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VERTRIEB Ausgeprägtes Statusbedürfnis Auffallend hoch sind bei den Spitzenverkäufern die Motive „Macht“ und „Status“ ausgeprägt. Wie zu erwarten, möchten die erfolgreichen Kunden - berater gerne ihre eigenen Entscheidungen treffen und Menschen oder Situationen dominieren. In fast gleicher Intensität sind sie angetrieben von ihrem Statusmotiv. Die Zugehörigkeit zu einer be - sonders erfolgreichen Elite und der Besitz von Dingen oder Fähigkeiten, die andere nicht haben, geben ihnen den Kick. Dies kann sich in materiellem Status (Pkw, Kleidung, Vermögen) oder auch in immateriellen Statusattributen wie Titel oder sozialem Ansehen ausdrücken. „Rache/Kampf“ und „Ordnung“ sind zwei ebenso wichtige Persönlichkeitseigenschaften bzw. Mo - tive. Das Rachemotiv treibt den Außendienst - mitarbeiter konsequent an, im Vergleich zu den Kollegen besser dazustehen. Auch die Durch - setzung gegenüber dem Kunden – gemäß dem Leitsatz „Bei einem ‚Nein‘ fängt der Verkauf erst an“ – scheint dort zu passen. Die Wettkampf - orientierung ist somit ein auffälliger Antreiber der besten Versicherungsleute im Vertrieb. Das Motiv „Ordnung“ steht für das Streben nach klaren Prozessen, Routinen und „sauberen Abläufen“. Im eher chaotischen und unstrukturierten, stark kundenorientierten Umfeld eines Maklers hilft dieses Motiv sicherlich, eine Struktur zu realisieren und auch hierdurch besondere verkäuferische Erfolge zu untermauern. Ein gutes Beispiel dafür ist die selbstgeschaffene Tages- und Wochenstruktur mit Kundenterminen. Auch „harte“ Vertriebler sind Familienmenschen Zwei eher private Motive sind besonders überraschend. Die erfolgreichsten Verkäufer zeigen eine hohe Fürsorge im familiären Bereich und sind sportlich sehr engagiert (Motiv „Körperliche Akti - vität“). Das überdurchschnittliche Interesse an der Versorgung der Familie und das hohe Verant - wortungsbewusstsein, das daraus resultiert, führen zu einem Streben nach effektiver und erfolgreicher Arbeit. Zudem bildet die Familie einen wichtigen und sinnstiftenden Ausgleich zur beruflichen Aktivität. Zu guter Letzt scheint eine niedrige Ausprägung im Motiv „Ehre“ ein Erfolgsgarant zu sein. Es steht für das Verlangen und die Fähigkeit, sich nicht am vorgegebenen Wertekanon zu orientieren, sondern situativ- und kontextabhängig zu entscheiden. Menschen mit niedriger Ehre, also hoher Ziel- und Zweckorientierung sind damit in der Lage, auch einmal „Fünfe gerade sein zu lassen“ und sich an eigenen Regeln zu orientieren. Nicht das Prinzip, sondern die konkrete Zieler - reichung steht im Vordergrund. Bedeutung des Reiss Profiles für den Außendienst Was können diese Erkenntnisse nun konkret für den Außendienst bedeuten? Die Untersuchung zeigt, dass das Reiss Profile ein aussagekräftiges Instrument für die Personalauswahl ist. Im Ge - gensatz zu anderen Persönlichkeitstools geht es bei der Analyse nicht um die Abbildung des Verhaltens oder der Kompetenz einer Person. Im Zentrum stehen vielmehr die ureigenen, inneren Antreiber und Motive, die sich schon in jungen Jahren manifestieren und die Voraussetzung für Verhalten und Fähigkeiten sind. Diese Motive sind zeitlich stabil, man kann sie nicht bewusst verändern. Will man besonders erfolgreiche Verkäufer einstellen, bietet das Profil für die Personalaus wahl eine gute Basis für das Recruiting. Neben dem Einsatz für die Mitarbeiterauswahl hilft es zudem in der Mitarbeiterführung. Die Führungs kraft, z. B. der Vertriebsleiter, kann die Kollegen auf der Grundlage des Motivprofils wesentlich individueller und somit erfolgreicher ansprechen, steuern und motivieren. Was für ein Typ sind Sie? Machen Sie eine Selbst - einschätzung im Internet. Unter http://www.institut-fuer-lebensmo tive.de/ - lebensmotive_16.html finden Sie den Fragebogen zur Reiss Profile-Selbsteinschätzung. © Layout: GKM-Zentralredaktion GmbH Frauke Ion Markus Brand Frauke Ion und Markus Brand betreiben seit 2006 das Kölner Institut für Lebensmotive (www.institutfuer-lebensmotive.de). Neben der wissenschaftlichen Auswertung des Reiss Profiles bieten sie auch Einzel-Coachings, Vorträge sowie offene und firmeninterne Seminare zum Thema an. Frauke Ion und Markus Brand unterstützen Men - schen, Teams und Organisationen dabei, ihre inneren Antreiber, Motive und Energielieferanten über verschiedene Methoden und Instrumente besser kennen zu lernen, diese zu reflektieren und in allen Lebens bereichen zu nutzen. MOTIVORIENTIERTES FÜHREN Führen auf Basis der 16 Lebensmotive nach Steven Reiss GABAL-Verlag, ISBN: 978-3-86936-005-8, 29,90 EURO 33
Woran liegt es, dass einer Ihrer Mitarbeiter die Kunden vor allem durch sein ausgeprägtes literarisches Wissen überzeugen kann, während der andere schnell eine persönliche Kundenbeziehung aufbaut und erster Ansprechpartner für viele Stammkunden ist? Was treibt einen Mitarbeiter an, seine Abteilung stets penibel aufgeräumt und sortiert zu halten, während sein Kollege mit Begeisterung immer neue Optimierungsvorschläge für das Bestellwesen macht? Jeder Mitarbeiter hat individuell ganz unterschiedliche Motive und Bedürfnisse. Die Kenntnis der unterschiedlichen Beweggründe erleichtert nicht nur die Kommunikation und die Zusammenarbeit zwischen Führungskräften und Mitarbeitern, sondern erzielt eine sehr viel höhere Produktivität und Effektivität. Die Motivationstheorie der 16 Lebensmotive Wie aber kann man die unterschiedlichen Antreiber seiner Kollegen ermitteln? Hierzu gibt es ein Instrument der Persönlichkeitsdiagnostik, das derzeit im deutschsprachigen Raum immer häufiger genutzt wird. Das „Reiss Profile“ des US-Psychologen Professor Steven Reiss, auch bekannt unter dem Namen „Lebensmotiv-Analyse“, bildet die Grundbedürfnisse und den Kern unserer Motivorientierte Mitarbeiterführung mit den 16 Lebensmotiven „Gleichbehandlung“ ist nicht „gleiche Behandlung“! Das INSTITUT FÜR LEBENSMOTIVE wurde 2006 als Coaching-, Trainingsund Beratungsinstitut gegründet. Die Gründer Frauke Ion und Markus Brand unterstützen Menschen, Teams und Organisationen dabei, ihre inneren Antreiber, Motive und Energielieferanten über verschiedene Methodiken und Instrumente besser kennen zu lernen und in allen Lebensbereichen zu nutzen. Ihr zweiter Titel im GABAL Verlag Motivorientiertes Führen: Führen auf der Basis der 16 Lebensmotive nach Steven Reiss zeigt, wie Führungskräfte die Effektivität und Produktivität ihrer Teams durch individuellen Führungsstil erhöhen können (253 S., EUR 29,90, ISBN 978-3869360058). Identität ab: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sammeln/Sparen, Ehre, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache/Kampf, Eros, Essen, Körperliche Aktivität und Emotionale Ruhe sind die sechzehn Lebensmotive, die bei jedem Menschen in unterschiedlicher Art und Ausprägung wirken. Die Beschaffenheit der Motivstruktur ist bei jedem Menschen einmalig. Es sind über 6 000 000 000 verschiedene Motivkonstellationen möglich. Denn: Zu jedem dieser Motive tendieren Menschen in unterschiedlicher Intensität zu einem schwach oder stark ausgeprägten Pol. Das Reiss-Profile gibt somit Auskunft über die intrinsischen (vom Innersten des Menschen her kommenden) „Endzwecke“, nach denen man im Leben strebt. Wenn der Mensch seine innere Motivatoren kennt und diese mit seinen gesetzten Zielen übereinstimmen, kann er Herausforderungen besser meistern, Ziele leichter erreichen und zu einer höheren Zufriedenheit in der Lebensgestaltung gelangen. Motivorientiert führen Individuelle Motivstrukturen benötigen einen individuellen Führungsstil. Und ein motivierter Mitarbeiter ist nicht nur zufriedener, sondern leistungsfähiger und leistungsorientierter. Das bedeutet, dass die Führungskraft jeden Mitarbeiter auf zwei Ebenen motivieren kann: Auf der Kommunikationsebene und auf der Handlungsebene – vorausgesetzt er kennt die individuellen Antreiber. Sie können versuchen, durch gezielte Fragen an die Antreiber heranzukommen: Was machen Sie an einem idealen Arbeitstag? Welche Tätigkeiten machen Ihnen wirklich Spaß? Wie wichtig ist Ihnen ein großer Entscheidungsspielraum? Wie motivierend ist es für Sie, anderen zu helfen? Oder Sie können die Handlungsmuster Ihrer Teammitglieder beobachten: Auf welche Art und Weise und wie oft spricht der Mitarbeiter über bestimmte Themen (Team, Familie, Erfolge, Vergleiche zu anderen Menschen, Statussymbole, sportliche Aktivitäten usw.)? Wie exakt ist er in seiner Arbeit? Führt er einen Kalender? Wie sieht sein Arbeitsplatz aus? Verhält er sich eher zurückhaltend oder ist er einer der Wortführer? Wie reagiert er auf Kritik und Lob? Passgenaue Kommunikationsweisen Die Lebensmotive dienen als „Navigator“, um passgenaue Handlungs- und Kommunikationsweisen zu entwickeln. So können Sie einen Mitarbeiter mit einem hoch ausgeprägten Neugiermotiv motivieren, wenn Sie ihm eine „Plattform für Leistung durch Wissenserwerb“ schaffen, ihn intellektuell fordern oder damit beauftragen, Neuerscheinungen zu lesen und sie Kollegen vorzustellen. Besitzt ein Mitarbeiter hingegen ein hoch ausgeprägtes Beziehungsmotiv, sollten Sie ihm eine „Plattform für Leistung durch Kontakt zu anderen“ bieten. Sprechen Sie sein Netzwerk an, ermöglichen Sie ihm, seine Kontakte zu nutzen und übertragen Sie ihm soziale Aufgaben wie die Organisation eines Kundenevents. Entsprechend können Sie unmittelbar praxisrelevante Handlungs- und Kommunikationsweisen für alle sechzehn Lebensmotive ableiten und umsetzen. Frauke K. Ion und Markus Brand PERSONALFÜHRUNG Buchhändler heute 11·2009 51
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Seite 3 und 4: Anwendungsbereiche des Reiss Profil
Seite 5 und 6: Markus Brand Dipl.-Psychologe Marku
Seite 7 und 8: Referenzen Zu den Kunden von Markus
Seite 9 und 10: Um motivorientiert zu führen, ist
Seite 11 und 12: knowledge | 31 Die 16 Lebensmotive
Seite 13 und 14: knowledge | 33 Rot, gelb, grün: So
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