Konsumentenverhalten Informationsverarbeitung - TU Berlin
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Beeinflussende Kommunikation<br />
Reaktanztheorie nach Brehm (Yale-Schule)<br />
S<br />
Wenn sich Zielperson<br />
ursprünglich frei fühlt,<br />
selbst zu entscheiden<br />
und<br />
Verhaltensfreiheit durch<br />
Druck bedroht wird<br />
Freiheit<br />
Bedrohung<br />
Reaktanz-<br />
Steigerung<br />
Reaktanz-<br />
Vermeidung<br />
Technische Universität <strong>Berlin</strong><br />
Lehrstuhl Marketing Professor Dr. Volker Trommsdorff<br />
<strong>Informationsverarbeitung</strong> 1 42<br />
O<br />
Reaktanz:<br />
Motiv zur<br />
Beeinflus<br />
sungsabw<br />
ehr<br />
R<br />
keine<br />
Beeinflu<br />
ssung<br />
Extremfa<br />
ll:<br />
Bumeran<br />
Empfindung, zwischen Alternativen entscheiden zu können<br />
geffekt<br />
begrenzte Handlungs-/Einstellungsalternativen<br />
z.B.: einseitige Botschaft oder penetrante Schlussfolgerung oder<br />
vermutete Vorteile nur beim Kommunikator<br />
Vorwarnen, belohnen (i.S.v. bestechen)<br />
Ablenken, Freiheit lassen, Glaubwürdigkeit heben,<br />
Wichtigkeit senken
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