DAS ECHO | Sommer 2006 - Ferrostaal
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finanzierung<br />
Was unterscheidet die MAN <strong>Ferrostaal</strong> bei der Projektfinanzierung<br />
von ihren Wettbewerbern?<br />
Die MAN <strong>Ferrostaal</strong> ist nach der strengen Definition des VDMA<br />
[Verband der deutschen Maschinen- und Anlagenbau] kein<br />
Großanlagenbauer. Nach VDMA ist ein Großanlagenbauer eine<br />
Gesellschaft, die mehrere Millionen Ingenieurstunden pro Jahr<br />
leistet. Das ist bei uns nicht der Fall. Das heißt, wir sind nach der<br />
strengen Definition kein Großanlagenbauer, sondern wir sind ein<br />
Projektentwickler und Arranger. Das ist unsere Aufgabe. Wir haben<br />
ja keine eigenen Verfahren. Insoweit haben wir gegenüber den bekannten<br />
Anlagenbauern einen Wettbewerbsnachteil, wenn es um<br />
Vergaben geht, bei denen die Finanzierung bereits steht und die<br />
per Tender ausgeschrieben werden. Hier sind uns die Inhaber der<br />
Verfahren überlegen. Wo ein Unternehmen sagt: ‚ich habe das Geld<br />
für meine nächste Chemieanlage schon verdient und mit meinem<br />
Gewinn baue ich diese Anlage’, da bringen wir keinen Mehrwert<br />
gegenüber Wettbewerbern. Überall dort aber, wo potenzielle<br />
Industrieprojekte neu entwickelt werden, liegt unser Geschäft.<br />
Dieser Projektentwicklungsmarkt ist riesig und neue potenzielle<br />
Anlagen sind auf der ganzen Welt reichhaltig vorhanden. Hier<br />
haben wir den Vorteil, dass wir eine höhere Flexibilität haben als<br />
unsere Wettbewerber. Überall dort, wo ein Projekt möglich ist und<br />
wo ein Businessplan vorliegt und die Feasibility klar ist, da können<br />
wir das optimale Paket aus Technik und Finanzierung anbieten.<br />
Und wer sagt, ob ein Projekt sinnvoll ist oder nicht?<br />
Das prüfen sowohl wir selbst als auch die Kreditinstitute, mit denen<br />
wir zusammen arbeiten. Wir prüfen die wirtschaftlichen Grundlagen<br />
unabhängig voneinander und erfreulicherweise kommen wir<br />
in der Regel zu sehr ähnlichen Einschätzungen. Diese Einschätzung<br />
hängt immer sehr stark von den jeweiligen Parametern ab, die vor<br />
Ort gegeben sind. Nehmen Sie beispielsweise petrochemische Anlagen<br />
im Bereich Erdgas. Die Zusammensetzung des Gases im Boden<br />
kann sehr entscheidend sein, ob das eine technische Verfahren<br />
besser für die Weiterbearbeitung ist oder das andere Verfahren.<br />
Wenn ich als Anlagenbauer nur das eine Verfahren habe, scheidet<br />
das für mich schon aus, weil das falsche Gas vorliegt. Hier haben<br />
wir als MAN <strong>Ferrostaal</strong> mehr Flexibilität, weil wir die jeweils besten<br />
Partner zusammenbringen können und dann mit einem intelligenten<br />
Finanzierungsmodell das Projekt zum Laufen bringen. Die<br />
Großanlagenbauer sind technikgetrieben, versuchen ihren Vertrieb<br />
aus der Technik heraus zu entwickeln, wir dagegen versuchen<br />
unsere Vertriebserfolge über die Finanzierung zu triggern. Dass<br />
wir hier sehr gut aufgestellt sind, das bestätigen uns auch die<br />
Banken.<br />
Sind Finanzierungen im Maschinen- und Transportgeschäft<br />
auch so wichtig?<br />
Ja, wenngleich nicht im gleichen Maß. Mit Finanzierung ermöglichen<br />
wir nur knapp die Hälfte unseres Maschinengeschäfts. Wir<br />
treten dabei als Exporteur auf und finanzieren für unsere Kunden<br />
Maschinen und Transporteinrichtungen über einen Zeitraum bis<br />
zu fünf Jahren. Gefragt sind unsere Finanzierungen vor allem in<br />
Südamerika und in Asien. Hier finanzieren wir primär in Euro,<br />
Dollar, mitunter aber auch in Yen.<br />
Warum finanzieren unsere Kunden mit uns und nicht mit lokal<br />
ansässigen Kreditinstituten?<br />
Wir können die besseren Konditionen anbieten: Für unsere Kunden<br />
erhalten wir eine Versicherungsdeckung und auf Basis dieser<br />
Deckung geben wir den Kunden einen Kredit – dann aber mit Zinssätzen,<br />
die für die Kunden äußerst attraktiv sind. Im Augenblick<br />
können wir ca. 6 Prozent anbieten. Für Südamerika beispielsweise,<br />
wo Zinssätze von 15 bis 30 Prozent üblich sind, sind das traumhafte<br />
Zinsen.<br />
Was passiert, wenn Kunden in einem Land arbeiten, dessen<br />
Währung nicht stabil ist?<br />
Natürlich gibt es dann ein Währungsrisiko, das der Kunde zu tragen<br />
hat. Aber das haben wir in der Regel gut im Griff: In diesen Fällen<br />
können Prolongationen dem Kunden aus temporären Engpässen<br />
helfen. Wenn die Währung eines Landes verfällt und dadurch die<br />
Verbindlichkeiten in Landeswährung nach oben gehen, wird die Rückzahlung<br />
prolongiert, solange bis die Inflation wieder den Währungsverfall<br />
ausgeglichen hat, und damit im Grunde genommen ein<br />
Kaufkraftausgleich stattfindet. Das Risiko des Währungsverfalls hat<br />
sich in den vergangenen 20 Jahren erheblich verringert, nicht zuletzt,<br />
weil sich die Steuerungsmittel der Weltbank wesentlich verbessert<br />
haben. Die uferlose Verschuldung von Staaten läuft heute nicht mehr<br />
so wie früher. Mit unseren Exportkrediten, die wir in sorgfältig<br />
geprüften Einzelfällen auch ohne Versicherungsdeckung gewähren,<br />
haben wir sicherlich einen sehr starken Wettbewerbsvorteil, denn<br />
das machen im Maschinengeschäft nicht viele Anbieter.<br />
Ist das auch der Grund, warum MAN <strong>Ferrostaal</strong> so ein breites<br />
Portfolio anbieten kann – speziell im Druckmaschinenbereich?<br />
Das eine ist die Finanzierung, die wir anbieten können, eben nicht<br />
nur für MAN Roland-Maschinen, sondern auch für Einzelmaschinen<br />
von anderen Anbietern und aus anderen Ländern. Das andere ist<br />
natürlich die Fähigkeit, viele Hersteller unter einen Hut zu bringen.<br />
Die ist bei uns traditionell stark ausgeprägt, weil wir das seit vielen<br />
Jahren tun. Wir haben ja keine eigenen Produkte, sondern vertreten<br />
seit jeher andere Unternehmen.