den Faktoren auseinander, die einen erfolgreichen Beziehungsaufbau unterstützen 

▸ identifiziert Stressfaktoren und erlernt Schritte und Techniken zum Abbau von Stress und zur Lösung innerer Erfolgsblockaden 

▸ gestaltet die Kundenbeziehung erfolgreich und vetriebsfördernd 


▸ Inhalt: 



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▸ 

Kundengerechtes, vertriebsförderndes Beziehungsmanagement 

Haltung vor Verhalten 

Haltungsblockaden erkennen und lösen 

Mentaltechniken zur Selbstmotivation 

Kursnummer: X0387F-DE (Teil 1) 

X0393F-DE (Teil 2) 






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▸ Umgang mit innerem und äußerem Stress 

▸ Mentaltechniken zum Stressabbau 

▸ Kundengerechte Selbstpräsentation 

Details 





▸ 

smart 

Erfolgsfaktor Persönlichkeit für Disponenten, 

Teil I und II 

Seminarziele 


▸ setzt sich mit seiner inneren Haltung auseinander und erkennt, wie diese das tägliche Verhalten förderlich oder hinderlich 

beeinflusst 

▸ setzt sich mit sich selbst und mit den Faktoren auseinander, die einen erfolgreichen Beziehungsaufbau unterstützen 

▸ identifiziert Stressfaktoren und erlernt Schritte und Techniken zum Abbau von Stress und zur Lösung innerer Erfolgsblockaden 

▸ gestaltet die Kundenbeziehung erfolgreich und vetriebsfördernd 


▸ Inhalt: 



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▸ 

Kundengerechtes, vertriebsförderndes Beziehungsmanagement 

Haltung vor Verhalten 

Haltungsblockaden erkennen und lösen 

Mentaltechniken zur Selbstmotivation 

Kursnummer: X0578F-DE (Teil 1) 

X0591F-DE (Teil 2) 






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Seminarziele 


▸ steigert die Verkaufsperformance 

▸ verbessert die persönlichen Wirkung im Kundenkontakt 

▸ nutzt seine individuellen Potenziale 

Seminarinhalte/ mögliche Schwerpunkte im Coaching 

▸ Kundenund zielorientierter Gesprächseinstieg 

▸ Aktive Gesprächssteuerung 

▸ Umgang mit Einwänden auch bei schwierigen Kunden 

▸ Das Gespräch erfolgreich abschließen 

▸ Neue Kunden akquirieren 

Details 

Das Coaching kann nicht in SABA gebucht werden. 

Das Coaching findet in Ihrer Niederlassung/Vertretung 

statt. 


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smart 

Verkäufer Coaching 

Die konkreten, persönlichen Entwicklungsziele werden mit dem Coach individuell vereinbart 

Ihr Ansprechpartner 

▸ Inhalt und Terminabsprache: 



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Dauer: 1 Tag (a 8 Stunden) 

Preis: 1.800 EUR pro Tag/Teilnehmer 

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Produktkompetenz 


▸ Organisation und Buchung Präsenztrainings: 

Roda Geiger, Tel. +49 (0) 30 2694 4836 

roda.geiger@daimler.com 


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smart 

Produkttrainings 

Details 



Details über Trainingsinhalte und die Kursnummern erhalten Sie 

unter: 


oder auf der Global Training Website unter: 

http://gt.mercedes-benz.com 

Ulla Walter, Tel. +49 (0) 30 2694 4803 

ulla.walter@daimler.com 

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Systemkompetenz 


▸ Inhalt: 

Karl Weigl, Tel. +49 (0) 711 1777 019 

karl.weigl@daimler.com 


▸ 

smart 

Details 



Details über Trainingsinhalte und die Kursnummern erhalten Sie 

unter: 


oder auf der Global Training Website unter: 

http://gt.mercedes-benz.com 

Trainings Prozesse und Systeme 

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Silvia Seul, Tel. +49 (0) 30 2694 4835 

silvia.seul@daimler.com 

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Mercedes-Benz Verkäuferausbildung Potenzialeinschätzung - Daimler

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