DURCHBLICK
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MEHRWERT Investment- und Beratungsprozess<br />
UMDENKEN, UMLENKEN<br />
Wer bei der Geldanlage ausschließlich auf Festverzinsliches setzt, steckt in der Sackgasse. Doch es gibt andere Wege,<br />
um beim Vermögensaufbau voranzukommen. Auf diese Wege stoßen Sparer gemeinsam mit ihren Beratern im neuen<br />
Investment- und Beratungsprozess. Das zeigt das Beispiel der Sparkasse Langen-Seligenstadt.<br />
TEXT: Daniel Evensen<br />
In Deutschland herrscht Anlagenotstand,<br />
auch vor den Toren Frankfurts.<br />
Dort parken allein die Kunden der<br />
Sparkasse Langen-Seligenstadt weit über<br />
eine Milliarde Euro nahezu unverzinst.<br />
Wohin damit? Achselzucken, viele haben<br />
die Suche aufgegeben. „Sie machen sich<br />
nicht einmal mehr die Mühe, das Geld<br />
vom Giro- auf das Tagesgeldkonto umzubuchen“,<br />
berichtet Sven Martin, Teamleiter<br />
im Vermögensmanagement. „Da ist<br />
Resignation zu spüren.“<br />
Leider fragen auch nur wenige Kunden<br />
ihre Sparkasse um Rat. „Sie rechnen<br />
nicht damit, dass wir Antworten haben,<br />
weil die Zinsen eben bei null stehen“, sagt<br />
Martin. „Umso überraschter reagieren sie,<br />
wenn wir ihnen in unserer neuen Anlageberatung<br />
eine individuelle Kombination<br />
aus Wertpapieren, Immobilien und Spareinlagen<br />
als Alternative aufzeigen.“<br />
DIE SCHEU NEHMEN<br />
Die Menschen bei der Kapitalanlage noch<br />
besser unterstützen – mit diesem Ziel traten<br />
der Deutsche Sparkassen- und Giroverband<br />
zusammen mit der DekaBank<br />
vor zwei Jahren an, als sie einen neuen<br />
Investment- und Beratungsprozess entwickelten.<br />
Eine ganzheitliche Kundenberatung<br />
bieten die Sparkassen mit dem<br />
Finanzkonzept zwar schon lange – von der<br />
Absicherung von Risiken bis zur Altersvorsorge.<br />
Doch wenn das Gespräch auf Wert<br />
Sparkassenberater empfehlen ihren Kunden<br />
gerne Deka-Vermögenskonzept als zentralen<br />
Baustein für das Portfolio. Denn dieses Vermögensmanagement<br />
streut nicht nur breit, es lässt sich auch<br />
individuell auf jeden Anleger anpassen.<br />
Infos unter www.deka.de<br />
papiere für den Vermögensaufbau kam,<br />
zögerten viele Sparer. Die Berater hatten<br />
einen schweren Stand, denn so chancenreich<br />
Fonds, Zertifikate, Aktien und Co.<br />
sind, die Risiken lassen sich nicht wegdiskutieren.<br />
Aber sie lassen sich ausdiskutieren<br />
und differenziert betrachten.<br />
Dies gelingt beim neuen Beratungsansatz,<br />
denn hier steht nicht das Produkt,<br />
sondern der Mensch im Mittelpunkt. „Genau<br />
das merken die Kunden von Beginn<br />
an, wenn wir über ihre Wünsche, Ziele<br />
und die finanziellen Möglichkeiten sprechen“,<br />
so Martin. Nach dieser Bestandsaufnahme<br />
klärt der Vermögensmanager<br />
mit seinen Gesprächspartnern die Anlagedauer.<br />
Oft horten Sparer jahrelang große<br />
Summen auf dem Tagesgeldkonto. Der<br />
Grund: „Man weiß ja nicht, was kommt.“<br />
Der Berater fragt nach, was denn passieren<br />
könnte. Bei einem Kunden droht die<br />
veraltete Heizungsanlage den Geist aufzugeben.<br />
Der nächste plant den Kauf neuer<br />
Wohnzimmermöbel. Martin kalkuliert die<br />
möglichen Aufwände und rechnet zusätzlich<br />
einen Puffer für das „gute Gefühl“ ein.<br />
Meist landet er so bei 10.000 bis 20.000<br />
Euro liquider Wohlfühlreserve, das Gesamtvermögen<br />
seiner Kunden beträgt aber<br />
ein Vielfaches davon. Den Löwenanteil<br />
können die Sparer also lang fris tig anlegen,<br />
„zumal sie ja jederzeit Zugriff darauf haben“,<br />
ergänzt Martin.<br />
BEREIT FÜR ALTERNATIVEN<br />
Nun geht es darum, welche Investments<br />
infrage kommen. Die Kunden erläutern,<br />
wie sie über Rendite und Risiko denken,<br />
oder inwieweit Marktschwankungen sie<br />
belasten. Anhand der Einschätzungen<br />
lässt sich ihre Risikoneigung einstufen.<br />
Risikobereitschaft 1 steht für null Verlusttoleranz,<br />
die 3 für ein ausgewogenes<br />
Rendite/Risiko-Bewusstsein und die 5 für<br />
Risikofreude. Die fünf Kategorien sind<br />
mit Zahlen unterlegt: Quoten für Aktien,<br />
Anleihen, Immobilien und Liquidität.<br />
An der Risikobereitschaft zeigt sich,<br />
dass nahezu drei Viertel der Sparkassenkunden<br />
in Langen-Seligenstadt offensive<br />
Anlageklassen berücksichtigen möchten.<br />
Wer beispielsweise zum Risikotyp 2 zählt,<br />
kann sich mindestens 15 Prozent Aktienanteil<br />
und 10 Prozent Offene Immobilienfonds<br />
erlauben. Das behauptet Martin<br />
nicht einfach so, er rechnet es vor:<br />
fondsmagazin 1.2015