ZT | Dezember 2014

Damit besetzt er ein noch weitgehend unbestelltes Feld. Noch
nie in den Medien von ihm gehört? Kein Wunder! Er selbst
verkauft sich und seine Leistung nämlich nicht. „Ich wäre mir
nicht treu, täte ich es. Ganz nach meinem Prinzip, lasse auch
ich mich empfehlen, denn ich weiß, dass genau das der entscheidende
Faktor ist“, sagt der Trainer über sich selbst. Dabei
moniert er, dass zu viele Unternehmen noch immer ihr Glück
einzig in der Werbung suchen. „Dieses Gießkannen-Prinzip
und dieses penetrante Verkaufen geht nach hinten los.“ Längst
hätten Konsumenten ihre selektive Wahrnehmung geschärft
und schützend den Regenschirm vor die Werbeflut gespannt.
„Wer ein gutes Geschäft machen will, darf daher den Wert von
Empfehlungen nicht unterschätzen“, so Neijman, der vom
Begriff Mundpropaganda, wie Empfehlungsmarketing oft im
Volksmund genannt wird, nichts hält. „Propaganda ist keine
Werbung und schon gar keine Empfehlung.“
Der Verkäufer als Relikt aus vergangener Zeit
Selbst aus dem Markenartikelvertrieb kommend, betont
Neijman provokant: „Verkäufer sind Relikte aus vergangenen
Zeiten. Empfehlungsmarketing ist der bessere und ehrlichere
Weg zum Kunden. Gerade in unsicheren Zeiten hören wir lieber
auf die Meinung von Menschen, denen wir wirklich vertrauen,
als auf provisionsabhängige Verkäufer.“
Selbst klassische Verkaufsschulungen hält Neijman inzwischen
für überflüssig. Letztendlich seien die rhetorischen Tricks nur
reine Manipulation. Konsumenten würden aber längst nicht
mehr das kaufen, was sie kaufen sollen. „Sie lassen sich nicht
manipulieren, sondern erwerben nur noch, was sie selbst
auch wollen. Käufer sind souverän und mündiger geworden,
billige Verkaufstricks sind bekannt und ebenso durchschaut“,
sagt der 46-Jährige. Nur ihrer guten Kinderstube sei es zu verdanken,
dass Kunden die Verkäufer-Rhetorik noch höflich und
stillschweigend erdulden.
Entrüsteten Verkäufern stellt Neijman häufig die Frage, ob sie
ihr Unternehmen auf mündige, starke oder manipulierbare,
schwache Kunden ausrichten wollen. Dabei sieht er die mit
rhetorischen Tricks manipulierten Kunden als die eindeutig
schwachen an. „Kaufreue, Reklamationen und ständige Rabattgespräche
sind Anzeichen für diesen Kundentyp“, sagt der
Vertriebs-Experte.
„Bevor man das übliche AGABU-Lied singt, sollten Unternehmer
lieber den Blick auf den aktuellen Markt richten“, so
Neijman und appelliert damit an Geschäftsleute, die nach dem
„Alles ganz anders bei uns“-Prinzip (AGABU) argumentieren.
16 | Zukunft-Training • Dezember 2014