Branchenspiegel - IHK Lüneburg-Wolfsburg
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Schwerpunkt Messe und Marketing<br />
Die Seevetaler Gerhard Busch GmbH stellt Spezialmaschinen<br />
für Druckereien her und exportiert rund 80 Prozent ins Ausland.<br />
Ekkehardt Busch führt das Unternehmen in zweiter Generation.<br />
»Unsere Wirtschaft« sprach mit ihm über die Bedeutung<br />
von Messebeteiligungen, den Wert von Gemeinschaftsständen –<br />
und Kommunikationsschwierigkeiten in China.<br />
»Der Verkauf ist das<br />
Salz in der Suppe«<br />
Unsere Wirtschaft: Herr Busch, Ihr Unternehmen<br />
stellt Neuheiten regelmäßig auf Messen rund<br />
um den Globus aus. Welchen Stellenwert haben<br />
Messebeteiligungen im Vertrieb Ihrer Produkte?<br />
Ekkehardt Busch: Sie haben einen sehr hohen<br />
Stellenwert. Wobei – das muss man zugeben<br />
– Messen mit derWeiterentwicklung der neuen<br />
Medien etwas an Wichtigkeit verlieren. Es<br />
gibt zwei große Messen, die für uns Pflicht<br />
sind: Die DRUPA, die Druck- und Papiermesse<br />
in Düsseldorf, und die IPEX, eine internationale<br />
Messe für Druck, Verlagswesen und<br />
Medien in Birmingham. Beide finden alle vier<br />
Jahre statt. Hinzu kommen mittlerweile Hunderte<br />
regionale Messen, die aber wesentlich<br />
kleiner und unwichtiger sind.<br />
UW: Was bieten Messen, das man heute nicht<br />
per Internet oder E-Mail erreichen kann?<br />
Busch: Ein persönliches Gespräch unter vier<br />
Augen können auch die heutigen Telekommunikationsmedien<br />
nicht bieten. Sich gegenüber<br />
zu sitzen, Themen zu diskutieren, zur Maschine<br />
zu gehen und die Funktionsweise zu zeigen<br />
– das ist einfach durch nichts zu ersetzen.<br />
UW: Zu welchem Zweck präsentieren Sie das<br />
Unternehmen auf einer Messe?<br />
Busch: DerVerkauf während der Messe ist das<br />
Salz in der Suppe. Es ist höchst erfreulich,<br />
wenn man nach Hause kommt und im Prinzip<br />
bereits weiß, ob sich der Messeauftritt rentiert<br />
hat. Entscheidend ist aber das Nachmessegeschäft:<br />
Wirverkaufen heute noch Maschinen,<br />
die wir auf Messen vorzwei oder auch vor<br />
sechs Jahren vorgestellt haben. Ich bevorzuge<br />
es eigentlich, meine Händlerstrukturen vorOrt<br />
zu haben, die mit ihren Kunden kommen. Zumindest<br />
alle zwei Jahre können wiruns so treffen<br />
und miteinander reden, das ist unbezahlbar.<br />
Jedes Einzelgeschäft ist schön, aber die<br />
Multiplikatoren sind viel wichtiger.<br />
UW: Welche Prozesse laufen hier im Haus ab,<br />
wenn eine Messe geplant wird?<br />
Busch: Derzeit planen wir die DRUPA 2012.<br />
Das beginnt mit der Planung des Messestands.<br />
Was erwartet man von derMesse,wie groß wird<br />
der Besucherandrang, wie groß soll der Stand<br />
sein? Was wollen wirzeigen? Ganz wichtig: mit<br />
der Messeorganisation über die Platzierung<br />
sprechen. Vorher erfolgt eine genaue Analyse<br />
der Besucherströme in den Hallen. Dann entscheiden<br />
wir,wie wir unseren Stand aufbauen,<br />
wie wirunsere Produkte präsentieren,wie groß<br />
die Besucherflächen werden. Anschließend<br />
platzieren wir die Maschinen: die wichtigsten<br />
natürlich nach vorn, die wenigerwichtigen oder<br />
Spezialmaschinen dahinter. Das Ganze hat für<br />
uns mittlerweile schon seine eigene Dynamik.<br />
UW: Auch wenn die Messbarkeit von Erfolg<br />
schwierig ist – gibt es für Sie einen Punkt, an<br />
dem Sie merken: Dieser Aufwand lohnt sich<br />
jetzt nicht mehr?<br />
Busch: Bei den großen Messen stellt sich diese<br />
Frage nicht; da muss man einfach hin. Sonst<br />
heißt es in der Branche sofort, die Firma gebe<br />
es nicht mehr. Bei den Regionalmessen muss<br />
man den Einzelfall betrachten. Es kommt auf<br />
das Kostengefüge und die Attraktivität des<br />
Marktes an. Wirmachen regelmäßig Analysen:<br />
Woher kommen die Besucher, wie viele kommen<br />
aus welchem Land? Welche Umsätze haben<br />
wir in dem einen oder anderen Land? Wir<br />
fertigen immerinterne Messeberichte und Statistiken<br />
zu Besuchern und Verkauf.<br />
UW: Was empfehlen Sie Unternehmen, die<br />
bisher kaum Messeerfahrung haben?<br />
Busch: Man muss wissen, wohin man will. Wo<br />
liegt mein Kundenkreis? Kommt derzur Messe?<br />
Was kann ich präsentieren? Kann ich mir<br />
den Auftritt leisten? Diese Fragen sollte man<br />
vorher klären.<br />
Stellt seine Maschinen oft aus: Ekkehardt Busch.<br />
UW: Was halten Sie von Gemeinschaftsständen?<br />
Busch: Das kommt auf die zueinander passenden<br />
Produkte an und auf die Messe selbst. Der<br />
Vorteil ist: Vereinfachung der Standorganisation.<br />
Andererseits sind auf einem Gemeinschaftsstand<br />
oft ganz verschiedene Branchen<br />
vertreten. Es ist die Frage, ob Kunden das Unternehmen<br />
dort auch finden.<br />
UW: Auf internationalen Messen prallen Kulturen<br />
aufeinander. Wie haben Sie sich auf Ihre<br />
ersten Messebesuche vorbereitet?<br />
Busch: Ein bisschen Einlesen schadet sicher<br />
nicht, der Großteil ist jedoch learning by doing.<br />
Vor allem in Asien waren unsere ersten Messen<br />
sehr gewöhnungsbedürftig. Ich war einmal auf<br />
einer Messe in China, auf der Kopien unserer<br />
Maschinen verkauft wurden. Die Anbieter sagten<br />
nur: „Sei doch stolz, dass wir dich kopiert<br />
haben und nicht deinen Konkurrenten. Du<br />
machst einfach die besten Maschinen.“Da muss<br />
man sich dann schon etwas zurückhalten.<br />
UW: Welche Konsequenzen hat die Wirtschaftskrise<br />
für das Messegeschäft?<br />
Busch: Messen bedeuten hohe Kosten, nicht<br />
nurfürdie Aussteller, sondern auch fürdie Besucher.<br />
Wirbemerken deshalb eine zunehmende<br />
Zurückhaltung. Der Besucherandrang hat<br />
sich in den letzten zehn Jahren reduziert –<br />
aber die Verkaufserlöse blieben konstant.<br />
UW: Was meinen Sie, wie wird sich das Interesse<br />
an Messen in Zukunft entwickeln?<br />
Busch: Viele Messebetreiberwollen neue Messen<br />
aus dem Boden stampfen. Aber die Unternehmen<br />
haben nicht das Budget, um überall<br />
teilzunehmen. Mittlerweile brechen schon<br />
wieder viele regionale Messen weg. Aussteller<br />
fehlen – und in der Folge auch Besucher.<br />
Die Fragen stellte Christina Kohl.<br />
Unsere Wirtschaft · INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER LÜNEBURG-WOLFSBURG · 10/2010<br />
FOTOS: <strong>IHK</strong>, SXC, KOELNMESSE