Wissenschaft für die Praxis - Sparkassen-Finanzgruppe eV

VERANSTALTUNGEN
stelle im Zeichen des demografischen Wandels
eine Renaissance erleben wird, hielten die
beiden Historikerinnen für unwahrscheinlich.
Sie ist zwar ein flexibel einsetzbares Instrument,
um die flächendeckende Versorgung im
Geschäftsgebiet einer Sparkasse sicherzustellen.
Dieser Stärke stehen aber hohe Anschaffungs-
und Einsatzkosten gegenüber. Zudem
lassen sich mit fahrbaren Zweigstellen nur begrenzt
Beratungsdienstleistungen anbieten.
Selbstbedienung und mobile Berater scheinen
deshalb bessere Alternativen zu sein.
Die Interdependenzen zwischen Technik
und Vertrieb erläuterte danach Prof. Dr. Paul
Thomes. Er attestierte den Sparkassen, dass
sie früh eine „Technikkultur“ entwickelt hätten,
denn die Abwicklung des für sie typischen
Massengeschäfts sei nur durch Einsatz von
Technik zu bewältigen gewesen. Nach dem
Zweiten Weltkrieg führte die auf einem EDVtechnischen
Entwicklungssprung (Lochkartentechnik)
beruhende flächendeckende Ein f ührung
der bargeldlosen Lohnzahlung die
Kundenbeziehungen qualitativ und quantitativ
in neue Dimensionen. In den 1970er-Jahren
begann die Automatisierung von einfachen
zeitintensiven Geschäftsvorgängen in Form
von Auszugsdruckern und Geldautomaten, die
in der Folge zum Electronic Banking führte.
Thomes betonte, dass das Ziel, Personalkapazitäten
für Beratung und Vertrieb freizustellen,
stets ein zentrales Motiv für die Umsetzung
technischer Innovationen war. Allerdings
zwang und zwingt die Technisierung die Sparkassen
auch zu einer permanenten Gratwanderung
zwischen Kostenersparnis einerseits
und dem Erhalt der Kundennähe andererseits.
Dr. des. Rebecca Belvederesi-Kochs (Aachen)
knüpfte inhaltlich an die Ausführung
ihres Vorredners an. Sie stellte dar, wie die
Sparkassen parallel zur Automatisierung von
Routinearbeiten in den 1970er-Jahren eine
vertriebsorientierte Personalentwicklung einführten.
Auslöser hierfür war nicht zuletzt die
verschärfte Konkurrenz im Mengengeschäft
als traditioneller Domäne der Sparkassen.
Durch qualifizierte und serviceorientierte Mitarbeiter
wollten diese ihre führende Position
verteidigen. Dass die Sparkassen dabei auf die
damals modernsten pädagogischen Konzepte
und technischen Mittel setzten, demonstrierte
Belvederesi-Kochs am Beispiel der AV-
(= Audio-Visuellen-)Trainings. Dies waren von
der Deutschen Sparkassenakademie zentral
entwickelte Weiterbildungsseminare, bei denen
Video-Trainingsfilmen und Rollenspielen
große Bedeutung zukam. Sie wurden für
dezen trale Schulungen bei den Sparkassen
ein gesetzt und trugen dazu bei, die neue Vertriebs
orientierung flächendeckend zu verbreiten.
Zum Abschluss präsentierte Prof. Dr. Rudolf
Juchelka (Universität Duisburg-Essen) Überlegungen
zu den „Optimierungsmöglichkeiten
des Geschäftsstellennetzes der Sparkassen
nach wirtschaftsgeographischen Aspekten“.
Im Rahmen einer empirischen Studie (s. dazu
den ausführlichen Bericht in der Rubrik „Aus
der Forschung“) wurde an seinem Lehrstuhl
untersucht, unter welchen Maßgaben und mit
welchen Methoden und Instrumenten Sparkassen
den Um-, Aus- oder Abbau ihres Zweigstellennetzes
gestalten. Ein wichtiges Er gebnis
war, dass die Institute zwar die Notwendigkeit
einer strukturierten Auseinandersetzung mit
dem Thema Geschäftsstellennetzplanung erkennen.
In anderen Wirtschaftszweigen (z.B.
dem Einzelhandel) gängige professionelle
„Tools“ wie Geo-Informations-Systeme und
Kundenfrequenzanalysen nutzen sie aber bis-
lang nur selten. Bestandteil des Projekts war
daher auch die Entwicklung einer „Toolbox“ zur
multidimensionalen Bewertung von Geschäftsstellen,
mit deren Hilfe sich ein Mehr an Objektivität
und Transparenz bei Standort ent scheidungen
herstellen lässt.
Ist der Vertrieb bei Banken und Sparkassen
auf dem Weg „Zurück in die Zukunft?“. Die Antwort
auf die Leitfrage des Workshops fiel notwendigerweise
differenziert aus:
• Einerseits hat seit dem 19. Jahrhundert ein
grund legender Wandel stattgefunden: Die
Vertriebsintensität, die Marktintegration,
die Technisierung und die Produktdiversifizierung
haben zugenommen und zugleich
hat die Intensität der „Face-to-face“-Kontakte
zwischen Kunde und Kreditinstitut
abgenommen.
• Andererseits führen die Möglichkeiten des
„Cyberbanking“ im Social Web möglicherweise
zu einer Renaissance des „Beziehungs-Banking“,
das ganz am Anfang des
Bankgeschäftes stand.
Dr. Thorsten Wehber
Wissenschaft für die Praxis – Mitteilungen 72 23