Putzhammer, C., Zehetner, K.: Die Deckungsbeitragsrechnung

Heft 5 

CB 

29. Sept. 2003 Klein/Vikas/Zehetner 

20 

Jahre 

Controlling aktuell 

& Congress der Controller: Die Suche nach den wahren Werten 

& Internationale Erfahrungen mit Beyond Budgeting 

Unternehmensmodell ¹QUATTROª 

Teil 5: Das Vertriebs-Controlling 

Kostensenkung durch konsequente Ausrichtung 

der Vertriebsorganisation auf attraktive Kunden 

Risikomanagement für Fortgeschrittene: 

Risikoaggregation, Eigenkapitalbedarf und Rating 

Unternehmensplanung und MIS im Mittelstand 

GAP-Analyse im marktorientierten Controlling 

Controlling des Wissensmanagements 

Mit erweiterter 

CD-ROM 

www.rechnungswesen-office.de

Vertriebs-Controlling 

Unternehmensmodell ¹QUATTROª 

Teil 5: DiePlanung und Steuerung der 

Deckungsbeiträge ±dasVertriebs- 

Controlling 

Seite 17 

& Im Teil 5 der Serie wird nach dem Gemeinkosten- und dem Produktkosten- 

Controlling das Vertriebs-Controlling anhand des bereits vorgestellten 

Excel-Modells ¹QUATTROª 1 beschrieben. 

& Ergebnis-Controlling in Form der Deckungsbeitragsrechnung bildet die 

Informationsbasis für strategische Entscheidungen auf Produkt-, Kundenund 

Profit-Center-Ebene. 

& Im Mittelpunkt dieses Beitrags stehen die Erlösrechnung, die Bewertung mit 

Produkt- und Prozesskosten sowie die stufenweise Fixkostendeckung als 

Teile der mehrdimensionalen Deckungsbeitragsrechnung. 

& Die Ermittlung von Plan-, Soll- und Ist-Deckungsbeiträgen sowie die Analyse 

der Abweichungen werden anhand eines Zahlenbeispiels dargestellt. 

Inhalt 

Seite 

1 Vertriebs-Controlling mit der Deckungsbeitragsrechnung.. 19 

1.1 Erlösrechnung ............................................................................ 20 

1.2 Bewertung mit Produkt- und Prozesskosten............................. 21 

1.3 Stufenweise Fixkostendeckung ................................................. 21 

2 Plan-Ist-Vergleich für den Deckungsbeitrag ......................... 24 

2.1 Die Deckungsbeitragsrechnung im QUATTRO-Modell............ 24 

2.2 Die Abweichungen des Vertriebs-Controlling........................... 31 

3 Ausgangsdatenund Aufgabenstellung für eine Übung ........ 35 

4 Ergebnisse und Analyse der Übung ........................................ 38 

5 Zusammenfassung ................................................................... 40 

6 Literaturhinweise ..................................................................... 41 

± 

1 Der Beitrag basiert auf dem Grundlagenbeitrag von Vikas,K.: Controlling-System: 

Kosten- und Ergebnisrechnung am Beispiel des integrierten Unternehmensmodells 

QUATTRO,in: Der Controlling-Berater,Heft 7/2002,Gruppe 3,S. 581±618. 

CB 01401053 17


Seite 18 

& Die Autoren 

Mag. Cornelia Putzhammer studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Graz,war 

Controllerin bei Arthur D. Little und ist jetzt als Beraterin für die Plaut Consulting GmbH 

tätig. 

Dr. Karl Zehetner war Universitätsassistent an der TU Graz,Lehrbeauftragter der Wirtschaftsuniversität 

Wien und der Universität Innsbruck und ist seit 1995 für die Beratungsgruppe 

Plaut tätig,insbesondere für die Branchen Chemie,Elektronik,Anlagenbau,Feuerfestprodukte,Nahrungs- 

und Genussmittel sowie Telekommunikation. Nebenberuflich ist 

er Lektor der Fachhochschule für Finanz-,Rechnungs- und Steuerwesen in Wien sowie 

Herausgeber des ¹Controlling-Beratersª. 

18 http://www.rechnungswesen-office.de


Seite 19 

1 Vertriebs-Controlling mit der 

Deckungsbeitragsrechnung 

Das Vertriebs-Controlling in Form der Deckungsbeitragsrechnung 

bildet die Basis für strategische Entscheidungen auf Produkt-,Kunden- 

und Profit-Center-Ebene. 

Deckungsbeiträge 

Kundenauftragsposition 

DB I 

Umsatzerlöse 

Erlösschmälerungen, Sondereinzelkosten 

Kostenträgerobjekte 

Fertigungsaufträge, Projekte, Innenaufträge 

Artikel 

DB I 

Kunde 

DB I 

Profit-Center 

DB I 

Aktivitäten 

Prozesse 

primär/sek. 

Produkt- 

Hierarchie 

DB II-n 

Kunden- 

Hierarchie 

DB II-n 

Profit-Center- 

Hierarchie 

DB II-n 

Kostenstellen/Leistungsarten 

primär/sekundär 

Betriebsergebnis 

Lohn- und Gemeinkosten 

Einzelkosten 

Abb. 1: 

Schema der Grenzplankostenrechnung 

Abbildung 1 zeigt das Schema der Grenzplankostenrechnung. Das 

für den Vertrieb zuständige Instrument innerhalb dieses Systems ist 

die Deckungsbeitragsrechnung. Sie hat die Aufgabe,Kosten und 

somit Ergebnisse (bzw. Deckungsbeiträge) nach Erlösquellen sortiert 

darzustellen. 

Diese Sortierung erfolgt nach drei Dimensionen: 

" Produkte bzw. Produkthierarchien (Wie viel verdiene ich mit 

Sparte XY? Lohnt sich Produktgruppe YZ noch? ...) 

" Vertriebsorganisation (Wie erfolgreich ist die Niederlassung A? 

Welchen Beitrag zum Unternehmensergebnis liefert Vertreter B? 

...) 

" Kunden bzw. Kundenhierarchien (Wie viel verdienen wir mit 

Wiederverkäufern,wie viel mit Endverbrauchern? Welchen Beitrag 

liefern unsere Key Accounts? ...). 

Mehrdimensionaler 

Aufbau 

CB 01401053 19


Seite 20 

Keine 

¹Gieûkannenzuschlägeª 

Diese mehrdimensionale Gliederung ist Bestandteil einer modernen 

Konzeption der Deckungsbeitragsrechnung. Kombiniert mit einer 

hierarchiestufenbezogenen Fixkostendeckung ist sie Voraussetzung 

für das Überwinden der berüchtigten ¹Gieûkannenzuschlägeª. Eine 

verursachungsgerechte Zuordnung von Kosten ist nur möglich, 

wenn alle Kostenverursacher (Produkte,Kunden,Organisationseinheiten) 

auch innerhalb der Deckungsbeitragsrechnung darstellbar 

sind. Sie bildet den Abschluss im Gebäude der Grenzplankostenrechnung. 

Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung sowie die Prozesskostenrechnung 

als Vorsysteme entlasten sich zur Gänze dorthin. 

Die Deckungsbeitragsrechnung läuft in drei Schritten ab: 

1. Erlösrechnung 

2. Bewertung mit Produkt- und Prozesskosten 

3. Stufenweise Fixkostendeckung 

Entscheidend ist,dass alle Schritte innerhalb eines einzigen Controlling-Instruments 

stattfinden und nicht etwa eine Ausgliederung 

z. B. der Prozesskostenrechnung zu parallelen Ergebnisdarstellungen 

führt,die eine Interpretation erschweren. 

1.1 Erlösrechnung 

Sachverhalte 

vergleichbar 

machen 

Die Erlösrechnung hat die Aufgabe,Brutto- in Nettoerlöse umzurechnen,d. 

h. zu ermitteln,wie viel nach Abzug von Erlösschmälerungen 

und Sondereinzelkosten des Vertriebs tatsächlich an Erlösen 

im Unternehmen bleibt. 

Einige Erlösschmälerungen (z. B. Rabatte) werden in der Faktura 

ausgewiesen,sie sind daher im Zeitpunkt der Fakturierung in ihrer 

tatsächlichen Höhe bekannt,deshalb ist ihre Zuordnung zu Erlösquellen 

problemlos möglich. Viele Erlösschmälerungen (beispielsweise 

Boni) sind aber zum Zeitpunkt der Fakturierung unbekannt, 

sie müssen daher kalkulatorisch angesetzt werden. Verzichtete man 

auf diesen kalkulatorischen Ansatz,so könnten diese Beträge nur 

periodisch nach Istanfall berücksichtigt werden,wobei eine Zuordnung 

zu Erlösquellen (Produkten,Kunden ...) nicht mehr möglich 

wäre. Die Berechnung der Nettoerlöse und damit aller Deckungsbeiträge 

würde dadurch dramatisch verfälscht. 

Kalkulatorisch anzusetzen sind auch die Sondereinzelkosten des 

Vertriebs. Zu dieser Gruppe zählen vor allem Ausgangsfrachten, 

Sonderverpackungsmaterial,Versicherungen und Provisionen. 

Obwohl es sich dabei um Kosten handelt,empfiehlt es sich aus 

Sicht des Controlling,sie wie Erlösschmälerungen zu behandeln. 



Seite 21 

Deckungsbeiträge werden gerne in ¹Prozent vom Nettoumsatzª 

dargestellt. Wird als Berechnungsbasis der Nettoerlös nach Abzug 

der Sondereinzelkosten des Vertriebs verwendet,so werden ¹¾pfel 

mit Birnen vergleichbar gemachtª: Ob ein Kunde die Ware frei 

Haus erhält oder nur ex Fabrik,spielt in der prozentualen Darstellung 

keine Rolle,da die Kosten für Ausgangsfracht und Versicherung 

schon im Nettoerlös berücksichtigt sind. 

1.2 Bewertung mit Produkt- und 

Prozesskosten 

Die abgesetzten und fakturierten Mengen werden mit (Standard-) 

Herstellkosten bewertet,getrennt nach proportionalen und fixen 

Kostenbestandteilen. Die Verwendung von Standardkosten aus der 

Kalkulation verhindert,dass Abweichungen aus dem Absatz mit 

jenen aus der Herstellung vermischt werden. Die Standard-Herstellkosten 

sind gewissermaûen der vereinbarte Preis zwischen Produktion 

und Vertrieb. 

Neben den Produktkosten werden seit einigen Jahren verstärkt auch 

Prozesskosten der Kundenauftragsabwicklung in die Deckungsbeitragsrechnung 

¹gezogenª. Auch hierbei lautet die Empfehlung, 

auf einer Planung basierende Standardkosten zu verwenden. 

" Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Organisationseinheiten/Vertriebsbereiche/Profit-Center? 

Standard- 

Herstellkosten ... 

... und Standard- 

Prozesskosten 

des Vertriebs 

1.3 Stufenweise Fixkostendeckung 

Abbildung 2 zeigt das Schema der stufenweisen Fixkostendeckung. 

Die Fixkosten werden in Blöcken vom DB I abgezogen. Dabei ergibt 

sich in der Praxis die Notwendigkeit,diese Rechnung mehrdimensional 

aufzubauen,weil unterschiedliche Nutzer des Vertriebs-Controlling 

Antworten auf unterschiedliche Fragen benötigen: 

" Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Produkte/Produktgruppen/Sparten? 

" Welchen Anteil am Erfolg haben die einzelnen Kunden/Kundengruppen/Kundenklassen? 

Mehrdimensionale 

Fixkostendarstellung 

CB 01401053 21


Seite 22 

Deckungsbeitragsrechnung 

Bruttoerlös 

- Erlösschmälerungen 

- Sondereinzelkosten des Vertriebs 

= Nettoerlös 

- Herstellkosten proportional 

= Deckungsbeitrag Ia 

- Herstellkosten fix . 

= Deckungsbeitrag Ib 

Ergebnisobjekte 

Kunden-DB-Rechnung 

DB Ib 

- Fixe Ko. Kunde 

= DB II 

- Fixe K. Kundengruppe 

= DB III 

- Übrige fixe Kosten 

Produkt-DB-Rechnung 

DB Ib 

- Fixe Kosten Produkt 

= DB II 

- Fixe K. Produktgruppe 

= DB III 


Profit-Center-DB-Rechnung 

DB Ib 

- Fixe Kosten PC 

= DB II 

- Fixe K. PC-Gruppe 

= DB III 


= Standardergebnis 

+/- Abweichungen 

+/- Deckungsdifferenzen 

= Betriebsergebnis 

Abb. 2: 

Stufenweise Fixkostendeckung in drei Dimensionen 

Kunden-DBR 

Produkt-DBR 

Profit-Center- 

DBR 

Zur Beantwortung dieser Fragen benötigt man drei Deckungsbeitragsrechnungen: 

die Kunden-DBR,die Produkt-DBR sowie die 

Profit-Center-DBR. 

Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je 

Kunde und Produkt und zieht zunächst die den einzelnen Kunden 

direkt zurechenbaren Vertriebskosten (z. B. die Prozesskosten der 

Kundenauftragsabwicklung) ab,woraus sich der DB II je Kunde 

ergibt. Davon abgezogen werden die Fixkosten der Kundengruppe 

(z. B. Werbung,Kosten der Vertriebsorganisation),mit dem DB III 

je Kundengruppe als Ergebnis. 

Die Produkt-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I je 

Produkt und berücksichtigt zunächst die fixen Produktkosten (z. B. 

produktspezifische Entwicklungs- und Marketingkosten). Es ergibt 

sich der DB II je Produkt. Als fixe Kosten der Produktgruppe kommen 

produktgruppenspezifische Entwicklungs- und Marketingkosten 

in Frage,man erhält den DB III je Produktgruppe. 

Die Profit-Center-Deckungsbeitragsrechnung verwendet den DB I 

je Produkt und Profit-Center und berücksichtigt zunächst die 

Overheadkosten der Profit-Center (Ergebnis ist der DB II je 

Profit-Center),anschlieûend die Overheadkosten der Strategischen 

Geschäftseinheiten (Ergebnis ist der DB III der SGEs). 



Seite 23 

Da in jeder der parallelen Deckungsbeitragsrechnungen letztendlich 

alle Fixkosten berücksichtigt werden,kommt man in allen Fällen 

zum Standardergebnis. Es handelt sich dabei um ein Betriebsergebnis 

auf Basis kalkulatorischer Wertansätze. Zu diesen zählen einerseits 

die kalkulatorisch angesetzten Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten 

des Vertriebs,andererseits die Standard-Herstellkosten 

der verkauften Produkte. 

Die Verwendung von Standardkosten ist eine Besonderheit der 

Deckungsbeitragsrechnung. Sie hat zwei Gründe: 

Im Bereich der Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des 

Vertriebs ist es nicht möglich,die tatsächliche Höhe schon zum 

Zeitpunkt der Fakturierung zu ermitteln. Das Transportunternehmen 

schickt seine Rechnung ja erst zu einem späteren Zeitpunkt. 

Da gerade im Vertriebs-Controlling eine möglichst zeitnahe Information 

von besonderer Wichtigkeit ist,ist es sinnvoll,zunächst mit 

kalkulatorischen Werten zu arbeiten. 

Im Bereich der Herstellkosten liegt die Verwendung der Plankalkulationswerte 

in der Controlling-Philosophie begründet: Mit dem 

Vertriebs-Controlling soll ja die Performance des Vertriebs gemessen 

werden. Abweichungen fremder Bereiche (z. B. der Produktion) 

sollen davon möglichst fern gehalten werden. Der Vertrieb hat sich 

im Verlauf des Planungsprozesses mit der Produktion auf Standard-Herstellkosten 

geeinigt. Positive oder negative Abweichungen 

der Produktion (d. h. von der Plankalkulation abweichende Istherstellkosten) 

sind daher in die Deckungsbeiträge nicht einzurechnen. 

Im letzten Teil der Deckungsbeitragsrechnung wird das Standardergebnis 

schlieûlich zum Betriebsergebnis auf Basis von Istkosten 

weitergerechnet. Dies geschieht nur noch auf Ebene des Gesamtunternehmens,da 

eine nachträgliche Verteilung von Abweichungen 

auf Produkte oder Kunden zu keiner Verbesserung von Entscheidungsgrundlagen 

führt. Zu berücksichtigen sind dabei 

" die Verbrauchs- und Beschäftigungsabweichungen der Kostenstellen, 

" die Abweichungen der Fertigungsaufträge, 

" die Deckungsdifferenzen aus Standardaufträgen (z. B. Differenz 

zwischen kalkulatorischen Personalnebenkosten und tatsächlichen 

Personalnebenkosten) sowie 

" die Deckungsdifferenzen zwischen kalkulatorischen Erlösschmälerungen 

sowie Sondereinzelkosten des Vertriebs und den tatsächlichen 

Istwerten. 

Zeitnahe 

Informationen 

Commitment 

Produktion- 

Vertrieb 

CB 01401053 23


Seite 24 

Steuerung durch 

Abweichungsanalyse 

Die Mechanik der mehrdimensionalen Deckungsbeitragsrechnung 

stattet den Controller mit Informationen aus,die die Steuerung des 

Vertriebs ermöglichen. Die Ermittlung und Interpretation von 

Preis-,Mengen- und Mixabweichungen soll nun anhand des Unternehmensmodells 

Quattro erläutert werden. 

2 Plan-Ist-Vergleich fürden 

Deckungsbeitrag 

Wirksames 

Vertriebs- 

Controlling 

In unserem Unternehmensmodell wird als Instrument für ein wirksames 

Vertriebs-Controlling eine aussagefähige,aktuelle Ergebnisrechnung 

in Form einer Deckungsbeitragsrechnung nach dem 

Umsatzkostenverfahren mit stufenweiser Fixkostendeckung gewählt. 

Für eine effiziente Vertriebssteuerung ist es notwendig, 

sowohl im Plan als auch im Ist Deckungsbeiträge (Differenz zwischen 

dem Erlös und den eindeutig zuordenbaren Kosten) zu 

ermitteln,die im Rahmen der Abrechnung im Deckungsbeitrag- 

Plan-Ist-Vergleich gegenübergestellt werden. Aus der Analyse der 

dabei auftretenden Abweichungen werden wesentliche vertriebssteuernde 

Maûnahmen abgeleitet. 

2.1 Die Deckungsbeitragsrechnung im 

QUATTRO-Modell 

Bruttoerlöse 

In Abb. 3 ist der Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich unseres Unternehmensmodells 

QUATTRO dargestellt. Das Zeilenschema entspricht 

dem Deckungsbeitragsrechnungsschema mit einzelnen 

Kennzahlen als Ergänzung,in den Spalten sind die Plan- und Istwerte 

sowie die sich daraus ergebenden Abweichungen für die vier 

Produkte des Modells abgebildet. Im Folgenden soll näher erläutert 

werden,wie die einzelnen Positionen ermittelt werden. 

Die Bestimmung des Verkaufspreises erfolgt in der Regel in Anlehnung 

an Gegebenheiten des Marktes unter Berücksichtigung von 

Kosteneinflüssen. Die Fälle,in denen der Festlegung von Verkaufspreisen 

reine Kostengesichtspunkte (Selbstkosten + Gewinnzuschlag) 

zugrunde gelegt werden,beschränken sich in marktwirtschaftlich 

orientierten Volkswirtschaften im Wesentlichen auf 

öffentliche Aufträge bzw. auf Erzeugnisse,für die der Staat Selbstkostenpreise 

fordert (diese Fälle sind dann charakterisiert durch die 

Aufhebung der Kalkulationsfreiheit der Betriebe und durch Erlass 

von Kalkulationsvorschriften,z. B. Kalkulationsvorgaben der Regulierungsbehörde 

für Telekommunikation und Post). 



Seite 25 

DECKUNGSBEITRAG PLAN-IST-VERGLEICH 

Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4 Gesamt 

Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. 

Bruttoerlös EUR / Stk 190,00 170,00 500,00 455,00 230,00 205,00 250,00 215,00 

Absatz Stk / Mo 540 400 510 400 260 200 340 460 

Bruttoerlös 102.600 68.000 255.000 182.000 59.800 41.000 85.000 98.900 502.400 389.900 

Erlösmind. 7.020 5.200 11.220 8.800 3.757 2.890 2.040 2.760 24.037 19.650 

SEKoV 3.510 2.600 4.845 3.800 1.638 1.260 3.570 4.830 13.563 12.490 

Nettoerlös 92.070 60.200 238.935 169.400 54.405 36.850 79.390 91.310 464.800 357.760 

Stand.Herstellkosten prop. 44.759 33.155 125.409 98.360 29.604 22.773 43.478 58.823 243.250 213.110 

Deckungsbeitrag I 47.311 27.045 20.266 113.526 71.040 42.486 24.801 14.078 10.723 35.913 32.488 3.425 221.550 144.650 76.900 

Stand.-DB I 36.511 90.576 18.301 24.013 169.400 

Preisabw. 10.800 22.950 6.500 11.900 52.150 

Mengenabw. 9.466 19.536 4.223 -8.475 24.750 

DB I /Stk 87,61 67,61 222,60 177,60 95,39 70,39 105,63 70,63 

DB I /Engpass-Std 116,82 90,15 148,40 118,40 190,78 140,78 #DIV/0! #DIV/0! 

Stand.Herstellkosten fix 4.111 3.045 14.076 11.040 4.001 3.078 7.013 9.488 29.200 26.650 

Deckungsbeitrag II 43.200 24.000 19.200 99.450 60.000 39.450 20.800 11.000 9.800 28.900 23.000 5.900 192.350 118.000 74.350 

Verk.förd 11.850 10.760 22.150 22.000 1.750 1.400 4.300 4.600 40.050 38.760 

Deckungsbeitrag III 31.350 13.240 18.110 77.300 38.000 39.300 19.050 9.600 9.450 24.600 18.400 6.200 152.300 79.240 73.060 

Produktmanagement 1 Produktmanagement 2 

Vertr.GK. 31.027 30.840 16.795 16.700 47.822 47.541 

Deckungsbeitrag IV 77.623 20.400 57.223 26.855 11.300 15.555 104.478 31.699 72.779 

Stand.-DB I 128.737 42.332 

Preisabw. 33.750 18.400 

Mengenabw. 30.652 -4.233 

Mixabw. -1.650 -19 

Verw.GK. 21.110 20.630 

STANDARDERGEBNIS 83.368 11.069 72.299 

Herstellkostenabw. 18.432 0 

Ausschuss 20.229 0 

KOST-Abweichungen 980 0 

Abw.Sozialaufw.LuG 0 0 

Abw. Erlösmind./SEKoV -1.220 0 

BETRIEBSERGEBNIS 44.947 11.069 33.878 

Abb. 3: Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich 

CB 01401053 25


Seite 26 

Erlösrechnung 

mit kalkulatorischen 

Quoten 

In unserem Modell werden die Plan-Bruttoerlöse durch Multiplikation 

der geplanten Absatzmengen mit den geplanten Verkaufspreisen 

je Stück 2 ermittelt. Für Produkt 3 3 ergibt sich beispielsweise bei 

einer geplanten Absatzmenge von 200 Stück und einem geplanten 

Verkaufspreis von 205 EUR ein geplanter Gesamtbruttoerlös von 

41.000 EUR. Im Rahmen der Abrechnung werden dann in der 

Erlösübernahme die Ist-Bruttoerlöse der einzelnen Produkte durch 

Multiplikation der Absatzmengen mit den tatsächlich erzielten Preisen 

pro Stück 4 ermittelt. Im Ist ergibt sich somit für Produkt 3 

durch Multiplikation des Preises (230 EUR) mit der Absatzmenge 

(260 Stück) ein Bruttoerlös von 59.800 EUR. 

Ausgehend von den Bruttoerlösen werden in dem auf den einzelnen 

Absatzakt bezogenen (absatzproportionalen) Teil der Deckungsbeitragsrechnung 

zunächst in der Erlösrechnung ± sowohl im Plan als 

auch im Ist ± die Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des 

Vertriebs abgezogen und somit der Nettoerlös ermittelt. Diese 

Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des Vertriebs werden 

anhand der gespeicherten kalkulatorischen Daten (siehe Ausgangsdaten 

Plan 5 und Ist 6 ) zum Ansatz gebracht,um möglichst zeitnah 

die notwendigen Auswertungen zur Verfügung stellen zu können. 

Dieses Real-time-Verfahren bedeutet zwangsläufig Kompromisse 

bei den Anforderungen an die Genauigkeit,die jedoch in Kauf 

genommen werden können,wenn eine periodische,meist monatliche,abstimmbare 

Abrechnung für eine Absicherung der vorerst 

nur statistischen Ergebnisse sorgt. 

Für Produkt 3 ergeben sich in unserem Modell folgende Erlösminderungen: 

" im Plan: 200 Stück ” 14,45 EUR = 2.890 EUR, 

" im Ist: 260 Stück ” 14,45 EUR = 3.757 EUR. 

Analog erfolgt die Ermittlung der Sondereinzelkosten des Vertriebs. 

In der Praxis werden kundenbezogene Daten für die kalkulatorische 

Errechnung von Rabatten,Skonti,Boni,Sondervergütungen etc. 

aus dem Kundenstamm abgeleitet,wenn die effektive Höhe der 

Erlösschmälerungen aufgrund des meist verspäteten Zahlungsein- 

± 

2 Siehe Abb. 5 (Ausgangsdaten des Planungssystems QUATTRO) im Serienbeitrag 

zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,2003a). 

3 Dem Prinzip der vorhergehenden Serienbeiträge folgend,werden einzelne Werte 

anhand des Produkts 3 näher erklärt. 

4 Siehe Abb. 7 (Ausgangsdaten Ist) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling 

(Klein; Putzhammer,2003a). 

5 Siehe Abb. 5 (Ausgangsdaten des Planungssystems QUATTRO) im Serienbeitrag 

zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,2003a). 

6 Siehe Abb. 7 (Ausgangsdaten Ist) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling 




Seite 27 

gangs oder beispielsweise bei Rabattvereinbarungen,die sich auf 

den gesamten Jahresumsatz beziehen,nicht rechtzeitig bekannt ist. 

Die kalkulatorischen Daten für die Sondereinzelkosten des Vertriebs,wie 

beispielsweise Ausgangsfrachten und Verkaufsprovisionen,sind 

ebenfalls beim jeweiligen Kundenstamm hinterlegt. 

Dem auf diese Weise errechneten Nettoerlös werden nun die zu 

berücksichtigenden Kosten in einem stufenweisen Verfahren der 

Deckungsbeitragsrechnung zugeordnet. Der gesamte Fixkostenblock 

wird in einzelne Kostenblöcke aufgespalten,die gemäû dem 

Verursachungsprinzip aus den Deckungsbeiträgen der entsprechenden 

Stufe (Erzeugnis,Erzeugnisgruppe,Profit-Center) gedeckt werden 

müssen. Der nicht zurechenbare Fixkostenrest stellt Fixkosten 

des gesamten Unternehmens dar,die keinem der untergeordneten 

Unternehmensbereiche zugerechnet werden können und die daher 

von allen Erzeugnissen getragen werden müssen. 

Im Modell werden zuerst die proportionalen Standard-Herstellkosten 

des Umsatzes angesetzt,die sich durch Multiplikation der Planbzw. 

Ist-Absatzmengen mit den proportionalen Herstellkosten der 

Plankalkulation 7 errechnen. Für Produkt 3 werden somit im Plan 

200 Stück ” 113,8625 EUR = 22.773 EUR sowie im Ist 260 Stück ” 

113,8625 EUR = 29.604 EUR an proportionalen Standard-Herstellkosten 

ermittelt. Nach Abzug dieser direkten proportionalen Produktkosten 

erhält man den Deckungsbeitrag I. 

Diese Deckungsbeiträge I stellen keine Gewinngröûe dar,sondern 

sind Überschüsse der Erlöse über die proportionalen Herstellkosten. 

Der Deckungsbeitrag I ist jene Gröûe,die den Fragen der Sortimentspolitik,der 

Eigen- oder Fremderstellung,der Preisuntergrenzen,der 

Verfahrenswahl oder aber auch der Zusatzauftragsannahmen 

zugrunde zu legen ist. 

An dieser Stelle des Modells wird der Standard-Deckungsbeitrag I 

ermittelt. Diese Gröûe stellt einen ¹Soll-Deckungsbeitragª dar,der 

auf Basis der Planung bei tatsächlich realisierter Absatzmenge 

erreicht werden ¹sollteª. Diese Zwischengröûe ermöglicht,wie an 

späterer Stelle gezeigt wird,eine detaillierte Analyse der Abweichungen,vor 

allem im Hinblick auf deren Ursachen. Den Standard- 

Deckungsbeitrag I erhält man durch Multiplikation des geplanten 

Stück-Deckungsbeitrags mit der Istabsatzmenge. Für Produkt 3 

ergibt sich somit beispielsweise: 

Stufenweise 

Fixkostendeckungsrechnung 


I 

Standard- 


I 

± 

7 Siehe Abb. 6 (Plankalkulation) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling 


CB 01401053 27


Seite 28 

18.301 = 14.078 ” 260 

200 

Statistische 

Kennzahlen zum 

DB I 


je Stück 

Bevor weitere Kostenpositionen in unserem Schema zum Abzug 

gebracht werden,werden an dieser Stelle in unserem Modell noch 

zwei wesentliche Kennzahlen ermittelt ± der Stück-Deckungsbeitrag 

sowie der Deckungsbeitrag je Engpasseinheit. 

Bei gegebenen Verkaufspreisen und konstanten proportionalen 

Kosten pro Einheit sind die Stück-Deckungsbeiträge (im Gegensatz 

zu den Nettogewinnen pro Einheit) echte Proportionalitätsfaktoren 

der Absatzmengen. Daher kann man daran sofort erkennen,wie 

sich der Gesamtgewinn (bei unveränderter Fixkostensituation) verändert,wenn 

man eine Erzeugnisart aus dem Programm streicht 

oder die mengenmäûige Zusammensetzung des Verkaufsprogramms 

ändert. Die Steuerung des Verkaufsprogramms bei gegebenen 

Verkaufspreisen und konstanten proportionalen Kosten pro 

Einheit ist von der Beschäftigungssituation des Unternehmens 

abhängig. Der Deckungsbeitrag je Stück ist für all jene kurzfristigen 

Entscheidungen (wie z. B. Programmauswahl) relevant,die bei 

freien Kapazitäten in allen Teilbereichen des Unternehmens zu treffen 

sind. In diesen Fällen sind alle Produkte mit einem positiven 

Stück-Deckungsbeitrag ins Programm aufzunehmen. Produkte mit 

negativem Stück-Deckungsbeitrag werden nicht ins Sortiment aufgenommen. 

Das Produktionsprogramm wird dann nur durch die 

von der Nachfrage bestimmten Absatzhöchstmengen begrenzt,die 

in der Praxis den meist einzigen Engpass darstellen. In diesen Situationen 

der ¹Unterbeschäftigungª stimmen die geplanten proportionalen 

Kosten pro Einheit mit den Preisuntergrenzen der betrieblichen 

Erzeugnisse überein. 

Der Stück-Deckungsbeitrag ergibt sich durch Division des Gesamt- 

Deckungsbeitrags I je Produkt durch die entsprechende Absatzmenge. 

Somit ergeben sich beispielsweise für Produkt 3 folgende 

Stück-Deckungsbeiträge im Plan sowie im Ist: 

Plan: 

14.078 = 70,39 

200 

Ist: 

24.801 = 95,39 

260 



Seite 29 

Wird bei der Planung des Periodenerfolgs ein Engpass wirksam,so 

sind die absoluten Stück-Deckungsbeiträge der betrieblichen 

Erzeugnisse nicht mehr vergleichbar,da die Erzeugnisse die Engpasskapazität 

verschieden stark beanspruchen. Engpasssituation 

bedeutet,dass nicht alle Produkte in der gewünschten Absatzhöchstmenge 

zur Verfügung gestellt werden können,sondern dass 

eine Beschränkung vorgenommen werden muss. Sofern Engpässe 

vorliegen (beispielsweise in Form einer Fertigungsmaschine mit 

limitierter Kapazität),sind unter Erfolgsgesichtspunkten die 

Deckungsbeiträge in Bezug auf den vorliegenden Engpass zu maximieren. 

Die Stück-Deckungsbeiträge müssen daher durch die Engpassbelastung 

pro Einheit dividiert werden. Durch Engpässe 

notwendige Entscheidungen,wie beispielsweise kurzfristige Produktionsprogrammentscheidungen,Entscheidungen 

über Eigenerstellung 

oder Fremdbezug,erfolgen dann unter Betrachtung 

dieses relativen Deckungsbeitrags (DB je Engpasseinheit) eines 

Produkts. Relative Deckungsbeiträge berücksichtigen Opportunitätskosten 

(durch die Engpasssituation entgangene Deckungsbeiträge). 

In unserem Modell wird der Deckungsbeitrag I je Engpassstunde 

ermittelt,indem man die absolute Summe des Deckungsbeitrags I 

des jeweiligen Produkts durch die Fertigungszeit in der Engpasskostenstelle 

(hier Fertigung C) dividiert,beispielsweise für Produkt 

3 im Ist: 


je Engpasseinheit 

DB I/Engpass-Std. = 24.801 = 190,78 

0,5 ” 260 

Die Steuerung erfolgt dann in der Weise,dass die realisierbaren 

Absatzmengen der einzelnen Produkte in der Reihenfolge abnehmender 

relativer Deckungsbeiträge in das Produktionsprogramm 

aufgenommen werden,bis die Kapazitätsgrenze erreicht ist. 

Im Anschluss an den Ausweis dieser statistischen Kennzahlen 

erfolgt der Abzug der parallel in der Plankalkulation mitgeführten 

Fixkostenanteile und man erhält den Deckungsbeitrag II. 

Für Produkt 3 ergibt sich nach Abzug folgender fixer Standard-Herstellkosten 

(gemäû der Formel Ist- bzw. Planabsatzmenge mal fixe 

Standard-Herstellkosten laut Plankalkulation 8 ) 


II 

± 

8 Siehe Abb. 6 (Plankalkulation) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling 


CB 01401053 29


Seite 30 

Ist: 260 Stück x (EUR 129,25 – EUR 113,8625) = EUR 4.001 

(Fixe Standard-HK = Differenz aus vollen und proportionalen Standard-HK) 

Plan: 200 Stück x (EUR 129,25 – EUR 113,8625) = EUR 3.078 


III 


IV ± 

Zielgröûe für das 

Vertriebsergebnis 

ein Deckungsbeitrag II im Ist von 20.800 EUR und im Plan von 

11.000 EUR,d. h. eine positive Abweichung von 9.800 EUR. 

Diese Proportionalisierung der Fixkosten entspricht nicht unbedingt 

einer verursachungsgerechten Zuordnung. Es wurde hier 

diese Art der Allokation gewählt,da die Standard-Herstellkosten 

der Plankalkulation für die Planperiode eingefrorene ¹Werksabgabepreiseª 

des Vertriebs-Controlling darstellen. Eine alternative 

und verursachungsgerechtere Lösung wäre die Zuordnung der periodenabhängigen 

Fixkosten zu einer der folgenden Deckungsbeitragsstufen. 

Der ausgewiesene Deckungsbeitrag II wird anschlieûend um die 

periodenabhängigen,den einzelnen Produkten,nicht jedoch den 

einzelnen Produkteinheiten,verursachungsgerecht zuordenbaren 

periodischen Verkaufsförderungskosten reduziert,woraus der 

Deckungsbeitrag III resultiert. Die Höhe der Verkaufsförderungskosten 

der einzelnen Produkte ist in unserem Unternehmensmodell 

den jeweiligen Ausgangsdaten 9 zu entnehmen. 

Im Unterschied zu den bereits dargestellten Deckungsbeiträgen I 

und II,die jederzeit nach allen Auswertungskriterien des Vertriebsinformationssystems,wie 

Produkthierarchie,regionale Hierarchie 

und Kundenhierarchie,sortiert werden können,sind ab dem 

Deckungsbeitrag III nur mehr getrennte Auswertungen für die einzelnen 

Hierarchiekriterien im monatlichen Abrechnungsrhythmus 

möglich. 

Im nächsten Schritt werden die von den einzelnen Profit-Centern 

(Produktmanagement 1,bestehend aus P1 und P2,sowie Produktmanagement 

2,bestehend aus P3 und P4) zu vertretenden Kosten 

der jeweiligen Vertriebsbereiche abgezogen,womit die Zielgröûe für 

das Vertriebsergebnis der beiden in Form des Deckungsbeitrags IV 

vorliegt. Der Wert der zum Abzug gebrachten Plan-Vertriebsgemeinkosten 

(beispielsweise für PM2 16.700 EUR) stammt im 

± 

9 Siehe Abb. 5 (Ausgangsdaten des Planungssystems QUATTRO) bzw. 7 (Ausgangsdaten 

Ist) im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer, 

2003a). 



Seite 31 

Modell QUATTRO aus der Kostenplanung 10 ,wohingegen die Ist- 

Vertriebsgemeinkosten (beispielsweise für PM2 16.795 EUR) dem 

Kostenstellen-Soll-Ist-Vergleich 11 zu entnehmen sind. 

Nach Abzug der budgetierten Verwaltungskosten,die weder den 

Produkten noch den Profit-Centern,sondern nur mehr dem 

Gesamtunternehmen verursachungsgerecht zuordenbar sind,wird 

das Standardergebnis ausgewiesen. 

Standardergebnis 

2.2 Die Abweichungendes Vertriebs- 

Controlling 

Aber erst durch Gegenüberstellung der erzielten Deckungsbeiträge 

zu den Plan-Deckungsbeiträgen,die aus dem Planungssystem übernommen 

wurden,werden im Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich 

die für die Vertriebssteuerung relevanten Informationen aufgezeigt. 

Abweichungen,die einer entsprechenden Analyse zu unterziehen 

sind,können sich hierbei sowohl auf Produkt- als auch auf Produktgruppenebene 

ergeben. 

In unserem Modell ergibt sich auf Produktebene (Deckungsbeitrag 

I) eine ergebnisverbessernde Gesamtabweichung von 76.900 EUR, 

zu der P3 einen positiven Beitrag von 10.723 EUR leistet. Diese 

Gesamtabweichung des Produkts P3 teilt sich auf in eine durch den 

verbesserten Nettoerlös bewirkte Preisabweichung von 6.500 EUR, 

die die Differenz zwischen dem Ist-Deckungsbeitrag I und dem 

Standard-Deckungsbeitrag I (24.801 ± 18.301 = 6.500) darstellt, 

und eine durch die erhöhte Absatzmenge bewirkte Mengenabweichung 

von 4.223 EUR,die als Differenz zwischen Standard- 

Deckungsbeitrag I und Plan-Deckungsbeitrag I (18.301 ± 14.078 = 

4.223) ermittelt wird. 12 

Von besonderer Bedeutung ist die Abweichungsanalyse auf der 

Ebene der beiden Profit-Center,wo neben der Preis- und der Mengenabweichung 

auch noch die Mixabweichung des Deckungsbeitrags 

I als Hinweis für die Auswirkungen eingetretener ¾nderungen 

in der Sortimentsstruktur ausgewiesen wird. 

Abweichungen 

auf Produktebene 

Abweichungen 

auf Produktgruppenebene 

± 

10 Näheres im Serienbeitrag von Vikas zur Planung der Kostenstellenkosten (Vikas, 

2003a). 

11 Siehe Serienbeitrag zur Kontrolle der Kostenstellenkosten (Vikas,2003b). 

12 Die gemischte Abweichung (Abweichung höherer Ordnung),die sich durch 

Abweichungsüberschneidungen ergibt,wird,wie in der Praxis durchaus üblich, 

der Preisabweichung zugerechnet. 

CB 01401053 31


Seite 32 

Preis 

24.801 

Ist 

Plan 

Preisabweichung 

14.078 

PLAN- 

DECKUNGSBEITRAG 

Mengenabweichung 

Standard-DB: 

Soll = 

Plan-DB/Stück 

x Istmenge 

18.301 

Plan 

Ist 

Menge 

Abb. 4: Abweichungsermittlung auf Produktebene (Werte für Produkt 3) 

[ 

Für die Ermittlung der Abweichungen auf Profit-Center-Ebene ist 

es erforderlich,den ¹Standard-Deckungsbeitragª der Produktgruppe 

zu ermitteln. Dieser kann als ¹Soll-Deckungsbeitragª verstanden 

werden,der auf Basis der Planung bei tatsächlich realisierten 

Gesamtabsatzmengen eines Profit-Centers und unverändertem 

Absatzmix der einzelnen Produkte erreicht werden ¹sollteª. Durch 

Multiplikation des durchschnittlichen Plan-Deckungsbeitrags der 

Produktgruppe mit der Gesamtabsatzmenge ergibt sich beispielsweise 

für PM2 (Produkt 3 und 4): 

(14.078 + 32.488) 

(200 + 460) 

x (260 + 340) = 42.332 

(Plan-DB P3 + Plan-DB P4) 

(Plan-Absatzmenge P3 + Plan-Absatzmenge P4 ] 

x (Ist-Absatzmenge P3 + Ist-Absatzmenge P4) 

Die Preisabweichung,die bei Nichtübereinstimmung der geplanten 

Verkaufserlöse mit den tatsächlich im Ist erzielten Erlösen entsteht, 

ist die Differenz zwischen der Summe der Ist-Deckungsbeiträge der 

Produkte und der Summe der Standard-Deckungsbeiträge der einzelnen 

Produkte innerhalb der Produktgruppe. Vereinfacht ausgedrückt 

ist sie die Summe der Preisabweichungen der einzelnen Produkte 

des Profit-Centers. 



Seite 33 

Wurde die Plan-Absatzmenge im Ist über- oder unterschritten,so 

ist auf Produktgruppenebene die Mengenabweichung gemäû folgender 

Vorgehensweise (am Beispiel der Produktgruppe PM2) zu 

erheben: 

Mengenabweichung PM2 = Standard-DB PM2 ± (Plan-DB P3 + Plan DB P4) 

± 4.233 = 42.332 ± (14.078 + 32.488) 

Die negative Mengenabweichung in diesem Profit-Center ist im 

Wesentlichen auf den Absatzrückgang des Produkts 4 von 460 auf 

340 Stück zurückzuführen. 

Mit diesen beiden Abweichungsgröûen ist allerdings,im Gegensatz 

zur Abweichungsermittlung auf Produktebene,noch nicht die 

gesamte Abweichung erklärt. 

Preis 

Ist 

(24.801+35.913) 

Soll 

Preisabweichung 

Mixabweichung 

(18.301+24.013) 

Soll = 


P 1-n innerhalb PG 

x Istmengen 

P 1-n innerhalb PG 

Plan 

DECKUNGSBEITRAG 

(14.078+32.488) 

42.332 

PLAN- 

Mengenabweichung 

Soll = 


Ø PG 

x Istmenge 

PG 

Plan 

Ist 

Menge 

Abb. 5: 

Abweichungsermittlung auf Produktgruppenebene (Werte für PM2) 

Mit der Planung einer Produktgruppe wurde eine bestimmte 

Zusammensetzung aus Einzelprodukten unterstellt. ¾ndert sich 

nun im Ist der relative Anteil der einzelnen Produkte innerhalb der 

Produktgruppe (Sortimentsverschiebung),wie dies meist der Fall 

ist,so entstehen,bezogen auf die Produktgruppe als Planungsebene, 

Die Mixabweichung 

als 

Frühwarnindikator 

CB 01401053 33


Seite 34 

Mix- oder Strukturabweichungen. Voraussetzung für die Ermittlung 

von Mixabweichungen ist die Addierbarkeit der Mengeneinheiten 

derjenigen Produkte,die in einer Produktgruppe zusammengefasst 

sind. In unserem Modell kann die Veränderung der 

Ertragsintensität durch eine Sortimentsverschiebung in Form der 

Mixabweichung erhoben werden,da innerhalb der Produktgruppen 

homogene Mengeneinheiten vorliegen. Dabei werden die Soll- 

Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte einer Produktgruppe 

dem Soll-Deckungsbeitrag der Produktgruppe selbst gegenübergestellt. 

Mixabweichung PM1: (36.511 + 90.576) ± 128.737 = ± 1.650 

Mixabweichung PM2: (18.301 + 24.013) ± 42.332 = ± 19 

Der Grundsatz: 

Schnelligkeit geht 

vor Genauigkeit 

Abweichungen 

als Brücke zur 

geschlossenen 

Ergebnisrechnung 

So zeigt die ergebnisverschlechternde Mixabweichung des Profit- 

Centers PM1 in der Höhe von minus 1.650 die Folgen der relativ 

höheren Absatzsteigerung des deckungsbeitragsschwächeren Produkts 

P1 gegenüber P2. Im Profit-Center PM2 entsteht durch den 

relativ geringeren Absatz des deckungsbeitragsstärkeren Produkts 

P4 eine negative Mixabweichung von ±19. 

Das Vertriebs-Controlling benötigt zur Steuerung möglichst aktuelle 

Informationen. Aus diesem Grund werden nur in geringem 

Maûe Istkosten der Abrechnungsperiode zum Ansatz gebracht,sondern 

vielmehr werden Planansätze mit Standardcharakter (wie im 

Speziellen bei den Erlösschmälerungen und Sondereinzelkosten des 

Vertriebs ausführlich dargestellt wurde) verwendet. 

Diese Vertriebsinformation (Standardergebnis) muss,zur Ermittlung 

eines abstimmbaren Betriebsergebnisses,nach Abschluss aller 

Abrechnungsgebiete des Gesamtsystems um die dort ermittelten 

Verrechnungsabweichungen korrigiert werden. Dies ist Aufgabe 

einer geschlossenen Ergebnisrechnung 13 ,die in der Regel erst gegen 

Ende des Folgemonats ± für ein wirkungsvolles Vertriebs-Controlling 

viel zu spät ± vorliegt. Die aus Gründen der Abstimmbarkeit 

der Ergebnisse hier angeführten Verrechnungsabweichungen stammen 

einerseits aus Deckungsdifferenzen zwischen den kalkulatorisch 

verrechneten Erlösminderungen und Sondereinzelkosten des 

Vertriebs,andererseits aus der Ermittlung der Ist-Herstellkosten 

(Kostenstellenrechnung und Nachkalkulation). 

Die Position Herstellkostenabweichung,die im Rahmen des 

Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs in einer Summe für alle vier 

± 

13 Mehr zum Thema Ergebnisrechnung finden Sie in unserem nächsten Serienbeitrag. 



Seite 35 

Produkte ausgewiesen wird,stammt aus den Nachkalkulationen der 

einzelnen Produkte 14 und wird jedoch erst über die Bestandsrechnung 

15 ergebniswirksam: 

18.432 = 5.737 + 9.554 + 399 + 2.742 

Die Ausschusskosten,die aus der Betriebsleistungsrechnung 16 stammen,werden 

hier direkt im Monat des Anfalls angesetzt: 

20.229 = 3.987 + 9.118 + 2.400 + 4.724 

Die als Kostenstellenabweichungen (¹KOST-Abweichungenª) definierten 

Beträge kommen aus der Verrechnungskontrolle 17 der 

Kostenstellenrechnung: 

980 = 485 + 495 

Demgegenüber sind die Abweichungen der Erlösminderung und 

der Sondereinzelkosten des Vertriebs in der Werkauftragsabrechnung 

18 dokumentiert. 

± 1.220 = 0 + 967 ± 2.187 + 0 

3 Ausgangsdatenund 

Aufgabenstellung füreine Übung 

Unter der Annahme,dass die bisherigen Darstellungen des 

Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs sich auf den Monat Januar 

2003 beziehen,soll nun anhand der Istdaten des Monats Februar 

2003,die erwartungsgemäû von jenen des Vormonats abweichen, 

überprüft werden,wie sich diese auf die einzelnen Gröûen des 

Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs und insbesondere auf das 

Betriebsergebnis auswirken. In den folgenden Abbildungen sind 

jene Werte aufgeführt,die ceteris paribus von den Januar-Werten 

abweichen,das sind insbesondere die Verkaufspreise,die Produk- 

± 

14 Siehe Abb. 1 im Serienbeitrag zur geschlossenen Kostenträgerrechnung (Klein; 

Putzhammer,2003b). 


Putzhammer,2003b). 


Putzhammer 2003b). 

17 Siehe Abb. 9 im Serienbeitrag zur Kontrolle der Kostenstellenkosten (Vikas 

2003b). 

18 Siehe Vikas 2002,Abb. 13 (jeweils Zeile Saldo). 

CB 01401053 35


Seite 36 

tions- und Absatzmengen,die Verkaufsförderungskosten sowie die 

Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten. 

AUSGANGSDATEN (IST) FEBRUAR: 

ME Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4 

ABSATZMENGEN 

Absatz Stk/Mo 500 300 240 400 

PRODUKTIONSMENGEN 

Produktion Stk/Mo 1.500 350 300 450 

ERLÖSE (IST) 

Bruttoerlös EUR/Stk 185,00 510,00 220,00 200,00 

SONSTIGE MONATSWERTE 

Verk.förd EUR 11.500 25.000 1.600 5.000 

Abb. 6: 

Abrechnungsdaten Februar 2003 (¾nderungen gegenüber den Ausgangsdaten 

Ist 19 ) 

Schlechtere 

Verkaufszahlen 

im Folgemonat 

Die Verkaufspreise haben sich mit Ausnahme des Produkts 2 nach 

unten entwickelt und abgesehen von Produkt 4 sind sämtliche 

Absatzzahlen im Vergleich zum Januar ebenso gefallen. Nur die 

Kosten im Bereich der Verkaufsförderung haben sich in beide Richtungen 

gleichermaûen verändert (bei Produkt 1 und 3 sind sie 

gesunken,bei Produkt 2 und 4 gestiegen). 

KOSTENSTELLEN SOLL-IST-VERGLEICH FEBRUAR (VV) 

Menge Ist Soll Menge Ist Soll 

Kostenstelle E Vertr. PM1 F Vertr. PM2 

Summe Kostenstelle 32.000 30.840 18.000 16.700 

Kostenstelle G Verwalt. 

Summe Kostenstelle 19.000 20.630 

Abb. 7: 

Abrechnungsdaten Februar 2003 Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten 

(¾nderungen gegenüber dem ursprünglichen Soll-Ist-Vergleich 20 ) 

In der Verwaltung sind die Kosten im Februar vergleichsweise zu 

Januar gesunken,wohingegen im Vertrieb höhere Kosten angefallen 

sind. Wie sich diese Abrechnungsdaten des Februars 2003 auf das 

Monatsergebnis auswirken,ist in Abb. 8 ersichtlich. 

± 

19 Siehe Abb. 7 im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling (Klein; Putzhammer,2003a). 

20 Vgl. ¹Soll-Ist-Vergleich Verwaltungª in der Excel-Datei des Unternehmensmodell 

QUATTRO aus dem Haufe Controlling Office. 



Seite 37 

DECKUNGSBEITRAG PLAN-IST-VERGLEICH 

Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4 Gesamt 

Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. Ist Plan Abw. 

Bruttoerlös EUR /Stk 185,00 170,00 510,00 455,00 220,00 205,00 200,00 215,00 

Absatz Stk / Mo 500 400 300 400 240 200 400 460 

Bruttoerlös 92.500 68.000 153.000 182.000 52.800 41.000 80.000 98.900 378.300 389.900 

Erlösmind. 6.500 5.200 6.600 8.800 3.468 2.890 2.400 2.760 18.968 19.650 

SEKoV 3.250 2.600 2.850 3.800 1.512 1.260 4.200 4.830 11.812 12.490 

Nettoerlös 82.750 60.200 143.550 169.400 47.820 36.850 73.400 91.310 347.520 357.760 

Stand.Herstellkosten prop. 41.444 33.155 73.770 98.360 27.327 22.773 51.150 58.823 193.691 213.110 

Deckungsbeitrag I 41.306 27.045 14.261 69.780 71.040 -1.260 20.493 14.078 6.416 22.250 32.488 -10.238 153.829 144.650 9.179 

Stand.-DB I 33.806 53.280 16.893 28.250 132.229 

Preisabw. 7.500 16.500 3.600 -6.000 21.600 

Mengenabw. 6.761 -17.760 2.816 -4.238 -12.421 

DB I /Stk 82,61 67,61 232,60 177,60 85,39 70,39 55,63 70,63 

DB I /Engpass-Std 110,15 90,15 155,07 118,40 170,78 140,78 #DIV/0! #DIV/0! 

Stand.Herstellkosten fix 3.806 3.045 8.280 11.040 3.693 3.078 8.250 9.488 24.029 26.650 

Deckungsbeitrag II 37.500 24.000 13.500 61.500 60.000 1.500 16.800 11.000 5.800 14.000 23.000 -9.000 129.800 118.000 11.800 

Verk.förd 11.500 10.760 25.000 22.000 1.600 1.400 5.000 4.600 43.100 38.760 

Deckungsbeitrag III 26.000 13.240 12.760 36.500 38.000 -1.500 15.200 9.600 5.600 9.000 18.400 -9.400 86.700 79.240 7.460 

Produktmanagement 1 Produktmanagement 2 

Vertr.GK. 32.000 30.840 18.000 16.700 50.000 47.541 

Deckungsbeitrag IV 30.500 20.400 10.100 6.200 11.300 -5.100 36.700 31.699 5.001 

Stand.-DB I 98.085 45.154 

Preisabw. 24.000 -2.400 

Mengenabw. 0 -1.411 

Mixabw. -10.999 -11 

Verw.GK. 19.000 20.630 

STANDARDERGEBNIS 17.700 11.069 6.631 

Herstellkostenabw. -20.207 0 

Ausschuss 15.998 0 

KOST-Abweichungen 980 0 

Abw.Sozialaufw.LuG 0 0 

Abw. Erlösmind./ SEKoV 5.600 0 

BETRIEBSERGEBNIS 15.329 11.069 4.260 

Abb 8: Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich Februar 2003 

CB 01401053 37


Seite 38 

Um die Ergebnisse in Abb. 8 nachvollziehen zu können,gibt es folgende 

Möglichkeiten: 

" Für alle Leserinnen und Leser,die auch gern einmal selbst rechnen 

wollen: Nehmen Sie zusätzlich zu den Abbildungen 6 und 7 

im Speziellen die Ausgangsdaten (Ist) sowie die Plankalkulation 

21 zur Hand und Sie werden in der Lage sein,Schritt für 

Schritt die einzelnen Werte des DB-Zeilenschemas vom Bruttoerlös 

bis zum Standardergebnis unter Zuhilfenahme der Abb. 3 

(Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleich) gemäû den Erläuterungen 

in Kapitel 2 nachzuvollziehen. Zur Ermittlung des Betriebsergebnisses 

gehen Sie entsprechend den Ausführungen zur 

Abstimmbrücke vor. 

" Für mehr an einer systemgestützten Lösung interessierte Leserinnen 

und Leser: Laden Sie sich die Excel-Datei des Unternehmensmodells 

QUATTRO aus dem Haufe Controlling Office, 

Rubrik ¹Berechnungenª auf Ihren Rechner und ersetzen Sie die 

ursprünglichen Werte mit jenen der Abbildungen 6 und 7. Der 

Rechner wird möglicherweise darauf noch nicht reagieren. 

Gehen Sie in diesem Fall in Excel auf Extras/Optionen/Berechnungen 

und markieren Sie dort das Kästchen ¹Iterationª und 

anschlieûend den Button ¹Neuberechnenª. Dann sollten Sie die 

gleichen Ergebnisse wie in Abb. 8 erhalten. 

4 Ergebnisse undAnalyse der Übung 

Das Standardergebnis ist von 83.368 EUR im Januar auf 

17.700 EUR im Februar gefallen,das Betriebsergebnis sank von 

44.947 EUR auf 15.329 EUR. Diese Verschlechterungen sind auf 

mehrere Faktoren zurückzuführen,die im Folgenden näher analysiert 

werden. 

Die Absatzmengen bei den Produkten 1 und 3 sind im Februar 

2003 gesunken,obwohl die erzielten Verkaufspreise niedriger waren 

als im Monat Januar. Eine mögliche Ursache für diese Absatzrückgänge 

ist die Kürze des Monats Februar. Bei Produkt 2 ist bei einer 

geringfügigen Preissteigerung von 2% allerdings ein Absatzeinbruch 

um mehr als 40% zu verzeichnen. Auf diese Entwicklung ist jedenfalls 

besonderes Augenmerk zu legen,da es sich bei Produkt 2 mit 

einem Stück-Deckungsbeitrag von 232,60 EUR (im Februar) um 

das deckungsbeitragsstärkste Produkt handelt. Bei Produkt 4 ist der 

Absatz bei einer Preissenkung um 20% um ungefähr genau diesen 

± 

21 Siehe Abbildungen 7 und 6 im Serienbeitrag zum Produktkosten-Controlling 




Seite 39 

Prozentsatz gestiegen. Trotzdem weist P4 einen um mehr als ein 

Drittel gesunkenen Deckungsbeitrag I sowie einen nur mehr halb 

so hohen Stück-Deckungsbeitrag aus. 

Summa summarum verursachen die Abrechnungsdaten des Februar 

einen Rückgang des Deckungsbeitrags I von mehr als 30%. Daraus 

kann man erkennen,dass diese Entwicklung nicht nur eine Konsequenz 

des vergleichsweise kürzeren Monats sein kann,sondern hier 

auch andere Ursachen ihre Wirkung zeigen. 

Bei näherer Betrachtung des Deckungsbeitrags II gilt es zu berücksichtigen,dass 

im Rahmen des Unternehmensmodells QUATTRO 

der Ansatz proportionalisierter,in der Plankalkulation mitgeführter 

Fixkostenanteile gewählt wurde. Somit werden bei geringerer als 

geplanter Absatzmenge in logischer Konsequenz auch weniger als 

die tatsächlich angefallenen Fixkosten verrechnet. De facto wäre der 

Deckungsbeitrag II,der sich in unserer Darstellung um mehr als 

30% verschlechtert hat,wohl noch niedriger. 

Die Kosten für die Verkaufsförderung der einzelnen Produkte sind 

sowohl gestiegen (für die Produkte P2 und P4) als auch gesunken 

(für P1 und P3),in Summe haben sich allerdings um 3.050 EUR 

höhere Verkaufsförderungskosten ergeben,wodurch sich der 

Deckungsbeitrag III gegenüber Januar sogar um 43% verschlechterte. 

Um 2.178 EUR höhere Vertriebskosten vergröûern die Differenz 

zwischen dem Gesamt-Deckungsbeitrag IV im Januar und jenem 

im Februar nochmals explosionsartig auf knapp 65%. Anhand dieses 

Beispiels ist gut erkennbar,dass in bestimmten Situationen vergleichsweise 

minimale ¾nderungen in der Kostensituation spürbare 

Auswirkungen auf der Ergebnisseite haben können. Die Analyse der 

Ursachen dieser Ergebnisse wird wesentlich unterstützt von den im 

Folgenden ausgewiesenen Abweichungen. Bei Produktgruppe PM1 

ist gut ersichtlich,dass sich in Summe an den Absatzmengen dieses 

Profit-Centers nichts gegenüber der Planung geändert hat ± es 

wurde ein Gesamtabsatz der Produkte P1 und P2 von 800 Stück 

geplant und genau diese Menge wurde in diesem Profit-Center im 

Februar abgesetzt. Der Absatz hat sich allerdings von Produkt P1 zu 

Produkt P2 hin verschoben und diese ¾nderung in der Sortimentsstruktur 

hat sich insofern negativ ausgewirkt,als dadurch eine 

Mixabweichung von ±10.999 EUR entstanden ist. Diese Strukturabweichung 

lässt sich durch die Absatzverschiebung vom deckungsbeitragsstärkeren 

Produkt P2 hin zum deckungsbeitragsschwächeren 

P1 erklären. Im Januar war das Absatzverhältnis zwischen 

diesen beiden Produkten noch ausgewogener und somit fiel die 

Mixabweichung in diesem Monat auch wesentlich geringer aus. In 

ihrer Funktion als Frühwarnindikator weist diese Mixabweichung 

Niedrigere 

Deckungsbeiträge 

im 

Februar 

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nun darauf hin,sich Maûnahmen zu überlegen,wie der Absatz von 

Produkt 2 künftig wieder stärker forciert werden könnte (beispielsweise 

durch neue Vertriebskanäle). 

Auch die um 10% niedrigeren Verwaltungskosten im Monat 

Februar können die Auswirkungen der bereits beschriebenen Kosten- 

und Absatzänderungen nicht mehr wettmachen. Das Standardergebnis 

im Februar liegt um 80% unter jenem vom Januar. 

Bei genauerer Analyse fällt allerdings auf,dass eigentlich der Januar 

die Ausnahme zu sein scheint,denn trotz dieser extremen Verschlechterung 

gegenüber dem Januar liegen sämtliche Februarwerte 

noch über jenen der Planung. In jedem Fall gilt es,diese Entwicklungen 

auch in den nächsten Monaten genau zu beobachten und zu 

überprüfen,ob es sich um einen saisonalen Einzelfall im Januar 

handelt oder ob vielmehr der Planung möglicherweise falsche 

Annahmen zugrunde gelegt wurden. 

5 Zusammenfassung 

Das Instrument des Deckungsbeitrag-Plan-Ist-Vergleichs liefert 

essenzielle Informationen für das Vertriebs-Controlling. Vor allem 

aus der Analyse der hier auftretenden Abweichungen können die 

notwendigen vertriebssteuernden Maûnahmen abgeleitet werden. 

Preisabweichungen sind ein Indikator für ungeplante Entwicklungen 

bei den Verkaufspreisen. In engem Zusammenhang dazu sind 

Mengenabweichungen zu sehen,denn in der Regel besteht zwischen 

Preisen und Absatzmengen eine negative Korrelation ± je niedriger 

der Preis,desto mehr kann verkauft werden und vice versa. 

Mixabweichungen,die dann auftreten,wenn sich der geplante Produktmix 

innerhalb der Produktgruppe im Ist ändert,stellen einen 

wichtigen Frühindikator im Hinblick auf sich abzeichnende Ergebnisverschiebungen 

dar ± sie sollten Auslöser für entsprechende 

gegensteuernde Maûnahmen sein. 

Das Unternehmensmodell QUATTRO bietet die Möglichkeit,auf 

sehr anschauliche Weise die Auswirkungen von ¾nderungen sowohl 

im Absatzbereich (Absatzmengen,Verkaufspreise) als auch im 

Kostenbereich auf die einzelnen Deckungsbeitragsstufen sowie das 

Betriebsergebnis aufzuzeigen. 



Seite 41 

6 Literaturhinweise 

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Kostenrechnungspraxis,Heft 5/1999,S. 288ff. 

Kilger,W.; Pampel,J.; Vikas,K.: Flexible Plankostenrechnung und 

Deckungsbeitragsrechnung. 11. Aufl.,Wiesbaden 2002. 

Klein,A.; Putzhammer,C.: Die Planung und Kontrolle der Kostenträgerkosten 

± das Produktkosten-Controlling,in: Der Controlling-Berater,Heft 

3/2003,S. 21±46 (Klein; Putzhammer,2003a). 

Klein,A.; Putzhammer,C.: Die Planung und Kontrolle der Kostenträgerkosten 

± die geschlossene Kostenträgerzeitrechnung,in: 

Der Controlling-Berater,Heft 4/2003,S. 19±42 (Klein; Putzhammer,2003b). 

Männel,W.; Müller,H. (Hrsg): Modernes Kostenmanagement. 

Grenzplankostenrechnung als Controllinginstrument,Wiesbaden 

1995. 

Vikas,K.: Kontrolle der Kostenstellenkosten ± der monatliche Soll- 

Ist-Kostenvergleich,in: Der Controlling-Berater,Heft 2/2003, 

S. 17±40 (Vikas,2003b). 

Vikas,K.: Planung der Kostenstellenkosten ± Umwertung und 

Simulation der Beschäftigung,in: Der Controlling-Berater,Heft 

1/2003,S. 15±34 (Vikas,2003a). 

Vikas,K.: Controlling-System: Kosten- und Ergebnisrechnung am 

Beispiel des integrierten Unternehmensmodells QUATTRO,in: 

Der Controlling-Berater,Heft 7/2002,Gruppe 3,S. 581±618. 

Vikas,K.: Neue Konzepte für das Kostenmanagement. 3. Aufl., 

Wiesbaden 1996. 

CB 01401053 41


Seite 42

Putzhammer, C., Zehetner, K.: Die Deckungsbeitragsrechnung

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