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Ergänzung des stationären Geschäfts Resonanz aus dem Fachhandel auf die Loewe Mulitchannel-Strategie Niemand kann es sich leisten, Märkte unbeachtet zu lassen, auf denen sich Kunden tummeln – das gilt für die Industrie genauso wie für den Handel. Viele Fachhändler agieren bereits teils sehr erfolgreich mit eigenen Online-Shops im Markt. Für stationäre CE-Händler sind oftmals Multichannel-Konzepte der Hersteller ein Dorn im Auge. Seit kurzem zeigt jedoch eine Premium-Marke, wie man fachhandelsfreundlich neben dem stationären Geschäft auch Multichannel fahren kann – Loewe. Die Fachhandelspartner werden nicht nur an der Spanne beteiligt, sondern erhalten für erbrachte Serviceleistungen auch entsprechende Erstattungen CE-Markt berichtete in Ausgabe 8/12 über das Loewe Multichannel-Konzept. Die Resonanz aus dem Fachhandel war groß. Die Redaktion erreichten Meinungsäußerungen per E-Mail, Fax und Telefon. Viele befürchten Umsatzverluste in ihrem stationären Geschäft, doch dürfte eher das Gegenteil der Fall sein: Kunden, die online kaufen, sind meist nicht dieselben, die den Weg zum Fachgeschäft finden. Der Händler bekommt durch die Verknüpfung von stationärem und Online- Geschäft sogar Kontakt zu Kunden, die er bisher nicht hatte (dazu am Ende dieser Seite mehr). Zunächst an dieser Stelle einige der Händlerstimmen: »Nur von Beratung kann ich nicht leben« Mit großem Interesse habe ich den Bericht über den neuen Loewe Online- Vertrieb und Ihren dazu gehörigen Kommentar gelesen. Allerdings muss ich Ihnen sagen, dass ich es nicht ganz so optimistisch beurteile wie Sie. Klar muss der stationäre Handel sich immer mehr mit Online-Shops und -Anbietern auseinandersetzen. Loewe als Premium-Hersteller ist bekannt dafür, dass Beratung und Service stimmen und angepasst sind. Die Entscheidung liegt zwar beim Kunden, ob der Geräte beim Händler vor Ort kauft, oder online bestellt – dann ist die Gewähr einer Beratung aber nicht gegeben. Ich selbst arbeite seit vielen Jahren im Verkauf und beziehe außer meinem Festgehalt auch eine Verkaufsprämie. Diese wird mir für jedes einzelne Produkt gezahlt. Das heißt, fällt Umsatz weg, verdiene ich weniger Geld. Nur von Beratung und Problemlösungen allein kann ich nicht leben. Die Industrie täte gut daran, dafür zu sorgen, dass ihre Ware im Handel wertig und auffällig präsentiert werden kann. Denn wenn der Kunde wieder das Gefühl bekommt, dass es etwas besonderes ist, zu einem Studio- oder Galerie-Händler zu gehen und sich dort ein Gerät aus- 36 CE Markt 10/2012 zusuchen und zu kaufen, dass Beratung, Vorführung und Anschauung ein Erlebnis ist, dann brauchen wir als Händler uns keine Sorge um die Zukunft des stationären Handels machen, vorausgesetzt, wir tragen unseren Teil dazu bei. K. J. Nowak, 55116 Mainz »Das Internet ist nicht mehr aufzuhalten« Sicher wird in diesem System der Fachhandel einbezogen. Der Otto-Versand macht aber die Akquise nicht kostenlos. Der Betrag geht schon einmal an der Gesamtmarge verloren. Ob die Dienstleistungspakete, die der Kunde selbst bestimmen kann, dann für den Fachhändler auskömmlich sind, geht aus ihrem Artikel nicht hervor. Das erwähnte Dienstleistungshonorar (bis zu 199 Euro) bedeutet sicher, dass der Fachhändler Garantie und Reklamationsleistungen erbringen muss. Auch hier die Frage, ob das auskömmlich ist. Wird der Fachhändler hier nicht doch zum Wasserträger degradiert? Meine Hypothese: Ein Endkunde kauft bei Otto das Loewe Gerät zu einem internetfähigen Preis. Der Fachhändler übernimmt für einen festen Preis den Service. Im gleichen Haus hat aber der Fachhändler einen Monat vorher das gleiche Loewe Gerät zu seinen Konditionen an den Nachbarn geliefert (wahrscheinlich zum höheren Preis). Dann kommt er schon in Erklärungsnot. Das Internet ist natürlich nicht mehr aufzuhalten. Aber muss man dann seitens Loewe (oder demnächst die ganz Branche) auf Versender zurückgreifen? Michael Evertsbusch, 42389 Wuppertal »Nur ein Taschengeld für die Anlieferung?« Mit Interesse habe ich den Artikel über das Loewe Multichannel-Konzept gelesen. Ich bin einer der fünf größten Loewe Händler und sehe die Fakten anders, als dargestellt. Im »Normalfall« hat der Kunde die Wahl, im Internet mit bescheidenem Service zu kaufen oder er kauft etwas teurer im stationären Fachhandel mit ordentlichem Service. Sucht Loewe für die Onlinevermarktung den Händler, der für ein Taschengeld die hochwertigen Geräte anliefert? Die Praxis wird wohl so aussehen: Der Kunde kauft im Internet den Loewe billiger als im Fachhandel. Nur wenn er das Vollservicepaket im Internet dazu bucht, zahlt der Kunde einen ähnlichen Preis wie im Handel. Joachim Horn, Fernsehmeister Peter Horn GmbH, 28205 Bremen »Lasse mich gerne von Erfolgen überzeugen« Wir müssen, da gebe ich Ihnen Recht, mit klugen Konzepten das Thema Multichannel spielen, ohne unsere stationären Geschäfte zu kannibalisieren (denn der Kunde kauft nur ein Gerät). Der Fachhandel muss an dieser Stelle seinen echten Mehrwert nicht nur bewerben, sondern auch leben. Wir haben über Jahre von Loewe das Thema Premium-Vermarktung gepredigt bekommen. Wir haben Premium-Ladenbau betrieben, um diese sehr guten Produkte im entsprechenden Rahmen zu präsentieren. Ich gehe mit Loewe den Weg dieses Konzeptes, da ich von der Marke überzeugt bin. Ich hoffe, dass meine immer noch vorhandene Skepsis unberechtigt ist. Sätze wie: Erstmal jetzt das, später eventuell mehr, machen mich immer misstrauisch. Aber ich lasse mich gerne von den versprochenenErfolgen überzeugen. Fred Pahl, Inhaber von EP:Pahl, 37412 Herzberg Fazit der Redaktion: Das Interessante an dem neuen Online-Konzept des traditio- nell Fachhandels-orientierten Kronacher Unternehmens: Die Loewe-Fachhandels- partner werden in die Vermarktung direkt mit einbezogen – sie erhalten für ihre Ser- viceleistungen ihren Anteil. Doch nicht nur das: Sie werden auch an der Spanne beteiligt. Händler, die befürchten, dass ihnen Umsatz wegbricht, sollten sich vergegen- wärtigen, dass der betreffende Loewe- Käufer, dessen Gerät er nun ausliefern soll, mit höchster Wahrscheinlichkeit niemals in seinem Geschäft erschienen wäre. Loewe erweitert seinen Kundenkreis und den des Fachhandels gleich mit – und der Loewe-Fachhandelspartner erhält Kontakt zu einem neuen potenziellen Stammkunden. Richtig gemachtes Multichannel vereint beide Welten und belässt den stationären Consumer-Electronics-Fachhandel in der Wertschöpfungskette. WB http://www.ce-markt.de
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