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1. Da ist zunächst der misstrauische,
vorsichtige und übervorsichtige Kunde.
Er hat immer das Gefühl, das Geschäft
lege es darauf an, ihn zu übervorteilen.
Ein wirksames Gegenmittel ist es, wenn
der Verkäufer die besonders gute und
zuverlässige Qualität der Ware betont.
Auch ist es hilfreich, wenn er in diskreter
Form auf den guten Ruf hinweist, den
das Geschäft seit langer Zeit beim
Publikum hinsichtlich der Zuverlässigkeit
und Güte seiner Waren geniesst.
2. Nummer zwei ist der ruhige,
schweigsame, zuweilen direkt schüchterne
Kunde. Dieser Typ geht nicht recht
heraus mit der Sprache. Er sagt nicht klar
und deutlich, was er eigentlich will, und
für den Verkäufer ist es oft nicht leicht,
das ausfindig zu machen. In solchen
Fällen kommt dem Verkäufer die
Aufgabe zu, zu reden und Unklares deut-
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Zurückgeblättert . . . 29. November 1972
8 verschiedene Kundentypen
lich zu machen. So ist es zweckmässig,
wenn der Verkäufer in logischer Weise
über die Form, die Farbe, den Zweck
usw., der Ware spricht. Sein psychologisches
Verständnis wird ihm helfen, durch
geschickte Fragen den zurückhaltenden
Kunden dazu zu bringen, einige
Hinweise auf das zu geben, was er letzten
Endes haben will.
3. Als nächster kommt der redselige,
ja zuweilen geschwätzige Kunde. Der
Verkäufer behandelt ihn am besten in der
Weise, dass er aufmerksam zuhört, was
der Kunde zu sagen und im einzelnen
vorzutragen hat. Es ist zweckmässig,
wenn er von Zeit zu Zeit eine sachliche
Frage einschaltet. Dadurch gelingt es
ihm, das Gespräch auf den Punkt zurückzuführen,
der für den Entschluss des
Kunden von praktischer Bedeutung ist.