Vergleichen, Wissen, Entscheiden.

Branchen
beim Kunden auf Kurs
„Wenn ich Ihr Kundenmagazin mit
der Post erhalte“, schreibt eine Dame
an die Redaktion, „lasse ich es voller
Vorfreude erst einmal drei Tage liegen
– dann lese ich nicht alles auf einmal,
sondern jeden Tag mit Genuss nur
eine Geschichte.“ Zustimmende, oft
auch emotionale Reaktionen wie diese
findet Objektleiterin Anne Schmidt
nicht selten in der Post. Ähnlich wie
viele Themenanregungen oder Fotos
aus dem Leserkreis sind sie der beste
Beweis für die Wirkung des seit zweieinhalb
Jahren erscheinenden Kundenmagazins.
Hapag-Lloyd zählt zu den Premiumanbietern
unter den Kreuzfahrtveranstaltern.
Seine vier Schiffe sind
mit Kapazitäten zwischen 164 und
420 Passagieren eher klein, aber fein.
Mehr Information, mehr Abenteuer,
mehr Erlebnisse - so lautet die Devise.
Zwei der Schiffe bewegen sich mit Expeditionsausrüstung
oft auf extremen
Routen außerhalb der üblichen Wege.
Und immer sind Wissenschaftler und
Experten an Bord. Sie halten Vorträge,
veranstalten Workshops und
begleiten die Landexpeditionen. Diese
Mischung aus Bildung, Abenteuer
und Freizeitspass zieht ein anspruchsvolles,
gebildetes und zahlungskräftiges
Publikum an. Mehr als 50 Prozent
buchen mehrmals. Allerdings bleiben
die Kunden meist nur einem Schiff
treu.
Hier bahnt das Kundenmagazin
den Weg in frisches Fahrwasser. Seine
breite Themenmischung macht Lust
auf Neues und senkt die Hemmschwelle,
bei der nächsten Reise viel-
CP Analyse Strategien
t o U R i S m U S / V e R K e h R
Als erste deutschsprachige Reederei führte Hapag-Lloyd Kreuzfahrten,
Hamburg, ein Magazin zur Kundenbindung ein. Eine Bilanz.
leicht doch einmal die nicht ganz
so luxuriöse, aber robuste „Bremen“
für eine Arktis-Tour zu buchen statt
wiederholt das Fünfsterne-plus-Luxusschiff
„Europa“.
Drei Fernreise-Themen pro Ausgabe
sorgen für Fernweh und Abenteuerlust.
Die Beiträge berichten – wie
das Thema „Karibik“ der kommenden
Ausgabe – gründlich und tiefgreifend
über Geschichte, Gesellschaft, Sorgen
und Nöte der Menschen, analysiert
aber auch karibischen Optimismus
und Unbeschwertheit.
Lust auf Abenteuer
Rubriken wie „Manufaktum“ berichten
über handwerkliche Fertigkeiten
bei Steinway, einem Hersteller von
handgefertigten Gartenmöbeln oder
der Porzellanmanufaktur Meissen
– Themen, die auf Qualitätsanspruch
und Interessen der zahlungskräftigen
Klientel abgestimmt sind und sehr
gut ankommen, wie Objektleiterin
Schmidt bestätigt. In Traditionspflege
übt sich die Rubrik „Damals“ mit Berichten
aus der großen Zeit der Ozeandampfer.
Eine Rubrik über wichtige
Ausrüstungsgegenstände rundet
die Themenmischung mit viel Praxisnähe
ab. Thema der kommenden
Ausgabe: der klappbare Deck Chair
aus Teakholz. Headline: „Ein Paradies,
das immer klappt“.
„Passagen“-Leser, so belegen interne
Untersuchungen, bleiben der
Reederei treu. Sie buchen öfter und
probieren stärker als Nichtleser neue
Schiffe der Hapag-Lloyd-Familie
– –
hapag lloyd
Kreuzfahrten, hamburg
KUNdeNmAGAZiN
27. Juni 2006
aus. Die Abwanderungstendenz ist
geringer als bei Nichtlesern. Mehr
noch: Neben der nachgewiesenen
Kundenbindung erreicht die Reederei
mit dem Magazin neue potentielle
Kunden. Denn Abonnenten geben
„Passagen“ gerne weiter, wie Untersuchungen
belegen. Potentielle Neukunden
findet das Magazin auch über
Kooperationspartner – etwa durch
die Auslage in Sixt-Fahrzeugen oder
in Zimmern von Hotels oder in der
Sansibar auf Sylt. Knapp 10.000 der
insgesamt 40.000 Magazine werden
so gezielt zur Neukundengewinnung
eingesetzt. Etwas über 30.000 werden
per Pressesendung an die A-Kunden
der Reederei verschickt.
Die attraktive und streuverlustfrei
erreichte Zielgruppe – im Schnitt
53 Jahre jung, mit einem Akademikeranteil
von 44 Prozent, zahlungskräftig
– überzeugt auch die Werber.
Premiumhersteller von Uhren,
Schmuck und Fahrzeugen inserieren
regelmäßig. Der besondere Vorteil:
die zweimonatliche Erscheinungsfrequenz.
Sie erlaubt den Mediaplanern
das exakte Aussteuern der Insertion
auf ihre laufenden Werbekampagnen
- und reduziert besagter Dame die
Wartezeit auf neuen „Traumstoff“.