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Leasing
Die Maße
der Dinge
Vor den Erfolg haben die Götter bekanntlich den
Schweiß gesetzt. Das werden viele Fuhrparkmanager
auch immer wieder ähnlich empfinden,
wenn die nächste Ausschreibung mit Leasinggebern
ansteht. In diesem Punkt können
sie sich aber durchaus noch die Hand mit den
potenziellen Vertragspartnern aus der Branche
geben. Auch für die Anbieter stellt diese Prozedur
regelmäßig eine besondere Herausforderung
dar, weil es innerhalb dieses Verfahrens
fast schon in der Natur der Sache liegt, dass hier
schnell einmal Äpfel mit Birnen verglichen sein
können.
Das beginnt schon mit der unabänderlichen
Tatsache, dass ein Leasingvertrag (natürlich)
am Beginn einer Zusammenarbeit steht, dass
sich aber die Qualität einzelner Dienstleistungen
erst über die Zeit herausstellen kann.
Es kommt in der Phase des Vergleichs diverser
Angebote erschwerend hinzu, dass längst nicht
alle Kriterien, die hernach für ein Gedeihen der
Kooperation auch im Hinblick auf indirekte
Kostenoptimierungen wichtig sind, von vornherein
in Zahlen messbar sind. So kann für den
Fuhrparkbetreiber auch nach sorgfältiger Prüfung
und der Entscheidung für einen bestimmten
Leasingvertrag eine kleine Unsicherheit in
den Bereichen bleiben, in denen er bei den abschließenden
Verhandlungen Auge in Auge mit
den in Frage kommenden Anbietern auf sein
Bauchgefühl angewiesen war. Hinter Dienstleistungen
stehen letztlich auch Menschen, die
sie umsetzen sollen.
Nun haben aber beide Seiten voneinander gelernt,
und über die Zeit haben sich Verfahrensweisen
und Handling-Tipps für eine Leasing-
Ausschreibung herauskristallisiert, die sich
bewährt haben. So hat der Verband der markenunabhängigenFuhrparkmanagementgesellschaften
e.V. (VMF) an die Adresse der Fuhrparkbetreiber
gerichtet „Goldene Regeln“ für
eine Ausschreibung herausgegeben (Formulare
zum Download unter www.vmf-fuhrparkmanagement.de/205.0.html),
die hier komprimiert
zitiert seien:
1. Genaue schriftliche Definition der Ausschreibungs-Ziele;
was soll nachher erreicht sein?
2. Definition der Kriterien, die bei einer neuen
Leasinggesellschaft wichtig sind (Größe, Nähe
von Niederlassungen, Referenzen et cetera);
entsprechende Auswahl
Flottenmanagement 4/2011
3. Maximal sechs Leasinggesellschaften berücksichtigen,
die oben genannte Kriterien
erfüllen, mehr ist zu aufwendig zu analysieren
4. Definition der Kriterien, die für Ergebnisse
und Analyse wichtig sind (wie Muss- / Kann-
Kriterien, die der Leasinggeber erfüllen muss,
neutrale Beratungsfähigkeit, Preise et cetera)
5. Beim Leasinggeberprofil und beim Kalkulationsschema
auf Fragen und Punkte beschränken,
die für die Entscheidungen des Fuhrparkbetreibers
wichtig sind (gutes Auswertungsaufwand-Nutzenverhältnis
für Ergebnis)
6. Vorgabe der Listenpreise aufgrund gewünschter
Fahrzeug-Ausstattungskriterien in
der Kalkulationstabelle (Erschwerung des Vergleichs,
wenn ein Leasinggeber „Pakete“ wählt,
ein anderer einzelne Ausstattungen)
7. Entwicklung eines Projektplans für die Ausschreibung
mit: Beginn, Rücklauf, Erstanalyse,
persönliche Gespräche mit ausgewähltem Leasinggeber-Kreis
(maximal drei), finale Analyse,
Zwischeninfo an Ausschreibungs-Teilnehmer
Kriterien, Phasen und Zeitfenster
für eine Leasing-Ausschreibung
über Dauer bis zur finalen Entscheidung, Rahmenvertragsverhandlungen
mit favorisiertem
Leasinggeber, Absage an restliche Teilnehmer,
Leasingvertrag mit neuem Leasinggeber
„Der Fuhrparkbetreiber sollte dieses Projekt
drei bis vier Wochen vor Ausschreibungsbeginn
sorgfältig mit allen Einzelschritten und Terminen
planen“, empfiehlt Michael Velte, Vorstandsvorsitzender
des VMF. „Dabei sollte er maximal
20 repräsentative Fahrzeuge ausschreiben. Alles
andere macht nur unnötige Arbeit, ohne tiefere
Erkenntnisse zu bringen.“
Handling einer Leasing-Ausschreibung
„Um zielgenaue Antworten erhalten zu können,
sollte sich ein Fuhrparkbetreiber im Vorfeld einen
genauen Überblick über seinen konkreten
Informationsbedarf machen“, erklärt Carsten
Dudek, Leiter Marketing und Kommunikation
bei der Volkswagen Leasing GmbH, zu den Voraussetzungen.
„Bei der Anfrage selbst sollte