ZT | Dezember 2014

In der Vergangenheit war guter Standard in
der Regel die tragende Säule für Erfolg und
zugleich der Garant für Wachstum. Das galt
für Produkte und Dienstleistungen ebenso
wie für die Struktur des Marktes, der sich seit
den Neunzigerjahren kontinuierlich verändert
hat und dessen Standard innerhalb der
Pyramide konstant geschrumpft ist. Die daraus
resultierenden Herausforderungen sind
für klein- und mittelständische Unternehmen
gewaltig. Neijman, selbst seit 18 Jahren
Unternehmer einer GmbH, skizziert eine
Art digitalen Darwinismus mit sich drastisch
abzeichnenden Veränderungen: „Zu Beginn
gehen nur einige, wenige Prozente vom Umsatz
zurück und ein paar Kunden verloren“,
sagt er. „Auf jeden Fall steht für jeden früher
oder später eine Entscheidung an: Entweder
sich mit Economy beziehungsweise Geiz ist
geil-Mentalität zufrieden zu geben oder sich
bei guten Kunden intelligent zu positionieren,
um auch zukünftig profitable Preise zu
erzielen.“
Gute Kunden sind wie scheue Rehe
Wer nicht über den Preis verkaufen will,
steht allerdings vor einer ganz anderen Herausforderung.
Die Grenzen der klassischen
Werbung sind längst erreicht, gute Kunden
kaum noch direkt ansprechbar, der unmittelbare
Weg nahezu versperrt. Empfehlungsmarketing
als Vertriebsinstrument ist somit
der nächste logische Schritt. Widersprüchlich
ist, dass 97 Prozent aller Unternehmer bereits
wissen, dass die besten Geschäfte über Empfehlungen
laufen. Aber nur drei Prozent haben
ein System etabliert, um Empfehlungen
nicht dem Zufall zu überlassen.
Rolf Neijman
Experte für Empfehlungsmarketing
Wer Empfehlungen nicht länger dem Zufall überlassen
will, ist auf den Workshops von Rolf Neijman
goldrichtig. Der gebürtige Niederländer war in seiner
beruflichen Laufbahn im Luxusgütervertrieb
unter anderem für CARTIER, EBEL oder JOOP tätig und
trainiert zwischen 800-1500 Unternehmer jährlich in
etwa 80-90 Seminaren. Dabei kombiniert er in seinen
Workshops die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings
mit den Methoden des Entrepreneurships,
um systematisch neue Sichtachsen für empfehlenswerte
Elemente im Unternehmen herauszuarbeiten.
Trainings mit Rolf Neijman sind keine Ferien auf dem
Ponyhof: oft provokativ, gnadenlos ehrlich und deshalb
anstrengend, jedoch immer lehrreich und daneben
auch sehr amüsant!
www.neijman.de
Empfehlende sind die besseren Verkäufer
Wenn Empfehlende die besten Verkäufer
sind, benötigt man natürlich ein System,
um diese auch zu befähigen, Empfehlungen
auszusprechen zu können. Sie sollten wissen,
wie man ins Gespräch gebracht werden
möchte, beziehungsweise, welche Kunden
sie erreichen wollen. Das erfordert sicher