eStrategy Magazin Ausgabe 04/2014

E-Commerce // Herausforderung B2B-Commerce: Was Geschäftskunden erwarten
nen hier auch große, komplexe Bestellungen selbst
vornehmen und damit flexibler und schneller agieren.
Integrierte Help-Desk-Oberflächen und Support Services
erleichtern dabei die Arbeit, je nach Komplexität
des Portfolios sind sie unerlässlich.
Dem Verkäufer stehen alle Tools des Marketings
zur Verfügung, er kann also weiterhin Sonderaktionen,
Rabatte oder Nachlässe einsetzen, was sich
leicht zu umfassenden Loyalty-Systemen ausbauen
lässt. Eine B2B-Commerce-Plattform bietet darüber
hinaus in großem Umfang Daten – bei Bedarf bis auf
die Ebene einzelner Mausklicks – zur Analyse des
Einkaufverhaltens der Kunden. Der Anbieter lernt so
seine Kunden wesentlich besser kennen und kann
damit auch gezielt auf deren Bedürfnisse eingehen.
Noch etwas kann B2B-Commerce von den Consumer-Shops
lernen: man muss keine Angst haben,
dass unterschiedliche Vertriebskanäle sich kannibalisieren.
Im B2C-Geschäft hat sich gezeigt, dass einerseits
Kunden, die mehrere Kanäle parallel nutzen,
aktiver sind und mehr kaufen. Andererseits erzielen
Unternehmen, die mehrere, integrierte Kanäle anbieten,
auch mehr Umsatz. Diese Entwicklung hin
zum Cross-Channel-Commerce ist im B2B-Bereich
ebenfalls zu erwarten.
Olaf Kleidon
Olaf Kleidon ist Geschäftsführer
und Gründungsmitglied
der ARITHNEA GmbH
mit Standorten in Neubiberg
bei München, Bremen,
Frankfurt und Stuttgart.
Das Unternehmen realisiert
als strategischer E-Business-Partner richtungsweisend
Lösungen im B2B- und B2C-Umfeld
und betreut Kunden wie Airbus, Bruno Bader,
BayWa, BSH, HABA, Jako-o oder Telefónica
Germany (o2).
www.arithnea.de
info@arithnea.de
Autor
Besonderheiten des B2B-Commerce
• Freigabeprozesse für B2B-Einkäufer
• Kundenspezifische Systeme und Prozesse
in der Supply Chain
• Komplexe Produkte und Preise
• Berücksichtigung der internationalen
Ausrichtung und der erforderlichen
Lokalisierung
Fazit:
In Sachen Usability und Kundenorientierung ist der
B2C-Commerce seinem B2B-Pendant oft noch
meilenweit voraus. Generell lassen sich B2B-Unternehmen
häufig noch sehr stark von der eigenen
Organisations- und Prozessstruktur leiten. Trotz der
Unterschiede beider Bereiche, etwa durch Freigabeprozesse
oder die Integration in andere IT-Systeme,
besteht hier Nachholbedarf. Moderne, auf die Anforderungen
der Kunden ausgerichtete Commerce-
Plattformen erlauben es jedoch, auch komplexere
Produkte kanalübergreifend effizient zu vertreiben
und damit die Prozess- und Verwaltungskosten zu
reduzieren.
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