INTERVIEW - Fidelity

November.09 | 04
POSITION
DAS FIDELITY PARTNER-MAGAZIN MIT MARKETINGINFORMATIONEN
Erfolg
Neue Kunden mit der
GARANTIE
INVESTMENT RENTE.
Porträt
Mit Gespür:
FrauenFinanzGruppe.
Stil
Der Krawattenmann
von Berlin.
Erfolgsperspektiven
Weil die Weltwirtschaft anspringt, werden Anleger wieder offen für
neue Fondskonzepte – aber auf die richtige Perspektive kommt es an.
Ein Interview zum neuen Fidelity Global Real Asset Securities Fund.

Dowir
daraus machen – beruflich,
75 %
25%
Q&A
Erfolgsperspektiven
Anleger sind wieder offen für neue
Fondskonzepte. Ein Interview zum
Fidelity Global Real Asset Securities Fund. 4
Extraheft: Dossier
Der ewige Wandel und was
privat, persönlich.
Erfolgreich unentschieden
Die GARANTIE INVESTMENT RENTE
zwingt Kunden nicht zu unbefriedigenden
Entscheidungen: eine Erfolgsgeschichte. 8
Berater-Barometer
Ist der Emerging Markets-Boom aus
Ihrer Sicht stichhaltig? So haben Berater
aus Deutschland geantwortet. 8
Aktuell informiert
Für aktuelle Berater-Informationen
gibt es eine gute Adresse:
www.berater.fidelity.de 9
Mit sicherem Gespür
Partnerporträt: FrauenFinanzGruppe.
Seit 20 Jahren im Geschäft – und nicht
„nur“ bei Frauen erfolgreich. 10
Lizenz zum Binden
Blick hinter die Kulissen einer
exklusiven Krawattenmanufaktur.
Mit Gewinnchance für unsere Leser! 12
Für alle Fragen zu den Investmentprodukten
von Fidelity oder zu POSITION wenden Sie
sich einfach direkt telefonisch an 0800 0007388
(Mo.–Fr. von 8–18 Uhr) oder per E-Mail an
redaktion-position@fil.com. Ihren persönlichen
Ansprechpartner vergessen? Sie finden ihn online
unter www.berater.fidelity.de
POSITION enthält Informationen für unabhängige Anlageberater
und ist nicht zur allgemeinen Veröffentlichung bestimmt. Mehr
Details zu den mit einer Fondsanlage verbundenen Risiken finden
Sie in der Broschüre „Basisinformationen über die Vermögens -
anlage mit Investmentfonds“, die Sie gesondert bei Fidelity anfordern
können. Eine Anlageentscheidung sollte in jedem Fall auf
Grundlage der Prospekte, des letzten Geschäftsberichtes und –
sofern nachfolgend veröffentlicht – des jüngsten Halb jahres -
berichtes getroffen werden. Diese Unterlagen sind die allein ver -
bindliche Grundlage des Kaufes. Fidelity veröffentlicht aus -
schließlich produktbezogene Informationen und erteilt keine
Anlage empfehlung. Die Prospekte, den Geschäftsbericht und
den Halbjahresbericht erhalten Sie kostenlos bei FIL Investment
Services GmbH, Postfach 20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main
oder über www.fidelity.de. Die genannten Unternehmen dienen
rein illustrativen Zwecken. Dies stellt keine Aufforderung zum
Kauf oder Verkauf der jeweiligen Werte dar, und die genannten
Unternehmen können ggf. nicht zu Fondsbesitzständen zählen.
Die Wert entwicklungen in der Vergangenheit sind keine Garantie
für zukünftige Ergebnisse. Fidelity, Stand: 31.10. 2009, sofern
nicht anders angegeben. Alle geäußerten Meinungen sind, falls
keine anderen Quellen genannt sind, die von Fidelity. Sollten
Sie in Zukunft keine weiteren Marketingunterlagen von uns erhalten
wollen, bitten wir Sie um Ihre schriftliche Mitteilung an den
He rausgeber. Fidelity, Fidelity International und das Logo mit der
Pyramide sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited.
Herausgeber: FIL Investment Services GmbH, Postfach 20 02 37,
D-60606 Frankfurt am Main, November 2009, MK5065.
Impressum. Herausgeber: FIL Investment Services GmbH,
Kastanienhöhe 1, 61476 Kronberg im Taunus
Geschäftsführer: Dr. Evelyn Muth, Ellen Posch, Dr. Christian Wrede
Registergericht: Amtsgericht Königstein im Taunus HRB 6111
Redaktion: Alexander Barion, Martina Reinert
Konzeption/Realisation: gda@dassingcommunication.de

Aufbruch in
die Zukunft
„Stillstand bedeutet Rückschritt“ und „sich regen bringt Segen“ –
altbekannte Redensarten, die sich in diesen Tagen besonderer
Aktualität erfreuen. Sei es mit Blick auf die massiven Wachstumsanreize
der globalen staatlichen Förderprogramme für die
Weltwirtschaft, die dem Anleger neue Perspektiven für sein
Investment bieten, oder sei es hinsichtlich der ständig wachsenden
Anforderungen an das Geschäftsmodell der unabhängigen
Beratung.
Mit ihren Konjunkturförderprogrammen reagieren Regierungen
rund um den Globus auf die Rezession der Weltwirtschaft in
noch nie da gewesenem Konsens und Umfang. Investitionen,
die vor allem in den Ausbau volkswirtschaftlicher Infrastrukturen
und in die fortschreitende globale Industrialisierung fließen werden.
Mit dem neuen Fondskonzept Fidelity Global Real Asset
Securities Fund bieten wir dem Anleger jetzt die Möglichkeit,
mit einer einzigen aktiv gemanagten Fondslösung gezielt und
weltweit in Unternehmen der Branchen zu investieren, die als
erste, aber auch langfristig nachhaltig von diesen Impulsen
... auf ein Wort
profitieren werden. Für Ihre Kunden das richtige Fondskonzept
zur rechten Zeit, das ihnen ständiges Umschichten zwischen
Branchen- und Rohstofffonds erspart.
Im Sommer dieses Jahres hat Fidelity mit der Frankfurter
Fondsbank einen der führenden Abwicklungspartner für das
Fondsgeschäft mit hoher Spezialisierung auf die Bedürfnisse
unabhängiger Finanzdienstleister erworben. Inzwischen liegen
alle notwendigen behördlichen Genehmigungen für die Übernahme
vor. Damit ist der Weg frei, unsere Unternehmens -
strategie einen entscheidenden Schritt voranzubringen. Denn
wir wollen für Anleger nicht nur ein zuverlässiges Investment -
haus sein, sondern auch für unsere Geschäfts- und Vertriebspartner
ein leistungsfähiger System- und Servicelieferant rund um das
Thema Investmentlösungen.
Fidelity Global Real Asset Securities Fund und der Erwerb
der Frankfurter Fondsbank sind beides neuerliche Belege dafür,
dass wir tagtäglich dafür arbeiten, Chancen zu erkennen und
in nachhaltige Lösungen umzusetzen – um Ihnen und Ihren
Kunden auch in Zeiten des Wandels ein zuverlässig leistungs -
fähiger Partner zu sein.
In diesem Sinne bedanke ich mich für die Zusammenarbeit
in diesem ereignisreichen Jahr und wünsche Ihnen schon heute
ein erfolgreiches Jahr 2010.
Dr. Christian Wrede, Sprecher der Geschäftsleitung von
Fidelity International in Deutschland

Für den Anleger zahlen sich letztlich aber nur langfristig tragfähige Investmentstrategien
aus. Dieser Grundüberzeugung folgt auch der neue Fidelity Global Real
Asset Securities Fund. Alexander Barion, Associate Director und Leiter Marketing
von Fidelity International, im Interview.
INTERVIEW 05
„Die Weltwirtschaft auf
Erholungskurs – gute Zeiten
für neue Fondskonzepte.“
POSITION: Der Fidelity Global Real Asset Securities Fund ist
ein Fonds, der sich auf bestimmte Industrien konzentriert, die
nach Ihrer Überzeugung in besonderem Maße von den welt -
weiten staatlichen Förderprogrammen profitieren werden.
Vom „Konjunkturprogramm-Fonds“ ist die Rede. Das klingt
sehr nach der Mitnahme eines Sondereffektes, oder? Fidelity
lehnt doch sonst immer kurzfristig orientierte Trendprodukte ab.
Handelt das Marketing hier doch opportunistisch?
Alexander Barion: Nein. Der Investmentansatz des Fidelity Global
Real Asset Securities Fund ist ganz und gar nicht opportunistisch
angelegt, sondern strategischer Natur. Er bietet dem Anleger
eine langfristige Investment- und Rendite perspektive, steht also
ganz im Einklang mit unserer grundsätz lichen Einstellung und
Handlungsweise.
Aber warum dann diese taktische Positionierungsaussage?
Das ist nicht die Produktpositionierung. Diese und das gesamte
Fondskonzept gehen ganz bewusst weit darüber hinaus, was wir
übrigens auch in allen Verkaufsunterlagen für unsere Vertriebspartner
und in den Anlegerinformationen deutlich machen. Aber
sie ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir im Marketing und Vertrieb
bei der Entwicklung von Verkaufsargumenten denken, die
wir den Beratern für ihre Kundengespräche mitgeben möchten.
Und in diesem Fall legen wir in der Produktkommunikation
einen besonderen Fokus auf einen Teilaspekt, den das Fondskonzept
schließlich auch leistet. Schlicht, weil er durch die
ständige Berichterstattung in den Medien besonders aktuell
ist und demzufolge den Anleger beschäftigt.
Also, Konjunkturprogramme gewissermaßen nur
als Anmoderation?
Ja, das könnte man durchaus so bezeichnen. Womit sich der
Anleger aktuell gedanklich beschäftigt, dem muss sich auch der
Berater im Kundengespräch stellen. Und womit sich der Berater
beschäftigen muss, ist auch für uns ein Thema – auf der ganzen
Linie. Das gilt nicht allein für die Entwicklung langfristig
tragfähiger Fondskonzepte, sondern ebenso für den Vertrieb,
das Marketing und die Marketingkommunikation. Gerade die
Kommunikation bietet uns doch die Chance, jenseits der
grundsätzlichen Produktpositionierung und der langfristigen
Perspektiven einer Anlage auch Aktualitäten aufzugreifen und
zu behandeln. Erst recht dann, wenn diese für die Orientierung
und Investmententscheidungen der Anleger von besonderer
Bedeutung sind und es mit Blick auf bestimmte Fondslösungen
aus unserem Haus sinnvoll ist. Genau diese Chance nutzen wir
aktiv auch bei dem Fidelity Global Real Asset Securities Fund.
Was sind derzeit die dominierenden Botschaften, die den
Anleger beinahe täglich erreichen? Die Weltwirtschaft infolge
der Finanzkrise in der Rezession – in einem Ausmaß, das in
der Nachkriegsgeschichte einmalig ist. Regierungen rund um
den Globus steuern dagegen. Mit Konjunkturprogrammen
in Höhe von insgesamt mehr als 4.350 Mrd. USD weltweit. Das
entspricht inflationsbereinigt etwa dem 40-Fachen des Marshallplans
nach dem Zweiten Weltkrieg und dem 5-Fachen dessen,
was die NASA über 50 Jahre für ihre Raumfahrtprogramme
ausgegeben hat.
Beeindruckende Zahlen, wir sprechen hier aber von
Sondermaßnahmen …
… die nicht zur Normalität zählen und von denen wir alle
hoffen, dass sie nicht noch einmal notwendig sein werden. Aber
sie sind nun einmal in der Welt und es ist doch klar, dass das ein
Thema ist, das den Anleger beschäftigt. Er stellt sich nicht nur
die Frage: Funktioniert das überhaupt? Die kann man positiv
beantworten. Die Weltwirtschaft ist wieder in Fahrt gekommen,
für 2010 wird für die meisten der führenden Volkswirtschaften
wieder Wachstum prognostiziert. Die Börsen haben das schon
ein Stück weit antizipiert und in den letzten Monaten deutliche
Kurserholungen gezeigt. Viele Anleger fragen sich jetzt auch:
Wie kann ich von dem erwarteten globalen Aufschwung lang -
fristig besonders profitieren? Und: Gibt es Anlagemöglichkeiten,
mit denen ich im Rahmen meiner Gesamtstrategie auch von

06 INTERVIEW
den unmittelbar und schnell wirksamen Effekten der globalen
staatlichen Investitionsimpulse profitieren kann?
Und der Fidelity Global Real Asset Securities Fund ist die
Antwort auf diese Fragen?
Ja, durchaus. Der Fonds ist ein überzeugendes Angebot für den
Anleger, der sich genau mit diesen Fragen beschäftigt. Wir sind
überzeugt, dass es sich für ihn lohnen kann, sich gerade jetzt auf
Industrien zu konzentrieren, die als Erste und langfristig von den
Konjunkturprogrammen begünstigt sein werden. Investitionen
der öffentlichen Hand fließen hauptsächlich in die Sanierung
und den Ausbau von Infrastrukturen. Also werden es die
Industrien sein, welche mit volkswirtschaftlicher Infrastrukturentwicklung
direkt befasst sind und die zuallererst von den Förderprogrammen
profitieren. Solche Industrien zählen zu dem
Anlageuniversum des Fonds. Daher ist es sinnvoll, diesen Aspekt
besonders hervorzuheben und dem Berater somit ein ganz
aktuelles Thema zu liefern.
In welche Industrien investiert der Fonds?
Er investiert weltweit in Industrien der Energieerzeugung und
-versorgung, in Roh-, Grund- und Werkstoffe, Investitionsgüter,
Transport und allgemeine Infrastruktur, auch in Werte der
Immobilienwirtschaft. Industrien also, die vom wirtschaftlichen
Aufschwung in besonderer Weise profitieren und oftmals auch
Engpassfaktoren in Form temporärer Knappheit sein können,
was sich in aller Regel positiv auf die Unternehmenswerte
auswirkt. Dabei orientiert sich der Investmentansatz des Fonds
vor allem an den langfristigen strukturellen Wachstumspotenzialen
von Industrien. So sieht der Fondsmanager z. B. in der
Aufholjagd der Schwellen- und Entwicklungsländer einen langfristigen
Wachstumskatalysator und sucht attraktive Anlageideen
entlang industrieller Wertschöpfungsketten. Solche qualitativen
und langfristig orientierten Aspekte sind letztlich für dieses
Fondskonzept bedeutender als die aktuellen Sonderimpulse.
Es sind immer die Langfristperspektiven, die wir im Produkt -
marketing bei der Konzeption eines Fonds vor Augen haben.
Das war auch bei dem Fidelity Global Real Asset Securities Fund
nicht anders. Als der Investmentansatz konzipiert wurde, haben
wir keineswegs auf die staatlichen Konjunkturprogramme abgezielt,
über die wir heute sprechen. Für uns waren die perspekti -
vischen Anlegerchancen infolge fortschreitender globaler
Industrialisierung und Infrastrukturinvestitionen entscheidend.
„Womit sich der Anleger aktuell
beschäftigt, dem muss sich auch
der Berater stellen. Und damit
auch wir – in Produktentwicklung,
Vertrieb und Marketing.“
Ein solches Fondskonzept zu entwickeln geschieht auch nicht
von heute auf morgen, sondern beansprucht Zeit. Hinzu kommt
eine längere Testphase mit einem Pilotfonds. Dass sich für diesen
Fonds aufgrund seines Investmentansatzes und Anlageuniversums
nun ganz aktuell solche Sondereffekte ergeben, war damals
nicht absehbar – zumindest nicht in dieser Dimension. Diesen
Aspekt haben wir aufgegriffen und als besonderen Anlegervorteil
in der Marketingkommunikation herausgestellt. Die Sonder -
effekte verschaffen aber auch dem Fonds eine zusätzliche Dynamik
von Anfang an.
Der Fonds wurde also vor Markteinführung getestet?
Ja, und zwar erfolgreich. Sonst hätten wir ihn nicht auf den
Markt gebracht. So verfahren wir üblicherweise, wenn wir ein
neues Fondskonzept auflegen. Übrigens investiert Fidelity in
solche Pilotfonds immer eigenes Geld und simuliert nicht – wie
andernorts üblich – mit virtuellem Buchgeld. Das ist Ausdruck
unserer Integrität gegenüber dem Anleger und natürlich auch
dem Berater. Denn beide können sich darauf verlassen, dass wir
auf eigenes Risiko die Fondskonzepte getestet haben, die wir
auf den Markt bringen.
Zurück zur globalen Industrialisierung von Schwellen- und
Entwicklungsländern. Wie tragfähig ist ein solcher Ansatz für
ein eigenständiges Fondskonzept?
Wir sehen dort anhand vieler Indikatoren eine große und
langfristig anhaltende Wachstumsdynamik, von der die zitierten
Industrien profitieren werden. Auch wenn man China nicht
mehr ernsthaft als Schwellenland betrachten kann, so hat selbst
dieses Land trotz Rekordwachstumsraten über viele Jahre immer
noch einen hohen Nachholbedarf in der industriellen Entwicklung
und Infrastruktur. Gerade die Wachstumskatalysatoren
„Industrialisierung“ und „Ausbau von Infrastruktur“ gelten erst
recht für die zahlreichen Schwellen- und Entwicklungsländer
rund um den Globus, die noch nicht so weit entwickelt sind wie
China. Die fortschreitende Industrialisierung dieser Länder
liefert nach unserer Einschätzung langfristig weltweite Wachstumsimpulse
gerade für die Industrien, in die der Fidelity Global
Real Asset Securities Fund investiert.
Hat der Anleger nicht schon heute die Möglichkeit, mit
Branchenfonds oder Konzentration auf Rohstoffe von der
globalen Industrialisierung zu profitieren?

Natürlich kann er sich ein Portfolio zusammenstellen, das dieses
spezielle Anlageziel verfolgt. In der Praxis dürfte für ihn aber vor
allem die laufende Kontrolle und Anpassung sehr schwierig
sein. Es verlangt eine ganz besondere Expertise und kontinuier -
liche Analysen, die Chancen der globalen Industrialisierung für
bestimmte Industriesektoren und die regional durchaus unterschiedlichen
Dynamiken rechtzeitig und richtig einzuschätzen.
Sich allein auf die Rohstoffmärkte zu konzentrieren – nach dem
Motto „globales Wachstum braucht immer Rohstoffe“ – birgt
aufgrund der typischen Preiszyklen große Risiken.
Kann man also sagen: Der Fidelity Global Real Asset Securities
Fund bietet dem Anleger ein konzentriertes Portfolio der
besten Ideen im Hinblick auf die weltweite Industrialisierung?
Das kann man so sagen. Er verbindet eine dynamische Sektorallokation
mit der makroökonomischen Einschätzung der
Auswirkungen der Preiszyklen von Öl und anderen Rohstoffen
auf die jeweiligen Sektoren. Auch die Auswirkungen von
Rohstoff-Preiszyklen auf die Geschäftsmodelle einzelner Unternehmen
werden analysiert und bei der aktiven Einzeltitel -
aus wahl in besonderem Maße berücksichtigt. Der Vorteil für den
Anleger: Er kann sich auf einen professionell integrierten
Investmentansatz verlassen, der ihn auch über divergierende
Marktzyklen hinweg von den Wachstumsdynamiken bestimmter
Industrien profitieren lässt. Und das, ohne dass er selbst ständig
zwischen verschiedenen Rohstoff- und Branchenfonds um -
schichten muss. Solche Anlegervorteile zu identifizieren und in
neue Fondskonzepte einzubringen, verstehen wir als wichtige
Aufgabe des Marketings im ständigen Austausch mit den Vertriebskollegen.
Welche Bedeutung hat die aktive Einzeltitelauswahl für die
Portfolioqualität?
Der Fonds hält in der Regel zwischen 40 und 60 Einzeltiteln.
Das schränkt die Möglichkeiten breiter Diversifikation natur -
gemäß ein. Umso mehr kommt
es auf überdurchschnittliche
Gewinnpotenziale der aus -
gewählten Unternehmen
an. Auch wenn bestimmte
Industrien von der globalen
Industrialisierung begünstigt
werden, nicht alle haben
die gleichen Wachstums-,
Profitabilitäts- und Kursper
spek tiven. Aktive
Einzeltitelauswahl bedeutet
zunächst, dass nur Unter -
nehmen mit herausragenden
Gewinnen und Bilanzen in Betracht kommen. Der Fonds -
manager geht aber bei seinen Anlageentscheidungen einen
entscheidenden Schritt weiter. Er sucht attraktiv bewertete
Unternehmen, die das Potenzial für Marktanteilsgewinne
„Wir testen neue
Fondskonzepte
immer mit eigenem
Geld in Pilotfonds.“
INTERVIEW
Dynamische Sektorallokation –
konzentriertes Portfolio
07
Der Fidelity Global Real Asset Securities Fund ist ein
High Alpha-Fonds mit globalem, aber konzentriertem
Anlageuniversum – ideal für die Beimischung zu Basisinvestments
in offensiv ausgerichteten Portfolios. Die
Sektorgewichtung im Zuge der dynamischen Sektorallokation
ist unlimitiert. Im Vergleich mit einem als Basisinvestment
konzipierten Fonds dürfte er einen höheren
Anteil an aktiv verwaltetem Vermögen mit höherer
Umschlagshäufigkeit aufweisen, stärkeren Schwankungen
unterliegen, aber auch über ein überdurchschnittliches
Gewinnpotenzial verfügen. Der Fondsmanager zielt vor
allem auf überdurchschnittliche Renditen gegenüber dem
Vergleichsindex – und das nicht nur bei einer Börsenhausse
für Rohstoffe.
haben und sich durch Preismacht und Durchsetzungsfähigkeit
entlang industrieller Wertschöpfungsketten auszeichnen.
Sie erwähnten bereits interessante Anlageideen entlang
der Wertschöpfungskette. Was hat man sich konkret darunter
vorzustellen?
Der Fondsmanager analysiert sehr genau die Abhängigkeiten
und Wechselwirkungen zwischen den Sektoren untereinander
und zwischen konkreten Geschäftsmodellen auf der Unternehmensebene.
Die Informationen, die er aus seinen zahl -
reichen persönlichen Unternehmensgesprächen gewinnt,
können eine neue Sicht auf Märkte und Unternehmen eröffnen
oder neu entstehende Wertschöpfungsketten erkennen lassen.
Es kann auch sein, dass er die
Wachstums- und Gewinndynamik
von hoch spezialisierten Unter -
nehmen wegen ihrer Bedeutung
innerhalb einer Wertschöpfungs -
kette höher einschätzt als die eines
ebenfalls wachstumsstarken
industriellen Konglomerats. Selbst
wenn dieses Auftraggeber des
Spezialisten ist. Die Dynamik eines
Geschäftsmodells ist für den
Fondsmanager primär. Immer geht
es ihm darum, frühzeitig und
vor anderen neue Anlageideen für
das Portfolio mit überdurchschnittlichen Wertentwicklungs -
potenzialen zu entdecken.
Herr Barion, wir danken für das Gespräch.

08 SERVICE
Erfolgreich unentschieden
Schon im ersten Jahr entwickelt sich die GARANTIE INVESTMENT RENTE zum vollen
Erfolg: Denn sie zwingt Kunden nicht zu unbefriedigenden Entscheidungen.
Es gibt Situationen, in denen rein investmentbezogene
Lösungen nicht zum Zuge kommen. Nämlich dann, wenn
in einer bestimmten Lebensphase Klienten nach einer
zusätzlichen privaten Rente suchen, die das ganze Leben lang
die Basisversorgung der gesetzlichen Rente ergänzen soll.
Entnahmepläne aus Fondsinvestments können die Lücke nicht
restlos schließen. „Eine lebenslange Absicherung mit einer Zusatzrente
hat emotional oft eine ganz andere Bedeutung für den
Kunden“, stellt Cathy J. Matz-Townsend als Finanzplanerin und
unabhängige Versicherungsmaklerin, Partnerin der WB-Treuhand
GmbH, fest.
Wer als Kunde die Sicherheit einer lebenslangen monatlichen
Leistung und ansehnliche Rendite für sein Kapital gleichermaßen
wollte, musste auf der ein oder anderen Seite lange Zeit
Kompromisse eingehen: zum Beispiel mit Rentenversicherungen,
die zwar die private Rente lebenslang garantieren, aber in eher
seltenen Fällen in der Rentenphase ein wirklich attraktives
Investment darstellen. Allzu häufig ging allerdings die Entscheidung
letztlich auch zulasten des unabhängigen Beraters
FIDELITY BERATER-BAROMETER
Was denken Berater über …
… Emerging Markets?
Ist der Emerging Markets-Boom aus Ihrer
Sicht stichhaltig?
Das Berater-Barometer misst die Stimmungslage unter den Anlageberatern Deutschlands. Machen Sie mit!
Einfach online teilnehmen auf der Website für Berater von Fidelity: www.berater.fidelity.de
aus, wenn zum Beispiel die Wahl auf einen Bankauszahlungsplan
fiel, der wenigstens die regelmäßigen Entnahmen mit einer
garantierten Verzinsung verbinden konnte.
Mit der GARANTIE INVESTMENT RENTE gibt es nun eine
Lösung, die einerseits dem Kundenbedürfnis nach lebenslang
garantierter Rente Rechnung trägt. Andererseits bleibt das Kapital
des Kunden auch nach Beginn der Rentenzahlungen in Fondsportfolios
aus bewährten Fonds von Fidelity voll investiert. „Das ist
eine innovative Produktlösung, die genau die wichtigen Punkte
beim Kunden anspricht“, weiß Wolfram Neubrander, Vorstands -
vorsitzender der Fair Vermögensmanagement AG. Ganz praktisch
eröffnet sich so für profilierte Anlageberater und Vermögens ma na -
ger ein in allen Dimensionen überzeugender Zugang zu dieser
weitverbreiteten Bedarfssituation. Ein Zugang, der sich sehr er -
folgreich auch aktiv nutzen lässt: „Wir selektieren aktiv Kunden
ab 40 und insbesondere ab 60 aus unserem Kundenstamm. Bei
diesen platzieren wir das Thema am besten persönlich. Auch
Neukunden konnten wir gerade bei Veranstaltungen mit der
GARANTIE INVESTMENT RENTE schon gewinnen“, berichtet
auch Paul Huber von der Finanzmanagement Chiemsee AG.
Ja
Nein
75 %
25%
Online-Befragung unter Anlageberatern, Stand Oktober 2009.

Dossier
Der ewige Wandel und was wir daraus
machen – beruflich, privat, persönlich.
Von Wolfgang Roth
Ein neuer Mitarbeiter im Team, eine neue Dienstwagenregelung,
eine neue Software – oder ein Kundengespräch, das alte Gewiss -
heiten infrage stellt: Nicht jede Veränderung, nicht jeder Wandel
erfordert eine aktive oder sogar professionell in Coachings oder
Trainings unterstützte Anpassungsleistung. Aber Wach samkeit
ist geboten: Man sollte nichts stillschweigend einfach hin nehmen.
Nur wer sich immer wieder bewusst macht, was er wirklich will,
und dabei ganz ehrlich zu sich ist, kann sich sicher sein, noch auf
dem für ihn richtigen Weg zu sein.
Denn es geht darum, das Richtige und Stimmige für sich selbst
zu tun: Den eigenen, für die persönlichen Bedürf nisse richtigen
Weg zu gehen und sich nicht zum Spielball zufällig veränderter
Umstände machen zu lassen. Ein Bild hilft bei der Orientierung:
Solange wir uns mit unserer eigenen ehrlichen Standortbestim -
mung in einem „Anpassungs korridor“ an Veränderungen unserer
privaten und unserer Arbeitsumwelt befinden, ist alles in Ordnung.
Wir haben alle Fähigkeiten, um die Herausfor derungen auf
unserem Weg zu meistern.
Leben im Anpassungskorridor:
erkennen, wann Handlungsbedarf besteht
Entwicklung
persönlicher
Fähigkeiten
Anpassungs-/
Fähigkeitsstand
Bevorzugter
Anpassungskorridor
Übertrainiert,
überqualifiziert
Angemessen angepasst,
keine Veränderungsan -
strengung (Training oder
Coaching) erforderlich
Unterangepasst,
Fähigkeiten im Vergleich
zu Anforderungen
unterentwickelt
Veränderungen der Arbeitsund
Lebensumwelt
KOMPAKT:
Leben ist Veränderung. Wer das akzeptiert
und konsequent das Beste daraus macht, lebt
beruf lich erfolgreicher und meist auch glück -
licher. Es lohnt sich daher, notwendige eigene
Veränderungen hin und wieder grundlegend
zu überdenken. Gerade wer im Vertrieb tätig ist,
darf sich nicht blind auf antrainierte, unflex ible
Routinen verlassen. Denn Schlüsselfaktoren
für den Erfolg sind die individuellen Kunden -
wünsche und -ziele – und die müssen in jedem
Kundengespräch neu aufgenommen werden.
Unnötiger Aktionismus schadet dann nur: Wer z. B. eindimensional
übertrainiert ist, hat erstens zu viel seiner Lebenszeit darauf
verwendet. Und zweitens hat er möglicherweise Fähigkeiten
erworben, die gar nicht genutzt werden können, oder Verhaltens -
schemata eingeübt, die ihm im Weg stehen. Wenn man aber
spürt, dass „etwas nicht stimmt“, sollte man darauf achten. Denn
dieses ursprüngliche Gefühl trügt selten.
Typische Herausforderungen
Veränderungen treffen auf allen Ebenen. Wenn sich beispiels weise
wie in jüngerer Vergangenheit die Wirtschaftslage dramatisch
verschlechtert, müssen Unternehmen reagieren. Das allzu oft
praktizierte „Wir halten an unseren Zielen fest“ führt nicht selten
zum Abriss in der Kette der Führung. Denn es nutzt nichts, an
den Vertriebszielen für jeden Mitarbeiter festzuhalten und sogar
den Druck auf die Mitarbeiter immer und immer weiter zu erhöhen,
wenn diese die hochgesteckten Ziele am Markt im gegebenen
Umfeld einfach nicht realisieren können. Die Reaktion ist dann
nämlich Kapitulation und Vertrauensverlust: „Was die am grünen
Tisch entschieden haben, ist realitätsfremd.“
01

02
Dossier Bei Selbstständigen nimmt der Veränderungsdruck andere unbekannte
Formen an: So hört man oft von selbstständigen Unternehmern,
dass sie selbst ihre besten Verkäufer sind. Der Umsatz des Unter -
nehmens, darauf wird dann gerne verwiesen, hängt unmittelbar
von der per sönlichen Performance, vom unmittelbaren Engage -
ment des Unternehmers ab. Was im Kleinen funktioniert, wird bei
Erfolg und Wachstum des Unternehmens zur Falle. Ein allgegen -
wärtiger Alleinentscheider, der jedes Detail im Zweifel besser
weiß, wird sich aufreiben. Privatleben findet nicht mehr statt.
Der Selbstständige muss lernen, sinnvoll zu delegieren und Verantwor
tung abzugeben. Und das gleichzeitig mit der intensiven
Bemühung, die eigenen Mitar beiter im Rahmen ihrer Möglich -
keiten optimal zu entwickeln.
Nicht die erstbeste Lösung wählen
Wer etwas ändern will, sollte nicht einfach bei der „ersten Lösung“
stehen bleiben. Ein Beispiel: Herr Maier ist schon lange im
Unternehmen. Er war immer sehr leistungsorientiert und galt als
ausgesprochen leistungsfähig. Seit ein paar Monaten kommt er
aber mit seiner Arbeit nicht mehr zurande. Er muss Termine
aufschieben, sorgt so für Unmut in seinem Team, bei Kollegen
oder Mitarbeitern.
Herr Maier ist die Sache nun angegangen und hat sich sein
Home-Office perfekt ausgestattet. So kann er, das ist sein Plan,
Verspätungen, die er unter der Woche am Arbeitsplatz einfährt,
zu Hause wieder aufholen. Das muss aber nicht unbedingt
funktionieren.
Als Coach stellt man fest: Menschen neigen dazu, Symptome
mit den dahinter liegenden Ursachen zu verwechseln und auf
Basis dieser Scheinursachen eine vorgeblich rationale Lösung
zu entwickeln. Es ist schon fast typisch. Auch die erste Lösung
von Herrn Maier wirkt auf den ersten Blick durchaus durchdacht:
„Wenn die Zeit am Schreibtisch im Büro nicht reicht, nehme ich
mir mehr Zeit zu Hause dazu und schaffe mir dort ein technisches
Arbeitsumfeld, wie ich es gewohnt bin.“
Der Coach würde vielleicht einhaken: „Wie geht es Ihnen
damit?“, bevor er solch eine Lösung begrüßt. Denn es lauern
Fallen. Herr Maier wird künftig auch noch dann und wann zu
Hause sein, aber nicht mehr bei der Familie. Ein Zustand, den
seine Kinder schon heute beklagen und seine Frau schon nicht
mehr. Er wird auch sein Engagement als zweiter Vorsitzender
in einem lokalen Verein reduzieren müssen. Das wird schade
sein, weil er darin in der Vergangenheit immer einen Aus gleich
für die harte Arbeits woche gesehen hatte.
Auf Nachfragen würde vielleicht deutlich, dass Herr Maier sich
auch seit einem Jahr nicht mehr so wohlfühlt bei seiner Tätig -
keit, dass er mit sich und einigen seiner Mitarbeiter im Team
hadert. Es könnte ihm womöglich auffallen, dass dieser früher
Zustand seinen Anfang nahm, als eine kleine
Abteilung, die vorher von einem inzwischen ausgeschiedenen
Kollegen geführt wurde, seiner Führung unterstellt wurde –
„nur mal kommissarisch“. Gerade er könne das doch mitmachen,
hieß es damals. Und er könne außerdem den etwas nachlässigen
neuen Mitarbeitern in seinem Team einmal ein Vorbild für
Arbeitseinsatz geben.
Rückblickend, muss sich Herr Maier jetzt eingestehen, hat
das nicht funktioniert. Sein Vorbild war für die Neuen im Team
kein Ansporn. Sie arbeiten weiter nach lässig. Er muss hinter
ihnen herräumen, um die Qualität der Leistung seiner Abteilung
zu gewährleisten. Daher seine Mehr be lastung, die ihn erdrückt.
An diesem Punkt wird Herrn Maier klar, dass seine erste Lösung
nicht gut für ihn wäre. Er muss den zunächst unbequemeren
Weg der Arbeit an der Neuaus richtung gehen. Er kann nicht
weitermachen wie bisher, d. h., er kann nicht weiter Defizite in
seiner Abteilung durch persönlichen Arbeitseinsatz kompen -
sieren. Er muss an sich arbeiten, neue Qualitäten der Führung
bei sich entwickeln, auch Kontro versen mit den neuen Mitgliedern
in seinem Team aus halten. Nur so kann er die veränderte
Situation dauerhaft tragen.
Unser Lebensrollenportfolio – subtil abgestimmt
Das Beispiel von Herrn Maier macht auch deutlich, dass sich
Glück und Zufriedenheit nur einstellen, wenn man sich vorher
klar darüber ist, welche Lebensrollen man in sich vereint, welche
Wichtigkeit einzelne Rollen haben und was man tatsächlich möchte.
Herr Maier war nicht zuletzt durch die Konsequenzenkette von
Mehrarbeit zu Hause, weniger Zeit für die Familie und weniger
Zeit für sein Vereinsengagement dazu gekommen, seine erste
Lösung zu überprüfen. Denn es ist für jeden von uns wichtig, die
einzelnen Lebensrollen als Lebenspartner, als Elternteil, als lokal
oder sportlich Engagierter etc. mit der Rolle in der Erwerbsarbeit
in Balance zu bringen.
Wo wirkt Veränderung, wo muss ich handeln:
Portfolio der Lebensrollen
Berufliche Rolle
Ehepartner
Elternteil
Engagement im Verein
Pflege der Eltern
…

Oft ist es dabei hilfreich, sich aufzuschreiben, welchen Anteil am
Leben die jeweiligen Rollen gegenwärtig einnehmen und wie
man sie eigentlich gewichten möchte. Ergeben sich bei diesem
Soll-Ist-Vergleich zu große Abweichungen, ist auch dies ein
Zeichen zum Handeln.
Offensichtliche und nicht so offensichtliche Ansätze
Die Ansätze zur Standortbestimmung und für ein neues Vorgehen
bei Veränderungen sind also mannigfaltig. Und oft ist es die
wertvollste Aufgabe des Coachs, mit dem Coachee die zielführenden
Ansätze überhaupt erst offenzulegen. Denn wir geben
uns eben allzu häufig mit Erklärungen zufrieden, die sich ganz
auf die Ebene des Rationalen und der wahrnehmbaren Handlung
beziehen.
Was unsere Handlungen wirklich leitet:
ein Eisbergphänomen
Sichtbare
Handlung,
rationaler
Bereich
„Unsichtbare“
Handlungsvoraussetzungen,
z.T. emotionaler
Bereich
Die Erfahrung zeigt, dass es sich lohnt, tiefer zu graben. Viel stärker
handlungsmotivierend sind tiefere, zunächst verborgene Schichten.
Hier finden sich Spannungsfelder, Emotionen, aber auch unser
grundlegendes Wertesystem oder unsere einge schliffenen, schon
lange nicht mehr hinterfragten Erklärungsschemata.
Vier Augen sehen mehr – und anderes
Der Basisvorteil, den sich ein Coach zunutze macht, ist die Chance,
aus einer anderen Perspektive neue Einsichten und Lösungs mög -
lichkeiten für Problemsituationen aufzuzeigen. Es geht dabei nicht
darum, dass der Coach selbst Lösungsvor schläge entwickelt und
anbietet. Vielmehr soll dem Coachee die Möglichkeit gegeben
werden, sich selbst einmal anders als in der gewohnten Eigen sicht
wahrzu neh men. Für den Zugang zur Fremdperspektive können
ganz verschiedene Coaching-Techniken zum Einsatz kommen: z. B.
Feedback-Sitzungen, Fragebögen zur Person, 360°-Sicht auf das
eigene Ich oder Spiegelung von typischen Verhaltens weisen
durch den Coach.
…
Rationale
Handlungserklärungen
Spannungsfelder
Überzeugungen
Empfindungen
Werte
Unhinterfragte
Erklärungsmuster
Dossier
Der Vertrieb ist oft übertrainiert
In der zweigeteilten Welt von Coaching und Training haben wir
uns jetzt lange mit dem Coaching beschäftigt. Und das hat
seinen guten Grund. Denn als Coach kann man mit einer Person
Veränderungen aufnehmen, analysieren und bewältigen. In
Trainings werden – oft nach dem Prinzip Gießkanne – Standard -
abläufe für alle eingeübt, Arbeitsroutinen geprägt. Für viele
berufliche Tätigkeiten ist es durchaus sinnvoll, einzuüben, wie
man die anfallenden immer gleichen Anforderungen effektiver und
effizienter erfüllen kann. Im Vertrieb, dieser interaktiven,
menschenbezogenen Tätigkeit, werden sie oft zum Bumerang.
Mit der eingübten Technik der „Straße der sieben Jas“, den
richtigen Abschlussfragen und der kompletten einstudierten
Einwandbehandlung zum Produkt im Gepäck rennt der eifrig
trainierte Vertriebler gegen den Kunden an – und prallt ab.
Wieso? Und wieso geschieht es so oft, dass er aus vielen Terminen
keine sinnvolle Abschlussquote erzielt? Er ist „übertrainiert“ und
„untergecoacht“, könnte man sagen. Seine angelernten
Routinen verstellen ihm den Weg zum Vertriebs erfolg, der vor
allem auf einem beruht: der Erkenntnis, dass jeder Kunde anders
ist und insofern eine VERÄNDERUNG in das Leben des Vertriebs -
mit arbeiters mitbringt, auf die dieser angemessen und nicht
antrainiert reagieren sollte, will er wirklich dauerhaft erfolgreich sein.
Nicht immer wieder gegen dieselbe Wand
Häufig ist es so, dass man auch nach unterschiedlichen Versuchen,
sein Kundengespräch zu optimieren, erst einmal ratlos
zurückbleibt. Oder einfach richtig sauer ist: Auf die schwierigen,
zickigen Kunden, auf das Wetter, das die Entschlussfreude
hemmt – auch die Kollegen aus dem Vertrieb kennen das. Natürlich
klappt es auch häufig, und der Abschluss kommt zustande.
Doch wenn die Quote nicht stimmt, wenn man zu viele Termine
verbrennt, ist das für niemanden hinnehmbar, der im Vertrieb
erfolgreich sein will. Denn Kontakte sind ein kostbares Gut, das
man nicht verschwenden darf.
Coaching: neue Wege zum Ziel finden
Versuch
1
2
Versuch
Ihr Ziel
Widerstand
!
Versuch
1
2
Versuch
Widerstand
!
Ihr Ziel 3
Versuch
03

04
Dossier Aus der Coachingerfahrung wird hier deutlich: Es hilft, einmal berühmte
einen Schritt zurückzutreten und zu hinterfragen, was man auch
ganz anders machen könnte. Erst dann findet man in der Regel
den Weg, der ohne die ständigen Widerstände zum Ziel führt.
Geschäftsbeziehung – lange vor dem Abschluss
Ein Beispiel für die typischen Sünden im Vertrieb: Von einem
ersten Indiz in den Äußerungen des Kunden wird sofort auf ein
vermeint lich passendes Produkt geschlossen. Dessen Vorzüge
werden dann einstudiert geschildert. Die Chance, zu erfahren,
was der Kunde wirklich benötigt, wird durch diesen übereilten
Themenwechsel vergeben. Als zweite Folge wird der potenzielle
Kunde mit „Fachchinesisch“ überstrapaziert, da natürlich die
Aufzählung und Erläuterung sämtlicher Produktvorteile gerade in
Feldern wie der Finanzdienstleistung leicht recht komplex wird.
Wie würde das Gegenbild dazu aussehen? Jede neue
Begegnung mit einem Kunden sollte man als neue Situation
begreifen, als Veränderung, auf die es sich individuell einzugehen
lohnt. Ja klar, jeder hat das schon oft gehört. Aber:
Tut man es wirklich, oder denkt man nur, ganz beim Kunden zu
sein? Nimmt dieser wirklich wahr, dass man sich auf ihn einlässt?
Wichtig ist zuallererst, gut zuzuhören, ohne gleich in Produkt -
lösungen zu denken. Erst wenn man wirklich sicher ist, dass man
voll verstanden hat, was dem Kunden wirklich wichtig ist, kann
man darangehen, mit ihm eine Lösung zu entwickeln. Für viele
erfolgreiche Vertriebler war es eine Offenbarung, einige Kunden -
gespräche im Beisein eines Coachs zu führen. Denn der kann
neutral beobachten, wann die eine oder andere Chance ver schenkt
wurde, noch mehr über den Kunden zu erfahren, weil die Routinen
und gelernten Standardargumente wieder durchschlugen.
Nehmen wir ein Beispiel aus der Uhrenbranche: Ein Verkäufer
hat einen Kaufinteressenten für eine Uhr eines renommierten
Herstellers – sehr hochpreisige Marke, eines der aufwendigsten
Modelle. Nach kurzer Nachfrage zur beabsichtigten Nutzung der
Uhr („Business und auch mal Freizeit“) geht der Verkäufer in die
hochwertigen Details: Das Werk in Handarbeit hergestellt, die
Brücken allesamt vergoldet, die Zeigerachsen x-fach gelagert, die
Speziallegierung der Außenhaut direkt aus der Welt raum technik
und so weiter und so fort. Zehn ermüdende Details später ist der
Kunde unentschlossen und nimmt erst einmal Abstand vom Kauf.
Beim nächsten Versuch mit einem anderen Kunden geht der
Verkäufer bewusst anders vor. Er lässt den Kunden kommen,
versucht zu verstehen, welchen Nutzen der Kunde sich von der
Uhr verspricht. Dem Kunden gefällt das sportliche Image, das
die Uhr transportiert. Denn so sieht er sich, und er möchte sich
auch sportlich darstellen. Die Marke kauft er immer, weil er sich
das wert ist. Der Verkäufer hat gut zugehört, lobt den zeitlos
sport lichen Look des Modells und erwähnt beiläufig, dass der
Einhandsegler, dessen spektakuläre Weltumseglung
gerade durch die Presse ging, dieses Modell unter den Extrem -
bedin gungen der Monate auf See immer am Arm hatte. Die Uhr
war sofort verkauft. Und das nur, weil der Verkäufer herausge -
funden hatte, was der Nutzen dieser Uhr für seinen Kunden ist –
und das waren nicht die Produktvorteile, die er aus den
Argumentarien des Herstellers kannte.
Natürlich sind Finanzdienstleistungen keine Uhren. Und doch
hat das Beispiel gerade in der emotionalen Produktkomponente
vieles, was auch im Finanzdienstleistungs vertrieb positive
Wirkung zeigt: die Beschränkung der Argumente auf genau die
Fakten, die für den Kunden tatsächlich relevant sind. Aber auch
und gerade der Aufbau einer emotionalen Komponente. Denn
letztlich muss ein Anleger nicht nur sein Geld geben, er muss
sein Vertrauen schenken.
Lehren für den Vertrieb
Wer die Motive seines Kunden wirklich kennengelernt hat und
erst dann den Nutzen einer Lösung im Sinne dieser Motive an -
spricht, ist so nachhaltig erfolgreicher als mit jeder antrainierten
Abfolge von Standardargumenten. Und er wird bei der Über -
setzung von Produktvorteilen in Kundennutzen auch den letzten
Schritt gehen: Wer zum Beispiel weiß, dass der Kunde sich mit
seiner Geldanlage in ein paar Jahren den Plan eines kleinen
Wochen endhauses oder den Kauf eines Oldtimers realisieren will,
wird nicht allein bei der Erwähnung einer langfristigen Rendite des
Anlage produktes von X % stehen bleiben. Er wird auch deutlich
machen, dass so diese Ziele erreichbar werden, wenn der Kunde
konse quent am vereinbarten Plan festhält.
Ganz nebenbei lässt sich durch die Verankerung der Produkt -
lösung im tatsächlichen Kunden nutzen die Stornoquote senken.
Weil die Erwähnung unwichtiger Details vermieden wird, sinkt
außerdem der Zeitbedarf für die Ein wandbe handlung. Kunden -
zufriedenheit und Weiterempfeh lungs rate steigen. Wer also
jedes Kundengespräch als neue Situation begreift und mit ihr als
Veränderung in seinem Arbeitsumfeld aktiv umgeht, wird alle
Chancen zu seinem Erfolg nutzen. So wird die neue Heraus for -
derung, die hier täglich an die Tür klopft, zur Chance.
WOLFGANG ROTH
Wolfgang Roths Karriere begann in der
Finanzdienstleistungsbranche. Nach
Erfahrungen u. a. als Teamleiter im Vertrieb,
Verkaufsleiter und Geschäftsführer
durchlief er eine umfassende Ausbildung
mit Weiterbildungen zum Coach und
Trainer. Seit vielen Jahren berät er
Einzelpersonen sowie Führungskräfte von Unternehmen im
In- und Ausland. kontakt@wolfgang-roth.de

Q&A-Forum
Gerade weil im Moment bei vielen Kunden
Konjunktur ein Thema ist, würde ich gerne
in Kundengesprächen Trevor Greethams
Investmentuhr einsetzen. Wo kann ich
sicher sein, den jeweils aktuellen Stand
für meine Laptop-Präsentation zu erhalten?
(Henning K., Hannover)
Trevor Greethams Investmentuhr finden
Sie immer aktuell auf unserer Berater-
Website (www.berater.fidelity.de). Übrigens
auch alle anderen Services, Marktinfor -
mationen und Tools, die wir für unsere
Vertriebspartner bereithalten und immer
wieder weiterentwickeln. Um kein Update
oder neues Serviceangebot zu verpassen,
richten Sie doch einfach auf der Berater-
Website ein RSS-Feed ein. So werden
Sie bei allen Neuigkeiten unmittelbar
aktiv informiert.
Ich gehe gerne mit den aktuellsten
Perfor mancedaten und Fondsprofilen
ins Kunden gespräch. Wie kann ich
sicher stellen, immer die aktuellsten
Informationen zur Verfügung zu haben?
(Markus G., Stuttgart)
Nichts transportiert aktuelle Daten schneller
als das Internet. Unsere eigens für unsere
Rudi rendito macht’s einfach
Illustration: Oliver Melzer
Infrastrukturmassnahmen
sind ...
... immer
langfristig: ...
... Denken Sie an die
Autobahnbaustelle
auf der A7!
FORUM
09
Sie haben eine Frage, rund um Fidelity, die auch andere interessiert? Dann senden Sie
einfach eine E-Mail an redaktion-position@fil.com, und wir nehmen Ihre Frage auf.
Geschäftspartner eingerichtete Berater-
Website (www.berater.fidelity.de) wird
bei neuen Informationen immer sofort
aktualisiert. Das ist also der Ort, an dem
die gewünschten Daten noch einmal
schnell vor dem Kundengespräch abgerufen
werden können. Auch andere für Sie als
Partner wichtige und interessante Nachrichten
finden sich hier. Zum Beispiel
informieren wir Sie unmittelbar über den
aktuellen Stand der Entwicklung rund
um die neuen Mög lichkeiten, die sich für
Sie aus unserem Erwerb der Frankfurter
Fondsbank ergeben.
Ich würde gerne die Online-Formulare
aus dem Fidelity Berater-Web nutzen,
weil ich nicht immer Papieranträge
aufbewahren möchte. Muss ich etwas
beachten?
(Peter R., Dresden)
Eigentlich nicht. Der wichtigste Vorteil
wird sofort wirksam, wenn Sie die Formu -
lare online nutzen: Denn Sie haben so
immer die aktuellste Version zur Hand. Es
gibt aufgrund von recht lichen Änderungen
(z.B. im Daten schutz) immer wieder
Aktualisierungen. Mit den Formularen
unter www.berater.fidelity.de ersparen
Sie sich also Rückfragen – und Ihren
Kunden auch. Außerdem sind die
Formulare so angelegt, dass Sie diese
unmittelbar online mit dem Kunden
Schritt für Schritt ausfüllen können. So
sind Sie und Ihr Kunde sicher, nichts zu
vergessen. Dann einfach ausdrucken,
vom Kunden unterschreiben lassen – und
per Post an Fidelity senden. Eines sollten
Sie aus unserer Erfahrung beachten:
Bitte verwenden Sie bei einem bestehenden
Konto für weitere Transaktionen kein
neues Antragsformular. Nutzen Sie in
diesem Fall bitte nur die Formulare
„Aufträge zu Einmalanlagen“ oder „Auf -
träge zu Anlage-/Auszahlplänen“.
Ansonsten wird jedes Mal ein neues
Konto für den Kunden eröffnet.
Gewinner mit Fidelity
Fidelity freut sich mit dem Gewinner
des „Liesmichl“. Zur Designer-
Buchablage (Gewinnspiel aus Heft
3/09) gratulieren wir:
Michael Böse, Neu-Anspach.
Auch in dieser Ausgabe von POSITION
warten wieder attraktive Gewinne auf
unsere Leser. Mehr dazu auf Seite 15.

10 PARTNERPORTRÄT
Mit sicherem Gespür
Welche Bedeutung hat Geld für Frauen, was erwarten sie von ihrer Finanzplanung, welche
Maßstäbe muss man an sich anlegen, um diesen Ansprüchen zu genügen? Weil sie sich
diesen Fragen stellt, ist Susanne Kazemieh mit ihrer FrauenFinanzGruppe
seit 20 Jahren im Geschäft – und nicht „nur“ bei Frauen erfolgreich.
In letzter
Zeit wurde
ich häufiger
gefragt, ob
eine spezielle
Finanzberatung
für Frauen eigentlich
noch zeitgemäß
sei. Zugegeben: 1989, im Gründungsjahr
der FrauenFinanzGruppe, sah die Welt
noch etwas anders aus. Frauen, die sich für
Geld interessierten, waren unsexy. Mütter,
die mehr wollten als einen Halbtagsjob im
Büro, galten als Rabenmütter. Und weibliche
Teilnehmerinnen auf Finanztagungen sah
Mann selten.
Heute sind Frauen oft wirtschaftlich
unabhängiger, sie nehmen gesellschaftlich
sichtbar mehr Verantwortung wahr. Und
auch der weibliche Umgang mit Geld hat
sich seither deutlich verändert. Geld ist sexy
für Frauen – eben weil es ihnen Unabhängigkeit
verleiht. Und wie gehen sie mit
ihrem Geld um? Das Gerücht um die
vermeintliche Risikoaversion bei Frauen
hält sich zwar wacker, ist aber ebenso falsch
wie die Mär von der höheren Finanzkompetenz
der Männer. Aus der Erfahrung
mit den Frauen, die ich als Kundinnen
lange Jahre betreue, kann ich bestätigen:
Frauen werden in dem Maße risikobe -
reiter, wie sie über mehr Informationen
verfügen.
Ketzerisch formuliert: Bei Männern ist es
häufig genau umgekehrt. Je größer der
männliche Spieltrieb, desto spekulativer
„Frauen haben ein
sicheres Gespür für Risiko“
das Papier. Je intensiver sich andererseits
ein Mann mit den wirtschaftlichen Zusammenhängen
und der Börse beschäftigt, desto
weniger ist er bereit, ein Risiko einzugehen.
Und bei Kursschwankungen reagieren viele
Männer sofort, oft zum eigenen Nachteil.
Frauen haben ein sicheres Gespür für
Risiko. Meine Erfahrung ist: Wenn sie gut
beraten sind, sich und ihre Pläne für ihr
Geld verstanden wissen, sind sie konstanter
in ihren Entscheidungen, vertrauen einem
guten Rat, lassen sich auch in volatilen
Zeiten nicht so schell von ihrem Konzept
abbringen.
Noch einmal zurück zur Frage, ob eine
Finanzberatung für Frauen noch zeitgemäß
ist. Wenn wir im Licht des letzten Jahres
gerade das Risikoverhalten nicht nur
privater Anleger, sondern auch sogenannter
Finanzprofis ins Visier nehmen, könnte
man die Frage durchaus offensiver stellen:
Sollten wir nicht völlig umdenken und uns
fragen, ob es nicht an der Zeit ist, manche
Vertreter des „starken Geschlechts“ mal
liebevoll an die Hand zu nehmen und in
die Grundzüge des Risikomanagements
einzuführen? Ein bisschen mehr „weiblich“
abwägendes Risikoverhalten kann jedenfalls
nicht schaden – bei den Profis nicht und
allemal auch nicht beim privaten Anleger.
Aber Finanzberatung für Frauen dreht sich
natürlich nicht nur um ein anderes
Risikobewusstsein. Sie beginnt beim
Menschen. Nachhaltigkeit fängt deshalb bei
uns nicht bei Ökofonds an, sondern bei
einer wertschätzenden Beziehungsebene,
die nach dem echten Nutzen eines
Produktes für die jeweilige Kundin fragt,
und einer langfristigen Betreuung. Als
Beraterin muss ich also verstehen, was eine
Kundin tatsächlich mit ihrem Leben vorhat,
ich muss mich persönlich auf ihre echten

Bedürfnisse einlassen, ohne mich dabei
selbst von einem limitierten Produktportfolio
im Kopf einschränken zu lassen.
Meine erste eiserne Regel – vor 20 Jahren
auch noch lange nicht „Mainstream“ – war
deshalb auch die Unabhängigkeit. Früher
war das nicht immer einfach. Gerade was
etwa die Verwaltung komplexer Kundenportfolios
mit Fonds unterschiedlicher
Gesellschaften anging.
Seit Jahren arbeite ich deshalb mit
Nachdruck daran, den „bürokra -
tischen“ Prozess auf ein Mini mum
zu beschränken und so noch mehr
Zeit für weiterführende Gespräche
mit den Kundinnen zu gewinnen.
Mit Erfolg: Die FrauenFinanz-
Gruppe wächst. Das liegt
sicher im Kern daran, dass
wir unserem Ansatz gemäß
immer versuchen, authentisch
zu sein, wenn es um Bera -
tung geht, dass wir uns nicht
abschlussorientiert verbiegen lassen. Aber
auch daran, dass wir das kritische Wachs -
tumsthema der Neu geschäftskontakte auf
eine für uns stimmige Weise gelöst haben.
„Meine erste eiserne Regel:
Unabhängigkeit“
Auf der einen Seite sind da meine Artikel,
Vorträge und Bücher (der erste Finanz -
ratgeber für Frauen, schon in den frühen
PARTNERPORTRÄT
11
90ern). Die meisten kommen aber aufgrund
von Weiterempfehlungen zu uns. Nichts ist
so überzeugend wie unsere dauerhaft
überzeugten Kundinnen. Was 1989 als zarte
Pflanze begann, ist heute ein Unternehmen,
das über 9.000 Kundinnen und Kunden (!)
betreut. Ja, natürlich auch Männer – denn
manche von ihnen wissen eben doch eine
besonnene Beratung zu schätzen, die sich
auf ihre persönliche Lebensplanung wirklich
einlässt.

12 LEBEN
Die Lizenz
zum Binden
Wie passt das zusammen? Junior- und Seniorchef einer traditionsreichen Firma, die seit 1909
in einem Kreuzberger Gewerbehof ansässig ist, laden zum Champagner-Empfang in die
Privatwohnung des Seniors. Danach stehen 104 Fotos im Internet bei Facebook – und Romy
Haag, Nachtklubbesitzerin und Kultdiva, bedankt sich: „Die aufregendste und beste Party
in Berlin 2009. Merci!“
Dabei ging es den Gastgebern, zu denen auch Margit
J. Mayer, die Chefredakteurin des Architectural Digest,
gehörte, nur um eines: Ihre 140 Gäste sollten sich
wohlfühlen und miteinander ins Gespräch kommen. Dass der
exquisite Champagner, natürlich ein Rosé, auf gestoßenem Eis in
der Badewanne gekühlt wurde oder dass Medienleute, Unternehmer,
Künstler und auch Berlins Regierender Bürgermeister, Klaus
Wowereit, dabei waren – alles Nebensache! Denn die Hauptsache

ist Kommunikation – und hier ist der Juniorchef der Krawattenmanufaktur
Edsor Kronen ganz in seinem Element.
Jan-Henrik M. Scheper-Stuke, den mittlerweile viele in Berlin
nur „den Krawattenmann“ nennen, ist ein begnadeter Kommunikator:
Mit seinen Ideen hat er das gediegene und eher bei
klassischen Herrenausstattern bekannte Unternehmen, das
seit 1909 in Familienbesitz ist, erfolgreich umgekrempelt –
und ins Gespräch gebracht. Dazu brauchte er natürlich mehr
als nur die ständig wachsende Fangemeinde bei Facebook
oder den Internet-Auftritt, der genauso stilvoll erscheint wie die
LEBEN
Produkte, die dort vorgestellt werden: Krawatten, Schleifen,
Schals, Kummerbunde und Hausmäntel – immer aus
italienischer Seide und immer mit großem handwerklichem
Können hergestellt.
Stürmischer Aufbruch ins 21. Jahrhundert
13
„Hier lief ja alles noch wie in den Sechzigerjahren“, sagt der
27-Jährige und blickt um sich. Der Showroom von Edsor Kronen
hat keine schicke Boutiquen-Adresse an einer der Berliner
Flaniermeilen – er ist auf dem gleichen Stockwerk wie das

14
LEBEN
umfangreiche Stofflager der Manufaktur, mitten in Kreuzberg,
Skalitzer Straße 100: Im Vorderhaus ist ein türkischer Grill,
und auch rundherum geht es recht unprätentiös zu.
Aber Jan-Henrik M. Scheper-Stuke hat Sendungsbewusstsein:
Seit dem Frühjahr 2009 arbeitet er in
„seiner“ Manufaktur, und schon kurz darauf
beginnt er, Edsor Kronen-Partys in den
wichtigen Clubs der Hauptstadt
zu veranstalten. Dabei
verschenkt er
sogar 1.000
allerbeste
Seidenkrawatten
an
die Partyszene
– Kunden
zahlen für die
individuellen
Sonderanfertigungen
auch gerne einmal
90 Euro.
Jetzt hat er die Berliner auf sein Unternehmen aufmerksam
gemacht. Zu Edsor Kronen kommen nicht nur Politiker und
Wirtschaftslenker, auf der Suche nach einer Luxuskrawatte,
sondern auch die coolen Modelabels – und die suchen
Kooperationspartner. Die Brillenfirma Funk verarbeitet die feinen
Edsor Kronen-Seiden in Brillengestellen, mit Lala Berlin
entsteht eine gemeinsame Kollektion und Wolfgang Joop
wünscht sich Accessoires für seine Marke Wunderkind.
Nur eines zählt:
die Qualität
Bei Edsor
Kronen
wiegt
die
Seide
schwer,
und ihre Farben
glänzen magisch. Selbst
wenn Jan-Henrik M. Scheper-
Stuke seit ein paar Monaten dank
WLAN in jeder Ecke der Krawattenmanufaktur
online gehen kann, ist Edsor Kronen weit davon
entfernt, ein digitales Unternehmen zu werden. Ganz im
Gegenteil: Als künstlerischer Leiter entwirft Scheper-Stukes
Patenonkel, Günther Stelly, die Muster seiner Stoffe ganz klassisch
auf Papier – und nach diesen Entwürfen werden die Stoffe wie
eh und je in oberitalienischen Seidenwebereien hergestellt,
in Como und Mailand.
Edsor Kronen stellt jährlich drei Kollektionen vor: in Summe
über 1.600 verschiedene Entwürfe. Trotzdem ist beinahe jeder
Stoff aus den vergangenen 30 Jahren noch vorhanden. Und das
riesige Lager voller Stoffballen wird auch keineswegs mit
moderner IT verwaltet – „Warum auch?“, fragt Scheper-Stuke –,
sondern mit einem Musterbuch, das nur drei Menschen lesen
Jan-Henrik M. Scheper-Stuke und sein
Patenonkel, Günther Stelly, bauen auf
hundert Jahre Tradition und neue Ideen.

können: Scheper-Stuke, sein Patenonkel
und die Direktrice der Manufaktur, die
auch den Zuschnitt der Stoffe organisiert
und beaufsichtigt. Immerhin können
Stammkunden so auch noch nach
Jahrzehnten ein Lieblingsstück
unauffällig ersetzen.
Entwurf und Zuschnitt finden in
der Skalitzer Straße statt, aber die
allermeisten Stücke werden von
rund 80 Heimarbeiterinnen genäht.
Und selbst wenn es „nur“ um ein
Einstecktuch geht, verwendet eine
erfahrene Näherin immerhin
12 Minuten darauf.
Besucher werden in der Manufaktur – nach
Anmeldung – gerne empfangen. Und wer einen
Termin für eine Führung vereinbart, kann die ganze Firma in
Ruhe kennenlernen. Dazu gehört natürlich auch, persönlich aus
der Vielfalt der prächtigen Muster einen Stoff auszusuchen, aus
dem dann „live“ eine Krawatte für ihren künftigen Träger entsteht.
Die geheime Mission
Auch wenn man ihn oft als „Krawattenmann“ bezeichnet, trägt
Jan-Henrik M. Scheper-Stuke zum maßgeschneiderten Anzug
nur selten Krawatte. Schon als Schüler im Internat Louisenlund
unterschied er sich von den anderen durch die Schleife, die er
um seinen Hals band. Und dabei nennt er ein Vorbild: Philipp
Scheidemann, der am 9. November 1918 in Berlin die Republik
ausrief, habe ebenfalls solche Schleifen getragen. Und überhaupt
schätzt er das Berlin der Zwanziger besonders. Literatur, Mobiliar,
Kleidung: „Die Zwanziger, die liebe ich!“
Heute träumt Scheper-Stuke davon, der stilvoll gebundenen
Schleife wieder einen Platz in der Mode zu verschaffen. Die Zeit
dafür sei reif, glaubt er: „Die skandinavische Jugend will vom
schmucklosen Hals nichts mehr wissen. Dort trägt man Schleife
zu Jeans.“ Die neuerdings selbst in Regierungskreisen zu
beobachtende Unmode des Krawattenhemds ohne Krawatte
jedenfalls lehnt der 27-Jährige mit Entsetzen ab. Die Zukunft
wird zeigen, ob und wie er seine Vorstellungen von Stil und
Eleganz durchsetzt. Eines ist sicher: Das Zeug dazu hat er.
Wenn Sie jetzt Lust auf edle Seide haben:
www.edsor.de
www.edsorkronen.com
www.facebook.com, dort nach Edsor Kronen suchen
Beiträge der Rubrik „LEBEN“ dienen ausschließlich der Information und Unterhaltung.
Fidelity gibt damit in keiner Weise Investmentempfehlungen bezüglich eventuell
enthaltener Produkt- oder Dienstleistungserbringer, ihrer Branchen oder Regionen.
Ebenso erfolgte keine Prüfung der Beiträge durch Investmentspezialisten von Fidelity.
LEBEN
15
Jetzt exklusive
Krawatten gewinnen!
Krawatte, Binder und Einstecktuch –
und ein Besuch in der Manufaktur.
Exklusiv für Partner von Fidelity und Leser von
POSITION verlost Edsor Kronen 10 Sets, bestehend
aus Krawatte, Schleife und passendem Einstecktuch.
Und wer von den Gewinnern ohnehin einmal nach
Berlin reist, sollte sich vorher bei Herrn Scheper-Stuke
melden: Denn der freut sich, bei einem Rundgang die
Manufaktur persönlich zu zeigen. Jetzt einfach Coupon
ausfüllen – und gewinnen!
Drei Fragen zu POSITION
1. Welcher Sektor ist nicht im Investmentfokus
des neuen Fidelity Global Real Asset Securities Fund?
Energieerzeugung und -versorgung
Dienstleistungen
Roh-, Grund- und Werkstoffe
2. Was zeichnet die Produktentwicklung bei Fidelity
besonders aus?
Produkte direkt an der aktuellen Nachfrage orientiert
jedes Fondskonzept vor der Vermarktung mit eigenem
Geld real getestet
3. Ab welchem Kundenalter lässt sich die GARANTIE
INVESTMENT RENTE sinnvoll einsetzen?
ab ca. 25 Jahre
ab ca. 40 Jahre
ab ca. 70 Jahre
Ich möchte am Gewinnspiel teilnehmen:
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Einsendeschluss: 31. Dezember 2009.
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Per Fax: 06173 5094259
Per Post: FIL Investment Services GmbH,
Postfach 20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main
Teilnahmeberechtigt sind Leser von POSITION mit Ausnahme der Mitarbeiter von Fidelity und
Edsor Kronen, Berlin. Alle Einsendungen mit vollständiger Adresse nehmen an der Verlosung des
Gewinnes teil. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Barauszahlung ist nicht möglich. FIL Investment
Services GmbH wird die Teilnehmercoupons nach Auswertung der Antworten weiterleiten an die
EDSOR KRONEN Stelly GmbH, Skalitzer Straße 100, 10997 Berlin. Die Gewinner werden schriftlich
benachrichtigt und in der nächsten Ausgabe von POSITION veröffentlicht.

VON GLOBALEN
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PROFITIEREN
MIT DEM NEUEN GLOBAL REAL ASSET SECURITIES FUND VON FIDELITY
Eine globale Investitionswelle von historisch einmaliger Dimension rollt an. Weltweit kurbeln Regierungen ihre Volkswirtschaften
mit massiven Konjunkturprogrammen an. Zahlreiche Unternehmen werden davon langfristig profitieren. Der
neue Konjunkturprogramm-Fonds von Fidelity bietet hierfür das passende Anlagekonzept: Investieren in die besten
Unternehmen aus den Bereichen Infrastruktur, Roh- und Werkstoffe, Energie.
Selbstverständlich kann der Wert von Fondsanteilen fallen wie steigen. Schwellenländer-Investments weisen zudem auch
größere Risiken, wie Währungsrisiken und eventuell größere Kursschwankungen, auf. Vertrauen Sie deshalb auf 40 Jahre
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