ForderungsPraktiker Wiki Finanzen - Crown Credit Services

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Service-Level-Agreement und einem funktionalen
Leistungsprogramm, ist eine häufig
gewählte Option.
Wenn beide Seiten vertrauensvoll miteinander
umgehen und die bevorzugte Partnerschaft
dem Kern der Idee nach leben, ergeben sich die
Vorteile, die aus einer langfristigen und verlässlichen
Zusammenarbeit entstehen. Der Makler
kann sehr früh in den Prozess eingebunden
werden, sogar schon zur Findung des Realisationswertes.
Es ist zwar aus Sicht der Compliance
eine problematische Situation, dass der Makler
seine eigene Zielvorgabe mitformuliert – und
damit auch die Basis seiner Bezahlung. Allerdings
ist es natürlich leicht möglich, durch die
Vielzahl der Einzelfälle eine absichtliche Manipulation
festzustellen.
Jedoch ist, wie beschrieben, die Ermittlung des
Realisationswerts so komplex und von Erfahrung
abhängig, dass jede zusätzliche Hilfe
genutzt werden sollte. Die Erkenntnisse über
die Einschätzung des Maklers sind ein zusätzlicher
Gewinn. Der Vermarktungspreis kann
so gewählt werden, dass der Preis den Makler
motiviert, aber trotzdem ein bestmögliches
Ergebnis verspricht. Im Zweifelsfall erlaubt
es auch, einen anderen Makler zu beauftragen,
falls die Vorstellungen zu verschieden
sind.
V. Anreizsystem etablieren
Entscheidender Faktor für eine gute Partnerschaft
ist, das beide Seiten einen Interessensausgleich
erfahren. Im Geschäftsleben erfolgt
dieser Ausgleich gewöhnlich in Geld. Ein Preissystem
sollte deshalb so gestaltet sein, dass die
Interessen des Maklers möglichst weit mit den
Interessen des Verwerters übereinstimmen. Der
Makler ist ein Verkäufer, er sollte also besonders
gut verdienen, wenn er einen guten Preis
erzielt und höchstens seine Kostendeckung
erreichen, wenn das Ergebnis nicht den Zielpreis
erreicht. Der Makler ist aber auch Unternehmer.
Das Honorar muss immer ausreichen,
seine Drittkosten zu zahlen, sonst wird
er seine Drittkosten senken, d. h. auch weniger
Marketingmaßnahmen.
Empfehlenswert ist hier ein dreigliedriges
System.
• Ein Grundhonorar in fester Höhe, abhängig
vom Service-Level als Vorauszahlung.
Es dient dazu, die Selbstkosten der definierten
Mindestmaßnahmen auszugleichen.
Dies senkt das Einzelrisiko des Maklers
und erlaubt dem Auftraggeber, den
Mindestumfang der Marketingmaßnahmen
zu wählen und somit seine Zielqualität
zu erreichen.
• Ein Verkaufshonorar als Anteil des Verkaufserlöses.
Dies ist der Anteil, mit dem der Makler seine
restlichen eigenen Kosten deckt und einen
kleinen angemessenen Geschäftsgewinn
erzielt. Da das Grundhonorar einen Teil der
Kosten deckt, kann dieser Anteil gegenüber
den bekannten drei Prozent deutlich
geringer ausfallen. Ein bis eineinhalb Prozent
sind hier ein sinnvolles Niveau.
• Ein Erfolgshonorar, das fällig wird, wenn
der Realisationswert erreicht oder übertroffen
wird.
Der Makler erhält dann einen großzügigen
Anteil des Verkaufspreises oberhalb einer
vorher definierten Hürde. Diese Zahlung ist
der eigentliche Gewinn für den Makler, beispielhaft
wäre z. B. fünf Prozent des Mehrerlöses
oberhalb 95% Realisationswert und
zehn Prozent ab 100%.
Die einfache Idee dieses Modells ist, dass der
Makler weniger Kosten trägt, dann aber auch
nur bei Erreichen des Realisationswerts einen
Gewinn macht. Für den Makler bietet diese
Struktur auch Vorteile. Er hat durch ein Grundhonorar
weniger Kostenrisiko zu tragen, und
die Vorauszahlung ist für ihn aus Liquiditätssicht
günstiger. Weiterhin ist die Rendite im
Erfolgsfall höher.
Damit das System funktioniert, ist die richtige
Bestimmung der Realisationswerte essentiell.
Nur wenn der Makler die Chance hat, das
Erfolgshonorar zu erreichen, ist die Arbeit für
ihn lohnenswert. Wird der Realisationswert
aber regelmäßig deutlich übertroffen, ist die
Leistung für den Auftraggeber unverhältnismäßig
teuer.
VI. Kontrolle der Zusammenarbeit
Um den Prozess steuern zu können, braucht
man Kenntnis über die Zwischenstände und die
» Der Makler ist ein
Verkäufer, er sollte
also besonders gut
verdienen, wenn er
einen guten Preis
erzielt und höchstens
seine Kostendeckung
erreichen, wenn das
Ergebnis nicht den
Zielpreis erreicht. «
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