eStrategy Magazin Ausgabe 04/2014
Auch in B2B-Handelsstrukturen sind digitale Angebots- und Auftragsprozesse mittlerweile zu einem wichtigen Erfolgsfaktor geworden. Onlineshops sind somit auch im B2B-Handel keine Seltenheit mehr und bieten große Potentiale sowohl als Bestellplattform als auch als zusätzlicher Vertriebskanal.
Auch in B2B-Handelsstrukturen sind digitale Angebots- und Auftragsprozesse mittlerweile zu einem wichtigen Erfolgsfaktor geworden. Onlineshops sind somit auch im B2B-Handel keine Seltenheit mehr und bieten große Potentiale sowohl als Bestellplattform als auch als zusätzlicher Vertriebskanal.
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E-Commerce // Herausforderung B2B-Commerce: Was Geschäftskunden erwarten<br />
nen hier auch große, komplexe Bestellungen selbst<br />
vornehmen und damit flexibler und schneller agieren.<br />
Integrierte Help-Desk-Oberflächen und Support Services<br />
erleichtern dabei die Arbeit, je nach Komplexität<br />
des Portfolios sind sie unerlässlich.<br />
Dem Verkäufer stehen alle Tools des Marketings<br />
zur Verfügung, er kann also weiterhin Sonderaktionen,<br />
Rabatte oder Nachlässe einsetzen, was sich<br />
leicht zu umfassenden Loyalty-Systemen ausbauen<br />
lässt. Eine B2B-Commerce-Plattform bietet darüber<br />
hinaus in großem Umfang Daten – bei Bedarf bis auf<br />
die Ebene einzelner Mausklicks – zur Analyse des<br />
Einkaufverhaltens der Kunden. Der Anbieter lernt so<br />
seine Kunden wesentlich besser kennen und kann<br />
damit auch gezielt auf deren Bedürfnisse eingehen.<br />
Noch etwas kann B2B-Commerce von den Consumer-Shops<br />
lernen: man muss keine Angst haben,<br />
dass unterschiedliche Vertriebskanäle sich kannibalisieren.<br />
Im B2C-Geschäft hat sich gezeigt, dass einerseits<br />
Kunden, die mehrere Kanäle parallel nutzen,<br />
aktiver sind und mehr kaufen. Andererseits erzielen<br />
Unternehmen, die mehrere, integrierte Kanäle anbieten,<br />
auch mehr Umsatz. Diese Entwicklung hin<br />
zum Cross-Channel-Commerce ist im B2B-Bereich<br />
ebenfalls zu erwarten.<br />
Olaf Kleidon<br />
Olaf Kleidon ist Geschäftsführer<br />
und Gründungsmitglied<br />
der ARITHNEA GmbH<br />
mit Standorten in Neubiberg<br />
bei München, Bremen,<br />
Frankfurt und Stuttgart.<br />
Das Unternehmen realisiert<br />
als strategischer E-Business-Partner richtungsweisend<br />
Lösungen im B2B- und B2C-Umfeld<br />
und betreut Kunden wie Airbus, Bruno Bader,<br />
BayWa, BSH, HABA, Jako-o oder Telefónica<br />
Germany (o2).<br />
www.arithnea.de<br />
info@arithnea.de<br />
Autor<br />
Besonderheiten des B2B-Commerce<br />
• Freigabeprozesse für B2B-Einkäufer<br />
• Kundenspezifische Systeme und Prozesse<br />
in der Supply Chain<br />
• Komplexe Produkte und Preise<br />
• Berücksichtigung der internationalen<br />
Ausrichtung und der erforderlichen<br />
Lokalisierung<br />
Fazit:<br />
In Sachen Usability und Kundenorientierung ist der<br />
B2C-Commerce seinem B2B-Pendant oft noch<br />
meilenweit voraus. Generell lassen sich B2B-Unternehmen<br />
häufig noch sehr stark von der eigenen<br />
Organisations- und Prozessstruktur leiten. Trotz der<br />
Unterschiede beider Bereiche, etwa durch Freigabeprozesse<br />
oder die Integration in andere IT-Systeme,<br />
besteht hier Nachholbedarf. Moderne, auf die Anforderungen<br />
der Kunden ausgerichtete Commerce-<br />
Plattformen erlauben es jedoch, auch komplexere<br />
Produkte kanalübergreifend effizient zu vertreiben<br />
und damit die Prozess- und Verwaltungskosten zu<br />
reduzieren.<br />
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