Mittelbeschaffung für Stiftungen - Gewinnen und Betreuen von ...
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Mittelbeschaffung für Stiftungen – Gewinnen und Betreuen von Spendern und Zustiftern Dr. Jens Watenphul
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<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> –<br />
<strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong> <strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern<br />
Dr. Jens Watenphul
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent
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Imageclip... Als Präsentationsbeispiel<br />
Name/Firma Referent
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent
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<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent<br />
„Ich will spenden“<br />
„Ich spende“<br />
„Ich begreife/ bin bewegt“<br />
EMPATHIE<br />
KOSTEN-NUTZEN-<br />
VERSTÄNDNIS<br />
HELFEN WOLLEN<br />
„Ich bemerke“<br />
ERSTWAHRNEHMUNG<br />
SCANNENDES LESEN<br />
INTERESSE<br />
Spende!<br />
<br />
Ich will spenden...<br />
<br />
Ich bin bewegt...<br />
<br />
Ich bemerke...<br />
<br />
<br />
Logistik<br />
<br />
Wahrnehmungsferne/Pricing<br />
Begreifbarkeit<br />
Originalität<br />
Dringlichkeit<br />
Konsumierbarkeit<br />
Aufforderungsstärke<br />
„Ich bin Teil eines Pools - <strong>und</strong> merke es ggf. nicht!“<br />
Zielgruppe/Adresspool
Name/Firma Referent<br />
Staffelung <strong>von</strong> Marketingzielen bis zur Zustiftung<br />
F<strong>und</strong>raising-ROI<br />
Handlungsauslösung<br />
Nachfragegestaltung...<br />
Öffentlichkeitsarbeit<br />
Öffentlichkeitsarbeit<br />
Änderung <strong>von</strong> Einstellungen<br />
Öffentlichkeitsarbeit<br />
Emotionale <strong>und</strong> motivierende Aktivierung<br />
Öffentlichkeitsarbeit<br />
Imagebildung<br />
Öffentlichkeitsarbeit<br />
Bekanntmachung <strong>und</strong> Information<br />
Öffentlichkeitsarbeit<br />
Keine Wahrnehmung
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent
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<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent<br />
Wir fragen „einfach“ Ackermann, Grossmann...<br />
vs.<br />
12 Monate mal 30 Euro sind 360<br />
mal 5 Jahre sind 1800 Euro
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent<br />
Mailing / Beileger<br />
Polarisierende Beispiele <br />
Ursprünge der Spendenwerbung: z.B. Rotes Kreuz<br />
Großspendermailings<br />
Bertelsmann-Katalog<br />
Bußgeldmarketing
Name/Firma Referent
Name/Firma Referent
Name/Firma Referent
Name/Firma Referent<br />
Mailing / Beileger... Kalt oder Warm<br />
Professionelle <strong>und</strong> positive Einflussnahme<br />
Adressqualität / Aktualität<br />
Aufforderungsstärke in Projekt, Aufmachung, Appell<br />
Angebote an Spendergruppen überschaubar variieren<br />
Schlanke Kosten, Fehlerquellen ausschließen<br />
Test-Samples / Unbefangenes Probelesen<br />
... Nicht einfacher <strong>und</strong> verbindlicher anzurufen?
Name/Firma Referent<br />
Mailing / Beileger<br />
Lehrgeld, das Sie sich sparen können<br />
Kein Dauer-Auftrags Angebot<br />
Kein Responsemittel / Keine Handlungsvorgaben / Hochschwellig<br />
Keine Personalisierung / Keine Codierung<br />
Teure, ausgereizte Fremdadressen<br />
Aufforderungsschwaches Kuvert, alltägliche Ansprache<br />
Kein Nachfass, keine Pflege, zu seltene Ansprache<br />
Kein Lernen möglich
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent<br />
(Telefonische) Sponsorenakquise<br />
Professionelle <strong>und</strong> positive Einflussnahme<br />
„Institutional Readiness“ Sponsoren-Ethik<br />
Listen mit externen Kontakten oder Hausmitteln Anreichern / Kooperieren <br />
Projekte <strong>und</strong> „Pricing“ bestimmen / WinWin?!<br />
Vortelefonieren<br />
Ansprechpartner erfragen<br />
Liste intern qualifizieren / Kleinen Peinlichkeiten vorbeugen<br />
Passenden (!) Gesprächsleitfaden entwickeln, Termin
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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1 2 3 4 5 6 7<br />
a. Exklusiv Einladend<br />
Name/Firma Referent<br />
b. Gehoben Volksnah<br />
c. Traditionell Modern<br />
d. Staubig Frisch<br />
e. Krieg Frieden<br />
f. Nach hinten gewandt Nach vorne gewandt<br />
g. Erinnern an Einzelne Erinnern an Kriegsgrauen<br />
h. 10 Euro 5000 Euro<br />
i. Informierend Erzählend unterhaltend<br />
j. Staatlich abgesichert Angewies. auf Privatleute<br />
k. Partiell / Kommunal Visionär / Überregional
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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Name/Firma Referent
Name/Firma Referent<br />
VERNETZUNGSMATRIX<br />
Frage: Effektives Gelingen dieses Kampagnenmoduls oder werblicher Erfolg dieser Aktion?!<br />
Nr<br />
.<br />
Wirkung <strong>von</strong> 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10<br />
AI<br />
AI<br />
[%]<br />
PI<br />
PI<br />
[%]<br />
1 „Hoher Aufford. Charakter“ X 2 2 3 0 3 3 3 3 0<br />
2 Interner Rückhalt bis nach „Oben“ X 3? 1 2 0<br />
3 1000 Freiflächen X 0<br />
4 Reputierlicher Erst-Sponsor X 0<br />
5 22 Zoll Monitore <strong>für</strong> alle... 0 0 0 0 X 0 0 0 0 0<br />
6 SchirmherrIn SchauspielerIn X 0<br />
7 SchirmherrIn MdB 1? X 1? 0<br />
8 SchirmherrIn MdL 3? X 3? 0<br />
9 Weitere Erstsponsoren X 0<br />
10 Geeignetes Benchmarking 2 2 2 0 1 2 2 2 3 X<br />
Passivintensitäten PI
<strong>Mittelbeschaffung</strong> <strong>für</strong> <strong>Stiftungen</strong> – <strong>Gewinnen</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Betreuen</strong> <strong>von</strong> Spendern <strong>und</strong> Zustiftern / Dr. Jens Watenphul<br />
Kurze Vorstellung<br />
Name/Firma Referent<br />
1. F<strong>und</strong>raising: Diskussion “professioneller” Medien” <strong>und</strong> gewohnter Fokussierungen <br />
a. Medium: (Vermeintliche) Erfolgsgaranten <br />
b. Zielgruppenpyramide: Reaktivierung, Upgrading, ...Erbschaft <br />
c. Projekt: Womöglich deutlich aufforderungsstärker als ein Ur-Thema<br />
d. Neustifter: Regelmäßige Zustiftungen statt “Traumstifter”! <br />
2. Erfolgswahrscheinlichkeiten: Regionale Nähe vs. Überregionale Budgets<br />
a. Mailing vs. Beileger<br />
b. Unternehmenspartner; Recherche, Anruf vs. Anschreiben<br />
3. Erfolgversprechende strategische Schritte<br />
A.. Likert-Skala, <br />
b. Stärken-Schwächen,+ Matrix <br />
c. Zielgruppen <strong>und</strong> Medienplan<br />
Ende ... <strong>und</strong> viel Erfolg!<br />
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