Newsletter - Buchalik Brömmekamp

WENN DER AUFSCHWUNG NICHT SPÜRBAR IST
Mittels eines Sales-Up-Programms den Turnaround im Vertrieb erreichen
Trotz der gegenwärtigen Konjunkturbelebung haben viele
Unternehmen nach wie vor mit Ertragsproblemen zu kämpfen.
Als Hauptgrund wird häufig die negative Entwicklung des
Marktumfeldes genannt. Die Suche nach unternehmensinternen
Gründen wird in der Hektik des Tagesgeschäftes jedoch
meist nicht wahrgenommen. Nach unseren Erfahrungen aber
ist eine Ertragskrise häufig auf eine interne Vertriebskrise zurückzuführen.
Mögliche Krisensymptome in Unternehmen
Für eine sich abzeichnende Vertriebskrise gibt es sowohl
quantitative als auch qualitative Ursachen und Indizien. Eine
stagnierende oder gar rückläufige Umsatzentwicklung ist
ebenso beunruhigend wie geringe Bruttoerträge oder schwindende
Marktanteile. Auch eine angespannte Preissituation
und hoher Wettbewerbsdruck begünstigen die Anfälligkeit für
eine Unternehmenskrise. Hinzu kommen mitunter qualitative
Krisensymptome wie eine geringe Kunden- und/oder Mitarbeiterzufriedenheit.
Derlei Anzeichen werden von den
Unternehmen zwar erkannt, häufig fehlt es aber an konkreten
Ansätzen zur Problembewältigung.
Sales-Up-Programm als Lösungsansatz
Im Rahmen von Projekten haben wir festgestellt, dass sich im
Vertrieb vieler mittelständischer Unternehmen über die Jahre
suboptimale Strukturen gebildet haben. Vertriebsmannschaften
wurden nicht systematisch entwickelt, so dass ein
großes Leistungsgefälle entstand. Zu komplexe Organisationswege
erstickten das Engagement guter Mitarbeiter im
Keim. Statt aktivem Vertrieb erfolgte nur noch "Dienst nach
Vorschrift". Doch neben den Unternehmensleistungen entscheidet
gerade ein zielgerichteter und "schlagkräftiger"
Vertrieb über Erfolg oder Misserfolg im Wettbewerb um
Marktanteile.
Mit Hilfe eines Sales-Up-Programms lassen sich solche
Zusammenhänge ergründen und identifizierte Probleme überwinden.
Das Projekt ist modular aufgebaut und wird sorgfältig
auf die Bedürfnisse sowie individuellen Defizite beim Kunden
abgestimmt. Dabei durchläuft das beteiligte Unternehmen in
enger Zusammenarbeit mit erfahrenen Vertriebsspezialisten
der mbb consult mehrere Projektphasen. Im ersten Schritt
wird ein Status quo ermittelt, der sowohl aktuelle Kennzahlen
und Strukturen als auch die Zielsetzungen der Geschäftsführung
abbildet. Darüber hinaus erfolgen weitere Analysen
innerhalb der Vertriebsabteilung. Soweit möglich, sollten die
Mitarbeiter des Unternehmens die Detailanalyse durchführen,
um das unternehmensinterne Problembewusstsein zu stärken.
Im Rahmen von vorstrukturierten und moderierten Sitzungen
werden vertriebskritische Themen offen diskutiert und
gemeinsam Lösungen zur Überwindung der Vertriebsprobleme
hergeleitet. Die Einbringung der Erfahrungen und Ideen der
einzelnen Mitarbeiter stärkt zusätzlich ihre Motivation.
Kontroverse Diskussionen und eine zielorientierte Moderation
ermöglichen praxisnahe Verbesserungsvorschläge.
Entscheidend: Die Maßnahmenumsetzung
Um die Umsetzung definierter Maßnahmen sicherzustellen,
wendet mbb consult ein mehrstufiges, konsequentes Vorgehen
an. Sämtliche angestrebten Maßnahmen werden systematisch
erfasst und mit einem detaillierten Umsetzungsplan
sowie Zuständigkeiten und Terminen unterlegt. Aus dem
Kreis der Unternehmensmitarbeiter wird jeder Maßnahme ein
Verantwortlicher als Projektleiter sowie ein Pate zugeordnet,
der den Umsetzungsstand verfolgt und der Geschäftsleitung
berichtet. Die Ergebnisse der Sitzungen und Workshops werden
in Protokollen dokumentiert. Zur Überwachung der
Projekterfolge, Aufklärung von Planabweichungen und Herbeiführung
wichtiger Entscheidungen wird ein Lenkungsausschuss
eingerichtet, der in regelmäßigen Abständen tagt.
Auf die beschriebene Weise unterstützt das integrierte
Umsetzungs- und Projektmanagement der mbb consult die
Geschäftsleitung und die Beteiligten im Unternehmen dabei,
die verschiedenen Maßnahmen strukturiert voranzutreiben
und die gesteckten Ziele zu erreichen.
Gerade bei umfangreichen Maßnahmenpaketen kann die
mbb consult auf ein mehrfach erfolgreich eingesetztes Maßnahmen-Management-Tool
zurückgreifen, das die Maßnahmen
übersichtlich in Teilaufgaben unterteilt, den Umsetzungsfortschritt
aufzeichnet und die daraus resultierenden Effekte
für die Unternehmensplanung abbildet. So wird mit Hilfe eines
professionellen Umsetzungscontrollings der nachhaltige Erfolg
des Sales-Up-Programms gewährleistet.
Markus Piehl
Consultant
In der nächsten Ausgabe des Newsletters möchten wir Ihnen die
Restrukturierung und Marktausrichtung des Vertriebs im Rahmen
eines Sales-Up-Programms am Beispiel eines aktuellen Praxisfalls
vorstellen.
4