Pressemappe Institut für Lebensmotive - PS:PR

Presseinformation 

INSTITUT FÜR LEBENSMOTIVE 

Kontakt: 

Pressekontakt: 

Institut für Lebensmotive 

Agentur für Public Relations 

Stadtwaldgürtel 77 Uferstr. 39 

50935 Köln 50996 Köln 

Telefon: 0049 (221) 139 85 95 Telefon: 0049 (221) 77 88 98-0 

Mobil: 0049 (177) 242 43 63 

E-Mail: info@institut-fuer-lebensmotive.de 

E-Mail: info@pspr.de 

URL: www.institut-fuer-lebensmotive.de 

URL: www.pspr.de 

1

Die Theorie der 16 Lebensmotive 

Prof. Steven Reiss ist der Begründer der Lebensmotiv- 

Analyse. Er ist heute Professor für Psychologie und 

Psychiatrie an der Ohio State University in Columbus, Ohio, 

USA. Seine Studien gehören zu den einflussreichsten in der 

heutigen Psychologie. 

Als er 1997 lebensbedrohlich erkrankte, stellte er sich die 

Frage: "War ich glücklich in meinem Leben?" Bei der Suche 

nach einer Antwort auf diese Frage entdeckte er eine "Lücke" 

in der wissenschaftlichen Motivationsforschung. Dort fehlten 

Modelle zur Analyse der individuellen Motivstruktur, die sich 

mit der Frage befassen, was ein Mensch in seinem Leben 

erreichen möchte. 

Nach seiner Genesung begab er sich mittels empirischer 

Studien, an denen viele tausend Probanden teilnahmen, 

selbst an die Erforschung überdauernder Werte. Er identifizierte 16 Lebensmotive, die als 

"Endzwecke" menschlichen Handelns über das Reiss Profile sicht- und nutzbar gemacht werden 

können. Seit 2003 wird das Reiss Profile in Deutschland als individuumszentriertes 

Diagnoseinstrument der Motivationspsychologie unter anderem im Management, im Sport, in 

Partnerschaften und im Privatleben wirksam eingesetzt. 

Die 16 Lebensmotive 

Macht: Streben nach Erfolg, Leistung, Führung, Einfluss 

Unabhängigkeit: Streben nach Freiheit, Selbstbestimmtheit, Autarkie 

Neugier: Streben nach Wissen und Wahrheit 

Anerkennung: Streben nach sozialer Akzeptanz, positivem Selbstbild 

Ordnung: Streben nach Stabilität, Klarheit, Organisation 

Sammeln/Sparen: Streben nach Ansammlung materieller Güter, Eigentum 

Ehre: Streben nach Loyalität, moralischer Integrität 

Idealismus: Streben nach sozialer Gerechtigkeit, Fairness 

Beziehungen: Streben nach Freundschaft, Nähe mit anderen, Humor 

Familie: Streben nach Familie und eigenen Kindern 

Status: Streben nach Prestige, Titeln, Ruhm, Zugehörigkeit zur Elite 

Rache/Wettkampf: Streben nach Konkurrenz, Aggressivität, Vergeltung 

Eros: Streben nach erotischem Leben, Schönheit, Sexualität 

Essen: Streben nach genussvollem Essen 

Körperliche Aktivität: Streben nach Fitness, Bewegung 

Emotionale Ruhe: Streben nach Entspannung, emotionaler Sicherheit 

Bei einer Lebensmotiv-Analyse werden die individuellen Motivausprägungen eines Menschen ermittelt 

und in einem Diagramm als „Reiss Profile“ dargestellt. Die Beschaffenheit der Motivsstruktur ist bei 

jedem Menschen einmalig: Es sind über 6.000.000.000 verschiedene Motivkonstellationen möglich! 

Zusätzlich besitzt das Reiss Profile gegenüber den meisten traditionellen Persönlichkeitsverfahren 

eine höhere Validität und Reliabilität. 

2

Anwendungsbereiche des Reiss Profiles 

Seit 2006 profitieren die Kunden des INSTITUTS FÜR LEBENSMOTIVE von der Lebensmotiv- 

Analyse nach Prof. Steven Reiss. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil der Personalentwicklungsmaßnahmen, 

Beratungsdienstleistungen, Führungskräftetrainings, Teambuilding-Projekte sowie 

Trainer- und Coachausbildungen. Das Instrument wird neben mittelständischen Unternehmen auch 

von nationalen und internationalen Konzernen eingesetzt. Auch Privatpersonen nutzen in 

Umbruchsituationen oder bei wichtigen Lebensentscheidungen die Vorteile des Reiss Profiles. 

Die 16 Lebensmotive im Management 

Durch die Lebensmotiv-Analyse lernen Führungskräfte und Manager ihre individuelle Motivstruktur 

und deren Auswirkung auf das eigene Führungshandeln kennen. Sie werden in die Lage versetzt, 

durch motivorientiertes Führen passgenaue Handlungs- und Kommunikationsmaßnahmen für den 

Umgang mit ihren Mitarbeitern abzuleiten und umzusetzen. So werden sie dabei unterstützt, ihre 

berufliche Situation so zu gestalten, dass sie hohe Zufriedenheit und Leistungsbereitschaft erreichen 

und ihr Führungsverhalten optimieren. 

Die Kenntnis der individuellen Motiv- und Antriebsstruktur von Mitarbeitern und Teammitgliedern 

ermöglicht dem Management eine gezielte Mitarbeiterführung und gesteigerte Motivation. 

Personalauswahl und Personalentscheidungen können effektiver und effizienter unter Beachtung des 

jeweiligen individuellen Werteprofils getroffen werden. Teamzusammensetzungen und 

Aufgabenverteilungen werden ideal nach den individuellen Lebensmotiven ihrer Mitglieder gestaltet. 

Die 16 Lebensmotive im Leistungssport 

Die Lebensmotiv-Analyse hilft nicht nur dem einzelnen Sportler, seine Motivstruktur zu erkennen und 

sich selbst besser zu motivieren, sondern dient auch im Mannschaftssport zur Erreichung besserer 

Ergebnisse. Dass ein Trainer, der seine eigene Motivstruktur sowie die seiner Spieler kennt, gezielter 

planen, effektiver kommunizieren und individueller motivieren kann, hat sich bei der 

Handballweltmeisterschaft 2007 gezeigt. Das Reiss Profile hat die Nationalmannschaft auf dem Weg 

zum Titel begleitet und seinen Teil dazu beigetragen, dass aus der gesamten Mannschaft mehr als die 

Summe ihrer Teile wurde. 

Wenn das gesamte Team inklusive des Trainer- und Betreuerstabs eine Lebensmotiv-Analyse 

vornimmt, können wichtige Erkenntnisse bezüglich der Verantwortungsbereitschaft, Führungsqualität, 

Fitness und Psychologie von Spielern und somit eine hervorragende Entscheidungsgrundlage 

gewonnen werden. 

Die 16 Lebensmotive in Partnerschaften 

Mit einem Reiss Profile können „Klebstoff“ (Gemeinsamkeiten) und „Sprengstoff“ (Unterschiede) in 

einer beruflichen oder privaten Beziehung aufgedeckt werden. Im Zentrum stehen 

Beziehungskonstellationen, in denen das Werteprofil der beiden Partner eine wichtige Rolle spielt: Bei 

Geschäfts- und Kooperationspartnern, Vorgesetzten und Mitarbeitern, Kollegen und Teams, Familien 

und Lebenspartnerschaften oder auch bei Kunden und Dienstleistern. 

Nicht nur Ehen, sondern auch Abschlüsse zwischen Geschäfts- und Kooperationspartnern scheitern 

oft an mangelndem Verständnis für die jeweilige Verhaltens- und Kommunikationsweise des anderen. 

Eine offen gelegte Lebensmotivstruktur ermöglicht beiden Seiten, individuell auf den anderen 

einzugehen und so den Grundstock für eine langfristige und fruchtbare Kooperation zu legen. 

3

Das INSTITUT FÜR LEBENSMOTIVE 

"Wir sehen die Welt nicht so, wie sie ist, 

sondern so, wie wir sind." 

Das INSTITUT FÜR LEBENSMOTIVE wurde 2006 als Coaching-, Trainings- und Beratungsinstitut 

gegründet. Die beiden Gründer, Frauke Ion und Markus Brand, unterstützen Menschen, Teams und 

Organisationen dabei, ihre inneren Antreiber, Motive und Energielieferanten über verschiedene Methodiken 

und Instrumente besser kennen zu lernen, diese zu reflektieren und in allen Lebensbereichen 

zu nutzen. Die langjährige Erfahrung und die Erkenntnisse aus den vielfältigen Projekten in der 

Personal- und Organisationsentwicklung haben in der Beratung des INSTITUTS FÜR LEBENSMOTIVE 

zu einem eindeutigen Paradigmenwechsel geführt: Weg von Verhaltenstrainings hin zu motivorientierten 

Maßnahmen. Kurzfristig scheinen die klassischen Verhaltenstrainings das gewünschte Ergebnis zu 

bewirken. Eine stabile Verhaltensänderung setzt jedoch voraus, dass die individuellen Motive und 

Einstellungen von Menschen berücksichtigt werden. Diese bestimmen letztendlich unser Verhalten. 

Die demographische Entwicklung, der ‚War for talent‘ und die zunehmende Projektarbeit interdisziplinärer 

und internationaler Teams zwingen Unternehmen und Organisationen, die individuellen 

Ausprägungen und Bedürfnisse Einzelner stärker zu berücksichtigen. Die spezifischen Antriebsfaktoren 

und Motive von Mitarbeitern, Partnern und Teamplayern müssen bestätigt und bedient werden. Das setzt 

voraus, dass jeder Mensch zuerst verstehen muss, was ihn „blühen und was ihn welken“ lässt. Darüber 

hinaus muss er lernen, die Motive und Sichtweisen anderer wertzuschätzen und als Bereicherung zu 

erkennen. Erst dann ist es nach unserem Verständnis möglich, Individuen, Teams und Organisationen 

nachhaltig zu verändern und für die Herausforderungen der Zukunft zu wappnen. 

Das Angebot 

Coaching 

Die 16 Lebensmotive nach Prof. Steven Reiss bieten eine breite Basis, um lösungsorientiert und 

zielführend auf individuelle Fragestellungen einzugehen. Sie helfen, die in vielen Lebenslagen 

verlorene Stabilität wiederzufinden und neue Kräfte zu mobilisieren. 

Training 

Neben der intensiven Beschäftigung mit der eigenen Person wird auch die Einschätzung anderer 

erlernt. So kann neben der grundlegenden Wertschätzung der Andersartigkeit auch eine auf die 

individuellen Motive abgestimmte Kommunikation geübt werden. 

Beratung 

Mit einem Reiss Profile sind die Kunden in den verschiedensten Anwendungsgebieten gut beraten - 

immer dann, wenn es darum geht, die Bedürfnisse eines Menschen durch eine individuelle 

Lebensmotivanalyse besser zu verstehen und diese Erkenntnisse gezielt einzusetzen, z.B. in der 

Karriereberatung oder zu Work-Life-Balance-Themen. 

Ausbildung zum Reiss Profile Master 

Um als Trainer, Berater, Coach, interner Personalentwickler o. ä. Lebensmotivanalysen mit dem Reiss 

Profile vorzunehmen, ist eine dreitätige Ausbildung inkl. Lizenzierung erforderlich. Wir bieten 

Ausbildungen in Köln, München, Hamburg, Frankfurt, Stuttgart und Mallorca sowie Einzel- und 

firmenspezifische Ausbildungen an. 

Offene Seminare und Vorträge 

Was unterscheidet George W. Bush von Albert Einstein? Diese und viele andere spannende Fragen 

rund um die Bedürfnisse des Menschen werden in unseren offenen Seminaren und Vorträgen 

anschaulich und lebensnah präsentiert. Die Teilnehmer erhalten mit den 16 Lebensmotiven 

nachhaltige Denkanstöße und Erkenntnisse, die helfen, ihre berufliche und private Situation so zu 

gestalten, dass sie hohe Zufriedenheit und Leistungsbereitschaft erreichen. 

4

Markus Brand 

Dipl.-Psychologe Markus Brand ist Managementtrainer, Coach, Autor und 

Speaker. Er ist bekannt aus TV-Auftritten und hält zusätzlich Gastvorträge an 

Hochschulen. Nach fünf Jahren als Key Account Manager im Bereich HR 

Recruiting ist er seit 2002 ist er Gründer und Geschäftsführer der b2 consulting 

GmbH, die u.a. Führungskräfte bei beruflich relevanten und psychologischen 

Fragestellungen unterstützt. Mit ihm wird Personalentwicklung zur 

Persönlichkeitsentwicklung. Er hat umfangreiche Coaching-Ausbildungen, u.a. in 

systemischer Transaktionsanalyse und in lösungsfokussierter Kommunikation. 

2003 zertifizierte er sich als einer der ersten europäischen Berater als Reiss 

Profile Master. Darüber hinaus ist er als Insights Discovery Master und WingWave Master 

ausgebildet. Markus Brand gründete 2006 zusammen mit Frauke Ion das Institut für Lebensmotive, 

das als modernes Trainings-, Coaching- und Beratungsinstitut motivorientierte Maßnahmen auf der 

Basis des Reiss Profiles anbietet. Markus Brand ist einer der erfahrensten Reiss Profile-Trainer und - 

Coachs in Deutschland. Als zertifizierter "Reiss Profile-Instructor" ist er qualifiziert und lizensiert, 

andere interessierte Menschen für die Nutzung und Anwendung des Reiss Profiles auszubilden. 

Frauke K. Ion 

Frauke K. Ion ist seit 1988 als Personalentwickler, Trainer, Vortragsredner, Autor 

und Business-Coach tätig. Sie blickt auf eine langjährige Führungserfahrung in 

weltweit agierenden Konzernen zurück. In leitender Funktion, u.a. als 

Personalleiterin (8 Jahre) und Geschäftsführerin (5 Jahre) hat sie im In- und 

Ausland gearbeitet. Ihre Kompetenzen basieren auf hochwertigen 

Trainerausbildungen in den USA und in Deutschland. Sie ist zertifiziert für 

verschiedene Kommunikations- und Management-Programme z.B. Persolog 

Persönlichkeitsmodell (DISG), Insights Discovery sowie die Programme von 

FranklinCovey. Sie ist ausgebildeter Business-Coach und Reiss Profile Master. 

Seit 2005 leitet sie ihre eigene Beratungs- und Trainingsfirma ion international und ist gleichzeitig 

Mitinhaberin des Instituts für Lebensmotive in Köln. Frauke Ion arbeitet zweisprachig in deutsch und 

englisch, entwickelt maßgeschneiderte Personalentwicklungs- und Trainingskonzepte und ist Mitglied 

in verschiedenen Trainer und Redner-Netzwerken. Ihre besondere Leidenschaft gilt der Konzeption, 

Umsetzung und Moderation von Führungskräfte-Veranstaltungen und Unternehmensevents aller Art. 

Sie hält Vorträge mit verschiedenen Inhalten, wobei es immer auch um 

praxisnahe „Gebrauchspsychologie“ geht und damit um eine bessere Kommunikation. 

5

Buchpublikationen des INSTITUTS FÜR LEBENSMOTIVE 

Frauke Ion, Markus Brand 

Motivorientiertes Führen 

Führen auf Basis der 16 Lebensmotive nach Steven Reiss 

255 Seiten 

ISBN 978-3-89749-870-9 

29,90 EUR / 48,90 CHF 

GABAL Verlag Offenbach, erscheint im September 2009 

Kurzbeschreibung: 

„Gleichbehandlung“ ist nicht „gleiche Behandlung“. Jeder Mitarbeiter hat individuell ganz 

unterschiedliche Motive und Bedürfnisse. Die Kenntnis der unterschiedlichen Beweggründe ihrer 

Mitarbeiter erleichtert nicht nur die Kommunikation und die Zusammenarbeit zwischen 

Führungskräften und Mitarbeitern, sondern erlaubt eine sehr viel höhere Produktivität und Effektivität. 

Mit ihrem neuen Buch unterstützen Frauke Ion und Markus Brand Führungskräfte dabei, durch die 

Anwendung der Theorie der 16 Lebensmotive nach Prof. Steven Reiss die individuellen Antreiber ihrer 

Mitarbeiter zu erkennen und in der Führungspraxis zu nutzen. 

Durch zahlreiche praxisnahe Kommunikations- und Handlungsvorschläge bekommt der Leser 

individuelle Maßnahmen an die Hand, um seine Führungskompetenzen hinsichtlich der richtigen 

Mitarbeiterbeurteilung, der passenden Stellenzuordnung und einer individuellen 

Mitarbeiterentwicklung auszubauen. 

Mit Vorwort von Steven Reiss. 

Markus Brand, Frauke K. Ion 

30 Minuten für mehr Work-Life-Balance durch 

die 16 Lebensmotive 

GABAL Verlag Offenbach, 2008 

ISBN 978-3-89749-870-9 

6,50 Euro 

Kurzbeschreibung: 

Was motiviert uns wirklich? Das Buch stellt die Lebensmotiv-Analyse des amerikanischen 

Psychologen Steven Reiss vor. In den USA bereits seit Ende der neunziger Jahre eingesetzt, 

profitieren in Deutschland vor allem Menschen aus der Wirtschaft und im Leistungssport von ihr. Bei 

mittelständischen und Großunternehmen ist sie ein wesentlicher Bestandteil von 

Beratungsdienstleistungen, Personalentwicklungsmaßnahmen, Führungskräftetrainings und 

Teambuilding-Projekten. 

Lesen Sie, 

• wie Sie mit dem Reiss Profile die eigenen Werte und Motive erkennen und richtig deuten 

• wie Sie durch die 16 Lebensmotive zu mehr Work-Life-Balance finden 

• was Sie tun können, um Ihre persönliche Zufriedenheit, Effektivität und Leistungsfähigkeit zu 

optimieren 

6

Referenzen 

Zu den Kunden von Markus Brand und Frauke Ion gehören u.a. Airbus Deutschland GmbH, Allianz 

SE, Bertelsmann media worldwide, Deutsche Bahn AG, DHB - Deutscher Handballbund, Dresdner 

Bank, EDEKA ZENTRALE AG & Co. KG, E.ON AG, FIAT Group Automobiles Germany AG, 

FranklinCovey Leadership Institut GmbH, Kraft Foods Europe, L’ORÉAL Deutschland GmbH, Magna 

Cosma Europe, Magna Donnelly, OLYMPUS Europa Holding GmbH, PROVINZIAL, QSC AG, 

Renaissance Hotels & Resorts, REWE-Zentral Aktiengesellschaft, RWE AG, Toshiba Europe GmbH, 

Westdeutscher Rundfunk 

"Durch das Reiss Profile wurde in unserem Unternehmen wieder viel stärker "Out of the Box" gedacht. 

Es wurde von allen sehr viel intensiver darüber nachgedacht, wer auf welchem Platz der Richtige 

wäre. Strukturen wurden in Frage gestellt, eine gemeinsame Führungsidee wurde diskutiert und der 

Bedarf nach klareren Funktionen wurde offensichtlich. Es wurde Raum geschaffen für sinnvolle 

Umstrukturierungen." 

Fred Schmidt, QSC AG 

"Durch das Reiss Profile habe ich für mich persönlich so manche "Hintergründe" und Antriebe in 

meinem Leben fassbar machen können. Mein Reiss Profile dient mir seitdem als kleine "Landkarte" 

sowohl im Privatleben, als auch für meinen beruflichen Werdegang." 

Axel Dannenbauer, Minoplanet Systems GmbH 

Weitere Publikationen 

Frauke K. Ion: „Werde, wer Du bist. Die 16 Lebensmotive als Schlüssel zur Zufriedenheit“. 

In: „Modernes Office-Management“, Alabasta Verlag 2007 

Frauke K. Ion: „Die 7 Chancen für eine bewusste Lebensgestaltung“.In: Das 7. Gesetz. Die 

wahre Geschichte der 7 Zwerge und andere Erfolgsgeheimnisse“, GABAL Verlag 2007 

„Was erfolgreiche Verkäufer antreibt“: Reiss Profile – Analyse mit einer großen deutschen 

Versicherung. In: PQ-Magazin, Mai 2009, www.pq-magazin.de 

Markus Brand: „Einstellung zum Verkauf“. In „Die Praxis des Verkaufs“, Wiley Verlag 2008 

„Psychologe Brand erklärt die Fußballwelt“. Regelmäßige Online-Kolumne von Markus Brand 

vom Institut für Lebensmotive. In: Onlineauftritt „11 Freunde. Magazin für Fußballkultur“, 

www.11freunde.de 

„Was bin ich?“ Interview mit Markus Brand zur Psychologie im Profifußball. In: „11 Freunde. 

Magazin für Fußballkultur“, 25.07.2008 

7

28 | knowledge 

Motivation für 

jeden Geschmack 

FÜHREN VIA LEBENSMOTIV 

Fotos: corbis 

managerSeminare | Heft 140 | November 2009

Um motivorientiert zu führen, ist es von 

entscheidender Bedeutung, die Motive des 

Mitarbeiters zu kennen. Motivorientierte 

Führung baut deshalb auf der Motivationsund 

Persönlichkeitspsychologie nach Professor 

Steven Reiss auf. Sein Ansatz liefert 

ein Analyseinstrument, das die persönliche 

Antriebs- und Motivationsstruktur eines 

Menschen abbildet. Das „Reiss Profile“ dient 

als Navigator, um für eine effektive Zielerreichung 

passgenaue Maßnahmen für verschiedene 

Wirkungsbereiche abzuleiten – 

zum Beispiel im Sport, im Privatleben und 

vor allem in der Mitarbeiterführung. 

Dabei geht das Verfahren tiefer als andere 

Diagnostik-Instrumente an den Persönlichkeitskern 

heran, denn es zeigt nicht nur 

Verhaltenspräferenzen, sondern Gründe für 

unser Verhalten auf. Nach dem Reiss’schen 

Verständnis sind diese tief in der individuellen 

Persönlichkeit verwurzelt: Dort nämlich 

liegen unsere wahren Bedürfnisse, die 

Steven Reiss als „Basic Desires“ oder Lebensmotive 

bezeichnet. Diese Lebensmotive 

bestimmen unsere Glaubenssätze und Einknowledge 

| 29 

Wenn es um die Motivation ihrer Mitarbeiter geht, folgen Führungskräfte 

immer noch zu häufig Schema F: Sie versuchen es mit Prämien oder 

standardisierten Zielvereinbarungen. In der Praxis funktioniert das selten. 

Frauke Ion und Markus Brand haben daher einen anderen Weg erarbeitet: 

Ihr Konzept des motivorientierten Führens setzt an den individuellen 

Lebensmotiven der Mitarbeiter an. 

Preview: AIMotivierende Mitarbeitermotive: Warum 

es Führungskräften hilft, die zentralen Beweggründe 

ihrer Mitarbeiter zu erkennen AIBasale Bedürfnisse: 

Lebensmotive prägen unser Verhalten AIVon Eros 

bis emotionale Ruhe: Wie aus den 16 Lebensmotiven 

des Steven Reiss ein Profil entsteht AIAufmerksam 

im Alltag: So finden Führungskräfte heraus, wie 

ihre Mitarbeiter ticken AILebensmotiv Macht: Wie 

Chefs im Führungsalltag auf die Bedürfnisse ihrer 

Mitarbeiter eingehen können AIStolperstein Selfhugging: 

Welche Herausforderungen motivorientierte 

Führung birgt 

C Der Wurm muss dem Fisch und nicht 

dem Angler schmecken. Eine alte Weisheit. 

Aber wie schmeckt ein Wurm? Die wenigsten 

Angler werden es wissen. Wozu auch 

selbst probieren? Schließlich ist ihnen klar, 

dass der Köder allein für ihre Zielobjekte 

attraktiv sein muss: Schmeckt der Wurm 

den Fischen, werden sie anbeißen. Für einen 

optimalen Fang stimmen Profis den Köder 

deshalb genau auf die Vorlieben der Fischart 

ab, die ihn fressen soll. So simpel kann Motivation 

sein. 

In der Unternehmenspraxis stellt sich das 

Thema ungleich schwieriger dar. Ein Mangel 

an Motivation ist weit verbreitet, wenn man 

dem jährlich erscheinenden Gallup-Engagement-Index 

glauben darf: So gab 2008 das 

Gros der befragten Arbeitnehmer (67 Prozent) 

an, nur eine geringe emotionale Verbundenheit 

mit dem Arbeitgeber zu haben 

und in der Praxis nur das zu erledigen, was 

eben gerade nötig ist. 20 Prozent gaben sogar 

zu, innerlich bereits gekündigt zu haben. 

Optimale Unternehmensergebnisse dürften 

angesichts dieser Daten kaum erreichbar 

sein. Denn die Studie belegt auch, dass 

unmotivierte Mitarbeiter mehr Fehlzeiten 

haben, weniger produktiv arbeiten und häufiger 

den Job wechseln. 

Motivorientierte Führung motiviert nach 

Geschmack 

Wie aber lässt sich dieser grassierende Motivationsmangel 

beheben? Nicht mit Standard-Ködern 

wie ergebnisorientierten Aufgabenbeschreibungen 

und alljährlich neu 

vorgenommenen Zielvereinbarungen, die in 

den meisten Führungsetagen verbreitet sind. 

Solche Motivationsmittel greifen zu kurz, 

weil sie nur einen Teil des Menschen ansprechen. 

Um zu verstehen, inwiefern die Motivation 

eines Mitarbeiters tatsächlich beeinflussbar 

ist, ist zunächst die Frage zu beantworten, 

wie das individuelle Wollen eines 

Menschen zustande kommt: Es kann das 

Ergebnis von expliziten, zumeist rationalen 

Zielen oder von impliziten, zumeist emotionalen 

Motiven sein. Idealerweise ist es die 

Schnittmenge von beiden. Dann nämlich 

entsteht dem Schnittmengenmodell von 

Hugo Kehr zufolge intrinsische Motivation: 

Die bewusst oder unbewusst gesetzten, 

expliziten Ziele decken sich mit den impliziten, 

persönlichkeitsspezifischen Motiven 

eines Menschen. Er erledigt eine Aufgabe, 

weil sie ihm Spaß macht und weil er das mit 

ihr verfolgte Ziel erreichen will. Weichen 

explizite Ziele und implizite Motive dagegen 

stark voneinander ab, kann das Ziel nur mit 

sehr viel Willenskraft erreicht werden. 

Für die Mitarbeiterführung bedeutet das, 

dass die Motivation eines Mitarbeiters 

gesteigert werden kann, wenn die gesetzten 

Ziele mit seinen individuellen Motiven übereinstimmen. 

Motivorientierte Führung will 

genau das erreichen und liefert dafür Handlungs- 

und Kommunikationsmaßnahmen. 

So können Führungskräfte dafür sorgen, 

dass ihren Mitarbeitern die Arbeit wieder 

schmeckt: indem sie Mitarbeiter auf Positionen 

setzen, die ihren Stärken entsprechen, 

und sie dort entsprechend ihrer persönlichen 

Antriebsfaktoren fördern. Denn es gilt: 

Gleichbehandlung ist nicht gleiche Behandlung! 

Anders formuliert: Nicht jeder Wurm 

schmeckt jedem Fisch. 

Lebensmotive bestimmen unser Verhalten 

Den Beitrag gibt es auch zum Hören. Er kann unter www.managerSeminare.de/podcast als Audiodatei heruntergeladen werden. 



stellungen, diese wiederum beeinflussen, 

wie wir die Welt 

sehen und uns verhalten: Der 

Mensch tut demnach oftmals 

unbewusst Dinge, um eines oder 

mehrere seiner Motive zu befriedigen 

– auch wenn vordergründig 

andere Ziele verfolgt werden, 

wie beispielsweise Geld zu verdienen. 

So nutzen manche das 

Geld zur Befriedigung eines Statuswunsches, 

andere für ihr Streben 

nach Unabhängigkeit, für 

die dritten verspricht es Sicherheit 

und emotionale Ruhe. Insofern 

ist es schwer, von einem 

Verhalten auf die Motive eines 

Menschen zu schließen. Leichter 

ist es, von den Motiven ein Verhalten 

abzuleiten. 

Motive erkennen: Das Reiss 

Profile als Navigator 

Um herauszufinden, welche 

Motive es sind, die die Menschen 

antreiben, hat der US-amerikanische 

Psychologe zunächst eine 

Liste mit mehreren hundert 

Werten zusammengetragen und 

diese in mehreren Umfragewellen 

von über 5.000 Personen 

bewerten lassen. Anhand der 

Ergebnisse konnte Reiss seine 

Liste auf 16 zentrale Lebensmotive 

reduzieren (siehe Kasten S. 

31). Anschließend entwickelte er 

mit mehreren tausend weiteren 

Befragten verschiedener Nationalitäten 

den Fragebogen, mit 

dem die individuelle Motivstruktur 

eines jeden Menschen, sein 

so genanntes „Reiss Profile“, 

erstellt werden kann. Das Konzept 

der 16 Lebensmotive ist 

damit eine der wenigen Persönlichkeitstheorien, 

die vollständig 

empirisch überprüft wurden. 

Dabei hat das Reiss Profile hohe 

Werte für seine Validität und 

seine Reliabilität erhalten. 

Der Fragebogen umfasst 128 

Aussagen, wie zum Beispiel „Es 

beunruhigt mich zutiefst, wenn 

mein Herz schnell schlägt“ oder: 

„Ich ärgere mich sehr, wenn ich 

in aller Öffentlichkeit einen Fehler 

mache“. Reiss-Probanden 

bewerten jede dieser Aussagen 

auf einer Skala von – 2 bis + 2, 

also von völlig falsch bis komplett 

zutreffend. Jeweils acht Aussagen sind 

einem der 16 Lebensmotive gewidmet und 

eruieren so, wie stark oder schwach das 

jeweilige Motiv ausgeprägt ist. Mittels einer 

lizenzierten Software werden die Antworten 

ausgewertet und in Form des Reiss-Balkendiagramms 

(inklusive ausführlichem schriftlichen 

Report) dargestellt, das der Testteilnehmer 

in einem Rückmeldegespräch von 

einem zertifizierten Reiss Profile Master 

erklärt bekommt. 

Das Balkendiagramm verrät den Testpersonen, 

welche Themen für sie im Leben eine 

eher hohe, eine durchschnittliche oder eine 

geringe Priorität haben. Das Lebensmotiv 

„Macht“, das für die Eigeninitiative in der 

Entscheidungsfindung steht, gibt beispielsweise 

an, wie stark jemand selbst entscheiden 

möchte. Bei – 2 wird man eine eigene Entscheidung 

zumeist vermeiden, bei + 2 wird 

man so gut wie immer entscheiden wollen. 

Liegt der Wert dazwischen, wird man, in Abhängigkeit 

von der Situation, manchmal selbst 

entscheiden und sich manchmal lieber an den 

Entscheidungen anderer orientieren wollen. 

Dies zu wissen, ist aber nicht nur für die 

Testteilnehmer selbst interessant, sondern 

zweifellos auch für ihre Führungskraft vorteilhaft: 

Führungskräfte können sowohl im 

täglichen Umgang als auch bei der Verteilung 

von Aufgaben, Projekten und Positionen 

die Motivausprägung ihrer Teammitglieder 

berücksichtigen. Geht es beispielsweise 

um die Auswahl eines entscheidungsstarken 

Projektmanagers, sollte eine Führungskraft 

auf einen Mitarbeiter mit zum 

Beispiel hoher Ausprägung beim Lebensmotiv 

„Macht“ setzen. 

Motive im Alltag entschlüsseln 

Ohne Unterstützung durch das Reiss Profile 

sind die Motive eines Menschen nicht 

leicht erkennbar. Sie lassen sich jedoch 

ansatzweise erschließen. So können Führungskräfte 

beispielsweise im Gespräch die 

Motivstruktur ihrer Mitarbeiter erkunden. 

Dafür empfehlen sich vor allem offene Fragen. 

Etwa: 

A Wie haben Sie Ihren letzten Urlaub verbracht? 

(Lebensmotive Neugier, Beziehungen, 

emotionale Ruhe) 

A Wie wichtig ist es Ihnen, im Team zu 

arbeiten? (Unabhängigkeit) 

A Motiviert es Sie, bei Ihrer Arbeit mit Kollegen 

zu konkurrieren? (Rache/Kampf) 

Die Führungskraft sollte sehr aufmerksam 

zuhören und versuchen, die Welt mit 

den Augen ihres Gegenübers zu sehen. 

Die Antworten des Mitarbeiters allerdings 

sollten vorsichtig bewertet werden, denn 


knowledge | 31 

Die 16 Lebensmotive und ihre Ausprägungen 

A 1. Macht 

Starke Ausprägung: Menschen, die 

gern Verantwortung übernehmen, sie 

sind ehrgeizig und entscheidungsstark. 

Schwache Ausprägung: Menschen, 

die sich gerne anleiten lassen. 

Sie agieren lieber im Hintergrund und 

erfahren gern Unterstützung. 

A 2. Unabhängigkeit 

Starke Ausprägung: Unabhängigkeitsorientierte 

leben gern eigenverantwortlich 

und erreichen ihre Ziele 

am liebsten allein. 

Schwache Ausprägung: Emotionale 

Verbundenheit und psychische Nähe 

zu anderen sind wichtig; ebenso 

Hilfsbereitschaft, Teamgeist und Konsensfähigkeit. 

A 5. Ordnung 

Starke Ausprägung: Ordnungsliebende 

Menschen planen gern, können Abläufe 

gut strukturieren, beschreiben sich 

als exakt und detailorientiert. 

Schwache Ausprägung: Flexiblere 

Menschen empfinden vorgegebene 

Prozesse als beengend, sind eher 

offen, kreativ, pragmatisch. 

A 6. Sparen und Sammeln 

Starke Ausprägung: Sammlern fällt es 

schwer, sich von Dingen zu trennen, sie 

vermeiden Ausgaben und gehen pfleglich 

mit ihrem Eigentum um. 

Schwache Ausprägung: Großzügige, 

freigiebige Menschen, neigen auch zur 

Verschwendung; materiellen Besitz 

erleben sie manchmal als Belastung. 

A 9. Beziehungen 

Starke Ausprägung: Menschen mit 

starkem Beziehungsmotiv beschreiben 

sich als aufgeschlossen und humorvoll. 

Sie sind gesellig und sozial kompetent. 

Schwache Ausprägung: Wunsch nach 

sozialer Zurückgezogenheit. Erzwungene 

Kontakte und Small Talk werden 

abgelehnt. 

A 10. Familie 

Starke Ausprägung: Familienmenschen 

mögen das Gefühl, gebraucht zu werden: 

Stellen z.B. die Bedürfnisse ihrer 

Kinder über die eigenen. 

Schwache Ausprägung: Sich unabhängig 

und frei fühlende Menschen. Streben 

nach einem partnerschaftlichen 

Zusammenleben mit ihrer Familie. 

A 13. Eros (Schönheit) 

Starke Ausprägung: Ein erfülltes Liebesleben, 

Sinn für Ästhetik und 

Schönes im Hinblick auf Kunst, 

Musik, Natur zeichnet diese Menschen 

aus. 

Schwache Ausprägung: Diese Menschen 

leben eher asketisch, schöne 

Dinge und das Design von Produkten 

sind ihnen nicht wichtig. 

A 14. Essen 

Starke Ausprägung: Essen ist Genuss. 

Spaß am ausgiebigen Einkaufen und 

sorgfältigen Zubereiten der Speisen. 

Schwache Ausprägung: Essen ist 

reine Nahrungsaufnahme. Hunger 

wird gegebenenfalls sogar als störend 

empfunden. 

A 3. Neugier 

Starke Ausprägung: Neugierige denken 

gern über Dinge nach, sind vielseitig 

interessiert, informieren sich 

über Themen unabhängig von deren 

praktischer Relevanz. Sie sind schnell 

gelangweilt von Routineaufgaben. 

Schwache Ausprägung: Die Umsetzung 

des Gelernten steht im Vordergrund: 

Wissen ist Mittel zum Zweck. 

A 4. Anerkennung 

Starke Ausprägung: Ziehen ihre 

Selbstsicherheit aus dem Feedback 

anderer. Sind ehrgeizig, zögern oft, 

ihre Meinung zu äußern. 

Schwache Ausprägung: Selbstsichere 

und kritikfähige Menschen. Sie 

wirken offen, direkt, manchmal auch 

unsensibel. Loben selten. 

A 7. Ehre (Ziel- und Zweckorientierung) 

Starke Ausprägung: Menschen mit 

starkem Ehrenmotiv beschreiben sich 

als charaktervoll und pflichtbewusst; 

sie sind diszipliniert und loyal. 

Schwache Ausprägung: Pragmatisch 

und zielorientiert handelnde Menschen. 

Situationen werden nach dem aktuellen 

Kontext bewertet. Der Zweck heiligt 

die Mittel. 

A 8. Idealismus 

Starke Ausprägung: Ausgeprägte Idealisten 

sind altruistisch. Helfen aus 

Überzeugung, engagieren sich humanitär, 

spenden häufig. 

Schwache Ausprägung: Orientierung 

am persönlichen Vorteil überwiegt. 

Ungerechtigkeit ist unvermeidbar. 

A 11. Status 

Starke Ausprägung: Das Gefühl, sich 

von anderen abheben zu wollen: materiell 

wie immateriell in Form von Titeln, 

Positionen, Zugehörigkeiten. 


wollen als bescheiden und egalitär 

wahrgenommen werden. Sie sind 

oft unauffällig, bleiben von Statussymbolen 

unbeeindruckt. 

A 12. Rache/Kampf 

Starke Ausprägung: Kämpfernaturen 

nehmen jede Herausforderung freudig 

an. Konkurrenz spornt sie an. 

Schwache Ausprägung: Harmonisierende 

und ausgleichende Menschen. 

Sie tendieren dazu, Konflikte zu vermeiden, 

zu schlichten oder Kompromisse 

zu suchen. 

A 15. Körperliche Aktivität 

Starke Ausprägung: Menschen, die 

viel Sport treiben, wobei die Aktivität 

selbst im Vordergrund steht, nicht der 

Wettkampfgedanke. 


leben lieber bequem und 

gemütlich, nehmen lieber den Lift als 

die Treppe. 

A 16. Emotionale Ruhe 

Starke Ausprägung: Vorausschaubarkeit 

ist wichtig, Unbekanntes wird 

vermieden. 


sind Abenteurer, die Abwechslung 

und Nervenkitzel suchen. Verfügen 

über eine hohe Stresstoleranz. 

Das Center für LebensLangesLernen bietet ab Januar 2010 

ein zweijähriges, berufsbegleitendes 

Kontaktstudium Mediation an. 

Studienschwerpunkte: Familiemediation, 

Wirtschaftsmediation/Mediation im öffentlichen Bereich 

Informationen: C3L,Tel.: 0441/798-2589, 

www.C3L.uni-oldenburg.de 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



Zur Erklärung beschränken wir uns an 

dieser Stelle auf das Lebensmotiv Macht, das 

den Wunsch nach Einflussnahme und 

Gestaltung beschreibt. Menschen mit einem 

stark ausgeprägten Machtmotiv streben 

nach Erfolg, Leistung, Führung und Dominanz, 

während Menschen mit einem niedrigen 

Bedürfnis nach Macht sich häufig an 

Service, Dienstleistung und Personen orientieren. 

Dabei wird über das Machtmotiv 

keine Aussage getroffen, wie gut jemand 

führen kann, sondern nur, ob er es gern tut. 

Auch der Führungsstil an sich wird nicht 

über das Machtmotiv definiert, sondern 

über die gesamte Motivkonstellation geprägt. 

Die Autoren: Frauke Ion und Markus Brand sind Inhaber des Instituts für Lebensmotive, Köln. Das Trainings-, 

Coaching- und Beratungsinstitut ist von der Reiss Profile Europe B.V. für die Anwendung des Diagnostik- 

Instruments lizenziert und bietet motivorientierte Maßnahmen auf der Basis des Reiss Profiles an. Ion ist seit 

1988 als Consultant, Trainerin und Business-Coach tätig und lizenzierter Reiss-Profile-Master. Brand ist 

Diplom-Psychologe, Trainer, Coach und Speaker und als Reiss Profile Master & Instructor qualifiziert, Trainer, 

Coachs, Personalentwickler und Führungskräfte für die Nutzung des Reiss-Profiles auszubilden. Gemeinsam 

haben sie das Buch „Motivorientiertes Führen – Führen auf Basis der 16 Lebensmotive nach Steven Reiss“ 

geschrieben. Kontakt: info@institut-fuer-lebensmotive.de. 

sie werden durch das, was sozial oder in 

der jeweiligen Firmenkultur erwünscht ist, 

beeinflusst. Auch kann es sein, dass ein Mitarbeiter 

seine Wünsche nicht gut in Worte 

fassen kann. 

Die kontinuierliche Beobachtung eines 

Mitarbeiters kann weitere Anhaltspunkte 

über seine Motive liefern. Dabei können 

Führungskräfte aus verschiedenen Bereichen 

neue Erkenntnisse gewinnen: 

Kommunikationsebene: 

A Auf welche Weise und über welche Themen 

redet mein Mitarbeiter mit mir und 

mit anderen? Redet er gern und viel über 

Essen, seine Familie, seine Erfolge, Sport 

etc.? 

Handlungsebene: 

A Wie exakt plant der Mitarbeiter seine 

Arbeit? (Ordnung) 

A Sucht er Kontakt zu Kollegen? (Beziehungen, 

Unabhängigkeit) 

A Arbeitet er sich schnell und bereitwillig 

in neue Gebiete ein oder bleibt er lieber 

beim Alten? (Neugier, emotionale Ruhe) 

A Wie reagiert er auf Kritik bzw. Lob? 

(Anerkennung) 

A Steht mein Mitarbeiter oft beim Arbeiten, 

nimmt er lieber den Fahrstuhl als die 

Treppe? (körperliche Aktivität) 

Physische Umgebung: 

A Gibt es am Arbeitsplatz meines Mitarbeiters 

Fotos seiner Familie? (Familie) 

A Sammelt er Akten, hebt er alles auf? (Sparen/Sammeln) 

A Welches Auto fährt er? (Status) 

All diese Beobachtungen geben Hinweise. 

Allerdings stellen sie immer nur eine 

Annäherung an die wahren Bedürfnisse und 

Lebensmotive der Mitarbeiter dar. Ein Verhalten 

lässt sich eben kaum eindeutig interpretieren: 

Kauft sich ein Mitarbeiter ein 

neues, prestigeträchtiges Auto, kann er dies 

entweder tun, um die Anerkennung anderer 

zu bekommen und seinen gehobenen Status 

offen zu zeigen, oder aber weil er das Design 

des Autos besonders schön fand, er also eine 

starke Ausprägung des Motivs Eros hat. 

Vom Motiv zur Motivation am Beispiel 

Macht 

Für alle 16 Lebensmotive und ihre verschiedenen 

Ausprägungen gibt es konkrete Ansätze, 

die Führungskräften helfen können, 

motivorientiert zu führen. Motivorientierte 

Führung arbeitet dafür auf zwei Ebenen. Auf 

der Kommunikationsebene geht es in erster 

Linie um die Frage: Auf welche Weise und 

über welche Themen kann ich als Führungskraft 

mit meinem Mitarbeiter sprechen, um 

ihn ganzheitlich wertzuschätzen und langfristig 

zu motivieren? Auf der Handlungsebene 

geht es darum, welche Maßnahmen 

eine Führungskraft ergreifen kann, um dem 

Mitarbeiter einerseits motivierende Aufgaben 

zu übertragen und andererseits das 

Umfeld, in dem sich der Mitarbeiter bewegt, 

seiner Motivation anzupassen. 

Wer nach Macht strebt, will 

Verantwortung 

Mitarbeiter mit einem hoch ausgeprägten 

Machtmotiv sind vor allem dann langfristig 

motiviert und leistungsbereit, wenn ihnen 

durch ihre Führungskraft eine Plattform für 

Leistung durch Einfluss und Gestaltung 

bereitgestellt wird. Dazu bieten sich auf der 

Kommunikationsebene folgende Maßnahmen 

an: 

A Die Führungskraft sollte ihrem Mitarbeiter 

seinen Entscheidungsspielraum verdeutlichen: 

„Sie kennen das Ziel, treffen Sie die 

dafür notwendigen Entscheidungen.“ 

A Sie kann durch Reizwörter wie „Vorbild“ 

oder „Leistungsträger“ den Ehrgeiz des Mitarbeiters 

direkt ansprechen: „Als Leistungsträger 

erwarte ich von Ihnen ...“ 

Mit den folgenden Handlungsweisen 

können Führungskräfte dem Wunsch des 

Mitarbeiters nach Eigenverantwortung 

nachkommen: 

A Sie geben ihrem Mitarbeiter das Ziel vor, 

aber lassen ihn den Weg dorthin selbst 

wählen. 

A Sie erlegen ihrem Mitarbeiter so wenig 

Einschränkungen wie möglich auf. 

A Sie lassen ihm großen Entscheidungsspielraum 

oder lassen ihn bei wichtigen 

Entscheidungen zustimmen. 

Wer Macht meidet, braucht Menschen 

Bei einer gegenteiligen Ausprägung eines 

Lebensmotivs ist es übrigens nicht damit 

getan, die entsprechenden Maßnahmen 

„umzudrehen“. So ist es bei einem Mitarbeiter 

mit einem niedrigen Streben nach 

Macht für eine nachhaltige Motivation nicht 

ausreichend, darauf zu achten, dass er keine 

oder nur geringe Verantwortung übernimmt. 

Ein solcher Mitarbeiter lässt sich 

gern von anderen anleiten und wird motiviert, 

wenn er sich an anderen Menschen 


knowledge | 33 

Rot, gelb, grün: So wird aus Motiven ein Profil 

Das Diagramm zeigt ein beispielhaftes Reiss Profile: Herr X hat ein ausgesprochen hohes Machtmotiv, ein starkes Unabhängigkeitsmotiv und ein ausgeprägtes 

Rache/Kampf-Motiv (grüne Balken). Daraus lässt sich ableiten, dass er entscheidungsstark ist, gern autonom und nach seinen eigenen Regeln agiert und danach 

strebt, besser zu sein als andere. Die gering ausgeprägten Motive Anerkennung, Ehre und Idealismus (rote Balken) weisen darauf hin, dass Herr X selbstsicher und 

kritikfähig ist und meist ziel- und zweckorientiert handelt. Für seine Vorgesetzten bedeutet dieses Profil, dass sie ihrem Mitarbeiter zum Beispiel Herausforderungen 

bieten sollten, ihn durch Konkurrenz anstacheln können und ihm möglichst große Entscheidungs- und Handlungsfreiheit zugestehen sollten. Andererseits braucht 

Herr X beispielsweise wenig Lob. Wie sieht das bei Ihnen aus? Eine Selbsteinschätzung gibt Ihnen einen ersten Eindruck: Die Charakterisierungen an 

den jeweils gegenüberliegenden Motivpolen geben Hinweise, wo Sie Ihre eigenen Motivausprägungen auf der Skala zwischen - 2 bis + 2 verorten können. 

A Ein objektiveres und wissenschaftlich fundiertes Reiss Profile kann allerdings nur ein lizenzierter Reiss Profile Master erstellen. 

geringe Ausprägung durchschnittliche Ausprägung hohe Ausprägung 

Motiv 

-2 -0,8 0 0,8 +2 

geführt, dienstleistungsorientiert 

„Ich will mich an anderen orientieren.“ 

team- & konsensorientiert 

„Ich will emotional verbunden sein.“ 

praktisch, umsetzungsorientiert 

„Ich will konkret handeln.“ 

selbstsicher, kritikfähig 

„Ich kann alles schaffen.“ 

flexibel, spontan 

„Ich will frei sein von Strukturen.“ 

großzügig, gebend 

„Ich will generös sein.“ 

ziel- & zweckorientiert 

„Ich will nach meinen Regeln leben.“ 

realistisch, pragmatisch 

„Ich will Gerechtigkeit für mich.“ 

zurückgezogen, Nähe vermeidend 

„Ich will alleine sein.“ 

partnerschaftlich, familiär unabhängig 

„Ich will nicht eingeengt sein.“ 

bescheiden, unauffällig 

„Ich will nicht herausgehoben sein.“ 

harmonieorientiert, ausgleichend 

„Ich will in Harmonie leben.“ 

asketisch, nüchtern 

„Ich will wenig Sex.“ 

hungerstillend, eintönig essend 

„Ich will mich nur ernähren.“ 

bequem, gemütlich 

„Ich will körperliche Anstrengung vermeiden.“ 

stressrobust, risikobereit 

„Ich will Abwechslung.“ 

Quelle: In Anlehnung an Ion und Brand: Motivorientiertes Führen, Gabal 2009. 

Macht 

1,50 

Unabhängigkeit 

1,00 

Neugier 

-0,70 

Anerkennung 

-1,70 

Ordnung 

0,50 

Sparen/Sammeln 

0,30 

Ehre 

-1,00 

Idealismus 

-0,80 

Beziehungen 

0,60 

Familie 

0,10 

Status 

0,75 

Rache/Kampf 

1,30 

Eros 

0,40 

Essen 

-0,80 

Körperliche Aktivität 

0,01 

Emotionale Ruhe 

-0,70 

führend, entscheidend 

„Ich will Einfluss nehmen.“ 

unabhängig, autark 

„Ich will frei und unabhängig sein.“ 

wissbegierig, intellektuell 

„Ich will Neues lernen.“ 

perfektionistisch, sensibel 

„Ich will anderen gefallen.“ 

planvoll, organisiert 

„Ich will Struktur und Sauberkeit.“ 

sparsam, bewahrend 

„Ich will Dinge aufheben.“ 

prinzipientreu, loyal 

„Ich will Werte erhalten.“ 

idealistisch, altruistisch 

„Ich will Gerechtigkeit für alle.“ 

gesellig, kontaktfreudig 

„Ich will mit Menschen zusammen sein.“ 

fürsorglich, kümmernd 

„Ich will meinen Partner/meine Kinder umsorgen.“ 

elitär, herausstechend 

„Ich will gesehen werden.“ 

wettbewerbsorientiert, kämpferisch 

„Ich will gewinnen.“ 

sinnlich, ästhetisch 

„Ich will häufigen Sex.“ 

genussvoll, kulinarisch 

„Ich will Essen genießen.“ 

sportlich, athletisch 

„Ich will mich bewegen und fit sein.“ 

stresssensibel, ängstlich 

„Ich will vorsichtig sein.“ 



Service 

Literaturtipps 

A Frauke Ion und Markus Brand: Motivorientiertes Führen. Führen auf 

Basis der 16 Lebensmotive nach Steven Reiss. Gabal, Offenbach 2009, 

29,90 Euro. 

Eine Anleitung für Führungskräfte, wie sie die Theorie der 16 Lebensmotive 

nach Prof. Steven Reiss in ihrem Führungsalltag anwenden und so die individuellen 

Antreiber ihrer Mitarbeiter erkennen und nutzen können. Neben Tipps 

für die Einschätzung der eigenen und der Persönlichkeit der Mitarbeiter geben 

Ion und Brand dem Leser auch konkrete Kommunikations- und Handlungsweisen 

für jede Motivausprägung an die Hand. 

A Frauke Ion und Markus Brand: 30 Minuten für mehr Work-Life- 

Balance durch die 16 Lebensmotive. Gabal, Offenbach 2008, 6,50 Euro. 

Kurzer Überblick über die Theorie der 16 Lebensmotive: Das Reiss Profile wird 

als Diagnose-Instrument in verschiedenen Anwendungsbereichen vorgestellt. 

Anhand praxisnaher Beispiele erklären die Autoren, wie Menschen den Umgang 

mit sich selbst und anderen optimieren können. 

A Steven Reiss: Das Reiss Profile. Die 16 Lebensmotive. Welche Werte 

und Bedürfnisse unserem Verhalten zugrunde liegen. Gabal, Offenbach 

2009, 29,90 Euro. 

In seinem aktuellsten Buch erläutert Prof. Steven Reiss, wie sich die Ausprägungen 

der Lebensmotive auf Persönlichkeit und Beziehungen auswirken und 

wie sich sein Ansatz in der Beratung, wie in der Beziehungsarbeit einsetzen 

lässt. 

A Steven Reiss: Wer bin ich und was will ich wirklich? Mit dem Reiss 

Profile die 16 Lebensmotive erkennen und nutzen. Redline, München 

2009, 24,90 Euro. 

Der Klassiker des US-amerikanischen Psychologen auf Deutsch: Im Jahr 2000 

stellte Reiss erstmals seine Motivationstheorie vor. In dem nun übersetzten 

Buch erklärt er, wie sich Reiss Profiles als Analyse-Werkzeuge einsetzen lassen, 

um das eigene Verhalten ebenso zu verstehen wie das unserer Mitmenschen. 

Veranstaltungstipp 

A Seminar „Motivorientiertes Führen” 

Offener Workshop zum Buch mit Frauke Ion und Markus Brand. Teilnehmer 

bekommen u.a ihr persönliches Reiss Profile erstellt. Termin: 10. bis 11. 

Dezember 2009 in Köln. Kosten: 990 Euro. Infos unter: www.institut-fuerlebensmotive.de. 

Linktipps 

A www.reissprofile.eu 

Die Reiss Profile Europe B.V. ist exklusiver Lizenzinhaber für das Reiss Profile 

in ausgewählten europäischen Ländern und direkt von Steven Reiss lizenziert. 

Das in Berlin ansässige Unternehmen ist damit befugt, Ausbildungslizenzen zum 

Reiss Profile Master zu vergeben und ist zentraler Ansprechpartner in Deutschland 

für alle Fragen zur Weiterbildung und Lizenzierung für die Arbeit mit dem Reiss 

Profile. 

A www.motivationscience.org 

Im September 2009 gründete Steven Reiss in Köln zusammen mit Peter Boltersdorf, 

Reiss Profile Master Chief Instructor und Gesellschafter der Reiss 

Profile Europe B.V., die „World Society of Motivation Scientists and Professionals“. 

Ziel des internationalen Netzwerks ist der wissenschaftliche und professionelle 

Austausch über Persönlichkeits- und Motivationsansätze und deren 

praktische Anwendung. 

orientieren und ihnen einen guten Service bieten kann. Es sollte 

also versucht werden, ihm eine Plattform für Leistung durch Dienstleistung 

zu bieten. 

Für die Kommunikationsebene lassen sich beispielsweise folgende 

Maßnahmen der motivorientierten Führung ableiten: 

A Dem Mitarbeiter sollte die Art und Weise seiner Einbindung in 

Entscheidungswege erläutert werden: „Wir entscheiden gemeinsam 

auf Basis Ihrer Vorlage.“ 

A Um Orientierungspunkte zu geben, empfiehlt sich eine Strategie 

der kleinen Schritte: „Jeden Freitag besprechen wir den aktuellen 

Stand im Teammeeting.“ 

A Da Menschen mit geringem Streben nach Macht in der Regel 

eine ausgesprochene Personenorientierung auszeichnet, lohnt es 

sich, in der Zielvorgabe das „für wen“ zu klären: „Frau Müller möchte 

Ihre Ergebnisse in ihre Kundenpräsentation einbinden.“ 

Auf der Handlungsebene können folgende Maßnahmen zur 

langfristigen Motivation des Mitarbeiters beitragen: 

A Die Übertragung von Zuarbeitungs- und Assistenzaufgaben, die 

dem Mitarbeiter erlauben, seine Dienstleistungsqualitäten zu 

leben. 

A Die exakte Anleitung oder Schulung des Mitarbeiters sorgt für 

eine reibungslose Einarbeitung und wirkt Unsicherheit entgegen. 

A Die klare Benennung von Ansprechpartnern und Supportmöglichkeiten. 

A Die Vorgabe von Entscheidungskriterien in Form von Checklisten, 

Handbüchern etc. 

Die Führungskraft muss ihre eigenen Motive kennen 

Diesen Tipps stur zu folgen, reicht allerdings nicht aus, um wirklich 

motivorientiert zu führen. Aufseiten der Führungskraft setzt der 

Ansatz idealerweise auch eine gute Menschenkenntnis, zumindest 

aber eine echte Offenheit für die Werte und Prioritäten anderer 

Menschen voraus. 

Die allerdings ist nicht selbstverständlich. Im Gegenteil: Jeder 

Mensch trägt eine individuelle und einzigartige Brille, die als 

Wahrnehmungsfilter ein Schema vorgibt, das ihn die Dinge so sehen 

und annehmen lässt, wie es ihm entspricht. Unbewusst geht 

jeder davon aus, dass seine eigene Sicht auf die Welt die richtige ist. 

Diese natürliche Tendenz, andere Personen gemäß den eigenen 

Wünschen und Interessen wahrzunehmen und ihre eigentlichen 

Bedürfnisse entsprechend umzuinterpretieren, wird nach Steven 

Reiss als „Self-hugging“ (Selbstbezogenheit oder Selbstverliebtheit) 

bezeichnet. 

Will ein Chef motivorientiert führen, muss er sich diese Neigung, 

die im zwischenmenschlichen Bereich für viele Missverständnisse 

verantwortlich ist, also ganz deutlich bewusst machen. Um sie im 

Zaum halten zu können, braucht es allerdings noch mehr: Er muss 

sich selbst und seine eigene Lebensmotivkonstellation sehr gut 

kennen. Denn Menschen neigen dazu, eine positive Eigenwahrnehmung 

bezüglich der eigenen Motivausprägungen zu haben, während 

sie eine jeweils andere Ausprägung eines Lebensmotivs emotional 

nicht verstehen können und daher oft negativ betrachten. Also nur 

wenn sich Führungskräfte mit ihrer eigenen Motivation und deren 

Auswirkungen auf ihr Führungsverhalten auseinandersetzen, finden 

sie einen Ansatzpunkt, um ihre Führungsqualität nachhaltig zu 

erhöhen. Nach dem Credo: „Nur wer sich selbst führt, kann auch 

andere führen.“ 

Frauke Ion, Markus Brand C 


VERTRIEB 

Haben Vertriebler 

ein Motiv? 

Von Frauke Ion und Markus Brand: Was erfolgreiche Verkäufer antreibt 

In den letzten Jahren ist ein Persönlichkeits - 

ins tru ment in den Fokus gerückt, das sich sehr 

deutlich von anderen Profilen und Tests unterscheidet. 

Die „Lebensmotiv-Analyse“ von Prof. 

Steven Reiss, bekannt unter dem Namen „Reiss 

Profile“, untersucht überdauernde persönliche 

Disposi tionen, die jeden Einzelnen antreiben 

und motivieren. 

Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Aner - 

kennung, Ordnung, Sammeln/Sparen, 

Ehre, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, 

Rache/Wettkampf, Eros, Essen, Körperliche 

Aktivität und Emotionale Ruhe: Bei einer Lebens - 

motiv-Analyse werden die individuellen Motiv - 

ausprägungen eines Menschen über einen 

Fragebogen ermittelt und in einem Diagramm als 

Reiss Profile dargestellt. Die Beschaffenheit der 

Motivsstruktur ist bei jedem Menschen einmalig: 

Es sind über 6.000.000.000 verschiedene Motiv - 

konstellationen möglich. 

Die erfolgreichsten Verkäufer zeigen eine hohe Fürsorge im familiären Bereich und sind sportlich sehr engagiert. 

Ängstlichkeit als positiver Erfolgsfaktor 

Die fundierte Reiss Profile-Analyse der erfolgreichsten 

Kundenberater und Außendienstmit - 

arbeiter eines großen Versicherers hat überraschende 

Ergebnisse gebracht. Persönlichkeits - 

eigen schaften, die bislang als besonders förderlich 

für den beruflichen Erfolg galten, sind eher 

hinderlich. Betrachten wir das Maß der Ängstlichkeit, 

das in der Motivanalyse über den Faktor 

„Emotionale Ruhe“ abgebildet wird: Gemeinhin 

sind wir davon ausgegangen, dass ein 

Außendienstmitarbeiter besonders stressresistent 

sein sollte. Das Ge genteil ist der Fall. Die 

Erfolgreichsten sind eher stresssensibel, sehnen 

sich nach Stabilität und Planbarkeit. Sie sind 

ängstlich und versuchen, Unwägbarkeiten zu vermeiden. 

Interviews mit diesen erfolgreichen 

Vertrieblern haben gezeigt, dass sie bereits zu 

Jahresbeginn die Befürchtung haben, ihre Ziele 

nicht zu erreichen. Aus diesem Grund beginnen 

sie bereits frühzeitig, hart zu arbeiten und nicht 

erst dann, wenn es eng wird mit der 

Zielerreichung. Menschen mit wenig Angst vor 

Ungewissem lassen es häufig erst einmal 

„schleifen“ und am Ende fehlt ihnen womöglich 

die Zeit, vernachlässigte Aufgaben und Ziele noch 

aufzuholen. So wird ein überdurchschnittliches 

Bedürfnis nach emotionaler Stabilität und Ruhe 

zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor im 

Vertrieb. 

Teamorientierung und Unabhängigkeit 

Auch die Untersuchung der Teamorientierung, er - 

mittelt über das Lebensmotiv „Unabhängigkeit“, 

bringt interessante Erkenntnisse ans Tageslicht. 

Die erfolgreichsten Vertriebler im Versicherungs - 

wesen sind an einer emotionalen Verbundenheit 

mit ihren Kollegen eher wenig interessiert. Sie 

suchen eher Unabhängigkeit, Freiheit und Auto - 

nomie. Im Zweifel besorgen sie sich Daten und 

Informationen lieber selbst (z. B. aus dem Archiv 

oder der Datenbank), als ihre Kollegen zu fragen. 

Sie versuchen, mit vielerlei Mitteln „Abhängig- 

keit“ oder eine gefühlte „emotionale Schuld“ zu 

vermeiden. Sie sind also an „psychischer Nähe“ 

wenig interessiert, die „physische“ Nähe ist 

ihnen hingegen sehr wichtig. Die Spitzenver käu - 

fer sind ungern alleine und fühlen sich eher wohl 

in Kontakt mit Menschen. Das können Kolle gen in 

der Agentur oder natürlich auch Kunden sein. 

Geselligkeit ist ein Zustand, der ihnen Kraft gibt. 

32

VERTRIEB 

Ausgeprägtes Statusbedürfnis 

Auffallend hoch sind bei den Spitzenverkäufern 

die Motive „Macht“ und „Status“ ausgeprägt. Wie 

zu erwarten, möchten die erfolgreichen Kunden - 

berater gerne ihre eigenen Entscheidungen treffen 

und Menschen oder Situationen dominieren. 

In fast gleicher Intensität sind sie angetrieben von 

ihrem Statusmotiv. Die Zugehörigkeit zu einer be - 

sonders erfolgreichen Elite und der Besitz von 

Dingen oder Fähigkeiten, die andere nicht haben, 

geben ihnen den Kick. Dies kann sich in materiellem 

Status (Pkw, Kleidung, Vermögen) oder auch 

in immateriellen Statusattributen wie Titel oder 

sozialem Ansehen ausdrücken. 

„Rache/Kampf“ und „Ordnung“ sind zwei ebenso 

wichtige Persönlichkeitseigenschaften bzw. Mo - 

tive. Das Rachemotiv treibt den Außendienst - 

mitarbeiter konsequent an, im Vergleich zu den 

Kollegen besser dazustehen. Auch die Durch - 

setzung gegenüber dem Kunden – gemäß dem 

Leitsatz „Bei einem ‚Nein‘ fängt der Verkauf erst 

an“ – scheint dort zu passen. Die Wettkampf - 

orientierung ist somit ein auffälliger Antreiber der 

besten Versicherungsleute im Vertrieb. Das Motiv 

„Ordnung“ steht für das Streben nach klaren 

Prozessen, Routinen und „sauberen Abläufen“. Im 

eher chaotischen und unstrukturierten, stark kundenorientierten 

Umfeld eines Maklers hilft dieses 

Motiv sicherlich, eine Struktur zu realisieren und 

auch hierdurch besondere verkäuferische Erfolge 

zu untermauern. Ein gutes Beispiel dafür ist die 

selbstgeschaffene Tages- und Wochenstruktur 

mit Kundenterminen. 

Auch „harte“ Vertriebler sind 

Familienmenschen 

Zwei eher private Motive sind besonders überraschend. 

Die erfolgreichsten Verkäufer zeigen eine 

hohe Fürsorge im familiären Bereich und sind 

sportlich sehr engagiert (Motiv „Körperliche Akti - 

vität“). Das überdurchschnittliche Interesse an 

der Versorgung der Familie und das hohe Verant - 

wortungsbewusstsein, das daraus resultiert, führen 

zu einem Streben nach effektiver und erfolgreicher 

Arbeit. Zudem bildet die Familie einen 

wichtigen und sinnstiftenden Ausgleich zur beruflichen 

Aktivität. 

Zu guter Letzt scheint eine niedrige Ausprägung 

im Motiv „Ehre“ ein Erfolgsgarant zu sein. Es 

steht für das Verlangen und die Fähigkeit, sich 

nicht am vorgegebenen Wertekanon zu orientieren, 

sondern situativ- und kontextabhängig zu 

entscheiden. Menschen mit niedriger Ehre, also 

hoher Ziel- und Zweckorientierung sind damit in 

der Lage, auch einmal „Fünfe gerade sein zu lassen“ 

und sich an eigenen Regeln zu orientieren. 

Nicht das Prinzip, sondern die konkrete Zieler - 

reichung steht im Vordergrund. 

Bedeutung des Reiss Profiles 

für den Außendienst 

Was können diese Erkenntnisse nun konkret für 

den Außendienst bedeuten? Die Untersuchung 

zeigt, dass das Reiss Profile ein aussagekräftiges 

Instrument für die Personalauswahl ist. Im Ge - 

gensatz zu anderen Persönlichkeitstools geht es 

bei der Analyse nicht um die Abbildung des 

Verhaltens oder der Kompetenz einer Person. Im 

Zentrum stehen vielmehr die ureigenen, inneren 

Antreiber und Motive, die sich schon in jungen 

Jahren manifestieren und die Voraussetzung für 

Verhalten und Fähigkeiten sind. Diese Motive sind 

zeitlich stabil, man kann sie nicht bewusst verändern. 

Will man besonders erfolgreiche Verkäufer einstellen, 

bietet das Profil für die Personalaus wahl 

eine gute Basis für das Recruiting. Neben dem 

Einsatz für die Mitarbeiterauswahl hilft es zudem 

in der Mitarbeiterführung. Die Führungs kraft, z. B. 

der Vertriebsleiter, kann die Kollegen auf der 

Grundlage des Motivprofils wesentlich individueller 

und somit erfolgreicher ansprechen, steuern 

und motivieren. 

Was für ein Typ sind Sie? Machen Sie eine Selbst - 

einschätzung im Internet. 

Unter http://www.institut-fuer-lebensmo tive.de/ - 

lebensmotive_16.html finden Sie den Fragebogen 

zur Reiss Profile-Selbsteinschätzung. 

© Layout: GKM-Zentralredaktion GmbH 

Frauke Ion 

Markus Brand 

Frauke Ion und Markus Brand betreiben seit 2006 

das Kölner Institut für Lebensmotive (www.institutfuer-lebensmotive.de). 

Neben der wissenschaftlichen 

Auswertung des Reiss Profiles bieten sie 

auch Einzel-Coachings, Vorträge sowie offene und 

firmeninterne Seminare zum Thema an. 

Frauke Ion und Markus Brand unterstützen Men - 

schen, Teams und Organisationen dabei, ihre inneren 

Antreiber, Motive und Energielieferanten über 

verschiedene Methoden und Instrumente besser 

kennen zu lernen, diese zu reflektieren und in allen 

Lebens bereichen zu nutzen. 

MOTIVORIENTIERTES FÜHREN 

Führen auf Basis der 16 Lebensmotive 

nach Steven Reiss 

GABAL-Verlag, 

ISBN: 978-3-86936-005-8, 29,90 EURO 

33

Woran liegt es, dass einer Ihrer Mitarbeiter 

die Kunden vor allem durch 

sein ausgeprägtes literarisches Wissen überzeugen 

kann, während der andere schnell 

eine persönliche Kundenbeziehung aufbaut 

und erster Ansprechpartner für viele Stammkunden 

ist? Was treibt einen Mitarbeiter an, 

seine Abteilung stets penibel aufgeräumt 

und sortiert zu halten, während sein Kollege 

mit Begeisterung immer neue Optimierungsvorschläge 

für das Bestellwesen macht? 

Jeder Mitarbeiter hat individuell ganz 

unterschiedliche Motive und Bedürfnisse. 

Die Kenntnis der unterschiedlichen Beweggründe 

erleichtert nicht nur die Kommunikation 

und die Zusammenarbeit zwischen 

Führungskräften und Mitarbeitern, sondern 

erzielt eine sehr viel höhere Produktivität 

und Effektivität. 

Die Motivationstheorie 

der 16 Lebensmotive 

Wie aber kann man die unterschiedlichen 

Antreiber seiner Kollegen ermitteln? Hierzu 

gibt es ein Instrument der Persönlichkeitsdiagnostik, 

das derzeit im deutschsprachigen 

Raum immer häufiger genutzt wird. Das 

„Reiss Profile“ des US-Psychologen Professor 

Steven Reiss, auch bekannt unter dem 

Namen „Lebensmotiv-Analyse“, bildet die 

Grundbedürfnisse und den Kern unserer 

Motivorientierte Mitarbeiterführung mit den 16 Lebensmotiven 

„Gleichbehandlung“ ist nicht 

„gleiche Behandlung“! 

Das INSTITUT FÜR LEBENSMOTIVE 

wurde 2006 als Coaching-, Trainingsund 

Beratungsinstitut gegründet. Die 

Gründer Frauke Ion und Markus Brand 

unterstützen Menschen, Teams und 

Organisationen dabei, ihre inneren 

Antreiber, Motive und Energielieferanten 

über verschiedene Methodiken und 

Instrumente besser kennen zu lernen 

und in allen Lebensbereichen zu nutzen. 

Ihr zweiter Titel im GABAL Verlag 

Motivorientiertes Führen: Führen auf der 

Basis der 16 Lebensmotive nach Steven 

Reiss zeigt, wie Führungskräfte die 

Effektivität und Produktivität ihrer 

Teams durch individuellen Führungsstil 

erhöhen können (253 S., EUR 29,90, 

ISBN 978-3869360058). 

Identität ab: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, 

Anerkennung, Ordnung, Sammeln/Sparen, 

Ehre, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, 

Rache/Kampf, Eros, Essen, Körperliche Aktivität 

und Emotionale Ruhe sind die sechzehn 

Lebensmotive, die bei jedem Menschen in 

unterschiedlicher Art und Ausprägung wirken. 

Die Beschaffenheit der Motivstruktur ist 

bei jedem Menschen einmalig. Es sind über 

6 000 000 000 verschiedene Motivkonstellationen 

möglich. Denn: Zu jedem dieser 

Motive tendieren Menschen in unterschiedlicher 

Intensität zu einem schwach oder 

stark ausgeprägten Pol. Das Reiss-Profile 

gibt somit Auskunft über die intrinsischen 

(vom Innersten des Menschen her kommenden) 

„Endzwecke“, nach denen man im 

Leben strebt. Wenn der Mensch seine innere 

Motivatoren kennt und diese mit seinen 

gesetzten Zielen übereinstimmen, kann er 

Herausforderungen besser meistern, Ziele 

leichter erreichen und zu einer höheren 

Zufriedenheit in der Lebensgestaltung 

gelangen. 

Motivorientiert führen 

Individuelle Motivstrukturen benötigen einen 

individuellen Führungsstil. Und ein motivierter 

Mitarbeiter ist nicht nur zufriedener, 

sondern leistungsfähiger und leistungsorientierter. 

Das bedeutet, dass die Führungskraft 

jeden Mitarbeiter auf zwei Ebenen motivieren 

kann: Auf der Kommunikationsebene und auf 

der Handlungsebene – vorausgesetzt er kennt 

die individuellen Antreiber. 

Sie können versuchen, durch gezielte 

Fragen an die Antreiber heranzukommen: 

Was machen Sie an einem idealen Arbeitstag? 

Welche Tätigkeiten machen Ihnen wirklich 

Spaß? Wie wichtig ist Ihnen ein großer 

Entscheidungsspielraum? Wie motivierend 

ist es für Sie, anderen zu helfen? Oder Sie 

können die Handlungsmuster Ihrer Teammitglieder 

beobachten: Auf welche Art und Weise 

und wie oft spricht der Mitarbeiter über 

bestimmte Themen (Team, Familie, Erfolge, 

Vergleiche zu anderen Menschen, Statussymbole, 

sportliche Aktivitäten usw.)? Wie exakt 

ist er in seiner Arbeit? Führt er einen Kalender? 

Wie sieht sein Arbeitsplatz aus? Verhält er 

sich eher zurückhaltend oder ist er einer der 

Wortführer? Wie reagiert er auf Kritik und Lob? 

Passgenaue Kommunikationsweisen 

Die Lebensmotive dienen als „Navigator“, um 

passgenaue Handlungs- und Kommunikationsweisen 

zu entwickeln. So können Sie einen 

Mitarbeiter mit einem hoch ausgeprägten 

Neugiermotiv motivieren, wenn Sie ihm eine 

„Plattform für Leistung durch Wissenserwerb“ 

schaffen, ihn intellektuell fordern oder damit 

beauftragen, Neuerscheinungen zu lesen und 

sie Kollegen vorzustellen. Besitzt ein Mitarbeiter 

hingegen ein hoch ausgeprägtes 

Beziehungsmotiv, sollten Sie ihm eine „Plattform 

für Leistung durch Kontakt zu anderen“ 

bieten. Sprechen Sie sein Netzwerk an, ermöglichen 

Sie ihm, seine Kontakte zu nutzen und 

übertragen Sie ihm soziale Aufgaben wie die 

Organisation eines Kundenevents. Entsprechend 

können Sie unmittelbar praxisrelevante 

Handlungs- und Kommunikationsweisen für 

alle sechzehn Lebensmotive ableiten und 

umsetzen. Frauke K. Ion und Markus Brand 

PERSONALFÜHRUNG 

Buchhändler heute 11·2009 51

Seite 32 

www.network-karriere.com ● März 2009 

Die Gesundheit 

Mehr Glück und Zufriedenheit 

Die 16 Lebensmotive von Frauke Ion und Markus Brand 

„Ach hätte ich doch damals…“, 

„Jetzt ist es eh zu spät“, „Warum 

mache ich es eigentlich so 

all die Jahre?“: Wenn Sie solche 

oder ähnliche Gedanken haben, 

wird es Zeit für eine Lebensinventur. 

Gerade die reifen 

Jahre bieten eine gute Gelegenheit, 

die eigenen Motive 

aufzuspüren und das Leben 

noch bewusster in die Hand 

zu nehmen. Um der latenten 

Unzufriedenheit zu entfliehen 

oder einfach noch mal einen 

„Reload“ vorzunehmen, bietet 

sich eine Unterstützung durch 

das „Reiss Profile“ an – ein Instrument, 

das die ureigenen Antreiber 

und Motivatoren eines 

Menschen ermittelt und darstellt. 

Frauke Ion und Markus 

Brand stellen Ihnen im Folgenden 

die 16 Lebensmotive vor. 

Jeder Mensch hat andere Vorstellungen 

und Werte, eine individuelle 

Antriebs- und Motivationsstruktur, 

die wie ein Fingerabdruck 

zu seiner Person gehört. 

Die meisten Menschen machen 

sich aber wenig Gedanken 

über diese Motive, die unbewusst 

auf ihr Verhalten wirken. Wenn es 

gut läuft und viele der Antreiber 

befriedigt werden, kommt dabei 

ein glückliches und zufriedenes 

Leben heraus. Aber es kann auch 

anders laufen. Frust, Unzufriedenheit 

und das immer wiederkehrende 

Kreisen um die gleichen 

Fragen führen zu Unmut und Resignation. 

Mit zunehmendem Alter beginnt 

meist eine verstärkte Reflektion 

über das eigene Leben. Kein 

Jahr soll mehr vergeudet, keine 

unbefriedigende Beziehung fortgeführt 

werden. Lebensjahre werden 

kostbarer, Entscheidungen 

vielfach bewusster getroffen. Bei 

der Suche nach Perspektiven für 

die Zeit, die noch vor uns liegt, 

kann ein spannendes Instrument 

der Persönlichkeitspsychologie genutzt 

werden. Das „Reiss Profile“, 

entwickelt von Prof. Steven Reiss 

von der Ohio State University, ana- 

 

Buchtipp 

FRAUKE ION/MARKUS BRAND 

30 Minuten für mehr Work-Life- 

Balance durch die 16 Lebensmotive 

80 Seiten, 11 x 18 cm, 2-farbig 

978-3-89749-870-9 

6,50 EUR/12,80 CHF 

Gönnen Sie sich Ruhe und entspannen Sie wenn Ihnen danach ist. 

Krisen besser meistern 

Gerade Menschen, die das fünfzigste 

Lebensjahr überschritten 

haben, müssen sich verstärkt mit 

Krisen auseinandersetzen. Der 

Verlust des Arbeitsplatzes, die Zulysiert 

die Motivstruktur eines Menschen. 

In neun großen Studien mit 

mehr als 7.000 Probanden hat er 

untersucht, welche „Endmotive“ 

den Menschen antreiben. Er ermittelte 

16 fundamentale Werte 

und Bedürfnisse, die Menschen 

motivieren: 

● Macht: Streben nach Erfolg, 

Leistung, Führung, Einfluss 

● Unabhängigkeit: Streben nach 

Freiheit, Selbstbestimmtheit, 

Autarkie 

● Neugier: Streben nach Wissen 

und Wahrheit 

● Anerkennung: Streben nach 

sozialer Akzeptanz, positivem 

Selbstbild 

● Ordnung: Streben nach Stabilität, 

Klarheit, Organisation 

● Sammeln/Sparen: Streben nach 

Ansammlung materieller Güter, 

Eigentum 

● Ehre: Streben nach Loyalität, 

moralischer Integrität 

● Idealismus: Streben nach sozialer 

Gerechtigkeit, Fairness 

● Beziehungen: Streben nach 

Freundschaft, Nähe mit anderen, 

Humor 

● Familie: Streben nach Familie 

und eigenen Kindern 

● Status: Streben nach Prestige, 

Titeln, Ruhm, Zugehörigkeit zur 

Elite 

● Rache/Wettkampf: Streben 

nach Konkurrenz, Aggressivität, 

Vergeltung 

● Eros: Streben nach erotischem 

Leben, Schönheit, Sexualität 

● Essen: Streben nach genussvollem 

Essen 

● Körperliche Aktivität: Streben 

nach Fitness, Bewegung 

● Emotionale Ruhe: Streben nach 

Entspannung, emotionaler Sicherheit 

Diese 16 Lebensmotive existieren 

in jedem von uns. Dennoch unterscheiden 

sich die Individuen beträchtlich 

darin, wie sehr sie diese 

gestalten und verbinden: Jede einzelne 

Lebensmotivdimension 

muss als ein Kontinuum von (sehr) 

schwach bis (sehr) stark geprägt 

verstanden werden, auf dem jeder 

Mensch seinen ganz eigenen 

schiedene Motiv-Profile, von denen 

keines dem anderen gleicht. 

„Glückspunkt“ hat. Jedes der 16 

Lebensmotive kann in beide Richtungen 

ausgeprägt sein. Dies bedeutet 

z. B., dass Personen mit einer 

niedrigen Unabhängigkeit nach 

einem Konsens mit anderen streben. 

Ist das Unabhängigkeitsmotiv 

hoch ausgeprägt, bedeutet dies, 

dass der Mensch nach Autonomie 

und Eigenverantwortlichkeit 

streben wird. Ein Mensch mit einem 

hoch ausgeprägten Machtmotiv 

zeichnet sich durch hohen 

Ehrgeiz aus und wird stets bemüht 

sein, andere zu dirigieren, zu führen 

und Einfluss zu nehmen. Jemand 

mit einem niedrig ausgeprägten 

Machtwert hingegen bevorzugt 

es, geführt zu werden und 

ist mehr daran interessiert, für andere 

Menschen da zu sein. Insgesamt 

gibt es viele Milliarden vernahme 

von Krankheiten, plötzliches 

Alleinsein durch den Tod des 

Partners: Herausforderungen wie 

diese nehmen in der zweiten Lebenshälfte 

zu. Nehmen wir den 

Verlust des Arbeitsplatzes – sicherlich 

für Menschen über 50 eine 

ernsthafte Krise. Mit Kenntnis der 

persönlichen Motivstruktur ist es 

einfacher, die nächsten Schritte zu 

planen. Denn erfahrungsgemäß 

fallen uns die Dinge leichter, die 

uns motivieren, die mit unseren 

Antreibern in Einklang stehen. Vielleicht 

lässt sich ja aus der persönlichen 

Motivlage etwas völlig Neues 

konstruieren, etwas, an das man 

bislang nicht gedacht hat. 

Auch für die Erhaltung der eigenen 

Gesundheit ist die Kenntnis 

der inneren Antreiber wichtig. Gerade 

die psychosomatischen 

Krankheiten nehmen in den letzten 

Jahrzehnten stark zu. Auch 

hierfür ist häufig ein Leben gegen 

die eigenen Motivatoren verantwortlich. 

Monotone Arbeiten, ein 

unzufriedenes Arbeitsleben oder 

die mangelnde Entfaltung im Beruf 

können auf lange Sicht zu 

Symptomen wie Burn-out und 

Bore-out führen, zu Depressionen, 

Angstkrankheiten, Antriebsschwäche. 

Laut Weltgesundheitsorganisation 

haben sich die psychischen 

Krankheiten in den letzten 

zwanzig Jahren mindestens 

verdoppelt. Unsere vermeintliche 

Spaßgesellschaft mit hohem Verwirklichungsgrad 

des Einzelnen 

scheint also nicht unbedingt zu 

einer glücklicheren und gesunderen 

Gesellschaft zu führen. Glücklicher 

und gesünder lebt auf Dauer 

nur der, der seine Befriedigung 

nicht nur durch Ablenkung und 

Konsum sucht, sondern der, dem 

es gelingt, seine berufliche und private 

Existenz mit seinen Lebensmotiven 

in Einklang zu bringen. 

Das individuelle Motiv- und Werteprofil 

ist wie eine Blaupause 

unseres Charakters und sie kann 

uns dabei helfen, so zu werden, 

wie wir sind. 

Der Weg der Lebensinventur 

Die Analyse Ihrer Motivstruktur ist 

sicherlich kein Allheilmittel. Die 

Beschäftigung mit den 16 Lebensmotiven 

kann nur so wirksam sein, 

wie Sie es zulassen. Alle Erkenntnisse, 

die ein Reiss-Profil liefern 

kann, liegen schon mehr oder 

minder bewusst in Ihnen – die 

Schwierigkeit besteht lediglich 

darin, sie an die Oberfläche Ihrer 

Wahrnehmung zu befördern. Mit 

der Kenntnis Ihrer Motivstruktur 

können Sie Ihr Leben leicht daraufhin 

überprüfen, inwieweit die 

intrinsischen Antreiber in Ihren 

verschiedenen Lebensbereichen 

befriedigt werden. Und die Kenntnis 

Ihrer Lebensmotive kann eine 

Entscheidungshilfe bei Ihrer weiteren 

Lebensplanung sein. 

Versuchen Sie es einmal mit dieser 

Art von Lebensinventur. Verabschieden 

Sie sich von Altlasten, 

auf die Sie ohnehin keinen Einfluss 

mehr haben. Begraben Sie 

unerreichte Ziele und Wünsche, 

die ohnehin nicht zu Ihren Motiven 

passen. Ergründen Sie, wie Sie den 

Rest Ihres Lebens gestalten möchten, 

was Sie noch machen, erledigen 

und erleben wollen. Überprüfen 

Sie die Ressourcen, die Ihnen 

dafür zur Verfügung stehen 

und bewerten Sie realistisch, inwieweit 

sie dafür ausreichen. Nutzen 

Sie die gewonnene Reife, bewusster 

zu entscheiden, was Ihnen 

gut tut und was Sie besser meiden 

sollten. Denn die Zukunft im Alter 

ist mehr als der Besitz einer hinreichenden 

Lebensversicherung. 

Sie kann die erfüllteste, zufriedenste 

und ausgeglichenste Zeit Ihres 

Lebens werden. 

Was motiviert uns wirklich? Das 

Buch stellt die Lebensmotiv-Analyse 

des amerikanischen Psychologen 

Steven Reiss vor. In den USA 

bereits seit Ende der Neunziger- 

Jahre eingesetzt, profitieren in 

Deutschland vor allem Menschen 

aus der Wirtschaft und im Leistungssport 

von ihr. Bei mittelständischen 

und Großunternehmen 

ist sie ein wesentlicher Bestandteil 

von Beratungsdienstleistungen, 

Personalentwicklungsmaßnahmen, 

Führungskräftetrainings und 

Teambuilding-Projekten. 

 

Autoreninfo 

Frauke Ion und Markus Brand betreiben 

seit 2006 das Kölner Institut 

für Lebensmotive (www. 

institut-fuer-lebensmotive.de). 

Neben der wissenschaftlichen 

Auswertung des Reiss-Profiles 

bieten sie auch Einzel-Coachings, 

Vorträge sowie offene und firmeninterne 

Seminare zum Thema 

an. Frauke Ion und Markus 

Brand unterstützen Menschen, 

Teams und Organisationen dabei, 

ihre inneren Antreiber, Motive 

und Energielieferanten über 

verschiedene Methoden und Instrumente 

besser kennen zu lernen, 

diese zu reflektieren und in 

allen Lebensbereichen zu nutzen.

SPIEGEL ONLINE - Druckversion - Spielermotivation: Griff in die Psycho-Kiste - ... 

http://www.spiegel.de/sport/fussball/0,1518,druck-567756,00.html 

Seite 1 von 2 

29.07.2008 

28. Juli 2008, 

09:49 Uhr 

SPIELERMOTIVATION 

Griff in die Psycho-Kiste 

Von Dirk Gieselmann 

Brennende Appelle an die kollektive Ehre - das war einmal. Fußballprofis wollen heute 

individuelle Motivationshilfen. Das Magazin "11 FREUNDE" beleuchtet die Reiss-Methode. Sie 

ergründet, was einzelne Spieler zu Höchstleistungen anspornt: Ruhm, toller Sex - oder einfach 

nur Ruhe. 

Elf Freunde sollt ihr sein. Dieser Sinnspruch hing lange in den Kabinen, vergilbt, aber immer noch gültig. 

Trainer sahen ihre Mannschaft als homogene Gruppe: "Hört mal alle her!" Der Trainer sprach das Kollektiv 

an, packte es bei seiner Ehre. Bestenfalls wurden die Spieler nach ihrer taktischen Funktion und ihrem Alter 

unterschieden. Wer viele Tore schießt, darf auch mal was sagen. Wer am längsten dabei ist, wird Kapitän. 

Fertig war die Mannschaftshierarchie. Um die Befindlichkeit des Einzelnen scherte man sich wenig. 

Erst in den neunziger Jahren begannen die Übungsleiter, sich Gedanken zu 

machen, mit wem sie es genau zu tun hatten. Dieses Interesse lag jedoch 

weniger in der Nächstenliebe als in der Ökonomie begründet. Längst galt 

ein Profi als menschliche Ressource. Die Leistungsdiagnostik hatte Einzug 

gehalten, und weil durch die Feintarierung der Muskeln und Blutkörperchen 

nun jeder Spieler an seine körperlichen Grenzen stieß, suchte man nach 

neuen Wegen, um besser zu sein als die Konkurrenz. 

Getty Images 

"Wir müssen unsere Leistung abrufen" war ein Satz, der zu dieser Zeit oft 

gesagt wurde. Er ließ durchschimmern: Leistung ist nicht einfach da. Man 

braucht, wie wenn man seinen Kontostand abruft, einen Code, um an sie 

zu gelangen. Diesen vermutete man in der Psyche. 

Jürgen Klopp in Mainz: 

Selbstversuch in Sachen Motivation 

Was man damals allenfalls ahnte, weiß man heute: Wie viel Leistung ein 

Spieler abzurufen vermag, liegt an seiner Motivation - nicht nur an der 

augenblicklichen, sondern vor allem an der globalen, die der Ausübung 

seines Berufs zugrunde liegt. Gewinnen wollen alle; doch der Eine spielt groß auf, wenn es gegen den 

Erzrivalen geht, der Andere denkt an den nächsten Luxusschlitten, ein Dritter sieht sein Gesicht auf Postern 

in Jugendzimmern. 

Familie, Status, Macht, Neugier, Rache, körperliche Aktivität, Essen, Ehre - das sind 8 von 16 

fundamentalen Bedürfnissen, die der Psychologe Prof. Steven Reiss von der Ohio State University in den 

USA empirisch ermittelt hat. Seine Vermutung: Bei einigen Probanden sind sie nicht deckungsgleich mit 

dem, was sie selbst zu wollen glauben. 

Reiss erkannte diese Kluft und machte es sich zum Ziel, Wollen und Handeln des Einzelnen zu 

harmonisieren. Dazu entwickelte er Evaluationsbögen, mit denen sich die zentralen Lebensmotive ermitteln 

lassen. Probanden müssen 128 vorgegebene Aussagen wie "Prestige ist sehr wichtig für mich", "Ich habe 

viele Sexphantasien" oder "Ich mag das Gefühl, dass meine Familie mich braucht" auf einer Skala von 

minus drei ("völlig falsch") bis plus drei ("stimmt völlig") bewerten. Die Ergebnisse ergeben ein 

Persönlichkeitsdiagramm, das sogenannte Reiss-Profil. 

Jürgen Klopp war einer der ersten, die diese Methode auf den Fußball übertrugen. Der Trainer von Borussia 

Dortmund, damals noch bei Mainz 05, unternahm zunächst einen Selbstversuch, und das Ergebnis traf, wie 

er bemerkte, "zu 98 Prozent Klopp". Grund genug für ihn, auch die Spieler in den Zweikampf mit sich 

selbst zu schicken. Dabei kam heraus, dass viele hohen Wert auf die Familie legen. Klopp ließ also am 

Bruchweg eine Kinderbetreuung einrichten, die es den Spielerfrauen ermöglichte, ihren Männern beim 

Kicken zuzuschauen. Diese wiederum liefen unter den Augen ihren Partnerinnen zu Höchstform auf. Auch 

wenn der Effekt dieser Maßnahme sich nicht messen lässt, sie wird ihren Anteil daran gehabt haben, dass 

der FSV 2004 endlich in die Bundesliga aufstieg.

SPIEGEL ONLINE - Druckversion - Spielermotivation: Griff in die Psycho-Kiste - ... 


Seite 2 von 2 

29.07.2008 

Und doch scheinen Teile der Fußballwelt die Sportpsychologie zu fürchten als sei sie Teufelswerk. An Peter 

Boltersdorf, einem Pionier der Reiss-Methode im deutschsprachigen Raum, machen sich die Ressentiments 

fest. Als er den Schalker Ex-Trainer Mirko Slomka beriet, nannte die "Bild"-Zeitung ihn den 

"geheimnisvollen Psycho-Flüsterer". Er habe Slomka in die Personalpolitik hineingeredet und sei 

mitverantwortlich für die verpasste Meisterschaft 2007. Die Möglichkeit, dass der Verein ohne Boltersdorfs 

Beratung schlechter abgeschnitten hätte, kam niemandem in den Sinn. 

Es spricht Bände, dass damals der ehemalige S04-Manager Rudi Assauer der Schmähkampagne der "Bild"- 

Zeitung Vorschub leistete, als er unkte: "Ich habe gewarnt, sich ständig von Herrn Boltersdorf beraten zu 

lassen." Assauer als Sprachrohr einer Klientel, der Psychologie von Grund auf suspekt ist. 

Ralf Rangnick, Übungsleiter von Bundesliga-Aufsteiger Hoffenheim und Verfechter moderner 

Trainingsmethoden, stimmt mit Assauer nicht überein. Rangnick sagt: "Es hat ein Umdenken 

stattgefunden. Es wird hintergründiger berichtet. Einen Beitrag dazu hat Jürgen Klinsmann geleistet, der 

als Bundestrainer die psychologischen Hilfsmittel offen angewandt und dem Druck der Medien 

standgehalten hat." Klinsmann, Rangnick, Klopp, Slomka und auch Hecking, Möhlmann oder Labbadia: Eine 

Garde aufgeschlossener Trainer will wissen, wie sie ihre Spieler gezielt motivieren kann - auch wenn ihre 

Arbeit dadurch ungleich komplexer wird. 

Lesen Sie morgen im zweiten Teil: wie Psychologie heute den entscheidenden Vorteil ausmachen kann und 

warum die Kabinenpredigt eine Sache der Vergangenheit ist. 

URL: 

http://www.spiegel.de/sport/fussball/0,1518,567756,00.html 

© SPIEGEL ONLINE 20 

Alle Rechte vorbehalt 

Vervielfältigung nur mit Genehmigung der SPIEGELnet Gm

SPIEGEL ONLINE - Druckversion - Spieler-Motivation: Kein Platz für Romantik - ... 


Seite 1 von 2 

29.07.2008 

29. Juli 2008, 

08:37 Uhr 

SPIELER-MOTIVATION 

Kein Platz für Romantik 

Von Dirk Gieselmann 

Kabinenpredigten und altväterliche Trainer findet die heutige Profi-Generation nur noch 

lächerlich. Das Magazin "11 FREUNDE" erklärt, wie Trainer mit moderner Motivation Konflikte 

im Team vermeiden können - und wie ihnen die Reiss-Methode dabei helfen kann. 

Wer Spieler individuell motivieren möchte, muss sich von der überkommenen Vorstellung von den elf 

Freunden lösen, so romantisch sie sein mag. "So was wie die Mannschaft gibt es nur virtuell", sagte 

Diplomsportlehrer Peter Boltersdorf, als er den Schalker Ex-Trainer Mirko Slomka beriet. Die Reiss- 

Methode, für die Boltersdorf im deutschsprachigen Raum als Vorreiter gilt, liefert dafür auch keinen Ersatz. 

Diese vom amerikanischen Psychologieprofessor Steven Reiss benannte 

Methode will Wollen und Handeln von Personen in Einklang bringen. 

Probanden füllen einen Fragebogen zu ihren individuellen Bedürfnissen 

aus, in dem sie bestimmte Aussagen wie "Prestige ist sehr wichtig für 

mich" auf einer Skala von minus drei ("völlig falsch") bis plus drei ("stimmt 

völlig") bewerten. Die Ergebnisse werden zu einem 

Persönlichkeitsdiagramm komprimiert. 

AFP 

Aus den etwa 200 Fragebögen, die von Bundesliga-Profis ausgefüllt 

wurden, hat sich – abgesehen von dem erwartbaren Bedürfnis nach 

körperlicher Aktivität und dem Familiensinn – kein zentrales Motiv 

hervorgetan, das sich auf Fußballer im Allgemeinen beziehen ließe. 

Mannschaftliche Verbundenheit: 

Mal stark, mal schwach 

In manchen Mannschaften ist die emotionale Verbundenheit unter den 

einzelnen Spielern stark ausgeprägt, andere wiederum bestehen vorrangig 

aus Einzelkämpfern, die nach Autonomie streben. Der Kicker schlechthin, 

der aus unserer Erinnerung an die Schnauzbartträger der achtziger Jahre zum Klischee geronnen ist, 

scheint - sollte es ihn je gegeben haben - nicht mehr zu existieren. 

Die Ursache dafür ist in der Zerfaserung der Gesellschaft an sich zu suchen. Gilden, Zünfte, ja ganze 

Schichten und Milieus durchdringen einander: Einst war ein Dreher ein Dreher, ein Lehrer ein Lehrer, ein 

Kicker ein Kicker, und sie blieben unter ihresgleichen. Heute treffen die drei sich und beeinflussen 

einander. Wenn ein Fußballtrainer also vor 25 Spielern steht, kann er von 25 verschiedenen 

Lebensentwürfen ausgehen. 

Die Reiss-Methode hilft ihm, aus dem diffusen Chor einzelne Stimmen herauszuhören. Er kann ermitteln, 

wen er zum Waldlauf schicken und wem er lieber einen Ball zuwerfen sollte, wer zu Rachegelüsten neigt 

und deshalb oft am Rande des Platzverweises schwebt. Und er kann vermeiden, Spieler zu 

Zimmergenossen zu machen, die einander nicht riechen können. 

"Es gibt immer wieder Situationen, in denen man als Trainer nicht weiß, wie man mit einem Spieler 

umgehen soll", sagt Ralf Rangnick, Ex-Trainer von Schalke 04 und derzeit beim Neu-Bundesligisten 

Hoffenheim unter Vertrag. "Wenn man seinen besten Freund kennen würde, könnte man den um Rat 

fragen. Da das nicht möglich ist, habe ich den Reiss-Test als ein Hilfsmittel herangezogen." Besonders über 

Ailton, sein Sorgenkind beim FC Schalke 04, lieferte der Test ihm verblüffende Erkenntnisse. "Er hat ein 

extrem hohes Ruhebedürfnis", sagt Rangnick. "Das bedeutet, rein sportlich gesehen, dass er kein guter 

Elfmeterschütze ist. Wenn man zudem seine Rolle als Medienfigur betrachtet, muss man sagen: Sie kann 

ihm nicht recht gewesen sein." 

Ob Ailton aus seinem Reiss-Ergebnis Konsequenzen gezogen hat, darf bezweifelt werden. Die meisten 

Profis haben kaum Interesse an ihrer Motivstruktur. Der Diplom-Psychologe Markus Brand, Leiter des 

"Instituts für Lebensmotive" in Köln, sagt: "Die meisten Athleten sehen die Reiss-Methode wie einen

SPIEGEL ONLINE - Druckversion - Spieler-Motivation: Kein Platz für Romantik - ... 


Seite 2 von 2 

29.07.2008 

psychologischen Laktat-Test und denken: Es reicht, dass der Trainer meine Werte kennt, dann weiß er, wie 

ich meine Leistung bringen kann." 

Psycho-Experten als entscheidender Vorteil 

Dabei täten viele Fußballer gut daran, sich ein Bild von sich selbst zu machen. 25, 30 Jahre verschreiben 

sie sich dem Fußball. Doch was kommt danach? Über dieser Frage verzweifeln viele, wenn das 

Karriereende naht. Markus Brand: "Ich bin davon überzeugt, dass Sebastian Deisler nach seiner Verletzung 

nicht in eine psychische Krise geraten wäre, wenn er seine Perspektive über den Fußball hinaus gekannt 

hätte und sein Selbstbewusstsein gezielt gefördert worden wäre." 

Vielleicht ist es nur eine Frage der Zeit, bis auch Spieler beginnen, ganzheitlich über sich nachzudenken. 

Viele Trainer tun dies schon. Sie wissen: Im WM-Finale 1954 gab Schuh-Experte Adi Dassler den Ausschlag 

– heute können ihnen Experten für die Psyche den entscheidenden Vorteil verschaffen. In Hoffenheim 

arbeitet Ralf Rangnick mit Fachleuten wie dem Psychologen Hans-Dieter Hermann zusammen. Sie legen 

ihm Dossiers über die Spieler vor – eine profunde Basis für Einzelgespräche. 

Vormals lag solchen Unterredungen eine asymmetrische Vater-Sohn-Konstellation zugrunde. Vom Trainer 

ins Gebet genommen zu werden und, ganz dicht an seine Ballonseide gepresst, Anekdoten, 

Kriegsmetaphern und Binsenweisheiten zu hören – peinlich berührend und oftmals ineffektiv. "Früher 

konnte der Trainer damit viel kaputt machen, weil er sagte, was er selbst gern hören wollte – der Spieler 

aber überhaupt nicht", sagt Diplom-Psychologe Brand. Auch Rangnick hat festgestellt: "Es nützt nichts, 

wenn ich einen Spieler nur abstrafe. Dann geht er nach Hause und denkt: Jetzt stehe ich stramm, aber ich 

verstehe gar nicht, was der Coach von mir will." Mit dem aus dem Reiss-Test gewonnenen Wissen kann ein 

Trainer seine Appelle persönlicher gestalten: Lauf für deine Familie, lauf für deinen neuen Porsche, lauf für 

die Party danach! 

Was aber, wenn er vor versammelter Mannschaft steht? Die Zeit der Kabinenpredigt ist unwiederbringlich 

vorüber. "Darunter versteht man doch gemeinhin, dass ein Trainer das Rumpelstilzchen macht", so 

Rangnick. "Das kann ich aber höchstens zweimal in der Saison bringen." Um genauer agieren zu können, 

greift der Trainer auf sogenannte Teamprofile zurück, aus denen er die Bedürfnisse seiner Spieler 

abstrahiert und innerhalb seiner Ansprache in drei, vielleicht vier Appelle umwandelt. Eine koordinierte 

Streuung, die es wahrscheinlicher macht, dass er alle Spieler erreicht. 

Der pauschale Befehl "Haut sie durch die Wand", den der eigentlich so progressive Klinsmann seinen 

Spielern 2006 vor dem WM-Gruppenspiel gegen Polen erteilte, erscheint da wie ein Rückfall. Klinsis 

Sommermärchen-Performance zeigt aber auch, was Trainer bewirken können, wenn sie sich trotz aller 

analytischen Kapazitäten das Recht vorbehalten, ein bisschen irrational zu sein. Manchmal wird Fußball 

eben doch mit dem Bauch entschieden. Da können die Psychologen sich auf den Kopf stellen. 

URL: 


ZUM THEMA AUF SPIEGEL ONLINE: 

Spielermotivation: Griff in die Psycho-Kiste (28.07.2008) 


© SPIEGEL ONLINE 20 

Alle Rechte vorbehalt 

Vervielfältigung nur mit Genehmigung der SPIEGELnet Gm

Pressemappe Institut für Lebensmotive - PS:PR

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?