Branchenspiegel - IHK Lüneburg-Wolfsburg

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Schwerpunkt Messe und Marketing
Die Seevetaler Gerhard Busch GmbH stellt Spezialmaschinen
für Druckereien her und exportiert rund 80 Prozent ins Ausland.
Ekkehardt Busch führt das Unternehmen in zweiter Generation.
»Unsere Wirtschaft« sprach mit ihm über die Bedeutung
von Messebeteiligungen, den Wert von Gemeinschaftsständen –
und Kommunikationsschwierigkeiten in China.
»Der Verkauf ist das
Salz in der Suppe«
Unsere Wirtschaft: Herr Busch, Ihr Unternehmen
stellt Neuheiten regelmäßig auf Messen rund
um den Globus aus. Welchen Stellenwert haben
Messebeteiligungen im Vertrieb Ihrer Produkte?
Ekkehardt Busch: Sie haben einen sehr hohen
Stellenwert. Wobei – das muss man zugeben
– Messen mit derWeiterentwicklung der neuen
Medien etwas an Wichtigkeit verlieren. Es
gibt zwei große Messen, die für uns Pflicht
sind: Die DRUPA, die Druck- und Papiermesse
in Düsseldorf, und die IPEX, eine internationale
Messe für Druck, Verlagswesen und
Medien in Birmingham. Beide finden alle vier
Jahre statt. Hinzu kommen mittlerweile Hunderte
regionale Messen, die aber wesentlich
kleiner und unwichtiger sind.
UW: Was bieten Messen, das man heute nicht
per Internet oder E-Mail erreichen kann?
Busch: Ein persönliches Gespräch unter vier
Augen können auch die heutigen Telekommunikationsmedien
nicht bieten. Sich gegenüber
zu sitzen, Themen zu diskutieren, zur Maschine
zu gehen und die Funktionsweise zu zeigen
– das ist einfach durch nichts zu ersetzen.
UW: Zu welchem Zweck präsentieren Sie das
Unternehmen auf einer Messe?
Busch: DerVerkauf während der Messe ist das
Salz in der Suppe. Es ist höchst erfreulich,
wenn man nach Hause kommt und im Prinzip
bereits weiß, ob sich der Messeauftritt rentiert
hat. Entscheidend ist aber das Nachmessegeschäft:
Wirverkaufen heute noch Maschinen,
die wir auf Messen vorzwei oder auch vor
sechs Jahren vorgestellt haben. Ich bevorzuge
es eigentlich, meine Händlerstrukturen vorOrt
zu haben, die mit ihren Kunden kommen. Zumindest
alle zwei Jahre können wiruns so treffen
und miteinander reden, das ist unbezahlbar.
Jedes Einzelgeschäft ist schön, aber die
Multiplikatoren sind viel wichtiger.
UW: Welche Prozesse laufen hier im Haus ab,
wenn eine Messe geplant wird?
Busch: Derzeit planen wir die DRUPA 2012.
Das beginnt mit der Planung des Messestands.
Was erwartet man von derMesse,wie groß wird
der Besucherandrang, wie groß soll der Stand
sein? Was wollen wirzeigen? Ganz wichtig: mit
der Messeorganisation über die Platzierung
sprechen. Vorher erfolgt eine genaue Analyse
der Besucherströme in den Hallen. Dann entscheiden
wir,wie wir unseren Stand aufbauen,
wie wirunsere Produkte präsentieren,wie groß
die Besucherflächen werden. Anschließend
platzieren wir die Maschinen: die wichtigsten
natürlich nach vorn, die wenigerwichtigen oder
Spezialmaschinen dahinter. Das Ganze hat für
uns mittlerweile schon seine eigene Dynamik.
UW: Auch wenn die Messbarkeit von Erfolg
schwierig ist – gibt es für Sie einen Punkt, an
dem Sie merken: Dieser Aufwand lohnt sich
jetzt nicht mehr?
Busch: Bei den großen Messen stellt sich diese
Frage nicht; da muss man einfach hin. Sonst
heißt es in der Branche sofort, die Firma gebe
es nicht mehr. Bei den Regionalmessen muss
man den Einzelfall betrachten. Es kommt auf
das Kostengefüge und die Attraktivität des
Marktes an. Wirmachen regelmäßig Analysen:
Woher kommen die Besucher, wie viele kommen
aus welchem Land? Welche Umsätze haben
wir in dem einen oder anderen Land? Wir
fertigen immerinterne Messeberichte und Statistiken
zu Besuchern und Verkauf.
UW: Was empfehlen Sie Unternehmen, die
bisher kaum Messeerfahrung haben?
Busch: Man muss wissen, wohin man will. Wo
liegt mein Kundenkreis? Kommt derzur Messe?
Was kann ich präsentieren? Kann ich mir
den Auftritt leisten? Diese Fragen sollte man
vorher klären.
Stellt seine Maschinen oft aus: Ekkehardt Busch.
UW: Was halten Sie von Gemeinschaftsständen?
Busch: Das kommt auf die zueinander passenden
Produkte an und auf die Messe selbst. Der
Vorteil ist: Vereinfachung der Standorganisation.
Andererseits sind auf einem Gemeinschaftsstand
oft ganz verschiedene Branchen
vertreten. Es ist die Frage, ob Kunden das Unternehmen
dort auch finden.
UW: Auf internationalen Messen prallen Kulturen
aufeinander. Wie haben Sie sich auf Ihre
ersten Messebesuche vorbereitet?
Busch: Ein bisschen Einlesen schadet sicher
nicht, der Großteil ist jedoch learning by doing.
Vor allem in Asien waren unsere ersten Messen
sehr gewöhnungsbedürftig. Ich war einmal auf
einer Messe in China, auf der Kopien unserer
Maschinen verkauft wurden. Die Anbieter sagten
nur: „Sei doch stolz, dass wir dich kopiert
haben und nicht deinen Konkurrenten. Du
machst einfach die besten Maschinen.“Da muss
man sich dann schon etwas zurückhalten.
UW: Welche Konsequenzen hat die Wirtschaftskrise
für das Messegeschäft?
Busch: Messen bedeuten hohe Kosten, nicht
nurfürdie Aussteller, sondern auch fürdie Besucher.
Wirbemerken deshalb eine zunehmende
Zurückhaltung. Der Besucherandrang hat
sich in den letzten zehn Jahren reduziert –
aber die Verkaufserlöse blieben konstant.
UW: Was meinen Sie, wie wird sich das Interesse
an Messen in Zukunft entwickeln?
Busch: Viele Messebetreiberwollen neue Messen
aus dem Boden stampfen. Aber die Unternehmen
haben nicht das Budget, um überall
teilzunehmen. Mittlerweile brechen schon
wieder viele regionale Messen weg. Aussteller
fehlen – und in der Folge auch Besucher.
Die Fragen stellte Christina Kohl.
Unsere Wirtschaft · INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER LÜNEBURG-WOLFSBURG · 10/2010
FOTOS: IHK, SXC, KOELNMESSE