ZT | Dezember 2014

32. Ausgabe — Dezember 2014 

www.zukunfttraining.de • 14,95 EUR 

Z U K U N F T - T R A I N I N G 

DAS MAGAZIN FÜR AUS- UND WEITERBILDUNG 

Empfehlungsmarketing 

Kundengewinnung jenseits rhetorischer Tricks 

und manipulativer Techniken 

Intensives kurzzeit Coaching 

mit der Repertory Grid-Technik 

Im Gespräch mit Antje Heimsoeth 

Die Expertin für mentale Stärke, 

Selbstführung und Motivation 

MARINA FRIESS 

DIE EIGENMARKETING-EXPERTIN 

SCHEIN 

IST NICHT SEIN 

ERKENNEN SIE LEADER – ENTLARVEN SIE LÜGNER!

Weiterbildung für Unterwegs! 

Die iOS App von Zukunft-Training ist jetzt erhätlich. 

32 Ausgaben Zukunft-Training 

179 Fachartikel 

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Das Wort des Herausgebers 

Der feine Unterschied! 

Sie erscheinen charismatisch und sympathisch. Sie brillieren mit ihrem oberflächlichen 

Wissen, beeindrucken mit scheinbar außergewöhnlichen Erfolgen und scheinen reibungsund 

widerstandslos — von Erfolg zu Erfolg — durch’s Leben zu gleiten. Wir betrachten sie 

ausschnitthaft als gute Kollegen, als Freunde und manchmal sogar als Mentoren und Vorbilder. 

Getarnt als augenscheinlich charismatische Leader, lauern nicht selten Blender und Betrüger, 

raffiniert versteckt und oft getarnt als bedingungslose Gutmenschen mit Visionen und 

Werten. Eingebunden in den gefeierten Hype einer häufig manischen Gesellschaft sind sie 

extrem schwer zu erkennen und für den naiven Betrachter meist nur durch ein unbehagliches 

Bauchgefühl zu identifizieren. Kommt Ihnen das bekannt vor? 

»Schein ist nicht Sein — Erkennen Sie Leader - entlarven Sie Lügner« (S. 6) heißt unsere 

Dezember-Titelstory und beschäftigt sich mit Menschen die ausschließlich das eigene 

Vorankommen rücksichtslos im Fokus haben. Marina Friess ist Eigenmarketing-Expertin und 

hilft dabei die feinen Unterschiede zwischen Leadern und Lügnern wahrzunehmen. 

Wertschätzung, Aufrichtigkeit, und Ehrlichkeit sind die Eigenschaften erfolgreicher Leader. 

Auch in der Kundenakquise gewinnen charakterstarke Grundhaltungen an Bedeutung, findet 

Rolf Neijman »Empfehlungsmarketing - Kundengewinnung jenseits rhetorischer Tricks und 

manipulativer Techniken« (S. 14) 

Jaqueline Neubert ist neue ZT-Autorin und berichtet über die Renaissance einer altbewährten 

Methodik — Die Repertory Grid-Technik. (S. 22). 

Außerdem wurde unsere Autorin Antje Heimsoeth zur Vortragsrednerin des Jahres 2014 

gekürt und spricht mit uns über Erfolg, mentale Stärke und Höchsleistung. 

Freuen Sie sich auf unsere letzte Ausgabe in diesem Jahr und auf vieles Neues in 2015. Mit 

herzlichem Dank für die Zusammenarbeit in 2014 wünsche ich allen Lesern und Autoren 

besinnliche Weihnachten und ein fröhliches Neujahrsfest. 

Herzlichst 

Frederic M. Fuchs 

Herausgeber

INHALT 

06 

18 

18 

36 

12 

48 

Fotocredits 

Die verwendeten Fotos stammen von 

fotolia.de, pixeden.de oder aus dem 

privaten Archiv unserer Autoren. 

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TAM-Edition Verlag 

Trainer-Akademie München 

Coverfoto 

Marina Friess 

Copyright: Marina Friess 

4 | Zukunft-Training • Dezember 2014

32. Ausgabe — Dezember 2014 

06 

Schein ist nicht Sein 

Erkennen Sie Leader, entlarven Sie Lügner! 

30 

30 

14 

22 

30 

36 

von Marina Friess 

Empfehlungsmarketing 

Kundengewinnung jenseits rhetorischer Tricks 

und manipulativer Techniken. 

von Rolf Neijman 

Intensives kurzzeit Coaching 

mit der Repertory Grid-Technik 

von Jacqueline Neubert 

Im Interview mit Marina Friess 

Wege zum Erfolg lassen sich trainieren! Marina Friess über 

Authentizität, Eigenmarketing und Machtspiele. 

Im Gespräch mit Antje Heimsoeth 

Die Expertin für mentale Stärke, Selbstführung und Motivation. 

Vortragsrednerin des Jahres 2014 

Zukunft-Training • Dezember 2014 | 5


SCHEIN 

IST NICHT SEIN 

ERKENNEN SIE LEADER – ENTLARVEN SIE LÜGNER! 

Wer kennt sie nicht? Menschen, die von großartigen Erfolgen berichten und mit 

verführerische Visionen andere für sich einnehmen und arbeiten lassen. Schlecht nur, 

wenn sich diese Geschichten als Luftschlösser entpuppen, und Sie sich wieder einmal 

ärgern, darauf reingefallen zu sein. Wie können echte, charismatische Leitfiguren von 

eloquenten Blendern unterschieden werden? Marina Friess hat einige gute Tipps parat. 

von Marina Friess 

Kennen Sie diese Menschen, die scheinbar jeden 

faszinieren? Ich bin da immer vorsichtig. Und 

doch: Vor wenigen Wochen war ich fasziniert – so 

sehr, dass ich Ihnen davon berichten muss. 

Da stand ein Mann auf der Bühne, 40 Jahre alt, Unternehmer. 

Alles selbst aufgebaut, 56 Mitarbeiter. Wahnsinn, wie macht er 

das bloß? Dass er es macht, konnte ich sehen. Das habe ich 

erlebt und das konnte ich fühlen, als er auf der Bühne sprach. 

Er sprach über Werte, Einstellungen und seinen Aufstieg. Aber 

auch über seinen frühen Fall. Er ist das beste Beispiel dafür, 

dass der Wandel möglich ist, vom Blender zum wirklichen 

Alphatier. 

Vor dem Fall 

Der Chef - erst 30 Jahre jung und schon ein eigenes Unternehmen 

mit 200 Mitarbeitern aufgebaut. Und doch kümmert er 

sich mehr um seine zahlreichen Autos und Uhren. Er ist absolut 

von sich überzeugt. Grundsätzlich ist das eine positive 


„Wahre Leader erkennt man daran, dass sie fordern und fördern.“ 

Eigenschaft. Allerdings tappt er in die gleiche Falle wie schon 

so viele vor ihm: Er hebt ab. Denkt, er kann alles, braucht sich 

nichts mehr sagen zu lassen. Sein Umfeld ist so eingeschüchtert, 

dass es eine Zeit lang einfach nur zuschaut. 

Doch das ändert sich schlagartig. Eines Morgens steht er vor 

seinem goldenen Spiegel im Büro – den braucht man natürlich 

– und bewundert sich selbst. Es klopft an der Tür und seine Assistentin 

kommt mit strahlenden Augen hinein, in ihrer Hand 

ein Geschenkpäckchen. Der Chef denkt sich freudig: „Mensch, 

bin ich ein toller Typ, meine Mitarbeiter bringen mir sogar Geschenke 

mit!“ Voller Vorfreude packt er es aus – und erstarrt. 

In seinen Händen hält er ein Buch mit dem Titel: „Mein Chef ist 

ein Arschloch – Ein Überlebensbuch“. Er ist geschockt. Natürlich 

hat er damit nicht gerechnet. 

Die Folge 

In der Folge führte dieses unmissverständliche Geschenk zu 

einem kompletten Umdenken des Chefs. Was mit der Assistentin 

passiert ist, wollte er mir allerdings nicht verraten. Er 

dachte damals, er sei ein König – und stand mit dieser Meinung 

alleine da. 

Das Erstaunliche ist, dass sich sehr viele von diesem Typus 

von Menschen beeindrucken lassen. Der vermeintliche Erfolg 

und Luxus scheint so groß, dass kaum einer erkennt, wie klein 

diese Typen in Wirklichkeit sind. 

Wolfgang Joop hat es einmal so ausgedrückt: „Der Selbstbewusste 

fühlt sich überlegen, der Unsichere fühlt sich wie ein 

Wurm, der Narzisst fühlt sich wie ein überlegener Wurm!“ Das 

Schlimmste ist, viele lassen sich von diesen Würmern auch 

stark beeinflussen. Fühlen sich klein in ihrer Gegenwart. Ich 

zeige Ihnen, woran Sie wahren Glanz erkennen. Das ist wichtig, 

um Schaumschlägern nicht auf den Leim zu gehen. 

Schein und Sein 

Kennen Sie Menschen, die anderen die Ideen klauen und als 

ihre eigenen verkaufen? Ist das ein Zeichen von Souveränität? 

Nein! Lügner versprechen zwar immer, dass sie die Anerkennung 

für eine geklaute Idee an den Entwickler weitergeben, 

dass tun sie aber nie. Sie versprechen Beförderungen, 

Gehalts-erhöhungen, große Aufträge, letztlich kommt aber 

meist nichts davon. 

Lügner zeichnen gern das Bild einer glänzenden Zukunft: 

„Wenn Sie das tun, was ich möchte, stehen Ihnen alle Türen offen!“ 

Doch leider bleibt die Tür immer zu. Denn Blender sagen 

Dinge oft nur, um ihr Umfeld wie Marionetten beeinflussen zu 

können. Sie nutzen ihr Gegenüber nur aus, um selbst zu kassieren. 

Und leider gibt es immer noch viele, die diese Spiele 

mitspielen, in der Hoffnung einmal Anerkennung – emotional 

oder monetär – zu bekommen. 

Oft heißt es auch: „Klappern gehört zum Geschäft!“ Das 

stimmt! Einige übertreiben es allerdings so maßlos, dass es die 

Vermutung nahelegt, dass außer klappern nichts weiter passiert. 

Hauptsache das Auto und die Uhr sind groß, die Erfolge 

werden in die Höhe manipuliert und man feiert sich selbst als 

der Beste in seinem Bereich – ob es stimmt oder nicht, ist in 

diesem Fall egal. In vielen Bereichen gibt es mehr Schein als 

Sein. Doch das wirklich Schlimme ist, dass sich so viele tatsächlich 

immer wieder davon blenden lassen. 

Leader oder Lügner? 

Und diese Menschen gibt es überall. 75% der erfolgreichsten 

Unternehmer und Führungskräfte können in Leader und Lügner 

eingeteilt werden. Ich würde Ihnen gerne etwas anderes 

sagen, aber den größeren Anteil machen hier die Lügner aus. 

Somit ist fast jeder von einem Lügner betroffen, der einen 

Chef, Vorgesetzten, Geschäftskunden oder Geschäftspartner 

hat. Die Frage ist nur, wie man damit umgeht. Lasse ich mich 

davon beeindrucken oder belustigen? 

Die wahren Leader sind ganz anders. Sie fordern und fördern. 

Das Wohl der Gemeinschaft ist für sie das Wichtigste, da sie 

wissen, dass sie nur so ihre großen Ziele erreichen. Simon 

Sinek, Führungstrainer aus den USA, bringt es mit seinem 

Vortragstitel auf den Punkt: „Why Leaders eat last.“ - „Warum 

Führungskräfte als letzte essen.“ Führungskräfte kümmern 

sich zuerst um das Allgemeinwohl und danach sind sie dran. 

Unter Führungskräften verstehe ich nicht nur Menschen, die 

Mitarbeiter führen müssen. Ich meine damit alle, die in Kommunikation 

mit ihrem Umfeld stehen und diese von gewissen 

Dingen überzeugen müssen. 


Von Alphatieren und Leitfiguren 

Führungspersönlichkeiten, wie oben beschrieben, 

bezeichne ich gerne als Alphas. 

So definiert sich der Begriff Alphatier. Laut 

Wikipedia ist ein Alphatier das Leittier einer 

Herde. Es ist in der Regel das kräftigste und 

erfahrenste Tier der Gruppe. Doch was passiert 

bei vielen Menschen emotional, wenn 

sie an Alphatiere denken? Welche Bilder haben 

sie im Kopf? 

Oft denken wir genau an das Gegenteil eines 

Leittieres. Wir denken dabei an egozentrische, 

egoistische, machtbesessene Typen. 

Das stimmt so nicht, denn Alphas sind die 

wahren Leader. Sie stehen an der Spitze und 

sind Führungspersönlichkeiten. Sie behandeln 

die Menschen auf eine ganz besondere 

Art und bekommen dafür viel Zuspruch. Sie 

kommunizieren auf vier Ebenen, da es ihnen 

in ihrem Leben immer um Toleranz, Akzeptanz, 

Respekt und Wertschätzung geht. 

TOLERANZ: 

Ich lasse dich mit deiner Meinung in Ruhe. 

AKZEPTANZ: 

Ich akzeptiere deine Meinung. 

RESPEKT: 

Ich halte etwas von dir und deiner Meinung. 

WERTSCHÄTZUNG: 

Ich schätze dich und deine Werte. 

Das ist die höchste Ebene der Kommunikation 

von Alphas. Auf diesen vier Ebenen begegnen 

sie ihrem Umfeld. Sie behandeln die 

Menschen wertschätzend und dafür werden 

Sie ebenfalls wertschätzend behandelt. Wie 

heißt es so schön: „Wie man in den Wald ruft, 

so hallt es zurück!“ Schade nur, dass manche 

Zeitgenossen, die Lügner, noch nicht einmal 

die erste Ebene schaffen. Aber darum soll es 

jetzt nicht gehen. 

Marina Friess 

Eigenmarketing-Expertin 

Marina Friess ist seit 2005 erfolgreiche Unternehmerin. 

Mit ihrer Firma Feminess - Female&Business 

hat sie sich bereits die Pole-Position am Weiterbildungsmarkt 

für Frauen gesichert. Die Publizistin mit 

Fokus Cash, Handelsblatt, Wirtschaftswoche ist ausgewiesene 

Eigenmarketing-Expertin. Ihre Kunden lesen 

sich wie das Who is Who der deutschen Wirtschaft: 

Deutsche Bahn AG, s´Oliver, Timberland, Deutsche 

Bank AG. 

In ihren Vorträgen entschlüsselt sie die Machtcodes 

der einflussreichsten Menschen und begeistert damit 

regelmäßig auf deutschen Bühnen. 

Sieg mit Stil? Sieg ist Stil! 

Ob als Sieger aus Konflikten, aus Verhandlungen oder 

aus dem Wandel – Ihr Sieg ist eine Frage des Stils! 

Die Autorin zeigt in ihrem neuen Buch – Die Alpha 

DNA (Erscheinungsdatum 12/2014) – auf, wie man 

die Machenschaften von Lügner entlarven kann. 

Denn großer Schein bedeutet noch lange kein großes 

Sein. Viele meinen, sie glänzen, und haben in Wirklichkeit 

absolut keinen Schimmer. Es geht immer darum, 

echt von unecht zu unterscheiden und in jeder Situation 

selbstsicher und souverän zu bleiben. 

www.marinafriess.com 

Denn ganz oben strahlt die Sonne. Wer oben 

ist wie ein Alpha, muss andere nicht klein

machen, um zu glänzen. Unten aber braucht man Druck, um nach oben zu 

kommen. Durch Lügen und Betrügen versucht man sich einen Weg zu verschaffen. 

Ich verstehe nicht, warum dieses Verhalten in unserer Gesellschaft 

so verbreitet ist. Warum Menschen vorgeben müssen etwas zu sein, was sie 

nicht sind, nur um sich besser zu fühlen. 

Charisma als Kerneigenschaft 

Alphas haben das nicht nötig. Sie wissen, wer sie sind und was sie können 

und müssen das nicht immerzu unter Beweis stellen. Sie wirken dadurch sehr 

charismatisch. Charisma hat nichts mit Selbstdarstellung zu tun, wie so viele 

meinen. Im Mittelpunkt stehen und sich selbst huldigen ist kein Charisma, 

dass ist Überheblichkeit. Auch wenn viele Selbstdarsteller meinen, sie seien 

charismatisch. Sie sind es nicht! Denn Charisma kann nur vom Umfeld zugesprochen 

werden. Keiner kann von sich selbst behaupten, er sei charismatisch, 

wenn alle anderen das nicht so sehen. Charisma soll mit anderen 

Menschen verbinden, um diese zu begeistern und zu motivieren. 

Ein Charismatiker bezieht sein Umfeld in seine Ziele mit ein. Er lässt sie teilhaben 

an seiner Vision und macht sie zu ihrer eigenen. Denn er weiß, dass 

er im Team stärker ist. Die Menschen in seinem Umfeld fühlen sich wohl bei 

ihm, da er ihnen die Freiheit lässt, eigene Ideen einzubringen. Es ist ein gutes 

Gefühl für sie, nicht von oben herab behandelt zu werden. Daher unterstützen 

sie auch gerne seine Vorhaben und stehen hinter ihm. Das zeigen 

auch die größten Charismatiker unserer Zeit, wie zum Beispiel Barack Obama, 

Nelson Mandela oder Mutter Teresa. Das sind alles Menschen, die stark vom 

Volk oder von ihren Anhängern unterstützt wurden und werden. An diesen 

Eigenschaften erkenne Sie wahre Leader. 

2 mal 3 Erkennungsmerkmale 

Ich fasse noch einmal die drei Erkennungsmerkmale von Lügnern zusammen: 

„Ein Charismatiker 

bezieht sein Umfeld 

in seine Ziele mit ein. 

Er lässt sie teilhaben 

an seiner Vision 

und macht sie zu 

ihrer eigenen. Denn 

er weiß, dass er im 

Team stärker ist.“ 

1. Sie arbeiten mit Verführung und Versprechung. 

2. Sie spielen mit Phantasien und Fiktionen. 

3. Sie investieren, und der Lügner kassiert. 

Und das sind die drei Erkennungsmerkmale der Alphas: 

1. Sie arbeiten mit Forderung und Förderung. 

2. Sie spielen mit Freiheit und Vision. 

3. Sie investieren und sie kassieren. 

Ich hoffe, ich habe Sie sensibilisiert für Lügner und fasziniert für Leader. 

*** 

Marina Friess 


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EMPFEHLUNGS- 

MARKETING 

KUNDENGEWINNUNG JENSEITS RHETORISCHER TRICKS 

UND MANIPULATIVER TECHNIKEN. 

Viele von uns spüren es selbst: Die meisten etablierte Werbestrategien greifen längst nicht 

mehr. Es ist Zeit für einen neuen Ansatz, der aufgeklärte, moderne Kunden wirklich ernst 

nimmt. Rolf Neijman verrät, was Küssen und Empfehlungsmarketing gemeinsam haben, 

warum das althergebrachte Konzept des Verkaufens der Vergangenheit angehört und wie Sie 

Kunden von heute wirksam erreichen können. 

Rolf Neijman 

Das Lied „Küssen kann man nicht alleine“ von Max 

Raabe dient als treffende Metapher zur Einleitung 

des Workshops „Wie auch das Küssen geht 

Empfehlungsmarketing auf keinen Fall alleine.“ 

von Vertriebs-Experten Rolf Neijman. 

Der gebürtige Niederländer war in seiner beruflichen Laufbahn 

selbst im Luxusgütervertrieb tätig, unter anderem für 

CARTIER, EBEL oder JOOP. Jetzt vermittelt er mit seinem Branchen-Know-how 

und einer Portion tiefgründigem Wortwitz, 

warum das klassische Verkaufen der Vergangenheit angehört. 

Neijman setzt mit seinem Programm genau dort an, wo Kunden 

nur noch mit rhetorischen Tricks oder über den Preis gewonnen 

werden können. Wenn Kunden trotz guter Arbeit unzufrieden 

sind und Rechnungen schleppend beglichen werden. 

Oder auch ganz einfach „wenn kein Schwein mehr anruft“. 

Empfehlen lassen, statt selbst zu brüllen 

Als Direktor des „Training National“ im Unternehmernetzwerk 

BNI hat sich Neijman in den letzten Jahren eine hohe Reputation 

im Bereich Empfehlungsmarketing aufbauen können. 


Damit besetzt er ein noch weitgehend unbestelltes Feld. Noch 

nie in den Medien von ihm gehört? Kein Wunder! Er selbst 

verkauft sich und seine Leistung nämlich nicht. „Ich wäre mir 

nicht treu, täte ich es. Ganz nach meinem Prinzip, lasse auch 

ich mich empfehlen, denn ich weiß, dass genau das der entscheidende 

Faktor ist“, sagt der Trainer über sich selbst. Dabei 

moniert er, dass zu viele Unternehmen noch immer ihr Glück 

einzig in der Werbung suchen. „Dieses Gießkannen-Prinzip 

und dieses penetrante Verkaufen geht nach hinten los.“ Längst 

hätten Konsumenten ihre selektive Wahrnehmung geschärft 

und schützend den Regenschirm vor die Werbeflut gespannt. 

„Wer ein gutes Geschäft machen will, darf daher den Wert von 

Empfehlungen nicht unterschätzen“, so Neijman, der vom 

Begriff Mundpropaganda, wie Empfehlungsmarketing oft im 

Volksmund genannt wird, nichts hält. „Propaganda ist keine 

Werbung und schon gar keine Empfehlung.“ 

Der Verkäufer als Relikt aus vergangener Zeit 

Selbst aus dem Markenartikelvertrieb kommend, betont 

Neijman provokant: „Verkäufer sind Relikte aus vergangenen 

Zeiten. Empfehlungsmarketing ist der bessere und ehrlichere 

Weg zum Kunden. Gerade in unsicheren Zeiten hören wir lieber 

auf die Meinung von Menschen, denen wir wirklich vertrauen, 

als auf provisionsabhängige Verkäufer.“ 

Selbst klassische Verkaufsschulungen hält Neijman inzwischen 

für überflüssig. Letztendlich seien die rhetorischen Tricks nur 

reine Manipulation. Konsumenten würden aber längst nicht 

mehr das kaufen, was sie kaufen sollen. „Sie lassen sich nicht 

manipulieren, sondern erwerben nur noch, was sie selbst 

auch wollen. Käufer sind souverän und mündiger geworden, 

billige Verkaufstricks sind bekannt und ebenso durchschaut“, 

sagt der 46-Jährige. Nur ihrer guten Kinderstube sei es zu verdanken, 

dass Kunden die Verkäufer-Rhetorik noch höflich und 

stillschweigend erdulden. 

Entrüsteten Verkäufern stellt Neijman häufig die Frage, ob sie 

ihr Unternehmen auf mündige, starke oder manipulierbare, 

schwache Kunden ausrichten wollen. Dabei sieht er die mit 

rhetorischen Tricks manipulierten Kunden als die eindeutig 

schwachen an. „Kaufreue, Reklamationen und ständige Rabattgespräche 

sind Anzeichen für diesen Kundentyp“, sagt der 

Vertriebs-Experte. 

„Bevor man das übliche AGABU-Lied singt, sollten Unternehmer 

lieber den Blick auf den aktuellen Markt richten“, so 

Neijman und appelliert damit an Geschäftsleute, die nach dem 

„Alles ganz anders bei uns“-Prinzip (AGABU) argumentieren. 


In der Vergangenheit war guter Standard in 

der Regel die tragende Säule für Erfolg und 

zugleich der Garant für Wachstum. Das galt 

für Produkte und Dienstleistungen ebenso 

wie für die Struktur des Marktes, der sich seit 

den Neunzigerjahren kontinuierlich verändert 

hat und dessen Standard innerhalb der 

Pyramide konstant geschrumpft ist. Die daraus 

resultierenden Herausforderungen sind 

für klein- und mittelständische Unternehmen 

gewaltig. Neijman, selbst seit 18 Jahren 

Unternehmer einer GmbH, skizziert eine 

Art digitalen Darwinismus mit sich drastisch 

abzeichnenden Veränderungen: „Zu Beginn 

gehen nur einige, wenige Prozente vom Umsatz 

zurück und ein paar Kunden verloren“, 

sagt er. „Auf jeden Fall steht für jeden früher 

oder später eine Entscheidung an: Entweder 

sich mit Economy beziehungsweise Geiz ist 

geil-Mentalität zufrieden zu geben oder sich 

bei guten Kunden intelligent zu positionieren, 

um auch zukünftig profitable Preise zu 

erzielen.“ 

Gute Kunden sind wie scheue Rehe 

Wer nicht über den Preis verkaufen will, 

steht allerdings vor einer ganz anderen Herausforderung. 

Die Grenzen der klassischen 

Werbung sind längst erreicht, gute Kunden 

kaum noch direkt ansprechbar, der unmittelbare 

Weg nahezu versperrt. Empfehlungsmarketing 

als Vertriebsinstrument ist somit 

der nächste logische Schritt. Widersprüchlich 

ist, dass 97 Prozent aller Unternehmer bereits 

wissen, dass die besten Geschäfte über Empfehlungen 

laufen. Aber nur drei Prozent haben 

ein System etabliert, um Empfehlungen 

nicht dem Zufall zu überlassen. 

Rolf Neijman 

Experte für Empfehlungsmarketing 

Wer Empfehlungen nicht länger dem Zufall überlassen 

will, ist auf den Workshops von Rolf Neijman 

goldrichtig. Der gebürtige Niederländer war in seiner 

beruflichen Laufbahn im Luxusgütervertrieb 

unter anderem für CARTIER, EBEL oder JOOP tätig und 

trainiert zwischen 800-1500 Unternehmer jährlich in 

etwa 80-90 Seminaren. Dabei kombiniert er in seinen 

Workshops die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings 

mit den Methoden des Entrepreneurships, 

um systematisch neue Sichtachsen für empfehlenswerte 

Elemente im Unternehmen herauszuarbeiten. 

Trainings mit Rolf Neijman sind keine Ferien auf dem 

Ponyhof: oft provokativ, gnadenlos ehrlich und deshalb 

anstrengend, jedoch immer lehrreich und daneben 

auch sehr amüsant! 

www.neijman.de 

Empfehlende sind die besseren Verkäufer 

Wenn Empfehlende die besten Verkäufer 

sind, benötigt man natürlich ein System, 

um diese auch zu befähigen, Empfehlungen 

auszusprechen zu können. Sie sollten wissen, 

wie man ins Gespräch gebracht werden 

möchte, beziehungsweise, welche Kunden 

sie erreichen wollen. Das erfordert sicher

„Jeder mag es, Empfehlungen auszusprechen.“ 

etwas Aufwand, bringt allerdings noch 

einen anderen Effekt mit sich. 

Denn dieser Vertriebsweg ist auch ein 

extrem wirkungsvoller Baustein, um 

selbst immer besser zu werden. Klar 

wird jeder Unternehmer standardmäßig 

gute, kompetente Arbeit leisten 

und diese auch pünktlich liefern. Das 

allein reicht jedoch nicht, um systematisch 

Empfehlungen zu erhalten. 

Gute Arbeit und Standards 

werden nicht 

empfohlen 

Um erfolgreiches Empfehlungsmarketing 

zu 

betreiben, lohnt sich 

die Frage, warum jemand 

empfiehlt. Für 

eine Provision? Sicher 

nicht! Das hätte einen 

Beigeschmack. Um etwas 

Gutes zu tun? Schon eher! Um dem 

Dienstleister zu gefallen? Klingt gut! 

Aber in der Regel ist das Hauptmotiv 

dafür, eine Empfehlung auszusprechen, 

ein ganz anderes: Wir wollen selbst gut 

dastehen! 

Der Empfehlende verbessert seinen 

eigenen Ruf, wenn er mit seiner Beziehung 

die aktuellen Herausforderungen 

mit einem Rat lösen kann. Dies ist der 

handelnden Personen oftmals nicht 

mal richtig bewusst, aber viele haben 

diese Motivation intuitiv im Blut. 

Ob Unternehmer ein Autohaus empfehlen, 

auf ein gutes Produkt des Kaminbauers 

hinweisen oder den individuellen 

Maßkonfektionär empfehlen: Jeder 

mag es, Empfehlungen auszusprechen. 

Er steigert damit unbewusst die eigene 

Reputation. Besonders, wenn zurückgemeldet 

wird: „Wow! Damit hatte 

ich nicht gerechnet. Toller Tipp! Vielen 

Dank!“ 

Perfektionieren kann man eine Empfehlung 

schließlich mit einer netten, 

„Kindern erzählt man Geschichten, 

damit sie einschlafen, den Mündigen 

aber, damit sie wach werden.“ 

verknüpfenden Story. Wenn das Autohaus 

mehr bietet als nur das Auto, der 

Kaminbauer oder der Maßkonfektionär 

den Kauf zum echten Erlebnis macht. 

Hier gilt es, die Kraft des Storytelling intelligent 

einzusetzen. 

Klug kombiniert Neijman deshalb die 

Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings 

mit den Methoden des Entrepreneurships. 

Systematisch baut er mit 

Trainingsteilnehmern neue Sichtachsen, 

um für empfehlenswerte Elemente 

innerhalb eines Unternehmens eine 

Story herauszuarbeiten. 

Die Methodik der Sichtachsentechnik 

basiert dabei auf dem Entrepreneurial 

Design von Günter Faltin, Autor des Buches 

„Kopf schlägt Kapitel“ und ermöglicht 

den systematischen Ansatz zur 

Entwicklung einer Anfangsidee bis hin 

zum fertigen Business-Model. 

Geschichten und Metaphern 

erzählen 

Rolf Neijman behauptet, dass man 

Kindern Geschichten erzählt, damit 

sie einschlafen, den 

Mündigen aber, damit 

sie wach werden. 

Wer Empfehlungen 

generieren will, solle 

Geschichten erzählen. 

Mittelmaß oder fachlich 

gute Arbeit werde 

nämlich nicht oder 

nur selten empfohlen. 

Und zwar nicht, weil es 

schlecht wäre, sondern 

weil es langweilig sei, 

weil es keinen Spaß mache, darüber zu 

reden. 

Ein wichtiges Thema in seinen Workshops 

ist demnach die Frage, was Unternehmer 

tun sollten, damit man gerne 

über sie erzählt, was sie dem Wortsinne 

nach empfehlenswert macht. „Dabei 

darf man natürlich nicht vergessen, 

dass die angebotenen Dienstleistungen 

auch stimmen müssen. Sonst hilft 

auch keine Geschichte erzählen, Küssen 

oder Empfehlen“, sagt Neijman. 

*** 

ZT-Redaktion 


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INTENSIVES KURZZEIT 

COACHING 

MIT DER REPERTORY GRID-TECHNIK 

Die Renaissance einer altbewährten Methodik 

Wir alle wissen, dass wirksames Coaching weder lange dauern noch kompliziert sein 

muss. Wie mit Hilfe eines 2-3 stündigen Rep Grid Interviews - aus subjektiv empfundener 

Komplexität und Unsicherheit - Klarheit und Entscheidungssicherheit entstehen kann, 

wird hier exemplarisch an einem Kurzzeitcoaching mit Stefan Bachmann [Name geändert] 

dargestellt. Die Beratungsgesellschaft permitto hat die Repertory Grid Technik für sich 

wiederentdeckt und setzt sie sowohl für Kurzzeitcoachings als auch für die Analyse 

umfangreicher Unternehmensprozesse ein. 

von Jacqueline Neubert 

Im Coaching geht es häufig darum, gemeinsam mit dem 

Klienten, unbewusste Neigungen und/oder Potentiale 

herauszuarbeiten. Im Optimalfall kann nach einem 

Coaching der Klient nicht nur eine Entscheidung fällen, 

sondern sie wird sich auch noch gut anfühlen und zu 

mehr Sicherheit führen. Um dieses Ziel ohne Umwege und 

Missverständnisse erreichen zu können, muss entstandene 

Komplexität auf den Wesenskern reduziert werden. Besonders 

zielführend und tiefschürend ist hier die Repertory 

Grid Technik. Sie bietet einen schnellen Einblick darüber, 

welche grundlegenden Werte und Motive für den Klienten 

handlungsleitend sind und vor allem wie diese mit vorher 

festgelegten Bezugselementen verbunden sind. In Kurzzeitcoachings, 

in denen Entscheidungssicherheit und Handlungsfähigkeit 

schnell wieder erlangt werden muss, die Erfolge im 

Coaching transparent und möglichst evaluierbar sein sollen, 

ist die Repertory Grid Technik eine echte Alternative zu herkömmlichen 

persönlichkeitsdiagnostischen Verfahren. 

Theorie und Praxis 

G:A. Kelly entwickelte die Repertory Grid Technik basierend 


„Die erhobenen Daten kann man sich wie ein Gitter vorstellen.“ 

auf seiner Theorie der persönlichen Konstrukte, die in den 

1950 Jahren als Gegengewicht zum Behaviorismus und der 

Psychoanalyse entstanden ist. Nach Kelly´s Theorie gibt es 

nur individuelle Wahrheiten, die jeder Mensch – basierend auf 

seiner Erfahrungsgeschichte - für sich selbst konstruiert. Es 

existiert also keine objektive Realität oder absolute Wahrheit, 

sondern nur subjektive Wirklichkeiten, die es unvoreingenommen 

zu erforschen gilt. 

Die permitto ist Spezialist für innovative Repertory Grid Anwendungen 

und nutzt das Verfahren in vielfältigen Beratungskontexten, 

um essenzielle Muster individueller und sozialer 

Bedeutungssysteme – die alltäglichem Verhalten in unterschiedlichsten 

Kontexten zu Grunde liegen – aufzudecken. 

Die Rep Grid Interviews, welche für jedes Anliegen neu konzipiert 

werden, sind reine Kurzzeit-Intervention und bringen die 

Klienten in eine Art Selbsterforschungsmodus, den sie so nicht 

gewöhnt sind. Das Resultat ist eine attraktive, leicht verständliche, 

dynamische 3 D Grafik mit einer unvergleichlich hohen 

inhaltlichen Aussagekraft. 

Das Verfahren im professionellen Einsatz setzt ein systemischkonstruktivistisches 

Beraterverständnis voraus 

Der Fall Stefan Bachmann 

Abteilungsleiter Stefan Bachmann (Name geändert) steht 

wieder einmal vor einer Lebensentscheidung: „Soll ich das 

Angebot vom Vorstand annehmen und in die Konzernzentrale 

wechseln, oder lieber ablehnen und die unangenehme 

Sache hier zu einem guten Ende bringen?“ Unentschieden 

kommt Herr Bachmann zum Coachingtermin und beginnt die 

Sitzung mit einem lauten Seufzer: “Jedes Mal ist es dasselbe, 

ich bekomme ein gutes Angebot von der Konzernzentrale und 

meine Arbeit hier lässt mich nicht gehen.“ Nachdem wir aufmerksam 

seine ganze Geschichte gehört haben, machen wir 

ihm das Angebot, ein Rep Grid Interview mit uns zu führen, 

um die Komplexität seines Dilemmas auf zwei Pole zu verdichten 

und die unbewussten Neigungen für das Eine oder Andere 

auszuloten. 

Das Ergebnis in 4 Schritten 

1. Schritt: 

Fragestellung definieren und konkretisieren 

Die Definition der Fragestellung bzw. die Konkretisierung des 

Anliegens zusammen mit dem Klienten basiert auf der sogenannten 

Elementeentwicklung. Elemente dienen als Bedeutungsträger, 

denen die Bedeutungen von den Klienten mit ihren 

eigenen Worten im Interview erst zugeschrieben werden. 

Im vorliegenden Fall lautete die Fragestellung wie folgt: Was 

ist mir wichtiger (liegt mir näher), die Ausübung einer strategischen 

Leitungsfunktion auf Vorstandsebene oder die konkrete 

Führungsarbeit in den laufenden Projekten? Hierzu wurden 

Begriffe gewählt und mit dem Klienten diskutiert, die den Gegenstand 

thematisch gut abbilden – die Elemente. Die Güte 

der Ergebnisse hängt im Wesentlichen von der Wahl dieser Elemente 

ab. Sie sind repräsentativ für die Fragestellung bzw. das 

Anliegen. Elemente im Coaching können z.B. sein: 

Selbst 

„Ich früher“, „Ich heute“, „Ich in 3 Jahren“, „Ich ideal“ 

Beziehungsrollen 

„Mein Kollege“, „Mein Vorgesetzter“, „Mein schwierigster Mitarbeiter“, 

„Mein Coach“ 

Perspektiven 

„Ich aus Kollegensicht, „Ich aus Mitarbeitersicht“, „Ich aus Sicht 

meines Vorgesetzten“ 

Prognosen 

„Meine Abteilung in 3 Jahren“, „Ich als Vorstandsmitglied“ 

Abstrakta 

„Eine kompetente Führungskraft“, „Eine inkompetente 

Führungskraft“ 

Das Interviewverfahren ist standardisiert, die Wahl der Elemente 

dagegen völlig flexibel. Sind die Elemente entwickelt, 

werden diese dem Klienten mithilfe einer speziellen Interviewtechnik 

in Triaden präsentiert. Zum Beispiel „Eine kompetente 

Führungskraft“, „Ich in 3 Jahren“ und „Ich heute“. 


2. Schritt: 

Unterschiede und Ähnlichkeiten entdecken 

Der Klient wird gebeten, eine zwischen den 

dargebotenen Elementen unterscheidende, 

subjektive Einschätzung zu formulieren. Die 

Frage hierzu lautet konkret: „Welche zwei der 

vorliegenden Elemente sind sich einander 

ähnlich und unterscheiden sich gleichzeitig 

vom dritten?“ 

Nun wird der Klient gebeten, die Ähnlichkeit 

der gewählten Elemente mit einer Eigenschaft 

(1. Konstruktpol) zu charakterisieren. 

Herr Bachmann entdeckt die Ähnlichkeit in 

„Ich in 3 Jahren“ und „Ich heute“. Ihm wird 

schon jetzt deutlich, was für ihn unbedingt 

bleiben soll und benennt seine erste Eigenschaft 

mit „Direkte Einflussnahme“. 

3. Schritt: 

Gegenteile finden 

Im dritten Schritt formuliert Herr Bachmann 

seinen persönlichen Gegensatzbegriff (2. 

Konstruktpol). Seine Antwort lautete: „Strategische 

Planung“. Jetzt wird uns und ihm 

langsam deutlich, was er persönlich unter 

direkter Einflussnahme versteht und was ihn 

motiviert. 

Jacqueline Neubert 

Expertin für Repertory Grid 

Jacqueline Neubert ist Diplom Psychologin, Businesscoach 

und Expertin für Repertory Grid-Anwendungen. 

Seit 6 Jahren führt sie in nahezu allen Branchen 

und Geschäftsbereichen Repertory Grid-Anwendungen 

mit unterschiedlichsten Fragestellungen durch 

- angefangen von Marken- und Produktimages über 

Unternehmens- und Führungskulturen bis hin zu 

Team- und Einzelcoachings. Seit 2010 bildet sie Coaches 

und Unternehmensberater in der Repertory 

Grid Technik aus. Vor zwei Jahren entwickelte sie exklusiv 

für das Businesshotel The Westin Leipzig ein 

auf der Repertory Grid Technik basierendes Kurzzeit- 

Coaching für die Hotelgäste. Sie ist ein leidenschaftlicher 

Konstruktivist und seit einem Jahr Associate 

Partner der permitto gmbh. 

www.permitto.de 

An dieser Stelle angelangt, wird den meisten 

Klienten schon klar, welche innere Strukturierung 

und Komplexitätsverringung ihnen das 

Verfahren ermöglicht. 

4. Schritt: 

Bewertung der Elemente auf 

selbstgebildeten Dimensionen 

Im vierten Schritt bewertete Herr Bachmann 

alle Elemente anhand seiner ersten, selbst 

gebildeten Dimension „Direkte Einflussnahme 

vs. Strategische Planung“. Sie kommt 

von ihm selbst, ist ihm extrem wichtig und 

somit können alle anderen Elemente bezüglich 

seiner Fragestellung viel treffsicherer 

von ihm bewertet werden. Für die Bewertung 

steht Herrn Bachmann das sogenannte

Tetralemmafeld zur Verfügung. Das 

ermöglicht ihm, sich pro Element entweder 

für das eine oder für das andere 

entscheiden zu können, aber auch die 

Position keines von beiden oder beides 

einzunehmen. Alle Positionen sind prozentual, 

je nach Grad des Zutreffens pro 

Element, gewichtbar. 

Die Schritte 2 bis 4 wiederholen sich 

solange – es werden pro Durchgang 

immer wieder neue Elementetriaden 

dargeboten – bis das individuelle Repertoire 

an wesentlichen Bedeutungszuschreibungen 

(Eigenschaftspaaren) 

erschöpft ist. Das ist in der Regel nach 

10-12 Durchgängen der Fall. Der Prozess 

der Elementeentwicklung, Interviewführung, 

gemeinsamen Diskussion 

und Reflexion der Ergebnisse dauert in 

der Regel einen Tag. 

Datenbasis 

Die im Interview erhobenen Daten 

kann man sich wie ein Gitter (engl. 

Grid) vorstellen. Ähnlich wie bei einem 

semantischen Differenzial (s. 

Osgood/Tannenbaum) wurde jedes 

Gegensatzpaar auf jedes Element angewendet 

und auf der entsprechenden 

Skala bewertet. Diese Werte werden 

faktoranalytisch berechnet und 

in einem dreidimensionalen Raum 

dargestellt. Alle Charakterisierungen 

spannen dabei den Raum in drei Dimensionen 

auf. Coach und Klient können 

nun anhand der Begrifflichkeiten, den 

Stellungen im Raum und deren Verhältnissen 

zueinander diesen Raum sofort 

nach dem Interview diskutieren und 

reflektieren. 

Das persönliche Ergebnis von Herrn 

Bachmann 

Im Falle von Herrn Bachmann wurde 

sehr schnell deutlich, dass der 

angebotene Vorstandsposten nicht 

seinen Neigungen entspricht. Denn 

was er will, ist „Kontakt zur Basis“, „Mittendrin 

sein“, „Direkter Einfluss“ und 

„Projektorientierung“. Was er nicht 

will und mit dem Vorstandsposten in 

Verbindung bringt, sind „Starre Strukturen, 

„Abstrakter Umgang mit Menschen“, 

„Strategische Planung“ und 

„Diagnostik“. 

Die mit dem Angebot in Verbindung 

gebrachte Wertschätzung hat ihn erst 

in das Dilemma geführt, sich überhaupt 

damit auseinanderzusetzen, eine 

Vorstands-position in Erwägung zu ziehen 

und seine jetzige Position zu hinterfragen. 

Sich innerhalb dieser kurzen 

Zeitdauer darüber bewusst zu werden, 

hat Herrn Bachmann beeindruckt und 

sichtlich erleichtert. 

Treffsichere Entscheidungen mit 

Repertoy Grid 

Mithilfe der Rep Grid Analyse konnte 

die Ursache des Dilemmas schnell 

aufgedeckt und die vorherrschenden 

Bedürfnisse für eine sichere Entscheidung 

offenbart werden. Herrn Bachmann 

wurde klar, dass die entstandenen 

Herausforderungen innerhalb 

seiner jetzigen Position genau seinen 

persönlichen Entwicklungspräferenzen 

entsprechen, jedoch wichtige soziale 

und methodische Kompetenzen von 

ihm weiterentwickelt werden müssen. 

Insbesondere strategische und generalistische 

Fähigkeiten, die er auch als 

positiv bewertet, wollen in Zukunft von 

ihm ausgebaut und gefestigt werden. 

Diese neue Thematik wird als neues Ziel 

für das Coaching formuliert. 

Der Coaching-Erfolg bzw. die Erreichung 

dieses Ziels ist nach Abschluss 

des Coachings qualitativ und quantitativ 

evaluierbar. Wir können so nicht nur 

unseren Klienten aufzeigen, dass sich 

etwas verändern hat, sondern in erster 

Linie warum und wie sich etwas nachhaltig 

verändern konnte. 

Die detaillierte Darstellung des Falles 

finden Sie auf der permitto-Homepage 

unter folgendem Link: http://demo.permitto.de/coach.html. 

Hier können Sie 

auch einen Probedurchgang durchführen 

und das Interviewprinzip erleben. 

Rep Grid Analysen für Unternehmen 

Die permitto gmbh, Wiesbaden, hat 

sich als Spezialist für Repertory Grid 

Anwendungen in Changeprozessen 

einen Namen gemacht. Sie setzt die 

Repertory Grid Technik nicht nur für 

Einzelcoachings ein, sondern vor allem 

für komplexe Unternehmens- und 

Führungskulturanalysen. In derartigen 

Gruppenanalysen können beliebig viele 

Mitarbeiter mit ihren ganz persönlichen 

Meinungen und Überzeugungen 

zu Wort kommen und gleichzeitig das 

Grid Interview als kontextbezogenes 

Intensivcoaching für eine Reflexion 

über sich selbst und ihr Unternehmen 

nutzen. Somit sind kontextbezogene 

Rep Grid Interviews auch innerhalb 

von Gruppenanalysen einem Intensivcoaching 

gleichzusetzen und in der Folge 

Voraussetzung für eine schrittweise 

Kurskorrektur. 

*** 

Jacqueline Neubert 


COACHING EVALUIEREN 

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28 | Zukunft-Training • Dezember 2014 

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IM INTERVIEW MIT 

MARINA FRIESS 

Wege zum Erfolg lassen sich trainieren! Marina 

Friess über Authentizität, Eigenmarketing 

und Machtspiele. 

Frau Friess, bei Ihnen dreht sich 

alles um das Thema Alpha-DNA. 

Was genau steckt dahinter? 

Der Begriff „Alpha“ ist weit verbreitet. 

Einige belegen diesen Begriff positiv, andere 

eher negativ. Ich denke, es kommt immer 

darauf an, aus welcher Perspektive man 

es betrachtet. Für mich sind Alphas nicht, wie 

es eine weit verbreitetete Meinung ist, Menschen 

die laut, cholerisch und machtbesessen 

sind. Das sind eher Hyänen. 

Alphas sind Führungspersönlichkeiten, die es 

mit Ausstrahlung und Charisma schaffen, andere 

Menschen zu begeistern. Man kann sie 

eher mit Löwen vergleichen. 

Meiner Meinung nach haben Hyänen noch 

viel zu viel Macht in unserer Gesellschaft. Wir 

lassen uns von ihren Statussymbolen, den 

großen Worten und ihren Machtspielen beeinflussen. 

Das muss endlich aufhören. Die 

Werte ändern sich. Authentizität und Ehrlichkeit 

werden immer wichtiger und darüber bin 

ich sehr froh. 

Warum ist Ihnen dieses Thema so wichtig? 

Ehrlich gesagt habe ich einige Zeitgenossen 

ziemlich satt. Sie meinen, sie zeigen sich 

souverän, indem sie sich in der Öffentlichkeit 

abwertend anderen Menschen gegenüber 

äußern. Sie fühlen sich überlegen, indem sie 

auf andere herunterblicken. Sie fühlen sich 

selbstbewusst dadurch, dass sie andere herumkommandieren 

oder forsch ansprechen. 

Für mich ist dieses Verhalten alles, nur nicht 

souverän. 

Ich selbst bin in meiner mittlerweile zehnjährigen 

Selbstständigkeit einigen Hyänen auf 

dem Leim gegangen. Habe mich von ihnen 

beeindrucken, verunsichern oder klein machen 

lassen. Bis ich erkannt habe, dass großer 

Schein nicht gleich großes Sein ist. Seither 

bin ich persönlich und beruflich wesentlich 

erfolgreicher und lasse mich nicht mehr von 

solchen Menschen beeinflussen.

„Wichtig ist das 

Bewusstsein für sich 

selbst, seine Expertise 

und seine Fähigkeiten.“ 

Jetzt möchte ich mit meinen Artikeln, Büchern, Vorträgen und 

Seminaren aufzeigen, wo die Unterschiede zwischen Macht und 

Ohnmacht liegen. Worin sich Leader von Lügnern unterscheiden 

und wie man wahren Status in seinem Umfeld erlangt. 

Sie sagen, Eigenmarketing bedeutet Erfolg mit Esprit. Gehört 

in diesem Bereich klappern nicht auch zum Geschäft? 

Ja, natürlich gehört klappern zum Geschäft. Wie heißt es so 

schön: „Auch Jesus lässt die Glocken läuten, um Werbung für 

sich zu machen.“ Allerdings gibt es hierbei große Unterschiede. 

Einige klappern, ohne eine solide Basis dafür zu haben. Wenn 

ich klappere, muss ich auch Leistung erbringen. Wichtig ist das 

Bewusstsein für sich selbst, seine Expertise und seine Fähigkeiten. 

Auf dieser Basis gestaltet sich ein fundiertes Eigenmarketing. 

Und zum Thema Eigenmarketing gehört einfach auch, dass man 

sich wie ein Löwe verhält. 

Wie helfen Sie dabei, die Außenwirkung und Vermarktung 

Ihrer Kunden zu steigern? 

Dafür gibt es unterschiedliche Ansatzpunkte, die ich in meinen 

persönlichen Coachings mit den Klienten verfolge. Der erste 

Punkt ist das Thema Selbstreflektion. Ich muss mich richtig einschätzen 

können, und zwar selbstkritisch. Erst wenn ich ehrlich 

zu mir bin, mit allen Ecken und Kanten – die wir alle haben – kann 

ich an meiner Außenwirkung arbeiten. Der zweite Punkt ist, ein 

klares Ziel zu definieren. Wie will ich tatsächlich wirken und wahrgenommen 

werden, ist hierbei die entscheidende Frage. 

Und als dritter Punkt wird eine Aktionsstrategie festgelegt. Diese 

geht von Coachings im Persönlichkeitsbereich bis hin zu Techniken 

der Vermarktung und Positionierung. 

Es ist wichtig, seinen eigenen und vor allem authentischen Weg 

zu finden, um von außen positiv wahrgenommen zu werden. 

*** 

Herzlichen Dank 

für das Interview, Frau Friess.


BEGNADETE FÜHRUNGSKRÄFTE 

FALLEN NICHT EINFACH VOM HIMMEL 

SIE WERDEN GEMACHT. 

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VORTRAGSREDNERIN 

DES JAHRES 

2014 

Preisübergabe mit Stéphane Etrillard 

von Vortragsredner.de 


Foto: Rosemarie Hofer

IM GESPRÄCH MIT 

ANTJE HEIMSOETH 

DIE EXPERTIN FÜR MENTALE STÄRKE, 

SELBSTFÜHRUNG UND MOTIVATION 

Sie zählt zu den 100 besten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum, hat mehr junge 

Spitzensportler und Trainer gecoacht als die meisten ihres Fachs und ist als Keynote-Speaker und 

Mental-Coach weltweit im Einsatz. Die Expertin für mentale Stärke, Selbstführung und Motivation 

wurde vom Speaker-Portal Vortragsredner.de zur „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ gekürt. Antje 

Heimsoeth könne auf der Bühne die Menschen mitreißen, sie in Seminaren und Mental-Coachings für 

höchste Herausforderungen langfristig motivieren und ihnen mit fundiertem, gelebten Fachwissen 

und viel Menschlichkeit zur Seite stehen, begründete Stéphane Etrillard, Gründer des Speaker-Portals, 

die Entscheidung. Die Jury, bestehend aus Vertretern der Veranstaltungs-, der Verlags- sowie der 

Weiterbildungs- und Speakerbranche, legte 16 strenge Kriterien zugrunde, darunter eine hohe persönliche 

Glaubwürdigkeit, Expertenstatus und ein fundiertes Fachwissen. Antje Heimsoeth, die mittlerweile auch 

mehrere Bücher mit ihrem Praxiswissen veröffentlicht hat, über den Weg zum Erfolg, übers Scheitern und 

Gedankenhygiene. 

Ihr Motto lautet „Go for Gold!“. Welche Herausforderungen 

gab es auf Ihrem Weg zum 

Erfolg und wie haben Sie diese gemeistert? 

Antje Heimsoeth: Mein Weg war nicht immer gülden. 

Als mich ein schwerer Reitunfall zu monatelanger 

Bewegungseinschränkung verdammte, habe 

ich mich mithilfe mentaler Techniken wieder aus dem 

Rollstuhl herausgearbeitet. Das führte zu meinem Entschluss, 

meine Karriere als Vermessungsingenieurin zu 

beenden und als Mental-Coach neu durchzustarten – viele 

bescheinigten mir eine große Empathie für Menschen, 

Dynamik, Leidenschaft, Emotionalität und Herzlichkeit. Ich 

habe immer an mich und meine Zukunft geglaubt und mich auf meine Stärken 

konzentriert. Der Weg war steinig, keine Frage. Ich hatte Existenzängste 

und Geldsorgen, keine Ahnung von Marketing und Buchhaltung. Aber ich 

hatte Zuversicht. Ich habe mir ein unterstützendes Umfeld aufgebaut, mich 

mit Kollegen ausgetauscht, über 40 Ausbildungen und Seminare absolviert 

und mir einen Mentor gesucht. Eines ist gewiss: Vor dem Erfolg kommt der 

Fleiß — gepaart mit Disziplin, dem stetigen Wunsch nach persönlicher Weiterentwicklung, 

Selbstvertrauen, Entschlossenheit und einem klaren Ziel vor 

Augen! 

Was bedeutet Erfolg für Sie persönlich? 

AH: Das lässt sich nicht mit einem Satz beantworten. Erfolg ist für mich z.B. 

ein Gefühl der Zufriedenheit mit dem, was ich am Tag geleistet habe, ein 


Gefühl der Dankbarkeit und des Glücks darüber, 

dass ich eine Auszeichnung wie die 

der „Vortragsrednerin 2014“ erhalte, positives 

Feedback von Seminarteilnehmern 

bekomme, Zeit mit Freunden verbringen 

kann, dass mir die Sonne ins Gesicht scheint, 

dass ich einen guten Einfall für meine Arbeit 

habe, Grund zum Lachen, gesegnet bin mit 

der Gabe, Menschen in ihrem Denken und 

Handeln berühren zu können. Erfolg ist für 

mich der Lohn für ein aktives Leben. 

Was raten Sie anderen, um erfolgreich zu werden? 

AH: Glauben Sie an sich und Ihre Fähigkeiten. 

Machen Sie sich Ihre Stärken, Werte und 

Bedürfnisse bewusst — und stärken Sie Ihre 

Stärken. Machen Sie sich nicht klein, lassen 

„Trauen Sie sich, groß zu denken. 

Seien Sie mutig!“ 

Sie sich nicht abwerten. Trauen Sie sich, 

groß zu denken. Seien Sie mutig! Und geben 

Sie nicht sofort auf, wenn etwas nicht 

auf Anhieb klappt. Erfolgreiche Menschen 

eint eines: Sie stehen einmal mehr auf, als 

sie hinfallen. Wichtig für den Erfolg ist, genau 

zu analysieren, aus welchen Gründen 

man hingefallen ist. Misserfolg ist der Mentor 

des Erfolgs. 

Wer vorwärts will, muss sich aus seiner Komfortzone 

herausbewegen. Das heißt, Eigenverantwortung 

übernehmen, klare Ziele 

setzen und ins Tun kommen! Lernen Sie 

von den Besten, suchen Sie sich Unterstützer. 

Lieben Sie, was Sie tun! Das, was wir mit 

Leidenschaft tun, tun wir am besten. Und 

achten Sie auf Ihre Gedanken, betreiben 

Sie Gedankenhygiene: Unsere Gedanken 

bestimmen unser Handeln und unser Tun. 

Unser Handeln und unser Tun bestimmen 

unser Verhalten. Sie sind Gestalter Ihres Lebens. 

Wer ständig negativ denkt und sich 

innerlich sagt „Ich schaffe das nicht“, „Ich 

bin einfach zu blöd“ oder „Ich bin nicht gut 

genug“, der ebnet sich selbst den Weg zum 

Misserfolg. Entwickeln Sie innere Größe, 

denn Erfolg ist eine Frage der inneren Haltung. 

An Ihrer SportNLPAcademy & Leadership 

Academy in Rosenheim coachen Sie Athleten 

ebenso wie Manager. Sie selbst sind ehemalige 

Leistungssportlerin und studierte Vermessungsingenieurin. 

Was kann die Wirtschaft 

vom Spitzensport lernen? 


Fotos: Beatrix Krone 

„Wer Begeisterung 

schaffen will, muss als 

Führungspersönlichkeit selbst 

mit Leidenschaft dabei sein und 

die Aufgaben an den Stärken des 

Einzelnen im Team ausrichten.“ 

AH: Betrachtet man z.B. Trainer in der 

Fußball-Bundesliga während wichtiger 

Spiele am Spielfeldrand, fällt auf, was viele 

von ihnen gemein haben: Leidenschaft, 

Improvisationstalent und Begeisterung. 

Sie müssen blitzschnell Entscheidungen 

treffen, auf den Spielverlauf reagieren und 

ihre Mannschaft entsprechend umstellen. 

Das sind Herausforderungen, die auch 

Führungskräfte in der Wirtschaft kennen. 

Diese meistert man umso besser, je stärker 

man mental und emotional ist – das gilt 

für Chef wie Team gleichermaßen. Viele 

Führungskräfte unterschätzen, wie stark 

ihre eigene Einstellung die Performance 

ihrer Mitarbeiter beeinflusst. Die mentale 

und emotionale Stärke eines Teams speist 

sich u.a. aus der Freude an der Tätigkeit, an 

gemeinsamen Erfolgen, am Spaß miteinander 

– und aus der Art und Weise, wie der 

Vorgesetzte mit dem Team umgeht. Ohne 

Freude und Spaß an den Aufgaben beflügeln 

wir niemanden zu Höchstleistungen. 

Wer Begeisterung schaffen will, muss als 

Führungspersönlichkeit selbst mit Leidenschaft 

dabei sein und die Aufgaben an den 

Stärken des Einzelnen im Team ausrichten. 

Vielen Dank für das Gespräch, 

Frau Heimsoeth! 

Antje Heimsoeth 

Expertin für mentale Stärke, Selbstführung und Motivation 

Mit ihren erworbenen Kompetenzen aus Sport- und Emotionspsychologie, 

Mentaltraining, Energy Psychology®, dem Neuro-linguistischen 

Programmieren (NLP), der Entspannungspädagogik sowie der 

(Sport-)Kinesiologie coacht die Diplom-Ingenieurin (FH) seit Jahren 

Hochleistungssportler unterschiedlichster Disziplinen und überträgt ihre 

Erkenntnisse aus dem Sportbereich auf Unternehmen. Führungskräfte und 

Teams aus nationalen und internationalen Konzernen lassen sich von ihr 

zum Thema mentale und emotionale Stärke coachen. Seit 2003 führt sie ihr 

Institut, die SportNLPAcademy® und Leadership Academy in Rosenheim, 

wo sie Seminare, Ausbildungen und Coachings in den Bereichen Business, 

Gesundheit und Sport anbietet. 

Als Keynote-Speaker und Mental-Coach ist Antje Heimsoeth weltweit im 

Einsatz, darunter in Nepal, China, Indien und Russland. Sie veröffentlicht 

regelmäßig Beiträge zum Thema mentale Stärke, Selbstwert, Selbstvertrauen, 

Motivation, gesund Führen, Führung, Kommunikation und mentale 

Gesundheit in Fach- und Publikumsmedien. Zugleich hat sie ihr Wissen in 

mehreren Büchern niedergeschrieben – im aktuellen Management-Bestseller 

„Die 7 Säulen der Macht reloaded 2: 7 Speaker – 7 Schlüssel zum Erfolg“ 

(Profiler`s Publishing, 2014), in „Golf mental: Erfolg durch Selbstmanagement“ 

(pietsch, 2014), „Mein Kind kann’s: Mentaltraining für Schule, Sport und 

Freizeit“ (pietsch, 2013) und in „Mental-Training für Reiter“ (Müller Rüschlikon, 

2008). Weitere Publikationen („Chefsache Kopf“ und „Mentaltraining im 

Sport“) erscheinen 2015, weitere DVDs und Hörbücher folgen. 


17 Erfolgsregeln für persönlichen und beruflichen Erfolg 

1. Denke daran: Du bist einzigartig 

2. Übernimm 100% Verantwortung für 

Dein Leben 

3. Definiere Deine Ziele 

4. Pflege Deine Beziehungen 

5. Komme ins TUN und setze die kleinen 

Schritte um 

6. Schreibe ein Dankbarkeits-/Erfolgstagebuch 

7. Stärke Deine Stärken 

8. Habe Spaß und Freude 

9. Sei dankbar und habe Respekt vor Dir 

und Anderen 

10. Sei diszipliniert 

11. Achte auf Deine Gedanken 

12. Verbessere Dich und lerne ständig hinzu 

13. Frage und höre aktiv zu 

14. Sei Du selbst 

15. Liebe, was Du tust 

16. Mache Dir klare Bilder von Deinen Zielen 

17. Suche Dir Unterstü̈tzer 

Golf mental: Erfolg durch Selbstmanagement 

— von Antje Heimsoeth 

BUCH-EMPFEHLUNG 

pietsch 2014 

Taschenbuch, 144 Seiten 

ISBN: 978-3613507722 

€ 19,95 

Schluss mit Frustration auf dem Golfplatz! Auf zu Beständigkeit, 

Willensstärke und Freude durch mentale und emotionale Stärke. 

Erfolg beginnt im Kopf - und das ist insbesondere beim Golfen 

der Fall. 

Antje Heimsoeth hat zahlreiche internationale Mannschaften 

und Athleten, Ärzte, Unternehmen und Banken erfolgreich 

als Mental Coach begleitet und ihr geballtes Wissen 

in diesem Buch zusammengefasst. Die erfahrene Dozentin 

präsentiert Tipps, mentale Übungen und Strategien 

zur Verbesserung der mentalen Stärke. 

Bestellen unter: 

http://bit.ly/golf-mental 


Foto: Beatrix Krone

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IMPRESSUM 

Zukunft - Training 

in Zusammenarbeit mit der Trainer-Akademie München. Als Mitherausgeber treten die 

Autoren der namentlich gekennzeichneten redaktionellen Beiträge auf. 

Die Redaktion kann trotz sorgfältiger Recherchen und Überprüfung der zugrunde liegenden Quellen keine Gewähr für den Inhalt 

übernehmen. Jegliche Haftung für aus der Berichterstattung entstandene Schäden ist ausgeschlossen. 

Die bei ZT in erscheinung tretenden Autoren zahlen für die Veröffentlichung bei Zukunft-Training und sind somit als eine gesonderte Form 

der Anzeigenschaltung zu betrachten. 

Torstraße 37, 10119 Berlin, Telefon +49 151 511 84312, redaktion@zukunfttraining.de, 

anzeigen@zukunfttraining.de, Herausgeber: Frederic M. Fuchs Chefredaktion: Dr. Helmut Fuchs 

Lektorat Lilli Iliev Layout und Gestaltung: Frederic M. Fuchs - Zukunft-Training 

42 http://zukunfttraining.de/agbs 

| Zukunft-Training • Dezember 2014


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ZT | Dezember 2014

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