Einkaufs-Praxis Lieferanten führen, heißt an den richtigen Fäden zu ziehen Mit gewünschter Qualität zum optimalen Preis versorgt werden So sollte Lieferantenführung nicht gesehen werden: Lieferanten sind keine Marionetten, sondern müssen in partnerschaftlichem Verhältnis gefördert und gefordert werden. Bild: James Thew - Fotolia 22 <strong>technik</strong>+<strong>EINKAUF</strong> · 05 <strong>2012</strong>
Einkaufs-Praxis Die stetige Versorgung des Unternehmens mit allen notwendigen Gütern und Dienstleistungen in der benötigten Qualität zum richtigen Zeitpunkt zu einem auskömmlichen Preis ist oberstes Ziel jeder Einkaufsorganisation. Um dies zu erreichen, müssen auch Lieferanten geführt werden. Die Führung von Lieferanten erfolgt mit ähnlichen Methoden und Systemen wie die Führung von Mitarbeitern. In seiner ursprünglichen Form bedeutet führen, etwas in Bewegung setzen, leiten, die Richtung bestimmen. Genau das soll erreicht werden. Führen ist Einflussnahme von Personen auf andere und diese Einflussnahme erfolgt gezielt, d. h. in Verfolgung von Zielen, welche nicht von vorn herein auch die Ziele der Geführten sind. Der Lieferant soll so agieren, dass er im Sinne unserer Ziele handelt. Optimale Führung bedeutet, dass der Geführte im Prinzip gar nicht merkt, dass er geführt wird. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Leistungen des Lieferanten zu beeinflussen und sein Handeln im Sinne des eigenen Unternehmens zu beeinflussen. Eine Möglichkeit ist, Druck und Abhängigkeit aufzubauen. Allerdings motiviert Drohen und Aufbau von Druck nur bedingt. Der Führungserfolg ist in der Regel eher kurzfristig. Natürlich ist es notwendig, einzugreifen, wenn der Lieferant schlechte Qualität oder nicht termingerecht liefert. Gemeinsame Ziele definieren und Anreize schaffen Aber auch hier erscheint ein kooperativer Ansatz sinnvoll. Wird anhand der Kennzahlen Liefertreue und Qualitätsgrad, die für jeden wichtigen Lieferanten regelmäßig erhoben werden sollten, festgestellt, dass etwas im Argen liegt, ist ein Lieferantengespräch sinnvoll, in dem die Ursachen ausgelotet werden und im Ergebnis Zielvereinbarungen getroffen werden, um das Problem für die Zukunft auszumerzen. Lässt sich keine Lösung finden, weil der Lieferant aufgrund technischer oder betriebswirtschaftlicher Gründe nicht in der Lage ist, die gemeinsamen Ziele zu erreichen, ist eine Auflösung der Geschäftsbeziehung unabwendbar, wenn es Alternativen gibt. Ansonsten ist Lieferantenentwicklung eine Alternative. Es gibt verschiedene Methoden, Lieferanten zu führen und ihr Handeln im Sinne des eigenen Unternehmens zu beeinflussen. Der erste Anreiz ist natürlich der Zweck jeden Unternehmens. Kein Unternehmen kann langfristig überleben ohne nachhaltig Gewinn zu erwirtschaften. Der Lieferant ist also bestrebt seine Produkte zu einem Preis zu verkaufen, der ihm die Erwirtschaftung von Deckungsbeiträgen ermöglicht. Als einkaufendes Unternehmen wollen wir natürlich einen möglichst niedrigen Preis zahlen. Wie sich der Preis gestaltet, hängt natürlich von den Gegebenheiten des Marktes ab, wie Unternehmensgröße und Konkurrenzsituation. Bei starker Konkurrenz erfolgt die Motivation natürlich darüber, dass jeder Lieferant bestrebt ist, möglichst viele Aufträge zu generieren und der Kampf läuft weitgehend über den Preis. Hier ist die Motivation einfach über die Mengen und regelmäßige Aufträge zu gestalten. Nichtsdestotrotz kommt es auch hier darauf an, den Lieferanten zu motovieren und Anreize zu schaffen, pünktlich und in guter Qualität zu liefern. Führen heit Motivieren und fördern der Lieferanten Grundlage jeder Führung ist Kommunikation. Informationen über das was benötigt wird, über Mengen und Termine sind zunächst Basis der Beziehung. Es geht auch darum, Zufriedenheit in der Geschäftsbeziehung zu schaffen. Hierzu gibt es verschiedene Faktoren, die Zufriedenheit schaffen bzw. Unzufriedenheit vermeiden. Diese sind ähnlich wie in der Mitarbeiterführung und können entsprechend übertragen werden. Zufriedenheit bewirken Faktoren wie die Tätigkeit selbst und die Möglichkeiten, etwas zu leisten und sich weiterzuentwickeln (also das, was der Lieferant für uns produziert, wie er in die Geschäftsbeziehung eingebunden ist), Verantwortung bei der Arbeit, Aufstiegsmöglichkeiten – das Unternehmen zu entwickeln und Wachstum zu schaffen – Anerkennung (die Marktstellung zu verbessern). Faktoren, die Unzufriedenheit vermeiden bzw. im negativen Falle auslösen können, sind die Gestaltung der Geschäftsbeziehung, zwischenmenschliche Beziehungen, die Unternehmenspolitik, die Preise und Zahlungsmoral, die Sicherheit der Geschäftsbeziehung. Führen wird meistens mit Motivation in Zusammenhang gebracht. Dabei gibt es unterschiedliche Ansätze. Die extrinsische Motivation geht davon aus, dass der Geführte grundsätzlich mit äußeren Anstößen motiviert werden muss. Dazu gehören Methoden wie Bedrohen und Bestrafen oder Verführungs<strong>technik</strong>en wie Belohnen, Bestechen, Belobigen, die das Gefühl auslösen manipuliert zu werden. Bei der intrinsischen Motivation kommt der Anstoß zur Leistung von innen, das heißt in diesem Falle, die Geschäftsbeziehung wird so gestaltet, dass der Lieferant aus eigenem Anreiz im Sinne der gemeinsamen Ziele handelt. Dies kann erreicht werden, indem klar und offen kommuniziert wird, was vom Lieferanten erwartet wird, also eindeutige Anforderungen formuliert werden. Dies betrifft Qualität, Mengen und Termine, rechtzeitige Ankündigung von Änderungen, usw. Eine Vorschau der voraussichtlichen Bedarfsmengen ist hier ebenfalls sinnvoll. Es sollten klare Vereinbarungen getroffen werden und deren Einhaltung auf beiden Seiten selbstverständlich auch kontrolliert werden. Auch mit Lieferanten sollen in diesem Sinne Ziele vereinbart werden. Ein regelmäßiger offener Informationsaustausch, dialogisches Verhalten tragen zur beiderseitigen Zufriedenheit bei. Auch die grundsätzliche Anerkennung unterschiedlicher Unternehmensund Arbeitskulturen – gerade auch im internationalen Geschäft – tragen zur beiderseitigen Zufriedenheit bei und fördern die Leistung. Nicht übereinstimmende Sichtweisen können durchaus auch zu kreativen neuen Lösungen führen. Fazit Die verschiedenen Sichtweisen werden in Entscheidungsprozesse einbezogen. Kennen Sie die intellektuellen Ressourcen Ihres Lieferanten, können Sie sie sich nutzbar machen und neue Ideen generieren und damit den eigenen Unternehmenserfolg steigern. Offene Kommunikation ist letztlich die beste Möglichkeit, Lieferanten zu führen. Wilfried Kipp-Weike Wo ist Conrad <strong>technik</strong>+<strong>EINKAUF</strong> · 05 <strong>2012</strong> 23
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