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Branchen
lebenslange Freundschaft
Die Druckauflage des „Toyota-Magazin“
steigt derzeit ungewöhnlich
schnell. Waren es zu Jahresbeginn
noch 320.000 Exemplare, die gedruckt
und verschickt wurden, so verließen
im Oktober bereits 350.000 Exemplare
die Druckerei, wie Susanne Knechtges
von Toyota Deutschland bestätigt.
Die Gründe sind zum einen eine größere
Zahl verkaufter Fahrzeuge, zum
anderen offenbar auch längere Belieferungszeiten
des Kundenmagazins.
Denn die regionalen Toyota-Händler
können festlegen, ob ein Kunde das
Magazin vier Jahre oder fünf Jahre
lang nach dem Neukauf erhält. Anscheinend
entscheiden sich immer
mehr Händler für eine fünf Jahre
dauernde Lieferung.
Auch bei Mercedes bestätigt sich der
Trend zu längeren Magazin-Lieferzeiten.
Einmal im Jahr brüten bei DaimlerChrysler
die CRM-Spezialisten mit
einer besonderen Aufgabe über ihren
Tabellen. Sie sollen feststellen, wie
lange die umsatzstärksten Privat- und
Firmenkunden ein neugekauftes Auto
fahren und ab wann sich bei dieser
A-Kundschaft ein Neukauf anbahnt.
Auch sie erkennen die Tendenz, die
Fahrzeuge etwas länger als die bislang
üblichen durchschnittlichen dreieinhalb
Jahre zu behalten.
Die Wünsche der A-Kunden
geraten stärker in den Fokus
Wie lange generell ein Kundenmagazin-Abo
nach Neukauf dauern soll,
diese Frage beantwortet jedes Unter-
CP Analyse Strategien
A U t o m o b i l / m o t o R R A d / Z U l i e F e R e R
Automobilhersteller müssen ihre Kunden umwerben, bis sie wieder ein neues
Auto kaufen, also immer länger.
nehmen anders. Wann ein Neukauf
ansteht, ist nicht nur von Marke zu
Marke, sondern auch innerhalb Europas
verschieden. Am längsten warten
die Schweden. Erst nach acht
Jahren und vier Monaten, so haben
es Statistiker bei Volvo schon vor geraumer
Zeit ermittelt, kauft sich der
gutverdienende und konsumfreudige
Durchschnittsschwede ein neues
Auto. Ford Europa geht daher auf
Nummer Sicher und liefert die schwedische
Ausgabe seines „Ford Forum“
volle zehn Jahre lang an Neukäufer.
Die Auflagen steigen, die
Bezugszeiten werden länger
Auch hierzulande gilt: lieber länger
liefern als zu kurz. Schließlich wäre
nichts negativer, als den Kunden vor
seinem geplanten Neukauf spüren zu
lassen, dass er ihn eines Kundenmagazin-Abos
nicht länger für würdig
erachte. Die wenigen gesparten Euro
für zwei oder drei Exemplare könnten
sich schnell bitter rächen, denn: Ein
halbes Jahr vor der Kauf-Entscheidung,
so weiß es Michael Puppele,
Verkaufsleiter bei einem Mercedes-
Autohaus in München, sind die Kunden
am empfindsamsten.
In der Mehrzahl liegen die Abozeiten
heute noch bei drei Jahren: „Avenue“
von Peugeot oder „Mazda Motion“
führen ihre Neuwagenkäufer 36
Monate oder zwölf Ausgaben in ihrer
Abodatei, ähnlich „Extratour“ von
Skoda und das Volvo-Magazin „LIV“.
Unternehmen wie BMW bieten eine
– –
Verlängerung an. Der Münchner Hersteller
liefert sein Magazin im Regelfall
drei Jahre lang per Post ins Haus;
sofern der Empfänger per Postkarte
jedoch Interesse zeigt, erhält er sein
„BMW Magazin“ theoretisch unbegrenzt
lange – selbst dann, wenn er
keinen BMW fährt. „Wer sich für
ein BMW-Magazin interessiert“, gibt
sich Dienstleister Kai Laakmann von
Hoffmann und Campe großzügig,
„wird früher oder später einen BMW
kaufen“ – oder er fährt eben einen
Gebrauchten und ist damit für die
Marke ebenso wichtig wie ein Neuwagenkäufer.
Händler bewähren
sich als Mittler
mitsubishi
deutschland
KUNdeNmAGAZiN
19. September 2006
Kürzere Abozeiten als drei Jahre gibt
es, anders als bei der letzten CP-Watch-
Umfrage vor zwei Jahren, heute fast
nicht mehr. Eine aktuelle Umfrage
unter den Automobilherstellern zeigt
einen Trend zu längeren Abozeiten.
Subaru zum Beispiel liefert sein „Drive“
jetzt unbegrenzt lange. Es genügt,
beim Händler als Kunde geführt zu
werden. „Erst wenn der Händler das
letzte aktive Fahrzeug eines Kunden
aus seiner Datenbank nimmt, geht
auch kein Magazin mehr an diesen