DAS ECHO | Sommer 2006 - Ferrostaal

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finanzierung
Was unterscheidet die MAN Ferrostaal bei der Projektfinanzierung
von ihren Wettbewerbern?
Die MAN Ferrostaal ist nach der strengen Definition des VDMA
[Verband der deutschen Maschinen- und Anlagenbau] kein
Großanlagenbauer. Nach VDMA ist ein Großanlagenbauer eine
Gesellschaft, die mehrere Millionen Ingenieurstunden pro Jahr
leistet. Das ist bei uns nicht der Fall. Das heißt, wir sind nach der
strengen Definition kein Großanlagenbauer, sondern wir sind ein
Projektentwickler und Arranger. Das ist unsere Aufgabe. Wir haben
ja keine eigenen Verfahren. Insoweit haben wir gegenüber den bekannten
Anlagenbauern einen Wettbewerbsnachteil, wenn es um
Vergaben geht, bei denen die Finanzierung bereits steht und die
per Tender ausgeschrieben werden. Hier sind uns die Inhaber der
Verfahren überlegen. Wo ein Unternehmen sagt: ‚ich habe das Geld
für meine nächste Chemieanlage schon verdient und mit meinem
Gewinn baue ich diese Anlage’, da bringen wir keinen Mehrwert
gegenüber Wettbewerbern. Überall dort aber, wo potenzielle
Industrieprojekte neu entwickelt werden, liegt unser Geschäft.
Dieser Projektentwicklungsmarkt ist riesig und neue potenzielle
Anlagen sind auf der ganzen Welt reichhaltig vorhanden. Hier
haben wir den Vorteil, dass wir eine höhere Flexibilität haben als
unsere Wettbewerber. Überall dort, wo ein Projekt möglich ist und
wo ein Businessplan vorliegt und die Feasibility klar ist, da können
wir das optimale Paket aus Technik und Finanzierung anbieten.
Und wer sagt, ob ein Projekt sinnvoll ist oder nicht?
Das prüfen sowohl wir selbst als auch die Kreditinstitute, mit denen
wir zusammen arbeiten. Wir prüfen die wirtschaftlichen Grundlagen
unabhängig voneinander und erfreulicherweise kommen wir
in der Regel zu sehr ähnlichen Einschätzungen. Diese Einschätzung
hängt immer sehr stark von den jeweiligen Parametern ab, die vor
Ort gegeben sind. Nehmen Sie beispielsweise petrochemische Anlagen
im Bereich Erdgas. Die Zusammensetzung des Gases im Boden
kann sehr entscheidend sein, ob das eine technische Verfahren
besser für die Weiterbearbeitung ist oder das andere Verfahren.
Wenn ich als Anlagenbauer nur das eine Verfahren habe, scheidet
das für mich schon aus, weil das falsche Gas vorliegt. Hier haben
wir als MAN Ferrostaal mehr Flexibilität, weil wir die jeweils besten
Partner zusammenbringen können und dann mit einem intelligenten
Finanzierungsmodell das Projekt zum Laufen bringen. Die
Großanlagenbauer sind technikgetrieben, versuchen ihren Vertrieb
aus der Technik heraus zu entwickeln, wir dagegen versuchen
unsere Vertriebserfolge über die Finanzierung zu triggern. Dass
wir hier sehr gut aufgestellt sind, das bestätigen uns auch die
Banken.
Sind Finanzierungen im Maschinen- und Transportgeschäft
auch so wichtig?
Ja, wenngleich nicht im gleichen Maß. Mit Finanzierung ermöglichen
wir nur knapp die Hälfte unseres Maschinengeschäfts. Wir
treten dabei als Exporteur auf und finanzieren für unsere Kunden
Maschinen und Transporteinrichtungen über einen Zeitraum bis
zu fünf Jahren. Gefragt sind unsere Finanzierungen vor allem in
Südamerika und in Asien. Hier finanzieren wir primär in Euro,
Dollar, mitunter aber auch in Yen.
Warum finanzieren unsere Kunden mit uns und nicht mit lokal
ansässigen Kreditinstituten?
Wir können die besseren Konditionen anbieten: Für unsere Kunden
erhalten wir eine Versicherungsdeckung und auf Basis dieser
Deckung geben wir den Kunden einen Kredit – dann aber mit Zinssätzen,
die für die Kunden äußerst attraktiv sind. Im Augenblick
können wir ca. 6 Prozent anbieten. Für Südamerika beispielsweise,
wo Zinssätze von 15 bis 30 Prozent üblich sind, sind das traumhafte
Zinsen.
Was passiert, wenn Kunden in einem Land arbeiten, dessen
Währung nicht stabil ist?
Natürlich gibt es dann ein Währungsrisiko, das der Kunde zu tragen
hat. Aber das haben wir in der Regel gut im Griff: In diesen Fällen
können Prolongationen dem Kunden aus temporären Engpässen
helfen. Wenn die Währung eines Landes verfällt und dadurch die
Verbindlichkeiten in Landeswährung nach oben gehen, wird die Rückzahlung
prolongiert, solange bis die Inflation wieder den Währungsverfall
ausgeglichen hat, und damit im Grunde genommen ein
Kaufkraftausgleich stattfindet. Das Risiko des Währungsverfalls hat
sich in den vergangenen 20 Jahren erheblich verringert, nicht zuletzt,
weil sich die Steuerungsmittel der Weltbank wesentlich verbessert
haben. Die uferlose Verschuldung von Staaten läuft heute nicht mehr
so wie früher. Mit unseren Exportkrediten, die wir in sorgfältig
geprüften Einzelfällen auch ohne Versicherungsdeckung gewähren,
haben wir sicherlich einen sehr starken Wettbewerbsvorteil, denn
das machen im Maschinengeschäft nicht viele Anbieter.
Ist das auch der Grund, warum MAN Ferrostaal so ein breites
Portfolio anbieten kann – speziell im Druckmaschinenbereich?
Das eine ist die Finanzierung, die wir anbieten können, eben nicht
nur für MAN Roland-Maschinen, sondern auch für Einzelmaschinen
von anderen Anbietern und aus anderen Ländern. Das andere ist
natürlich die Fähigkeit, viele Hersteller unter einen Hut zu bringen.
Die ist bei uns traditionell stark ausgeprägt, weil wir das seit vielen
Jahren tun. Wir haben ja keine eigenen Produkte, sondern vertreten
seit jeher andere Unternehmen.