Ausgabe 5 / 2012 - technik + EINKAUF

Einkaufs-Praxis
Die stetige Versorgung des Unternehmens
mit allen notwendigen
Gütern und Dienstleistungen in der
benötigten Qualität zum richtigen
Zeitpunkt zu einem auskömmlichen
Preis ist oberstes Ziel jeder
Einkaufsorganisation. Um dies zu
erreichen, müssen auch Lieferanten
geführt werden.
Die Führung von Lieferanten erfolgt
mit ähnlichen Methoden
und Systemen wie die Führung
von Mitarbeitern. In seiner ursprünglichen
Form bedeutet führen, etwas in Bewegung
setzen, leiten, die Richtung bestimmen.
Genau das soll erreicht werden.
Führen ist Einflussnahme von Personen
auf andere und diese Einflussnahme
erfolgt gezielt, d. h. in Verfolgung von
Zielen, welche nicht von vorn herein
auch die Ziele der Geführten sind. Der
Lieferant soll so agieren, dass er im Sinne
unserer Ziele handelt. Optimale Führung
bedeutet, dass der Geführte im Prinzip
gar nicht merkt, dass er geführt wird.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten,
die Leistungen des Lieferanten zu beeinflussen
und sein Handeln im Sinne des eigenen
Unternehmens zu beeinflussen. Eine
Möglichkeit ist, Druck und Abhängigkeit
aufzubauen. Allerdings motiviert Drohen
und Aufbau von Druck nur bedingt.
Der Führungserfolg ist in der Regel eher
kurzfristig. Natürlich ist es notwendig, einzugreifen,
wenn der Lieferant schlechte
Qualität oder nicht termingerecht liefert.
Gemeinsame Ziele definieren
und Anreize schaffen
Aber auch hier erscheint ein kooperativer
Ansatz sinnvoll. Wird anhand der Kennzahlen
Liefertreue und Qualitätsgrad, die
für jeden wichtigen Lieferanten regelmäßig
erhoben werden sollten, festgestellt,
dass etwas im Argen liegt, ist ein Lieferantengespräch
sinnvoll, in dem die Ursachen
ausgelotet werden und im Ergebnis
Zielvereinbarungen getroffen werden,
um das Problem für die Zukunft auszumerzen.
Lässt sich keine Lösung finden,
weil der Lieferant aufgrund technischer
oder betriebswirtschaftlicher Gründe
nicht in der Lage ist, die gemeinsamen
Ziele zu erreichen, ist eine Auflösung der
Geschäftsbeziehung unabwendbar, wenn
es Alternativen gibt. Ansonsten ist Lieferantenentwicklung
eine Alternative.
Es gibt verschiedene Methoden, Lieferanten
zu führen und ihr Handeln im Sinne
des eigenen Unternehmens zu beeinflussen.
Der erste Anreiz ist natürlich der
Zweck jeden Unternehmens. Kein Unternehmen
kann langfristig überleben ohne
nachhaltig Gewinn zu erwirtschaften.
Der Lieferant ist also bestrebt seine Produkte
zu einem Preis zu verkaufen, der
ihm die Erwirtschaftung von Deckungsbeiträgen
ermöglicht. Als einkaufendes
Unternehmen wollen wir natürlich einen
möglichst niedrigen Preis zahlen. Wie
sich der Preis gestaltet, hängt natürlich
von den Gegebenheiten des Marktes ab,
wie Unternehmensgröße und Konkurrenzsituation.
Bei starker Konkurrenz erfolgt
die Motivation natürlich darüber,
dass jeder Lieferant bestrebt ist, möglichst
viele Aufträge zu generieren und
der Kampf läuft weitgehend über den
Preis. Hier ist die Motivation einfach
über die Mengen und regelmäßige Aufträge
zu gestalten. Nichtsdestotrotz
kommt es auch hier darauf an, den Lieferanten
zu motovieren und Anreize zu
schaffen, pünktlich und in guter Qualität
zu liefern.
Führen heit Motivieren und
fördern der Lieferanten
Grundlage jeder Führung ist Kommunikation.
Informationen über das was benötigt
wird, über Mengen und Termine sind zunächst
Basis der Beziehung. Es geht auch
darum, Zufriedenheit in der Geschäftsbeziehung
zu schaffen. Hierzu gibt es verschiedene
Faktoren, die Zufriedenheit
schaffen bzw. Unzufriedenheit vermeiden.
Diese sind ähnlich wie in der Mitarbeiterführung
und können entsprechend
übertragen werden. Zufriedenheit bewirken
Faktoren wie die Tätigkeit selbst und
die Möglichkeiten, etwas zu leisten und
sich weiterzuentwickeln (also das, was
der Lieferant für uns produziert, wie er in
die Geschäftsbeziehung eingebunden ist),
Verantwortung bei der Arbeit, Aufstiegsmöglichkeiten
– das Unternehmen zu entwickeln
und Wachstum zu schaffen – Anerkennung
(die Marktstellung zu verbessern).
Faktoren, die Unzufriedenheit vermeiden
bzw. im negativen Falle auslösen
können, sind die Gestaltung der Geschäftsbeziehung,
zwischenmenschliche
Beziehungen, die Unternehmenspolitik,
die Preise und Zahlungsmoral, die Sicherheit
der Geschäftsbeziehung.
Führen wird meistens mit Motivation
in Zusammenhang gebracht. Dabei gibt
es unterschiedliche Ansätze. Die extrinsische
Motivation geht davon aus, dass der
Geführte grundsätzlich mit äußeren Anstößen
motiviert werden muss. Dazu gehören
Methoden wie Bedrohen und Bestrafen
oder Verführungstechniken wie
Belohnen, Bestechen, Belobigen, die das
Gefühl auslösen manipuliert zu werden.
Bei der intrinsischen Motivation kommt
der Anstoß zur Leistung von innen, das
heißt in diesem Falle, die Geschäftsbeziehung
wird so gestaltet, dass der Lieferant
aus eigenem Anreiz im Sinne der gemeinsamen
Ziele handelt.
Dies kann erreicht werden, indem klar
und offen kommuniziert wird, was vom
Lieferanten erwartet wird, also eindeutige
Anforderungen formuliert werden. Dies
betrifft Qualität, Mengen und Termine,
rechtzeitige Ankündigung von Änderungen,
usw. Eine Vorschau der voraussichtlichen
Bedarfsmengen ist hier ebenfalls
sinnvoll. Es sollten klare Vereinbarungen
getroffen werden und deren Einhaltung
auf beiden Seiten selbstverständlich auch
kontrolliert werden. Auch mit Lieferanten
sollen in diesem Sinne Ziele vereinbart
werden. Ein regelmäßiger offener Informationsaustausch,
dialogisches Verhalten
tragen zur beiderseitigen Zufriedenheit
bei. Auch die grundsätzliche Anerkennung
unterschiedlicher Unternehmensund
Arbeitskulturen – gerade auch im internationalen
Geschäft – tragen zur beiderseitigen
Zufriedenheit bei und fördern
die Leistung. Nicht übereinstimmende
Sichtweisen können durchaus auch zu
kreativen neuen Lösungen führen.
Fazit
Die verschiedenen Sichtweisen werden in
Entscheidungsprozesse einbezogen. Kennen
Sie die intellektuellen Ressourcen Ihres
Lieferanten, können Sie sie sich nutzbar
machen und neue Ideen generieren
und damit den eigenen Unternehmenserfolg
steigern. Offene Kommunikation ist
letztlich die beste Möglichkeit, Lieferanten
zu führen. Wilfried Kipp-Weike
Wo ist
Conrad
technik+EINKAUF · 05 2012
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