Vergleichen, Wissen, Entscheiden.

Corporate Publishing
Zeit und Geld – zwei offenbar exponential
wachsende Faktoren, wenn es
um Kunden mit attraktiven Marken
geht. Umso größer ist der Frust bei
den Verlierern. Mangelt es am Pitchhonorar,
oder übertreiben manche
Dienstleister den Aufwand?
Dienstleister wissen, dass eine Wettbewerbspräsentation
niemals kostendeckend
entlohnt wird. Jeder will
sein Bestes geben, seine Ideen optimal
vermitteln und wird daher auf
das bestmögliche Team setzen. Das
kostet Manpower und Zeit. Ein Teil
davon wird immer Investment des
Dienstleisters bleiben. Klar ist aber
auch, dass das Verhältnis zwischen
Präsentationsumfang und -honorar
stimmen muss.
Welche Empfehlung geben Sie
Dienstleistern, die – wie jüngst
geschehen – für ein Honorar von
1.000 Euro dreimal zum Vortragen
ihrer Ideen quer durch die Republik
eingeladen werden, der Auftrag
am Ende aber beim ursprünglichen
Dienstleister bleibt und sich der Verdacht
aufdrängt, dass diese Arbeitsgemeinschaft
auch nie in Zweifel gezogen
wurde?
„Feigenblatt“-Pitches sind unfair. Und
was das Honorar betrifft: Es ist auch
dem ausschreibenden Unternehmen
klar, dass es für 1.000 Euro keine tief
ausgearbeiteten Präsentationen erwarten
darf. Dienstleistern empfehle
ich daher den Mut zur Größe. Es geht
erst enmal darum, dem Kunden zu
zeigen, dass man seine Anforderungen
verstanden und die Kompetenz
zur Lösung hat. Dazu genügen bereits
zentrale Anker - zum Gesamtkonzept,
zu Inhalt und Design, zum Sprachstil,
zu Vertrieb oder Distribution. Es geht
dagegen weniger darum, was auf Seite
17 in der vierten Zeile steht.
CP Analyse Services
A U S d e R S Z e N e
Die eigentliche Präsentation ist für
viele Dienstleister ein Horror; sie
sind gute Blattmacher, aber sie präsentieren
eher mäßig. Lässt sich das
nötige Quäntchen Charisma lernen?
Bedingt. Es gibt Menschen, denen
man einfach gerne zuhört. Menschen,
denen es leichter fällt, sich spontan
auf eine Gruppe einzustellen, Äußerungen
geschickt aufzugreifen und in
die eigene Strategie einzuarbeiten und
vor allem: die großen Zusammenhänge
darzustellen. Denn auf die kommt
es an. Das Präsentations-Team des
Dienstleisters ist daher gut beraten,
vor der Präsentation offen zu besprechen,
wer welchen Part übernimmt.
Wie sieht die ideale Konstellation
aus?
Ein Moderator und ein oder zwei
Fachleute.
– 11 –