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puls.im gespräch Geht Ihre Payback-Rechnung auf, In der Branche wird gerade sehr emotional darüber diskutiert, ob es gut ist, wenn Jürgen Büchy der nächste DRV-Präsident wird. Wie stehen Sie dazu? ■ Jürgen Büchy wird am Samstag bei unserer Jahrestagung auf dem Podium sitzen und den Reisebüros Rede und Antwort stehen. Auf diese Weise können sich die RTK-Büros selbst ein Bild machen, ob sie sich im DRV von ihm als Präsident richtig vertreten fühlen. sebüros abgewälzt werden. Die Rewe-Veranstalter haben dies ja bereits erkannt und übernehmen das Disagio wieder selbst. Wenn ein Veranstalter sich nicht in der Lage sieht, das Disagio in seine Marge einzubeziehen, muss er dazu eine vertretbare Alternative anbieten. Zur Not könnte dies durch einen Aufpreis erfolgen, den der Kunde zahlt. Einige Anbieter handeln bereits so oder streben dies an. Das Thema bleibt in jedem Fall auf unserer Agenda. Thomas Bösl (41) leitet seit Juli 2003 die Reisebürokooperation RTK. Außerdem ist der ausgebildete Reiseverkehrskaufmann mit abgeschlossener staatlicher Reisebüro-Geschäftsführerprüfung in Salzburg Sprecher der Mega-Kooperation QTA. Das Interview führte Christian Schmicke. Foto: RTK Der noch amtierende DRV- Präsident Klaus Laepple hat auf Ihrer letzten Jahrestagung in Dresden mit seiner Kritik an der Vertriebspolitik der TUI für viel Wirbel gesorgt und anschließend eine intensive Debatte ausgelöst. Hat sich seither im Verhältnis zwischen großen Veranstaltern und dem Vertrieb etwas Entscheidendes geändert? ■ Ja. Das erkennt man nicht zuletzt an den Provisionsmodellen für das neue Geschäftsjahr. Darin sind TUI, aber auch Thomas Cook und andere Veranstalter explizit auf Forderungen, die wir als RTK schon länger formuliert haben, eingegangen – bessere Vergütung, eine neue Provisionslogik und mindestens zehn Prozent. Dass die Veranstalter in diesem Jahr besser zahlen, werte ich als klaren Erfolg. Ein Streitthema ist uns bei allen Veränderungen erhalten geblieben – das Kreditkartendisagio. Wie werden Sie damit umgehen? ■ Dieses Thema hat neben den unmittelbaren finanziellen Auswirkungen vor allem eine grundsätzliche Dimension. Kosten, die durch die Akzeptanz von Kreditkarten entstehen, dürfen nicht auf die Rei- Apropos Aufpreis: Wie sehr beschäftigt Sie die Flugsteuer, die zwar noch nicht rechtskräftig ist, de facto aber schon erhoben wird? ■ Gewünscht haben wir uns diese Belastung sicher nicht, aber ich fürchte, wir werden damit leben müssen. Dass die Abgabe so plötzlich und mit sofortiger Wirkung eingeführt wurde, hat die Sache natürlich zusätzlich erschwert. Für unsere Büros bedeutet dies wieder einmal zusätzlichen Zeit- und Arbeitsaufwand, denn bei Preiserhöhungen ist es immer der Vertrieb, der darüber mit den Kunden diskutieren muss. Ob und wie sich die Verteuerung von Flugreisen tatsächlich auf das Verbraucherverhalten auswirken wird, ist im Moment noch nicht absehbar. In den letzten Monaten haben Ihre Plädoyers für eine intensivere Zusammenarbeit des stationären Vertriebs mit den Online-Portalen für Diskussionen gesorgt, auch innerhalb Ihrer eigenen Kooperation. Bereuen Sie Ihren Vorstoß? ■ Nein, keineswegs. Ich bin fest davon überzeugt, dass der Vertrieb bei allem Wettbewerb, der untereinander herrscht, geschlossen auftreten muss. Die Spaltung des Ver- 8 travel.one 1.10.2010
im gespräch.puls Herr Bösl? triebs in stationär und online hilft allenfalls den Produzenten. Der Verband der Internet- Reiseanbieter VIR und der DRV haben gemeinsam Verhaltensregeln für den Online-Vertrieb ausgearbeitet. Offenbar sind aber nicht alle Online-Portale bereit, den Kodex zu unterzeichnen. RTK-Mitglied Unister tritt sogar aus dem VIR aus. Sollte der RTK- Chef bei diesem Thema nicht Flagge zeigen? ■ Zunächst einmal begrüßen wir die Initiative für den Code of Conduct ausdrücklich. Es ist unverzichtbar, faire Spielregeln für den Wettbewerb im Vertrieb über das Internet festzulegen. Allerdings halte ich es nicht für sinnvoll, jeden, der den Code of Conduct nicht unterschreiben will, gleich in die Wüste zu schicken, ohne die genauen Gründe dafür zu kennen. Bislang ist nach meinem Kenntnisstand noch nicht abschließend geklärt, welche Unternehmen die Erklärung unterschreiben und welche nicht. Aber der Grad der Bereitschaft, sich auf ein gemeinsames Regelwerk einzulassen, kann Ihnen nicht egal sein, oder doch? ■ Nein, ganz im Gegenteil, ich habe immer klare Regeln gefordert. Aber der Prozess ist noch nicht abgeschlossen. Wenn die Vereinbarung zustande kommt, werden wir uns mit RTK-Mitgliedern, die sie nicht unterzeichnet haben, zusammensetzen, um zu klären, warum sie dies nicht getan haben. Und dann sehen wir weiter. Zu übereilten Maßnahmen besteht überhaupt keine Veranlassung. Wird das Thema Ihre Jahrestagung prägen? ■ Das wird sich zeigen. Wenn ein Diskussionsbedarf herrscht, werden wir in jedem Fall darauf eingehen. Zu Ihren Schwerpunkten zählt in diesem Jahr die Zusammenarbeit mit dem Bonuspunktesystem Payback. Auch darüber wurde intern wie extern viel diskutiert. Wie fällt Ihre Zwischenbilanz aus? ■ In den ersten sieben Wochen haben sich fast 1.000 Büros zur Teilnahme angemeldet. Damit sind wir sehr zufrieden. Von vielen Büros haben wir außerdem bereits die Rückmeldung erhalten, dass die Payback-Partnerschaft dort greift, wo wir es uns RTK-Jahrestagung – aktuelle Themen ■ Am 2. Oktober trifft sich die RTK in Nürnberg zu ihrer Jahrestagung. Nachdem die Tagung im vergangenen Jahr durch eine Rede von DRV- Präsident Laepple zu einer Art Initialzündung für Proteste des Vertriebs gegen die Provisionspolitik der TUI geriet, könnten in diesem Jahr interne Themen eine größere Rolle spielen. Dafür sorgen unter anderem die in diesem Jahr gestartete Zusammenarbeit der Kooperation mit dem Bonusprogramm Payback und der Vorstoß von RTK-Chef Thomas Bösl, den historischen Graben zwischen stationären Reisebüros und Online- Portalen zu schließen. Die wichtigsten Online-Portale im deutschen Markt sind Mitglieder der RTK. Dies stößt sowohl bei einigen RTK-Mitgliedern als auch bei Reisebüros, die anderen Kooperationen des QTA- Verbundes angehören, auf Kritik. In der RTK sind rund 2.600 Reisebüros organisiert, die zusammen etwa 1,9 Milliarden Euro Umsatz generieren. erhofft haben. So können wir endlich auf Rabattanfragen besser reagieren und Reisebüros verlieren kein Geld und keine Buchung. Mit der Payback-Mitgliedschaft sollte auch die Etablierung der RTK als Endkundenmarke vorangetrieben werden. Zeigen Ihre Bemühungen Wirkung? ■ Das ist eine Strategie, die auf Jahre angelegt ist und bei der wir nicht auf kurzfristige Effekte abzielen. Ich bin sicher, dass die Vertriebsmarken in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden. Daran werden wir in den nächsten Jahren weiter arbeiten. Unsere Payback-Aktivitäten sind ein Mittel von vielen, um ganz vorne dabei zu sein. Einige Untersuchungen gelangen zu dem Ergebnis, dass der Inhaber und seine Mitarbeiter den Markenkern eines Reisebüros ausmachen. Lohnt sich unter diesen Umständen ein hoher Werbeaufwand? ■ Natürlich spielen die Menschen im Reisevertrieb eine ganz entscheidende Rolle. Allerdings bieten viele Reisebüros zwar eine hervorragende Beratungsqualität, aber es geschieht zu wenig, um diese nach außen darzustellen. Es fehlt am Marketing. Darin sehen wir als Vertriebsorganisation eine wichtige Aufgabe. Wir werden die RTK bei den Kunden als Markenzeichen für hochwertige mittelständische Reisebüros etablieren. 1.10.2010 travel.one 9
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Der Verband der Internet-<br />
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DRV haben gemeinsam<br />
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nicht alle Online-Portale<br />
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VIR aus. Sollte der RTK-<br />
Chef bei diesem Thema<br />
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■ Zunächst einmal begrüßen wir<br />
die Initiative für den Code of<br />
Conduct ausdrücklich. Es ist unverzichtbar,<br />
faire Spielregeln für<br />
den Wettbewerb im Vertrieb über<br />
das Internet festzulegen. Allerdings<br />
halte ich es nicht für sinnvoll,<br />
jeden, der den Code of Conduct<br />
nicht unterschreiben will,<br />
gleich in die Wüste zu schicken,<br />
ohne die genauen Gründe dafür<br />
zu kennen. Bislang ist nach meinem<br />
Kenntnisstand noch nicht<br />
abschließend geklärt, welche Unternehmen<br />
die Erklärung unterschreiben<br />
und welche nicht.<br />
Aber der Grad der Bereitschaft,<br />
sich auf ein gemeinsames<br />
Regelwerk einzulassen,<br />
kann Ihnen nicht egal<br />
sein, oder doch?<br />
■ Nein, ganz im Gegenteil, ich<br />
habe immer klare Regeln gefordert.<br />
Aber der Prozess ist noch<br />
nicht abgeschlossen. Wenn die<br />
Vereinbarung zustande kommt,<br />
werden wir uns mit RTK-Mitgliedern,<br />
die sie nicht unterzeichnet<br />
haben, zusammensetzen, um<br />
zu klären, warum sie dies nicht<br />
getan haben. Und dann sehen wir<br />
weiter. Zu übereilten Maßnahmen<br />
besteht überhaupt keine<br />
Veranlassung.<br />
Wird das Thema Ihre<br />
Jahrestagung prägen?<br />
■ Das wird sich zeigen. Wenn<br />
ein Diskussionsbedarf herrscht,<br />
werden wir in jedem Fall darauf<br />
eingehen.<br />
Zu Ihren Schwerpunkten<br />
zählt in diesem Jahr die<br />
Zusammenarbeit mit dem<br />
Bonuspunktesystem Payback.<br />
Auch darüber wurde<br />
intern wie extern viel<br />
diskutiert. Wie fällt Ihre<br />
Zwischenbilanz aus?<br />
■ In den ersten sieben Wochen<br />
haben sich fast 1.000 Büros zur<br />
Teilnahme angemeldet. Damit<br />
sind wir sehr zufrieden. Von vielen<br />
Büros haben wir außerdem<br />
bereits die Rückmeldung erhalten,<br />
dass die Payback-Partnerschaft<br />
dort greift, wo wir es uns<br />
RTK-Jahrestagung – aktuelle Themen<br />
■ Am 2. Oktober trifft sich die RTK in Nürnberg zu ihrer Jahrestagung.<br />
Nachdem die Tagung im vergangenen Jahr durch eine Rede von DRV-<br />
Präsident Laepple zu einer Art Initialzündung für Proteste des Vertriebs<br />
gegen die Provisionspolitik der TUI geriet, könnten in diesem Jahr interne<br />
Themen eine größere Rolle spielen. Dafür sorgen unter anderem die<br />
in diesem Jahr gestartete Zusammenarbeit der Kooperation mit dem<br />
Bonusprogramm Payback und der Vorstoß von RTK-Chef Thomas Bösl,<br />
den historischen Graben zwischen stationären Reisebüros und Online-<br />
Portalen zu schließen. Die wichtigsten Online-Portale im deutschen<br />
Markt sind Mitglieder der RTK. Dies stößt sowohl bei einigen RTK-Mitgliedern<br />
als auch bei Reisebüros, die anderen Kooperationen des QTA-<br />
Verbundes angehören, auf Kritik.<br />
In der RTK sind rund 2.600 Reisebüros organisiert, die zusammen etwa<br />
1,9 Milliarden Euro Umsatz generieren.<br />
erhofft haben. So können wir<br />
endlich auf Rabattanfragen besser<br />
reagieren und Reisebüros<br />
verlieren kein Geld und keine<br />
Buchung.<br />
Mit der Payback-Mitgliedschaft<br />
sollte auch die Etablierung<br />
der RTK als Endkundenmarke<br />
vorangetrieben<br />
werden. Zeigen Ihre<br />
Bemühungen Wirkung?<br />
■ Das ist eine Strategie, die auf<br />
Jahre angelegt ist und bei der wir<br />
nicht auf kurzfristige Effekte abzielen.<br />
Ich bin sicher, dass die<br />
Vertriebsmarken in Zukunft an<br />
Bedeutung gewinnen werden.<br />
Daran werden wir in den nächsten<br />
Jahren weiter arbeiten. Unsere<br />
Payback-Aktivitäten sind<br />
ein Mittel von vielen, um ganz<br />
vorne dabei zu sein.<br />
Einige Untersuchungen<br />
gelangen zu dem Ergebnis,<br />
dass der Inhaber und<br />
seine Mitarbeiter den Markenkern<br />
eines Reisebüros<br />
ausmachen. Lohnt sich<br />
unter diesen Umständen<br />
ein hoher Werbeaufwand?<br />
■ Natürlich spielen die Menschen<br />
im Reisevertrieb eine<br />
ganz entscheidende Rolle. Allerdings<br />
bieten viele Reisebüros<br />
zwar eine hervorragende Beratungsqualität,<br />
aber es geschieht<br />
zu wenig, um diese nach außen<br />
darzustellen. Es fehlt am Marketing.<br />
Darin sehen wir als<br />
Vertriebsorganisation eine<br />
wichtige Aufgabe. Wir werden<br />
die RTK bei den Kunden als<br />
Markenzeichen für hochwertige<br />
mittelständische Reisebüros<br />
etablieren.<br />
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