„Jeder mag es, Empfehlungen auszusprechen.“ etwas Aufwand, bringt allerdings noch einen anderen Effekt mit sich. Denn dieser Vertriebsweg ist auch ein extrem wirkungsvoller Baustein, um selbst immer besser zu werden. Klar wird jeder Unternehmer standardmäßig gute, kompetente Arbeit leisten und diese auch pünktlich liefern. Das allein reicht jedoch nicht, um systematisch Empfehlungen zu erhalten. Gute Arbeit und Standards werden nicht empfohlen Um erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu betreiben, lohnt sich die Frage, warum jemand empfiehlt. Für eine Provision? Sicher nicht! Das hätte einen Beigeschmack. Um etwas Gutes zu tun? Schon eher! Um dem Dienstleister zu gefallen? Klingt gut! Aber in der Regel ist das Hauptmotiv dafür, eine Empfehlung auszusprechen, ein ganz anderes: Wir wollen selbst gut dastehen! Der Empfehlende verbessert seinen eigenen Ruf, wenn er mit seiner Beziehung die aktuellen Herausforderungen mit einem Rat lösen kann. Dies ist der handelnden Personen oftmals nicht mal richtig bewusst, aber viele haben diese Motivation intuitiv im Blut. Ob Unternehmer ein Autohaus empfehlen, auf ein gutes Produkt des Kaminbauers hinweisen oder den individuellen Maßkonfektionär empfehlen: Jeder mag es, Empfehlungen auszusprechen. Er steigert damit unbewusst die eigene Reputation. Besonders, wenn zurückgemeldet wird: „Wow! Damit hatte ich nicht gerechnet. Toller Tipp! Vielen Dank!“ Perfektionieren kann man eine Empfehlung schließlich mit einer netten, „Kindern erzählt man Geschichten, damit sie einschlafen, den Mündigen aber, damit sie wach werden.“ verknüpfenden Story. Wenn das Autohaus mehr bietet als nur das Auto, der Kaminbauer oder der Maßkonfektionär den Kauf zum echten Erlebnis macht. Hier gilt es, die Kraft des Storytelling intelligent einzusetzen. Klug kombiniert Neijman deshalb die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings mit den Methoden des Entrepreneurships. Systematisch baut er mit Trainingsteilnehmern neue Sichtachsen, um für empfehlenswerte Elemente innerhalb eines Unternehmens eine Story herauszuarbeiten. Die Methodik der Sichtachsentechnik basiert dabei auf dem Entrepreneurial Design von Günter Faltin, Autor des Buches „Kopf schlägt Kapitel“ und ermöglicht den systematischen Ansatz zur Entwicklung einer Anfangsidee bis hin zum fertigen Business-Model. Geschichten und Metaphern erzählen Rolf Neijman behauptet, dass man Kindern Geschichten erzählt, damit sie einschlafen, den Mündigen aber, damit sie wach werden. Wer Empfehlungen generieren will, solle Geschichten erzählen. Mittelmaß oder fachlich gute Arbeit werde nämlich nicht oder nur selten empfohlen. Und zwar nicht, weil es schlecht wäre, sondern weil es langweilig sei, weil es keinen Spaß mache, darüber zu reden. Ein wichtiges Thema in seinen Workshops ist demnach die Frage, was Unternehmer tun sollten, damit man gerne über sie erzählt, was sie dem Wortsinne nach empfehlenswert macht. „Dabei darf man natürlich nicht vergessen, dass die angebotenen Dienstleistungen auch stimmen müssen. Sonst hilft auch keine Geschichte erzählen, Küssen oder Empfehlen“, sagt Neijman. *** <strong>ZT</strong>-Redaktion 18 | Zukunft-Training • <strong>Dezember</strong> <strong>2014</strong>
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