Die Vorteile eines leistungsstarken externen Vollservice - WTS

Erfolgreicher handeln 3 

„Die Vorteile eines 

leistungsstarken 

externen Vollservice- 

Dienstleisters in der 

Filiale können in 

höherem Maße zur 

Verbesserung des 

Rohertrags beitragen, 

als sie die Marge 

beim Einkauf 

schmälern!“ 

Jörg Ulmschneider

4 Inhalt Erfolgreicher handeln 5 

Die Sicht des Experten 

Fehlende Kooperation im Handel 

8 

OTP bei „Scheck-In“ 

Interview mit Susanne Scheck-Reitz und Jörn Reitz 

8 Die Sicht des Experten 

Warum viele Händler nicht mit Dienstleistern 

kooperieren und lieber auf hohe Erträge verzichten. 

Handelsexperte Jörg Ulmschneider kennt die 

Hintergründe. 

14 Das OTP-Jahr 2010 

Warum sich die OTP-Sortimente auch 2010 als 

Wachstumstreiber im gesamten Tabakwaren-Markt 

qualifizieren konnten. 

19 Gutes Beispiel Nr.1 

E-Center Endt in Mönchengladbach-Rheydt 

Wie Inhaber Dirk Endt es schaffte, dass es mit 

den Umsätzen steil bergauf geht. 

28 Erfolg mit System 

Welche Schritte beim OTP-Verkauf zum Erfolg 

führen – das einzigartige Analysesystem von WTS 

und wie es funktioniert. 

Gutes Beispiel Nr.1 19 OTP-Zielgruppen 

Ein E-Center in Mönchengladbach Vielfältig und interessant 


E-Center Fischer in Roth 

Warum Inhaber Florian Fischer mit OTP auf 

kleinster Fläche überdurchschnittliche 

Roherträge erwirtschaftet. 

40 OTP-Zielgruppen 

Warum es sich der Lebensmittelhandel nicht mehr 

leisten kann, die vielfältigen und interessanten 

OTP-Zielgruppen zu ignorieren. 

47 Sortimente 

Was bei der kaum überschaubaren Angebotsfülle und 

Innovationsfrequenz beim OTP-Verkauf wirklich zählt. 


Edeka Dumnick in Dahlenburg 

Warum OTP für Inhaber Maik Dumnick ein 

Schlüsselsortiment mit bester Umsatz- und 

Ertragsentwicklung ist. 

40 

80 Blick nach vorn 96 Gutes Beispiel Nr.4 69 

Gesetze und Auswirkungen 

Marktkauf in Lemgo 

60 Spanne vs. Ertrag 

Zahlen und Fakten über die Mechanismen von 

Spanne, Umsatz und Ertrag im Lebensmittelhandel 

69 Gutes Beispiel Nr. 4 

Marktkauf in Lemgo 

Wie OTP in dieser neuen, hochmodernen 

SB-Großfläche in Szene gesetzt wird und zur 

Kundenbindung beiträgt. 

74 Mehr Komfort. Mehr Informationen. 

Mehr Erlebnis. 

Berater Günter Moeller über wichtige Innovationen, 

die für die Kommunikation zwischen 

Handel und Verbraucher in naher Zukunft wichtig 

werden. 

80 Interview 

Jörn Reitz und Susanne Scheck-Reitz über den 

Stellenwert von OTP im Gesamtkonzept des 

Unternehmens Scheck-In in Achern. 

88 Interview 

Andreas Schilken, Verkaufsleiter Lebensmittel 

für die Regie-Häuser, über die Rolle von OTP in den 

Marktkauf-Großflächen der Edeka Rhein-Ruhr. 

84 Das sind die Other Tobacco Products 

Alle Segmente und die wichtigsten Produkte 

auf einen Blick. 


Marktkauf-Scheck-In-Center in Mannheim 

Warum das Erfolgsunternehmen Scheck-In bei OTP 

dieselben hohen Ansprüche an Sortiment und 

Präsentation stellt wie in anderen Warengruppen. 

96 Blick nach vorn 

Welche Auswirkungen Experten und OTP- 

Unternehmen von Brüsseler Verordnungen und 

nationalen Gesetzen für die Zukunft erwarten.

6 Erfolgreicher handeln Vorwort 7 

Auf ein Wort 

Liebe Leserin, lieber Leser, 

aus welchem Blickwinkel man den Markt der „sonstigen 

Tabakwaren“ auch betrachtet – am Ende steht immer 

diese eine Erkenntnis: Der Erfolg steht und fällt mit dem 

Verkauf. Ein am Kundenwunsch vor Ort ausgerichtetes 

Sortiment entscheidet darüber, ob das optimale Ertragspotenzial 

des Marktes abgeschöpft werden kann. Deshalb 

lautet der Titel der dritten Ausgabe von Erfolgreicher 

handeln: „Der Vorteil liegt im Verkauf – auch bei den 

sonstigen Tabakwaren“. Das Magazin widmet sich aus 

diesem Grund vor allem dem Thema „Ertragsoptimierung“. 

Namhafte und kompetente Autoren beleuchten in diesem 

Zusammenhang aktuelle und zukünftige Erfolgsfaktoren. 

Neben den vielen interessanten Artikeln unseres Schwerpunkthemas 

gibt es Reportagen mit guten Beispielen aus 

dem Lebensmittelhandel sowie neue, fundierte Analysen 

und Erkenntnisse über den OTP-Markt. 

„Erfolgreicher handeln“ hat mit dieser Ausgabe einen 

aufgelockerten und frischeren Auftritt erhalten – auch 

deshalb wünsche ich Ihnen viel Freude beim Lesen – 

und vor allem auch großen Spaß daran, das enorme 

Ertragspotenzial der „sonstigen Tabakwaren“ in Ihrem 

Unternehmen zu aktivieren. 

Ihr Markus Ilg

8 Expertenmeinung Erfolgreicher handeln 9 

Im Spannungsfeld zwischen 

Einkauf und Vertrieb 

Wer auf den Ertrag fokussiert ist, muss sich stärker auf 

die Wertschöpfungskette und den Vertrieb konzentrieren. 

Nach dieser Maxime spricht sich der Berater und langjährige 

Handelsmanager Jörg Ulmschneider für eine 

rationale kaufmännische Analyse der Vor- und Nachteile 

von Dienstleistern am POS aus. 

Dienstleister, die für den Handel Serviceleistungen 

erbringen, müssen diese vor 

zwei Instanzen rechtfertigen: Vor dem 

Vertrieb auf der einen Seite und vor dem 

Einkauf auf der anderen Seite. Für den 

Vertrieb können Serviceleistungen im 

Warengeschäft, sofern sie sinnvoll sind, 

eine Reihe von Vorteilen bringen, sowohl 

auf Ertrags- als auch auf Kostenseite. Es ist klar, dass 

Service Geld kostet und vom Dienstleister mit dem Handel 

in irgendeiner Form verrechnet werden muss. Aus Sicht des 

Einkaufs geht Service jedweder Art deshalb natürlich zu 

Lasten der Konditionen. Die Crux ist dabei auch die Art der 

Bezahlung im Einkauf. Sein Erfolg wird daran gemessen, 

wie viel Konditionen er jeweils herausschlägt, und deshalb 

kann dem Einkäufer niemand verdenken, wenn für ihn nur 

der letzte Preis zählt. Eine Hürde, an der Dienstleister regelmäßig 

scheitern, wenn in einem Handelsunternehmen der 

Einkauf die Entscheidungshoheit hat. 

Der Vertrieb dagegen hat hier ganz 

andere Interessen. 

Er wird das vom Dienstleister organisierte 

Sortiment nach verschiedenen 

Kriterien unter die Lupe nehmen und 

darauf abklopfen, welche Vor- und 

Nachteile jeweils ein make or buy 

erbringt. Es ist unbestritten, dass 

bestimmte, komplexe Sortimente mit hohem Innovationsgrad, 

mit Schnell- und Langsamdrehern – wie zum Beispiel 

OTP – im Vergleich zu anderen Warengruppen in Eigenregie 

des Handels schwierig zu handhaben sind. Deshalb gehen 

auch viel Umsatz und Ertrag verloren. Hier spielen viele verschiedene 

Faktoren eine Rolle. Ein wichtiger und sofort kostenwirksamer 

Aspekt ist die Lagerhaltung und Distribution 

bis ins Regal des einzelnen Marktes. Eine einfache Formel 

lautet diesbezüglich „weniger Bestand, höherer Umschlag, 

mehr Rohertrag“. Hinzu kommen Kostenentlastungen durch 

das Outsourcen von einzelnen Sortimenten entlang der 

„ Mit nüchterner, kaufmännischerDenkweise 

hat das alles 

leider wenig zu tun.“ 

Eine einfache Formel: 

„Weniger Bestand, 

höherer Umschlag, 

mehr Rohertrag“. 

gesamten Supply Chain bis hinein in die Filiale, die kein 

Personal mehr für Lager- und Regalarbeiten vorhalten 

muss. Die Entscheidung des Vertriebs fällt allein schon 

unter diesen Ertragsaspekten deshalb häufig auf den 

Dienstleister statt auf Eigenregie. 

Nun gibt es Handelsunternehmen, und es werden 

nach meiner Erfahrung immer mehr, die diese 

gegeneinander laufenden 

Interessen der Einkaufsund 

Vertriebsabteilungen 

durch eine Gesamtsicht 

auf den betriebswirtschaftlichen 

Erfolg aufzulösen 

versuchen. Getrieben wird 

diese Entwicklung auch 

durch die Erkenntnis, dass Profit-Effekte im 

Handel fast nur noch auf Ebene der Supply 

Chain möglich sind. Hier finden bereits massive 

Veränderungen statt, weil die Potenziale auch 

tatsächlich realisiert werden. Allein Bestandsoptimierungen 

bringen erheblich mehr Ertrag 

als die letzten Prozente im Einkauf. 

Die Vorteile eines leistungsstarken externen 

Fullservices in der Filiale können in höherem Maße 

zur Verbesserung des Rohertrags beitragen als sie 

die Marge beim Einkauf schmälern. Oft schon allein 

dadurch, dass der Handel im 

Zentral- und im Filiallager 

nur noch geringste oder 

sogar keine Ware mehr 

vorhalten, bearbeiten und 

finanzieren muss. Hinzu 

kommen allerorts die 

eingesparten Personalkosten. 

Ein noch größerer Hebel sind die 

Umsatz- und Ertragssteigerungen durch 

das Vermeiden der Regallücken. Diese 

sind unbestritten dann am größten, 

wenn bestimmte Sortimente wie 

OTP auf dem eigenen Lager geführt 

und mit eigenen Leuten ins Regal 

verräumt werden. Das Problem 

im deutschen Handel ist schlicht 

und einfach, dass all das kaum 

jemand einmal nachrechnet. 

Wir haben es hier außerdem 

mit einem klassischen Streitpunkt 

zu tun: Der Handel will 

einfach alles haben – beste 

Konditionen und gleichzeitig 

beste Ergebnisse im Vertrieb. 

Leider passt das nicht zusammen. 

Auch fehlt oft die Sensibilität 

für die Ware – gerade auch beim 

OTP-Sortiment, das vielfach 

vernachlässigt wird. Es wird 

geraucht! Punkt, basta! 

Also ist es ein wichtiges 

Sortiment, und deshalb 

gehört ihm mindestens 

beim Vollsortimenter 

die gleiche, professionelle Pflege 

wie bei der Frische. 

Die Vor- und Nachteile von 

Serviceleistungen sind heute doch längst 

über Daten transparent. Dass Dienstleister 

dennoch in vielen Handelsunternehmen auf 

Granit beißen, liegt ganz einfach daran, dass 

diese sich nicht mit diesen Zahlen befassen. 

Hinzu kommen oft diffuse Vorurteile der Art 

„wir können alles selbst am besten“ oder 

„wir wollen keine Fremden im Markt“. 

Damit haben Ertragssteigerungen keine 

Chance. Mit nüchterner, kaufmännischer 

Denkweise hat das alles leider 

wenig zu tun. 

Jörg Ulmschneider 

Dipl.-Betriebswirt Jörg Ulmschneider 

blickt auf eine langjährige Tätigkeit 

in leitender Funktion im Nonfood-Handel 

zurück, unter anderem als Geschäftsführer 

in diversen Kauf- und SB-Warenhäusern (u.a. Globus). 

Heute ist Jörg Ulmschneider mit seinem Consultingunternehmen 

„new connections“ in Saarbrücken selbstständiger Berater im 

Bereich Handel und Industrie.

10 Erfolgreicher handeln 11 

Im Markt 

einzigartig 

WTS-Kunden verdienen mehr 

Das OTP-Panel von WTS liefert nicht nur belastbare 

Daten über die Entwicklung des OTP-Marktes, sondern 

ist auch für den Händler ein einzigartiges Instrument 

zur Erfolgskontrolle in seinem Markt. 

WTS analysiert regelmäßig die Entwicklungen der OTP- 

Umsätze in den Märkten seiner Kunden. Dabei werden 

artikelgenau echte Zahlen ermittelt, die eine zeitnahe 

Ist-Kontrolle und Vergleiche mit Vergangenheitswerten 

erlauben. Alle Daten fließen in das OTP-Panel ein. 

Damit stehen belastbare, aus tatsächlichen Abverkäufen 

in den bundesweit rund 2.500 von WTS betreuten Märkten 

resultierende Daten zur Verfügung. 

www.w-t-s.de 

Interessant ist ein Blick auf die Paneldaten, die nach 

der Umstellung auf den WTS-Service in den jeweiligen 

Märkten erhoben werden. Hier finden Händler auf 

Nachfrage aussagekräftige Zahlen und Informationen 

über die Potenziale von OTP in vergleichbaren Vertriebsformen 

in der eigenen Region. 

Die Zahlen spiegeln den typischen Trend der Umsatzentwicklung 

nach der Umstellung auf den WTS-Service wider. 

Wie die Beispiele in der Infografik zeigen, sind Umsatzerhöhungen 

von plus 300 Prozent und Ertragsentwicklungen 

von plus 150 Prozent hier keine Seltenheit. 

Das Interessante daran: Vielfach liefert OTP gerade kleineren 

Märkten, die eine Nahversorgerfunktion am Ort haben, 

Umsätze, die denen von großen 

Flächen nicht nachstehen. 

Eine weitere entscheidende 

Erkenntnis des Panels lautet: 

Wenn die falschen Produkte 

geführt werden, bleiben diese 

liegen und verursachen teure Abschriften. Das Panel 

beweist erstmals, was vorher nur vermutet wurde: 

Raucher sind produktund markentreu; viele wechseln 

das Geschäft, wenn sie ihr Produkt dort nicht finden. 

„ Umsatzsteigerungen von 

300 Prozent und mehr 

sind keine Seltenheit.“ 

„Auch wenn es unglaublich klingt: Eine Verdreifachung des Umsatzes erreichen en 

die meisten Märkte binnen drei Monaten, übrigens unabhängig von ihrer Größe. ße. 

Oft ist die Steigerungsrate noch viel höher.“ 

Roland Zakrzewski, Nationaler Verkaufsleiter, WTS Wenko-Team-Service GmbH 

Sie greifen nicht auf Ersatzprodukte zurück. Ein fataler 

Irrtum ist die Annahme, dass bei einem großen, bunten 

Sortiment schon jeder Kunde etwas 

Passendes findet. Ein Sortiment, 

das den tatsächlichen Kundenbedarf 

vor Ort nicht richtig abbildet, tritt 

auf der Stelle und enttäuscht durch 

schlechte Umsatzwerte, Abschriften 

und schwachen Ertrag. Im Umkehrschluss gilt, dass die 

immer wieder nachjustierten, nachfragegerechten OTP- 

Sortimente von WTS und die ständige Verfügbarkeit der 

Ware den Umsatz in die Höhe schnellen lassen. 

„Die OTP-Sortimente OT 

weisen eine enorme Vielfalt an Produktkonzepten, 

Varian Varianten, Marken und Einzelprodukten auf. WTS sorgt deshalb mit 

perm permanenter Sortimentsoptimierung an jedem einzelnen Standort dafür, 

dass 

dort das tatsächliche Nachfragepotenzial optimal ausgeschöpft wird.“ 

Norbert No Wiebusch, Leiter Innendienst und Einkauf, WTS Wenko-Team-Service GmbH 

WTS Wenko-Team-Service GmbH | Westerfeldstraße 36 | 32758 Detmold | Tel. 0 52 31/30958 - 0 | info@w-t-s.de

12 Erfolgreicher handeln Die Anbieter 13 

Die Anbieter 

OTP waren auch 2010 wieder die Wachstumstreiber 

im Tabakwarenmarkt. Während der 

Verbrauch versteuerter Cigaretten gegenüber 

dem Jahr 2009 um 3,5 Prozent zurückging, 

stieg der Absatz von Feinschnitt um 4,4 Prozent 

und von Cigarren und Cigarillos sogar um fünf 

Prozent*. Typisch für den OTP-Markt ist seine 

überaus große Vielfalt an Marken, Produktund 

Packungsvarianten. 

* Quelle: Statistisches Bundesamt 

Typisch sind auch die raschen Innovationszyklen, 

mit denen die Hersteller auf veränderte Marktbedingungen 

reagieren und damit oft auch neue 

Nachfragetrends anschieben. Auch in der dritten 

Ausgabe von „Erfolgreicher handeln“ stellen 

die führenden Anbieter im Markt wieder ihre 

Marken und Produktkonzepte sowie ihre aktuellen 

Planungen und Perspektiven speziell für den 

Lebensmittelhandel vor.

14 OTP 2010 


Das OTP-Jahr 2010: 

Wachstum nicht aufzuhalten 

Nach dem bereits überraschend guten Vorjahr überzeugten 

die OTP-Sortimente auch 2010 als Wachstumstreiber 

im gesamten Tabakwaren-Markt. Besonders erfreulich für 

den Handel: Von steigender Nachfrage profitierten auch 

einige höherpreisige Produkte mit überdurchschnittlicher 

Wertschöpfung. 

Während der Verbrauch versteuerter Cigaretten gegenüber 

dem Jahr 2009 um 3,5 Prozent zurückging, stieg der Absatz 

von Feinschnitt um 4,4 Prozent und der von Cigarren und 

Cigarillos sogar um fünf Prozent. Datenbasis ist die Zahl 

der versteuerten Tabakwaren im Kalenderjahr 2010. 

Der tatsächliche Verbrauch insbesondere bei Cigaretten liegt 

noch höher, da in den Angaben unversteuerte Tabakwaren 

aus legalen und insbesondere illegalen Einfuhren nicht 

enthalten sind. 

Vor allem das Segment Feinschnitt weist bereits seit 

mehreren Jahren ein stetiges Wachstum auf. Während 

der Bereich RYO (= Roll Your Own) auf gleichem Niveau 

blieb, befand sich MYO (= Make Your Own) auf einem 

konsequenten Wachstumskurs. Einen überdurchschnittlichen 

Anteil an diesem Wachstum hatte das neue Segment 

der Volumen-tabake. Die Entwicklung, nach der volumenoptimierte, 

preisattraktive Angebote gegenüber den 

traditionellen Feinschnittangeboten immer mehr an 

Bedeutung gewinnen, hält nach wie vor an. Mittlerweile 

ist jede zweite selbsthergestellte Cigarette aus volumenoptimierten 

Produkten gefertigt. 

Auch die kompakte Packungsgröße der 30-g-Pouch zeigte 

vor allem im Lebensmittelhandel sehr positive Ansätze. 

Klares Wachstum verzeichnete insgesamt das Niedrigpreis- 

Segment, während einzelne Premium-Produkte stärker 

unter Druck gerieten. 

Der Markt für Blättchen entwickelte sich 2010, dem langjährigen 

Trend entsprechend, weiterhin stabil. Die Verwendung 

von Filtern zum Drehen nahm dagegen deutlich zu. Hier ist 

der Slim Filter mit seinem Durchmesser von 6 Millimetern 

der absolute Shootingstar im Markt. 

Das war unerfreulich: 

Mehr ertragsschwache Produkte 

Schmuggel 

Das Segment der Stopfer unterteilt sich mehr und mehr 

in zwei Lager. Auf der einen Seite die Sparfüchse, die 

kaum Wert auf Marken legen, und auf der anderen Seite 

die bewussten Genießer, für die hohe Qualität und 

Markenprodukte (bei ihren selbstgefertigten Cigaretten) 

eine wichtige Rolle spielen. 

Im Segment der Filtercigarillos schlug 2010 die Preissensibilität 

der Konsumenten stärker zu Buche, was unter anderem 

den Erfolg der Handelsmarken beflügelte. Allerdings zeigte 

die Marktentwicklung, dass sich mit einer nachfrageorientierten 

Sortimentspolitik sowohl Wachstum als auch Wertschöpfung 

am POS erzeugen lassen. Denn es zeichneten sich 

2010 vier klare Trends ab. So setzte sich das Wachstum der 

aromatisieren Cigarillos fort. Dagegen verloren allerdings 

klassische (nicht-aromatisierte) Produkte an Absatz. 

Mit Vanille aromatisierte Produkte dominieren den Markt. 

Neue Varianten sind hinzugekommen, weitere werden 

folgen. Außerdem bauten Filtercigarillos ihren Vorsprung 

aus, wohingegen Cigarillos ohne Filter zurückgingen. 

Als dritter Trend wurden Produkte mit einer eher kürzeren 

Rauchdauer verstärkt nachgefragt. Und viertens: Wie schon 

im Jahr 2009 konnten die Absätze und Umsätze in den 

Premium-Segmenten auch 2010 deutlich gesteigert werden. 

So haben insbesondere die kubanischen Premiumcigarren 

und -cigarillos ihre Marktanteile weiter ausbauen können. 

Des Weiteren konnten neue Tubo-Angebote nachhaltige 

Impulse setzen. 

Das war richtig gut: 

30-g-Pouches 

Slim-Filter 

Hülsen 

Cigarillos 

Premium-Produkte 

Der klare Gewinner des Jahres 2010 unter den Vertriebskanälen 

für OTP war nach Zahlen der Marktforschung 

der Lebensmittelhandel (inklusive Discount), der seinen 

Marktanteil (Absatz) auf fast 45 Prozent ausgebaut hat. 

Die Tankstellen, deren Absatz zuletzt leicht rückläufig war, 

stabilisierten sich bei gut 14 Prozent. Der Tabakfachhandel 

verlor abermals und lag zuletzt bei 22 Prozent. Aufgeholt 

haben indes weitere Vertriebstypen – der sogenannte 

Nebenhandel – wie Getränkemärkte, Baumärkte 

und Gartencenter, die auf gut 14 Prozent Anteil kamen. 

Das Automatengeschäft spielt bei OTP so gut wie 

keine Rolle. 

70 Tonnen Feinschnitt – pro Tag 

Pro Tag wurden im Jahr 2010 in Deutschland durchschnittlich 

229 Millionen versteuerte Cigaretten 

geraucht. Hinzu kamen nach Mitteilung des Statistischen 

Bundesamtes täglich rund 70 Tonnen Feinschnitt, 

der vor allem für selbstgedrehte Cigaretten 

verwendet wird. Außerdem konsumierten die Raucher 

in Deutschland jeden Tag etwa elf Millionen Cigarren 

und Cigarillos und zwei Tonnen Pfeifentabak.


Stimmen aus dem Markt 

„ OTP wird von unseren 

Wettbewerbern immer 

total unterschätzt. 

Es wird stiefmütterlich 

behandelt, und 

deswegen läuft es bei 

denen auch nicht.“ 

 

 

5 Puritos 

Cigarillos 

 

 

Maik Dumnick, Inhaber Edeka Dumnick 

in Dahlenburg 

 

20 Mini 

Cigarillos 

Die EG-Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit. 

3 Minutos 

Cigarren 

www.5thavenue.de 

„ Der Kunde ist auch bereit, einen 

höheren Preis zu bezahlen“ 

www.5thavenue.de 

Erfolg mit Genuss 

Die 5 TH Avenue Products Trading-GmbH ist offizieller Alleinimporteur von Habanos für 

Deutschland. Das Unternehmen ist Marktführer im Segment der Premium-Cigarren und 

zählt auch im Segment der Premium-Cigarillos zu den führenden Anbietern in Deutschland. 

Die vollständig von Hand gefertigten kubanischen Longfiller-Cigarren stellen für 

den Handel grundsätzlich ein sehr attraktives, margenstarkes Segment dar. Mit diesen 

besonderen Produkten kann er die Zielgruppe der genuss- und konsumorientierten Raucher 

binden und Premiumkompetenz dokumentieren. Margenstark und volumenträchtiger 

sind die in Kuba gefertigten Premium-Cigarillos und -Cigarren aus maschineller Fertigung. 

Diese Produkte müssen nicht im Humidor gelagert 

werden und bieten auch dem LEH zusätzliches 

Umsatzpotenzial. 

Attraktives Preis- 

Leistungs-Verhältnis 

Im LEH vertreibt 5THAvenue vor allem die Marke 

Guantanamera, die jüngste der Habanos-Marken. 

Die Cigarren und Cigarillos der Marke zeichnen 

sich durch ihren leichten Geschmack und ein 

sehr attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis aus. 

Sie eignen sich damit vor allem für Einsteiger und 

preisbewusste Aficionados. Aktuell werden unterschiedliche 

Formate der Marke über WTS vertrieben: Guantanamera Mini, 

Guantanamera Puritos und Guantanamera Cristales. Dieses 

Sortiment wird 2011 um eine weitere Vitola, die Guantanamera 

Minutos Tubos in der 3-er Packung, erweitert. Diese Cigarre wendet 

sich an all diejenigen Genießer, die auf der Suche nach einer 

leichten, preisgünstigen und nicht zu großen Cigarre aus Kuba sind. 

„ In unserer schnelllebigen Zeit suchen immer mehr Menschen „Die Nachfrage nach Entschleunigung. nach unseren Natural Ferner American stehen Spirit-Pro- 

Glaubwürdigkeit und Authentizität hoch im Kurs. 5 dukten steigt auch außerhalb von Großstädten stetig an. Der 

Lebensmittelhandel übernimmt hier eine wichtige Funktion 

in unserer Distributionsstrategie, die grundsätzlich immer 

der Nachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak 

Original Blend ist eines der erfolgreichsten Produkte seiner 

Kategorie und sollte heute in keinem Regal mehr fehlen.“# 

Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor 

Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH 

THAvenue bietet weltbekannte, traditionsreiche Marken 

und unverwechselbare Genuss-Produkte, die durch die Einzigartigkeit und Qualität des kubanischen 

Tabaks und die jahrhundertealte Tabaktradition geprägt sind. Dafür ist der Kunde auch bereit, einen höheren 

Preis zu bezahlen. Durch die zunehmenden Rauchverbote entwickelt sich dabei ein gewisser Trend zu relativ 

kurzen Cigarren, die aber dennoch einen ausreichend großen Durchmesser aufweisen müssen. Solche Formate 

bieten mild-aromatischen Cigarrengenuss bei geringem Zeitaufwand. Die Guantanamera Minutos ist dafür ein 

gutes Beispiel.“ 

Norbert Schelkle , Marketing Minis Cubanos, 5 TH Avenue Products Trading GmbH 

5 TH Avenue Products Trading GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen | Tel. 0 7741 / 607-261 | Fax 0 7741 / 607-246


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Rauchen kann tödlich sein. 

 

 

 

 

 

Gutes Beispiel Nr. 1 

E-Center Endt 

in Mönchengladbach-Rheydt 

Ein SB-Warenhaus, das nach Modernisierung und gezieltem 

Sortimentsausbau deutliche Umsatzsprünge verzeichnet. 

Inhaber ist Dirk Endt.



„Ohne Tabak im Markt 

geht es einfach nicht.“ 

Die Kunden haben mit den Füßen abgestimmt – pro OTP 

Als das ehemalige Marktkauf SB-Warenhaus in Mönchengladbach-Rheyd 

das OTP-Sortiment komplett aus dem 

Markt verbannte, Cigaretten an den Kassen nur noch in 

der Smokythek anbot und ganz auf den Takakshop in 

der Vorkassenzone setzte, da stimmten die Kunden mit 

den Füßen ab und bescherten dieser Warengruppe herbe 

Umsatzeinbußen. Das Kalkül, dass die eigentlich doch 

besonders pflegeleichten Raucher ihren Bedarf schon im 

großen und modernen Shop draußen in der Mall decken, 

Dirk Endt 

erwies sich als grundfalsch. Nachdem die Firma Edeka 

Neukauf Endt & Lojewski das Haus 2009 übernommen 

hatte, überprüfte sie das gesamte Konzept, verordnete 

dem Markt einen grundlegenden Umbau und schaltete 

auch typische SB-Warenhaus-Sortimente in Food- und 

Nonfood neu auf. Danach ging es mit den Umsätzen 

schlagartig bergauf. Auch OTP kehrte in den Markt 

zurück – und verblüfft seitdem ebenfalls mit einer 

rasanten Entwicklung. 

Nach der Aufschaltung von OTP im Markt und der Umstellung 

auf den WTS-Service im Mai 2010 platzte auch 

in dieser wichtigen Warengruppe sofort der Knoten. 

„Wir verzeichnen eine herausragende Entwicklung der 

gesamten Warengruppe Tabak mit teilweise 60 Prozent 

Zuwachs im Monat“, sagt Inhaber 

Dirk Endt. „Ohne Tabak im Markt 

geht es einfach nicht.“ 

Nach dem Umbau präsentiert sich 

das neue E-Center Endt Lojewksi 

mit der futuristischen Glasfront und dem großzügigen 

Parkhaus mitten in der City als echter Kundenmagnet. 

Auf rund 5.000 Quadratmetern Verkaufsfläche zuzüglich 

der Shops in der Mall finden die Kunden eine riesige 

Auswahl in den Food- und Nonfood-Vollsortimenten mit 

einer starken Betonung der Frischesortimente und der 

Bedienungstheken. 

„ Das optimale OTP- 

Sortiment trägt ganz klar 

zur Kundenbindung bei.“ 

Unter der Regie von WTS ist es nach Worten von Dirk Endt 

auch gelungen, mit einem nachfrageorientierten Sortimentsmix 

„echte Sortimentskompetenz bei Tabakwaren“ aufzubauen. 

„Das optimale OTP-Sortiment trägt ganz klar zur 

Kundenbindung bei“, sagt der Edeka-Kaufmann. 

„Der Kunde erwartet Tabak, Cigarillos und andere OTP- 

Artikel einfach bei seinem Vollsortimenter.“ Die Stärke 

des selbstständigen Einzelhändlers sei es ja gerade, dem 

Kunden jedes gewünschte Produkt sofort besorgen zu 

können, so Endt weiter. Und in diesem Bestreben dürften 

Tabakwaren keine Ausnahme bilden. 

Mit dem WTS-Servicemitarbeiter, der die Ware verräumt 

und die Verkaufsgeräte in tadellosen Zustand versetzt, sieht 

sich Dirk Endt auf der sicheren Seite. „Der Service ist sehr, 

sehr gut.“ Allein schon die Tatsache, dass der Markt bei der 

Sortimentsführung in Eigenregie zusätzliche Mitarbeiter 

einstellen müsste, rechtfertige den 

Einsatz von Spezialisten wie WTS. 

Rund 140 Artikel umfasst das OTP- 

Sortiment, das auf speziellen niedrigen 

Warenträgern in Front der Kassen 

platziert ist. Die niedrige Präsentation hat den Vorteil, dass 

sowohl die Kunden als auch die Kassiererinnen ein freies 

Blickfeld in der Kassenzone haben. Die Warenträger sind 

Sonderanfertigungen. Dirk Endt: „Auch ein Vorteil von 

WTS. Man bekommt alles angeliefert und muss sich nicht 

selber mit den Ladenbauern langwierig über Details 

auseinandersetzen.“ 

Dirk Endt analysiert laufend die Abverkaufsdaten und hat 

dabei immer wieder festgestellt, dass gerade bei OTP 

Neuheiten vom Konsumenten erwartet und gekauft 

werden. Auch diesbezüglich sieht er sich mit den Spezialisten 

von WTS im Vorteil, da diese über ihre permanente 

Marktbeobachtung neue Trends und Produkte unverzüglich 

im Sortiment abbilden. 

„Richtig gespannt“ ist Dirk Endt auf die Zahlen vom Mai. 

„Dann haben wir genau ein Jahr lang den Rückblick auf die 

Entwicklung unserer neuen OTP-Strategie.“


Für beide Seiten profitables 

Wachstum generieren 

Ausrufezeichen Ausrufezeic in den OTP-Märkten gesetzt 

Mit kontinuierlichen Zuwachsraten, Z 

sowohl im Inland wie auch im Exportgeschäft, 

hat hat Arnold André - The Cigar Company - in den vergangenen Jahren Ausrufezeichen 

in den Märk Märkten gesetzt. Dies führt das Unternehmen vor allem auf seine 

Mini- und die neuen Slim-Formate unter Clubmaster und 

auf die preisgünstigen 1-Euro-Produkte „Sweet Cigarillos“ 

der Traditionsmarke Handelsgold zurück. Auch die weiteren 

Topmarken T 

im LEH haben sich gut entwickelt. Insbesondere 

Tropenschatz, Tr 

die marktführende Cigarre Deutschlands, konnte 

ihre ihr Position im LEH nochmals ausbauen. 

„ Partnerschaft mit dem 

LEH ausbauen und neue 

Verbraucher gewinnen“ 

Bei allem bisherigen Erfolg ist man im Hause Arnold André davon überzeugt, 

dass im Lebensmittelhandel noch reichlich Potenzial für die OTP-Produkte 

des eigenen Portfolios brach liegt. Das heißt für die kommenden Jahre, dass 

Arnold André die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem LEH weiter 

optimieren und entsprechende Investitionen tätigen wird, um für beide Seiten 

profitables Wachstum zu generieren. 

„ Für unsere Marken „Die Nachfrage sehen wir im nach LEH unseren die große Natural Chance, American neue Verwendergruppen 

Spirit-Pro- 

erfolgreich anzusprechen. dukten steigt In auch partnerschaftlichem außerhalb von Miteinander Großstädten wollen stetig wir an. mit Der 

unseren Handelspartnern Lebensmittelhandel die Verbraucheransprüche übernimmt hier eine erfüllen. wichtige Denn der Funktion Konsument 

honoriert mehr in unserer denn je ein Distributionsstrategie, hervorragendes Preis-Leistungsverhältnis. die grundsätzlich immer Der LEH 

kann mit unseren der Nachfrage starken Marken unserer und Konsumenten attraktiven Produktkonzepten folgt. Unser Drehtabak diesen 

Verbraucherwünschen Original Blend gerecht ist werden. eines der So gibt erfolgreichsten es unter Handelsgold Produkte Sweet seiner eine 

neue Variante Kategorie mit Chocolate und sollte Aroma. heute Unter in Clubmaster keinem Regal SLIM arbeiten mehr fehlen.“# wir an der 

Marktreife einer Sven weiteren Hoffmann, interessanten Nationaler Verkaufsdirektor 

Variante, um das moderne, schlanke 

Format noch Santa attraktiver Fe Natural für Tobacco neue Verwender Company: zu Germany machen.“ GmbH 

Wiljo van Maren, Geschäftsführer, Arnold André GmbH & Co.KG 

Arnold André GmbH & Co.KG | Moltkestraße 10-18 | 32257 Bünde | Tel. 0 52 23 / 163-0 | Fax 0 52 23 / 163-252 

www.arnold-andre.de

24 Alles (R)egal 25 

IHRE EXTRAS 

• EXTRA ERFOLGREICH: 

Der PALL MALL Allround Marktanteil wächst 

von Monat zu Monat 

• EXTRA PROFITABEL: 

PALL MALL Allround ist Ihr EXTRA für mehr 

Umsatz und Marge 

* *PPreisangabe i b ohne h Fertigungsgerät F ti ät und d Filt Filterhülsen, hül bbei i VVerwendung d von PALL MALL Xt Xtra Hül Hülsen. Di Die ttatsächliche t ä hhli 

li h AAnzahl hl h dder Ci Cigaretten, tt die di aus dem d PALL MALL Allround All d Tabak T b k 

gefertigt werden kann, hängt jedoch von der individuellen Menge Tabak ab, die pro Cigarette verwendet wird. Diese kann je nach Fertigungsgerät, Wahl der Filterhülse, lockerem 

oder festerem Stopfen sowie persönlichem Geschmack z.T. deutlich variieren. 

Rauchen kann tödlich sein 

% 

5 

4 

3 

2 

1 

PALL MALL Allround Marktanteil 

4,83% 

Apr. 09 Dez. 10 

Quelle: Interne British American Tobacco Germany Marktforschung, 

Segment Stopftabak 

188-152 

Augenhöhe 

Ich stehe im Mittelpunkt. Da stehe ich 

sschon 

ziemlich lange. Denn da haben alle 

Hä Händler vor Jahren ihre Kunden hingestellt: 

„ins Zentrum“. Damit die Mitarbeiter wissen, 

wo genau sie einen großen Bogen machen 

müssen, behaupten böse Zungen. 

Jetzt bin ich auch noch allerorten 

„auf Augenhöhe“. So werde ich beraten, 

behandelt, bedient. „Auf Augenhöhe“. Das versprechen mir 

jedenfalls alle. Banken neuerdings besonders gern. Aber 

auch an der Wursttheke, in der Wasabiknabbereienabteilung 

und im Wohlfühlteekartonwirrwarr, überall ich, ich, ich im 

Zentrum und im Blick. Sagen sie. Und dann? Und dann gehen 

meine Herzenswünsche irgendwo zwischen Blickkontakt an 

der Theke und dem Zentrallager in der Peripherie verschütt. 

Liegt das an mir? Vielleicht, weil ich gar nicht hart genug drauf 

bestehe, König zu sein? Und auch nicht so richtig der Dialogtyp 

bin? Sondern irgendwie beschämt und verhuscht an den 

überreifen Gratisananas-Fitzelchen auf Zahnstochern vorbei 

haste? Reicht es nicht, dass ich einfach stumm über Barcodes, 

Kartenzahlungen und Treuepunkte jede Menge Einblicke in 

meine Kundenseele gebe? Supermärkte sind doch angeblich 

durchoptimiert bis zur kleinsten Schnapsflasche vor der Kasse. 

Habe schon mindestens 100 Mal auf n-tv und Kabel 1 gesehen, 

wie sie Kunden wie mich quasi an der tiefenpsychologischen 

Leine ausgebufft durch die Gänge lotsen. Also muss ich wohl 

etwas falsch machen, wenn mein Griff ins Leere geht. 

Ins leere Regal. Ist aber nicht so schlimm, wenn man erst mal 

im Mittelpunkt steht. Und bei ehrlich bedauernden Blicken 

auf Augenhöhe. 

So ist das (L)eben in der Auslage.


„Verfügbarkeit am POS 

entscheidet über Umsatz- 

und Ertragspotenziale“ 

Quix – es gibt immer 

eine Alternative 

Zum 1. Januar 2011 wurde die steuerliche 

Definition einer Cigarette geändert. 

Die neue steuerliche Länge einer Cigarette 

beträgt jetzt 80 mm statt 90 mm. Dadurch 

würden Quix-Produkte mit 180 mm Länge 

wie drei Cigaretten besteuert, was sie 

für den Konsumenten wirtschaftlich 

uninteressant macht. Die Produktion 

von Pall Mall Quix, Marktführer im 

Quix-Segment, ist Ende 2010 eingestellt 

worden. 

Auch wenn noch Ware vorhanden ist, 

sollten Händler die verkäuferische 

Chance nutzen und ihre Quix-Kunden 

schon jetzt auf die Alternativangebote 

von Pall Mall aufmerksam machen. 

Auch den Rauchern von Quix Full Taste 

(rote Quix) und Smooth Taste (blaue 

Quix) können die entsprechenden 

Alternativen von Pall Mall empfohlen 

werden. 

www.bat.de 

Top-Marken erhalten neues Gesicht 

Nach umgerechnet rund zehn Milliarden verkauften Pall 

Mall Stix Tabak Cigaretten seit Einführung im Februar 2006 

bekommen die roten und blauen Dosen ein aufgefrischtes 

Design. Im Mittelpunkt steht hierbei die besonders gute 

Qualität des Pall Mall Stix Tabaks, die durch das neue 

Qualitätssiegel „Unsere Nr.1 Qualität“ auf jeder Dose 

herausgestellt wird. Zudem gibt das neue Design den Stix 

Tabak Dosen ein modernes und hochwertigeres Gesicht. 

* Die tatsächliche Anzahl der Cigaretten hängt von der individuellen Menge Tabak ab, die pro Cigarette verwendet wird. 

Seit Juli 2010 hat Pall Mall Allround ein neues Design für die 

80-g- und 110-g-Dose. Pall Mall Allround ist extra ergiebig. 

Bei Verwendung von Pall Mall Xtra Hülsen erhält der 

Konsument bis zu 175 Cigaretten aus der 80-g-Dose und 

bis zu 240 Cigaretten aus der 110-g-Dose*. Der rote Pall Mall 

Schriftzug sorgt für mehr Aufmerksamkeit im Regal und 

unterstreicht gleichzeitig den Full Flavour Geschmack. 

Pall Mall Allround mit allen Extras: extra ergiebig, extra 

günstig und extra gut zu stopfen. 

„ Der Konsument erwartet im Vollsortimentsbereich die Erhältlichkeit aller relevanten OTP-Produkte. 

Neben der Umsetzung einer entsprechend hohen Distribution wird insbesondere die dauerhafte 

Verfügbarkeit am POS über die volle Ausschöpfung der Umsatz- und Ertragspotenziale sowie die 

langfristige Bindung des Konsumenten entscheiden. WTS wird diesem Anspruch über absatzorientierte 

Besuchsrhythmen, flexible Platzierungsmöglichkeiten und eine fachkundige Beratung gerecht.“ 

Channel Management Grocery, British American Tobacco (Germany) GmbH 

British American Tobacco (Germany) GmbH | Alsterufer 4 | 20354 Hamburg | Tel. 040 / 41 51-0 | Fax 040 / 41 51-32 31

28 Erfolg mit System Erfolgreicher handeln 29 

Erfolg mit System 

Was Ihre Kunden wirklich wollen 

Mit dem einzigartigen WTS-System können Lebensmittelhändler 

ihren OTP-Umsatz und -Ertrag um ein Vielfaches 

steigern. Welche Schritte zum Erfolg führen, das System 

und wie es funktioniert. 

Lebensmittelhändler, die den Umsatz und Ertrag ihres 

OTP-Sortiments nachhaltig steigern wollen, können 

auf ein im Markt einzigartiges Instrument zugreifen: 

Die Potenzial-Analyse von WTS. Dabei erhebt der 

WTS-Mitarbeiter zunächst mit Hilfe eines speziellen 

von WTS entwickelten Systems die Ist-Situation am OTP- 

Warenträger. Bereits nach 20 Minuten liefert das Analyse- 

Tool unter Berücksichtigung verschiedener Parameter das 

Ergebnis, welches Umsatzpotenzial dieser Markt für OTP 

bietet. Nach allen Erfahrungen führt 

diese Analyse zu „konservativen“ 

Ergebnissen, die später oft deutlich 

übertroffen werden. 

Entscheidet sich der Handelspartner 

für den Fullservice von WTS, werden 

umgehend die nächsten Schritte 

eingeleitet. Am Anfang steht eine Bestandsaufnahme 

am Warenträger und Lager. Das Ergebnis ist fast immer 

„ Nach nur drei Monaten 

4.000 Euro und mehr 

Umsatz pro Monat in 

einem 800 qm Markt.“ 

ernüchternd: In zahlreichen Lebensmittelmärkten hat 

sich ein Berg unverkäuflicher Altware – zum Teil sogar 

noch mit D-Mark-Banderolen – im Wert von oft mehreren 

tausend Euro angesammelt. Ein klares Indiz für große 

Retourenprobleme, die mit hohen Abschriften zu Buche 

schlagen. Beim Übergang in den WTS-Service nimmt 

WTS die unverkäufliche Ware mit, und der Händler erhält 

diese sogar umgehend gutgeschrieben. 

Die Spezialisten von WTS übernehmen alle anstehenden 

Aufgaben – von der Planung und Steuerung des Sortiments 

bis hin zur kompletten Logistik und Lieferung 

direkt ins Regal. Der Servicereisende ist regelmäßig vor 

Ort und bestückt das Verkaufsgerät. 

Dabei fallen lange Lieferzeiten weg, 

denn die Mitarbeiter haben die 

Ware immer dabei. Fehlmengen und 

Sortimentslücken werden so nahezu 

ausgeschlossen. 

In den Folgemonaten wird das Sortiment 

permanent "nachjustiert". Auch dabei arbeitet WTS 

systematisch mit einem selbst entwickelten Instrument. 

Das Sortiment wird so individuell an die Nachfrage des 

jeweiligen Marktes angepasst. Langsamdreher 

werden durch Umsatzbringer ersetzt, 

Produktneuheiten sind 

umgehend im Regal 

verfügbar, Preisänderungen 

zeitnah 

umgesetzt. So bekommen 

die Kunden immer 

das, was 

sie suchen. 

„ Der Lebensmittelhandel 

erlebt die Dienstleistung 

am POS durch 

sichtbare Resultate. “ 

Die Steuerung des 

Warensortiments 

umfasst alle Maßnahmen 

zur Planung, Kontrolle und 

Analyse des Sortiments. Dabei gilt es, die individuellen 

Besonderheiten und lokalen Aspekte eines Marktes 

zu berücksichtigen. 

Durch eine professionelle, nachfrageorientierte Sortimentssteuerung 

lassen sich die Umsatz- und Ertragspotenziale 

optimal ausschöpfen. In Bezug auf das Sortiment 

ist WTS neutral und markenunabhängig und arbeitet mit 

allen relevanten Anbietern zusammen. 

Der Lebensmittelhandel erlebt diese Dienstleistung am 

POS umgehend durch sichtbare Resultate wie gepflegte 

Verkaufsgeräte und gute Verkaufszahlen. Nach etwa drei 

Monaten stehen die Ergebnisse in 

Form einer umfassenden Erfolgsanalyse 

zur Verfügung. Wie das OTP-Panel 

von WTS ausweist, sind Umsatzsteigerungen 

von mehr als 300 Prozent die 

Regel, und zwar unabhängig von 

Standort und Größe der Märkte. Es 

gibt Märkte mit 400 bis 800 Quadratmetern Verkaufsfläche, 

die nach nur drei Monaten WTS Betreuung allein mit 

OTP 4.000 Euro und mehr Umsatz pro Monat erzielen.


„ Alle Maßnahmen am 

Konsumenten ausrichten“ 

Trends werden gezielt aufgegriffen 

Oberste Priorität hat es für DANNEMANN, den Konsumenten mit 

seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt zu stellen. Daran orientiert 

sich das Traditionsunternehmen aus Lübbecke und ist kontinuierlich 

bestrebt, alle Maßnahmen an dem „smiling consumer“ auszurichten. 

Nur so stellt man sicher, dass stets innovative Produkte 

entwickelt werden, die zu einer hohen Konsumentenzufriedenheit 

führen. Eindrucksvolle Beispiele sind unter anderem die Produkte 

der Moods Markenfamilie, die bereits Mitte der 90-er Jahre den 

damals entstehenden Trend zu aromatisierten Cigarillos aufgegriffen 

haben. 2009 wurden die Mini Moods mit Double Filter eingeführt, 

um den Konsumenten ein Produkt anbieten zu können, das dem 

Wunsch nach einer kürzeren Rauchdauer – bedingt durch eine 

flächendeckende Ausweitung von Rauchverboten – nachkommt. 

Seit September 2010 kommen die Moods Silver all jenen Rauchern 

entgegen, die sich bisher noch nicht mit Cigarillos vertraut gemacht 

haben, diese aber probieren möchten. 

Um die MOODS Familie 

in ihrer gesamten Sortimentsbreite 

sauber im LEH platzieren zu können, hat DANNEMANN dieses 

qualitativ hochwertige Präsentations-Display entwickelt. 

DANNEMANN. El noble cigarro | 32312 Lübbecke | Tel. 0 57 41 / 326-0 | Fax 0 57 41 / 326-299 | info@dannemann.com 

Zwei Produkte Pro 2011 im Fokus 

www.DANNEMANN.com 

Moods Silver ist seit September 2010 erhältlich und kann bereits auf sehr erfolgreiche 

reiche Monate Monate im Markt zurückblicken. DANNEMANN wird die Moods Silver 2011 

auf auf allen Kommunikationsebenen Kommu 

unterstützen, um sicherzustellen, dass auch 

diese Einführung höchst erfolgreich wird. Der zweite Schwerpunkt wird die 

Einführung der Al Capone Pockets Filter 20-er sein, eine Ergänzung der sehr 

erfolgreichen 10-er Packungsvariante.

32 33 

* Preisangabe ohne Fertigungsgerät und Filterhülsen. Die tatsächliche 

Anzahl an Zigaretten, die aus dem L&M Volume Tobacco herge stellt werden 

kann, kann deutlich variieren, je nach persönlich gewählter Menge an 

Tabak, der individuellen Art des Stopfens, des Fertigungsgerätes sowie 

der gewählten Filterhülsen. Die hier genannte Anzahl erreichen Sie bei 

Verwendung von L&M Extra Filterhülsen. 



„ Allein schon die Tatsache, 

dass der Markt bei der 

Sortimentsführung in 

Eigenregie zusätzliche 

Mitarbeiter einstellen müsste, 

rechtfertigt den Einsatz 

von Spezialisten wie WTS.“ 

Jörn Reitz, Zentraleinkauf 

Scheck-In-Center in Achern 

„ Wir sind zu der Überzeugung 

gelangt, dass in Eigenregie 

Umsätze verloren gehen, 

die unter dem Strich mehr 

Ertrag kosten als der Service.“ 

Dirk Endt, Inhaber E-Center Endt 


„Der Markt und die Nachfrage 

leben von schnellen Innovationen 

und Produktänderungen, 

die sofort am POS abgebildet 

werden müssen.“ 

Andreas Schilken, Verkaufsleiter 

Edeka Rhein-Ruhr



Edeka Dumnick 

in Dahlenburg 

Ein Nahversorger mit Sortimentskompetenz und 

kundenorientierten Serviceleistungen. 

Inhaber ist Maik Dumnick.



Der Vollsortimenter stellt sich erfolgreich 

einem sehr intensiven Wettbewerb 

Seit 2003 betreibt Maik Dumnick in der Gemeinde Dahlenburg 

in der Lüneburger Heide seinen Edeka-Markt als 

Vollversorger für die rund 3.000 Einwohner des Ortes, aber 

auch für viele Kunden aus den Nachbarorten. Der Markt 

verfügt über 860 Quadratmeter Verkaufsfläche, auf denen 

14 Vollzeitkräfte den Kunden einen 

Rundum-Service bieten. Erst im 

September 2010 hat Maik Dumnick 

umfassende Renovierungen vorgenommen, 

unter anderem den 

Eingangsbereich neu gestaltet und 

neben der Bäckerei ein Blumengeschäft 

und einen Post-Shop neu 

eingerichtet. Gleichzeitig wurde 

auch die Präsentation des OTP- 

Sortiments unter Regie von WTS auf 

einen modernen Stand gebracht. Mit diesen Maßnahmen 

sieht sich Maik Dumnick im intensiven Wettbewerb – 

„ein eisiger Kampf“ – mit weiteren Vollsortimentern und 

Discountern im Einzugsgebiet gut gerüstet. 

Der Edeka-Kaufmann setzt ganz auf Sortimentskompetenz, 

Serviceleistungen und auf ein starkes Frische-Sortiment mit 

Fleisch und Wurstwaren in Bedienung. Vor allem an den 

Bedientheken verfolgt er einen hohen Qualitätsanspruch mit 

Top-Qualität. Auch gibt es hier ständig wechselnde Gerichte, 

vor allem „Klassiker der guten deutschen Küche“, zum Mitnehmen. 

Einen umfassenden Partyservice bietet der Markt 

seinen Kunden ebenfalls. Neben kalten und warmen Platten 

„Kein eigener Personal- 

einsatz mehr, stets ein 

aktuelles und damit nach- 

fragestarkes Sortiment, 

keine Regallücken und 

damit keine Umsatzverluste.“ 

gibt es Fassbier und alle Getränke in Kommission für Selbstabholer. 

Nach der Marktrenovierung kamen auch verschiedene 

regionale Anbieter von Frischeprodukten, Spirituosen 

oder einer besonderen Bierspezialität neu in die Listung. 

Zu den Stärken seines Marktes 

gegenüber dem Wettbewerb zählt 

Maik Dumnick neben der Frische 

die reichhaltige Getränke-Auswahl 

im separaten Getränkemarkt 

– und das neue, große OTP-Sortiment: 

„OTP wird von meinen 

Wettbewerbern immer total 

unterschätzt“, so Dumnick. 

„Es wird stiefmütterlich behandelt, 

und deswegen läuft es bei denen 

auch nicht.“ Zwar erziele man mit OTP nicht die „allergrößte 

Spanne“, aber dank der großen Verkaufsmengen bringe 

diese Warengruppe unter dem Strich einen „guten Ertrag 

und eine sehr hohe Flächenrentabilität“. 

Gerade das Präsentationskonzept von WTS sei sehr überzeugend, 

„weil ich damit jetzt ein starkes Sortiment an 

den Kassen habe“. Rund 130 Artikel präsentiert der Markt 

über dem Kassenband und vor Kopf der Kasse. 

Für den WTS-Service sprechen laut Maik Dumnick außerdem 

mehrere betriebswirtschaftliche Gründe: Kein eigener 

Personaleinsatz mehr, stets ein aktuelles und damit 

nachfragestarkes Sortiment, keine Regallücken und 

„OTP wird von 

Wettbewerbern oft 

total unterschätzt“ 

damit keine Umsatzverluste und Kundenbeschwerden. 

OTP in Eigenregie zu führen, kommt für Maik Dumnick 

nach den bisherigen Erfahrungen nicht mehr in Frage. 

„Man hat selbst einfach keine Zeit, den Markt und 

die Trends laufend zu beobachten und entsprechend 

schnell zu disponieren. Von der perfekten Regalpflege 

ganz abgesehen.“ 

OTP ist aus seiner Sicht ein echtes Kundenbindungs- 

Instrument. „Diese Produkte werden heute von Kunden 

quer durch alle Einkommensschichten nachgefragt.“ 

Maik Dumnick 

Außerdem bieten „Other Tobacco Products“ längst 

Produkte, die mit Fabrikcigaretten konkurrieren könnten. 

Die professionelle Präsentation zahlt sich aus. Dumnick 

verzeichnet in seinem Markt nach der Umstellung auf 

das WTS-Konzept hohe zweistellige Zuwachsraten im 

OTP-Sortiment. Und zwar, wie er betont, „ohne jeglichen 

Mehraufwand“. Auch der Rohertrag ist nach seinen Zahlen 

„auf jeden Fall sehr zufriedenstellend.“ In punkto Rohertrag 

gibt Dumnick zu bedenken, dass OTP sich auch deshalb 

erfreulich darstelle, weil alle anderen Sortimente unter 

rückläufigen Erträgen leiden würden.


MARKENQUALITÄT SEIT 1920 

Die GIZEH Raucherbedarf GmbH steht für Markenqualität und Produktvielfalt. 

Alles, was man zum individuellen, selbst gefertigten Rauchgenuss benötigt, produzieren 

über 300 Mitarbeiter an drei europäischen Standorten. 

Das Sortiment umfasst Blättchen, Eindrehfilter, Filterhülsen und weiteres Zubehör 

zum Drehen und Stopfen. Der Handel profitiert von einer hohen Produktqualität, 

sowie guten Margen. 

Die Kernmarke GIZEH gelb bietet das größte Spektrum an Produkten: Blättchen 

in unterschiedlichen Grammaturen, Größen und Verpackungen, sowie Eindrehfilter 

in verschiedenen Durchmessern und Ausführungen. 

GIZEH gelb 

23,5 35,8x68 50 50 20 

Art. Nr. 411 110 001 

GTIN Nr. 4 20359 16 

GIZEH Feinfilter 

UVP* 

0,45€ 

8 15 100 20 12 

Art. Nr. 415 919 000 

GTIN Nr. 4 002604 009195 

GIZEH gelb Extra 

UVP* 

1,00€ 

58 25 200 5 10 

Art. Nr. 412 110 125 

GTIN Nr. 4 002604 204163 

BLÄTTCHEN 

UVP* 

1,40€ 

Papier aus Zellstoff. 

Der Zellstoff für GIZEH-Blättchen 

wird umwelt verträglich von 

Durchforstungsbäumen gewonnen. 

Blättchen aus einem Fasergemisch 

von Hanf und Flachs. Beides 

sind einjährige Pflanzen und somit 

nachwachsende Rohstoffe. 

Gummierung aus Dextrin. Dextrin ist 

ein Lebensmittel und wird aus Stärke 

ge wonnen. Diese Gummierung klebt 

sofort, bei Schließen des Blättchens. 

Gummierung aus Gummiarabicum. 

Gummiarabicum wird aus Akazienharz 

gewonnen. Es dauert einen Moment, bis 

sich die Klebekraft vollständig entfaltet. 

Cut Corners oder Eckenabschnitt. 

Hiermit wird das Eindrehen 

des Blättchens erleichtert. 

GIZEH Special 

21 35,8x68 50 50 20 

Art. Nr. 411 116 000 

GTIN Nr. 4 20360 36 

GIZEH Slim Filter 

Art. Nr. 415 925 001 

GTIN Nr. 4 002604 009256 

UVP* 

0,45€ 

6 15 120 20 10 

GIZEH Special Tip 

Abbrennverhalten: Das Blättchen 

glimmt langsam ab, geht aber 

selten ganz aus. 

Abbrennverhalten: Das Blättchen 

glimmt gleichmäßig ab und geht 

nicht aus. 

Flächengewicht (g/m 2 ) des Papiers: 

Je niedriger das Gewicht pro 

Quadratmeter, desto dünner ist das 

Blättchen. 

Format des Blättchens in mm 

Anzahl der Blättchen in Packung 

Anzahl Packungen 

in Verpackungseinheit 

UVP* 

1,00€ 

68 15 250 4 10 

 

GTIN Nr. 4 002604 004053 

UVP* 

1,55€ 

GIZEH fine extra slim 

18,5 27,8 x 68 66 50 20 

Art. Nr. 411 110 018 

GTIN Nr. 4 21493 16 

Anzahl Verpackungseinheiten 

im Umkarton 

Der Papiertyp gibt in Verbindung 

mit dem verwendeten Tabak 

(Wertematrix auf Tabakpackung) 

die durchschnittlichen Kondensat- 

und Nikotin-Werte pro Selbstgedrehter 

an. 

EINDREHFILTER 

Damit kommt GIZEH den individuellen Rauchgewohnheiten der Konsumenten entgegen 

und bietet für jeden Selbstdreher das passende Produkt. 

Für den Handel gibt es aktuell eine Übersicht über das vielfältige Produktangebot 

der GIZEH Raucherbedarf GmbH. Darin werden die unterschiedlichen Materialien 

und Produktvorteile in Form von Symbolen visualisiert. 

Die Produktübersicht kann bei der GIZEH Raucherbedarf GmbH angefordert werden. 

Händler können sich bei Fragen gerne an den GIZEH-Außendienst oder an die 

Hotline-Nr. 0800-449 34 72* wenden. 

*(kostenlos aus dem dt. Festnetz, Mo. - Fr. 9.00 - 17.00 Uhr) 

GIZEH 

Eindrehfilter mit Klebefläche 

Eindrehfilter mit Aktivkohle- 

Kammer. Sorgt für sanfteres 

Tabakaroma. 

UVP* 

0,45€ 

8 15 100 20 12 

Art.-Nr. 415 923 000 

GTIN Nr. 4 002604 009232 

GIZEH Vario Stopfer 

58 und 68 15 und 25 1 20 

Art. Nr. 413 110 028 

GTIN Nr. 4 002604 024242 

UVP* 

1,10€ 

UVP* 

9,95€ 

Durchmesser des Filters 

(Filter-Size) 

Länge des Filters 

Anzahl Filter in Packung 

Anzahl Packungen in 

Verpackungseinheit 

Anzahl Filter in Beutel 

Anzahl Beutel 



im Umkarton 

MARIE 100 Blatt 

23,5 35,8 x 69 100 25 20 

Art. Nr. 411 438 000 

GTIN Nr. 4 20360 50 

GIZEH 

UVP* 

0,80€ 

6 15 120 20 10 

 

GTIN Nr. 4 002604 029254 

GIZEH RAUCHERBEDARF GMBH 

 

Tel.: +49(0)22 61-40 59-0 

Fax: +49(0)22 61-40 59-304 

-online.de 

-online.de 

* Unverbindliche Preisempfehlung 

HÜLSEN & STOPFER 

Längerer Filter (25mm). 

Spart ca. 10% Tabak und sorgt 

für einen ausgewogeneren 

Geschmack. 

Unsere Filterhülsen haben alle 

eine Gesamtlänge von 83mm. 

Der Unterschied besteht in der 

Länge des Tabakfüllraums. Dieses 

Symbol gibt an, wie lang der 

Füllraum der Hülse in mm ist. 

Länge des Filters in mm. Extra- 

Hülsen haben einen längeren 

Filter als Standard-Hülsen. Siehe 

hierzu auch Tabakfüllraum. 

Anzahl Hülsen in Packung 

Anzahl Packungen 



im Umkarton 

UVP* 

1,15€ 

Markenprodukte als Ausdruck eines neuen Bewusstseins 

Mit dem Anspruch eines Vollsortimenters ist die Gizeh Raucherbedarf GmbH H permanent 

bestrebt, den Markt in all seinen Facetten zu bedienen. Gizeh sieht eine 

zunehmende Individualisierung des Genusses im OTP-Bereich und entwickelt kelt 

hierfür die passenden Produkte. Neben dem Trend zum dünneren Drehen sind ind 

es auch Themen wie Design und Convenience, denen sich das Unternehmen n 

widmet. So werden beispielsweise schmale Blättchen zum dünneren Drehen n 

angeboten, aber auch Slim Filter mit Klebefläche und Blättchen in modernen en 

Packungen mit innovativem Magnetverschluss. Im Bereich Stopfen sieht 

Gizeh eine Entwicklung hin zu hochwertigen Markenprodukten, die Ausdruck 

eines neuen Bewusstseins sind: Der Kunde möchte beim Genuss 

sparen, aber dennoch nicht auf Markenprodukte verzichten. 

Dies ist ein Trend, der sich allen Anzeichen nach 2011 fortsetzen wird. 

„ Das OTP-Segment schafft Raum 

für individuelle Entfaltung“ 

Mit nur einem Markenprodukt 

viele Konsumenten erreichen 

Als Produkt nicht wirklich neu, aber mit einer komfortablen Verbesserung versehen, 

gibt es die Slim Filter seit Anfang 2011 mit Klebefläche. Dies erleichtert 

das Eindrehen und verhindert das Verrutschen des Filters. Eine weitere Neuheit 

ist die Gizeh Airstream Extra Hülse - eine neue Variante im Angebot an 

Universalhülsen. Das Premiumprodukt bietet sich besonders dann an, wenn 

das Sortiment zwar vielseitig, aber nicht mit unzähligen Marken aufgebläht 

sein soll. Der Vorteil der Universalhülse ist, mit nur einem Markenprodukt 

eine Vielzahl von Konsumenten zu erreichen. Darüber hinaus arbeitet Gizeh 

an Produkten, die den Gedanken der „Produktfamilie“ im Segment neu 

definieren. Ein wichtiger Punkt ist außerdem, dass das Unternehmen seine 

gelebte Nachhaltigkeit in Produktion und Markenführung weiter ausbauen 

und stärker als bisher kommunizieren will. 

„ Der Konsument „Die möchte Nachfrage hochwertigen nach unseren Genuss, Natural und American das zu Spirit-Pro- einem angemessenen 

Preis. dukten Das steigt OTP-Segment auch außerhalb schafft von hier Großstädten den Raum zur stetig individuellen an. Der 

Entfaltung. Lebensmittelhandel Und selbst wenn das übernimmt Thema Sparen hier die eine Hauptmotivation wichtige Funktion für 

das Drehen in und unserer Stopfen Distributionsstrategie, ist, so besteht weiterhin die grundsätzlich der Wunsch, verlässliche 

immer 

Markenprodukte der Nachfrage zu verwenden. unserer Diese Konsumenten Zielgruppe folgt. erreichen Unser wir Drehtabak über ein 

Bündel an Maßnahmen, Original Blend von ist kleinen eines der Details erfolgreichsten bis hin zu großen Produkte Innovationen. 

seiner 

Dabei ist es Kategorie egal, ob wir und damit sollte Bedürfnisse heute in keinem wecken Regal oder mehr Lösungen fehlen.“# anbieten. 

Auf die Kunden, Sven Hoffmann, die mit dem Nationaler Wunsch Verkaufsdirektor nach Genuss mehr als ein Blättchen 

oder eine Filterhülse Santa Fe Natural kaufen, Tobacco richten Company: wir Germany unser Augenmerk.“ 

GmbH 

Christian Hinz, Geschäftsführer, Gizeh Raucherbedarf GmbH 

Gizeh Raucherbedarf GmbH | Bunsenstraße 12 | 51647 Gummersbach | Tel. 0 22 61 / 4059-0 | Fax: 0 22 61 / 4059 - 305 

www.gizeh-online.de

40 OTP-Zielgruppen Erfolgreicher handeln 41 

OTP-Zielgruppen 

Von Jahr zu Jahr interessanter 

Die Struktur der OTP-Verwender hat sich in den letzten 

Jahren nachhaltig verändert. Kein Vertriebskanal, schon 

gar nicht der Vollsortimenter im Lebensmittelhandel, 

kann es sich leisten, diese vielfältigen und interessanten 

Zielgruppen heute noch zu ignorieren. 

Vor einigen Jahren war das Bild der rauchenden Konsumenten 

noch sauber strukturiert: Hier die Cigarettenraucher, 

da die Selberdreher, dort noch die Gruppe der Cigarrenoder 

Cigarilloliebhaber. Die Zeiten haben sich schnell und 

nachhaltig geändert. Aus vielen produktund markentreuen 

Monoverwendern sind sogenannte 

Dualverwender geworden. Diese rauchen 

sowohl klassische Fabrikcigaretten als 

auch selbstgefertigte Cigaretten oder 

auch Cigarillos. „Ja, die Anzahl der so 

genannten Dual-Verwender hat sich 

deutlich erhöht“, bestätigen Hersteller und Marktforschung. 

Das bedeutet für den Lebensmittelhandel, dass er es mit 

einer neuen Zielgruppe zu tun hat, die besonderen Wert auf 

ein gut sortiertes OTP-Angebot legt, das exakt ihre Wünsche 

erfüllt. Verdient ein nachfragegerechtes OTP-Sortiment 

also die volle Aufmerksamkeit als ein modernes Kundenbindungsinstrument? 

Für erfolgreiche Einzelhändler ist 

dies heute unumstritten, wie sie in den „guten Beispielen“ 

unisono bestätigen. 

„Neue, interessante 

Zielgruppen rücken in 

den Fokus.“ 

„Die Käufer von OTP-Produkten sind durchaus preissensibel, 

verfügen aber nicht notwendigerweise über ein niedriges 

Einkommen“, heißt es im Hause Philip Morris. „Das gilt 

besonders für den Bereich Drehtabak.“ Nach den Erkenntnissen 

der 5THAvenue Products Trading GmbH lassen sich 

beispielsweise die Konsumenten für Premium-Cigarren 

und -Cigarillos soziodemografisch wie folgt beschreiben: 

- überwiegend männlich 

- überdurchschnittlich hohe Bildung 

- Alter zwischen 35 und 55 Jahren 

- überdurchschnittlich hohes Einkommen 

- und sehr affin für Genussprodukte. 

„Nach unserer Feststellung begeistern sich zunehmend 

auch jüngere Raucher, etwa ab 30 Jahren, sowie verstärkt 

Frauen, wenn auch noch zu einem geringen Anteil, für 

Premium-Cigarillos und -Cigarren“, so ein Sprecher des 

Unternehmens. 

Analysen von Dannemann belegen, dass der „typische“ 

Käufer von Cigarillos männlich ist, über 30 Jahre alt und über 

ein überdurchschnittliches Einkommen verfügt. Aber auch 

bei Dannemann rücken neue, interessante Zielgruppen in 

den Fokus: „Wir konnten feststellen, dass die Mini MOODS 

verstärkt auch von Frauen gekauft und genossen wird. 

Unsere Al Capone Markenfamilie spricht dagegen eher 

eine jüngere Konsumentengruppe ab etwa 25 Jahren an.“ 

Bei der Unterscheidung der Zielgruppe in Dreher und 

Stopfer zeigt sich laut Gizeh deutlich, dass die Dreher 

schwerpunktmäßig im Alter zwischen 

18 und 30 Jahren sind, während die 

Verwender von Hülsen älter sind. Mit 

passenden Angeboten wie Menthol, 

Airstream und Aktivkohle-Filterhülsen 

wechseln auch immer mehr Frauen zum 

Stopfen. Die Dreherschaft wird hingegen nach wie vor von 

Männern dominiert. 

„Wir benutzen seit längerem 

den Begriff Smart Smoker, 

wenn wir von dem 

Personenkreis sprechen, 

der preiswert, aber 

dennoch markenbewusst 

genießen möchte“, heißt 

es bei Gizeh. „Das ist die 

für uns interessanteste 

Zielgruppe, da hier 

Markenprodukte 

einen hohen Stellenwert 

haben.“ 

Grundsätzlich gilt, 

dass das Selbstfertigen 

von Cigaretten heute 

einen besseren Ruf genießt 

als noch vor einigen Jahren. 

Dies liegt zum einen daran, 

dass es immer mehr 

neue Verwender gibt, 

zum anderen aber auch 

am wachsenden Angebot 

an Markenprodukten. 

Statistische Erhebungen lassen weitere Rückschlüsse auf 

das Profil der OTP-Konsumenten zu. Trotz der in Teilen 

deutlichen Unterschiede hinsichtlich 

Wohnort, Alter und – primär 

für den RYO-Markt – Geschlecht 

steht bei Selbstdrehern und Selbststopfern 

die Produkt- und Tabakqualität 

im Vordergrund. Und: Dualisten, 

die sowohl Fertigcigaretten als auch Stopftabake 

konsumieren, zeigen eine besonders hohe Markentreue. 

Selbstdreher, die nur unregelmäßig Fertigcigaretten erwerben, 

wechseln dagegen häufiger die Cigarettenmarken. 

Mit hinein in diesen Trend zum „bewussten OTP-Genuss“ 

spielen auch ein hohes Qualitätsbewusstsein und eine 

kontinuierliche Markentreue der Konsumenten. Ein klares 

Indiz für diese werteorientierte Entwicklung sieht man 

bei JTI in den positiven Absatzentwicklungen der Marken- 

OTP-Produkte von Camel und Winston. 

Markentreue und genussfreudige 

Stammkunden an 

die Einkaufsstätte binden. 

Dieses inzwischen sehr differenzierte Bild, das die Marktund 

Verbraucherforschung heute vom OTP-Konsumenten 

zeichnet, belegt ganz klar, dass nur 

eine hochprofessionelle Sortimentspolitik 

und -pflege den Ansprüchen 

dieser heterogenen Zielgruppen 

gerecht werden kann. Dazu gehört 

zum einen eine permanente Aktualisierung 

der Sortimente, die an jedem einzelnen Standort 

die tatsächliche Nachfrage im Verkaufsgerät abbildet und 

die wichtigen Neuheiten schnell aufschaltet. Dazu gehört 

zum anderen eine effiziente Sortimentspflege, die für Ordnung 

im Regal sorgt und unbedingt Regallücken vermeidet. 

Nur so ist gewährleistet, dass OTP ein Maximum an 

Umsatz und Flächenproduktivität erwirtschaftet – und die 

zahlreichen OTP-Konsumenten auf Dauer als markentreue 

und genussfreudige Stammkunden an die Einkaufsstätte 

gebunden werden.


DER GROSSE ZIP BAG 

FÜR GROSSEN UMSATZ. 

· Extra viel Volumen durch 

optimierte Schnittbreite. 

· Wiederverschließbares 

Packungsformat für frischen 

Tabakgenuss. 

Rauchen kann tödlich sein. 

Mensch, das wird richtig gut. Wenn ich erst mit allen Käufern 

meines Supermarkts auf Facebook befreundet bin. Und dann 

jeder liked, was ich like. Das wird ganz herrlich geräumig in den 

Gängen, denn die brauchen dann ja von allem nur noch maximal 

zwei Sorten. Weil alle kaufen, was alle kaufen. Da liegt dann nur 

noch eine Alibi-Alternative neben dem Favoriten, damit es nicht 

gar so aussieht wie im realsozialistischen Supermarkt vorm 

Mauerfall. Ich bin sicher: Bald blinkt das Online-Display am 

Regal, sobald es das Smartphone in meiner Tasche geortet hat: 

„865 Deiner Freunde gefällt die rechtsdrehende Zahnseide.“ 

Zack, schon braucht keiner mehr die linksdrehende. Gewachst, 

geminzt, eingesalbeit – alles Seide von gestern. Das wird toll. 

Ist doch amüsant, dass dreien meiner Freunde das 

schmuddeligste der Schmuddelmagazine gefällt! 

Horst, Heinz, Helga. Moment: Helga?! Aber vielleicht fantasiere 

ich mir da etwas zurecht, mitgerissen vom Social Media-Rausch 

der Marketingleute. Da wird ja jetzt viel halluziniert vom vorher- 

sagbaren Kundenverhalten. Ist nicht ganz neu. Vorhersagen kann 

ich jedenfalls schon mal eines: Wehe, meinen Freunden gefallen 

meine „Erdnussflips Classic“ nicht! Da wird sich ganz schnell mal 

„entfreundet“. Da greife ich ganz schnell mal vorbei am 

Mainstream, hin zu meinen Lieblingskalorien. 

Dass meinen drei Schmuddel-Freunden 

der feinherbe Duft meines Deos nicht 

gefällt, weiß ich ja auch seit Jahren. 

Deshalb bleibt vielleicht doch erst 

mal alles beim Alten im Regal. Und 

wird endlich auch richtig gut. Wenn 

die Marketingfuzzis auf mich hören, 

nicht auf meine Freunde. Gefällt mir. 



„Im Fokus: 

Die Entwicklung neuer Produkte“ 

Investition in die 

Markenführung 

Der Point of Sale ist für die Philip Morris GmbH, 

München, nach wie vor der wichtigste Kanal, in dem 

das Unternehmen seine Marken auf vielfältigste Weise 

unterstützt. Sei es durch aufmerksamkeitsstarke POS- 

Materialien, durch die direkte Konsumentenansprache 

oder auch mit Hilfe von langfristig angelegten 

Promotionaktionen. 

Philip Morris ist außerdem stets bemüht, den Bedürfnissen 

der erwachsenen Verbraucher entsprechend neue 

Trends zu setzen. In diesem Zusammenhang arbeitet 

das Unternehmen „mit Hochdruck an der Entwicklung 

neuer Produkte“ und investiert auch 2011 in die Führung 

seiner Marken. 

Innovations-Offensive 2011 

Anfang März 2011 hat Philip Morris 

sein OTP-Portfolio um den L&M 

Volume Tobacco Fine Flavor sowie 

den f6 Volumen Tabak erweitert. 

Zwei Produkte, die die Marktpräsenz 

von Philip Morris im wachsenden 

Segment der Volumen-Tabake 

verstärken. Nachdem sich der im 

Jahr 2010 eingeführte L&M Volume 

Tobacco Full Flavor bereits sehr 

erfolgreich etabliert hat, wurde das 

Portfolio jetzt mit ähnlich hohen 

Erwartungen um diese beiden neuen 

Produkte konsequent erweitert. 

Zudem hat Philip Morris die OTP- 

Produkte der Marke Next (Next Feinschnitt- 

und Filter-Cigarillos) Anfang 

März in die international bekannte 

Marke Chesterfield überführt. Nachdem 

dieser Schritt im Frühjahr 2010 

mit den Next-Cigaretten bereits sehr 

erfolgreich und reibungslos erfolgt ist, 

wird dieser zweite Schritt jetzt ebenfalls 

im OTP-Bereich konsequent 

eingeschlagen. 

www.philipmorrisinternational.com/de 

Philip Morris GmbH | Fallstraße 40 | 81369 München | Tel. 089 / 72 47-0 

„ Auch 2011 ist zu erwarten, dass die erwachsenen Konsumenten 

weiterhin preisbewusst einkaufen werden. Daher gehen wir von 

einer anhaltend hohen Nachfrage nach OTP-Produkten aus. 

Auch hier werden Produkte aus dem Niedrigpreissegment zusehends 

beliebter. Zudem rücken große und internationale Marken immer 

mehr in den Fokus. Hier sind wir mit unserem OTP-Portfolio Marlboro, 

L&M und Chesterfield bestens aufgestellt.“ 

Lutz Hollemann, National Manager OTP, 

Philip Morris GmbH

46 Sortimente 47 

Sortimente 

In kaum einer Warengruppe ist aufgrund der 

schieren Angebotsfülle und Innovationsfrequenz 

eine professionelle Steuerung der Sortimente 

so wichtig wie bei OTP. Für Vollsortimenter und 

Nahversorger kommt hinzu, dass sie mit ihrem 

Angebot nicht nur im Wettbewerb mit anderen 

Lebensmittelhändlern stehen, sondern auch 

mit weiteren, zum Teil sehr professionellen 

OTP-Vertriebskanälen.

48 Sortimente Erfolgreicher handeln 49 

Komplexer Markt mit großen Chancen 

Absolut gesehen ist der Lebensmittelhandel inklusive 

der Discounter mit rund 45 Prozent Marktanteil der 

wichtigste Absatzkanal für OTP – mit leicht steigender 

Tendenz. Seine Stärke sind zum einen die preisgünstigen 

Eigenmarken, aber natürlich auch ein umfangreiches, 

auf alle Konsumentenbedürfnisse ausgerichtetes 

Angebot an Industriemarken. Mit diesen steht er mit 

dem Facheinzelhandel im Wettbewerb, für den Industrieprodukte 

nach wie vor im Bereich OTP das stärkste 

Standbein sind. Der Fachhandel punktet hier mit 

Beratung und Know-how, das bei 

OTP-Produkten oft wichtig und 

erwünscht ist. Im Verkaufskanal 

Tankstelle dominieren zwar 

weiterhin die Cigaretten, doch 

auch hier zeigen sich schon 

positive Entwicklungen bei OTP, 

die der Lebensmittelhandel im 

Auge behalten sollte. 

Sicherlich spielt der attraktive Preis bei OTP-Produkten 

eine wichtige Rolle, aber verstärkt ist zu beobachten, 

dass auch MYO-Konsumenten auf die Marke Wert legen. 

Drehtabak-Konsumenten hingegen sind bereits seit 

langem sehr markenbewusst. Alle Marken-Anbieter sind 

deshalb stets bestrebt, die Bedürfnisse erwachsener 

Konsumenten zu befriedigen und auf neue Trends 

und Tendenzen möglichst zeitnah mit Innovationen 

zu reagieren. Damit werden auch Umsatz und Wertschöpfung 

für den Handel angehoben. 

Der OTP-Markt wird darüber 

hinaus durch einen kontinuierlichen 

Wandel der Konsumgewohnheiten 

bestimmt. Im 

Segment der Premiumcigarillos 

beispielsweise findet seit 

einigen Jahren ein kontinuierlicher 

Anstieg der Nachfrage 

nach den mittleren Club- 

Formaten statt. Das kleine 

Mini-Format nimmt zwar immer noch den größten 

Anteil am Absatz ein, kann jedoch mit den deutlich 

überproportionalen Zuwachsraten der größeren 

Cigarillos im Club-Format nicht mithalten. 

Für den Erfolg von Premiumcigarren und -cigarillos 

ist neben attraktiven Marken und einzigartigen 

Produkten vor allem das jeweilige Engagement des 

Handels bei seiner Sortimentspolitik und Präsentation 

entscheidend für den Erfolg. Es spielen rationale 

Aspekte – zum Beispiel „einzigartiger kubanischer 

Tabak“ – und emotionale Aspekte wie attraktive, glaubwürdige 

Marken bei der Kaufentscheidung eine wesentliche 

Rolle. „Der Premiumkunde sucht echten Mehrwert 

und ist dann auch bereit, den angemessenen Premiumpreis 

zu bezahlen“, heißt es dazu bei 5TH Avenue. 

Auch Dannemann weist darauf hin, dass der Preis für 

Cigarillos nicht das kaufentscheidende Merkmal ist, 

und belegt dies mit dem Erfolg der 

MOODS-Familie: Obwohl preislich 

deutlich über dem Durchschnittspreis 

eines Cigarillos positioniert, 

beträgt ihr Marktanteil je nach 

Kanal zwischen 25 und 53 Prozent. 

Dadurch ist die MOODS-Familie 

trotz eines überdurchschnittlich 

hohen Preises in jedem Handelskanal 

Marktführer. Fazit für ein 

nachfragegerechtes Sortiment am POS: Dem Konsumenten 

ist offensichtlich ein faires Verhältnis zwischen 

Qualität und Preis wichtiger als der Preis allein. 

Gerade die Produkte im oberen Preissegment zeichnen 

sich durch eine höchst attraktive Wertschöpfung aus. 

Bei den anderen Verwendern von OTP-Produkten spielt 

der im Vergleich zur Fabrikcigarette günstigere Preis 

sicherlich eine wesentliche Rolle bei ihrer Kaufentscheidung. 

Dies gilt insbesondere unter dem Aspekt der 

für die nächsten Jahre geplanten fünfstufigen Erhöhungen 

der Tabaksteuer. Aber diese 

Motivation ist längst nicht mehr 

allein ausschlaggebend. Zunehmend 

ist der Trend festzustellen, 

dass auch preisbewusste Konsumenten 

nicht auf die Vorzüge 

eines Markenproduktes verzichten 

wollen. Die „Faszination der 

Marke“ habe nach wie vor, 

selbst in Zeiten der „immer 

günstiger“-Mentalität, einen hohen und nicht zu 

unterschätzenden Stellenwert, heißt es dazu bei 

Reemtsma. 

Das Unternehmen liefert dazu ein Beispiel: Wenn sich 

beispielsweise ein Raucher von JPS-Fabrikcigaretten 

dazu entscheidet, seine Cigaretten zukünftig selbst zu 

stopfen, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er 

sich auch für einen Stopftabak dieser Marke entscheidet. 

Er wird seiner ihm vertrauten Marke treu bleiben, da er 

auf höchste Markenqualität vertrauen kann und nicht 

auf ein „No-name“-Produkt ausweichen muss. Auch der 

„Stopfer“ ist wählerisch und erwartet „seine Marke“ 

in allen Absatzstellen. Der Handel muss dem sich 

verändernden Einkaufs- und Konsumverhalten der 

Raucher also fortlaufend Rechnung 

tragen. Er steht vor der 

Herausforderung, sich als 

Vollsortimenter auch bei OTP 

klar zu positionieren und sich 

durch überzeugende Konzepte 

vom Wettbewerb abzusetzen. 

Das betrifft sowohl die optimal 

auf die individuellen Nachfragestrukturen am Standort 

abgestimmte Sortimentsauswahl als auch die ständige 

Verfügbarkeit aller Artikel, die nach allen Erfahrungen 

nur durch einen regelmäßigen professionellen Service 

sichergestellt werden kann. 

Nicht marktgerechte Sortimente, schlechte Platzierung, 

mangelhafte Regalpflege und dadurch bedingte Regallücken 

kennzeichnen leider bis heute das Bild des 

OTP-Angebotes in vielen Märkten des Lebensmittelhandels 

quer durch alle Vertriebsformen und -größen. 

Der typische Discountbereich beispielsweise zeigt 

bislang nur wenig Sortimentstiefe oder -breite im 

Bereich Feinschnitt. Oft werden nur einige wenige 

Eigenmarken angeboten und die Vielfalt des OTP- 

Sortiments komplett vernachlässigt. 

Der Vollsortimenter sollte 

hier seine Chance nutzen und 

dem Verbraucher ein ausgewogenes 

Sortiment verschiedener 

Produkte anbieten und damit 

eine – im Vergleich zum örtlichen 

Wettbewerb – deutlich höhere 

Segmentskompetenz zeigen. 

Nicht nur wegen längerer Öffnungszeiten hat der Vollsortimenter 

im Lebensmittelhandel echte Chancen, 

seinen Umsatz mit OTP erheblich zu steigern. Das WTS- 

Panel belegt eindrucksvoll, dass ein professionell per 

Category Management geführtes OTP-Sortiment hohe 

zweistellige, ja sogar dreistellige Zuwachsraten binnen 

kurzer Zeit erzielen kann.

Unüberschaubar 

Mit mehreren hundert Artikeln ist der Markt der OTP selbst für viele 

Insider kaum überschaubar. Laufend kommen neue Artikel oder 

Packungsvarianten hinzu, andere werden abgelöst und verschwinden 

wieder vom Markt. Hier nur ein Auszug des aktuellen Angebotes der 

führenden Markenhersteller mit Stand April 2011*. 

* Die steuerbedingten Preisveränderungen zum 1. Mai 2011 sind auf einigen abgebildeten 

Produkten noch nicht berücksichtigt.


„ Hohe Umschlaghäufigkeit und 

starke Kundenbindung 

zeichnen unsere Marken aus“ 

www.landewyck.de 

Hohe Qualität und 

Handelsspanne 

Ein weiteres innovatives Produktkonzept ist die 

erfolgreiche Einführung der SPAR-Dosen mit 

der unmissverständlichen Aussage: „Gut, billig, 

schmeckt“. Trotz des bewusst suggerierten 

Discountimages sind alle Produkte der SPAR- 

Range von hoher Qualität und bieten eine 

attraktive Handelsspanne. 

Heintz van Landewyck GmbH | Niederkircher Straße 31 | 54294 Trier | Tel. 06 51 / 82 65-0 

Mit Innovationen die Erwartungen 

der Verbraucher erfüllen 

Seit einigen Jahren ist zweifelsfrei festzustellen, dass Raucher in zunehmendem 

Maße von der industriell gefertigten Cigarette auf das Selbstfertigen mit 

Feinschnitt und Hülse umsteigen. Im Vergleich zur Markencigarette und 

den Eigenmarken des Handels bietet der OTP-Bereich dem Verbraucher die 

Möglichkeit, sein Haushaltsbudget deutlich zu schonen, ohne auf Qualität zu 

verzichten. 2009 hat Heintz von Landewyck Menthol Tabak unter dem Markendach 

Elixyr erfolgreich im Markt eingeführt. Diese Innovation hat sich auch 

2010 äußerst positiv entwickelt. Den Erfolg führt das Unternehmen auf die 

exquisite Menthol-Mischung, die hohe Produktqualität sowie den optimalen 

Frischeschutz in der Metalldose zurück. Das Produkt befriedigt in vollem 

Umfang die Erwartungen der Konsumenten. 

„ Der typische „Die OTP-Kunde Nachfrage ist nach preissensibel unseren Natural und qualitätsbewusst. 

American Spirit-Pro- 

Allerdings dukten lassen sich steigt die auch Konsumentenwünsche außerhalb von Großstädten an Top-Qualität stetig zu an. Der 

Top-Konditionen Lebensmittelhandel dauerhaft nicht übernimmt erfüllen. Mittelfristig hier eine wichtige wird sich Funktion der 

OTP-Markt in in unserer zwei klare Distributionsstrategie, Segmente aufteilen: qualitätsorientierte 

die grundsätzlich immer 

und damit der höherpreisige Nachfrage Angebote unserer Konsumenten und rein preisorientierte folgt. Unser Angebote Drehtabak 

ohne besondere Original Qualitäts- Blend ist und eines Geschmacksansprüche.“ 

der erfolgreichsten Produkte seiner 


Hans-Josef Fischer, Sven Hoffmann, Geschäftsführer, Nationaler Verkaufsdirektor 

Heintz van Landewyck Santa Fe GmbH Natural Tobacco Company: Germany GmbH


• MARKTFÜHRER IM SEGMENT OPTIMIERTER STOPFTABAKE* 

• TOP MARKENQUALITÄT ZUM TOP PREIS 

• VERTRAUEN BEI KONSUMENTEN UND HÄNDLERN 

*QUELLE: INTERNE BRITISH AMERICAN TOBACCO GERMANY MARKTFORSCHUNG 


188-153 


E-Center Fischer 

in Roth 

Ein bereits „aufgegebener“ Standort, der von einem 

selbstständigen Kaufmann wieder auf Leistung getrimmt wurde. 

Inhaber ist Florian Fischer.



„Wir erfüllen mit einer 

großen Auswahl an OTP 

alle Kundenwünsche.“ 

Konzept für mehr Wertschöpfung und höhere Bons 

Florian Fischer hat es gewagt und sich mit einem nicht 

unerheblichen finanziellen Kraftakt selbstständig gemacht. 

2009 übernahm der Edeka-Kaufmann in der mittelfränkischen 

Stadt Roth einen bereits 1987 eröffneten Verbrauchermarkt, 

der nach längerem Renovierungsstau seine besten 

Jahre gesehen hatte und eigentlich geschlossen werden 

sollte. „Als alter Rother“, so Florian Fischer, „war ich aber 

von den Qualitäten an diesem Standort überzeugt und 

habe mich dafür stark gemacht, ihn zu erhalten.“ 

Florian Fischer 

Nach der Übernahme nahm Fischer viel Geld in die Hand 

und renovierte den Markt von Grund auf. 

Bis auf die Tiefkühl- und Mopro-Abteilungen ist alles neu. 

Das Ergebnis kann sich sehen lassen – und überzeugt die 

Bevölkerung, wie sich seit der Neueröffnung Anfang März 

2010 schnell zeigte. Der Inhaber selbst ist so überzeugt 

vom Potenzial des Marktes, dass er den Mietvertrag bis 

2032 unterschrieben hat: „Ich plane hier für die nächsten 

20 Jahre vor.“ 

Heute bietet das moderne E-Center Fischer auf 2.200 

Quadratmetern Verkaufsfläche seinen Kunden die 

klassischen Vollsortimenter-Stärken Frische, große Auswahl 

und mit 50 geschulten Mitarbeitern umfassenden 

Service und Beratung. Die Serviceleistungen stehen nicht 

nur auf dem Papier, sie sind hier für den Kunden erlebbar. 

Fragt ein Kunde beispielsweise nach 

einem bestimmten Produkt, erklärt 

ihm der Mitarbeiter nicht einfach den 

Weg zum Regal, sondern begleitet 

ihn dorthin. Wird ein Wunsch – etwa 

nach einem nicht gelisteten Produkt 

– geäußert, „ist es eine Selbstverständlichkeit, 

dass er umgehend 

erfüllt wird“. 

Das Konzept aus modernem 

Ladenambiente, Sortimentskompetenz und Servicestärke 

geht auf. „Wir haben Umsatzzuwächse von teilweise 50 

Prozent über alle Sortimente“, so Fischer. Obst und Gemüse 

habe sich gegenüber dem Vorjahr sogar verdoppelt. Selbst 

nicht erweiterte Sortimente liegen auf gleicher Fläche um 

20 Prozent oder mehr über dem Vorjahr. Als einziger Frischfischanbieter 

in Roth punktet das E-Center jetzt auch mit 

diesem anspruchsvollen Sortiment. Die Fisch-Theke 

steuert beachtliche drei Prozent zum Gesamtumsatz bei. 

„Der Erfolg ist aber auch unseren sehr qualifizierten 

Mitarbeitern zu verdanken“, betont Florian Fischer. 

Ähnlich beeindruckende Zuwächse und Ergebnisse zeigt 

die in Kooperation mit WTS völlig neu gestaltete Tabakwaren-Präsentation. 

„Früher war das OTP-Angebot 

verschachtelt und ohne Konzept“, sagt Fischer. 

„Heute erfüllen wir mit einer großen Auswahl an OTP 

alle Wünsche des Kunden und bieten ihm auch ausgefallene 

Produkte mit Mehrwert, etwa bei den Cigarren 

und Cigarillos.“ Nicht weniger als 210 OTP-Artikel führt 

der Markt, setzt sich damit in Roth auch vom Fachhandel 

ab. Und diese 210 Artikel würden auch stetig abverkauft, 

so Fischer. Ganz wichtig sei auch bei Tabakwaren, „dass 

der Kunde weiß, dass er mit besonderen Wünschen zu uns 

kommen kann und diese erfüllt werden.“ 

„Professionell geführt, zieht das OTP-Sortiment 

Stammkunden an“, hat Fischer beobachtet. Vor allem 

auch solche, die Vorratsmengen kaufen. Das aber 

gelinge nur, wenn jederzeit genug Ware vorrätig ist. 

Fischer: „Mit WTS gibt es keine Regallücken mehr.“ 

Zufriedene OTP-Kunden sorgen nach seiner Beobachtung 

mit dem Kauf hochwertiger Produkte für mehr 

Wertschöpfung und überdurchschnittliche Bons, 

sowohl bei OTP als auch beim Gesamteinkauf. 

„8,5 Prozent Ertrag bei 

keinerlei eigenem Personaleinsatz, 

null Risiko, 

keinerlei Abschriften 

und keinem Verwaltungsaufwand.“ 

Eine Besonderheit im E-Center sind die Scannerleisten an 

den OTP-Verkaufsgeräten mit gut lesbarer Preisauszeichnung. 

Florian Fischer hat sich bewusst für diese Lösung 

entschieden, damit der Kunde auf einen Blick die Preise 

vergleichen kann, ohne verschiedene Produkte einzeln in 

die Hand nehmen zu müssen. Zum einen steht dahinter 

der Servicegedanke – „der Kunde 

dankt es uns“ –, zum anderen trägt 

dies natürlich zur Ordnung im 

Warenträger bei. 

Das Gesamtkonzept aus Inselplatzierung 

vor den Kassen und optimaler 

Regalpflege hat dazu geführt, 

dass die Warengruppe OTP einen 

enormen Umsatzschub erfahren 

hat. Nach Darstellung von Florian 

Fischer ist der OTP-Umsatz hier dank optimaler Platzierung 

und Betreuung durch WTS mehr als doppelt so hoch 

wie auf vergleichbaren Flächen, die OTP in Eigenregie 

führen. Das E-Center Fischer erzielte zuletzt auf drei 

Quadratmetern mit OTP einen Monatsumsatz von mehr 

als 10.000 Euro mit einem Rohertrag von 8,5 Prozent. 

Florian Fischer: „Wohlgemerkt, das sind 8,5 Prozent Ertrag 

bei keinerlei eigenem Personaleinsatz, null Risiko, 

keinerlei Abschriften und keinem Verwaltungsaufwand.“

60 Spanne vs. Ertrag 


Spanne vs. Ertrag 

Ertragssprünge mit System 

Egal, ob Supermarkt oder SB-Großfläche: OTP-Sortimente 

verbessern in erheblichem Umfang die Gewinnsituation 

des Unternehmens. Wie die Praxis beweist, erzielen 

bereits Supermärkte nur mit OTP fünfstellige Roherträge. 

Voraussetzung ist aber, dass das 

Sortiment professionell betreut wird. 

Die oberflächliche Betrachtung allein der 

Spanne verstellt den Blick auf die Rentabilität 

von OTP im Lebensmittelhandel. 

Wie bei Schnelldrehern üblich, ist auch 

bei OTP die Spanne niedriger kalkuliert 

als in einigen anderen Warengruppen. 

Aber: Selbst niedrigpreisige OTP haben 

nach Angaben von Villiger einen „absolut höheren Margensatz 

für den Handel als die Topvolumen-Cigarettenmarken“. 

Das entscheidende Argument pro OTP lautet jedoch: 

Der schnelle Warenumschlag sorgt für extrem hohe Umsatzwerte 

und entsprechend hohen Ertrag. Vielfach wird die 

Ertragsleistung von OTP allein deswegen unterschätzt, 

weil auf Grund von Fehlern in der Sortimentsführung 

die Nachfrage und damit der Umsatz 

enttäuschend ausfallen. 

Ein Teufelskreis: Das Sortiment erfüllt 

nicht die Umsatz- und Renditeziele des 

Unternehmens, und deswegen wird es 

oft erst recht vernachlässigt oder sogar 

ganz aus dem Markt verbannt. 

„Das OTP-Sortiment wird von meinen 

Wettbewerbern immer total unterschätzt“, sagt Edeka-Kaufmann 

Maik Dumnick, Dahlenburg. „Es wird stiefmütterlich 

behandelt, und deswegen läuft es bei denen auch nicht.“ 

Zwar erziele man mit OTP nicht die „allergrößte Spanne“, 

aber dank der großen Verkaufsmenge bringe es unter dem 

Strich einen „guten Ertrag und eine sehr hohe Flächenrentabilität“. 

(Mehr dazu auf Seite 36) 

Der Schlüssel zum Erfolg ist also die konsequente Aktivierung 

der Nachfragepotenziale und damit der Umsatzreserven 

am POS. Mit Category-Management-Methoden à la WTS 

wird an jedem einzelnen Standort das optimale Sortiment 

zusammengestellt und die jeweilige Nachfrage am Ort 

maximal abgeschöpft – so können OTP-Jahresumsätze im 

„ Wenn nur zehn 

Produkte abgeschrieben 

werden müssen, 

ist der Rohertrag 

von 100 verkauften 

Packungen verloren.“ 

„ Der Schlüssel zum 

Erfolg ist die konsequente 

Aktivierung der 

Nachfragepotenziale 

und damit Umsatzreserven 

am POS. “ 

Durchschnitt aller Betriebstypen größtenteils vervierfacht 

und entsprechend hohe Roherträge erzielt werden. Florian 

Fischer, Inhaber eines E-Centers, das fünfstellige Erträge auf 

nur drei Quadratmetern OTP-Fläche erzielt, unterstreicht, 

dass dieser Ertrag nur durch Nutzung 

des WTS-Services und zudem mit 

„keinerlei eigenem Personaleinsatz, 

null Risiko, keinerlei Abschriften und 

keinem Verwaltungsaufwand“ erwirtschaftet 

wird. (Mehr dazu auf Seite 58) 

Das Fazit dieser erfolgreichen Kaufleute 

lautet: Was nützt die beste Spanne, 

wenn sich das Sortiment nicht dreht 

oder sogar Abschriften verursacht? Wenn nur zehn Produkte 

abgeschrieben werden müssen, ist der Rohertrag 

von hundert verkauften Packungen verloren. Sortimente, 

die an der tatsächlichen Nachfrage vorbei geplant werden, 

tragen immer das Risiko, dass ein Teil der Ware liegen bleibt, 

Kapitalkosten verursacht und oft genug abgeschrieben 

werden muss. Das gilt auch für Displays, die trotz verführerisch 

guter Sonderkonditionen kaum 

oder gar keinen Ertrag bringen, wenn 

sich die Ware nicht abverkauft. 

Konkrete Zahlen des OTP-Panels (s. 

Seite 11) aus vielen Märkten zeigen 

eindrucksvoll, warum ein professioneller 

Fullservice trotz einer im 

Vergleich zur Zentrallager-Listung 

etwas kleineren Spanne den Rohertrag 

des OTP-Sortiments in die Höhe treibt. Hinzu kommen jetzt 

weitere, sofort wirksame Einsparungen: Keine Ware auf 

eigene Rechnung am Lager, kein Personaleinsatz, keinerlei 

finanzielles Risiko von Abschriften. 

Der Schlüssel zum Erfolg ist auch hier der richtige Sortimentsmix, 

der den höherpreisigen Bedarf von anspruchsvollen 

Kunden ebenso erfüllt wie die Wünsche der besonders 

preissensiblen Zielgruppe. „OTP beeindrucken mit einer 

hohen Flächenproduktivität, wenn das Sortiment nachfragegerecht 

zusammengestellt, impulsstark platziert wird und 

für den Raucher ständig verfügbar ist“, fasst ein Sprecher 

von Arnold André die grundlegenden Herausforderungen 

zusammen. 

OTP Ertrag in Eigenregie 

Beispiel: WTS Panel, Markt 8, 1.400 qm (s. Seite 11) 

Rechnen Sie selbst! 

OTP Ertrag durch WTS Dienstleistung 

324 % Umsatzsteigerung 

Tragen Sie einfach in die leeren Kästchen auf der linken Spalte Ihre eigenen Zahlen ein, rechnen Sie mit der 

Umsatzsteigerung aus dem oben stehenden Beispiel (+324%) oder suchen Sie sich einen Vergleichswert aus 

der Tabelle auf Seite 11 heraus. Danach vergleichen Sie einfach die Erträge! 

OTP Ertrag in Eigenregie 

€ OTP Umsatz pro Monat 

x % Durchschnittliche Spanne 

= € Ertrag pro Monat 

Möglicher OTP Ertrag 

8,5 

€ x + % 

x % Durchschnittliche Spanne 

= € Möglicher Ertrag pro Monat 

Fazit: Mit einem OTP-Sortiment, das jederzeit den aktuellen Wünschen 

der Kunden entspricht und stets vorrätig ist, kann der Lebensmittelhandel 

hohe Umsätze auf kleinster Fläche und lukrative Deckungsbeiträge erzielen.

62 63 

Ihr Genuss 

ist unsere 

Leidenschaft. 

Die EG-Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit. 


Peter Witzke, Geschäftsführer, 

Villiger Söhne GmbH 

„ Bei einem Flächenbedarf 

von nur drei bis sechs 

Quadratmetern ist die 

Flächenrentabilität 

außergewöhnlich hoch.“ 

Florian Fischer, Inhaber E-Center Fischer 

in Roth 

„Einen Genuss in Maßen 

sollte und kann man 

nicht verbieten. 

Tabak ist ein Kulturgut 

und das seit mehreren 

Hunderten von Jahren.“ 

Andreas Schilken, Verkaufsleiter 

Edeka Rhein-Ruhr 

„ Wir erzielen mit WTS auf drei 

Quadratmetern einen Monatsumsatz 

von mehr als 10.000 Euro mit 

einem Rohertrag von 8,5 Prozent bei 

keinerlei eigenem Personaleinsatz, 

null Risiko, keinerlei Abschriften 

und keinem Verwaltungsaufwand.“


„ Dauerhaft gute 

Margen garantieren“ 

Überwältigende Resonanz 

beim Verbraucher 

Unter der Devise „Nur höchste Qualität garantiert optimalen Genuss 

für anspruchsvolle Raucher“ pflegt die OCB Vertriebs GmbH mit Sitz 

in Heinsberg seit Jahrzehnten die Verbindung zwischen Tradition 

und Innovation. Das Ergebnis: Produkte mit Kultcharakter. 

Eine überwältigende Resonanz beim Konsumenten hat 

darüber hinaus die im Jahre 2010 gestartete nationale 

Image-Werbekampagne unter „www.zeigzunge.de“ 

hervorgerufen. Diese hat unter anderem die 

große Markentreue beim Verbraucher weiter 

gefestigt und wird deshalb in einer geänderten 

Form fortgesetzt. 

Starker Partner für den Handel 

Preissensible Konsumenten wünschen sich eine Alternative zur Fabrikcigarette. 

Deshalb werden sie auch weiterhin zum Stopfen und Drehen von 

Cigaretten übergehen. Unter dem Motto „Ein Sortiment liegt voll im Trend“ 

bietet OCB mit seinen Marken OCB und ZIG-ZAG dafür die idealen Artikel an. 

Als starker Partner für den Handel sieht OCB sich besonders in Zeiten 

rückläufiger Handelsspannen außerdem in der Verantwortung, dem Handel 

mit Produkten aus dem Hause OCB dauerhaft gute Margen zu garantieren. 

OCB Vertriebs GmbH | Lise-Meitner-Straße 2-4 | 52525 Heinsberg | Tel. 0 24 52 / 10 64-0 | Fax 0 24 52 / 10 64-50 

www.ocb.net


Mit OTP Marktanteile gewonnen 

„ Premiumprodukte 

werden immer wichtiger“ 

Japan Tobacco International produziert und vermarktet international bekannte 

Tabakprodukte, unter denen sich drei der fünf weltweit führenden Marken 

befinden: Winston, die am schnellsten wachsende Marke; Mild Seven, die weltweit 

führende Kohlefilter-Cigarette und Camel, die American Blend Cigarette mit Kult- 

Status. Die JT International Germany GmbH ist in Köln und Trier mit insgesamt 

rund 1.700 Mitarbeitern vertreten. In Trier werden mehr als 50 Milliarden Cigaretten 

jährlich produziert. JTI blickt auf ein gutes Geschäftsjahr 2010 zurück. Eine der 

weltweit bekannten Hauptmarken, die Camel, konnte sich erfolgreich weiter 

entwickeln, und im Value-Segment konnte die Marke Winston weiter zulegen. 

Das gilt sowohl für den Cigarettenmarkt als auch für den OTP-Markt. In beiden 

Segmenten konnte JTI in 2010 erneut Marktanteile gewinnen. 

Attraktive Pakete für den Konsumenten 

JTI hat zum Jahresende 2010 die Feinschnittprodukte der Marke Camel 

in einer neuen modernen, klaren und einheitlichen Optik vorgestellt. 

Zusätzlich zum neuen Design wurde die Camel Metal-Tin im Markt platziert. 

Die beiden Feinschnitt-Varianten Winston Sticks Tobacco Classic und Blue 

sind in den vom Konsumenten gewünschten Gebinden 70 und 140 Gramm 

erhältlich. Zusammen mit dem Winston Easy-Maker und den Winston- 

Cigarettenhüllen wird dem erwachsenen Raucher ein attraktives Paket im 

OTP-Bereich geboten. Abgerundet wurde dieses Paket mit der Metal Red Edition 

von Winston und dem neu eingeführten extra ergiebigen Winston High 

Volume Tobacco. Er hat mehr Volumen dank einer speziellen Aufbereitung. 

Dies ergibt im Vergleich zum klassischen Feinschnitt zusätzliche Cigaretten. 

„ Premiumprodukte „Die Nachfrage werden nach für die unseren OTP-Konsumenten Natural American immer Spirit-Pro- wichtiger. 

Deshalb bieten dukten wir steigt Winston auch in außerhalb drei Varianten von Großstädten an: Winston stetig Blue, an. Der 

Winston Sticks Lebensmittelhandel Tobacco und seit übernimmt 2011 kann hier der eine Verbraucher wichtige auch Funktion 

den extra in ergiebigen unserer Distributionsstrategie, Winston High Volume Tobacco die grundsätzlich genießen.“ immer 

der Nachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak 

Robert Stanworth, Original General Blend Manager, ist eines der erfolgreichsten Produkte seiner 

JT International Kategorie Germany GmbH und sollte heute in keinem Regal mehr fehlen.“# 

Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor 

Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH 

JT International Germany GmbH | Im MediaPark 4e | 50670 Köln | Tel. 02 21 / 16 46-01 | Fax 02 21 / 16 46-27 72 

www.jti.com



Marktkauf 

in Lemgo 

Ein nach modernsten Gesichtspunkten renoviertes 

SB-Warenhaus mit 6.500 qm Verkaufsfläche. 

Geschäftsleiter ist Edmund Krolak.



Neues Tabakwarenregal hat Signalwirkung über die 

gesamte Kassenzone hinweg 

Emotionen beim Kunden ansprechen und Aha-Effekte in der 

ganzen Region Ostwestfalen-Lippe auslösen – nicht weniger 

groß war der Anspruch, mit dem das Management der 

Edeka Rhein-Ruhr den kompletten Umbau ihres Marktkauf- 

SB-Warenhauses in Lemgo in Angriff nahm. Nach monatelangen 

Bauarbeiten und Investitionen von rund 15 Millionen 

Euro war es dann im Dezember 2010 soweit – das Haus 

feierte seine Neueröffnung. Fortan konnte Geschäftsleiter 

Edmund Krolak nicht nur viele neue 

Kunden begrüßen, sondern auch 

Einzelhandels-Fachleute aus ganz 

Deutschland. Marktkauf Lemgo gilt 

mit seinem geradezu futuristischen 

Erscheinungsbild als beispielhaft in 

Sachen Großflächen-Architektur und 

distanziert sich mit zahlreichen 

kundenfreundlichen Detaillösungen ganz klar vom Discount. 

Bereits heute, nur wenige Monate nach der Neueröffnung, 

zeigen Kundenfrequenz und Umsätze, dass die SB-Großfläche 

ganz klar eine Zukunft hat – wenn sie sich konsequent 

am Kunden ausrichtet. 

Gegenüber dem alten Grundriss ist die Verkaufsfläche um 

rund 1.500 auf nunmehr 6.500 Quadratmeter gewachsen, 

die Zahl der Mitarbeiter um 30 auf 180. Hinzu kommen 

große Shop-, Gastronomie- und Serviceflächen in der Vorkassenzone. 

Der Zuwachs an Verkaufsfläche kommt vor 

allem der Frischware mit völlig neuen Bedienungstheken 

zugute, aber auch wichtige Warengruppen wie Getränke 

oder Elektrogeräte präsentieren sich nun in eigenen 

Fachabteilungen. 

„Wir haben richtig Hirnschmalz 

auf die optimale 

Gestaltung der OTP- 

Platzierung verwandt.“ 

Die einzelnen Warengruppen, deren Sortimentsbreite und 

-tiefe insgesamt gewachsen ist, wurden als in sich schlüssige 

Themenwelten inszeniert. Obwohl modernste Ladenbautechnik 

zum Einsatz kommt, hält sich diese in der Wirkung 

zurück. Im Vordergrund steht die Ware, allerdings unterstützt 

durch gezielten Einsatz von Allgemein- und Spot- 

Beleuchtung, wobei derzeit auch modernste LED-Systeme 

zum Einsatz kommen. Ein Kennzeichen ist die vielfach 

runde Form einzelner Abteilungen, 

die dem Kunden die Orientierung 

erleichtert und im Gegensatz zu 

geraden Regalfluchten zum 

Verweilen und Stöbern einlädt. 

Die gleiche Aufmerksamkeit und 

Akribie, die das Management bei 

Planung und Layout allen anderen Warengruppen hat zuteil 

werden lassen, wurde auch bei der Planung der Tabakwaren- 

Platzierung an den Tag gelegt. Vom Gesamtlayout des Marktes 

bot sich hier in Lemgo eine besonders aufmerksamkeitsstarke 

Lösung für OTP an. Während Cigaretten an den Kassen 

platziert sind, finden OTP-Konsumenten „ihre“ Produkte 

geschlossen und in riesiger Auswahl im „Tobacco-Point“. 

Mit seinem auffälligen Design und von Punktstrahlern akzentuiert, 

fällt das Tabakwarenregal weithin sichtbar ins Blickfeld 

der Kunden. OTP wurde gezielt am Grundplan des Marktes 

ausgerichtet und linker Hand im Anschluss an eine Tiefkühl- 

Wand – also dem Kundenlauf folgend – zur Kassenzone hin 

platziert. „Wir haben richtig Hirnschmalz auf die optimale 

Gestaltung der OTP-Platzierung verwandt“, sagt Andreas 

Schilken, Verkaufsleiter Lebensmittel bei Edeka Rhein-Ruhr. 

„Lückenlose Warenpräsenz 

garantiert einen 

optimalen Abverkauf.“ 

Das Ergebnis ist eine eigenständige ladenbauliche 

Gestaltung, die hervorragend in das Design des Marktes 

passt. Das Tabakwarenregal erzeugt eine Signalwirkung 

über die gesamte Kassenzone hinweg und zieht Kunden an. 

Möglicherweise sei hier eine Referenzlösung für andere 

Märkte entstanden, heißt es in Lemgo. 

Um die komplette Pflege, Bestückung und Aktualisierung 

der Sortimente mit Neuheiten und ständiger Optimierung 

hinsichtlich der Nachfrage kümmert sich WTS. Auf rund fünf 

laufenden Regalmetern des von WTS entwickelten Verkaufsgerätesystems 

lässt eine Auswahl von insgesamt 167 OTP- 

Artikeln keine Wünsche offen. „Die Präsentation, Platzierung 

der Produkte und die lückenlose Warenpräsenz sind sehr 

kundenfreundlich und garantieren einen optimalen 

Edmund Krolak 

Abverkauf“, sagt Geschäftsleiter Edmund Krolak. Im Bedarfsfall, 

etwa, wenn Kunden große Mengen auf Vorrat gekauft 

oder besondere Wünsche haben, ist der WTS-Servicereisende 

jederzeit für Marktkauf-Mitarbeiter erreichbar. OTP ist im 

Konzert der riesigen Sortimente in Lemgo zwar nur ein 

kleines, jedoch unverzichtbares Instrument. Zum einen 

überzeugt es mit seiner sehr hohen Flächenproduktivität, 

zum anderen als Kundenmagnet. Edmund Krolak: „Bei 

Cigaretten und OTP greifen viele gut betuchte Kunden zu.“ 

Damit bei 50.000 Besuchern pro Woche – an Spitzentagen 

wurden schon 12.000 gezählt – kein Konsument am 

„Tobacco-Point“ leer ausgeht, führe nur eine professionelle 

Sortimentspflege und permamente Warenverfügbarkeit zum 

größtmöglichen Erfolg.


„ OTP wird sich in den nächsten 

Jahren weiter positiv entwickeln“ 

Aktuelle Neuheiten 

bei den OTP-Marken 

Der OTP-Markt ist für Reemtsma von größter r 

Bedeutung. Als Marktführer im Bereich der 

OTP-A-Marken mit einem Marktanteil von rund und 

37 Prozent (LEH) wird sich Reemtsma auch 

zukünftig verstärkt diesem Segment widmen. n. 

Es ist davon auszugehen, dass sich der OTP- - 

Markt in den nächsten Jahren weiterhin positiv sitiv 

entwickeln wird. Der Fokus für dieses Wachshstum liegt bei Reemtsma weiterhin auf den sehr ehr 

erfolgreichen Volumentabakangeboten der 

JPS- und Route-66-Familien. Besonders hervorvorzuheben sind hier die JPS Red 80-g-Dose, die ie 

aktuell der absatzstärkste OTP-Markenartikel el im 

Lebensmittelhandel ist, sowie die Entwicklung ung 

des Route 66 100-g-Zip Bag, der den Erfolg dieser 

Zweimarkenstrategie unterstreicht. Beide Artikel rtikel 

konnten kontinuierlich ihre Absatzvolumen n ausbauen 

und bestimmten im Kalenderjahr 2010 mit ihrer hrer jeweiligen 

Markenfamilie bereits etwa ein Viertel des wachsenden 

Volumentabakmarktes. 

Prominente Marken im Portfolio 

Reemtsma ist ein wachstumsstarkes und profitables Unternehmen und Teil der 

Imperial Tobacco Group, des viertgrößten Tabakunternehmens weltweit. 

Reemtsma ist die Nummer 2 auf dem deutschen Tabakmarkt. Mit der Übernahme 

der Vertriebsrechte von Gauloises und Gitanes erzielte das Hamburger 

Traditionsunternehmen einen Gesamtmarktsamtmarktanteil 

von 25 Prozent. Reemtsma bietet ein 

breites Produktsortiment an, das s von 

Cigaretten über Feinschnitt und Cigarettenpapier 

bis hin zu innovativen Tabakbakspezialitäten reicht. Zum Markennportfolio gehören prominente 

Marken wie West, Drum, JPS, Route ute 

66, Gauloises, Davidoff, Peter 

Stuyvesant, Rizla, R1 und Cabinet. et. 

www.reemtsma.com 

3,0 

1.Hj. 

2007 

Vielfältige 

Unterstützung der Trends 

Um diesen Erfolg noch no weiter fortzusetzen, werden die Familien im 

Mai 2011 um neue Mitglieder M wachsen. Die JPS-Familie wird dann 

mit der JPS Red XL 1100 

g im sehr beliebten Zip-Bag-Format ergänzt, 

während die Route 666 

Original Volume Tobacco 80-g-Dose den steilen 

Kurs der Route 66 Familie Fa festigen wird. Diesen Trend wird Reemtsma 

im wesentlichen dur durch folgende Maßnahmen unterstützen: Angebot 

und nachhaltige n 

Distribution eines breiten Produktportfolios, 

portfo Konzentration auf den sowohl für Handel als 

auch für Konsumenten besonders lukrativen Volumen- 

Tabak sowie Unterstützung der Marken durch eine Viel- 

zahl klassischer k 

Kommunikations- und POS-Maßnahmen 

wie wie bbeispielsweise 

nationale ATL-Kommunikation, POS- 

Präsenz Präse in allen Handelskanälen, Consumer-Promotions 

und Anzeigenkampagnen A 

in Fachzeitschriften. 

3,7 

4,3 

4,8 4, 

6,8 

1,9 

2.Hj. 1.Hj. 

2007 2008 2.Hj. 

1.Hj. 

2008 

2009 

6,3 

3,7 

7,4 

3,9 

2.Hj. 

1.Hj. 

2009 2.Hj. 

2010 

2010 

Absatz- und Marktanteilsentwicklung im Lebensmittelhandel: 

▪ JPS Red 80g (Marktanteil*) ▪ Route 66 100g Zip Bag (Marktanteil*) 

„ Auch der besonders preisbewusste OTP-Raucher möchte auf die 

Qualität eines Markenproduktes nicht verzichten. Unsere modernen 

Volumentabake der Marken ROUTE 66, JPS und WEST bieten dem 

Konsumenten maximale Ergiebigkeit und somit ein hervorragendes 

Preis-Leistungs-Verhältnis.“ 

Titus Wouda Kuipers, General Manager Germany/Switzerland, 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH | Max-Born-Straße 4 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 82 20-0 | Fax 040 / 82 20-16 45 

7,0 

5,1 

300 

200 

Absatz 

umgerechnet 

in Mio. 

Cigaretten 

* Marktanteil in % im Segment Volumentabake Quelle: Reemtsma Marktforschung 

100 

0

74 Expertenmeinung 


Mehr Komfort. 

Mehr Information. 

Mehr Erlebnis. 

Zukünftige Möglichkeiten 

und Technologien zur 

Kundenorientierung 

Handy und Internet haben einen festen Platz in unserem 

Leben eingenommen und innerhalb von wenigen Jahren 

unser Informations-, Kommunikations- und Einkaufsverhalten 

revolutioniert. Jetzt laufen beide Technologien im 

Smartphone zusammen. Die Wachstumsraten dieser 

smarten, digitalen Assistenten sind gewaltig: Besaßen 

2010 noch etwa elf Prozent der Deutschen ein Smartphone, 

so werden es 2012 schon 25 Prozent sein. Und mit fortschreitendem 

Angebot und erschwinglicheren Preisen 

wird die Zahl der Smartphone-Besitzer innerhalb der 

nächsten vier Jahre (2015) auf über 50 Prozent ansteigen. 

Networks und Communities 

Vor diesem Hintergrund gewinnen auch „Social Networks“ 

für den Handel an Bedeutung. Marken Communities sind 

eine wunderbare Möglichkeit, bedeutend mehr über den 

Kunden und seine Wünsche zu erfahren. Große Markenartikler 

nutzen diese Möglichkeiten längst für sich. 

So ermöglicht der Sportartikelhersteller adidas mit ‘my 

adidas’ seinen Kunden den Wunsch, seinen individuellen 

Schuh zu entwerfen. Kunden können ihre Füße selbst 

vermessen, aus verschiedenen Farben und Designs ihren 

Favoriten auswählen und sich ihren Namen aufsticken 

lassen. Somit schafft adidas nicht nur ein neues Geschäftsmodell, 

beziehungsweise eine hervorragende Markenbindung, 

sondern erhält auch weitreichende Produktund 

Designideen frei Haus. Ein Geschäftskonzept, dass 

sich für beide Seiten zu lohnen scheint. 

Auch Tchibo hat das Mitmach-Internet für sich entdeckt. 

Unter dem Motto „Gemeinsam gedacht – Besser gemacht“ 

lässt Tchibo seine Kunden nicht nur Produktideen 

entwerfen, sondern diese auch von seinen Kunden 

bewerten. Die von den Nutzern am besten bewertete 

Idee wird dann von Tchibo produziert und als „Idee des 

Monats“ vertrieben. 

Unter dem Innovationsprogramm „Connect & Develop“ 

treibt auch Procter & Gamble (P&G) die Integration 

seiner „Lead User“ voran. P&G steigerte in den letzten 

Jahren den Anteil von Innovationen die unter Mithilfe 

von externen Experten und führenden Kunden realisiert 

wurden, von zehn auf 35 Prozent. Dieser Anteil soll auf 

über 50 Prozent aufgestockt werden. 

Auch Werkzeuge des Lebensmitteleinzelhandels 

Doch welche Bedeutung haben derartige innovative und 

zunehmend Internet basierte Lösungen für die sich schnell 

drehende Warenwelt des Lebensmitteleinzelhandels? 

Lassen sich auch im preisgetriebenen deutschen Einzelhandel 

neue Formen des „digitalen Wirtschaftens“ mit 

Gewinn umsetzen? 

Eine der wichtigsten Innovationen im Jahr 2008 eröffneten 

„real,- Future Store“ ist der Mobile Einkaufsassistent (MEA), 

den die Metro-Group gemeinsam mit der Deutschen Telekom 

entwickelt hat. So kann zum Beispiel der Kunde zu Hause 

die leeren Produkte einscannen und damit auf dem Handy 

eine digitale Einkaufsliste zusammenstellen. Im Supermarkt 

angekommen, wird das Mobiltelefon dank des mobilen 

Internets zum praktischen Einkaufsbegleiter. Der MEA 

hilft Kunden, gezielt Produkte im Markt zu finden. 

Darüber hinaus ermöglicht der Mobile Einkaufsassistent, 

sich unter anderem tagesaktuelle Angebote in der besuchten 

Filiale auf dem Display anzeigen zu lassen. Viele weitere 

Funktionen, wie Bezahlfunktionen, Online-Beratung, 

Couponing, aber auch Unterstützung beim Warenmanagement 

werden ebenfalls bereits getestet. 

Strategische Bedeutung für den LEH der Zukunft 

Unser Verständnis und Erleben von Kommunikation, 

Konsum und Services verändert sich grundlegend. 

Menschen werden in Zukunft das Internet in Form mobiler 

Geräte bei sich haben; dies führt aber zugleich auch zu einer 

neuen Form von Informationsverarbeitung. Informationen 

werden nicht nur nahtloser und leichter zugänglich sein, 

sie rücken auch näher an den Menschen im Alltag heran, 

an seine unmittelbaren Bedürfnisse, seine Befindlichkeit. 

Zukünftig ist es also noch entscheidender, dass alle Marketinginstrumente 

(Sortimentsstrategie, Category Management, 

Preisgestaltung, Services, etc.) konsequent an den Kundenbedürfnissen 

ausgerichtet werden. Dies erzeugt eine nachweisbar 

höhere Kundenzufriedenheit, die sich unmittelbar 

in höherer Kaufhäufigkeit (Umschlagshäufigkeit) und darüber 

hinaus in steigenden Erträgen niederschlägt. 

Umso mehr bei Produktgruppen wie OTP, die in allen 

Absatzkanälen den gleichen Preis haben. Damit kommt der 

Verfügbarkeit der vom Kunden nachgefragten Artikel eine 

ungleich höhere Bedeutung zu. 

Wir tendieren häufig dazu, kurzfristige Auswirkungen neuer 

Technologien zu überschätzen und langfristige zu unterschätzen. 

Auch wenn die Konzepte, Erfolgspotenziale und 

Konsequenzen im „Supermarkt der Zukunft“ teilweise überspitzt 

dargestellt wurden, haben wir es mit einer mächtigen 

Idee zu tun, die unsere gewohnte Art, sich zu informieren, 

zu kommunizieren und zu konsumieren, radikal verändern 

wird. Kein Unternehmen wird sich dem langfristig 

entziehen können. 

Günter Moeller hat mit Dr. Christoph 

Herrmann 2003 die Beratungsfirma 

Herrmann, Moeller + Partner (hm+p) mit 

Sitz in München gegründet. Als Berater 

hat er sich auf die Unterstützung von 

Unternehmen verschiedenster Branchen in den Bereichen 

Innovations-, Produkt-, Marken- und Sortimentsmanagement 

spezialisiert. Neben seiner praktischen Tätigkeit ist Günter 

Moeller Autor und Herausgeber zahlreicher Fachbücher und 

Fachbeiträge zu Innovationsfragen rund um die Themen 

Marken-, Produkt- und Sortimentsmanagement. 

www.hmp-innovation.de


 

 

 

14,95 € 

FEINSCHNITT 

140 g 


Marktsanierung 

Verdient an Ihnen auch keiner 

was? Also ich bin ein komplettes 

Nullsummengeschäft. Für alle 

Ärzte zum Beispiel. Wegen akuter Alterung 

hocke ich zwar bald täglich in irgendeinem 

Wartezimmer, aber immer mit den falschen 

Krankheiten. Sagen meine Ärzte. Immer 

solche Wehwehchen, bei denen sie mit einem 

Kassenpatienten „unmöglich einen Euro verdienen“ 

können, „eigentlich sogar noch drauflegen“. Dass ihre 

Sprechstundenhilfe 100 Rezepte pro Tag auf die auf Vorrat 

unterschriebenen Formulare druckt, ohne dass die Patienten 

den Arzt sehen – „lohnt sich kaum“. Für die dürfte er „aus 

Unternehmersicht nicht mal die Tür aufmachen“. Da kommen 

bei mir zu den Schmerzen in den Gliedern auch noch die Tränen 

in den Augen. Und jetzt das: Mein Supermarkt verdient an 

mir „praktisch kein Geld“. Sagt der Einzelhandelsverband. 

Beim Mineralwasser legt er schon seit Jahren „fast drauf“. 

War mir irgendwie klar. Aber dass wenigstens bei Tabak und 

Cigarettenhülsen, bei Kaugummi und BILD-Zeitung bei meinem 

Händler an der Ecke „etwas hängen bleibt“, hatte ich ihm doch 

gewünscht. Falsch, ganz falsch, obwohl ich und (ich darf und 

muss vermuten) meinesgleichen die fast täglich aus seinem 

Laden tragen. Eigentlich kommt er nur noch beim Sauerkrautsaft 

„auf seine Kosten“. Der reißt es raus. Deshalb hat er davon 

gleich zwei Paletten in den Weg gestellt. Die stehen da auch 

in drei Wochen noch. Wundert mich nicht. Mir wird schon 

beim Gedanken an Sauerkrautsaft ganz anders. Und auch die 

Damen der Nachbarschaft steigen offenbar nur sehr zögerlich 

von Dörrpflaumen aufs Krautgesöff um. Schließlich wollen sie 

einfach nur den Darm sanieren und nicht den Supermarkt. 



„ Aus Respekt vor der Umwelt – 

nachhaltige Verpackungslösungen“ 

Papier statt Alu: Umweltfreundliches Innenleben 

FSC-zertifiziertes Verpackungsmaterial l 

Ihren Weg zu nachhaltigeren Produktverpackungen verfolgt die Santa Fe 

Natural Tobacco Company konsequent und hat im Februar 2011 eine weitere 

ökologische Neuerung vorgestellt. Zukünftig soll für die Innenverpackungen 

kein aluminiumbeschichtetes Papier mehr verwendet, sondern dieses durch 

unbehandeltes weißes Papier ersetzt werden. Den Anfang machen ab sofort 

die Hardbox-Varianten der Sorten Natural American Spirit blau, gelb und 

Perique. Im Vergleich trägt der Einsatz von unbehandeltem weißen Papier 

durch signifikante Einsparungen von Energie und CO2 zum Umweltschutz bei. 

Seit Gründung der Santa Fe Natural Tobacco Company in den USA vor gut 25 5 Jahren ist der 

verantwortungsbewusste Umgang mit der Umwelt fester Bestandteil einer authentischen 

uthentischen 

Unternehmensphilosophie, die zum Erfolg der Marke wesentlich beiträgt. 

Der Klima- und Ressourcenschutz beginnt bereits mit dem Papier: Für die 

Herstellung der Pouches aller Natural American Spirit Drehtabaksorten 

wird seit Mitte 2009 ausschließlich Verpackungsmaterial verwendet, das 

den Kriterien des Forest Stewardship Council (FSC) entspricht, der sich 

weltweit für den Erhalt der Wälder und vorbildliche Waldwirtschaft einsetzt. 

Nicht nur das: Erstmals wird auch der gesamte Verpackungsdruck 

für diese Produktgruppe klimaneutral 

durchgeführt. Dabei wird 

der CO2-Ausstoß, der im Druckprozess 

entsteht, erfasst und mit 

Hilfe des international anerkannten 

Projektpartners Climate Partner 

und des Ankaufs von CO2- 

Zertifikaten neutralisiert, die ausgewählten ewählten 

www.naturalamericanspirit.de Umweltprojekten zugute kommen. 

„Die Nachfrage „Die nach Nachfrage unseren nach Natural unseren American Natural Spirit-Produkten American Spirit-Pro- steigt 

auch außerhalb dukten von steigt Großstädten auch außerhalb stetig an. von Der Großstädten Lebensmittelhandel stetig an. Der 

übernimmt Lebensmittelhandel hier eine wichtige Funktion übernimmt in unserer hier eine Distributionsstrategie, 

wichtige Funktion 

die grundsätzlich in unserer immer Distributionsstrategie, der Nachfrage unserer die Konsumenten grundsätzlich folgt. immer 

Unser Drehtabak der Nachfrage Original unserer Blend ist Konsumenten eines der erfolgreichsten folgt. Unser Drehtabak Produkte 

seiner Kategorie Original und Blend sollte ist heute eines in der keinem erfolgreichsten Regal mehr Produkte fehlen.“ seiner 


Sven Hoffmann, Sven Nationaler Hoffmann, Verkaufsdirektor, 

Nationaler Verkaufsdirektor 

Santa Fe Natural Santa Tobacco Fe Natural Company Tobacco Germany Company: GmbH Germany GmbH 

Santa Fe Natural Tobacco Company Germany GmbH | Gasstraße 14/1 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 853 110-0 | Fax 040 / 853 110-77

80 Interview Erfolgreicher handeln 81 

OTP-Perspektiven 

für Scheck-In 

Ein Interview mit Susanne Scheck-Reitz und Jörn Reitz 

1946 eröffnete die Familie Scheck ihr erstes Lebensmittelgeschäft 

in Achern. Nach seiner Einzelhandelslehre trat Adolf 

Scheck 1969 in das elterliche Unternehmen ein und übernahm 

dies im Jahre 1979. In den Folgejahren eröffnete er vier 

weitere Lebensmittel-Märkte, bevor 1997 das erste Scheck-In- 

Center in Achern entstand. Danach ging es in rascher Folge 

weiter: 1999 und 2002 das Scheck-In-Center in Karlsruhe- 

Durlach und in Karlsruhe am Mendelsohnplatz, 2005 und 

2006 Scheck-In-Center in Viernheim und Baden-Baden, 

2007 kamen die beiden Marktkaufhäuser in Weinheim und 

Mannheim dazu, und 2008 eröffneten die Scheck-In-Center in 

Mannheim-Neckarau und Frankfurt. Kennzeichnend für alle 

Standorte ist zum einen die Betonung der erstklassigen 

Frischesortimente in Bedienung und SB – zum anderen mit 

einer Auswahl von rund 55.000 Artikeln die absolute 

Sortimentskompetenz über alle Warengruppen hinweg. 

Inzwischen steht auch die nächste Generation aktiv im 

Unternehmen. Tochter Susanne Scheck-Reitz ist in der 

Zentrale Achern in der Geschäftsleitung und ihr Ehemann 

Jörn Reitz als Zentraleinkäufer tätig. Im Gespräch mit 

„Erfolgreicher handeln“ erläutern beide den Stellenwert 

von OTP im Gesamtkonzept von Scheck-In. 

„ Seit WTS keine 

Regallücken mehr!“ 

Frau Scheck-Reitz, 

Herr Reitz, welche Rolle 

spielt OTP für Ihre Scheck-In- 

Center als frischestarke 

Vollsortimenter? 

Susanne Scheck-Reitz: Tabakwaren 

insgesamt hatten für 

uns schon immer einen hohen 

Stellenwert und sind unverändert 

ein wichtiger Baustein 

unserer Sortimentskompetenz. 

Die Kunden suchen und 

fragen danach, und deshalb 

wollen wir ihnen hier einfach 

alles bieten können, wie in 

den anderen Sortimenten 

auch. Wir führen unter 

anderem ein hoch exklusives 

Cigarrensortiment. Das gelingt 

auch deshalb erfolgreich, weil 

wir fachkundige Mitarbeiter 

haben, die dafür Schulungen 

absolviert haben. Viele Kunden 

kennen sich aber auch gut aus 

und brauchen keine Beratung. 

Gehören OTP-Konsumenten eher zu den besonders 

preisbewussten Kunden, oder sind sie eine interessante 

Zielgruppe? 

Jörn Reitz: Aus unserer Sicht sind OTP-Kunden so heterogen 

wie andere auch. Für die einen spielt sicherlich der 

finanzielle Aspekt die Hauptrolle. Dann gibt es aber sehr 

anspruchsvolle Konsumenten, die gezielt OTP-Produkte 

ohne Zusatzstoffe kaufen und sich entsprechend wählerisch 

auch in anderen Sortimenten verhalten. Außerdem haben 

wir die Gruppe der Nostalgiker. Für viele Kunden sind z. B. 

Drehtabake ganz einfach Kult. 

Wie zufrieden sind Sie mit der Wertschöpfung, 

die Sie mit OTP erzielen? 

Jörn Reitz: OTP erlösen auf Grund des schnellen Umschlags 

und der hohen Umsätze eine sehr hohe Flächenproduktivität. 

Das Hauptargument pro OTP ist für uns aber ganz klar die 

Sortimentskompetenz und der Kundenservice. 

Was tun Sie konkret, um die Kundenbindung mit 

OTP noch zu optimieren? 

Jörn Reitz: Ganz wichtig ist es, Regallücken zu vermeiden, 

damit jeder Kunde sein gewünschtes Produkt vorfindet. 

Genauso wichtig sind aber auch Sortimentsaufschaltungen, 

die wir, beziehungsweise unser Servicepartner WTS, permanent 

vornehmen. Der Markt und die Nachfrage leben von 

schnellen Innovationen und Produktänderungen, die sofort 

am POS abgebildet werden müssen. 

Susanne Scheck-Reitz: In beiden Aspekten – Warenverfügbarkeit 

und Sortimentsaktualisierung – haben wir mit dem 

WTS-Service ein Konzept gefunden, das perfekt funktioniert. 

Was spricht aus Sicht eines Vollsortiment-Profis wie 

Scheck dafür, ausgerechnet die Pflege und Präsentation 

von OTP in die Hände eines externen Spezialisten zu legen? 

Jörn Reitz: Die schnellen Veränderungen in diesem Markt 

bei den Sortimenten und Preisen erfordern sehr viel Zeit und 

personelle Kapazitäten im Unternehmen. Jedenfalls dann, 

wenn Sie dieses Sortiment mit den hohen Ansprüchen und 

Erfolgserwartungen führen, wie wir es tun. Das ist aus 

eigener Kraft kaum zu leisten und bleibt deshalb besser 

Sache von Spezialisten wie WTS. 

Susanne Scheck-Reitz: In erster Linie zählt die Fachkompetenz 

in der Sortimentsführung. WTS ist einfach immer 

nah dran am Markt und an den Kunden. Wir kennen ja die 

Situation und die Zahlen aus der Zeit davor. Regallücken 

waren ein ganz großes Problem bei der Betreuung in 

Eigenregie. Seit wir mit WTS arbeiten, haben wir keine 

Regallücken mehr.


„Magische Zahl erreicht“ 

Die magische Zahl ist erreicht: Das Unternehmen Villiger hat im vergangenen 

Jahr über eine Milliarde Cigarren und Cigarillos produziert. Die Cigarrenmanufaktur 

in Waldshut-Tiengen gehört seit langem zu einem der bedeutenden 

Hersteller von Cigarren und Cigarillos in Europa. Wohl jeder Mensch, der 

schon einmal ein Tabakfachgeschäft, einen Supermarkt oder eine Tankstelle 

betreten hat, kennt den roten Villiger-Schriftzug mit dem markanten Doppel-L. 

Heute liegt der Hauptsitz der Villiger Holding AG in Waldshut-Tiengen 

am Hochrhein, wo Louise Villiger, die Witwe des Firmengründers, 

im Jahre 1910 eine Niederlassung errichtet hat. 

Außerdem ist Villiger in einem Joint Venture mit 

Habanos der Alleinimporteur der berühmten 

kubanischen Havanna-Cigarren. 

„ Marken überzeugen, wenn 

sie sich glaubwürdig und 

authentisch präsentieren“ 

Heinrich Villiger hat am 30. Mai 2010 sein 80. Lebensjahr 

vollendet. Im Alter von 20 Jahren übernahm er die Leitung 

des 1888 gegründeten Familienunternehmens. 

Heinrich Villiger 

seit 60 Jahren an der Spitze 

Die edelsten Villiger Cigarren werden bis zum heutigen 

Tage von Hand gerollt. Denn keine Maschine der Welt 

ersetzt das Gespür und das handwerkliche Können eines 

erfahrenen Torcedors. Diese Cigarren werden in Deutschland, 

in der Schweiz und in weite Teile der Welt verkauft. 

Weltweit beschäftigt die Villiger Holding AG mehr als 

800 Menschen. Für sie alle gilt die Firmenprämisse, die 

Villiger auch zum Markenclaim und Qualitätsversprechen 

erhoben hat: „Villiger – in love with tobacco“. 

Seit 60 Jahren leitet Heinrich Villiger, der im Jahr 2010 

sein 80. Lebensjahr vollendet hat, in dritter Generation 

die Geschicke des 1888 im schweizerischen Pfeffikon 

gegründeten Familienunternehmens. 

www.villiger.de 

Präsenz der Marken 

wird fokussiert 

Der Kampf am POS ist in den letzten Jahren stärker 

geworden, da den Unternehmen aufgrund der gesetzlichen 

Restriktionen immer weniger Möglichkeiten bleiben, 

ihre Produkte zu bewerben und adäquat zu präsentieren. 

Die Villiger Söhne GmbH, Waldshut-Tiengen, setzt deshalb 

im Jahr 2011 verstärkt auf Dauermodule, um die Präsenz 

ihrer Marken zu fokussieren. Zu den „Highlights“ für den 

OTP-Markt zählt das Unternehmen 2011 neben seinen 

Fokus-Sortimenten Feinschnitt und Snuff auch innovative 

Produkte, die die anderen Marktteilnehmer nicht anbieten 

wollen oder können. 

„ Aufgrund der „Die vielfältigen Nachfrage Produkt- nach unseren und Markenauswahl Natural American überzeugen Spirit-Pro- die 

Marken, die dukten sich glaubwürdig steigt auch und außerhalb authentisch von Großstädten präsentieren. stetig Seit 1888 an. Der 

bieten wir Lebensmittelhandel dem Konsumenten nicht übernimmt nur Genuss, hier sondern eine wichtige auch Innovation Funktion 

und Kompetenz. in unserer Darüber Distributionsstrategie, hinaus sind wir der einzige die grundsätzlich Marktteilnehmer, immer 

der alle Bedürfnisse der Nachfrage des Konsumenten unserer Konsumenten von preiswerten folgt. Unser American Drehtabak Blend 

Filtercigarillos Original bis hin Blend zu handgerollten, ist eines der erfolgreichsten qualitativ hochwertigen Produkte seiner 

Premiumcigarren Kategorie befriedigt. und sollte Unsere heute Marken in keinem haben Regal nicht mehr nur ein fehlen.“# gutes 

Preis-Leistungs-Verhältnis, Sven Hoffmann, Nationaler sondern Verkaufsdirektor 

teilweise auch eine Sonderstellung 

durch ihre Santa Machart, Fe Natural wie zum Tobacco Beispiel Company: Villiger Germany Kiel.“ GmbH 

Peter Witzke, Geschäftsführer, Villiger Söhne GmbH 

Villiger Söhne GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen | Tel: 0 7741 / 607-0 | Fax 0 7741 / 607-249

84 OTP – Produktarten und Angebotsformen Erfolgreicher handeln 85 

Das sind die 

Other Tobacco Products 

Die Produktsegmente 

OTP bezeichnet die Kategorie der „sonstigen Tabakwaren“. Zur überaus großen Artikelvielfalt 

zählen Tabakprodukte, Cigarren, Cigarillos und Zubehörartikel wie Hülsen, Blättchen und Filter. 

Fabrikcigaretten gehören nicht zu den Other Tobacco Products. 

Tabakspezialitäten 

Tabakprodukte außer Fabrikcigaretten 

MYO (Make Your Own) 

Moderne Feinschnittprodukte, meistens American-Blend- 

Mischungen, die mit einer Cigarettenhülse und einem 

Stopfgerät zu Cigaretten verarbeitet werden. 

Im Trend liegt außerdem Volumentabak. Diese Tabakart 

bietet durch eine spezielle Aufbereitung ein besonders 

fülliges Volumen. Dadurch können Filtercigarettenhülsen 

schneller und einfacher mit Tabak gestopft werden. Das 

wichtigste Produktmerkmal ist aber, dass aus derselben 

Menge Tabak mehr Cigaretten hergestellt werden können. 

RYO (Roll Your Own) 

Extra fein geschnittener Tabak, der zusammen mit 

Cigarettenpapier und wahlweise Filtern von Hand oder mit 

Maschinen zu selbstgedrehten Cigaretten verarbeitet wird. 

Die Angebotsformen 

Cigarren 

Die Cigarre besteht aus der Einlage, dem Umblatt und 

dem Deckblatt. Eine Cigarre wird meistens nach ihrem 

Deckblatt benannt (zum Beispiel Sumatra-Cigarre). 

Der Markt bietet eine riesige Auswahl an Cigarren. 

Cigarillos 

Das kleine, schlanke Gegenstück zur Cigarre. Der Markt 

bietet eine breite Auswahl an Cigarillos in unterschiedlichen 

Formaten und Geschmacksrichtungen, mit und 

ohne Filter. Zu den Wachstumstreibern gehören aromatisierte 

Filtercigarillos und neue, kurze Formate für den 

„schnellen Rauchgenuss“. 

Eco-Cigarillos 

Eine American-Blend-Tabakmischung, die in ein spezielles 

braunes Blatt (kein Tabakblatt) eingerollt worden ist. 

Eco-Cigarillos werden mit Filter angeboten. Ein eigene Variante 

sind Ecos mit Naturdeckblatt und sichtbarem Filter. 

Pfeifentabak 

Dem Pfeifenraucher bietet der Markt eine riesige Auswahl 

an Geschmacksvielfalt mit vielen hundert Mischungen. 

Am beliebtesten sind aromatisierte Mixturen (Blends). 

Schnupftabak 

Man unterscheidet zwischen dem traditionellen 

„Schmalzler“ und dem heute hauptsächlich konsumierten 

„Snuff“. Snuff ist besonders fein gemahlen und wird 

mit erfrischendem Pfefferminz- oder Eukalyptusöl, 

Menthol und Fruchtauszügen angereichert. Schmalzler 

ist dunkel, mittelfein gerieben und relativ feucht. 

Insgesamt gibt es in Deutschland rund 30 Schmalzlerund 

40 Snuffsorten. 

RBA · Rauchbedarfsartikel 

Pouches Dosen Blisterverpackungen 

Zip-Packs Schachteln Cigarrentubos 

Ausstattungen zum Drehen und Stopfen von Cigaretten. 

Dazu gehören Cigarettenpapier, Filter und Hülsen sowie 

unterschiedliche Wickler zum Drehen und Geräte zum 

Stopfen. 

Cigarettenpapier gibt es in unterschiedlichen Qualitäten 

(Zellulose, Flachs, Hanf, u.a.), Packungsgrößen (zum Beispiel 

50 oder 100 Blättchen) und Formaten (Normalgröße, 

extra lange und extra schmale „Slim-Formate“). 

Filter sind in verschiedenen Qualitäten und Formaten 

erhältlich, zum Beispiel als Kohlefilter, normale oder extra 

dünne Formate. 

Hülsen stehen ebenfalls in verschiedenen Qualitäten, die 

auch auf einzelne Marken-Feinschnitte abgestimmt sind, und 

Packungsgrößen mit 100, 200 oder 250 Stück zur Verfügung. 

Büchel

86 87 

Mit uns 

verdienen Sie mehr 

Wir steigern Ihren Ertrag im OTP-Sortiment deutlich! Das hat das von uns 

erhobene Panel bei mehr als 2.500 Kunden ergeben. Hierdurch sind wir in 

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„ Die Kunden suchen und fragen 

nach OTP. Deshalb wollen wir 

ihnen hier einfach alles bieten 

können, wie in den anderen 

Sortimenten auch.“ 

Dirk Endt, Inhaber E-Center Endt 


„ Dank der großen Verkaufsmenge 

bringt OTP unter 

dem Strich einen guten 

Ertrag und eine sehr 

hohe Flächenrentabilität.“ 

Susanne Scheck-Reitz, Geschäftsleitung 

Scheck-In-Center in Achern 

„ Wir verzeichnen eine herausragende 

Entwicklung der 

gesamten Warengruppe Tabak 

mit teilweise 60 Prozent 

Zuwachs im Monat.“ 

Maik Dumnick, Inhaber Edeka Dumnick 

in Dahlenburg

88 Interview Erfolgreicher handeln 89 

Warum OTP einen 

hohen Stellenwert hat 

Ein Interview mit Andreas Schilken, Verkaufsleiter der 

Edeka Handelsgesellschaft Rhein-Ruhr mbH 

Die Edeka Handelsgesellschaft Rhein-Ruhr mbH mit Zentrale 

in Moers beliefert die Märkte selbstständiger Einzelhändler 

in der Region um Rhein und Ruhr, betreibt in ihrer Region 

aber auch Super- und Verbrauchermärkte sowie Marktkauf- 

SB-Warenhäuser in Eigenregie. Andreas Schilken, Verkaufsleiter 

Lebensmittel für die Regie-Häuser, erläutert die Rolle 

von OTP in den Marktkauf-Großflächen der Edeka Rhein-Ruhr. 

Edeka Rhein-Ruhr 

Die Belieferung der Märkte erfolgt aus den Lagern Moers, 

Essen, Meckenheim und Hamm. Das Ausbreitungsgebiet 

umfasst Nordrhein-Westfalen mit Ausnahme des Kreises 

Siegen-Wittgenstein und des südlichen Kreises Höxter; 

darüber hinaus werden in Niedersachsen der Landkreis 

Bentheim sowie südliche Bereiche des Landkreises 

Emsland mit der Stadt Lingen betreut. Im Süden gehören 

rheinland-pfälzische Bereiche zum Einzugsgebiet: 

Koblenz mit den Landkreisen Ahrweiler, Neuwied, 

nördliche Teile des Rhein-Lahn-Kreises, der Westerwaldkreis 

sowie weitgehend der Landkreis Altenkirchen. 

Herr Schilken, wie wichtig ist die Warengruppe 

OTP im umfangreichen Food- und Nonfood-Angebot 

ihrer Großflächen? 

OTP hat einen hohen Stellenwert gerade für die Großfläche. 

Tabakwaren sind eine sehr umsatzstarke Warengruppe 

im SB-Warenhaus, vom Wert in etwa vergleichbar mit so 

einer wichtigen Warengruppe wie Tiefkühlkost. Unter den 

Tabakwaren insgesamt ist OTP zu einer tragenden Säule 

geworden, weil die Cigarette deutlich verliert und OTP an 

Bedeutung gewinnt. 

„ Außergewöhnlich 

hohe Flächenrentabilität!“ 

Wie beurteilen Sie die Wertschöpfung von OTP? 

Das von WTS betreute OTP-Sortiment erzielt in unseren 

Großflächen einen Umsatzanteil von durchschnittlich etwa 

25 Prozent an der gesamten Warengruppe Tabak, hat also 

eine sehr starke Stellung, und das mit steigender Tendenz. 

Zwar ist OTP keine stark kalkulierte Warengruppe, steuert 

aber über die Jahre hinweg stets stabile Ertragsanteile bei. 

An einzelnen Standorten ist die Wertschöpfung sogar höher 

als bei den klassischen Cigaretten. Bei einem Flächenbedarf, 

je nach Haus- und Umsatzgröße, von nur drei bis sechs Quadratmetern 

ist die Flächenrentabilität außergewöhnlich hoch. 

Spielt OTP als kleiner Sortimentsbaustein auf der Großfläche 

auch eine Rolle als Kundenbindungsinstrument? 

Für die Kundenbindung zählt vor allem die Tatsache, dass 

der Stammkunde OTP gezielt sucht und sich darauf verlassen 

kann, dass er seine Produkte bei uns erhält. Das ist 

auch ein wichtiges Argument gegen den Discount, der diese 

Sortimentskompetenz nicht hat. OTP gehört in den Markt 

hinein. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass ein Tabakshop 

in der Vorkassenzone den Umsatzverlust und auch 

den Kundenverdruss nicht kompensiert, wenn im Markt 

selbst auf OTP verzichtet wird. Entsprechende Shops in 

der Vorkassenzone können ja auch kein Backwaren- oder 

Pressesortiment im Markt ersetzen. Man verliert Umsatz. 

Schenken Sie dieser Warengruppe besondere Aufmerksamkeit 

hinsichtlich Platzierung und Präsentation? 

Zu den großen Herausforderungen zählt an den einzelnen 

Standorten stets die Frage nach der richtigen Platzierung. 

Je nach den Verhältnissen vor Ort führen verschiedene 

Ansätze zum Erfolg. Entweder erfolgt eine Platzierung an 

den Kassen oder auch, wie in Lemgo, an einem speziellen 

„Tobacco-Point“ im Umfeld der Kassen. Die Frage der 

Platzierung wird zunehmend auch eine politische Frage: 

Sollen wir Tabakwaren in den Fokus stellen oder lieber 

etwas neutraler, unauffälliger platzieren? Für die Zukunft 

scheint sich eine Blockplatzierung am Rande der Kassenzone 

abzuzeichnen. 

Gibt es da nicht Erfahrungswerte, die für die eine oder 

andere Variante sprechen? 

In unseren Häusern arbeiten wir mit ganz unterschiedlichen 

OTP-Platzierungen, kommen aber überall auf annähernd 

gleiche Umsatzanteile. Das signalisiert, dass unsere 

Kunden OTP im Markt erwarten und wir mit der jeweiligen 

Platzierung am jeweiligen Standort richtig liegen. Wie 

auch immer OTP in das Gesamtkonzept eines Marktes 

integriert wird, entscheidend ist, dass die „sonstigen 

Tabakwaren“ von vornherein ein zentraler Bestandteil 

in der Sortimentsplanung sind. 

Warum haben Sie sich bei OTP für den Service von 

WTS entschieden? 

Auch wir haben uns intensiv mit den beiden Varianten 

Zentrallager-Listung und WTS-Vollservice befasst. 

Absolut vorteilhaft bei der Betreuung durch WTS sind die 

komplette Pflege des Sortiments und die Warenpräsenz 

am POS. Es ist klar, dass dieser Service auch Geld kostet. 

Aber wir sind zu der Überzeugung gelangt, dass in Eigenregie 

Umsätze verloren gehen, die unter dem Strich mehr 

Ertrag kosten als der Service. Für WTS sprechen auch 

die Effekte der Kundenbindung dank nachfragegerechter 

Sortimentspflege und schneller Einführung von Neuheiten. 

Wo WTS im Markt ist, sparen wir außerdem eigene Mitarbeiter 

für die Regalpflege, die bei OTP sehr aufwändig 

ist. Nicht zuletzt sprechen die erstklassige Regaloptik und 

Warenpräsenz für das WTS-Modell. Auf jeden Fall hebt ein 

letzter Spannenvorteil in Eigenregie die Vorteile des WTS- 

Services nicht auf. 

Lässt sich der Erfolg in Zahlen ausdrücken? 

Anhand unserer Daten können wir den Erfolg messen. 

Tabakwaren insgesamt haben im letzten Jahr in Folge von 

Preiserhöhungen und Zuwächsen bei OTP ein Plus von 

circa zwei Prozent erzielt. Unsere von WTS geführten OTP- 

Sortimente zeigen aber ein Wachstum von elf Prozent. 

Mit welchen Entwicklungen im Markt rechnen Sie in den 

nächsten Jahren? 

Bislang hatten wir von Jahr zu Jahr trotz aller Diskussionen 

Wachstum mit OTP. Möglicherweise ist aber der Zenit 

erreicht. Also kommt es jetzt darauf an, dass wir alle neuen 

Produkt- und Vermarktungschancen nutzen. Gleichzeitig 

müssen wir uns aber bei der Präsentation von Tabakwaren 

zurückhalten und alle Restriktionen sowie gesetzlichen 

Bestimmungen einhalten. Bei den klassischen Cigaretten ist 

deshalb der Weg in Richtung Smokythek ein erster Schritt, 

um die Ware dem direkten Zugriff des Kunden zu entziehen. 

Insbesondere für Jugendliche entsteht so eine zusätzliche 

Hemmschwelle. Unsere Kassiererinnen werden immer wieder 

geschult, sehr gewissenhaft Alterskontrollen durchzuführen. 

Es werden zunehmende Testkäufe durch die Behörden 

durchgeführt. Aktuelle Ergebnisse, bei denen Jugendliche an 

unseren Kassen keine Tabakwaren erhalten haben, zeigen, 

dass das Thema Jugendschutz sehr ernst genommen wird.

90 Wörterbuch des Handels 


Was bedeutet eigentlich...? 

Häufig benutzte „Fachbegriffe“ und ihre tatsächliche Bedeutung 

Bestände, Controlling, Handelsspanne, Kennzahlen – jeden Tag werden Mitarbeiter im Handel mit „Fachbegriffen“ 

konfrontiert. Oft hat jeder seine eigene Vorstellung von ihrer Bedeutung und Anwendung in der Praxis. 

Dr. Heiner Mählck stellt immer wieder fest, dass dies in den Zentralen und am POS oft zu Fehlentscheidungen führt. 

Der Unternehmensberater bringt deshalb hier einige der zum Teil missverständlich genutzten Begriffe alltagstauglich 

auf den Punkt. Für ein erfolgreiches Handeln. 

Ziele 

Wir wollen besser werden! 

Wir wollen unsere Kosten senken! 

Wir wollen unsere Liefertermintreue verbessern! 

Das sind keine Ziele, sondern Glaubens- oder 

Hoffnungsbekenntnisse. Ziele werden nach SMART- 

Kriterien formuliert und mit den Verantwortlichen 

vereinbart und lauten zum Beispiel so: 

Wir werden in unserem Markt die Erträge um mindestens 

fünf Prozent bis zum Ende dieses Jahres 

gesteigert haben. 

Wir werden in unserem Marktsegment „Obst und 

Gemüse“ die Anzahl der zu vernichtenden Erzeugnisse 

bis zum 31. Mai dieses Jahres halbiert haben. 

Wir werden unsere Kundenzufriedenheit im Markt 

bis zum 1. August um 30 Prozent erhöht haben. 

SMART 

Speziell 

Messbar 

Attraktiv 

Realistisch 

Terminiert 

Diese als eher sanft zu bezeichnende Art und Weise 

für Zielvereinbarungen kann zu durchaus HART 

formulierten Zielen führen 

HART 

Herausfordernd 

Authentisch 

Reproduzierbar 

Treffsicher 

SMART formulierte und HART orientierte 

Zielvereinbarungen machen in ihrer Erreichung 

Erfolge für die MitarbeiterInnen sichtbar, 

erlebbar und sorgen für mehr BISS. 

BISS 

Begeisterung für Veränderungen 

Innovationen 

Systematische Verbesserungen 

Strukturelle Anpassungen 

Dr.-Ing. Heiner Mählck ist Diplomingenieur Maschinenbau und Berufsschullehrer. 

Als Experte für die Umsetzung von PPS, TQM, Gruppenarbeitsprinzipien, ganzheitlich 

orientierten Innovationsprojekten und praxisgerechtem Shopfloor-Management hat 

er bereits in zahlreichen Veröffentlichungen zu den Themen „zukunftsorientierte 

Unternehmensentwicklung“ sowie „Aus- und Weiterbildung“ von sich Reden gemacht. 

Er ist Inhaber der Unternehmensberatung „in Bewegung“, Duisburg. 

www.heiner-maehlck.de 

Verschwendung 

„Verschwendungen vermeiden“ ist grundsätzlich die 

Orientierung, mit der sich die japanische Automobilindustrie 

seit Jahren beschäftigt. In diesem Sinne ist 

nichts unmöglich oder (fast) alles möglich. Das Unmögliche 

möglich zu machen, bedeutet in Bezug auf die 

Vermeidung von Verschwendungen: 

1. unnötige Transporte verhindern 

2. Ausschuss- oder Abfallprodukte auf „Null“ bringen 

3. keine Doppelarbeiten zulassen 

4. unnötige Wartezeiten reduzieren 

5. unnötige Bewegungen kompensieren 

6. Warenbestände auf ein notwendiges 

Minimum reduzieren. 

Vielleicht fängt man bei der 

Bearbeitung dieses Themas 

mit der 7. Verschwendungsart 

an, nämlich mit der Vermeidung 

von unnötigen 

Nerven-Verlusten. Nerven 

verlieren wir in den Märkten 

zum Beispiel dann, wenn 

wir dem Kunden eine Regallücke 

erklären müssen, 

während daneben Produkte 

im Regal stehen, die keiner 

kaufen will. 

Abschriften 

Das zugehörige Verb heißt „abschreiben“ und 

bei Abschriften kann ich mir in der Tat einiges 

abschreiben, nämlich 

Abschreiben kann ich mir den Verkauf der Ware 

Abschreiben kann ich den damit 

einkalkulierten Umsatz 

Abschreiben kann ich mir den dazugehörenden 

eingeplanten Gewinn 

Positiv abschreiben kann 

ich mir höchstens die 

Mindesthaltbarkeitsdaten 

von Waren mit entsprechender 

Überwachung in 

der EDV, um die unnötigen 

Abschriften möglichst zu 

vermeiden. 

Strategie 

laut Fremdwörterbuch auch bezeichnet mit 

„genau geplante Verfahrensweise“ 

laut Synonymwörterbuch auch bezeichnet 

mit Berechnung, Diplomatie, Methode, 

Taktik oder vielleicht auch angesehen als 

„Der Weg ist das Ziel“ (Konfuzius). 

Unter Strategie werden klassisch die (meist langfristig) 

geplanten Verfahrensweisen der Unternehmen zur 

Erreichung ihrer Ziele verstanden: Also doch – im 

Sinne von Konfuzius – den Weg zur Zielerreichung 

zu beschreiben? 

Strategien zur Erreichung der Markt-, der Kosten-, 

der Technologieführerschaft sind existent, die 

Wege zur Zielerreichung sind aber oftmals konfus. 

„Der Weg ist das Ziel“ ist das Lebensmotto orientierungsloser 

Zeitgenossen beziehungsweise Unternehmen, 

die in Ermangelung eines klar gesteckten Zieles 

kurzerhand den Weg dahin als eigentlichen Sinn 

ihres Daseins erklären. In diesem Sinne kann die 

Strategie als genau geplante Vorgehensweise nur auf 

der Strecke (beziehungsweise auf dem Weg) bleiben 

oder besser gesagt: „Die Strategie ist konfus“, weil 

es keine konkreten, quantifizierten Ziele gibt, an 

der sich die berechnete, diplomatisch ausgerichtete, 

methodisch versierte und taktisch ausgeklügelte 

Strategie orientieren kann. 

Kurz gesagt: Die Strategie muss es auch sein, 

klare Ziele zu vereinbaren, um daraus dann die 

klare Strategie zur Zielerreichung abzuleiten.


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Marktkauf-Scheck-In-Center 

in Mannheim 

Mit Sortimentskompetenz und Service gewinnt 

das SB-Warenhaus seit Jahren neue Kunden. 

Inhaber ist die Firma Scheck-In Achern.



„Wir haben den Anspruch, 

stets innovative Produkte 

schnell im Markt einzuführen.“ 

Jörn Reitz 

Diese SB-Großfläche besticht mit einer 

außergewöhnlich großen Sortimentsauswahl 

Auf einer Verkaufsfläche von 6.000 Quadratmetern findet 

der Kunde im Mannheimer Marktkauf-Scheck-In-Center fast 

alles, was es an Lebensmitteln gibt. 55.000 verschiedene 

Artikel, darunter auch ein umfangreiches Nonfood-Angebot, 

bieten eine selbst für SB-Großflächen ungewöhnlich breite 

und tiefe Auswahl. Allein die Obstabteilung ist so groß 

wie ein kleinerer Supermarkt. Mehrmals am Tag liefern 

verschiedene Lieferanten oder Erzeuger ihre Waren an. 

Insgesamt arbeitet Scheck-In mit rund 400 Lieferanten 

zusammen. Hauptlieferant ist Edeka 

Südwest. Auch verwöhnte Feinschmecker 

finden hier alles, was das Herz begehrt. 

Als die Firma Scheck in Achern im Jahr 

2007 das Marktkauf-Haus in Mannheim 

übernahm, wurde es zunächst einer 

Renovierung unterzogen. Einen Schwerpunkt 

der Modernisierung bildeten die neuen Bedientheken 

für Fleisch und Wurstwaren, Käse und Frischfisch, die von 

den Kunden sofort gut angenommen wurden und nach 

Auskunft von Scheck-In-Zentraleinkäufer Jörn Reitz „bis 

heute sehr erfolgreich laufen“. Mit einer außergewöhnlichen 

Auswahl, die beispielsweise an den Käse- und Fischtheken 

mehr als 450 Produkte bietet, aber auch mit der Beratungskompetenz 

und Servicestärke der Mitarbeiter setzt sich das 

Haus in Mannheim gezielt vom Wettbewerb ab. Mit regelmäßigen 

Aktionen wie zum Beispiel Fisch-Wochen oder 

Länder-Wochen mit großen Aufbauten und neuen Produkten 

wird die Kundenbindung zusätzlich erhöht. 

„Wir haben mit der 

Aufwertung der OTP- 

Sortimente eindeutig 

neue, attraktive 

Zielgruppen erreicht.“ 

Wie in allen Warengruppen stellt das Unternehmen 

auch bei seinen OTP-Sortimenten höchste Ansprüche 

an die Auswahl und kundenfreundliche Präsentation. 

Am Standort Mannheim haben sich die Verantwortlichen 

von Scheck-In in Kooperation mit WTS für eine außergewöhnliche 

Platzierungslösung entschieden. Statt direkt 

an den Kassen finden die Kunden das OTP-Sortiment in 

einer großen freistehenden Platzierung. „Wir haben den 

Anspruch, innovative Produkte schnell im Markt einzuführen“, 

so Jörn Reitz. „Das gilt in 

besonderem Maße auch für OTP.“ 

Die steigenden Kundenzahlen seit 

dem Umbau des Marktes vor drei 

Jahren zeigen, dass das Konzept aus 

Service und Sortimentsstärke aufgeht. 

Jörn Reitz: „Wir haben mit der Aufwertung 

der Sortimente eindeutig neue, attraktive 

Zielgruppen erreicht.“ Zur Kundenbindung würden 

nicht nur Aushängeschilder des Marktes wie Obst 

und Gemüse, die Frische-Bedienungstheken oder die 

anspruchsvolle Weinabteilung beitragen, sondern 

auch Tabakwaren und OTP. 

Bei OTP sorgt der Fullservice von WTS nicht nur für 

permanente Warenverfügbarkeit und damit sichere 

Umsätze, sondern auch dafür, dass die Kunden 

wirklich alle Produkte vorfinden, die sie erwarten.

96 Blick nach vorn Erfolgreicher handeln 97 

Mit Optimismus in die Zukunft 

Welche Auswirkungen die großen Player im Markt im 

Zusammenhang mit Brüsseler Verordnungen und nationaler 

(Steuer-)Gesetzgebung mittelfristig für den Handel mit 

OTP erwarten. Das Ergebnis einer Umfrage mit interessanten 

Szenarien. 

Gegenwärtig wird auf Europäischer Ebene die Tabak-Produkt-Richtlinie 

überarbeitet. Einige Vorschläge, die dabei 

diskutiert werden, seien „besorgniserregend“, so die Einschätzung 

von Philip Morris. Insbesondere sind dies die 

Einführung von Einheitspackungen 

ohne Bild- und farbige Wortmarken, 

ein Ausstellungsverbot von Tabakwaren 

am Verkaufsort oder ein 

mögliches Verbot von Zusatzstoffen. 

„Es gibt keine wissenschaftlichen 

Nachweise, dass die vorgeschlagenen 

Optionen die Verbreitung des Rauchens reduzieren“, 

kommentiert Philip Morris solche Überlegungen. „Würden 

sie umgesetzt, so wäre das ein Verstoß gegen verfassungsrechtliche 

Grundsätze in Deutschland und könnte zudem 

gegen eine Reihe internationaler Verträge verstoßen. 

„ Bis 2015 wohl keine 

grundsätzlichen 

Veränderungen mehr.“ 

Es besteht die Gefahr, dass diese Form der Überregulierung 

zur Zunahme des illegalen Handels führt.“ 

Die 5THAvenue Products Trading GmbH richtet sich darauf 

ein, dass die politischen Rahmenbedingungen „sicherlich 

nicht einfacher“ werden. „Vor allem die Themen Rauchverbote, 

display ban und plain packaging werden uns wohl 

auch zukünftig beschäftigen.“ Man sei jedoch der Überzeugung, 

„dass ein jahrhundertealtes Kulturgut und Genussmittel 

wie die Cigarre auch zukünftig Bestand haben wird.“ 

Ein aktuell viel diskutiertes Thema sind 

die Auswirkungen der Tabaksteuererhöhung, 

die dieses Mal besonders auf die 

niedrigpreisigen Produkte zielt. Bei 

Villiger befürchtet man, dass dies 

zunächst einmal dem Schmuggel in die 

Hände spielen wird. Allerdings sieht das Unternehmen 

auch positive Signale für den Lebensmittelhandel. Durch 

die eingeschränkten Rauchmöglichkeiten in der Öffentlichkeit 

sei davon auszugehen, dass hier eine Verlagerung 

in den privaten Bereich erfolgen und der Konsument 

Blick nach vorn 

vermehrt auf die Qualität seines Genusses achten werde. 

Laut Villiger „eine Chance, gerade für die OTP-Branche.“ 

Das OTP-Segment nur durch die Preisbrille zu betrachten, 

ist falsch. Die Fülle der Neueinführungen zeigt, dass hier 

Bewegung in den Markt kommt und der Konsument sehr 

gezielt angesprochen werden soll, um 

seine persönlichen Wünsche mit dem 

marktgerechten Produktangebot 

bedienen zu können. Peter Witzke, 

Geschäftsführer Villiger Söhne 

GmbH: „Ich persönlich begrüße diese 

Entwicklung – auch vom Wettbewerb –, da dies neue 

Impulse für unsere ganze OTP-Branche gibt.“ 

Im Hause Dannemann kann man der aktuellen Steuererhöhung 

immerhin eine gute Seite abgewinnen: 

„Durch die im vergangenen Jahr noch verabschiedeten 

Änderungen in der Besteuerung von Tabakwaren gehen 

wir davon aus, dass bis 2015 keine grundsätzlichen 

Veränderungen mehr kommen.“ 

„ Auch positive Signale 

für den Lebensmittelhandel.“ 

Andere Stimmen weisen darauf hin, dass OTP trotz der 

Preisanhebungen attraktiv für den Verbraucher und immer 

noch eine preislich interessante Alternative zur ebenfalls 

deutlich verteuerten Fabrikcigarette bleiben. Hinzu kommt 

noch ein anderer Trend, der seit Jahren an Bedeutung 

gewinnt und sich klar im Markt abzeichnet: Für immer 

mehr Konsumenten sind OTP-Produkte 

nicht mehr „zweite Wahl“ zur Cigarette, 

sondern „erste Wahl“ aus verschiedenen 

Gründen. Dazu zählen der spezielle 

Genuss, ein hoher Grad an Individualität 

bei der eigenen Produkterstellung 

sowie Image und generelle Lebenseinstellung. Für diese 

Konsumenten spielen nicht nur der Preis, sondern auch 

ganz bestimmte Produkt- und Markenqualitäten die 

kaufentscheidende Rolle. Damit „emanzipiert“ sich der 

OTP-Markt mehr und mehr zu einer ganz eigenständigen 

Kategorie, löst sich aus dem – preislichen – Schatten 

der Cigarette und wird in Zukunft noch stärker als heute 

zu den unverzichtbaren Stammsortimenten des Vollsortimenters 

im Lebensmittelhandel zählen.

98 

Danke / Impressum 

Danke 

Nach der Erstausgabe 2009 halten Sie nun bereits die dritte Ausgabe 

von „Erfolgreicher handeln“ in Händen. Auch dieses Mal haben wir 

erfahren: Das Interesse und die Kooperationsfreude auf Seiten aller 

Beteiligten in Handel, Industrie und anderen Branchenkreisen ist 

ungebrochen, ja sogar noch größer geworden. „Das OTP-Magazin ist 

ein Spachrohr der Branche geworden“, lautete eine Stellungnahme, 

die uns besonders angespornt hat, weil sie unseren Anspruch auf den 

Punkt bringt. An dieser Stelle wieder unser Dank an alle, die uns bei 

der Arbeit nach Kräften unterstützt haben. 

Mit großer Begeisterung haben die Kaufleute und Verantwortlichen 

in den Lebensmittelmärkten mitgemacht. Wir hoffen, dass ihre Sicht 

auf das OTP-Geschäft und ihre „guten Beispiele“ den Leser wieder 

begeistern und wichtige Impulse für das eigene Tagesgeschäft liefern. 

Dafür ein herzliches Dankeschön! 

Nicht weniger herzlich bedanken wir uns bei den Partnern aus der 

Markenartikelindustrie für ihre aktuellen Informationen über den 

Markt, die Maßnahmen und Planungen für den LEH. 

Zu Dank verpflichtet sind wir Jörg Ulmschneider für seine praxisnahe 

Sicht auf moderne Kooperationsmodelle im Handel. 

Ein Dank an Stephan Hoursch für seine mit spitzer Feder eingestreuten 

Glossen sowie an Günter Moeller und Heiner Mählck für ihre Fachbeiträge. 

Was wäre ein solches Magazin ohne die Hilfe und Mühen der Redakteure, 

Fotografen und Grafikdesigner? Auch ihnen allen vielen Dank. 

Und Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, schon jetzt vielen Dank für 

Ihre Kritik und Anregungen, die wir – wie gewohnt – auf jeden Fall 

gern wieder aufgreifen werden. 

Impressum 

Herausgeber 

WTS Wenko-Team-Service GmbH 

Westerfeldstraße 36 

32758 Detmold 

Tel. 0 52 31/30958-0 

Fax 0 52 31/30958-12 

info@w-t-s.de, www.w-t-s.de 

Verantwortlich für den Inhalt: 

Markus Ilg 

Entwicklung und Konzeption 

Heinz Dworak 

Layout und Umsetzung 

Mu:VS and more 

www.muvs.de 

Artdirektion und Fotoredaktion 

Andreas Hemm 

Hemm-code, Filderstadt 

Redaktion 

Bernd Liening 

Liening+Oltmanns, Schwerte 

Interviews und Text 

Bernd Liening 

Fotos aus den Märkten 


Autoren 

Jörg Ulmschneider, 

Dr. Heiner Mählck, 

Günter Moeller 

Für Kritik und Anregungen 

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