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und die Wege zum nächsten Subaru-Partner verkürzen
sich. Damit kann unsere Marke jetzt durchstarten
in eine erfolgreiche Zukunft. Wir verfolgen ambitionierte
Ziele: In diesem Jahr wollen wir in Deutschland
rund 9.000 Autos verkaufen. 2004 sollen es rund
11.000 und bis 2006 zirka 15.000 Einheiten sein.
Dabei hilft Subaru die neue GVO, denn es wird
für den relativ kleinen Importeur Subaru einfacher, die
Lücken im Servicenetz zu füllen. Uns entgeht jedes
Jahr ein Absatzvolumen von 2.000 bis 3.000 Einheiten,
weil wir in einigen Regionen und Städten nicht
oder nur schwach vertreten sind. Wir können diese
insgesamt 37 Open Points, vor allem in den größeren
Städten schneller schließen, können uns einfacher
und schneller entwickeln, weil die so genannte
Markenexklusivität fällt. Das bedeutet, dass jeder
Händler frei ist in seiner Entscheidung für eine zweite
oder dritte Marke. Damit ist ein wesentliches
Hindernis beseitigt, das den kleineren Marken den
Zugang zum Markt doch ziemlich erschwert hat. Für
Subaru ist das eine gute Chance, denn Subaru ist als
zweite Marke für leistungsstarke Händler eine höchst
interessante Wahl.
Jens Becker, Managing Director der Subaru Deutschland GmbH, sieht in der
Änderung der GVO für Subaru positive Effekte.
niemand muss sich Sorgen um seinen „persönlichen“
Händler machen, wenn der nicht mehr Vertrags-,
sondern Servicepartner wird. Die gewachsenen
Beziehungen zwischen dem Kunden und
„seinem“ Händler bleiben auch in der neuen Struktur
bestehen.
Für viele kleine Händler bringt die neue Struktur
erhebliche Erleichterungen. Diese leisten zwar in ihren
Regionen gute Arbeit, waren aber mit den finanziellen
Vorleistungen für vier oder fünf Vorführwagen
sehr belastet. Auch aus diesem Grund zeigen sich
die neuen Servicehändler eher erleichtert darüber,
dass sie künftig diese große finanzielle Bürde nicht
mehr tragen müssen. Schon jetzt haben sich in einigen
Regionen wie Dresden oder dem Saarland Kooperationen
gebildet. Ein starker Händler arbeitet
dort mit mehreren Servicepartnern zusammen und
stellt sicher, dass jeder Subaru-Kunde optimal betreut
und versorgt wird.
Außerdem werden die weißen Flecken im
Subaru-Servicenetz von der Landkarte verschwinden,
Experimentelle Vertriebsstrukturen werden wir
vorerst nicht einsetzen. Nischenhersteller haben eine
andere Kundenstruktur und Kundenbindung als
die Massenmarken. Wer sich so ein spezielles Produkt
wie einen Subaru kauft, der will auch Beratung
und den persönlichen Kontakt zu seinem Händler.
Außerdem sind bislang alle Versuche des Autovertriebs
im Internet fehlgeschlagen, denn Autokauf ist
eben keine rein rationale, sondern eine hoch emotionale
Angelegenheit. Der Kunde will sein Auto sehen,
anfassen und damit eine Probefahrt unternehmen.
Hinzu kommt, dass acht von zehn Kunden einen Gebrauchtwagen
eintauschen wollen, und das ist über
das Internet kaum möglich.
Die Laufzeit der neuen GVO ist auf acht Jahre befristet.
Was in dieser Zeit geschieht, lässt sich noch
nicht absehen. Sicher ist aber: Subaru ist seit über
20 Jahren auf dem deutschen Markt und hatte immer
ein äußerst faires Verhältnis zu Händlern und Kunden.
170 unserer 300 Händler sind seit 15 oder mehr
Jahren dabei. Über 60 Händler begleiten uns seit unseren
Anfangstagen, und bei neutralen Untersuchungen
zur Kunden- und Händlerzufriedenheit ist
Subaru immer ganz vorne dabei. Das ist das Ergebnis
einer soliden Unternehmenspolitik, und an dieser
Politik wollen und werden wir auch in Zukunft nichts
ändern. Darauf können sich Händler und Kunden
gleichermaßen verlassen.
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