Netzwerk Südbaden - MAI 2015

Märkte
2002 ist die Mitarbeiterzahl bereits auf 22
angestiegen. Die Expansion im Bereich der
Ortenau führt zur Gründung einer Zweigniederlassung
im „Black Forest Business
Park“ auf dem Flughafenareal Lahr.
In der 25-jährigen Firmengeschichte konnten
beinahe 1000 Projekte für renommierte
private und öffentliche Auftraggeber realisiert
werden. Dabei war KREBSER UND
FREYLER für ein Investitionsvolumen von
insgesamt fast 300 Millionen Euro verantwortlich.
Das größte Projekt war die im Jahr 2000
eröffnete Neue Messe Freiburg. Hier entwickelte
KREBSER UND FREYLER die
komplette technische Ausstattung – Heizung,
Lüftung, Kühlung und Elektrotechnik,
inklusive der technischen Ausstattung
der gesamten Außenanlage.
So zählt KREBSER UND FREYLER seit
nunmehr einem Vierteljarhundert zu den
Dirk Westermann
regional führenden Spezialisten in der
Technischen Gebäudeausrüstung. Rund
22 erfahrene und qualifizierte Ingenieure,
Techniker und Technische Zeichner entwickeln
Komplettlösungen für die gesamte
Gebäudetechnik, im Neubau wie in der
Altbausanierung.
Als freies und unabhängiges Beratungsund
Planungsbüro erbringt das Teninger
Unternehmen sämtliche Planungsleistungen
im Bereich der Technischen Gebäudeausrüstung.
Dabei gehören Energieberatung
und die Entwicklung von innovativen
und alternativen Energiekonzepten zu den
Schwerpunkten. Besonders wichtig ist dabei
der Einsatz von regenerativer Energie.
Ob Büro- oder Industriegebäude, ob Sporthalle
oder Schulgebäude, ob Krankenhaus
oder Laborgebäude: Für jedes Projekt entsteht
immer ein individuelles energetisches
Konzept.
Bobkas Business
Erfolgsrezept der 7 Kostbarkeiten im Vertrieb
Nachgehakt: Generieren Ihre Verkäufer bereits im Akquiseprozess Alleinstellungsmerkmale
für potenzielle Neukunden? Nur wer zukunftsorientierte
und kreative Lösungen bietet, die strategische Wettbewerbsvorteile
für den Kunden schaffen, gehört im Vertrieb hochgradig erklärungsbedürftiger
Investitionsgüter zu den Erfolgreichen. Kreativität beweist Ihr
Vertrieb aus Sicht des Kunden, wenn er neue Lösungen für aufgetretene
Probleme findet, diffuse Schwierigkeiten erkennt und vernachlässigte
Themen aufspürt. Dazu sollte sich Ihr Verkäufer im Business des potenziellen
Kunden als strategischer Entwickler und Berater begreifen. Er
kennt dessen Märkte und unternehmerisches Umfeld genau und kann
aktuelle und künftige Branchenentwicklungen objektiv einschätzen. Im
Mittelpunkt stehen die unternehmerischen Herausforderungen Ihres Kunden.
Nur durch die fundierte Kunden-Expertise kann Ihr Verkäufer Defizite
aufdecken, die den Erfolg des Kunden behindern und sich mit einer zukunftsorientierten
Problemlösung im Wettbewerb positionieren. Voraussetzung
für den Erwerb dieser Expertise ist stets die exzellente Vorbereitung.
Profundes Markt- und Branchenwissen, aber auch eine spezifische
Recherche vor jedem Kundengespräch sind hierbei unabdingbar. Zudem
gilt es, die tatsächlichen Entscheidungsträger des potenziellen Kunden
zu eruieren, um eine effiziente Kundenansprache zu ermöglichen. Dazu
benötigt Ihr Verkäufer entsprechende Freiräume in der Gestaltung seiner
Arbeitsweise. Er muss in die Welt des potenziellen Kunden eintauchen,
im Umfeld des Entscheiders recherchieren und Informationen zu den
verschiedenen Unternehmensbereichen des Kunden sammeln, um die
elementaren Key Facts für eine kundenspezifische Problemlösung selektieren
zu können. Im Kundengespräch gilt es, mit Fingerspitzengefühl die
Bedürfnisse hinter den artikulierten Wünschen aufzuspüren. Einwände
hinsichtlich eines zu hohen Preises Ihrer Produkte resultieren möglicherweise
in erster Linie aus der unausgesprochenen Suche nach echter Innovation.
Diese soll dem Kunden helfen, den eigenen USP auszuformen,
Mehrumsätze zu generieren und so die Investitionskosten schnell zu
amortisieren. Ihr Produktportfolio sollte so zusammengesetzt und präsentiert
werden, dass es Ihren potenziellen Kunden bei der Verwirklichung
dieser Ziele individuelle Unterstützung bietet. Hierbei sind entsprechendes
Einfühlungsvermögen und das Know-how spezieller Fragetechniken
von Nöten, um den Kunden die Lösung selbst aufspüren und formulieren
zu lassen. Flexibilität ist zudem gefragt in der Balance eines vertrauensvollen
Beziehungsaufbaus und der permanenten Fokussierung auf den
Verkaufsabschluss. Nachdem Ihr Verkäufer den Weg zur Lösung geebnet
hat, sollte er dem Kunden seine aktive Unterstützung bei der Umsetzung
anbieten. So unterstreicht er das nachhaltige Interesse an der Geschäftsbeziehung.
Sprechen Sie noch heute mit Ihrem Vertriebsteam darüber.
Viel Erfolg bei der nächsten Akquise!
Tobias Bobka,
Unternehmensberater
in Freiburg im Breisgau
netzwerk südbaden 27