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Branchen entscheider am lenkrad CP Analyse Strategien N U t Z FA h R Z e U G / Z U l i e F e R e R Die Nutzfahrzeugbranche boomt, doch ihre Kundenbindung ist noch ausbaufähig. „Studien oder Beweise haben wir nicht“, bekennt Monika Mezger von DaimlerChrysler, „aber wir wissen und beobachten: Die Fahrer entscheiden beim Neufahrzeugkauf mit.“ DaimlerChrysler zog daraus längst Konsequenzen und bietet bereits seit sechs Jahren neben dem Magazin Transport für Spediteure – Auflage 140.000 – auch das Kundenmagazin Route für die Fahrer der Mercedes-Benz-Trucks an. 120.000 Route-Exemplare werden allein für den deutschen Markt gedruckt. 96.000 Fahreradressen führt der Konzern in seinen Datenbanken. Und wöchentlich werden es mehr, denn mit europaweiten Events wie „Actross on Tour“ sammeln die Mercedes-Nutzfahrzeugspezialistenununterbrochen Adressen künftiger Leser und potenzieller Neukunden: Route erscheint auch in den Sprachen Französisch, Italienisch, Niederländisch und Flämisch. Die Nutzfahrzeugbranche boomt Allein in Deutschland sind die Produktionszahlen im vergangenen Jahr um elf Prozent gestiegen, teilt der Verband der Automobilindustrie mit. Volvo bejubelt das zweite Quartal 2005 als das beste seiner Firmengeschichte. DaimlerChrysler meldet im Rekordjahr 824.900 verkaufte Lastwagen – das entspricht einer Steigerung um 16 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das Wachstum resultiert vor allem aus der EU-Erweiterung vom Mai 2004: Die Speditio- nen aller Beitrittsländer müssen jetzt nämlich nach strengen EU-Vorgaben ihre Fuhrparks modernisieren. Da Neufahrzeuge zumeist die Budgets sprengen würden, kaufen die Spediteure in Deutschland, Frankreich und Holland gebrauchte Fahrzeuge. Die Folge sind Ersatzkäufe in den alten EU-Ländern. Bleibt die Frage, wer von diesen Neukäufen am stärksten profitiert Um Marktanteile kämpfen Marken wie Mercedes-Benz, MAN, Scania, Volvo und Renault. Führende Anbieter haben dabei die Rolle der Fahrer als Entscheider bereits erkannt. Sie wissen genau: Kriterien wie Reparaturanfälligkeit oder Betriebskosten – früher für den Spediteur wichtige k.o.- Kriterien – spielen heute im Zuge der Qualitätsangleichung keine wichtige Rolle mehr. Aufgabe der Hersteller ist es daher jetzt, die Fahrer nicht allein mit technischen Argumenten, sondern auch emotional an ihre Marken zu binden. MAN Nutzfahrzeuge, München, hat soeben seinen ersten internationalen Fahrerclub „MAN Trucker‘s World“ gegründet. Die deutschen und polnischen Clubstrukturen sind bereits aufgebaut und können nun mit Leben erfüllt werden. Auch in Frankreich, Spanien und Holland heißt es für Lkw-Fahrer demnächst „Willkommen im Club“. Das neue Clubmagazin Trucker‘s World geht in Kürze auf die Druckmaschine; Anfang April – – branchenreport Nutzfahrzeuge KUNdeNmAGAZiN 21. Februar 2006 soll es bereits in den Sprachvarianten Deutsch, Polnisch, Französisch und Holländisch ausgeliefert werden. Mit einer Reportage über den MAN- Renntruck bei der Rallye Paris-Dakar, über die wichtigsten Events des Jahres und mit viel Fachwissen vor allem für Fahrer im grenzüberschreitenden Verkehr. Der Club ist kein „Closed Shop“. Er steht Fahrern aller Marken offen. Die um 25 Prozent vergünstigten Fahrtrainings finden allerdings auf MAN-Zugmaschinen statt, Technikthemen im Magazin – wie jene über den zuschaltbaren Vorderradantrieb „HydroDrive“ für Baufahrzeuge –, Bebilderung, Merchandising und die allgemeine Anmutung spiegeln die MAN-Fahrerwelt wider. Das Magazin geht in diesem Jahr zweimal an den Start. Die quartalsweise Frequenz ist ab 2007 jedoch bereits fest geplant. Zusammen mit dem Kundenmagazin In Motion für die Zielgruppe der Spediteure – es erscheint in zehn Sprachen, in 80 Ländern und mit 160.000 Exemplaren – zieht MAN jetzt mit der Kommunikation von DaimlerChrysler gleich, die ebenfalls schon seit Jahren sowohl Spediteure als auch Fahrer mit jeweils eigenen Magazinen binden. Mitbewerber geraten in Zugzwang. Das Volvo Magazin Rolling Steel zielt mit seiner Druckauflage von 20.000
Branchen Exemplaren ausschließlich auf Spediteure. Iveco hatte seine Kundenzeitung Camion & Service sogar ganz eingestellt, bringt inzwischen allerdings das Magazin Die Welt des Transports heraus. Renault, mit einem Marktanteil von 2,2 Prozent Schlusslicht im deutschen Markt, begnügt sich mit acht national gestalteten Seiten in dem ansonsten komplett in Frankreich produzierten und gedruckten Kundenmagazin Optimum. Auch Scania Deutschland in Kob- CP Analyse Strategien N U t Z FA h R Z e U G / Z U l i e F e R e R lenz hat ebenfalls nur ein Magazin und packt jetzt, nachdem im Konzern die LKW- und die Bus-Sparte zusammengelegt worden sind, auch gleich noch Bus-Themen in den quartalsweise erscheinenden Kings Report. Keine einfache Aufgabe für Chefredakteurin Annette Keck, zumal für die unterschiedlichen Interessen gerade einmal 32 Seiten zur Verfügung stehen. Dabei hat Scania in Sachen Kommunikation durchaus einiges zu bieten: Alle zwei Jahre veranstaltet der – 5 – Hersteller mit dem „European Truck Driver Contest“ Europas größten und anspruchsvollsten Fahrerwettbewerb mit schriftlichen Prüfungen, Geschicklichkeitsfahren und Erste-Hilfe-Prüfungen. Erster Preis: ein Scania- Lastzug. Ein maßgeschneidertes Printmedium könnte diesen Event weiter aufwerten. Die Signale aus Koblenz stehen nicht schlecht: Über ein zweites Kundenmagazin für Fahrer wird nachgedacht.
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