ZT | Dezember 2014

„Jeder mag es, Empfehlungen auszusprechen.“
etwas Aufwand, bringt allerdings noch
einen anderen Effekt mit sich.
Denn dieser Vertriebsweg ist auch ein
extrem wirkungsvoller Baustein, um
selbst immer besser zu werden. Klar
wird jeder Unternehmer standardmäßig
gute, kompetente Arbeit leisten
und diese auch pünktlich liefern. Das
allein reicht jedoch nicht, um systematisch
Empfehlungen zu erhalten.
Gute Arbeit und Standards
werden nicht
empfohlen
Um erfolgreiches Empfehlungsmarketing
zu
betreiben, lohnt sich
die Frage, warum jemand
empfiehlt. Für
eine Provision? Sicher
nicht! Das hätte einen
Beigeschmack. Um etwas
Gutes zu tun? Schon eher! Um dem
Dienstleister zu gefallen? Klingt gut!
Aber in der Regel ist das Hauptmotiv
dafür, eine Empfehlung auszusprechen,
ein ganz anderes: Wir wollen selbst gut
dastehen!
Der Empfehlende verbessert seinen
eigenen Ruf, wenn er mit seiner Beziehung
die aktuellen Herausforderungen
mit einem Rat lösen kann. Dies ist der
handelnden Personen oftmals nicht
mal richtig bewusst, aber viele haben
diese Motivation intuitiv im Blut.
Ob Unternehmer ein Autohaus empfehlen,
auf ein gutes Produkt des Kaminbauers
hinweisen oder den individuellen
Maßkonfektionär empfehlen: Jeder
mag es, Empfehlungen auszusprechen.
Er steigert damit unbewusst die eigene
Reputation. Besonders, wenn zurückgemeldet
wird: „Wow! Damit hatte
ich nicht gerechnet. Toller Tipp! Vielen
Dank!“
Perfektionieren kann man eine Empfehlung
schließlich mit einer netten,
„Kindern erzählt man Geschichten,
damit sie einschlafen, den Mündigen
aber, damit sie wach werden.“
verknüpfenden Story. Wenn das Autohaus
mehr bietet als nur das Auto, der
Kaminbauer oder der Maßkonfektionär
den Kauf zum echten Erlebnis macht.
Hier gilt es, die Kraft des Storytelling intelligent
einzusetzen.
Klug kombiniert Neijman deshalb die
Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings
mit den Methoden des Entrepreneurships.
Systematisch baut er mit
Trainingsteilnehmern neue Sichtachsen,
um für empfehlenswerte Elemente
innerhalb eines Unternehmens eine
Story herauszuarbeiten.
Die Methodik der Sichtachsentechnik
basiert dabei auf dem Entrepreneurial
Design von Günter Faltin, Autor des Buches
„Kopf schlägt Kapitel“ und ermöglicht
den systematischen Ansatz zur
Entwicklung einer Anfangsidee bis hin
zum fertigen Business-Model.
Geschichten und Metaphern
erzählen
Rolf Neijman behauptet, dass man
Kindern Geschichten erzählt, damit
sie einschlafen, den
Mündigen aber, damit
sie wach werden.
Wer Empfehlungen
generieren will, solle
Geschichten erzählen.
Mittelmaß oder fachlich
gute Arbeit werde
nämlich nicht oder
nur selten empfohlen.
Und zwar nicht, weil es
schlecht wäre, sondern
weil es langweilig sei,
weil es keinen Spaß mache, darüber zu
reden.
Ein wichtiges Thema in seinen Workshops
ist demnach die Frage, was Unternehmer
tun sollten, damit man gerne
über sie erzählt, was sie dem Wortsinne
nach empfehlenswert macht. „Dabei
darf man natürlich nicht vergessen,
dass die angebotenen Dienstleistungen
auch stimmen müssen. Sonst hilft
auch keine Geschichte erzählen, Küssen
oder Empfehlen“, sagt Neijman.
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ZT-Redaktion
18 | Zukunft-Training • Dezember 2014