TuE_2013_03 - technik + EINKAUF

EINKAUF PRAXIS
Interview
„Konflikte sind vorprogrammiert“
Die Akquise von Einkaufsberatungen durch große Wirtschaftsprüfungsgesellschaften verändert zunehmend
den Beratermarkt. TECHNIK+EINKAUF sprach mit Gerd Kerkhoff, Geschäftsführer der Kerkhoff
Consulting, über die Entwicklung im Einkaufs-Consulting.
Bild: Kerkhoff Consulting
Herr Kerkhoff, Sie beobachten den Aufkauf von Einkaufsberatungen
durch Wirtschaftsprüfungsgesellschaften seit geraumer
Zeit. Was steckt Ihrer Meinung nach dahinter?
Kerkhoff: Grundsätzlich muss man erst einmal sehen, dass die großen
Wirtschaftberatungsgesellschaften nicht nur Beratungen für
den Einkauf und die Supply Chain kaufen, sondern auch Beratungsgesellschaften
anderer Metiers. TellSell Consulting ist beispielsweise
einer der Hidden Champions im Sales Bereich und
wurde von KPMG übernommen. Das heißt, dass die großen
Wirtschafts prüfungsgesellschaften mittelständische Beratungsgesellschaften
übernehmen, die ein klares Profil haben und für ein
bestimmtes Thema stehen.
Was soll das Ziel dieser Akquisitionen sein?
Kerkhoff: Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wollen sich ein
zusätzliches Standbein in der klassischen Unternehmensberatung
aufbauen. Das ist schwierig über organisches Wachstum, deshalb
werden bewusst Brands und Companies akquiriert. Das ist der
Einstieg in das klassische Beratungsgeschäft, das bisher von Roland
Berger, Boston, McKinsey und anderen besetzt war.
Wie passen da mittelständische Einkaufsberatungen hinein?
Kerkhoff: Wenn eine Unternehmensberatungssparte aufgebaut
wird, dann gibt es verschiedene Disziplinen, von denen eine der
Gerd Kerkhoff ist Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting. Der
Diplom-Kaufmann war nach seinem Studium zunächst Geschäftsführer in einem
mittelständischen Betrieb und Gründer von Handelsunternehmen für Markenartikel.
1999 gründete er die Einkaufsberatung Kerkhoff Consulting.
Einkauf und die Supply Chain ist. Es wird sich eine Expertise und
relevante Unternehmensgröße zugekauft, die es möglich macht, in
diesem Segment Projekte durchführen zu können.
Was bedeutet das für die Kunden der Einkaufsberatungen?
Kerkhoff: Es ändert sich nicht nur der Name, der hinter der Einkaufsberatung
steckt, sondern vor allem auch die Unternehmenskultur
der Berater. Frühere eigentümergeführte Beratungen mit
einer überschaubaren Anzahl von Mitarbeitern gehören jetzt zu
einem multinationalen Konzern, der aufgrund der Ausrichtung
einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft innerhalb des Konzerns divergierende
Interessen vertritt.
Das birgt Konfliktpotenzial?
Kerkhoff: Ich halte das für einen großen Konflikt. Wenn eine
Rechtsanwaltskanzlei beauftragt wird, dann wird doch auch als
erstes geprüft, ob es ein mögliches Kollisionsproblem gibt. Die Frage
ist: Gibt es nicht ein Kollisionsproblem, wenn eine Steuerberatungsgesellschaft
mit angeschlossener Unternehmensberatung für
einen Mandanten auf der Einkaufsseite tätig wird und dann mit
Lieferanten verhandelt, die aber gleichsam Kunden des eigenen
Hauses sind. Das ist nicht gerade vertrauensfördernd.
Ergibt sich da nicht ein großer Interessenskonflikt?
Kerkhoff: Natürlich. Auf der einen Seite soll der Mandant im Einkauf
beraten werden. Auf der anderen Seite hat man durch den Prüfungsprozess
beim Lieferanten dessen gesamte Zahlen de tailliert im
Blick, von den Margen beginnend bis hin zum Deckungsbeitrag.
Das ist sozusagen ein hundertprozentiger finanztechnischer Überblick
beim Prüfungskunden. Wenn dann der Lieferant durch Verhandlungen
mit dem Einkauf unter Druck gesetzt wird, bezweifle
ich, dass der Lieferant nicht die Chinese Walls in der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
hinterfragt, die zwischen der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
und dem Beratungshaus bestehen sollten. Gleichzeitig
wird es unter diesen Voraussetzungen schwierig für den
Kunden (Einkauf) das wirtschaftlich Maximale zu erzielen.
Wie verändert sich der Markt für Sie als spezialisierte Einkaufsberatung?
Kerkhoff: Ich sehe die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften
nicht als große Wettbewerber, was aber die eigenständigen Einkaufsberatungen
schon waren. Somit hat sich der Wettbewerb für
uns minimiert und unsere Position im Markt verstärkt. Vor allem
weil die großen Gesellschaften nicht so mittelstandskompatibel
sind wie wir.
Autor
Kathrin Irmer
30 03/2013