ZT | Ausgabe 33 — Q2/2015

33 

2. Quartal 2015 

www.zukunftraining.de 

DE 

14,95 EUR 

AT 

14,95 EUR 

CH 

17,95 CHF 

Z U K U N F T - T R A I N I N G 

DAS MAGAZIN FÜR AUS- UND WEITERBILDUNG 

Im Rhythmus liegt die Kraft 

So können Routine und Erneuerung ins 

Gleichgewicht gebracht werden 

Der Medici-Effekt 

Neue Chancen für den stationären Einzelhandel 

Entschlossen - Erfolgreich - Entscheiden 

Wie Sie mit der richtigen Sicht aufs Risiko 

Entscheidungen entschlossen treffen 

Mehr Struktur, mehr Zeit, mehr Umsatz 

Wie sich Trainer und Seminaranbieter bei der Seminarverwaltung 

auf das Wesentliche konzentrieren können 

SELBSTINSZENIERUNG 

BIS AN DIE GRENZEN 

WARUM SICH TRAINER, BERATER, REDNER UND COACHES 

VERMARKTEN MÜSSEN WIE CELEBRITIES 

FALK S. AL-OMARY 

EXPERTE FÜR EGOSELLING

Weiterbildung für Unterwegs! 

Die App von Zukunft-Training — für iPhone & iPad. 

33 Ausgaben Zukunft-Training 

185 Fachartikel 

Online & Offline lesen 

Jetzt Kostenfrei 

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Das Wort des Herausgebers 

Time to shine! Neue Qualität - glänzende Hülle 

Liebe ZT-Leser, 

Ja - es gibt uns noch. Und falls Sie den Eindruck haben, dass dieses Heft das erste in diesem 

Jahr ist, dann haben Sie völlig recht. 

Wir möchten der Qualität in Zukunft noch mehr Raum lassen, sich zu entfalten. Und darum 

mehr Zeit in die Kreation und Distribution jeder einzelnen Ausgabe stecken. Aus diesem 

Grund wird ZT zum Quarterly - und somit noch exklusiver. 

Frederic M. Fuchs 

Herausgeber 

Zukunft-Training 

Seit Anfang des Jahres ist zudem unser neues Experten-Portal online. Die übersichtliche 

Plattform bietet ZT-Mitgliedern eine breite und attraktive Form der Sichtbarkeit, gefunden 

und gebucht zu werden. Eine Übersicht unserer Experten finden Sie auf: 

www.zukunfttraining.de/experten 

Die Titelstory dieser Ausgabe kommt von einem Mann, der kein Unbekannter in der Weiterbildungsbranche 

ist. Falk S. Al-Omary gilt als Der Namen-Macher (S.36) und verhilft vielen 

Trainern, Speakern, und Unternehmern zur Markenkreation. 

“Selbstinszenierung bis an die Grenzen — Warum sich Trainer, Berater, Redner und 

Coaches vermarkten müssen wie Celebrities” (S.6) 

Ein Titel, der provoziert und aufmerksam macht. Genau darauf kommt es ihm auch an. 

Sichtbarkeit durch Andersartigkeit - im glänzenden Sinne; und vor allem durch eine klare 

Botschaft. Eine der vielen Aufgaben, die sich der Trainerbranche in der Zukunft stellt. 

Auch Götz W. Werner, Gründer der größten und erfolgreichsten deutschen Drogeriemarktkette 

dm reiht sich in unserem Autorenstamm ein und begeistert für die Notwendigkeit von 

Flexibilität, Reflexion und Erneuerung in Unternehmen (S.14). 

Die Themenvielfalt ist wieder einmal faszinierend. Der Wissenszuwachs sogar beeindruckend. 

Freuen Sie sich also auf sechs hervorragende Beiträge unserer Experten. 

Sie können alle Artikel übrigens auch kostenfrei online lesen und weiterempfehlen auf: 

www.zukunfttraining.de/artikel 

Herzlichst 

Ihr 

Frederic M. Fuchs

INHALT 

06 

18 20 

36 

36 14 

28 

48 44 

Fotocredits 

Die verwendeten Fotos stammen von 

fotolia.de, pixeden.de oder aus dem 

privaten Archiv unserer Autoren. 

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In Zusammenarbeit mit 

TAM-Edition Verlag 

Trainer-Akademie München 

Coverfoto 

Falk S. Al-Omary 

Copyright: Zukunft-Training 

4 | Zukunft-Training • 2. Quartal 2015

33. Ausgabe — 2. Quartal 2014 

06 

Selbstinszenierung bis an die Grenzen 

Warum sich Trainer, Berater, Redner und Coaches 

vermarkten müssen wie Celebrities 

von Falk S. Al-Omary 

30 

14 

20 

28 

Im Rhythmus liegt die Kraft 

So können Routine und Erneuerung ins 

Gleichgewicht gebracht werden 

von Götz W. Werner 

Entschlossen - Erfolgreich - Entscheiden 

Wie Sie mit der richtigen Sicht aufs Risiko 

Entscheidungen entschlossen treffen 

von Thomas Wuttke 


Neue Chancen für den stationären 

Einzelhandel 

36 

Der Namen-Macher 

ZT im Interview mit Falk S. Al-Omary 

44 

Im Interview 

Mehr Struktur, mehr Zeit, mehr Umsatz 

Wie sich Trainer und Seminaranbieter bei der 

Seminarverwaltung auf das Wesentliche konzentrieren können 

von Michael Bühren 

Zukunft-Training • 2. Quartal 2015 | 5


SELBSTINSZENIERUNG 

BIS AN DIE GRENZEN 

WARUM SICH TRAINER, BERATER, REDNER UND 

COACHES VERMARKTEN MÜSSEN WIE CELEBRITIES 

Dieses gewisse Etwas. Manche haben es – und manche einfach nicht. Wirklich? Das 

Unverwechselbare, ganz Besondere an einer Person ist keine Magie, sondern setzt sich 

häufig aus einer geschickt komponierten Selbstinszenierung zusammen. Wie schafft man 

es, sich positiv zu einer auf dem Markt unverkennbaren Marke zu stilisieren, ohne die 

eigene Persönlichkeit zu verbiegen? 

von Falk S. Al-Omary 

Erfolgs- und Management-Trainer, Unternehmensberater, 

Business-Coaches, ja selbst Vortragsredner 

gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Immer mehr 

Menschen, die in erster Linie ihr Know-how verkaufen 

möchten, strömen auf den Markt. Einige sehen 

in Trainings und Vorträgen einen zusätzlichen Vertriebskanal. 

Ihnen geht es weniger um Honorare als darum, direkt oder 

indirekt ihr Beratungsgeschäft anzukurbeln oder zusätzliche 

Dienstleistungen an die Teilnehmer zu verkaufen. Andere wiederum 

sehen in Trainings und Vorträgen ein probates Mittel 

der PR – Wissensweitergabe und lebendiger Know-how-Transfer 

sind schließlich auch in den Augen von Zeitungen und 

Fachmedien weniger werblich als plumpe Mediaschaltungen. 

Und einige definieren Training und Vorträge wirklich als ihren 

Hauptberuf, ihre Trainings und Keynotes sind ihr Produkt, das 

auch entsprechend gut bezahlt werden muss. 

Die Bandbreite der Businessmodelle, mit denen Selbständige 

oder Unternehmer fürs Reden direkt oder indirekt bezahlt 

werden ist groß. Und sie wächst ständig weiter. 


„Ein unverzichtbares Muss sind Vorträge in den seltensten Fällen.“ 

Bedarf – Lösung. Ist es so einfach? 

Dabei unterscheidet der Markt nur in den seltensten Fällen, 

ob jemand ein sprechender Berater mit Fachvortrag ist, ob jemand 

seine individuellen Lebenserfahrungen und Leistungen 

in einen anderen Zusammenhang stellt und als vorbildlich für 

Unternehmen, Teams oder Abteilungen deklariert, ob jemand 

vorher Managementtrainer war und reine Methoden, Skills 

oder Verfahren „gelehrt“ hat und nun meint, sich als Redner 

besser zu stellen. Oder ob jemand sein „Bühnenhandwerk“ 

wirklich gelernt hat und eine inspirierende Performance verspricht. 

Die meisten Geschäftsführer, Personalmanager und 

Einkäufer von Trainern und Rednern unterscheiden wahrscheinlich 

nicht einmal so fein differenziert wie die Branche 

selbst in den Tugenden, Anforderungen und Eigenschaften 

die Trainer, Redner, Coaches und Berater für die jeweilige 

Aufgabe benötigen. Die meisten haben schlicht einen Bedarf 

und suchen dafür eine Lösung. Und sie treffen dann auf einen 

Markt, auf dem jeder alles verspricht – so wie in der Politik. Da 

kann auch jeder alles, suggeriert zumindest, alles zu können. 

Der Markt wird also unübersichtlicher. Und das wird so weitergehen, 

auch, weil mit der Zahl der Trainer, Coaches und Redner 

die Zahl der Institute und Dienstleister wächst, die solche 

ausbilden und/oder mit Zertifikaten, Auszeichnungen und 

Prädikaten dekorieren und sie vermeintlich fit machen für den 

Markt. Es ist gut, dass Trainer, Coaches und andere sprechende 

Experten ausgebildet werden, Methoden lernen und sich so 

von anderen zu unterscheiden versuchen. Es ist auch gut, dass 

es immer mehr Ausbildungen für professionelle Vortragsredner 

gibt. Vielleicht wird dann die Summe der Vorträge weniger 

langweilig und es springen zukünftig mehr Funken über bei 

Unternehmensevents, Messen und Kongressen. 

Bedarf muss manchmal erst geschaffen werden 

Bei den meisten Ausbildungen wird vernachlässigt und von 

vielen Trainern und Unternehmensberatern wird unterschätzt, 

dass Kompetenz sowie Fach- und Methodenwissen allein bei 

weitem nicht ausreichen, um das gewünschte Business-Ziel 

zu erreichen. Der Markt ist recht voll – mit echten und mit 

selbsternannten Experten, die alle Top-Trainings und inspirierende 

Vorträge zu ihrem jeweiligen Thema versprechen. Und 

sie alle stehen untereinander im Wettbewerb, denn, seien wir 

ehrlich, für einen Vortragsredner gibt es im Grunde keinen 

echten Bedarf. Ein unverzichtbares Muss sind Vorträge in den 

seltensten Fällen. Deswegen ist der Markt rein angebotsorientiert 

– der Trainer, Speaker oder Coach muss den Bedarf nach 

sich selbst auch selbst schaffen. Er muss einen Sog erzeugen. 

„Der Markt ist recht voll 

– mit echten und mit 

selbsternannten Experten, 

die alle Top-Trainings und 

inspirierende Vorträge zu 

ihrem jeweiligen Thema 

versprechen.“ 

Dabei hilft ihm seine Kompetenz nur mittelbar. Kompetenz ist 

eine notwendige, aber keine hinreichende Bedingung für den 

gewünschten Erfolg. Kompetenz sieht und erkennt der buchende, 

und hoffentlich auch zahlende Kunde erst nach dem 

Event, erst dann ist sie bewiesen. Die Buchung erfolgt aber 

weit vorher. Was Trainer und andere also brauchen, ist ein vorauseilendes 

Renommee, eine Kompetenzanmutung, eine Begehrlichkeit 

nach ihm als dem einzig wahren Experten für sein 

Thema. Trainer, Redner, Coaches, Berater und andere brauchen 

also eine auf Dauer angelegte Selbstinszenierung, die sie zu 

Prominenten ihres Faches macht. Wissen und Fähigkeiten, die 

von den meisten Ausbildungsinstituten leider nicht vermittelt 

werden – eine Lücke, die Trainer und Redner allzu oft selbst 

schließen müssen. 

Die schlechte Nachricht: Dabei helfen auch keine 08/15-Agenturen. 

Es ist nämlich nicht mit schicken Websites, netten Logos, 

Flyern oder gestylten Social Media-Beiträgen getan – die 


sind bestenfalls das Ergebnis bzw. das transportierende 

Medium der eigenen Persönlichkeit. 

Viel wichtiger sind eine Selbstdefinition, 

eine echte und tiefgreifende Identitätsentwicklung, 

die die eigene Botschaft 

in den Mittelpunkt stellt und die Frage beantwortet, 

was jemand der Welt zu geben 

hat und warum ausgerechnet er es der Welt 

geben kann und muss. Die Antwort auf diese 

Fragen kumulieren dann in einem Claim, 

einem Corporate Wording – eben in einer 

Botschaft und Aussagen, die nur auf diese 

eine Person zutreffend sind. Damit ist dann 

auch der erste Schritt getan, sich von anderen 

unterscheidbar zu machen, einmalig zu 

sein. Ein Anspruch, den Agenturen nicht bedienen 

können, denn sie sind in erster Linie 

„Schönfärber“, Kreative mit künstlerischem 

Anspruch. Was Trainer, Redner, Berater, Coaches 

und Experten aber wirklich brauchen, 

sind Experten mit Kompetenzen in Sachen 

Persönlichkeitsentwicklung, Coaching und 

Medienkompetenz. Wer zu Werbeagenturen 

geht, kratzt im besten Falle an der Oberfläche. 

Pixel machen keine Persönlichkeiten, sie 

drücken sie bestenfalls aus. 

Selbstinszenierung als Schlüssel zur 

Markenpersönlichkeit 

Hilfreich ist es, sich den Methoden der echten 

Promis, der Celebrities, zu bedienen. Sie 

sind in den Medien präsent, machen permanent 

auf sich aufmerksam und inszenieren 

sich mit all ihren Verrücktheiten, ihren 

Spleens und Marotten und bekommen so 

Aufmerksamkeit. Sie sind ihr eigenes Produkt, 

eine markante Markenpersönlichkeit, 

und zeigen durch sichtbare Symbole an ihrer 

Kleidung, ihren Accessoires oder in sich wiederholenden 

Worten und Gesten ihre Identität. 

So avancieren manche Promis zur echten 

Kultfigur. 

Die Herausforderung ist nun, dass man sich 

nicht einfach entscheiden sollte, ab jetzt 

immer einen Tiroler-Hut zu tragen oder sich 

das eigene Monogramm auf den Kragen 

sticken zu lassen. Es muss passen: Symbole 


Experte für Egoselling 

Falk S. Al-Omary ist der Experte für Selbstinszenierung, 

Medienreichweite und Egoselling. In mehr als 

20 Jahren in politischen Ämtern und Mandaten und 

mehr als 50 Funktionen in Verbänden, Organisationen 

und Unternehmen hat er gelernt, wie strategisches 

Denken und Handeln in einem komplexen und meist 

rauen Umfeld funktioniert, wie sich starke Persönlichkeiten 

an die Spitze kämpfen und dort auch bleiben. 

Mit diesem Wissen leitet er heute seine eigene Unternehmensgruppe. 

Er ist Mentor, Marken- und Identitätsentwickler 

sowie zupackender Markenbotschafter 

für all diejenigen, die vor allem sich selbst verkaufen, 

sich mit ihrem Namen und ihrer Expertise durchsetzen 

und auf ein positives Meinungsklima sowie auf 

ein ihnen vorauseilendes Renommee angewiesen 

sind. 

Der Autor von „Bescheidenheit zieht Armut an“ und 

anderen Werken rund um die Themen Marketing, PR 

und Selbstinszenierung arbeitet für viele prominente 

Persönlichkeiten sowie für namhafte Unternehmen 

und Eventveranstalter. Er sorgt dafür, dass Experten 

höhere Honorare mit ihrem Wissen und Können sowie 

maßgeschneiderten Produkten erzielen. Dafür 

spielt er die Klaviatur der Medien: von Print und Online 

über Radio und TV bis hin zu crossmedialen Kampagnen 

transportiert er Botschaften, Themen und 

Meinungen und sorgt so für starke Anziehungskräfte 

des Marktes. Der PR-Profi, Wirtschaftsjournalist, Autor, 

Top 100-Unternehmer, ausgebildete Business-Coach 

und professionelle Vortragsredner ist zudem gefragter 

Keynote-Speaker. Seine Vorträge und Workshops 

sind frech und spritzig, maximal provokant und ein 

schonungslos ehrlicher Blick hinter die Kulissen der 

Erfolgreichen. 

www.al-omary.de.

und Handlungen, Worte und Gesten, das eigene 

Auftreten auch abseits der Seminarräume und 

Bühnen – das alles muss treffsicher die eigene 

Botschaft, die besetzten Themen und vor allem 

die individuelle Persönlichkeit unterstreichen. Erst 

dann hat es die Kraft, sich nach längerer Zeit und 

permanenter Wiederholung in den Köpfen der 

Kunden und der Zielgruppen festzusetzen. Erst 

dann entsteht so etwas wie eine Marke. 

Im nächsten Schritt müssen dann auch eigene 

Expertenprodukte entwickelt werden – mit der 

Kraft, die eigene Marke zu unterstreichen. Bücher, 

CDs und DVDs sind nur der Anfang, die haben 

nämlich viele. Weiter geht es mit Merchandising- 

Artikeln wie aus einem Fanshop – aber immer 

passend zu den besetzten Themen und mit einem 

gewissen Nutzwert – schließlich soll immer noch 

Wissen und Kompetenz vermarktet werden. Aber: 

Anziehende Marken, und das sollten Top-Trainer, 

Star-Redner, Promi-Coaches und Berater-Kapazitäten 

immer sein, wenn sie oft gebucht werden 

wollen und die Honorarfrage nicht das Ausschlaggebende 

sein soll, haben auch immer Fans. Und 

die wollen bedient werden, mit Inhalten und immer 

neuen Angeboten. 

„Die glaubhaft inszenierte 

Personenmarke mit 

kompetenz- und 

imagetransferierenden 

Produkten in Kombination 

mit einer effektiven 

Medienarbeit macht in der 

Summe den Erfolg.“ 

Diese Art der Selbstinszenierung, des „Egoselling“, 

und der Mut, die eigene Persönlichkeit bis ins 

Kleinste konsequent zu leben, sind in der heutigen 

Wettbewerbssituation und Medienlandschaft 

fast unumgänglich. Die glaubhaft inszenierte 

Personenmarke mit kompetenz- und imagetransferierenden 

Produkten in Kombination mit einer 

effektiven Medienarbeit macht in der Summe den 

Erfolg. Ein neues Selbstverständnis für Trainer, 

Redner, Coaches und Berater ist hier notwendig, 

ein neues Selbstverständnis von Marketing, eines, 

das sich an den Spielregeln der Promis aus Politik, 

Kultur und Gesellschaft orientiert und die eigenen 

Potentiale der Eigenvermarktung vollends 

ausreizt, um den eigenen Erfolg zu beflügeln. Sie 

sollten lernen, sich wie Celebrities zu verkaufen 

und zu benehmen. 

*** 



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IM RHYTHMUS 

LIEGT DIE KRAFT 

SO KÖNNEN ROUTINE UND ERNEUERUNG INS 

GLEICHGEWICHT GEBRACHT WERDEN 

Sie ist leise, kommt schleichend und ist den meisten Menschen durchaus angenehm: Die 

Routine sichert zwar gerade im Arbeitsleben den laufenden Betrieb durch feste Abläufe. 

Gleichzeitig ist sie aber auch einer der lästigsten Feinde von Selbstreflexion, Entwicklung und 

Erneuerung im Unternehmen. Prof. Götz W. Werner erklärt, wie man es schafft, die Balance 

zu finden. Zwischen dem Beibehalten von Allem, was gut läuft, und dem Abstoßen von Allem, 

was träge und unflexibel macht. 

Prof. Götz W. Werner 

Unternehmerisch Wirken – und jeder Mensch ist 

ein Unternehmer, ein Lebensunternehmer – 

heißt, gegensätzliche Pole in einen angemessenen 

Rhythmus bringen. Es ist wie beim Atmen: 

Niemand kann gleichzeitig ein- und ausatmen. 

Gesund ist, wer Gegensätze in einen angemessenen Rhythmus 

bringt. Zwei sich wiedersprechende Pole, mit denen jeder 

Menschen umgehen muss, sind Routine und Erneuerung. 

In Unternehmen ist immer wieder zu beobachten, dass Beteiligte 

schnell in Routine verfallen. Das hat zwei Seiten: Routine 

führt einerseits dazu, dass wir in unserem Tun sicherer werden. 

Im Straßenverkehr beispielsweise ist es hilfreich, denn je routinierter 

wir mit dem Auto fahren, desto sicherer sind wir, und 

agieren mit der sprichwörtlich schlafwandlerischen Sicherheit. 

Andererseits führt Routine zu Verhaltensweisen, die sich so in 

die eigene, persönliche Veranlagung eingraben, dass man sie 

nicht mehr ändern kann. 

Immer wieder kann man erleben, dass Menschen meinen, etwas 

müsse auf eine ganz bestimmt Weise sein oder passieren. 

Fragen wie ‚Sind wir noch auf dem richtigen Weg?’ und ‚Was 


hat sich verändert?’ geraten dann plötzlich aus dem Blick. Obwohl 

sich im Umfeld ständig alles ändert. 

Erneuerung ist eine wesentliche Aufgabe 

Routine ist das eine, das andere ist Erneuerung, die Dinge 

immer wieder neu zu durchdenken. Erneuerung ist eine wesentliche 

Aufgabe für uns als Gesellschaft, aber auch essenziell 

in einem Unternehmen. Es bedeutet, sich immer wieder nach 

dem richtigen Weg zu fragen und auf die Veränderungen, die 

um einen herum passieren, zu reagieren oder sie sogar vorwegzunehmen, 

wenn man ein erfolgreicher Unternehmer sein 

will. Die Methode, die dahintersteckt, ist: Das Gewordene zu 

hinterfragen, das Neue zu denken, es zu kreieren und dann 

in das Bestehende zu integrieren. Anders ausgedrückt muss 

das Bestehende aus der Routine herausgerissen, ins Chaos 

gewandelt und dann gedanklich neu strukturiert werden. Man 

fegt die Treppe von oben und es entsteht ein neues Konzept 

oder eine neue Strategie, die dann wiederum in den sozialen 

Organismus oder in die soziale Umgebung integriert werden 

muss. Erneuerung bedeutet also Entwicklung. 

Erfolg hat Folgen 

In uns Menschen gibt es eine Grundströmung, einfach so weiter 

zu machen wie bisher. Wir möchten das Erfolgte konservieren, 

perpetuieren und in die Zukunft reproduzieren. Diese 

Erkenntnis kann man auch bei Goethe nachlesen, wenn Faust 

zu Mephisto sagt: ‚Werd‘ ich zum Augenblicke sagen: Verweile 

doch! Du bist so schön! Dann magst du mich in Fesseln schlagen, 

dann will ich gern zu Grunde gehen!’ Die Frage ist: Wie 

oft hat jeder Einzelne diese Wette schon verloren? Erfolg hat 

“Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein 

Schneider. Er nimmt jedesmal neu Maß, wenn er mich trifft, 

während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der 

Meinung, sie passten auch heute noch.” 

George Bernard Shaw 

Folgen! Und diese Folgen sind, dass man nicht so weitermachen 

kann, wie man zum Erfolg gekommen ist. Man muss den 

Dingen immer wieder einen neuen Impuls geben. – Unternehmer, 

Lebensunternehmer zu sein, heißt, die Dinge aufzugreifen 

und zu verwandeln – und nicht aufzugreifen und so weiterzumachen 

wie bisher. Das, was wir tun, müssen wir immer 

wieder geistig durchdringen. 

Ein Unternehmen ist ein sozialer Organismus 

Unsere ganze Sozietät besteht aus sozialen Organismen. Und 

ein Organismus, also auch ein Unternehmen, ist kein Gebilde, 

in dem es ein unten und oben gibt. Es ist eine Prozessorganisation 

mit einer horizontalen Struktur, in der entlang der 

Wertschöpfungskette geleistet wird. Ein sozialer Organismus 

wird dann zu einer Gemeinschaft, wenn Menschen auf ein gemeinsames 

Ziel hinarbeiten. Woher kommt das gemeinsame 

Ziel? Das kommt nicht aus der Routine, es kommt aus einem 

bewussten Vorgang. Das bedeutet: Bewusstsein führen. Mein 

Vater, der ein Drogerieunternehmen in Heidelberg führte, 

sprach noch von seiner ‚Gefolgschaft’, und niemand hat sich 

damals an diesem Begriff gestört. Das ist kein zeitgemäßer 

Begriff mehr. Heute bedeutet Führung nicht mehr, Menschen 

zu führen, sondern ein bestimmtes Bewusstsein zu verfolgen. 

Menschen zu führen ist überhaupt nur dann legitim, wenn es 

die Selbstführung zum Ziel hat. Denn dann ist es eine Hilfestel- 


lung für einen Mitmenschen, damit er in die 

Lage kommt, sich selbst zu führen. 

Im Sozialen lebt man mit Fragen 

In den Vereinigten Staaten wird oft gefragt: 

‚Does it work?’ Diese Haltung ist in unserer 

Zeit nicht ausreichend. Die Know-Why-Frage 

ist eigentlich die spannende, die Bewusstsein 

befördert. Eine fragende Haltung ist entscheidend. 

Wenn sie uns jeden Tag umtreibt, 

wird sie uns enorm weiter bringen. Im Sozialen 

lebt man mit Fragen und nicht mit Antworten. 

Das gilt in einer Freundschaft, in einer 

Ehe ebenso wie in einem Unternehmen. 

Sobald die Antworten das Miteinander beherrschen, 

lebt man aus der Routine heraus. 

Die Dinge erstarren. Und man kommt schnell 

an den Punkt, an dem man sagt: ’Wir machen 

das, weil wir es schon immer so gemacht 

haben.’ An dieser Haltung sind schon viele 

Unternehmen gescheitert. Obwohl sie einst 

erfolgreich waren, obwohl alle wussten, wie 

es gemacht wird und obwohl sie hoch rentabel 

waren, viel Kapital angehäuft hatten. 

Aber Investitionen wurden versäumt, denn 

sie entstehen aus Fragestellungen. Wenn die 

Beteiligten einer Arbeitsgemeinschaft keine 

Fragen haben, kann auch nichts investiert 

werden: Dazu brauchen wir die denkende 

Reflexion. 

Prof. Götz W. Werner 

Gründer DM-Drogeriemarkt 

Prof. Götz W. Werner, Jahrgang 1944, ist Gründer und 

Aufsichtsrat des dm-drogerie markt Deutschland. 

1973 eröffnete er den ersten Markt in Karlsruhe. Heute 

arbeiten mehr als 52.000 Menschen bei dm, sie erwirtschaften 

mehr als 8,3 Mrd. Euro Umsatz. 2003 bot die 

Universität Karlsruhe Werner einen Lehrstuhl für Unternehmertum 

an, er lehrte bis 2010 dort. Werner ist 

Mitglied mehrerer Aufsichtsräte und Beiräte national 

und international operierender Unternehmen. Daneben 

gilt sein Engagement der Idee des bedingungslosen 

Grundeinkommens. Über sein Leben erzählt der 

Vater von sieben Kindern in der Autobiografie „Womit 

ich nie gerechnet habe“. 

www.unternimm-die-zukunft.de 

Bildquelle Alex Stiebritz 

Wer will, findet Wege 

Neues entsteht, wenn ausreichend Menschen 

bereit sind, in das Bestehende so 

hineinzuschauen, dass sie sich über das 

Gewohnte hinwegsetzen und bereit sind, 

aufmerksam zu beobachten, sodass Fragen 

aufkommen. Und dann muss man versuchen, 

mit diesen offenen Fragen umzugehen, 

Lösungen suchen und sich neue Ziele zu 

setzen. So kommen wir zu Neuem. Frei nach 

dem Motto: „Wer will, findet Wege, wer nicht 

will, findet Gründe“ können wir uns so viele 

Dinge leichter machen. 

*** 

Prof. Götz W. Werner

INTERESSANTE UND RELEVANTE 

MENSCHEN IN DEINER UMGEBUNG 

P e b l Tr e e 

S E E Y O U R S E L F I N O T H E R S


ENTSCHLOSSEN — ERFOLGREICH 

ENTSCHEIDEN 

WIE SIE MIT DER RICHTIGEN SICHT AUFS RISIKO 

ENTSCHEIDUNGEN ENTSCHLOSSEN TREFFEN 

Der Zeitplan läuft unaufhaltsam Richtung rot, die Partner antworten immer einsilbiger, 

die Motivation hängt immer tiefer – aber das Projekt muss schließlich durchgezogen 

werden! In diese Denkfalle geraten Viele, und fallen damit wiederholt auf die Nase. So, wie 

sich im Leben immer wieder unvorhergesehene Wendungen ergeben, sind auch Projekte 

Änderungen und Risiken unterworfen. Doch wie kann man diese gelassen in den Prozess 

einfließen lassen, ohne das Augenmaß und die nötige Entscheidungsstärke zu verlieren? 

von Thomas Wuttke 

Montagmorgen, 11:00 Uhr. Hochkarätiges 

Meeting des Steuerkreises in einem renommierten 

Unternehmen. Es geht um den Status 

eines komplexen Projekts. Die Einführung 

eines neuen Vertriebssystems. Die Agenda 

des heutigen Tages ist mehr als brisant: Der ursprünglich geplante 

Umfang des Projekts hat sich durch neue Anforderungen 

einiger Beteiligter deutlich vergrößert. 

Das Projekt wird teurer, der Zeitplan (aktuell im 3. Drittel) ist 

ernsthaft in Gefahr und zwei Schlüsselpersonen haben vor 

kurzem das Unternehmen verlassen. Die Luft vibriert. Anspannung 

steht im Meetingraum. Die gesamte Atmosphäre strahlt 

ein Wort aus: Krise! 

Zusätzlich ergeben sich möglicherweise neue Rahmenbedingungen. 

Die gerade stattfindende Verschmelzung zweier 

französischer Konkurrenten wird den Zielmarkt massiv 

beeinflussen. Eine Reform der Produktvorschriften seitens 

der EU ist auch so gut wie sicher. Grund genug, den bisherigen 

Vertriebsansatz zu überdenken. Dieser neue, notwendige 

Ansatz ist in dem gegenständlich zur Debatte stehenden 


„Was weg ist, ist weg. Durchhalteparolen sind fehl am Platz“ 

Vertriebssystem noch nicht enthalten. Der Steuerkreis ist 

massiv gefordert, in dieser Situation richtige und wichtige 

Entscheidungen zu treffen. Wie gehen die Mitglieder dieses 

Kreises also vor? 

Der Steuerkreis steuert, aber... 

Der Steuerkreis beschließt, sich mit den Fusions- und EU-Konsequenzen 

später zu befassen, zuerst muss das Projekt wieder 

„auf Linie gebracht werden“. Zu viel Geld steckt da nun schon 

drin. Schnell geht es in die operativen Details. Personalersatz 

für die Schlüsselpersonen, eine mit den Fachabteilungen erneut 

abgestimmte Umfangsdefinition und neue Pläne vorlegen. 

Die strikte Vorgabe: Keinesfalls die Budgets überschreiten. 

Am Terminplan ist nicht zu rütteln, der Vorstand erwartet 

eine strikte Einhaltung der genannten Fristen. 

Der Steuerkreis beweist an sich durchaus Handlungsvermögen 

und gibt eine klare Linie vor. „In diesen Zeiten braucht es 

klare Ansagen, um erfolgreich am Markt bestehen zu können“, 

sagt der vorsitzende Bereichsleiter zum Abschluss des Meetings. 

Wie recht er hat! Nur führt dieser Weg wahrscheinlich 

geradewegs ins massive Geldvernichten. 

Der Steuerkreis hat also einen Handlungsrahmen festgelegt. 

Erleichtert machen alle weiter und werden erneut einen gehörigen 

Batzen Geld versenken. Und dann einen Schuldigen 

suchen. Wie kann dieses Szenario verhindert werden? 

Die unausrottbare Planungsgläubigkeit 

Was passiert hier? Mit aller Gewalt wird an einem Plan festgehalten, 

der ursprünglich vielleicht gar nicht einmal schlecht 

war. Projekte werden aber nicht ins Leben gerufen, um Budgets 

einzuhalten oder Zeitzusagen zu halten. Sie werden initiiert, 

um etwas zu ändern, um etwas zu verbessern! Jedes 

Projekt IST Change. Meist ist auch eine „Not-Wendigkeit“ gegeben, 

also eine Not, etwas zu wenden. Die Entscheidung, ein 

Projekt anzugehen, etwas zu „unternehmen“ ist dann eine bewusste 

Entscheidung auf Basis der vorliegenden Kenntnisse. 

Für den Change gibt es einen Business Case, einen Zeitplan, 

eine Kostenaussage. 

Zeit und Kosten sind stets Folgen des Zwecks, des Umfangs, 

nicht umgekehrt. Natürlich ist es wünschenswert, den Umfang 

innerhalb der festgelegten Zeit und der fixierten Kosten zu 

realisieren. Sind aber Kosten- und Termintreue die Primärziele? 

Nein, natürlich nicht. Leider sieht die Realität aber so aus, 

dass sich der Umfang konsequent der einmal getroffenen Zeit 

und Kostenaussage unterwirft. Zur Not wird abgespeckt, eine 

Krücke geschaffen. Spätestens jetzt gibt sich das Gesamtvorhaben 

der Lächerlichkeit preis. 

„Wer den Risikoaspekt 

ausblendet, hat die Risiken 

nicht vermieden. Sondern 

nur ignoriert.“ 

Halt! Nein, ich trete nicht für Zeit- und Kostenüberschreitungen 

ein. Aber in dem eingangs erwähnten Fall war die früher 

getroffene Entscheidung eine „Umfangs“-entscheidung. Eine 

der wichtigsten Voraussetzungen hier ist, als Führung auch bereit 

zu sein, einmal beschlossene Strategien neu anzupassen. 

Das kann natürlich bedeuten, dass ursprüngliche Planungsaussagen 

Makulatur werden können, ja sogar müssen. Und 

damit sind wir genau bei unserem Thema: Bei den wahren, 

entschlossenen Entscheidungen, die zum Erfolg führen. 

Wer will schon versenkte Kosten... 

Ich behaupte: Das Einbeziehen bereits ausgegebenen Geldes 

in eine (künftige) Entscheidung ist Blödsinn. Was weg ist, ist 

weg. Durchhalteparolen sind fehl am Platz. Dieses Phänomen 

ist in Unternehmen aber leider ähnlich unausrottbar wie die 

Planungsgläubigkeit. Sunk-Costs, unwiderruflich versenkte, in 

den Sand gesetzte Kosten, nennen wir das in der Fachsprache. 

Die Entscheidung, ein Vorhaben weiterzuführen, weil man 

schon so viel Geld investiert hat, schafft am Ende in den meisten 

Fällen eine Investitionsruine bis hin zur Insolvenz. 

Warum nur? Nun, Sunk-Costs haben einen hohen emotionalen 

Faktor. Solange das Vorhaben läuft, ist das Geld eine 

Investition, sinnvoll angelegt, scheinbar nutzstiftend. Eine 

Entscheidung zum Abbruch macht daraus mit einem Schlag 


einen Verlust. Der Verlust war aber schon 

vorher da, nur unter einem anderen Namen. 

Verluste schmerzen, Verluste muss jemand 

verantworten, Verluste suchen nach Schuldigen. 

Autsch. Also weitermachen, scheinbar 

nutzstiftend weiter Geld zum Fenster hinausschmeißen? 

Merke: Verluste zu realisieren und anzuerkennen 

tut immer weh, egal ob Projekt, Firmenkauf, 

Ehe oder Euro-Rettung. Verluste 

zu realisieren ist eine der härtesten Entscheidungen, 

die es zu treffen gilt. Keine Verluste 

zu realisieren löst aber nicht das Problem, 

sondern vergrößert es. Morgen und darüber 

hinaus. 

Risiken zulassen! 

Das vielleicht größte Problem in vielen Unternehmen: 

Risiken werden nicht zugelassen. 

Ein Risiko ist eine Unsicherheit bezogen auf 

ein Ziel. Mehr nicht. Planungen sind immer 

mit Unsicherheiten verbunden, ergo mit Risiken. 

Wer den Risikoaspekt ausblendet, hat 

die Risiken nicht vermieden. Sondern nur 

ignoriert. 

Eine Unsicherheit kann zur Gewissheit werden. 

Kann, aber muss nicht. Aber dann, wenn 

sie da ist, ist es viel schwieriger und teurer, 

darauf zu reagieren. Risiken haben eine hohe 

emotionale Komponente. Das Wesen der Unsicherheit 

ist es ja gerade, dass nicht jedes 

Risiko auch eintritt. Eine Organisationskultur 

muss diesen Umstand erkennen, pflegen und 

fördern, dann erst wird ein offener Umgang 

mit Risiken die erhofften Früchte tragen. Ein 

Mittel hilft aber definitiv nicht gegen Risiken: 

Noch intensiver am Plan festzuhalten. 

Thomas Wuttke 

Experte für Risikomanagement 

Thomas Wuttke ist Speaker, Trainer, Manager, Dozent, 

Autor und Experte für Risikomanagement und erfolgreiche 

Entscheidungen. Er hatte über lange Jahre zahlreiche 

hohe nationale und internationale Managementpositionen 

inne. Der Herzblut-Unternehmer ist 

seit Mitte der 80er Jahre selbstständig. Kurz nach dem 

Studium gründete er seine erste Firma, ein Softwarehaus. 

Über ein Dutzend Firmen hat er seitdem ins Leben 

gerufen, gekauft und wieder verkauft - mit dickem 

Plus, aber manchmal auch mit schmerzhaftem Minus. 

Thomas Wuttke weiß, was er sagt, wenn er über Risiken 

und harte Entscheidungen spricht. Ganz nach seinem 

Motto „Entschlossen – Erfolgreich – Entscheiden“ 

legt er dar, wie wichtig es ist, Risiken zu erkennen und 

bewusst einzugehen, und dass keine Entscheidungen 

zu treffen garantiert keinen Erfolg bringt. Die Zuhörer 

der Vorträge von Thomas Wuttke schätzen die Kombinationen 

aus tiefem Erfahrungsschatz, profunder 

Theorie und eingängiger Darstellung. Ganz ohne 

PowerPoint und äußerst unterhaltsam! 

www.thomaswuttke.com 

Die gefährliche 

Fehl-Entscheidungsmelange 

Alle drei oben genannten Punkte verbinden 

sich zu einer gefährlichen Fehl-Entscheidungsmelange. 

Das Grundaxiom dabei 

lautet, dass Planung Unsicherheit reduziert 

(soweit ok) und ergo noch mehr Planung die

Unsicherheit komplett reduziert (ganz und gar nicht ok). Leider ist 

das unser gelebter Alltag in vielen Organisationen. Wenn wir nicht 

mehr weiter wissen, wird noch mehr geplant. Wer zufällig am Ende 

richtig lag, wird geadelt. Risiken passen nicht in diese Welt. 

Entscheidungen betreffen immer das Morgen, sind aber mit dem 

Wissen von heute zu fällen. Und dieses Wissen ist aus heutiger Sicht 

natürlich unvollständig, von sich ständig ändernden externen Einflussfaktoren 

ganz zu schweigen. Der Schlüssel zur Lösung lautet: 

Flexibilität und ein freudvoller Tanz mit dem Risiko. 

Wie ging es weiter? 

Die nächste Steuerkreissitzung fand statt. Nun galt es, eine wahre 

und kraftvolle Entscheidung zu treffen. Das Unternehmen hatte 

hier zwei klare Optionen. 

Option eins: 

Augen zu und durch! Der avisierte Termin zur Einführung des neuen 

Vertriebssystems wird auf Biegen und Brechen eingehalten. Der 

Vorstand wird ob der zeitlichen Präzision bestimmt entzückt sein. 

Weitere Mitarbeiter verlassen das Unternehmen und das neue Vertriebssystem 

findet nur schwer Akzeptanz, da wichtige Funktionen 

fehlen. Nach drei Monaten wird hektisch ein Nachfolgeprojekt Version 

2.0 gestartet, da Brüssel „überraschend“ die gesetzlichen Rahmenbedingungen 

geändert hat. Konnte ja niemand ahnen…. 

Entscheidungen betreffen 

immer das Morgen, sind 

aber mit dem Wissen 

von heute zu fällen. Und 

dieses Wissen ist aus 

heutiger Sicht natürlich 

unvollständig, von sich 

ständig ändernden 

externen Einflussfaktoren 

ganz zu schweigen. 

Option zwei: 

Die Aufmerksamkeit der Entscheider richtete sich auf die externen 

Einflussfaktoren und die neuen Erkenntnisse seit der ursprünglichen 

Entscheidungsfindung. Verschiedene Szenarien wurden 

durchgespielt, bewertet und diskutiert und vor allem mit der neuen, 

gegenwärtigen Situation kombiniert. Die von den Fachabteilungen 

gewünschten Anforderungen fanden unter diesem Aspekt 

eine gänzlich neue Bewertung und flossen in die Gesamtbetrachtung 

mit ein. Am Ende entstand eine Entscheidungsvorlage, die 

unter Berücksichtigung der Risiken und des gegenwärtigen Status 

einerseits und der Nicht-Berücksichtigung der bereits eingesetzten 

Geldmittel andererseits dem Vorstand klar den Abbruch des laufenden 

Projektes empfahl. Das Ziel, die Vertriebseffizienz zu erhöhen, 

war in der gegebenen Situation derzeit nicht sinnvoll umsetzbar. 

Mit der richtigen Sicht auf die Risiken und die möglichen Konsequenzen 

entstand so eine kraftvolle, wenn auch schmerzliche Entscheidungsgrundlage. 

Der Vorstand entschied sich schlussendlich 

auf dieser Basis für den Abbruch. Eine weise Entscheidung! 

*** 

Thomas Wuttke 


AUSBILDUNG ZUM 

TAM-LERNARCHITEKTEN 

WWW.TRAINER-AKADEMIE.DE 


PERSONAL2015 

6. bis 7. Mai 2015, Hamburg Messe und Congress 

19. bis 20. Mai 2015, Messe Stuttgart 

Agile Personalentwicklung ist gefragt 

Frühjahrsmessen PERSONAL2015 Nord und Süd zeigen Trends auf dem Weiterbildungsmarkt 

Die Weiterbildungsbranche steht derzeit gut da – die Nachfrage 

nach klassischen Trainings und E-Learning steigt. Dies spiegelt 

zum einen die gesamtwirtschaftliche Lage, hat aber auch mit der 

Digitalisierung und Beschleunigung der Arbeitswelt zu tun: Um up 

to date zu bleiben, müssen Mitarbeiter ihre Kompetenzen ständig 

an neue Anforderungen anpassen. Wie Unternehmen eine 

agile Personalentwicklung unterstützen können, zeigen die Messen 

PERSONAL2015 Nord und Süd in Stuttgart und Hamburg. 

die Systemische Prozessberaterausbildung berichten zudem Jette 

Greenland und Hans Hermann Rieckmann von Rambøll Management 

Consulting. Spannende Einblicke in die Personalentwicklung 

von morgen gibt auch Jörg Janzen, Senior Consultant faszinatour. 

Bei seinem Beitrag geht es um emotionales Lernen. 

Ein weiteres Trendthema im Trainingssektor ist Betriebliches Gesundheitsmanagement. 

Auf einen adäquaten Umgang mit Belastungen 

und Stress auf Grundlage neuer Erkenntnisse und Methoden 

der Prävention zur psychischen Gesundheit gehen etwa Dr. 

Frank Steinhoff und Dr. Anke Frieling von addisca ein. Unter dem 

Motto „Wer sich bewegt, bewegt was“ gibt Fitnesstrainerin Kerstin 

Franke Tipps für die gesunde Pausengestaltung. 

Wer sind die besten Dienstleister 

für die Personalentwicklung? 

Zuschauer drängen sich beim Keynote-Vortrag im Praxisforum © Fotostudio Franz Pfluegl 

Die immense Beschleunigung aufgrund digitaler Vernetzung verändert 

die Arbeitswelt massiv. Welche Folgen kommen auf Unternehmen 

und Gesellschaft zu? Was geschieht mit denjenigen, die 

sich von der digitalen Veränderung überfordert fühlen? Wird die 

Festanstellung zum Auslaufmodell? Tim Cole, Journalist, Buchautor 

und New-Media-Trainer, gibt als einer von insgesamt sechs Hauptrednern 

auf den führenden regionalen Frühjahrsmessen Antworten 

auf diese Fragen – und zwar gleich auf beiden Messen, der 

PERSONAL2015 Nord und Süd. 

Auf den regional führenden HR-Plattformen erhalten Personalentscheider, 

Geschäftsführer und Mitarbeiter von Personalabteilungen 

neben derartigen Highlights einen Überblick über die Trends im 

Personalmanagement. Integriert in den Ausstellungsbereich läuft 

jeweils an beiden Messetagen ein umfassendes Begleitprogramm 

aus Vorträgen, Diskussionen und Networking-Formaten. 

Während viele Highlights an beiden Standorten laufen, setzen die 

Messen auch lokale Akzente. Um mehr Transparenz in den umfangreichen 

Markt für die Personalarbeit zu bringen, vergibt das 

Magazin Personal im Fokus gemeinsam mit ServiceValue auf 

der PERSONAL2015 Nord erstmals den HR-Supporter-Award. 

Eine von zehn Kategorien ist „Weiterbildung & Training“. Die 

PERSONAL2015 Süd punktet hingegen mit dem neuen Forum 

„Corporate Learning & Working“, in dem an beiden Messetagen 

spezifisches Programm zu Trends im arbeitsplatznahen Lernen 

läuft. 

PERSONAL2015 Nord 

6. bis 7. Mai, Hamburg Messe und Congress, Halle A4 

rund 250 Aussteller 

PERSONAL2015 Süd 

19. bis 20. Mai, Messe Stuttgart, Halle 6 & 8 

rund 280 Aussteller 

Weitere Informationen und Anmeldung: 

www.personal-messe.de 

Aktionsflächen: 

Der Trainer als Architekt im Wandel 

Neben den Beiträgen in den so genannten Praxisforen, den Haupt- 

Vortragsbühnen der Messen, lohnt sich für betriebliche Weiterbildungsexperten 

insbesondere ein Besuch auf den Aktionsflächen 

Training. Dort demonstrieren Trainer und Coachs Auszüge aus 

ihrem Seminarprogramm. Ein Schwerpunktthema der Weiterbildungsbranche 

ist derzeit Change-Leadership: Welche Führungsstile 

sind in Veränderungsprozessen gefragt und wie werden Personalentwickler 

zu Architekten im Wandel? Frank Leonhardt von 

Connect Change, Susanne Alwart von alwart+team und Cornelia 

Hogrefe von Competence on Top gehören zu den Referenten. Über 

Die Messen PERSONAL2015 Nord und Süd 

sind Goldgruben zum Netzwerken 

© Fotostudio Franz Pfluegl

Budapest 

Genf 

Hamburg 

Istanbul Köln Moskau Stuttgart Wien Zürich 

2015 Nord 

5. Fachmesse für Personalmanagement 

• Führende HR-Messe in Norddeutschland 

• Spezifische Themenreihen : 

Corporate Health, 

HR in Maritimer Wirtschaft & Logistik 

• Neu : We c h s e l i n d ie M e s se H amb ur g, 

Halle A.4 

PERSONAL2015 Süd 

Stuttgart 

19.-20. Mai 2015 

06.-07. Mai 2015 Hamburg 

people 

performance technology 

® 

www.personal-nord.com 

Für Geschäftsführer, Personalentscheider und Personalexperten sowie Trainer, Coaches und Führungskräfte 

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DER 

MEDICI-EFFEKT 

NEUE CHANCEN FÜR DEN STATIONÄREN 

EINZELHANDEL 

Es gibt sie noch. Die inhabergeführten Einzelhändler, die Amazon und den mit Billig-Filialen 

vollgestopften Shopping-Centern trotzen. Und die dabei tagtäglich selbst im Laden stehen 

und einen wichtigen Teil lebendiger Innenstädte bilden. Parallel dazu sehnen sich Kunden 

wieder zunehmend nach dieser Individualität und schätzen authentisch ehrliche Beratung 

– aber wie finden Einzelhändler diese Kunden auch in Zukunft? 

Kaum eine andere Branche durchläuft derzeit einen 

ähnlich umfangreichen Strukturwandel wie der 

Einzelhandel. Konzentrationsprozesse, einschließlich 

der Verlagerung von Einzelhandelsaktivitäten 

auf die „Grüne Wiese“, gepaart mit enormem 

Wettbewerbs- und Preisdruck über unzählige Internet-Portale 

sorgen im Einzelhandel für einen immensen Umsatz- und Ertragseinbruch. 

Im Ergebnis öffnen sich die Türen der inhabergeführten Einzelhändler 

immer seltener oder müssen oft für immer schließen. 

Wie Einzelhändler dennoch zukunftsweisend und einfallsreich 

neue Kunden gewinnen können, zeigte jüngst Peter Rausch, 

der in Essen-Kettwig sein Kaminstudio ‚Flammenspiel‘ betreibt 

und erfolgreich der Marktentwicklung entgegenwirkt. 

Neukunden gewinnen wird immer schwerer 

Trotz steigender Werbeausgaben und guter Beratung betreten 

auch dort immer weniger potenzielle Neukunden das außergewöhnlich 

schöne Ladengeschäft in zentraler Lage. Der 

Grund ist bekannt: Kunden scheuen sich oft, in die schlecht 


Im Bild (Mitte): Geschäftsführer Peter Rausch vernetzt regionale Unternehmer 

erreichbare Innenstadt mit knappem Parkraum zu fahren und 

steuern stattdessen immer öfter autoorientierte Fachmarktzentren 

an der Peripherie auf der „Grünen Wiese“ an. 

Deshalb nutzt Peter Rausch seit einiger Zeit systematisch Empfehlungsmarketing 

für seine Neukunden-Akquise. „Wenn Kunden 

nicht mehr zu mir kommen, muss ich mich auf den Weg 

zum Kunden machen“, sagt Peter Rausch. Seine Herausforderung: 

Im Idealfall sollte er selbst im Geschäft stehen und kann 

sich nicht teilen. 

Teilen ist das Stichwort für den Empfehlungsmarketing-Experten 

Rolf Neijman. „Warum muss ein Einzelhändler seine 

Neukunden-Akquise allein betreiben? Wir erleben derzeit den 

Boom der Sharing Economy. Das Prinzip des Teilhabens kann 

auch der Einzelhandel nutzen. In jeder Stadt gibt es zahlreiche 

Betriebe aus unterschiedlichsten Branchen mit direktem 

Kontakt zu verschiedensten Kunden. Und wenn der eine etwas 

hat, was der andere braucht“, fragt er in seinen Seminaren, 

„warum soll man das nicht zusammenbringen?“ 


Der Gedanke ist nicht neu. Die Kultur der gemeinschaftlichen 

Unterstützung verschiedenster Branchen entspricht der uralten 

Idee des Medici-Effekts, dessen Name von der Familie der 

Medici abstammt, welche damals in Florenz für eben diese 

Art der Zusammenarbeit von “Branchen-Experten” durch Verknüpfung 

verschiedener Berufszweige miteinander bekannt 

wurde. Sie machten Florenz zu einem wirtschaftlichen Magneten, 

indem sich Vertreter der unterschiedlichsten Disziplinen 

regelmäßig trafen, sich austauschten und gegenseitig befruchteten. 

Voraussetzung für eine derartige Zusammenarbeit 

war damals wie heute ein gut und stringent organisiertes 

Netzwerk. 

Peter Rausch hat sich deshalb unter Anleitung von Empfehlungsmarketing-Experten 

Rolf Neijman ein solches Netzwerk 

mit weiteren Unternehmern aufgebaut. Unternehmern, die 

mit den gleichen Kunden wie er zu tun haben und ihm nun 

regelmäßig provisionsfrei neue Kunden für seine Kamine vermitteln. 

Peter Rausch ergänzt freudestrahlend: „Statt noch länger 

auf die Versprechen der Politik zur regionalen Wirtschafts- 


förderung zu warten, haben wir es einfach 

selbst in die Hand genommen und betreiben 

ein auf Gegenseitigkeit basierendes Empfehlungsnetzwerk“. 

„Im Mittelpunkt der Treffen 

stehen Kurzpräsentationen 

der Mitglieder, Beziehungsaufbau 

und die Weitergabe 

von Geschäftsempfehlungen, 

die zu mehr Umsatz 

führen.“ 

Das von Rolf Neijman vermittelte Prinzip 

zur gegenseitigen Unterstützung heißt BNI 

(Business Network International) und besteht 

bereits seit 30 Jahren. BNI selbst wurde 

von Dr. Ivan Misner gegründet und ist ein 

internationales Unternehmernetzwerk für 

Geschäftsempfehlungen mit derzeit 7000 

Unternehmerteams in über 58 Ländern. Wie 

Peter Rausch arbeiten allein in Deutschland 

mittlerweile knapp 6.500 KMUs in 264 Unternehmerteams 

nach dem BNI-System zusammen. 

Rolf Neijman 

Experte für Empfehlungsmarketing 

Wer Empfehlungen nicht länger dem Zufall überlassen 

will, findet auf den Workshops von Rolf Neijman 

Antworten auf mögliche Alternativen. Der gebürtige 

Niederländer und Experte für Empfehlungsmarketing 

war in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgütervertrieb 

unter anderem für CARTIER, EBEL und JOOP 

tätig. Trainings mit Rolf Neijman sind keine Ferien auf 

dem Ponyhof: Oft provokativ, gnadenlos ehrlich und 

deshalb anstrengend, jedoch immer lehrreich und daneben 

auch sehr amüsant! 

www.zukunfttraining.de/experten/rolf-neijman 

Empfehlungsmarketing ist für 

alle Berufsgruppen interessant 

Bei BNI schließen sich Unternehmer in Teams 

zusammen, wobei jedes dieser Teams aus 

etwa 20 bis 60 Vertretern unterschiedlicher 

Fachgebiete besteht – vom Architekten über 

den Rechtsanwalt, den Dachdecker und den 

Fotografen bis hin zum IT-Fachmann. Wichtigste 

Säule der Unternehmerteams sind verbindliche, 

wöchentliche Frühstückstreffen, 

die morgens zwischen sieben und acht Uhr 

dreißig stattfinden. Für den Einzelhändler 

Peter Rausch ein perfekter Zeitraum, denn er 

kann anschließend rechtzeitig sein Ladengeschäft 

öffnen. 

Im Mittelpunkt der Treffen stehen Kurzpräsentationen 

der Mitglieder, Beziehungsaufbau 

und die Weitergabe von

Geschäftsempfehlungen, die zu mehr Umsatz führen. Der 

Austausch von Firmenkontakten und die gegenseitigen 

Empfehlungen generieren provisionsfreien Umsatz, der 

ohne das gegenseitige Netzwerk nicht zustande kommen 

würde. Mittlerweile gibt es regionale Unternehmerteams, 

die auf diesem Weg jedes Jahr zwischen zwei und sechs Millionen 

Euro Umsatz zurückmelden. Insgesamt haben deutsche 

Unternehmer allein im Jahr 2014 einen Rekordumsatz 

von 345 Millionen Euro generiert. 

Optimierung der eigenen Angebote inklusive 

Prof. Dr. Günter Faltin baute den Arbeitsbereich Entrepreneurship 

an der Freien Universität Berlin auf und ist 

Gründer der legendären „Teekampagne“. In Interviews 

behauptet er „Du musst kein Schwein sein“ und führt 

im Rahmen seiner neuesten Buchveröffendlichung ”Wir 

sind das Kapital“ die Geschichten von Rolf Neijman & 

Peter Rausch als positives Beispiel einer intelligenteren 

Ökonomie an. „Jeder hätte die Chance, eine bessere Welt 

zu bauen.“ 

www.wir-sind-das-kapital.de 

Für Peter Rausch geht es allerdings nicht nur um Umsatz. 

Seiner Ansicht nach hat der stationäre Fachhandel mit Empfehlungsmarketing 

deshalb große Chancen, weil die von 

ihm praktizierte hybride Vorgehensweise bei der Kunden- 

Akquise gleichzeitig eine Möglichkeit war, sein Angebot 

kontinuierlich an die Kunden anzupassen. Natürlich kann 

man mit guter Arbeit und guter Qualität, mit Freundlichkeit, 

Pünktlichkeit etc. bei seinen Kunden punkten. Aber letztlich 

wird das jeder Einzelhändler für sich in Anspruch nehmen. 

Niemand wird von sich selbst behaupten, dass er unfreundlich 

oder unpünktlich ist. Allerdings wird Mittelmaß oder 

fachlich gute Arbeit auch nicht weiterempfohlen. Einzelhändler 

sollten deshalb die Instrumente kennen, mit denen 

sich leichter neue Kunden generieren lassen. 

„Niemand wird von sich 

selbst behaupten, dass 

er unfreundlich oder 

unpünktlich ist. Allerdings 

wird Mittelmaß oder fachlich 

gute Arbeit auch nicht 

weiterempfohlen.“ 

Hilfreich dafür waren laut Peter Rausch die Seminare bei Rolf 

Neijman. Er ist bei BNI als Direktor Training National tätig 

und trainiert zwischen 800 und 1500 Unternehmer jährlich 

in etwa 80 bis 90 Seminaren, um sie fit für das Thema Empfehlungsmarketing 

zu machen. Ein wichtiger Punkt in seinen 

Seminaren ist die Frage, was Unternehmer tun sollten, damit 

man gerne über sie erzählt, was sie dem Wortsinne nach 

empfehlenswert macht. 

Dabei kombiniert er in seinen Seminaren die Möglichkeiten 

des Empfehlungsmarketings mit den Methoden des Entrepreneurship, 

um systematisch neue Sichtachsen für empfehlenswerte 

Elemente herauszuarbeiten. Und zu lernen, wie 

man sich dafür sein eigenes Unternehmernetzwerk aufbaut. 

Die Besonderheit dabei: Er zeigt, wie man nach dem Medici- 

Effekt selbst nur 5% Einsatz investiert, aber alle gemeinsam 

an 100% Erfolg partizipieren können. 


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ZUKUNFT-TRAINING 

Zukunft-Training • 2. Quartal 2015 | 33

Der Kongress für Speaker, Trainer, 

Manager und Leader 

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www.tam-lernkongress.info 



DER 

NAMENMACHER 

ZT im Interview mit Falk S. Al-Omary 

Viele Experten sind der Meinung, dass ihre Kompetenz 

ausreicht, um beauftragt oder gebucht zu werden. Viele 

Experten behaupten auch von sich, gut positioniert 

zu sein und über ein gutes Marketing zu verfügen. 

Doch sind das wirklich die entscheidenden Punkte? 

Worauf es wirklich ankommt, verrät der Experte für 

Selbstinszenierung, Medienreichweite und Egoselling 

Falk S. Al-Omary. 

Herr Al-Omary, Sie sind bekannt als 

„Der Namenmacher“. Was sollten Berater, 

Trainer, Speaker, Coaches oder 

Experten allgemein tun, um sich einen 

Namen zu machen? 

Zuallererst sollten sie sich selbst kritisch hinterfragen, 

idealerweise mit Unterstützung eines Coaches oder 

Mentors. Und zwar von einem, der nicht nur auf die 

Fassade schaut, sondern auch hinter die Kulissen der 

eigenen Persönlichkeit blickt. Wer sich glaubhaft einen 

Namen machen möchte – im Sinne einer starken, 

wiedererkennbaren und unverwechselbaren Marke 

– wird nicht allein mit dem schönen Schein auskommen. 

Es reicht nicht, kurzfristig das Image zu polieren, 

was in der Regel durch Broschüren oder Websites 

geschieht oder mit einem Rollenverhalten, das zu bestimmten 

Anlässen oder Auftritten an den Tag gelegt 

wird. Wirklich entscheidend ist es, die eigene Persönlichkeit, 

die eigene Identität zu erkennen, zu kultivieren 

und zu leben – immer, jeden Tag, und nicht nur 

zu bestimmten Anlässen. Das Innere muss auch nach 

außen. So entsteht ein kongruentes Bild aus der Persönlichkeit, 

der eigenen Botschaft und dem eigenen 

Tun bzw. den eigenen Produkten. So lässt sich dann 

das Image auch durchhalten. Ein aufgesetztes Image 

bröckelt schnell, etwa wenn man sich abseits der 

Bühnen und Kongresssäle, abseits der Meetings und 

außerhalb der Seminarräume plötzlich völlig anders 

verhält als eben dort. Man wird entlarvt. Starke Markenpersönlichkeiten 

leben aber vom Vertrauen, vom 

„Walk your Talk“, von der Kongruenz und der Echtheit. 

Aus diesen Begriffen und sichtbaren Eigenschaften 

wird dann auch schnell auf Zuverlässigkeit und Kompetenz 

geschlossen. Dann erst haben Experten auch 

einen Namen, der diesen Begriff verdient – einen Namen, 

der etwas beinhaltet, für etwas steht. 

Was kommt denn danach? Ein Experte hat nun 

seine Persönlichkeit erkannt und kultiviert und 

ist bereit, diese konsequent nach außen zu tragen 

und zu leben. Aber reicht das denn? 

Es ist der erste notwendige Schritt. Danach folgen 

nach meiner Definition noch viele weitere. Schritt 

eins beinhaltet auch das Finden eines Claims, eines 

definierten und wiederkehrenden Wordings, eines 

verlässlichen Auftretens in allen Facetten und eine 

gewisse Corporate Identity, die sich in weit mehr ausdrückt 

als in Pixeln auf der Website oder Farben in 

Broschüren.

„Je mehr und je öfter 

ein Experte in den 

Medien auftaucht 

und dort präsent ist, 

umso größer wird sein 

Promibonus“ 

Es gilt auch, eine passende Botschaft zu finden, die zu 100 Prozent 

zur Persönlichkeit passt. Eine Botschaft ist dabei mehr als 

ein Thema, aus der Botschaft aber leiten sich viele Themen ab. 

Nehmen wir zum Beispiel die Botschaft „Ich mache Menschen 

effizienter“. Unter dieser Botschaft lassen sich mehrere Themen 

vereinen: Zeitmanagement, Projektmanagement, Motivation, 

Arbeitsorganisation und vieles mehr. Die Botschaft ist sozusagen 

das Metathema oder der Markenkern. Mit diesem Markenkern 

sollte ein Experte die Markt- und Meinungsführerschaft anstreben, 

so wie es fast jede starke Marke tut, die nicht bewusst nur 

eine kleine Nische bedienen möchte. 

Dazu braucht es eine gute PR und Kontakte zu den Medien, am 

besten gleich eine organisierte eigene interne oder externe Presseabteilung, 

die alle Redaktions- und Journalistenkontakte genauso 

professionell managt wie das eigene Backoffice die Termine 

und die Events. Je mehr und je öfter ein Experte in den Medien 

auftaucht und dort präsent ist, umso größer wird sein Promibonus. 

Ist der geschaffen, eilt ihm sein guter Ruf voraus und ihm 

wird automatisch mehr Kompetenz zugetraut, was wiederum zu 

höheren Honoraren führt. Prominenz und Medienpräsenz sorgen 

für Anziehungskraft. 

Klingt gut. Aber wie kann ich dafür sorgen, diese Aufmerksamkeit 

auch wirklich zu bekommen und mich von den anderen 

abzuheben? 

Am allerwichtigsten sind gute Texte und wertvoller Content. Diese 

Inhalte müssen über verschiedene Plattformen und eigene 

„Ausgabenstellen“ transportiert werden – an die eigenen Fans, 

an die Zielbranchen und nicht zuletzt an potentielle Kunden. 

Ohne Content keine Expertise. Deswegen sind Blogs, Newsletter 

und Social Media, aber auch Bücher, CDs, DVDs und Lernsets so 

wichtig. Idealerweise wird der Content gleich zum Produkt und 

refinanziert so auch die eigene Selbstinszenierung. 

Nächster Punkt: Eine gute Reputation und ein positives Renommee. 

Experten werden stark in ihrer Markenpersönlichkeit und 

ihrer Kompetenzanmutung, wenn sie sich in guter Gesellschaft 

befinden. Hier können Mitgliedschaften in Berufsverbänden und

„Ich provoziere 

gerne mit dem Satz 

Bescheidenheit zieht 

Armut an. Ein gewisses 

Sendungsbewusstsein 

sollte schon sein.“ 

Qualitätsgemeinschaften helfen, Gütesiegel, Auszeichnungen 

und Awards, aber auch Kooperationen mit anderen Experten, die 

so für einen Imagetransfer sorgen. Auch die Übernahme von öffentlichkeitswirksamen 

Ehrenämtern gehört dazu. Die Möglichkeiten 

sind vielfältig. 

Ergänzend und unterstützend sollten Experten Menschen zusammenführen 

und zu Events einladen. Ich kenne fast keinen 

Trainer, Speaker, Coach oder Berater, der nicht auch offene Seminare 

oder eigene Vortragsveranstaltungen anbietet. Es ist die 

Möglichkeit, sich eine eigene, selbst kontrollierte Bühne in allen 

Facetten zu gestalten und so auch einen Anlass für PR zu schaffen 

in einer Kulisse, die man selbst wählt. 

Kann das denn jeder erreichen? Und wie lange dauert es, bis 

die Anstrengungen wirklich Früchte tragen? 

Jeder kann sich einen Namen machen, wenn er bei der Identitätsentwicklung 

im ersten Schritt ehrlich ist und Lust auf Bühne und 

Öffentlichkeit hat. Das einzige, was den Erfolg verhindern könnte, 

ist Graumäusigkeit und Leisetreterei. Ich provoziere gerne 

mit dem Satz „Bescheidenheit zieht Armut an“. Ein gewisses Sendungsbewusstsein 

sollte schon sein. Aber die Methode klappt 

eigentlich bei jedem mit der Zeit. 

Was die Dauer angeht: Markenbildung und Selbstinszenierung 

hört nie auf, es ist ein andauernder Prozess, der auch mit der eigenen 

Wertschöpfungskette einhergeht. Wer hier stehenbleibt, 

stirbt in der Wahrnehmung der anderen. Die ersten messbaren 

Erfolge sollten spätestens nach einem Jahr eintreten, wenn man 

konsequent an den genannten Themen arbeitet. Aber enden 

darf das nie. 

*** 

Vielen Dank für das Gespräch und die wertvollen Impulse.


ZT EXPERTEN-AUTOR WERDEN 

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info@zukunfttraining.de 



MEHR STRUKTUR, MEHR ZEIT, 

MEHR UMSATZ 

WIE SICH TRAINER UND SEMINARANBIETER BEI 

DER SEMINARVERWALTUNG AUF DAS 

WESENTLICHE KONZENTRIEREN KÖNNEN 

Seminare planen, Teilnehmer gewinnen und die Veranstaltungen komplett abwickeln: Für 

die meisten Seminaranbieter und Trainer gehört dies nicht zum Kerngeschäft, sondern eher 

zu den ungeliebten Aufgaben, die viel Zeit beanspruchen. Lieber konzentrieren sie sich auf 

die Inhalte ihrer Veranstaltung, als sich um die Platzierung im Internet sowie das Erstellen 

von Anmeldebestätigungen Teilnehmerlisten und Rechnungen zu kümmern. Dafür gibt es 

mit JAVIS jetzt eine besonders einfach zu bedienende und kostengünstige neue Plattform, 

die den Aufwand stark minimiert und neue Spielräume für die zielgruppengerechte 

Ansprache von potenziellen Teilnehmern weiterer Veranstaltungen eröffnet. 

von Michael Bühren 

Wer kennt das nicht? Per Telefon, E-Mail, Brief 

oder – inzwischen wohl nicht mehr ganz 

so häufig – aus dem Faxgerät flattern Anmeldungen 

für Seminare ein. Da heißt es: 

erfassen, zuordnen, Listen führen und den 

Überblick behalten. Vielleicht mit einer Excel-Tabelle, in die 

wir Namen, Adressdaten und Telefonnummern mit E-Mail und 

Veranstaltungstitel umständlich von Hand eintragen. Ist das 

Seminar schon ausgebucht, oder können wir eine Anmeldebestätigung 

rausschicken? Und nach dem Seminar geht die 

Bürokratie in die nächste Runde. Es folgen die Rechnungsstellung, 

der Versand von Teilnahmebescheinigungen und idealerweise 

ein Check, welche Teilnehmer auch für den in drei 

Monaten stattfindenden Workshop zu begeistern sind. 

Wem dieser Verwaltungsaufwand relativ wenig Freude bereitet, 

der wird gern auf ein System zurückgreifen, das einen 

Großteil dieser Prozesse automatisch und quasi im Hintergrund 

übernimmt. Für diese Menschen und eher kleine Organisationen 

haben wir, die BIG 5 Concepts GmbH aus Osnabrück, 

eine eigene Plattform namens JAVIS entwickelt. 


Ihr Clou: Der Veranstalter erhält in Echtzeit 

höchste Transparenz darüber, wer 

sich wofür angemeldet hat, und der gesamte 

Vorgang ist von A bis Z effizient 

durchstrukturiert. In wenigen Minuten 

lassen sich die Angaben zu einer Veranstaltung 

in diesem System hinterlegen. 

Der Anbieter gibt dazu lediglich die 

Grunddaten des Seminars in die selbsterklärende 

Maske ein. Dazu gehören 

Titel und Inhalt der Veranstaltung, Ort, 

Datum, Preis sowie die Mindest- und 

Höchst-Teilnehmerzahl. Alles Weitere 

funktioniert fast von allein. 

Seminarangebote mit 

nur einem Klick publizieren 

Mit einem einzelnen Klick kann das Seminarangebot 

veröffentlicht werden. 

Nach Eingabe und Freigabe der Daten 

erscheint es automatisch auf der eigenen 

Webseite, wenn diese technisch 

darauf ausgelegt ist. Bei Kunden der 

www.seminarboerse.de wird das Angebot 

täglich aktualisiert – und das automatisch. 

Der Link zum Seminarangebot 

kann außerdem einfach per Mausklick 

auf das entsprechende Symbol auf sozialen 

Netzwerken wie Facebook und 

Mit einem einzelnen Klick kann das 

Seminarangebot veröffentlicht werden. 

Nach Eingabe und Freigabe der Daten 

erscheint es automatisch auf der eigenen 

Webseite. 

Xing publiziert werden. Ganz gleich, 

wo das Angebot auftaucht: Interessenten 

kommen über den veröffentlichten 

Link direkt zum Eingabeformular für die 

persönlichen Angaben zum jeweiligen 

Veranstaltungsangebot. 

Abgesehen von der Tatsache, dass 

das Marketing für die Veranstaltung 

damit bereits die erste Hürde elegant 

genommen hat, profitiert der Trainer 

oder Seminaranbieter auch bei den folgenden 

Schritten von einem enormen 

Zeitgewinn. Denn ab hier erübrigt sich 

der ganze traditionelle Aufwand des 

Sichtens und Bearbeitens. Die erfassten 

Daten stehen für die vollständige 

Seminarverwaltung zur Verfügung, 

und der Seminaranbieter kann sich die 

manuelle Übertragung der Teilnehmerdaten 

sparen. 

Maximaler Komfort- und Zeitgewinn 

Komfortabel ist JAVIS nicht nur für den 

Seminaranbieter, sondern auch für den 

Interessenten. Er sieht sofort, ob das 

Seminar noch buchbar ist und erhält 

direkt nach der Eingabe eine Rückmeldung, 

dass seine Daten an den Veranstalter 

übertragen wurden, sozusagen 

als Vorstufe zur Anmeldebestätigung. 

Die Ansprache ist personalisiert, und 

der Text für die Benachrichtigung kann 

vom Veranstalter ganz nach eigenen 

Vorgaben und Wünschen formuliert 

sein. Erst nach Annahme der Anmeldung 

durch den Veranstalter erhält der 

Teilnehmer auch hierüber eine Anmeldebestätigung. 

JAVIS ist konsequent 

auf Mobilität ausgelegt 

Dabei kann dies auch jederzeit von unterwegs 

aus geschehen. Denn JAVIS ist 

als Internet-Lösung responsiv gestaltet, 

sodass Anmelder und Veranstalter auch 

von mobilen Endgeräten wie Smartphones 

und Tablets den vollen Zugriff 

auf alle Funktionen haben. 

Im Bild: Die Abrechnungsfunktion der JAVIS-Software. 

Zum Seminarbeginn lässt sich die aktuelle 

Anwesenheitsliste für die Teilnehmer-Unterschriften 

auf Knopfdruck 

ausdrucken. Nach der Veranstaltung 

werden individuelle und auf das Layout 

des Ausstellers angepasste Zertifikate 

für die Teilnehmer generiert und erstellt. 

Die Rechnungen werden grundsätzlich 

für alle Teilnehmer als PDF erzeugt 

und können auf das Briefpapier 


des Absenders inklusive Zahlungsziel individuell 

abgestimmt werden. 

Hohe Flexibilität und Sicherheit durch 

Erinnerungsfunktion 

Ein besonderer Vorteil von Javis besteht für 

den Veranstalter darin, dass er je nach Anzahl 

der Anmeldungen flexibel reagieren kann, 

um zum Beispiel die Location an den Bedarf 

anzupassen. So hilft eine Erinnerungsfunktion 

dabei, zu einem festgelegten Termin den 

Anmeldestatus des Seminars zu überprüfen. 

Auf diese Weise können zum Beispiel Stornierungsfristen 

sicher eingehalten werden 

für den Fall, dass zu wenige Anmeldungen 

vorliegen und das Seminar abgesagt werden 

muss. 

Andererseits besteht auch die Möglichkeit, 

bei sich abzeichnendem großen Interesse 

eine Location mit größerer Kapazität zu finden. 

Darüber hinaus können mit der Erinnerungsfunktion 

von Javis andere Termine 

belegt werden, um die Abläufe sicher zu gestalten 

und die Prozesse zu optimieren. 

Praxiserfahrung: Zeiteinsparung von 

50 % bei der Seminarverwaltung 

Was den Nutzen von JAVIS für Trainer und 

Seminaranbieter ohne großen Overhead 

ausmacht, bringt ein „Anwender der ersten 

Stunde“ auf den Punkt. Peter Dunkhorst 

ist Coach bei der John Strelecky & Friends 

GmbH in Hamburg und macht die Besucher 

seiner jährlich 20 bis 30 Seminare mit den 

„Big Five For Life“ vertraut. Seine Erfahrung 

als Beta-Tester und JAVIS-Kunde fasst er so 

zusammen: „Erstaunlich sind für uns die Einfachheit 

und die intuitive Bedienung des 

Systems. Da die Seminarverwaltung nicht 

zu unserem Kerngeschäft gehört, erleichtert 

es uns die Planung und Nachbearbeitung 

ganz erheblich. Wenn man kompliziertere 

Verfahren gewöhnt ist – wie zum Beispiel 

die herkömmliche Zettelwirtschaft oder das 

Arbeiten mit Excel-Tabellen – muss man sich 

sogar an diese Einfachheit erst mal gewöh- 

Michael Bühren 

IT & Seminar-Experte 

Was es bedeutet, ein Seminar zu organisieren, weiß 

Michael Bühren, Trainer und Geschäftsführer der BIG 

5 Concepts GmbH, aus eigener Erfahrung ganz genau. 

Von 1995 bis 2005 gab er zahlreiche IT-Workshops 

und -Seminare. 

2004 begann er bei der Hofmann Büroorganisation 

GmbH in Osnabrück, ein eigenes Seminarverwaltungs-Programm 

zu erstellen. Das System „VEASY“ ist 

für einen größeren Maßstab ausgelegt und bedient in 

erster Linie Kunden, die damit jährlich 500 bis 5000 

Workshops, Events und Seminare veranstalten können. 

Mit Software-Entwicklung und dem Internet beschäftigte 

sich der Autor des Buchs „Mit Microsoft-Programmen 

ins Internet“ (1998) schon während seines 

BWL Studiums; bereits seit 1995 arbeitet er am und 

mit dem Internet. Für Michael Bühren lag es somit 

nah, eine möglichst einfache und intuitive, webbasierte 

Lösung zu schaffen, die auch für kleine Budgets 

eine hohe Funktionalität bietet. 

Der ehemalige Bundesliga-Basketballer (u.a. Pokalsieger 

mit Brandt Hagen 1993/94) baut mit der Gründung 

der BIG 5 Concepts GmbH seit Oktober 2013 auf 

ein Team, das ganz nach der Philosophie der „Big Five 

For Life“ ausgerichtet ist. Die Gemeinschaft und die 

Wertschätzung jedes Einzelnen genießen hier besonders 

hohe Priorität. 

https://www.javis.de

nen. Und es zahlt sich schnell aus: Mit JAVIS sparen wir 

schätzungsweise 50 Prozent der Zeit, die wir vorher für 

die Seminarverwaltung aufgewendet haben.“ 

Follow-up: Schlagworte für fokussierte 

Zielgruppenansprache 

In Zukunft wollen Peter Dunkhorst und seine Kollegen 

noch mehr Funktionalitäten verwenden. Denn JAVIS 

unterstützt auch das Follow-up der Veranstaltung, insbesondere 

hinsichtlich der gezielten Ansprache von 

Teilnehmern auf künftige Veranstaltungen. Dazu bedient 

sich JAVIS der Tags, mit denen die Teilnehmer 

gekennzeichnet werden. Dies kann beispielsweise über 

Schlagwörter geschehen, die der Veranstalter für die 

einzelnen Seminare vergibt; diese sind dann Bestandteil 

der Teilnehmer-Profile. 

Aber das selbstlernende System JAVIS ist darüber hinaus 

selbst in der Lage, Profile mit Tags zu versehen. Ein 

Beispiel: Wer sich für ein Seminar mit dem Inhalt „Ayurveda“ 

angemeldet hat, ist auch ein „heißer Kandidat“ 

für andere Wellness-Themen. Mit der Zeit erkennt JAVIS 

zunehmend Übereinstimmungen in Interessenprofilen 

und erstellt daraus eine fokussierende Grundlage für 

die gezielte Kundenansprache und Akquise. 

Ergänzende Leistungen mit Mehrwert 

„Erstaunlich 

sind für uns die 

Einfachheit und 

die intuitive 

Bedienung des 

Systems.“ 

Zurzeit integrieren wir weitere Services in das Portfolio: 

Optional zur JAVIS-Nutzung sollen weitere Leistungen 

von Partnern aus unserem Netzwerk hinzugekauft und 

abgewickelt werden können. Dazu gehören beispielsweise 

die Aussendung der Seminarunterlagen per Brief 

(Lettershop etc.) oder SMS. Darüber hinaus empfehlen 

wir über JAVIS weitere Kooperationspartner; zum Beispiel 

für die Einbindung der Plattform in das Content- 

Management-System (CMS) der Veranstalter-Homepage, 

um die Systeme miteinander zu verzahnen. Die 

Texterstellung für die Seminar-Inhalte kann ebenso extern 

eingebunden werden wie ein Call-Center, das die 

Akquise und Abwicklung unterstützt sowie die Erreichbarkeit 

des Trainers für alle Fragen von Interessenten 

gewährleistet. 

*** 

Michael Bühren 


0,5 + 0,5 = 1,5 

WENN 2 MENSCHEN EINEN JOB 

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Zukunft-Training • 2. Quartal 2015 | 49 

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Lektorat Lilli Iliev Layout und Gestaltung: Frederic M. Fuchs - Zukunft-Training Web: Julius E. Sohn Beirat: Dr. Helmut Fuchs, Dr. Kerstin Gernig 

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ZT | Ausgabe 33 — Q2/2015

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